終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧特訓(xùn)銷售話術(shù)集錦

1、-. z.1、我們笑顏以對(duì)，客戶毫無(wú)反響，一言不發(fā)或冷冷答復(fù)：我隨便看看。示案例：客戶：我隨便看看。導(dǎo)購(gòu)：好的，您先看看，我就在附近，有需要您隨時(shí)叫我。裝作要走的樣子，然后突然回頭說(shuō)：對(duì)了，先生這邊兩款是我們的暢銷款，您可以好好看看。給客戶指出重點(diǎn)考察對(duì)象，做第一次推介走開(kāi)后，她一邊假裝忙自己的事，一邊留意客戶舉動(dòng)。選擇接近客戶的最正確時(shí)機(jī)客戶沒(méi)有相應(yīng)舉動(dòng)，她在兩分鐘遞上一杯水，并借機(jī)說(shuō)：先生，天氣很熱，您喝杯水消暑，您是哪個(gè)小區(qū)的，我們這有不少附近小區(qū)的實(shí)景圖片，待會(huì)可以給您看下。您看這套產(chǎn)品您感覺(jué)怎么樣，它是我們店的主打產(chǎn)品創(chuàng)造接近客戶的時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)客戶2、客戶進(jìn)店后，直接問(wèn)價(jià)格：這款多

2、少錢？示案例：導(dǎo)購(gòu)：您好，歡送光臨志邦廚柜?？蛻簦号?，這套不錯(cuò)，多少錢啊。導(dǎo)購(gòu)：您的眼光真不錯(cuò)，這套叫米蘭印象，鋼琴烤漆避開(kāi)價(jià)格談產(chǎn)品客戶：別講則多，你們有什么優(yōu)惠？導(dǎo)購(gòu)：先生，您來(lái)的真是時(shí)候，我們現(xiàn)在全國(guó)做統(tǒng)一活動(dòng)，3000減1000，多買多減。對(duì)了，您是注重產(chǎn)品款式還是功能？巧妙答復(fù)客戶問(wèn)話，同時(shí)做話題引導(dǎo)，掌握主動(dòng)權(quán)客戶：當(dāng)然都重要，但也得看價(jià)格。導(dǎo)購(gòu)：那肯定的了。您看這款除了外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚別致，還有可以簡(jiǎn)餐的吧臺(tái)強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)客戶：這個(gè)很貴吧。導(dǎo)購(gòu)：先生，您的戶型圖帶了沒(méi)有，我可以幫您看下，待會(huì)給您算個(gè)報(bào)價(jià)。在算價(jià)過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)再次進(jìn)展了深入介紹。隨時(shí)尋找時(shí)機(jī)，引導(dǎo)關(guān)注價(jià)值3、聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹，客

3、戶什么都不說(shuō)，就走了。示案例：導(dǎo)購(gòu)：快步向前，女士，您先別急著走好嗎？真是抱歉，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款廚柜您都不喜歡，還是我的介紹不到位，所以您沒(méi)興趣繼續(xù)看下去？調(diào)整自己，放低身段 不過(guò)我確實(shí)是真心希望能幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴我您真正的需求，我也好給您有針對(duì)性的推薦重新探詢客戶需求4、客戶進(jìn)店后看了看說(shuō)：你們的樣品怎么這么少？示案例：導(dǎo)購(gòu)：真是抱歉，女士。由于店面空間有限，我們確實(shí)出樣不多。表達(dá)尊重和認(rèn)同 但是您可以詳細(xì)看下，我們這幾款產(chǎn)品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。轉(zhuǎn)化不利而且這里的樣品涵蓋了幾乎全部裝修風(fēng)格，對(duì)了，您家是做什么風(fēng)格？創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)5、客戶進(jìn)店后，

