鈣鈦礦電池優(yōu)勢分析

1、鈣鈦礦電池優(yōu)勢分析關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其

2、他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所

3、聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系

4、，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充

5、分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而

6、是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機(jī)綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識，以便

7、能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲

8、音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的

9、資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。鈦礦電池存在問題鈣鈦礦電池的大面積制備工藝還有待優(yōu)化，大尺寸組件的轉(zhuǎn)化效率仍較低。轉(zhuǎn)換效率較高的鈣鈦礦電池其尺寸均為實(shí)驗(yàn)室級別，僅有0.01平方厘米或1平方厘米，未達(dá)到商業(yè)化尺寸

10、。目前較難生產(chǎn)薄且均勻的大面積鈣鈦礦層，一旦電池尺寸增大，光電轉(zhuǎn)換效率隨之下降，因此在大面積制備技術(shù)方面還有待完善，目前溶液旋涂法是實(shí)驗(yàn)室制備鈣鈦礦太陽電池的常用方法，雖然操作簡單成膜速度快重復(fù)性好，但無法滿足鈣鈦礦太陽電池大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)所需的大面積低成本等制造要求目前工業(yè)上制備鈣鈦礦的生產(chǎn)工藝較未多樣，包括刮涂法狹縫涂布法噴涂印刷氣相輔助沉積等，但均存在一定的問題。材料穩(wěn)定性差導(dǎo)致電池壽命較短。鈣鈦礦電池對潮濕環(huán)境敏感，材料暴露在潮濕空氣中會很快分解，晝夜溫差造成的水蒸氣也將對其造成破壞，因此對防水封裝的要求十分嚴(yán)苛。此外，氧氣氧化、光輻照、紫外線等都會對材料的穩(wěn)定性產(chǎn)生顯著影響。根據(jù)上文

11、測算，鈣鈦礦電池單W售價(jià)1.5元的條件下（比晶硅低0.4元），尺寸為1.245*0.635，功率達(dá)130W的標(biāo)準(zhǔn)化組件工作時間需要至少在35000個小時以上，才能夠達(dá)到晶硅電池的項(xiàng)目IRR，而目前，鈣鈦礦電池持續(xù)光照實(shí)驗(yàn)最長達(dá)到10000h，仍存在較大差距。目前提高鈣鈦礦太陽電池穩(wěn)定性有兩種研究思路：一是改善鈣鈦礦材料本征穩(wěn)定性從而抑制其分解，另一種是尋找合適的傳輸層材料或封裝材料使電池與環(huán)境隔絕，目前仍處于探索階段。國內(nèi)鈣鈦礦電池企業(yè)目前布局較快的主要是纖納光電、協(xié)鑫光電以及極電光能，纖納光電已于2022年初投產(chǎn)全球首條100MW產(chǎn)線，其生產(chǎn)的組件尺寸為12456356.4mm，最大功率可達(dá)

12、130W，并于7月28日實(shí)現(xiàn)首批5000片發(fā)貨。協(xié)鑫光電生產(chǎn)的尺寸為1m2m的全球最大尺寸鈣鈦礦組件已經(jīng)下線，100MW量產(chǎn)線已在昆山完成廠房和主要硬件建設(shè)，計(jì)劃2022年投入量產(chǎn)，預(yù)計(jì)穩(wěn)定后轉(zhuǎn)化效率將超過18%，極電光能目前正在建設(shè)150MV鈣鈦礦試制線，預(yù)計(jì)在2022年可進(jìn)行投產(chǎn)，組件尺寸為1.20.6平方米，效率將不低于18%。在疊層電池方面，杭蕭鋼構(gòu)計(jì)劃于2022年底投產(chǎn)首條100MW高效異質(zhì)結(jié)+鈣鈦礦疊層電池中試線，目標(biāo)轉(zhuǎn)化效率在28%以上。除此之外，寧德時代、通威股份、隆基股份等電池龍頭也有進(jìn)軍鈣鈦礦電池領(lǐng)域的想法，目前正處于研發(fā)階段，預(yù)計(jì)隨著技術(shù)的突破，行業(yè)產(chǎn)能將實(shí)現(xiàn)快速放量。鈣

