如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

1、鐵軍式營銷：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)1銷售人員甄選心法具備了所所有銷售售技巧就就一定能能把業(yè)績績做好嗎嗎？性格格外向的的人的銷銷售業(yè)績績是不是是要好一一點(diǎn)？銷售售88000元的的學(xué)習(xí)卡卡還需要要做計(jì)劃劃書嗎？讓高高學(xué)歷的的人來做做銷售好好不好？我們都都希望有有很好的的銷售人人員加盟盟到團(tuán)隊(duì)隊(duì)中來，這這是所有有的公司司都夢寐寐以求的的，但是是要選拔拔合適的的銷售人人員卻很很難。這這里面有有一個問問題值得得探討：你認(rèn)為為什么樣樣的人員員，具備備怎樣的的特征，才才適合做做你公司司的銷售售員呢？善于溝溝通、熱熱情、對對產(chǎn)品具具備一定定的認(rèn)知知度等，這這些我們們都需要要，但在在實(shí)踐中中我們會會發(fā)現(xiàn)，真真要

2、甄選選出這樣樣的人員員不是如如我們想想象的那那么簡單單。比如如，就對對產(chǎn)品的的認(rèn)知度度而言，有有的人可可能對產(chǎn)產(chǎn)品只是是表面的的認(rèn)知，而而有些人人在這方方面的確確有很好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。單從一一個角度度我們無無法斷定定對方適適不適合合做業(yè)務(wù)務(wù)，因?yàn)闉槊考移笃髽I(yè)的銷銷售狀態(tài)態(tài)不一樣樣。但要要打造一一支能走走出去的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)，想想組建一一支過硬硬的銷售售隊(duì)伍，都都要從人人入手。到到底如何何選拔人人才，一一個銷售售伯樂衡衡量千里里馬的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么呢？某公司司在錄用用人員的的時候，會會看銷售售人員的的幾個能能力指標(biāo)標(biāo)，比如如以往的的成就如如何，最最高的職職位做到到什么程程度，甚甚至他的的福利待待遇如何何

3、等。銷售人人員的收收入其實(shí)實(shí)很有象象征性，能能代表他他一定的的銷售能能力。如如果有一一個銷售售人員說說：“我的業(yè)業(yè)績很好好，成交交概率很很高，但但是我的的收入每每個月維維持在一一五000塊錢的的水平。”那么他的銷售能力，我們就可想而知了。所以，銷售人員以前的收入情況很重要。但一個個月的收收入不能能代表整整年的，有有人可能能會把他他最好的的一個月月的業(yè)績績告訴你你:“我的收收入一個個月能達(dá)達(dá)到2萬萬塊錢。”可是我們發(fā)現(xiàn)，他在那家公司待了3年，就那一個月拿了2萬元，其他月份都是拿一五00元或者1000元。這個收入水平就不能證明他是一名好的銷售人員。我們都都知道，在在銷售的的過程中中，運(yùn)氣氣成分還還

4、是會客客觀存在在的。比比如說，他他那個月月特別努努力，再再加上很很多其他他的因素素，使得得他在那那個月有有很好的的業(yè)績。所所以，我我們還要要看他的的日常生生活狀況況。他一一直處于于什么樣樣的生活活水平，是是月光一一族，還還是因交交不起房房租要被被別人勒勒令趕出出住地。評價的的標(biāo)準(zhǔn)也也包括態(tài)態(tài)度類的的，如熱熱情、忠忠誠度。如如果一個個銷售人人員一年年當(dāng)中換換了三家家單位，雖雖然不一一定代表表他不夠夠忠誠，但但至少說說明他的的眼光可可能有問問題。在在招聘銷銷售人員員的時候候，忠誠誠度也是是非常關(guān)關(guān)鍵的評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，除此此以處還還有他的的責(zé)任、意意志力、自自信、合合群、紀(jì)紀(jì)律等。另外，評評價的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

5、還要要考慮認(rèn)認(rèn)同度，就就某公司司而言，它它的認(rèn)同同不是對對產(chǎn)品的的認(rèn)同，而而是對行行業(yè)、職職業(yè)、公公司和理理念四個個方面的的認(rèn)同。通通常，我我們要了了解業(yè)務(wù)務(wù)員對這這個行業(yè)業(yè)的認(rèn)同同度有多多深。如如果從外外邊選拔拔一個干干部，了了解這個個空降兵兵對職業(yè)業(yè)的認(rèn)同同度非常常重要，尤尤其是他他對公司司的管理理制度、管管理策略略、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略以以及理念念的認(rèn)同同。理念念分為兩兩個層面面，一是是公司的的管理理理念、文文化理念念，二是是老板的的理念。這這些理念念他能認(rèn)認(rèn)同嗎？事實(shí)證證明：認(rèn)認(rèn)同度越越低，離離心力越越大。他他不認(rèn)同同，就會會打心眼眼兒里反反感很多多東西。在在實(shí)踐操操作過程程中，如如果他是是普通

6、基基層人員員，也許許你們還還會有一一個不斷斷改進(jìn)的的過程。但但如果他他是一名名管理人人員，尤尤其是中中高層管管理人員員，你會會發(fā)現(xiàn)，認(rèn)認(rèn)同度越越低，你你們配合合的默契契度越低低，這是是最糟糕糕的。所所以，認(rèn)認(rèn)同度非非常重要要。其他的的評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)還有有專業(yè)形形象，這這可以通通過對方方的穿著著、禮儀儀、談吐吐、氣質(zhì)質(zhì)等來衡衡量。1銷售人員員甄選心心法 我們需需要怎樣樣的業(yè)務(wù)務(wù)員？（11）管理人員可可以這么么招，但但如果每每一家公公司都按按這樣的的標(biāo)準(zhǔn)招招聘普通通的銷售售人員，則則會非常常難。那那么，普普通業(yè)務(wù)務(wù)崗位的的勝任標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么呢？內(nèi)心不不服輸，勇勇于挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我一個銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)幾十個個人，

7、為為什么大大家的業(yè)業(yè)績參差差不齊？如果我我們?nèi)ゲ刹稍L每一一個銷售售人員，沒沒有人會會說：“我真的的不是很很用心，我我也不想想好好干干?！贝蠹叶级己芘α?，都想想去表現(xiàn)現(xiàn)自己。這這些想法法、欲望望絕對是是正面的的，但為為什么大大家的努努力和業(yè)業(yè)績不成成正比？銷售的的過程中中有些東東西必須須要我們們?nèi)ビ赂腋颐鎸ΑＨ萑菀追艞墬壍娜?，很很難在銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)中成為為佼佼者者。在銷銷售工作作中熱情情、努力力、勤奮奮、溝通通等都非非常關(guān)鍵鍵，但具具備了這這些就一一定能把把業(yè)績做做好嗎？不一定定。因?yàn)闉橛袃蓸訕訓(xùn)|西是是銷售人人員不太太愿意面面對或者者想得比比較少，但但在銷售售過程當(dāng)當(dāng)中又一一定會遇遇到的：第一是

8、是壓力。請請問，哪哪家公司司的銷售售人員沒沒有壓力力或者壓壓力相對對比較小?。砍欠钱a(chǎn)品供供不應(yīng)求求，不需需要太大大的壓力力就可以以把東西西賣出去去。但是是，這并并不代表表這種情情況可以以一直維維系下去去。因?yàn)闉樵绞沁@這個時候候，就越越可能增增加產(chǎn)能能，擴(kuò)大大生產(chǎn)。所所以說，無無論我們們喜不喜喜歡，壓壓力都是是客觀存存在的。不管管公司給給不給業(yè)業(yè)務(wù)員壓壓力，如如果他的的業(yè)績一一直排在在最后一一名，他他也會覺覺得很難難看。即即使公司司不給業(yè)業(yè)務(wù)員壓壓力，那那么他自自己有沒沒有壓力力？如果果業(yè)務(wù)員員說：“沒有業(yè)業(yè)績，我我無所謂謂。”那真是是“死豬不不怕開水水燙”，淘汰汰出局就就是他的的最終宿宿命。