4、要求直接算價(jià)格，不需要產(chǎn)品講解，算完就走。示案例：客戶：你幫我算下這套烤漆的價(jià)格，我趕時(shí)間?？蛻糁钢隳蝺?。導(dǎo)購(gòu)：哦，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產(chǎn)品第一次創(chuàng)造時(shí)機(jī)講解產(chǎn)品客戶打斷導(dǎo)購(gòu)的話，我就算下價(jià)格，我趕時(shí)間呢。導(dǎo)購(gòu)：那好，女士，您稍等，我拿下筆紙。迅速拿來(lái)，導(dǎo)購(gòu)注意到客戶手里的歐派單頁(yè)，女士，您是不是剛也在歐派算過(guò)呀，您選得都是大品牌呢。爭(zhēng)取客戶好感您在他家算的也是類似這款的吧，不過(guò)我要跟您說(shuō)下哦，我們這款出樣是金屬烤漆的，您在他家看的樣柜是鋼琴烤漆的差異化講解客戶：哦，我看看再說(shuō)，你快點(diǎn)。外面車等著呢。導(dǎo)購(gòu)：好的，女士，這是我的名片，您今天沒(méi)時(shí)間就不耽誤您了，有需要您可以給我

5、，您這邊也給我留個(gè)聯(lián)系方式吧將報(bào)價(jià)、單頁(yè)等放入手提單交給客戶。留下聯(lián)系方式6、客戶看中產(chǎn)品，但卻說(shuō)要回去跟家人商量一下再?zèng)Q定。示案例：客戶：我回去跟我愛(ài)人商量一下。導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。只是我們活動(dòng)今天就要完畢了，我怕您錯(cuò)過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠非?？上?，您要只是想跟夫人商量下，沒(méi)有其它疑慮的話，我建議您可以夫人溝通下。表達(dá)尊重和認(rèn)同；探尋原因；驗(yàn)證購(gòu)置真實(shí)性客戶：沒(méi)關(guān)系的，我回去商量下，還是要讓她過(guò)來(lái)看才能決定的。導(dǎo)購(gòu)：那您看這樣，因?yàn)榛顒?dòng)明天開(kāi)場(chǎng)就不能享受了，我建議您可以先預(yù)定這項(xiàng)活動(dòng)名額，后期夫人過(guò)來(lái)看后不滿意，我們?cè)谝恢芸梢酝诉€您的定金，這樣您也沒(méi)有

6、任何損失。萬(wàn)一夫人喜歡，您又不會(huì)錯(cuò)失活動(dòng)優(yōu)惠，您看行嗎？促進(jìn)當(dāng)下購(gòu)置7、客戶：我再考慮一下。示案例：客戶：我再考慮下。導(dǎo)購(gòu)：女士，這套產(chǎn)品這么符合您的要求，您還要考慮什么呢？臨門一腳，敢于發(fā)問(wèn)；探尋疑慮，尋找真相客戶：我還是覺(jué)得價(jià)格有些高了。引導(dǎo)客戶說(shuō)出真實(shí)想法，對(duì)癥下藥導(dǎo)購(gòu)：女士，這套產(chǎn)品它本身就是高端產(chǎn)品，所有的配置都是頂配，價(jià)格這塊是絕對(duì)經(jīng)得起檢驗(yàn)的。您可以看下，照今天的政策算下來(lái)已經(jīng)廉價(jià)了2000多元了，而且您的水槽也不需要額外再買特殊誘導(dǎo)法如果客戶無(wú)法決定當(dāng)下購(gòu)置，給予選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，吸引再次進(jìn)店。8、客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和效勞，但是沒(méi)有做出決定而離開(kāi)。示案例：導(dǎo)購(gòu)：女士，這套廚柜不管風(fēng)格還

7、是功能等方面都與您的需求非常吻合，并且我也感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡的?？赡f(shuō)您要再考慮一下，當(dāng)然這個(gè)我也能理解，畢竟廚柜單品值這么高，只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教下，您現(xiàn)在主要考慮的是？微笑目視客戶并引導(dǎo)其說(shuō)出真實(shí)想法9、客戶說(shuō)不急，你們活動(dòng)不是一天兩天，我等下次再說(shuō)。示案例：客戶：我下次再過(guò)來(lái)吧。導(dǎo)購(gòu)：先生，您這邊不是很快就要開(kāi)工了嗎？您也知道廚柜是第一個(gè)進(jìn)場(chǎng)測(cè)量的產(chǎn)品，您如果定晚了，會(huì)影響您的施工的。確定裝修時(shí)間客戶：不急，還有段時(shí)間開(kāi)工呢。導(dǎo)購(gòu)：可是我們活動(dòng)也即將完畢了，您這邊如果沒(méi)有什么問(wèn)題可以先預(yù)交定金把活動(dòng)政策搶下來(lái)，后期等您正式開(kāi)工了，再詳細(xì)挑選都可以。制造緊迫感