13、鈦礦電池優(yōu)勢2006年，Miyasaka課題組首次將鈣鈦礦材料添加到染料敏化電池中作為吸光層，并取得2.2的效率。2009年，他們又將MAPbI3和MAPbBr3作為無機(jī)敏化劑添加到染料敏化電池中，并將效率提升至3.8%，經(jīng)過13年的技術(shù)突破，2021年單結(jié)鈣鈦礦電池最高效率已達(dá)到25.7%，這一世界記錄由韓國蔚山科技大學(xué)UNIST創(chuàng)造，相比于晶硅電池，鈣鈦礦電池技術(shù)進(jìn)步更快，從3.8%到28%僅用了13年，而晶硅電池為了達(dá)到這個效率，用時近40年。單結(jié)鈣鈦礦電池的極限轉(zhuǎn)化效率可達(dá)33%，而晶硅電池極限轉(zhuǎn)化效率僅有29.43%。并且鈣鈦礦可利用疊層技術(shù)制備超高效太陽電池，雙結(jié)鈣鈦礦疊層電池主要

14、分為全鈣鈦礦疊層電池和鈣鈦礦/晶硅疊層太陽電池，鈣鈦礦疊層電池在過去幾年得到快速進(jìn)展，2022年6月南大譚海仁團(tuán)隊(duì)研制的全鈣鈦礦疊層電池穩(wěn)態(tài)光電轉(zhuǎn)換效率高達(dá)28.0%，在國際上首次超越單晶硅電池的最高轉(zhuǎn)化效率26.7%，鈣鈦礦/晶硅疊層電池目前實(shí)驗(yàn)室最高效率已經(jīng)達(dá)到31.3%。雙結(jié)鈣鈦礦疊層電池理論極限光電轉(zhuǎn)換效率45%左右，三結(jié)鈣鈦礦疊層電池理論極限光電轉(zhuǎn)換效率50%左右，疊層技術(shù)未來發(fā)展?jié)摿χ档闷诖ｂ}鈦礦電池制造成本更低。晶硅光伏電池有硅料、硅片、電池、組件等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有巨頭從事生產(chǎn)，這些工廠分布在全國各地，從硅料到組件，最快生產(chǎn)流程也需三天，而鈣鈦礦所有工藝流程則都可以在一個

15、工廠完成，從原料到組件只需45分鐘。且晶硅電池材料要求純度高，鑄錠和拉晶的工藝都需要高溫，與之相比，鈣鈦礦材料來源豐富、原材料成本低，且材料配方可調(diào)，比例選擇空間大，因此制造成本更低，MW規(guī)模的生產(chǎn)線的生產(chǎn)成本可達(dá)到1元/W，而GW規(guī)模的生產(chǎn)線可以做到0.6元/W。鈣鈦礦電池經(jīng)濟(jì)效率鈣鈦礦電池選擇杭州纖納光電組件（組件參數(shù)：功率130W/組件尺寸1245*635/轉(zhuǎn)化率約16.6%），價(jià)格方面，假設(shè)單晶硅組件價(jià)格為1.9元/W，鈣鈦礦電池為1.5元/W，其他客觀條件保持一致，在BOS成本中，設(shè)備及安裝工程、建筑工程及項(xiàng)目建設(shè)用地費(fèi)用等項(xiàng)目，使用單晶硅電池和使用鈣鈦礦電池的差異主要在于用地面積增