9、但但一個銷銷售人員員沒有了了壓力，也也就沒有有了底線線，他會會頂不住住的。壓壓力來自自客戶，來來自應(yīng)收收賬款，來來自客戶戶的指責(zé)責(zé)和埋怨怨，來自自老總那那張“臭臉”，來自自女朋友友逛街時時很生氣氣的樣子子總之之，壓力力不一定定只來自自于上司司的指標(biāo)標(biāo)任務(wù)，當(dāng)當(dāng)業(yè)績不不太好的的時候，當(dāng)當(dāng)口袋里里沒錢的的時候，各各個方面面的壓力力都會“撲面而而來”。業(yè)務(wù)員員要正確確面對壓壓力，很很多人抱抱著“玩票”的心態(tài)態(tài)來做銷銷售，這這樣很難難做好業(yè)業(yè)績，因因?yàn)椤巴嫫薄钡挠肋h(yuǎn)遠(yuǎn)做不過過“玩命”的。天底下下所有的的業(yè)務(wù)人人員，除除了壓力力之外還還有另外外一個不不太容易易面對的的障礙，叫叫“被拒絕絕”。如果一一個業(yè)

10、務(wù)務(wù)員滿腔腔熱情地地對經(jīng)銷銷商講解解自己的的產(chǎn)品，說說得唾沫沫星子都都干了，結(jié)結(jié)果人家家嘴一撇撇，說：“這玩意意兒很難難賣?。　币痪湓捲捳f得業(yè)業(yè)務(wù)員心心里“拔涼拔拔涼的”，這時時候他還還會信心心滿滿地地去說服服經(jīng)銷商商嗎？一一般情況況下，業(yè)業(yè)務(wù)員的的情緒指指數(shù)會降降得很低低：“那這個個產(chǎn)品，您您要不要要呢？”經(jīng)銷商商說：“不要?！薄安灰筒灰?。”他心里里想著，丟丟下一張張名片就就走了。如果一一個業(yè)務(wù)務(wù)員連續(xù)續(xù)打了55個電話話，都被被人家掛掛掉，他他還會繼繼續(xù)打第第6個電電話嗎？很難。這這時候，他他也許會會起來喝喝杯茶，溜溜達(dá)一圈圈，欣賞賞一下窗窗外的風(fēng)風(fēng)景，展展望展望望未來?？纯吹嚼峡偪傔^

11、來，又又趕快坐坐下，盯盯著電腦腦屏幕或或者電話話機(jī)發(fā)呆呆。半個個小時以以后，好好不容易易鼓起勇勇氣打第第6個電電話，里里面居然然傳來忙忙音，他他心里倒倒是蠻高高興。然然后打第第7個xx“喂，請請問李總總在嗎？”對方說說：“不在，出出差了?！薄爸x謝??！”他很禮貌，放下電話，好像如釋重負(fù)。這樣怎么能做好銷售？面對客戶的拒絕，業(yè)務(wù)員既要調(diào)整心態(tài)，還要想辦法解決。其實(shí)，即即使我們們的產(chǎn)品品知名度度很高，也也會被拒拒絕?？煽煽诳蓸窐废胧召徺弲R源，也也會被我我國商務(wù)務(wù)部說NNO。在在市場上上，被拒拒絕時時時刻刻都都會出現(xiàn)現(xiàn)，我認(rèn)認(rèn)為內(nèi)心心不服輸輸很關(guān)鍵鍵，千萬萬不要只只從性格格上去判判斷。ttxt電電子書

12、分分享平臺臺 書包包網(wǎng)1銷售人員員甄選心心法 我們需需要怎樣樣的業(yè)務(wù)務(wù)員？（22）很多人問我我：“陳老師師，性格格外向的的人的銷銷售業(yè)績績是不是是要好一一點(diǎn)？”我說：“不一定定，有些些人可能能過于活活躍，一一遇到困困難內(nèi)心心就開始始妥協(xié)，要要放棄。而而性格內(nèi)內(nèi)向的人人也不一一定就做做不好，因因?yàn)橛行┬┤耸遣徊环數(shù)牡模麜耄簯{什么么你能做做好我就就做不好好？憑什什么你能能拿訂單單我就拿拿不了？你能半半年出個個單子，我我為什么么不可以以5個月月出個單單子？”其實(shí)實(shí)，我一一直把他他們稱為為內(nèi)心有有霸氣、有有力量的的人，而而且他們們愿意去去挑戰(zhàn)自自我：“做銷售售就是要要讓我成成長?！眻?zhí)著，勤勤奮

13、，能能吃苦不執(zhí)著著的人，不不要說做做銷售，就就是普通通工作也也很難做做好。做做事最怕怕虎頭蛇蛇尾。有有些人基基礎(chǔ)條件件比較好好，可是是吃不了了這份苦苦，不能能風(fēng)里來來雨里去去。我們們不能說說每個人人都要拎拎著包去去做銷售售，但是是想做銷銷售一定定要能吃吃苦，甚甚至有的的時候不不分節(jié)假假日，不不分雙休休日，不不分上下下班時間間。要把把工作做做好，就就不能分分得特別別清楚。對金錢錢有所渴渴求銷售人人員如果果對收入入、獎金金的渴求求程度不不夠強(qiáng)烈烈，很難難相信他他會想盡盡辦法、精精益求精精地去達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。我們們發(fā)現(xiàn)，業(yè)業(yè)績好的的銷售人人員有一一個共同同特點(diǎn)，他他們希望望能獲得得更多，獲獲得與他他們

14、的勞勞動成果果成正比比的報酬酬。所以以，銷售售人員對對收入至至少要有有一定程程度的渴渴求。舉舉個例子子：我認(rèn)識識的一個個女孩子子是國內(nèi)內(nèi)一家知知名廣告告?zhèn)髅狡笃髽I(yè)的銷銷售員。她她做得非非常出色色，單項(xiàng)項(xiàng)業(yè)績一一年能做做一億多多元。有有一次在在餐桌上上她跟我我說：“陳老師師，我家家里太窮窮了，我我不能這這么窮下下去?！币环N力力量在推推動著她她，她必必須得改改變以前前貧窮的的狀況。最最終，她她自己的的家庭、父父母的家家庭，都都因她的的突出業(yè)業(yè)績而有有了很大大的改變變，她很很有成就就感。我可以以坦率地地說，銷銷售人員員的努力力程度跟跟他的興興趣有很很大關(guān)系系，情緒緒高了，他他會努力力去做。但但如果遇

15、遇到市場場不景氣氣，或者者因波折折而受挫挫的時候候，人們們的努力力程度也也很容易易打折扣扣。想得簡簡單，能能堅(jiān)持要想勝勝任業(yè)務(wù)務(wù)員這份份工作，不不僅要有有渴望成成功的強(qiáng)強(qiáng)烈欲望望，更重重要的是是要把這這種渴望望迅速地地轉(zhuǎn)化成成行動，并并且持之之以恒地地堅(jiān)持下下去。我遇到到的很多多銷售人人員往往往把一件件很簡單單的事情情復(fù)雜化化，無論論是管理理人員還還是普通通銷售人人員都是是如此。他他們?yōu)槭彩裁匆寻咽虑橄胂氲煤軓?fù)復(fù)雜呢？有這樣樣一個案案例：我們有有一個團(tuán)團(tuán)隊(duì)在青青島，有有一年，全全國所有有分公司司的應(yīng)收收賬款數(shù)數(shù)青島公公司的回回款速度度最慢，兩兩個星期期一筆款款都沒有有匯進(jìn)來來，業(yè)績績?yōu)榱恪Ｎ?/p>