8、)客戶：不用了， 你們活動(dòng)每天都做的。說(shuō)不定51有更優(yōu)惠的。導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，活動(dòng)確實(shí)很多，如果您真的擔(dān)憂51有更優(yōu)惠的，我們可以給您承諾，給您做全程價(jià)保，確保您只要簽單前不管遇到我們什么活動(dòng)您都享受最低的那個(gè)。但是您要知道，315是消費(fèi)者日，是建材行業(yè)最重要的活動(dòng)時(shí)間，也是全年價(jià)格最低的，以后再有活動(dòng)都不可能比這個(gè)廉價(jià)了。您看，我們給您收據(jù)上備注價(jià)保說(shuō)明，您就放心吧。解決后顧之憂10、客戶：你們的品牌哪里的，我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。 示案例：客戶：你們哪里的牌子，我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。導(dǎo)購(gòu)：不好意思先生，看來(lái)我們的工作還沒(méi)有做到位。我們是的品牌，生產(chǎn)基地在，是中國(guó)櫥柜前三強(qiáng)品牌。檢討自己，贏得客戶認(rèn)同和好感之前您

9、之所以沒(méi)聽(tīng)過(guò)，可能由于我們品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)致，我們之前是走中高端路線，只在大中城市有專賣店，現(xiàn)在隨著地市生活水平的提高，我們也開(kāi)場(chǎng)開(kāi)發(fā)下面的市場(chǎng)?；焕麨橛欣梢钥聪?，我們店面的出樣都是公司的明星產(chǎn)品11、客戶：你們的品牌跟*相比哪個(gè)好？示案例：導(dǎo)購(gòu)：先生，您很有眼光，看的兩個(gè)都是大品牌的。但是說(shuō)實(shí)話，市面上的產(chǎn)品差異很大，單一評(píng)判誰(shuí)好誰(shuí)壞也不完全合理，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)自賣自夸，您說(shuō)是吧？適合自己的才是最好的。您可以看下，我們家的這款產(chǎn)品從它的工藝細(xì)節(jié)上更注重強(qiáng)化差異導(dǎo)購(gòu)：先生，*也是一家不錯(cuò)的廚柜牌子，但是您要拿來(lái)跟我們比的話實(shí)在不好說(shuō)，因?yàn)樗啾任覀兗易畲笠彩俏ㄒ坏膬?yōu)勢(shì)就是價(jià)格特別廉價(jià)，我們志邦

10、是廚柜行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，產(chǎn)品都是通過(guò)十環(huán)認(rèn)證的，您看以退為進(jìn)，曲線比擬12、客戶關(guān)注產(chǎn)品，質(zhì)疑產(chǎn)品瑕疵。示案例：客戶： 呀，你們這里掉漆了。導(dǎo)購(gòu)：女士，您不要驚訝，這個(gè)脫漆的地方是我們店面有意磕掉的，你可以試著用指甲摳一下。引導(dǎo)示您看，這個(gè)點(diǎn)摳不掉了吧，我們的烤漆是3底2面18道工藝精致打造而成，即使不小心被磕碰到也是小塊狀脫落，不會(huì)大面積掉落，再說(shuō)您不是用鋒利物品重力敲擊，正常使用它是不會(huì)脫落的。另外，烤漆產(chǎn)品類似汽車外表的漆，就算脫落了是可以修復(fù)的，后期我們可以給您重新噴涂，恢復(fù)如新。巧妙應(yīng)答，解決憂慮13、客戶：你們家的電器是貼牌的吧？示案例：客戶：你們的電器自己的嗎？貼牌的吧？導(dǎo)購(gòu)：先生