16、加所帶來的成本提升，提升比例假設(shè)等于用地面積增加的比例，計(jì)算結(jié)果為：若使用單晶硅組件，則該項(xiàng)目單w靜態(tài)投資額為3.33元，若改用鈣鈦礦電池，則該項(xiàng)目單W靜態(tài)為3.25元，可以看出，使用鈣鈦礦電池的初始投資成本要更低。從項(xiàng)目IRR角度，使用鈣鈦礦電池必須達(dá)到穩(wěn)定運(yùn)行35000個小時以上，IRR才可以達(dá)到單晶硅項(xiàng)目水平。由于鈣鈦礦電池的穩(wěn)定性不如晶硅，因此從項(xiàng)目運(yùn)行周期來看，使用鈣鈦礦電池可能會更短，通過計(jì)算單晶硅電池和鈣鈦礦電池的項(xiàng)目IRR來對比二者的經(jīng)濟(jì)性。假設(shè)使用單晶硅組件項(xiàng)目運(yùn)行周期為25年，年均利用小時數(shù)為1786.7h，測算得到該項(xiàng)目IRR為13.5%，采用情景假設(shè)方法，計(jì)算在鈣鈦礦電

17、池單W價(jià)格確定的情況下，不同轉(zhuǎn)化率和運(yùn)行時間對應(yīng)該項(xiàng)目IRR情況，可以看出，假設(shè)鈣鈦礦電池價(jià)格維持1.5元/W，該組件（轉(zhuǎn)化率16.6%）的穩(wěn)定運(yùn)行時間必須在35000小時以上才能達(dá)到和單晶硅項(xiàng)目相同的IRR。疊層電池鈣鈦礦/晶硅疊層電池理論上疊層效率可以高達(dá)43%。晶硅太陽電池的功率轉(zhuǎn)換效率正在接近29.4%的Shockley-Queisser極限，由于能量不匹配光子和電學(xué)復(fù)合的存在，提升單結(jié)太陽電池效率將會越來越困難。最簡易的方法是使用不同帶隙的吸收材料來吸收不同能量的光子，這可以減少高能電子的熱損失，最經(jīng)濟(jì)的方法是兩端鈣鈦礦/晶硅疊層太陽電池。數(shù)值計(jì)算表明，使用帶隙為1.72eV的鈣鈦礦

18、與1.12eV的晶硅結(jié)合，理論上疊層效率可以高達(dá)43%。疊層電池主要包括兩端（2T）和四端（4T）結(jié)構(gòu)。在兩端結(jié)構(gòu)中，異質(zhì)結(jié)鈣鈦礦疊層電池由硅電池上直接沉積鈣鈦礦電池制成，通過復(fù)合層或隧道節(jié)將兩個子電池串聯(lián)在一起，共兩個電極。四端結(jié)構(gòu)是簡單的機(jī)械堆疊，兩個電池各有兩個電極，電路相互獨(dú)立。兩端結(jié)構(gòu)要求兩個電池制備的工藝和環(huán)境相近，比如異質(zhì)結(jié)電池和鈣鈦礦電池都是在低溫環(huán)境下制備。且兩端結(jié)構(gòu)比四端結(jié)構(gòu)少了兩層透明電極，對光的損耗更少，在材料和沉積步驟上的成本也有所降低。因此目前較為經(jīng)濟(jì)的方法是兩端鈣鈦礦/晶硅疊層太陽電池。常見鈣鈦礦/硅異質(zhì)結(jié)疊層電池由鈣鈦礦頂電池、中間連接層（隧穿結(jié)）和硅異質(zhì)結(jié)底電

19、池三部分組成。晶硅鈣鈦礦疊層電池工作原理是利用不同帶隙材料吸收不同的太陽光光譜，從而提高轉(zhuǎn)化效率，將鈣鈦礦電池與硅電池按能隙從大到小的順序從外向內(nèi)疊合，短波長的光被最外側(cè)的寬帶隙鈣鈦礦吸收，波長較長的光能夠透射進(jìn)去讓窄帶隙的硅電池吸收，可以更大限度將光能轉(zhuǎn)化為電能。異質(zhì)結(jié)鈣鈦礦疊層電池在鈣鈦礦電池基礎(chǔ)上效率有所提升。目前，二結(jié)主要分為三種類別：鈣鈦礦/晶硅、鈣鈦礦/銅銦鎵硒和鈣鈦礦/鈣鈦礦。目前最高認(rèn)證的轉(zhuǎn)化效率分別為29.8%、24.2%和26.4%。鈣鈦礦薄膜電池能有效地利用高能量的紫外和藍(lán)綠可見光，而異質(zhì)結(jié)電池可以有效地利用鈣鈦礦材料無法吸收的紅外光。因此，通過鈣鈦礦電池與異質(zhì)結(jié)電池疊層