16、我就直接接到青島島公司去去做指導(dǎo)導(dǎo)。晚上99點(diǎn)多跨跨入分公公司大門門的時候候，映入入我眼簾簾的是，分分公司老老總正坐坐在電腦腦前忙碌碌。我就就問他：“你在做做什么？”他說：“我在做做一份計(jì)計(jì)劃書?！倍?，他還帶著一個員工一起做。我問：“多大金額的單子？”他告訴我：“是8800塊錢的一張學(xué)習(xí)卡?！闭垎?，888000元的學(xué)學(xué)習(xí)卡還還需要做做計(jì)劃書書嗎？我我直接跟跟他說：“有的時時候我們們可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換一下下思維，不不是每筆筆收款都都需要做做計(jì)劃書書的，這這就叫把把簡單的的事情復(fù)復(fù)雜化。如如果是8880000塊錢錢，我們們也許會會為這家家企業(yè)提提供一個個全年的的解決方方案或者者培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，說說明什么么人

17、要上上什么課課程。但但這張學(xué)學(xué)習(xí)卡只只有88800塊塊錢，你你需要那那么復(fù)雜雜嗎？直直接收款款就行了了?！甭殭?quán)是是最快速速又直接接有效的的東西，但但我們往往往把職職權(quán)變成成了花里里胡哨的的擺設(shè)，把把很簡單單的一件件事情變變得很復(fù)復(fù)雜，讓讓很多銷銷售人員員感到困困惑。我我跟他說說：“如果一一家企業(yè)業(yè)花88800塊塊錢都捉捉襟見肘肘或者財(cái)財(cái)務(wù)上出出現(xiàn)困境境的話，那那我們就就不要讓讓他們購購買這種種學(xué)習(xí)卡卡了。”我還遇遇到過這這樣一種種情況：有些企企業(yè)會單單純信賴賴一些高高學(xué)歷人人才。讓讓高學(xué)歷歷的人來來做銷售售有沒有有錯？沒沒有錯。高高學(xué)歷、高高素養(yǎng)的的銷售人人員出去去代表的的是我們們企業(yè)的的良好

18、形形象，他他們對產(chǎn)產(chǎn)品的理理解，對對行業(yè)的的理解，在在專業(yè)程程度上都都能體現(xiàn)現(xiàn)出高素素養(yǎng)人群群的特質(zhì)質(zhì)。但是是，有的的人會出出現(xiàn)一個個毛?。合氲锰啵鲎龅煤苌偕?。我們們在北京京的公司司就曾出出現(xiàn)過這這種情況況。一天早早上，大大家開完完會就去去做市場場，我們們的一個個銷售人人員坐在在電話機(jī)機(jī)前撥打打電話。我我樓上樓樓下轉(zhuǎn)了了兩圈，兩兩個小時時過去了了，我問問他打了了多少電電話，他他告訴我我打了三三個。兩個小小時為什什么只打打了三個個電話？想得太太多，我我看他好好像在研研究電話話機(jī)外部部結(jié)構(gòu)長長達(dá)半個個小時以以上，其其實(shí)是坐坐在那里里發(fā)呆，心心想：“客戶為為什么掛掛我電話話？為什什么不愿愿意購

19、買買？”他很擔(dān)擔(dān)心下一一個電話話還會遇遇到這種種情況。銷售人人員的想想法要簡簡單，但但人一定定要聰明明，會動動腦子，做做事情能能堅(jiān)持。招聘普普通銷售售人員，千千萬不要要以性格格來區(qū)別別，能說說會道的的不一定定能做業(yè)業(yè)務(wù)，看看上去不不太善于于表達(dá)的的人不一一定業(yè)績績做不好好。我甚甚至還遇遇到過口口齒不清清的人，照照樣業(yè)績績很突出出。我和和他開玩玩笑說：“估計(jì)客客戶實(shí)在在是聽不不明白了了，最后后說：算了算算了，我我買單吧吧?！笨赡苣芤矔龀霈F(xiàn)這種種情況，但但只要他他執(zhí)著、認(rèn)認(rèn)真，就就可能成成交。口口齒不清清沒關(guān)系系，他有有耐心，可可以給客客戶一遍遍遍地解解釋，直直到對方方聽明白白為止。即即使有的的

20、字眼客客戶實(shí)在在搞不明明白，也也會為他他的耐心心、認(rèn)真真所感動動，會跟跟他說：“好了，我我明白了了，我買買單吧?！蔽乙恢敝毕嘈牛沙山徊攀鞘怯驳览砝?，只要要能拿回回訂單就就是好業(yè)業(yè)務(wù)員。如如果履歷歷很炫，但但是總拿拿不回訂訂單，那那只能叫叫暫時表表現(xiàn)不優(yōu)優(yōu)秀，而而業(yè)務(wù)員員需要去去表現(xiàn)。1銷售售人員甄甄選心法法 如如何讓優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)員留下下來？一些公司招招聘的業(yè)業(yè)務(wù)人員員不理想想，往往往責(zé)怪人人事部門門辦事不不力，或或者埋怨怨自己公公司的規(guī)規(guī)模太小小，要不不就是老老板給的的薪水太太低，缺缺乏競爭爭力。那那你有沒沒有想過過其他公公司厲害害的業(yè)務(wù)務(wù)員是從從哪里來來的呢？競爭對對手或者者其他行行業(yè)的企

21、企業(yè)又是是如何做做的？我想和和你分享享的是：你像賣賣產(chǎn)品一一樣把公公司推銷銷給應(yīng)聘聘者嗎？應(yīng)聘者者如果對對公司不不了解，對對公司未未來的發(fā)發(fā)展不清清楚，他他怎么可可能有興興趣留下下來與你你共事？也許你你會說：“我們既既介紹了了公司，也也告訴了了應(yīng)聘者者公司未未來發(fā)展展的趨勢勢，可是是效果一一般般啊?。　鼻杏洠轰N售是是設(shè)計(jì)出出來的，人人員招聘聘也是如如此。如如下操作作模式已已在多家家我做顧顧問或培培訓(xùn)的企企業(yè)實(shí)踐踐過，效效果不錯錯，值得得大家參參考、借借鑒：首先，大大面積、大大范圍地地招聘。一一定要有有氣勢才才能聚攏攏人氣，所所以要統(tǒng)統(tǒng)一通知知應(yīng)聘者者來公司司面試，而而不是要要他們單單個來面面試

22、。面試當(dāng)當(dāng)天，先先組織應(yīng)應(yīng)聘者參參觀企業(yè)業(yè)，當(dāng)然然事先要要布置好好，包括括公司的的環(huán)境要要整潔，員員工的著著裝必須須職業(yè)，不不能穿休休閑裝，等等等。然后，把把應(yīng)聘者者集中在在會議室室，讓他他們等待待10分分鐘。在在此期間間，播放放企業(yè)宣宣傳短片片，可以以反復(fù)播播放，直直到時間間到為止止。接下來來，公司司的人事事經(jīng)理出出面致歡歡迎詞，介介紹公司司基本情情況，并并隆重介介紹公司司的總經(jīng)經(jīng)理出場場?？偨?jīng)理理介紹行行業(yè)、企企業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀，以以及對未未來的展展望，讓讓應(yīng)聘者者知道他他所面對對的是什什么行業(yè)業(yè)和企業(yè)業(yè)，了解解該總經(jīng)經(jīng)理又是是如何看看待行業(yè)業(yè)與企業(yè)業(yè)的發(fā)展展前景的的?？偨?jīng)經(jīng)理講話話控制在在半