11、，我們的電器都是志邦自主研發(fā)的品牌電器，您看我們跟帥康電器是戰(zhàn)略合作，技術(shù)研發(fā)都是目前業(yè)的領(lǐng)先水平。指著宣傳單頁(yè)。曲線應(yīng)答客戶：你們不是說(shuō)專業(yè)做廚柜的嗎，電器沒(méi)有老板方太的專業(yè)。導(dǎo)購(gòu)：先生，看來(lái)您還是比擬了解廚柜和廚電企業(yè)的。實(shí)際上，志邦是一家專業(yè)的整體廚房研發(fā)制造企業(yè)。其實(shí)，您并不是在意是否貼牌，您在意的是產(chǎn)品到底好不好，這么跟您說(shuō)吧，我們不會(huì)用電器砸了自己苦心經(jīng)營(yíng)十多年的廚柜品牌，這樣不值得，您說(shuō)是嗎？我們的電器都是通過(guò)國(guó)家3C強(qiáng)制認(rèn)證的表達(dá)認(rèn)同，獲得好感；切中要害，解決憂慮14、客戶翻開(kāi)柜子說(shuō)：你們家的柜子什么味道？是不是環(huán)保不達(dá)標(biāo)??？示案例：客戶：你們這個(gè)什么味道??？是不是不環(huán)保?。靠?/p>

12、戶翻開(kāi)柜體。導(dǎo)購(gòu)：哦，女士，不好意思，可能由于我們沒(méi)有清理到位，您可以仔細(xì)聞下箱體，板材本身是沒(méi)有異味的，有的也是木材的味道。我知道，現(xiàn)在人們買建材都非常關(guān)注環(huán)保，尤其擔(dān)憂產(chǎn)品是否含有甲醛。說(shuō)明真相，分析原因客戶：是的，就是甲醛。導(dǎo)購(gòu)：是的，我非常能理解，畢竟如果選用甲醛超標(biāo)的產(chǎn)品會(huì)有損家人的安康。但是，您看下志邦的產(chǎn)品是全線通過(guò)十環(huán)認(rèn)證的，您不用有任何擔(dān)憂；再說(shuō)甲醛實(shí)際上不像人們通常所說(shuō)有難聞的味道，甲醛是無(wú)色無(wú)味的，但是表現(xiàn)為刺激性，尤其是眼睛，您可以湊近看看，并沒(méi)有刺激性的感覺(jué)對(duì)嗎分析比照，擅用道具15、客戶：你們家的東西太貴了？！示案例：客戶：你們這個(gè)太貴了。導(dǎo)購(gòu)：先生，您剛剛也了解了

13、這套產(chǎn)品，真的非常符合您的要求，而且并沒(méi)有高出您的預(yù)算多少，活動(dòng)已經(jīng)很優(yōu)惠了。您認(rèn)為貴在哪里呢？分析原因，探尋真相客戶：還是高出我的預(yù)算2000多啊，你再廉價(jià)點(diǎn)吧。通過(guò)對(duì)答，尋找到客戶真實(shí)想法：議價(jià)導(dǎo)購(gòu)：對(duì)癥下藥16、客戶：我先了解一下，暫時(shí)還不需要。示案例：客戶：我先了解下，暫時(shí)還不需要。導(dǎo)購(gòu)：哦，我們這次活動(dòng)可是非常優(yōu)惠的，而且產(chǎn)品的配置都是采用高配，可以說(shuō)性價(jià)比特別高。您是暫時(shí)不打算裝修呢還是想再多看看選擇最適宜的？探尋真實(shí)需求17、客戶一會(huì)說(shuō)產(chǎn)品不好，一會(huì)說(shuō)不喜歡這個(gè)不喜歡那個(gè)，一會(huì)說(shuō)價(jià)格太貴了，但是就是不離店。示案例：導(dǎo)購(gòu)微笑著對(duì)客戶說(shuō)：女士，您考慮得非常周到，畢竟選擇櫥柜不是選擇一