20、方式組合，可以突破傳統(tǒng)晶硅電池理論效率極限，進(jìn)一步提升太陽能電池的轉(zhuǎn)換效率，理論上疊層效率可以高達(dá)43%。目前，在制絨硅片上獲得均勻鈣鈦礦薄膜仍是目前亟待解決的問題。晶硅電池片需制絨來加強(qiáng)吸收光線的能力從而提高效率，其絨面呈倒金字塔狀，粗糙程度達(dá)到數(shù)個甚至十幾微米，但鈣鈦礦薄膜在疊層中只需要300-400納米厚，在絨面連綿起伏的鋸齒“山谷”里實(shí)現(xiàn)均勻沉積鈣鈦礦薄膜仍是目前亟待解決的問題。制備上的困難也將給異質(zhì)結(jié)-鈣鈦礦電池的轉(zhuǎn)換效率與成本帶來壓力。異質(zhì)結(jié)-鈣鈦礦疊層電池產(chǎn)業(yè)化處于起步階段。以目前公告情況來看，僅有杭蕭鋼構(gòu)子公司合特光電計(jì)劃在2022年底投產(chǎn)首條異質(zhì)結(jié)-鈣鈦礦疊層電池中試線，計(jì)劃

21、產(chǎn)能100MW，一期目標(biāo)量產(chǎn)轉(zhuǎn)換效率28%，未來目標(biāo)30%以上。設(shè)備方面，合特光電采用外購改裝模式，嵌入新材料新工藝調(diào)節(jié)半導(dǎo)體材料帶隙和界面鈍化，未來預(yù)期可達(dá)30%以上轉(zhuǎn)化效率。鈣鈦礦電池所需的材料包括封裝材料和電極材料，其中TCO玻璃是最核心的材料，從成本構(gòu)成來看，玻璃及其他封裝材料占比最高，占比34%，另外是電極材料（靶材）,占比約30.9%。TCO玻璃即透明導(dǎo)電氧化物鍍膜玻璃，通過在平板玻璃表面鍍上一層透明的導(dǎo)電氧化薄膜，使得玻璃具有透光和導(dǎo)電的作用，從而能夠有效地收集光生載流子，而不能引入不必要的串聯(lián)電阻，其膜材料主要包括In、Sn、Zn和Cd的氧化物及其復(fù)合多元氧化物薄膜材料。TCO

22、玻璃按照導(dǎo)電氧化物的不同主要分為ITO、FTO和AZO三種。ITO玻璃是摻雜錫的氧化銦（In2O3:Sn）導(dǎo)電玻璃，技術(shù)發(fā)展非常成熟，主要通過磁控濺射工藝生產(chǎn)，具有導(dǎo)電性好、透過率高、膜層牢固等特點(diǎn)，初期曾應(yīng)用于光伏電池的前電極，但隨著光吸收性能要求的提高，ITO玻璃由于無法提高光散射能力和其較差的激光刻蝕性能、在等離子中不夠穩(wěn)定等原因，現(xiàn)已不再是光伏電池主流的電極玻璃，而主要運(yùn)用在顯示屏、觸控面板領(lǐng)域。FTO是摻雜氟的氧化錫（SnO2:F）導(dǎo)電玻璃，發(fā)展較為成熟，主要通過化學(xué)氣相沉積法生產(chǎn)，是當(dāng)下薄膜電池主流的電極材料，盡管導(dǎo)電性略差于ITO玻璃，但具有成本低、激光刻蝕容易、光學(xué)性能適宜等優(yōu)

