麥德龍談判寶典

1、麥德龍系統(tǒng)談判指引目錄：系統(tǒng)簡介門店布局組織架構(gòu)銷售數(shù)據(jù)銷售費(fèi)比情情況產(chǎn)品組合合同談判指指引系統(tǒng)情況談判策略其他事項(xiàng)麥德龍系統(tǒng)統(tǒng)簡介麥德龍現(xiàn)購購自運(yùn)是是國際自自助式批批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，在在全球229個(gè)國國家擁有有超過6600家家門店。在在10萬萬名員工工的共同同努力下下，麥德德龍現(xiàn)購購自運(yùn)憑憑借占麥麥德龍集集團(tuán)營業(yè)業(yè)額超過過50%的貢獻(xiàn)獻(xiàn)率，成成為麥德德龍集團(tuán)團(tuán)最大的的銷售分分支。麥麥德龍現(xiàn)現(xiàn)購自運(yùn)運(yùn)獨(dú)特的的商業(yè)模模式，包包含產(chǎn)品品組合和和服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目都是是以餐飲飲企業(yè)、中中小零售售商、機(jī)機(jī)關(guān)團(tuán)體體為目標(biāo)標(biāo)顧客。公公司為這這些特定定的客戶戶提供食食品、非非食品產(chǎn)產(chǎn)品組合合，以及及有吸引引力的

2、批批發(fā)價(jià)格格。高效效的、國國際上通通行的理理念確保保了進(jìn)入入新市場場時(shí)的成成功。（現(xiàn)購自自運(yùn)指：專業(yè)顧顧客在倉倉儲(chǔ)式商商場內(nèi)自自選商品品，以現(xiàn)現(xiàn)金支付付并自己己運(yùn)走商商品。）門店布局截止20009年112月331日在在華共有有門店443家。系統(tǒng)名銷售單位省份匯總系統(tǒng)名銷售單位省份匯總麥德龍華東上海4麥德龍龍西黑龍江1江蘇9龍西 匯總總1安徽1四川四川1華東 匯總總14四川 匯總總1華南廣東4云南云南1湖北2云南 匯總總1湖南1重慶重慶1華南 匯總總7重慶 匯總總1北京北京3東南福建3北京 匯總總3江西1遼寧遼寧2東南 匯總總4遼寧 匯總總2山東山東1華北河南1山東 匯總總1天津1陜西陜西1華北

3、 匯總總2陜西 匯總總1浙江浙江5麥德龍 匯匯總43浙江 匯總總5麥德龍的組組織架構(gòu)構(gòu)總部設(shè)在上上海，另另外全國國設(shè)立了了華東西西北、華華北東北北、華南、西西南、四四個(gè)區(qū)域域采購中中心。我司09年年在麥德德龍的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)1.麥德龍龍系統(tǒng)銷銷售費(fèi)比比情況麥德龍系統(tǒng)統(tǒng)名稱門店數(shù)量銷售額（萬萬元）費(fèi)用（萬元元）費(fèi)比09年全年年銷售2010年年銷售計(jì)計(jì)劃2010/09年年增長率率09年合同同費(fèi)用額額09年門店店投入費(fèi)費(fèi)用09年實(shí)際際費(fèi)用2010年年合同費(fèi)費(fèi)用預(yù)計(jì)計(jì)2010年年門店費(fèi)費(fèi)用預(yù)計(jì)計(jì)210年費(fèi)費(fèi)用合計(jì)計(jì)2010/09年年費(fèi)用增增長率09年合同同費(fèi)用比比09年費(fèi)比比2010年年費(fèi)比合計(jì)3324

4、672735.810.899%173.11750.377223.554159.33148.7208.001-6.955%7.02%9.06%7.60%（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)為333家店的的銷售情情況，占占門店總總數(shù)量的的77%；尚有110家店店區(qū)域未未能提供供到數(shù)據(jù)據(jù)。）2.我司各各省在麥麥德龍系系統(tǒng)的產(chǎn)產(chǎn)品組合合省份品名包裝/規(guī)格格/箱匯總北京奧古特5000500mll*122聽/箱箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1歡動(dòng)5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244聽/箱箱1經(jīng)典6000600mll*122瓶/箱箱1山水3300330m

5、ll*244聽/箱箱1北京 匯總總7福建奧古特5000500mll*122聽/箱箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244聽/箱箱1330mll*6聽聽/組1經(jīng)典6000600mll*122瓶/箱箱1青島金質(zhì)2296瓶瓶296mll*244瓶/箱箱1福建 匯總總7廣東奧古特5000500mll*122聽/箱箱1純生6000600mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244聽/箱箱1經(jīng)典6000600mll*122瓶/箱箱1廣東 匯總總5黑龍江奧古特5000500mll*122聽/箱箱1純

6、生3300330mll*244瓶/箱箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1歡動(dòng)5000500mll*9瓶瓶/包1經(jīng)典3300330mll*244聽/箱箱1經(jīng)典5000500mll*122瓶/箱箱1青島啤酒冰冰醇大瓶瓶500mll*122瓶/箱箱1黑龍江 匯匯總7湖北純生5000500mll*244瓶/箱箱1青島啤酒冰冰醇大瓶瓶600mll*122瓶/箱箱1湖北 匯總總2遼寧奧古特5000500mll*122聽/箱箱1純生3300330mll*244瓶/箱箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1355mll*244聽/箱箱1經(jīng)典500050