23、小時時左右。接下來來，安排排一位入入職3個個月的新新員工分分享自己己的成長長體會。另另外，安安排一位位工作年年限比較較長的老老員工來來分享他他的工作作心得。新新老員工工的講話話時間都都控制在在588分鐘，分分享的內(nèi)內(nèi)容必須須要真實(shí)實(shí)感人。之后，部部門經(jīng)理理發(fā)布所所需員工工的崗位位要求，以以及對應(yīng)應(yīng)聘者的的期望。以上所所有講話話內(nèi)容都都必須提提前溝通通，確定定主題，不不要即興興發(fā)揮。要要達(dá)到使使應(yīng)聘者者了解行行業(yè)，了了解公司司，了解解崗位，對對行業(yè)、企企業(yè)產(chǎn)生生信賴，對對新崗位位滿懷信信心的效效果。尤尤其對于于銷售崗崗位，更更要有鼓鼓舞人心心的氣勢勢。鋪墊工工作做好好了，再再進(jìn)入第第二階段段面試

24、試。人事事經(jīng)理需需要安排排若干面面試官，把把應(yīng)聘人人員分號號，按順順序面試試。此時時，即使使有人離離場，也也不要干干涉他，因因?yàn)榇蟛坎糠秩诉€還是會等等待的。氣氣場、氛氛圍有了了，觀望望的人就就會多。等等待期間間，一定定要提供供茶水和和企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹資料料、產(chǎn)品品影像資資料的播播放等，不不要讓等等待變得得枯燥、無無奈。面面試時間間也要控控制在一一個人55100分鐘，符符合基本本條件的的可以再再安排復(fù)復(fù)試。關(guān)關(guān)鍵是，不不要讓應(yīng)應(yīng)聘者在在會議室室等得太太久，最最后兩位位應(yīng)聘者者還要有有人陪同同聊天，讓讓所有應(yīng)應(yīng)聘者覺覺得這家家公司的的感覺不不錯，很很溫馨。接下來來，就是是按照公公司需求求去挑選選

25、符合條條件的員員工了。1銷售人員員甄選心心法 面試時時的提問問技巧在面試的過過程中，我我們主要要考察應(yīng)應(yīng)聘人員員的幾個個才能：協(xié)調(diào)能能力、銷銷售能力力和應(yīng)變變能力。客戶可可謂五花花八門，銷銷售人員員不能奢奢望遇到到的都是是脾氣好好、態(tài)度度好的客客戶。對對于那些些難纏的的客戶，也也要能積積極應(yīng)對對，化解解矛盾，達(dá)達(dá)成交易易。整合合不同的的客戶資資源和企企業(yè)資源源，也需需要具備備很強(qiáng)的的溝通協(xié)協(xié)調(diào)能力力。銷售能能力是業(yè)業(yè)務(wù)人員員的安身身立命之之本，決決定了他他的業(yè)績績到底能能做到何何種程度度。出不不了業(yè)績績，其他他一切都都是空談?wù)?。所以以，他曾曾?jīng)搞定定過哪些些客戶，具具備哪些些銷售技技巧，這這些

26、都是是需要我我們考察察的。即即使他沒沒有做過過銷售，也也要看他他是否具具備這方方面的素素質(zhì)，有有沒有潛潛力可挖挖。銷售的的過程中中，各種種棘手的的問題和和狀況時時有發(fā)生生，靈活活的應(yīng)變變能力也也是銷售售人員不不可或缺缺的。在短短短的一兩兩個小時時內(nèi)，如如何來考考察應(yīng)聘聘人員的的上述才才能？最最快捷的的方式當(dāng)當(dāng)然是提提問題。但但我們提提的問題題也有學(xué)學(xué)問，選選拔業(yè)務(wù)務(wù)人員，包包括業(yè)務(wù)務(wù)骨干，建建議大家家提一些些行為性性問題，不不要問理理論性或或者引導(dǎo)導(dǎo)性的問問題。比如，你你要考察察他的協(xié)協(xié)調(diào)能力力，你問問他：“你將如如何對付付難纏的的客戶啊?。俊眮砻嬖囋嚨娜藭趺锤娓嬖V你？他會說說：“要有耐耐

27、心跟他他溝通，要要面帶微微笑。”你會發(fā)發(fā)現(xiàn)十個個來面試試的人中中有十個個都會這這么說，因因?yàn)檫@個個問題在在很多時時候容易易進(jìn)入理理論框架架?？疾焖匿N售售能力時時，你也也許會問問：“你認(rèn)為為能賣出出產(chǎn)品最最關(guān)鍵的的原因是是什么？”他也可可以把胸胸脯拍得得“嘭嘭”響，告告訴你執(zhí)執(zhí)著、努努力、認(rèn)認(rèn)真都可可以。你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：“好厲害害，這不不正是我我們夢寐寐以求的的真正的的優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)員嗎嗎？”事實(shí)是是這樣嗎嗎？不一一定。第二類類叫引導(dǎo)導(dǎo)性的問問題。如如果你問問對方：“你善于于化解矛矛盾嗎？”請問，又又有誰會會說不善善于呢？大家都都會說：“我很善善于化解解矛盾。”其實(shí)，問這種問題往往會出現(xiàn)期望與事實(shí)

28、的誤差。我們經(jīng)經(jīng)常會說說：“我們公公司的銷銷售目標(biāo)標(biāo)考核會會很嚴(yán)厲厲，你能能應(yīng)付這這種挑戰(zhàn)戰(zhàn)嗎？” 這就就很容易易引導(dǎo)別別人說：“沒問題題，我早早就做好好了迎接接任何挑挑戰(zhàn)的準(zhǔn)準(zhǔn)備?！彼?，建建議大家家問一些些行為性性的問題題，比如如說：“你以前前賣過最最難賣的的東西是是什么？可以給給我舉個個例子嗎嗎？”“請舉舉出你最最成功的的案例當(dāng)當(dāng)中的閃閃光點(diǎn)，告告訴我你你是怎么么成功的的?！毙袨樾孕缘膯栴}題可以把把他曾經(jīng)經(jīng)發(fā)生的的事情表表露出來來，我們們就可以以去判斷斷這個人人做事情情到底能能做到什什么程度度。考察協(xié)協(xié)調(diào)能力力，你可可以問：“你以前前對客戶戶糾紛是是如何處處理的？最難處處理的一一起糾紛紛

29、的原因因是什么么？你是是如何去去協(xié)調(diào)的的？”考察應(yīng)應(yīng)變能力力，也是是如此：“如果工工作當(dāng)中中有一些些變化，你你將如何何應(yīng)對呢呢？你應(yīng)應(yīng)對的思思路是什什么？”通過行行為性的的問題可可以評估估應(yīng)聘人人員面對對銷售工工作，或或者應(yīng)試試的這份份工作的的內(nèi)心準(zhǔn)準(zhǔn)備以及及他的工工作能力力。2銷售人員員勝任力力的3660評估做過業(yè)務(wù)務(wù)的人和和做得出出業(yè)務(wù)的的人一樣樣嗎？組建建業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)是都都招老業(yè)業(yè)務(wù)員好好呢，還還是都招招新業(yè)務(wù)務(wù)員好？對于于銷售行行業(yè)而言言，從業(yè)業(yè)時間等等同于從從業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和技巧巧嗎？我們把把銷售人人員招聘聘進(jìn)來后后，如何何去評估估他們呢呢？銷售售人員必必須在得得到合理理的評估估之后，才才能

30、因材材施教。過去常常會出現(xiàn)現(xiàn)這種狀狀況：員員工進(jìn)來來之后，自自生自滅滅，靠自自己去成成長，去去適應(yīng)，自自己摸索索規(guī)律學(xué)學(xué)習(xí)。這這樣不是是不可以以，在過過去計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)的的環(huán)境下下我們就就是這么么一步步步走過來來的。可是今今天不同同，今天天的市場場需要成成熟的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，否則則就像培培訓(xùn)界經(jīng)經(jīng)常說的的一句話話：“把未經(jīng)經(jīng)培訓(xùn)的的銷售人人員投放放到市場場，是替替我們的的競爭對對手投放放了一群群職業(yè)殺殺手，把我我們潛在在的客戶戶都?xì)⒌舻袅??！彼裕N銷售人員員是否勝勝任這份份工作，還還需要做做一些評評估。依據(jù)二二八定律律，在所所有的公公司中都都會有這這樣的比比例：一一定會存存在200%的優(yōu)優(yōu)秀員工工