23、點(diǎn)。AZO是摻雜鋁的氧化鋅（ZnO:Al）導(dǎo)電玻璃，主要通過磁控濺射工藝生產(chǎn)，但也可以通過化學(xué)氣相沉積、溶膠凝膠法等工藝進(jìn)行鍍膜，具有透光率高、導(dǎo)電性優(yōu)、穩(wěn)定性好等特點(diǎn)，與ITO玻璃相比，AZO玻璃光電性能接近，且原材料易得，生產(chǎn)成本較低，在等離子體中性能更為穩(wěn)定，與FTO玻璃相比，AZO玻璃的導(dǎo)電性、光透過率更優(yōu)，日后有替代ITO、FTO的可能，但AZO玻璃也存在膜層偏軟、耐潮性差等缺點(diǎn)，現(xiàn)階段市場空間仍較小。 根據(jù)鍍膜工藝是否與玻璃生產(chǎn)線結(jié)合，TCO玻璃的生產(chǎn)工藝可分為在線鍍膜與離線鍍膜，其中在線鍍膜優(yōu)勢明顯。在線TCO鍍膜玻璃生產(chǎn)工藝主要采用化學(xué)氣相沉積（CVD）技術(shù)，沉積氧化物是生產(chǎn)工

24、藝的核心技術(shù)，膜層厚度、折射率、膜層結(jié)構(gòu)等參數(shù)將對產(chǎn)品質(zhì)量起到關(guān)鍵作用,在線TCO玻璃生產(chǎn)工藝具有工藝設(shè)備相對簡單，涂層與基體結(jié)合強(qiáng)度高，膜層堅(jiān)硬耐用，強(qiáng)度、耐侵蝕、穩(wěn)定性等指標(biāo)好，可以長期儲存，可以熱彎、夾層、鋼化，二次加工性能優(yōu)良等優(yōu)點(diǎn)。離線TCO鍍膜玻璃生產(chǎn)工藝即可采用物理氣相沉積法（PVD），又可采用化學(xué)氣相沉積法（CVD），但主流方式還是采用PVD中的磁控濺射技術(shù)，相比于在線技術(shù)，離線設(shè)備投資價(jià)格昂貴，能耗高，產(chǎn)品耐磨性差，膜層易氧化，存儲要求高，鍍膜前需要清洗等步驟，二次加工性能差。TCO玻璃供應(yīng)商國外主要是日本板硝子，國內(nèi)主要是金晶科技、日本旭硝子等企業(yè)。金晶科技是國內(nèi)最大的TC

25、O玻璃生產(chǎn)企業(yè)，在技術(shù)、產(chǎn)能方面均處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，充分占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，當(dāng)前國內(nèi)整體需求仍然較低，未來隨著鈣鈦礦電池發(fā)展，對TCO玻璃需求或有大幅上升，中長期來看，旗濱等浮法玻璃龍頭也有進(jìn)入的可能，TCO玻璃的原片是超白浮法玻璃，目前具備超白浮法玻璃原片產(chǎn)能的企業(yè)僅10家，主要集中在南玻、金晶、旗濱、信義等頭部企業(yè)，總產(chǎn)能約13850T/D，由于TCO玻璃原片超白浮法玻璃產(chǎn)能已嚴(yán)禁新增，因此沒有原片產(chǎn)能儲備的企業(yè)將更難參與TCO玻璃市場。薄膜電池光伏組件按照材料的不同主要分為晶硅組件和薄膜組件。晶硅組件作為第一代太陽能電池，由玻璃、EVA、電池片、背板和電池板組成，具有轉(zhuǎn)化率高、成本低、技術(shù)成熟

26、等優(yōu)點(diǎn)，可進(jìn)一步細(xì)分為單晶硅組件和多晶硅組件；薄膜電池被稱為第二代太陽能電池，是在玻璃、不銹鋼或高分子聚合物襯底上附著感光薄膜材料從而形成PN級，用硅量極少，同時具有弱光性好、溫度系數(shù)低等特點(diǎn)，可進(jìn)一步細(xì)分為非晶硅、碲化鎘（CdTe）、銅銦鎵硒（CIGS）、鈣鈦礦等。晶硅電池用硅量大，加之晶硅轉(zhuǎn)化率已大幅提升逼近極限，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈，未來晶硅市場的發(fā)展或放緩。反觀薄膜電池，憑借以下優(yōu)勢有望開始逐漸發(fā)力：1）透光性可調(diào)節(jié)，顏色豐富，能夠充分滿足建筑美觀的要求，可直接替代玻璃幕墻使用，因此在BIPV幕墻領(lǐng)域需求空間大；2）溫度系數(shù)低，高溫、潮濕等環(huán)境下發(fā)電功率損耗較低；3）弱光性好，發(fā)電量多，