7、0mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典6000600mll*122瓶/箱箱1遼寧 匯總總7山東奧古特5000500mll*122聽/箱箱1純生3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244聽/箱箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244聽/箱箱1經(jīng)典5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典6000600mll*122瓶/箱箱1青島金質(zhì)2296瓶瓶296mll*244瓶/箱箱1青島啤酒冰冰醇大瓶瓶600mll*122瓶/箱箱1青島啤酒冰冰醇罐裝裝330mll*244聽/箱箱1山東 匯總總11陜西純生3300330mll*24

8、4瓶/箱箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244聽/箱箱1經(jīng)典5000500mll*122瓶/箱箱1陜西 匯總總5四川奧古特5000500mll*122聽/箱箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1歡動(dòng)5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1經(jīng)典5000500mll*122瓶/箱箱1青島啤酒冰冰醇罐裝裝330mll*244聽/箱箱1青島啤酒冰冰醇小瓶瓶330mll*244瓶/箱箱1山水3300330mll*244瓶/箱箱1四川 匯總總8天津市奧古特5000500mll*122聽/箱

9、箱1純生5000500mll*122瓶/箱箱1經(jīng)典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244聽/箱箱1經(jīng)典5000500mll*122瓶/箱箱1青島啤酒冰冰醇大瓶瓶600mll*122瓶/箱箱1天津市 匯匯總6合同談判策策略系統(tǒng)情況麥德龍采取取中央集集中采購購，分區(qū)區(qū)管理的的制度。把把批發(fā)市市場作為為自己的的競爭對(duì)對(duì)手。麥麥德龍由由于其所所涉及的的客戶特特性，業(yè)業(yè)務(wù)除了了正常零零售一塊塊，其業(yè)業(yè)績的至至少655%來源源于團(tuán)購購批發(fā)出出貨。所所以在日日常操作作流程中中應(yīng)有別別于其他他系統(tǒng)的的模式，注注意批發(fā)發(fā)的概念念。2.談判策策略建議合作談?wù)勁袟l款款及方向向：2.1 中心KKA

10、部將將會(huì)和各各區(qū)域溝溝通麥德德龍年度度合同條條款。2.2 根據(jù)我我司區(qū)域域提供的的6家合合同條款款，和009年麥麥德龍銷銷售費(fèi)比比情況來來看。009年除除去促銷銷、特殊殊陳列或或地堆的的費(fèi)用外外，僅合合同條款款的平均均費(fèi)用率率為7.02%；eq oac(,1)華東區(qū)區(qū)銷售110500萬元，約約占全國國的433%，合合同費(fèi)用用率為99.4%（去除除物流費(fèi)費(fèi)后為55.9%）；eq oac(,2)山東銷銷售2550萬元元，約占占全國的的10%，無無費(fèi)用；eq oac(,3)華南區(qū)區(qū)銷售5532萬萬元，約約占全國國的211.6%，合同同費(fèi)用率率為7.02%；eq oac(,4)東南區(qū)區(qū)銷售2264萬萬

11、元，約約占全國國的100.7%，合同同費(fèi)用率率為9.47%；eq oac(,5)遼寧區(qū)區(qū)銷售1146萬萬元，約約占全國國的5.91%，無費(fèi)費(fèi)用；2.3 各區(qū)域域建議談判判平均合合同扣點(diǎn)點(diǎn)控制在在7.00%左右，帳帳期為票票到月結(jié)結(jié)30天天。具體體明細(xì)如如下：管理單位合作條款及及項(xiàng)目建議費(fèi)用點(diǎn)點(diǎn)數(shù)項(xiàng)目說明費(fèi)用承擔(dān)中心KA部部1、新品、老老品分銷銷進(jìn)場、節(jié)節(jié)慶、店店慶1.50%每店可分銷銷條碼不不少于112個(gè)（具具體情況況區(qū)域可可自己調(diào)調(diào)整）客戶2、客戶開開戶及更更換可按我司要要求更換換或變更更客戶（一一般會(huì)以以固定費(fèi)費(fèi)用形式式出現(xiàn)）3、新店進(jìn)進(jìn)場新開店產(chǎn)品品進(jìn)場銷銷售（一一般會(huì)以以固定費(fèi)費(fèi)用形式式出現(xiàn)）4、價(jià)格控控制管理理1.50%售價(jià)不低于于我司要要求，每每周跟蹤蹤，每月月維護(hù)我司區(qū)域5、促銷員員談判進(jìn)進(jìn)場0.30%按我司區(qū)域域要求，門門店上促促銷員（可可每店不不低于11名）6、促銷談?wù)勁泄芾砝?郵報(bào)報(bào)促銷)1.00%2010年年DM不不低于44期快訊訊，時(shí)間間6-110月（我我司確定定），7、數(shù)據(jù)信信息1.20%1、每月提提供給我我司到產(chǎn)產(chǎn)品到門門店銷售售數(shù)據(jù)2、每周提提供到門門店到品品種的缺缺貨率數(shù)數(shù)據(jù)3、每月提提供斷貨貨率數(shù)據(jù)據(jù)8、陳列、生生動(dòng)化（TTG）1.50%固定門店主主貨架陳陳列圖，配配合年度度4次全全國郵報(bào)報(bào)促銷時(shí)時(shí)間，保保證促銷銷資源有有效（44檔配