31、，工作作可以獨(dú)獨(dú)立完成成，也可可以始終終如一地地把事情情做好；也會有有大概770%的的合格員員工，工工作偶爾爾需要指指導(dǎo)；還還會存在在10%需要改改進(jìn)的員員工，工工作需要要經(jīng)常督督促，甚甚至需要要輔導(dǎo)。我我們依次次稱之為為好的，尚尚可的和和需要改改進(jìn)的。2銷售人員員勝任力力的3660評估 銷售售人員的的四大評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如何從簡歷歷和面談?wù)勚泻Y選選出真正正的銷售售精英，是是每家企企業(yè)面臨臨的實(shí)際際問題。只只有深入入剖析銷銷售人員員的評估估標(biāo)準(zhǔn)，有有效運(yùn)用用，才能能真正打打造一支支銷售鐵鐵軍。銷銷售人員員的評估估需要從從專業(yè)知知識、銷銷售技巧巧、策劃劃分析能能力和自自我管理理四個方方面來綜綜合考量

32、量。扎實(shí)的的專業(yè)知知識儲備備銷售人人員的專專業(yè)知識識講的就就是對產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度，他他對公司司的產(chǎn)品品和技術(shù)術(shù)能掌握握到什么么程度？對客戶戶的行業(yè)業(yè)理解度度有多高高？是否否善于做做計(jì)劃書書和制訂訂方案？這些都都是考察察專業(yè)知知識領(lǐng)域域的關(guān)鍵鍵點(diǎn)。假假如最高高分是110分，他他可以達(dá)達(dá)到幾分分？我們們可以評評估員工工在這個個層面的的表現(xiàn)如如何，是是需要改改進(jìn)，還還是尚可可，或者者表現(xiàn)很很好？他他在哪些些方面可可以做改改進(jìn)？有效的的銷售技技巧除了專專業(yè)知識識方面的的考評，還還要考察察銷售技技巧。在在這個過過程中，需需要明確確幾個概概念：做過業(yè)業(yè)務(wù)的人人和做得得出業(yè)務(wù)務(wù)的人一一樣嗎？當(dāng)然有有很大的的

33、不同。所所以，管管理人員員或者業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理在面試試的時候候千萬不不要陷入入這種誤誤區(qū)：一一看履歷歷上寫著著曾經(jīng)做做過兩年年銷售，就就認(rèn)為可可以把他他招聘進(jìn)進(jìn)來，其其實(shí)你最最終會發(fā)發(fā)現(xiàn)，在在兩年的的銷售期期間他可可能業(yè)績績是最差差的，甚甚至都沒沒有出過過業(yè)績；而看到到另外一一個人沒沒有做過過業(yè)務(wù)，就就判斷這這個人做做不出業(yè)業(yè)務(wù)。做做得出業(yè)業(yè)務(wù)和做做過業(yè)務(wù)務(wù)是兩回回事，千千萬不要要單純以以經(jīng)歷去去判斷所所有的一一切。因因?yàn)椋N銷售的經(jīng)經(jīng)歷并不不代表他他的銷售售成績。是都招招老業(yè)務(wù)務(wù)員好，還還是都招招新業(yè)務(wù)務(wù)員好？我在講講課的時時候，很很多學(xué)員員跟我交交流：“陳老師師，我想想問一個個問題，我我組建業(yè)

34、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)是都招招老業(yè)務(wù)務(wù)員好呢呢，還是是都招新新業(yè)務(wù)員員好？”我問：“老和新新的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么？”他說：“老的話話就是曾曾經(jīng)做過過業(yè)務(wù)，比比如說三三年以上上的銷售售人員；新的話話是沒有有做過業(yè)業(yè)務(wù)的，像像學(xué)生?！蔽艺f：“無法斷斷定，關(guān)關(guān)鍵看你你的產(chǎn)品品，看你你的產(chǎn)品品在這個個銷售階階段需要要什么樣樣的人員員去做?！彼^的的“新”和“老”都是相相對而言言的。老老業(yè)務(wù)員員的相對對優(yōu)勢是是有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，可以以直接投投放市場場，抗挫挫能力也也比較強(qiáng)強(qiáng)。但是是，老業(yè)業(yè)務(wù)員在在過去的的團(tuán)隊(duì)中中有可能能形成一一些不良良的工作作習(xí)慣，成成了“老油條條”，這些些行為和和心態(tài)會會影響到到團(tuán)隊(duì)中中的其他他人。所所以，

35、還還要看老老的業(yè)務(wù)務(wù)人員是是否有歸歸零的心心態(tài)，不不要總是是拿過去去公司的的影子來來套現(xiàn)在在的公司司：“哎喲，我我們過去去公司怎怎樣怎樣樣，我們們過去那那個產(chǎn)品品如何如如何，我我們過去去做什么么什么”這這樣的人人沒有辦辦法敞開開心門去去接受新新東西，而而這對一一個新產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售或者者一個新新公司的的發(fā)展來來講其實(shí)實(shí)是最大大的阻礙礙。這不是是技巧的的問題，而而是心態(tài)態(tài)的問題題。所以千千萬不要要一概而而論，認(rèn)認(rèn)為老的的就一定定多么優(yōu)優(yōu)秀，或或者一定定就能多多出業(yè)績績。其實(shí)，不不一定。如如果你直直接帶過過或者管管理過業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，你就就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，老業(yè)業(yè)務(wù)員通通常有一一個很大大的毛病病比較較懶，不不

36、愿意跑跑新客戶戶，往往往是三年年不出單單，一單單吃三年年，然后后就變成成雞肋了了。很多多管理者者對此非非常困惑惑。再談?wù)務(wù)勑聵I(yè)務(wù)務(wù)員。沒沒有做過過業(yè)務(wù)的的人員并并不代表表就一定定做不好好業(yè)務(wù)。做做業(yè)務(wù)需需要一種種精神，包包括無畏畏的精神神。所以，大大家不要要單純以以新和老老做評價價標(biāo)準(zhǔn)，對對于銷售售行業(yè)而而言，從從業(yè)時間間并不簡簡單等同同于從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和和技巧。周詳?shù)牡姆治?、策策劃能力力這項(xiàng)能能力的考考察主要要注重以以下四個個方面：第一，信信息的收收集與分分析；第二，識識別客戶戶需求；第三，戰(zhàn)戰(zhàn)略思考考能力；第四，銷銷售計(jì)劃劃與資源源協(xié)調(diào)的的能力。一個銷銷售人員員是否用用心去做做業(yè)務(wù)非非常關(guān)鍵鍵

37、，哪怕怕他過去去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為零，是是一張白白紙，只只要他用用心，就就勝過其其他因素素，就有有可能創(chuàng)創(chuàng)造佳績績。最怕怕業(yè)務(wù)員員不用心心，總是是吃老本本，這樣樣一般都都做不好好。有意識識的自我我管理一個銷銷售人員員最怕管管不好自自己。我我在所有有的訓(xùn)練練營里都都會做一一個簡單單的假設(shè)設(shè)：當(dāng)天天下午不不告訴大大家是否否能請假假，看有有沒有人人提早離離開；或或者不說說要點(diǎn)名名，看有有沒有人人會遲到到。我發(fā)發(fā)現(xiàn)，有有的人自自我意識識很放松松。連續(xù)續(xù)三天既既不點(diǎn)名名也不做做評估，又又有一些些人開始始管不住住自己，遲遲到出現(xiàn)現(xiàn)了，早早退也出出現(xiàn)了。自我意意識非常常重要，尤尤其是像像有些公公司的銷銷售人員員散布