14、件衣服，一定要綜合衡量，但是說(shuō)實(shí)話，根據(jù)您整個(gè)的需求來(lái)看，這套產(chǎn)品非常符合您的需要，可能您還不是百分百滿意，但是天下哪有十全十美的東西呢？您相信我，選擇這套產(chǎn)品，您絕對(duì)不會(huì)懊悔的給予信心，快速逼單18、客戶幾個(gè)人一同來(lái)看產(chǎn)品，但意見(jiàn)不統(tǒng)一。示案例： 客戶是龍先生一家三口。集成灶導(dǎo)購(gòu)介紹集成灶時(shí)，小龍先生很感興趣，龍先生愛(ài)人堅(jiān)決反對(duì)，最后龍先生沒(méi)有購(gòu)置集成灶。角色判斷 挑選廚柜時(shí)，龍先生的設(shè)計(jì)師給小龍先生推薦*廚柜，在小龍先生打過(guò)程中，志邦導(dǎo)購(gòu)員小聲對(duì)龍先生愛(ài)人講解兩大品牌之間的差異比照，贏得龍先生愛(ài)人的信任，最終龍先生夫婦否決了小龍先生的想法。抓住決策者19、客戶：同樣的價(jià)格，我還不如買*大品

15、牌。示案例：客戶：同樣的價(jià)格，我還不如買歐派呢。導(dǎo)購(gòu)：先生，您看的歐派確實(shí)非常不錯(cuò)，跟志邦一樣都是一線品牌，但是兩家還是有很大差異的。歐派是名牌產(chǎn)品，靠廣告效應(yīng)、名人代言，知名度非常廣；而志邦是一家踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品的企業(yè)，我們更加注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，是一家用品質(zhì)和效勞經(jīng)營(yíng)品牌的企業(yè)。什么叫品牌？三口疊加叫品，品牌是你一口我一口老百姓的口碑傳遞出來(lái)的打好差異化20、客戶：你再廉價(jià)一點(diǎn)，再廉價(jià)點(diǎn)我就訂了。示案例：客戶：你再廉價(jià)點(diǎn)，再廉價(jià)點(diǎn)我就定了。導(dǎo)購(gòu)：女士，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都會(huì)有所不同。我們這兒制定的價(jià)格都是總部制定、全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格，是實(shí)實(shí)在在、非常公正的，所以這個(gè)價(jià)格要再低您就是為難我了。不過(guò)女

16、士，買東西關(guān)注價(jià)格是肯定的，但其實(shí)更關(guān)鍵在于是否是真的適合自己的，如果東西廉價(jià)一點(diǎn)但回去使用后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，這樣的話其實(shí)更貴，您說(shuō)是嗎？您覺(jué)得您更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)還是價(jià)格呢？通過(guò)引導(dǎo)，改變客戶購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)21、客戶：你家的套餐3米的地柜，我家只有2.5米，是不是要退我錢??？示案例：客戶：我的廚房就2.5米，很小的，用不了你的套餐。導(dǎo)購(gòu)：先生，是這樣的，我們這個(gè)套餐是總部面向全國(guó)推的，也是在嚴(yán)格核算量入產(chǎn)出比后做的尺寸規(guī)定，不然您想怎么可能做這么廉價(jià)的價(jià)格啊。做相關(guān)說(shuō)明，說(shuō)明立場(chǎng)不過(guò)，您看這樣行吧，我們將多余的米數(shù)做成獨(dú)立的單元柜給您放在陽(yáng)臺(tái)上或其他地方做儲(chǔ)物柜，這樣也挺實(shí)用的，您也不浪費(fèi)。站在客戶立場(chǎng)，為客戶考慮客戶：你們這是霸王條款，你給我減錢我就定。導(dǎo)購(gòu)：先生，我們的折扣都是嚴(yán)格核算的，這里還包含了電器，您說(shuō)我怎么減呢？您想想您在移動(dòng)聯(lián)通辦個(gè)套餐話費(fèi)包月100分鐘通話，打不完它能還錢給您嗎？巧妙比照，化解疑慮22、客戶：要?jiǎng)t長(zhǎng)時(shí)間才能安裝??？給你20天時(shí)間，不行我就不定了！示案例：客戶：我30號(hào)要搬，你們能安排得了吧？導(dǎo)購(gòu)：先生，我們這套產(chǎn)品生產(chǎn)需要25天時(shí)間哦，您這個(gè)時(shí)間很趕，可能不行啊?？蛻簦耗遣恍?，那