27、即使被擋住了陽光或者在陰天，也能吸收光并發(fā)電，因此薄膜組件的安裝也不受角度的局限；4）輕薄且延展性好，相比起晶硅組件的笨重和易碎，薄膜電池大大減少了建筑施工難度。但晶硅電池和薄膜電池兩者更多是互補(bǔ)并非替代關(guān)系，例如屋頂?shù)拿娣e有限，且不要求透光和美觀，因此更適合安裝目前轉(zhuǎn)換效率更高的晶硅電池，而大部分建筑立面對透光性和美觀性有要求，所以立面首選薄膜電池。晶硅電池產(chǎn)業(yè)鏈繁瑣，而薄膜電池生產(chǎn)過程更加簡潔。晶硅產(chǎn)業(yè)鏈基本由五個環(huán)節(jié)構(gòu)成，分別是高純多晶硅原料生產(chǎn)、單晶硅拉制或多晶硅定向澆鑄、硅片切割、電池芯片制造、組件及系統(tǒng)封裝與應(yīng)用，每個環(huán)節(jié)都需要非常多的生產(chǎn)設(shè)備、配備設(shè)施以及資金投入，其中，進(jìn)入壁壘

28、最高的環(huán)節(jié)是太陽能級高純多晶硅原料生產(chǎn)，該過程技術(shù)門檻高，產(chǎn)線投入大，因此市場呈現(xiàn)寡頭競爭格局，其次，電池芯片的制造對技術(shù)、設(shè)備的要求也較高，其轉(zhuǎn)換效率的高低決定了企業(yè)的盈利能力；相反，單晶硅拉制或多晶硅定向澆鑄、組件及系統(tǒng)封裝與應(yīng)用的進(jìn)入壁壘較低，國內(nèi)涉足的企業(yè)較多。與晶硅產(chǎn)業(yè)鏈相比，薄膜產(chǎn)業(yè)鏈則要短很多，僅需要一條300百米長的全自動生產(chǎn)線，就能實(shí)現(xiàn)從原材料光伏玻璃的磨邊清洗，到化合物半導(dǎo)體薄膜的制備，再到最后光伏組件成品封裝測試的完整生產(chǎn)流程。從產(chǎn)業(yè)鏈能耗來看，晶硅產(chǎn)業(yè)鏈幾乎每個環(huán)節(jié)都需要使用大型重型設(shè)備，過程中會產(chǎn)生大量的能耗并排放二氧化碳，因此，盡管晶硅組件能利用太陽能進(jìn)行發(fā)電，產(chǎn)業(yè)

29、鏈前端所留下的碳足跡也不容忽視。相比之下，薄膜產(chǎn)業(yè)鏈的碳足跡則小很多，近日，中國國檢測試控股集團(tuán)股份有限公司對國內(nèi)碲化鎘組件廠商龍焱能源研發(fā)生產(chǎn)的碲化鎘薄膜光伏組件進(jìn)行了嚴(yán)格的碳足跡評估計(jì)算，根據(jù)組件原材料獲取、生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)葦?shù)據(jù)，結(jié)果顯示，龍焱碲化鎘薄膜光伏組件碳足跡為366gCOeq/W，這是目前國內(nèi)光伏組件通過第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)證最低的碳足跡數(shù)據(jù)，而晶硅PERC組件現(xiàn)在的碳足跡數(shù)值為600gCOeq/W左右。目前薄膜組件市場份額仍然偏低。薄膜組件曾憑借成本優(yōu)勢占據(jù)一定的市場份額，但由于一直無法突破效率瓶頸，再加上形成規(guī)模優(yōu)勢后晶硅價(jià)格大幅降低，導(dǎo)致近些年薄膜組件的份額逐漸被擠壓，2021年，全球