38、在在全國各各地或者者某個區(qū)區(qū)域，不不在一起起辦公，那那就更需需要有意意識的自自我管理理。缺乏乏自我管管理的人人，他的的時間有有效性會會降低，如如果做銷銷售主管管就更糟糟糕，畢畢竟管不不好自己己的人很很難管好好別人。2銷售人員員勝任力力的3660評估 成功功銷售人人員的共共同點(diǎn)通過給大家家做3660評估你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，成功功的銷售售人員看看問題都都有一個個客觀的的態(tài)度?？陀^把把握銷售售機(jī)會對銷售售機(jī)會進(jìn)進(jìn)行評估估時，既既不要掩掩飾壞消消息，也也不要盲盲目夸大大好消息息，而要要就事論論事，實(shí)實(shí)事求是是。銷售售做得好好的時候候，人們們往往容容易夸夸夸其談，認(rèn)認(rèn)為自己己怎樣怎怎樣努力力，或者者如何如如何

39、厲害害。一旦旦出現(xiàn)不不好的情情況，就就去找客客觀原因因，不是是這里不不好，就就是那里里不對。其其實(shí)，在在銷售的的過程中中，實(shí)事事求是地地去看待待一件事事情，非非常理性性地去面面對，這這一點(diǎn)很很關(guān)鍵，尤尤其是銷銷售管理理人員，理理性意識識對推廣廣銷售是是非常有有幫助的的。正確評評估自己己的能力力銷售人人員對自自己的評評估也是是如此。對對自己的的技巧、能能力、知知識和素素質(zhì)的評評估要理理性、客客觀，“知之為為知之，不不知為不不知”。銷售人人員要有有良好的的心態(tài)，最最怕的就就是在借借助公司司的平臺臺和影響響力把業(yè)業(yè)績做上上去后，卻卻把所有有的成果果都?xì)w功功于自己己。我就遇遇到過這這種所謂謂的銷售售冠

40、軍，聽聽不進(jìn)別別人的話話，目中中無人，稍稍微不順順就吵著著離職。我我會冷靜靜地告訴訴他，他他今天所所有的成成績是建建立在哪哪些基礎(chǔ)礎(chǔ)上的，千千萬不要要把公司司平臺以以及品牌牌的影響響力都?xì)w歸結(jié)為自自己的銷銷售功力力多么厲厲害。如如果放掉掉這所有有的一切切，去換換一個平平臺，就就不一定定做得這這么好，甚甚至可能能什么都都不是。所以在在很多時時候，銷銷售人員員對自己己的能力力和技巧巧要有客客觀的評評價，不不要盲目目地把非非自身優(yōu)優(yōu)勢歸于于自己，否否則會看看上去很很繁華，但但實(shí)際上上很空虛虛。如果果你遇到到這樣的的銷售人人員或者者銷售主主管要離離職的話話，你真真的需要要讓他降降降溫，理理性地看看待今

41、天天所擁有有的一切切。人們們有的時時候容易易在成績績面前自自我膨脹脹，忘了了在這個個過程當(dāng)當(dāng)中是借借助什么么樣的力力量才真真正把自自己做強(qiáng)強(qiáng)做大的的。所以以，在銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)中我一一直提倡倡，除了了數(shù)字化化，客觀觀的業(yè)績績、利潤潤和指標(biāo)標(biāo)之外，還還有一個個虛擬的的因素一一直起著著非常關(guān)關(guān)鍵的作作用，那那就是文文化。3銷售鐵軍軍的軍魂魂假如大家家提到的的問題都都解決了了，明年年的銷售售指標(biāo)任任務(wù)是否否一定能能順利完完成？很多多銷售人人員是“死”在方法法上，還還是“死”在心態(tài)態(tài)上？一線線銷售隊(duì)隊(duì)伍克敵敵制勝的的訣竅是是什么？銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績績?yōu)橥?，業(yè)業(yè)績是考考核所有有銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的唯唯一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，所以以我

42、們更更看重的的是業(yè)績績指標(biāo)、利利潤指標(biāo)標(biāo)?？墒鞘俏覀儼l(fā)發(fā)現(xiàn)，銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)有的時時候總是是使不上上勁，好好像缺了了一樣?xùn)|東西，那那就是文文化。我們都都希望自自己的團(tuán)團(tuán)隊(duì)如狼狼似虎，能能夠“笑傲江江湖”。可一一個團(tuán)隊(duì)隊(duì)的業(yè)績績?nèi)绻麤]沒有企業(yè)業(yè)文化的的支撐，就就如同一一個成功功男人的的背后缺缺了一個個默默付付出的女女人。沒沒有文化化的支撐撐，哪怕怕是一支支創(chuàng)造過過奇跡的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)也會會如曇花花一現(xiàn)，迅迅速消失失在激烈烈的同業(yè)業(yè)競爭中中。所以以，要打打造一支支銷售鐵鐵軍，必必須要有有強(qiáng)悍有有力的文文化精神神支柱，在在遇到困困難和挫挫折的時時候，更更應(yīng)如此此?！懊鎸ξＮC(jī)，信信心比黃黃金和貨貨幣更重重

43、要?！?銷售鐵軍軍的軍魂魂 沒沒有不可可能善于找方法法，而不不是找借借口。你你要讓團(tuán)團(tuán)隊(duì)的所所有成員員都有這這樣一個個意識：只要找找對方法法，萬事事皆有可可能。每每次我去去上課的的時候都都會做一一個簡單單的調(diào)研研，比如如我會問問：“為什么么今年的的業(yè)績做做得不太太好呢？”大家會會說今年年的業(yè)績績做得不不太好可可能有如如下原因因，比如如廣告做做得不多多，包裝裝不好，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量不太穩(wěn)穩(wěn)定，售售后服務(wù)務(wù)跟不上上，銷售售制度不不完善，甚甚至還有有主管長長得不夠夠帥，競競爭對手手太厲害害，價格格沒有競競爭力等等因素。這這種聲音音在企業(yè)業(yè)里帶有有一定的的普遍性性。那我就就會問：“假如大大家提到到的問題題

44、都解決決了，請請問，明明年我們們的銷售售指標(biāo)任任務(wù)是否否一定能能順利完完成？”找借口口的心理理分析很多人人都會說說：“不一定定，那還還要看情情況?！薄翱词彩裁辞闆r況呢？”“哦，這這個很難難說的。”其實(shí)，他說看情況，是指運(yùn)氣比較好時可能會完成，如果運(yùn)氣不太好，那對不起，又沒有完成。那么這些問題是否解決，結(jié)果還不是一樣？所以，這和行業(yè)沒有任何關(guān)系，一個團(tuán)隊(duì)最重要的是來自內(nèi)部的力量。我曾對很多企業(yè)老總說：“不要跟我談經(jīng)濟(jì)危機(jī)四個字，你就想如何才能把市場做大。”其實(shí)，人人們習(xí)慣慣于找借借口，找找理由，是是因?yàn)樗鼈兛梢砸宰糇C業(yè)業(yè)績完不不成、做做不好是是可以被被原諒和和理解的的。在很很多時候候，人們們的