30、薄膜太陽能電池產(chǎn)能為10.7GW，產(chǎn)量約為8.28GW，同比增長27.7%，主要受FirstSolar產(chǎn)量增長的拉動，薄膜組件市場占有率僅為3.8%，同比下降0.2pct。薄膜組件主要有4種主要類型，其中非晶硅（a-Si）薄膜太陽能組件、銅銦鎵硒（CIGS）薄膜太陽能組件、碲化鎘（CdTe）薄膜太陽能組件已實(shí)現(xiàn)商業(yè)化量產(chǎn)。2021年碲化鎘薄膜電池的產(chǎn)量約為8.03GW，其中國外7.9GW，國內(nèi)130MW，占比為97%；銅銦鎵硒薄膜電池的產(chǎn)量約為245MW，其中國外210MW，國內(nèi)35MW，占比為3%；據(jù)測算，非晶硅薄膜電池的產(chǎn)量約為5MW。碲化鎘組件發(fā)展成熟，美國第一太陽能公司一家獨(dú)大，鈣鈦礦

31、是新一代技術(shù)。非晶硅薄膜電池為最早的薄膜太陽能電池，但由于對太陽能長波區(qū)域不敏感，轉(zhuǎn)換效率難以提高，并且光衰退現(xiàn)象較為嚴(yán)重，現(xiàn)已基本被市場淘汰。銅銦鎵硒薄膜電池雖然規(guī)模較小，但生產(chǎn)技術(shù)也較為成熟，達(dá)到了量產(chǎn)規(guī)模水平，其具有較高的量產(chǎn)平均轉(zhuǎn)化率16.5%，主要生產(chǎn)企業(yè)是漢能控股、中建材凱盛科技和神華光伏，但其存在著制備過程復(fù)雜、貴金屬價(jià)格昂貴等弊端，也已經(jīng)不是市場主流。相比之下，碲化鎘組件是目前主流的薄膜組件品種，21年碲化鎘組件產(chǎn)量占全球薄膜組件產(chǎn)量比重約為97%，國內(nèi)碲化鎘組件生產(chǎn)企業(yè)主要是成都中建材（產(chǎn)能100MW）、龍焱科技（產(chǎn)能120MW）、中山瑞科（產(chǎn)能100MW），國外來看，美國第

32、一太陽能公司（FirstSolar）是全球最大的碲化鎘組件生產(chǎn)企業(yè)，21年組件產(chǎn)量達(dá)7.9GW，其占據(jù)全球薄膜電池90%以上的市場份額，目前其產(chǎn)能主要分布在美國俄亥俄州、馬來西亞和越南，公司計(jì)劃在印度和美國俄亥俄州分別新建3.3GW產(chǎn)能，預(yù)計(jì)將在2023年投產(chǎn)，并預(yù)計(jì)2024年組件產(chǎn)能達(dá)16GW。鈣鈦礦電池目前國內(nèi)參與企業(yè)主要是纖納光電、協(xié)鑫光電以及極電光能，鈣鈦礦作為第三代薄膜太陽能電池，相比于碲化鎘組件，其優(yōu)勢主要在于極限轉(zhuǎn)化效率更高、成本更低，22年7月28日纖納光電生產(chǎn)的全球首款鈣鈦礦商用組件成功出貨5000片，也標(biāo)志著鈣鈦礦電池開始進(jìn)入商業(yè)化階段。鈣鈦礦電池鈣鈦礦太陽能電池（Pero