45、僥幸幸心理會會大過他他的決心心，而帶帶領(lǐng)一個個團(tuán)隊(duì)做做事，先先不要想想這么多多。兩種思思維，兩兩種底氣氣在困難難面前，人人一般有有兩種思思維模式式：一種叫叫呈現(xiàn)困困難?！澳憧?，我我們的廣廣告做得得不多”，“你看，我我們的價價格比別別人貴”，這些些都是呈呈現(xiàn)。我我經(jīng)常到到這樣的的團(tuán)隊(duì)去去做引導(dǎo)導(dǎo)，我問問：“我們打打一折會會不會有有客戶嫌嫌貴？”照樣會會有人說說：“哈，太太貴了。”因?yàn)樗麜耄骸澳銥槭裁床话姿湍?？”所以，貴是人們常態(tài)的一種心理反應(yīng)，每個人買東西都可能會覺得貴，但嫌貴不一定不買呀！一種叫叫解決困困難。銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)要想：“我們一一定能完完成指標(biāo)標(biāo)，那怎怎么樣去去完成呢呢？”而不是是說：

46、“業(yè)績怎怎么能完完成呢？”兩種不不一樣的的思維會會帶來不不一樣的的底氣，而而這種底底氣最容容易呈現(xiàn)現(xiàn)在客戶戶那里，而而不是呈呈現(xiàn)在主主管、經(jīng)經(jīng)理和老老總面前前。“我們一一定能完完成指標(biāo)標(biāo)”，這叫叫自信；“業(yè)績怎怎么能完完成呢”，那叫叫抱怨。這這兩種思思維方式式的反差差很大。相信業(yè)業(yè)績能完完成，而而且能想想出辦法法，這種種文化理理念不是是某一個個人需要要有的，而而是整個個銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)都需需要的?！拔覀儾皇亲霾坏?，為什么不去想辦法呢？別人能把市場做成，我們?yōu)槭裁醋霾怀桑俊碑?dāng)然，停留在這個角度思考問題的時間不宜過久。3銷售鐵軍軍的軍魂魂 贏贏的信念念銷售團(tuán)隊(duì)最最關(guān)鍵的的是什么么？要有有贏的信信念：一一

47、定能搞搞定。銷銷售人員員內(nèi)心的的力量、張張力和霸霸氣非常常重要。他他約不到到客戶，就就會想：“我還不不信我約約不到你你”，那他他就一定定能見到到?！澳悴幌胂胍娢沂鞘前?？沒沒關(guān)系。你你不買是是吧？也也可以。但但是我一一定要見見到你。你你給我一一個不買買的理由由，我就就要給你你一個選選擇的理理由，一一個購買買的理由由?！壁A的信信念，這這是有些些人很缺缺少的東東西。如如果某一一個人銷銷售業(yè)績績不太好好，那除除了銷售售方法，另另外一個個關(guān)鍵因因素你一一定要牢牢牢記住住，就是是心態(tài)。很很多銷售售人員都都是“死”在心態(tài)態(tài)上，而而不是“死”在方法法上。銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的的管理人人員也是是如此，往往往對銷銷售指標(biāo)

48、標(biāo)望而生生畏，總總覺得市市場做不不好，總總認(rèn)為老老總是神神經(jīng)病。在在這個瞬瞬間，他他就沒有有贏的信信念。作作為銷售售團(tuán)隊(duì)的的主管，尤尤其需要要燃燒自自己，點(diǎn)點(diǎn)亮別人人。信不不信先干干了再說說，實(shí)在在不信也也要裝成成信的樣樣子，裝裝著裝著著，不信信都信了了。我們們最討厭厭的就是是總在那那里討論論“怎么能能完成呢呢”，為什什么不去去討論“怎么去去完成它它呢”。我給大大家講一一個故事事：我的一一個學(xué)生生是高管管訓(xùn)練營營的第四四期學(xué)員員，他曾曾經(jīng)是溫溫州分公公司的老老總。有有一次，上上完課在在飯桌上上他邀請請我：“陳老師師，明天天是星期期天，你你不要走走了，一一定要留留在溫州州，我們們搞活動動，兩個個

49、團(tuán)隊(duì)打打籃球比比賽，你你來觀摩摩一下，會會讓贏的的團(tuán)隊(duì)更更有信心心。我還還買了很很多獎品品?！蔽艺f：“我真的的來不了了，我要要去上課課，因?yàn)闉槲业暮芎芏嗳粘坛淌且呀?jīng)經(jīng)安排好好的?！彼囊灰粋€客戶戶王總總聽了很很激動，說說：“陳老師師來不了了的話，我我們公司司和你們們打籃球球。”這個學(xué)學(xué)員笑瞇瞇瞇地說說：“你們要要打籃球球可以呀呀，但是是只有獲獲勝的那那個團(tuán)隊(duì)隊(duì)有獎品品，輸?shù)舻舻臎]有有獎品，自自給自足足，連飲飲料我都都不負(fù)責(zé)責(zé)?！蓖蹩偽⑽⑿χf說：“沒關(guān)系系，重在在參與嘛嘛?！边@個學(xué)學(xué)員馬上上平靜地地告訴他他：“王總，我我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)不講這這個字眼眼的。”王總很很驚訝：“那你講講什么字字眼？”“我們

50、們只講一一個字贏?！蓖蹩偤芎苷痼@，馬馬上興奮奮地告訴我：“太好了了，我們們團(tuán)隊(duì)需需要這種種精神，就就要贏，要要么不拼拼，要拼拼就要贏贏，不玩玩重在參參與。重重在參與與就會有有僥幸心心理，認(rèn)認(rèn)為輸了了也沒關(guān)關(guān)系，反反正我們們參與了了，沒上上場已經(jīng)經(jīng)先假設(shè)設(shè)自己可可以輸。但但為什么么要輸呢呢？”這一瞬瞬間，王王總發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，他的的團(tuán)隊(duì)也也需要贏贏的精神神。要么么不打，要要打就得得打贏?？煽赡芙裉焯鞎敚菦]有有關(guān)系，下下一輪一一定要贏贏回來。當(dāng)聽到到競爭對對手報價價的時候候，銷售售人員的的思維絕絕對比他他的技巧巧更重要要：“狹路相相逢勇者者勝。你你還敢跟跟我報價價，敢比比我報價價低？我我不打敗敗你

51、才怪怪?！蔽矣?xùn)練練業(yè)務(wù)人人員也會會如此，舉舉個例子子：有個業(yè)業(yè)務(wù)人員員問我：“陳老師師，這個個客戶很很過分，才才2萬塊塊錢的培培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)費(fèi)，他就就要跟我我玩招投投標(biāo)?！蔽覇査骸澳氵M(jìn)公公司多久久了？”他說：“3個月月了。”“業(yè)績績怎么樣樣？”“不太太好?！蔽遗呐呐乃募缂?，說了了一句話話：“兄弟，記記住，蒼蒼蠅也是是肉，22萬塊錢錢也要把把它搶回回來。”他一臉臉愕然：“2萬塊塊錢有什什么好搶搶的？”我說：“你業(yè)績績不好，還還挑肥揀揀瘦？你你告訴客客戶，你你就喜歡歡招投標(biāo)標(biāo)?！蔽乙辉僭僬f業(yè)績績治百病病，業(yè)績績好了，你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)什么臭臭毛病都都可以治治好。如如果業(yè)績績不好，到到處都是是毛病。所所以

52、，銷銷售人員員必須要要有這種種霸氣：“我搞定定你，哪哪怕再小小的訂單單，拿進(jìn)進(jìn)來是我我厲害，拿拿不進(jìn)來來是我今今天展示示得還不不夠?！壁A的信信念對團(tuán)團(tuán)隊(duì)而言言非常重重要，否否則怎么么能鑄成成鐵軍？3銷售鐵軍軍的軍魂魂 在在行動中中求完美美商戰(zhàn)中刺刀刀見紅的的真正戰(zhàn)戰(zhàn)場在哪哪里？銷銷售一線線！一線隊(duì)隊(duì)伍克敵敵制勝的的訣竅是是什么？行動力力！鐵軍式式營銷非非常強(qiáng)調(diào)調(diào)行動力力，要想想占領(lǐng)市市場，從從無到有有打造銷銷售鐵軍軍，就要要在行動動中求完完美，不不要等完完美了再再行動。而而很多人人做計(jì)劃劃，做方方案，做做市場策策劃等，做做了好久久還不行行動。你的公公司新的的一年是是如何開開始的？20009年大