33、vskiteSolarCell）是指使用鈣鈦復(fù)合氧化物晶體結(jié)構(gòu)的化合物作為吸光半導(dǎo)體材料的太陽能電池，最初是指化學(xué)式為CaTiO3的礦物質(zhì)以及擁有CaTiO3結(jié)構(gòu)的金屬氧化物，經(jīng)過多年發(fā)展，目前演變?yōu)榫邆浠瘜W(xué)通式ABX3的物質(zhì)都可被稱為鈣鈦礦。鈣鈦礦作為第三代薄膜太陽能電池，相比于碲化鎘組件，其優(yōu)勢主要在于極限轉(zhuǎn)化效率更高、成本更低，22年7月28日纖納光電生產(chǎn)的全球首款鈣鈦礦商用組件成功出貨5000片，也標(biāo)志著鈣鈦礦電池開始進(jìn)入商業(yè)化階段。PSCs主要由以下五個功能層組成：透明導(dǎo)電氧化物（TCO）、N型半導(dǎo)體（電子傳輸層ETL）、鈣鈦礦層、P型半導(dǎo)體（空穴傳輸層HTL）和背電極。根據(jù)功能層的

34、堆疊順序，PSCs可分為正置的n-i-p和倒置的p-i-n結(jié)構(gòu)。主要工作原理為：在光照條件下，鹵鉛胺鈣鈦礦化合物(圖11（b）中所示為CH3NH3PbI3)能夠吸收光子，在吸收光子后其價(jià)帶電子會躍遷至導(dǎo)帶，然后導(dǎo)帶電子會被注入到TiO2的導(dǎo)帶，然后再被傳輸?shù)紽TO，與此同時，空穴傳輸至有機(jī)空穴傳輸層(HTL)，從而電子-空穴對分離，當(dāng)接通外電路時，電子與空穴的移動將產(chǎn)生電流。頂電極層(TCO)通常由玻璃生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)，電池企業(yè)直接采購TCO玻璃，來完成后續(xù)工藝。通?？梢苑譃槲鍌€步驟：TCO玻璃的處理制備電子傳輸層制備鈣鈦礦層制備空穴傳輸層制備背電極。具體來看：1）TCO玻璃的處理：先將TCO玻璃

35、裁成合適面積的小塊，再用溶液或激光刻蝕，然后清洗干燥。2）制備電子傳輸層：通常用磁控濺射法或溶液旋涂法來實(shí)現(xiàn)制備，其材料通常為TiO2、SnO2、ZnO等等。磁控濺射或旋涂后退火，得到電子傳輸層。3）制備鈣鈦礦層：鈣鈦礦層的實(shí)驗(yàn)室制備通常分為一步旋涂法、二步旋涂法和雙源共蒸法。雖然這些方法在鈣鈦礦器件的制備中被廣泛應(yīng)用，但它們都具有一個不可避免的缺點(diǎn)就是不適用于大面積鈣鈦礦薄膜的制備，與工業(yè)化生產(chǎn)難以兼容，而且所需材料損耗大，導(dǎo)致器件成本較高。為了解決上述問題，目前開發(fā)了一些大面積鈣鈦礦薄膜制備工藝用于工業(yè)：溶液涂布法（刮刀涂布法、狹縫涂布法和絲網(wǎng)印刷法）、溶液噴涂法（噴涂法、噴墨打印法）、軟

36、膜覆蓋法和氣相沉積法。4）制備空穴傳輸層：通常使用溶液旋涂法來制備，其材料通常為PTAA、Spiro-OMeTAD、NiOx或PEDOT:PSS等等。旋涂完成后退火獲得HTL。5）制備背電極：將器件放入掩膜板固定住，放入鍍膜機(jī)進(jìn)行蒸鍍，冷卻后完成制備。體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德施密特博士在其所寫的體驗(yàn)式營銷一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費(fèi)

37、者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計(jì)劃。

38、情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營

39、銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗(yàn)”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造

40、成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波

41、動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進(jìn)入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有

42、率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機(jī)會。機(jī)會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機(jī)會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；

43、采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)

44、情況隨時進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一

45、些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)

46、測。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進(jìn)行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量

47、以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進(jìn)行評價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測試和評價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型

48、調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時間又不允許進(jìn)行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機(jī)會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。

49、實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽

50、出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能

51、說明原因，更不能說明購買動機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對

52、象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)

53、量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于