53、大年初六六，我到到北京來來上課，給給我最大大的感觸觸是，盡盡管出現(xiàn)現(xiàn)了全球球金融危危機(jī)，可可是在中中國行業(yè)業(yè)內(nèi)實(shí)力力排在前前十名的的企業(yè)一一個都沒沒閑著。220099年23月份份，我的的排課量量非常大大。為什么么會出現(xiàn)現(xiàn)這種情情況？因因?yàn)楹芏喽嗥髽I(yè)都都會做一一個動作作，我把把它歸納納為六個個字一開始始就沖刺刺。很多多老總甚甚至直接接告訴我我：“我早就就等著金金融危機(jī)機(jī)了，因因?yàn)樾袠I(yè)業(yè)需要洗洗牌，可可以趁這這個時候候全力出出擊?！庇械墓境霈F(xiàn)現(xiàn)了全員員營銷的的概念，就就是為了了在這個個過程中中贏得更更大的市市場份額額?？墒鞘怯械娜巳撕懿焕砝斫猓骸靶枰珕T營銷銷嗎？”在當(dāng)今今時代，這這是一種種

54、戰(zhàn)略布布局。所所以，不不是等完完美了再再行動，乘乘虛而入入很關(guān)鍵鍵。銷售鐵鐵軍軍魂魂的三大大文化理理念非常常重要，團(tuán)團(tuán)隊(duì)需要要自上而而下去灌灌輸，久久而久之之就形成成了一種種印象。這這種印象象是力量量，出去去的人都都不一樣樣。對于于銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)而言言，高矮矮胖瘦并并不重要要，重要要的是精精神面貌貌都得一一個樣。面面對客戶戶，面對對競爭對對手所體體現(xiàn)出來來的精神神面貌，會會讓他們們覺得：“哎，我我們公司司的員工工要像你你這樣就就好了?！蹦阏f，還有什么東西賣不掉呢？不要去去強(qiáng)調(diào)更更多的借借口和理理由，它它們都是是客觀存存在的東東西，關(guān)關(guān)鍵是我我們?nèi)绾魏稳ジ淖冏儭Ｄ憧纯窗⒌线_(dá)達(dá)斯一直直都強(qiáng)調(diào)調(diào)：“不可

55、能能”絕非誓誓言，而而是一種種挑戰(zhàn)；“不可能能”也絕非非事實(shí)，而而是一種種觀點(diǎn)。而而團(tuán)隊(duì)的的挑戰(zhàn)是是什么？就是要要找到把把看上去去不可能能的東西西變成可可能的方方法。這這才能體體現(xiàn)一個個團(tuán)隊(duì)的的優(yōu)秀品品質(zhì)，否否則我們們都在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客觀觀事實(shí)。面對市市場，銷銷售人員員要有無無畏的精精神、戰(zhàn)戰(zhàn)勝市場場的信念念和贏的的力量。當(dāng)當(dāng)然，更更重要的的是銷售售骨干。“將有必死之心，士無貪生之念”，管理干部的信念對銷售人員的信念有很強(qiáng)的感染力。作為銷售主管，即使不信，也要先裝成信的樣子。否則容易出現(xiàn)僥幸心理，懷疑這個，排斥那個，團(tuán)隊(duì)沒有真正的力量，又怎能指望銷售人員如狼似虎地去搏擊市場呢？4強(qiáng)兵之前前先強(qiáng)將將“

56、憑什么么我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)就業(yè)業(yè)績差？”“我我不信這這個邪，憑憑什么我我就做不不好？”一招招鮮能否否吃遍天天？談完如如何選拔拔銷售人人員、銷銷售人員員的3660評估，以以及我們們需要什什么樣的的文化去去做支撐撐，接下下來我們們還要明明確選拔拔什么樣樣的人才才去帶領(lǐng)領(lǐng)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)。俗話說說得好：“兵熊熊熊一個，將將熊熊一一窩?！蹦愕膱F(tuán)團(tuán)隊(duì)也是是如此，強(qiáng)強(qiáng)兵之前前首先要要強(qiáng)將。如何為為一支優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)找到領(lǐng)領(lǐng)軍人物物，是企企業(yè)在招招聘人才才時遇到到的最大大問題：到底是是選擇經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的行家家里手，還還是選擇擇初出茅茅廬、干干勁十足足的生力力軍？文文化觀念念不是一一天鑄就就的，需需要日積積月累在在團(tuán)

57、隊(duì)里里生根、發(fā)發(fā)芽。那那么，什什么樣的的人才具具備領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的能能力呢？優(yōu)秀的的銷售經(jīng)經(jīng)理都有有一些共共同的特特質(zhì)：4強(qiáng)兵之前前先強(qiáng)將將 超超越名利利的使命命感很多銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)做得得非常優(yōu)優(yōu)秀，他他們最后后已經(jīng)不不是為個個人拿多多少錢在在拼了，而而是為了了一個信信念要贏：我們團(tuán)團(tuán)隊(duì)一定定要勝利利，我們們團(tuán)隊(duì)一一定要排排名靠前前，我們們一定要要得第一一名。這這種境界界是不一一樣的。如果團(tuán)團(tuán)隊(duì)的銷銷售業(yè)績績最差，那那么不設(shè)設(shè)法把這這個差的的帽子摘摘掉，這這個團(tuán)隊(duì)隊(duì)是長不不大的。所所以，銷銷售主管管必須要要有一個個使命：“憑什么么我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)就業(yè)業(yè)績差？不行，我我們必須須要做最最好的，至至少要先先

58、進(jìn)前五五名，下下一年進(jìn)進(jìn)入前三三名?！庇惺姑?、愿愿意擔(dān)當(dāng)當(dāng)責(zé)任的的人，帶帶出來的的團(tuán)隊(duì)是是虎狼之之師：“我一定定要把這這個任務(wù)務(wù)指標(biāo)完完成?！痹谒牡娜纹趦?nèi)內(nèi)，一定定要做出出成就來來，這種種使命感感勝于一一切名和和利的誘誘惑，這這種人可可以勝任任銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者。4強(qiáng)兵之前前先強(qiáng)將將 不不信邪的的人我們不能說說，有信信心的人人就一定定能迅速速地把業(yè)業(yè)績做出出來，他他們可能能做不出出來，為為此一籌籌莫展，但但這沒有有關(guān)系，因因?yàn)樗牡膬?nèi)心一一定是不不服輸?shù)牡?，他不不會放棄棄：“我不信信這個邪邪，憑什什么我就就做不好好？”不信邪邪的人做做市場會會很有力力量。如如果總是是以客觀觀的東西西作為

59、我我們做不不好的佐佐證，那那么世界界上就不不會有鐵鐵軍，不不會有真真正的巔巔峰團(tuán)隊(duì)隊(duì)。所以以，能打打造銷售售鐵軍的的一定是是內(nèi)心不不服輸、不不容易妥妥協(xié)的人人。今年沒沒做好，我我就不信信明年還還做不好好；這個個季度沒沒做好，我我就不信信下個季季度不能能打翻身身仗。內(nèi)內(nèi)心不放放棄的人人，才能能真正成成為一個個企業(yè)家家，才能能持續(xù)地地把企業(yè)業(yè)做下去去，否則則就會出出現(xiàn)一種種小富既既安的心心態(tài)：“算了，企企業(yè)經(jīng)營營得也不不錯了，也也有錢過過日子了了，這輩輩子夠花花了。”有這種種心態(tài)的的人是做做不長的的。我遇到到的一個個銷售主主管就很很優(yōu)秀，他他說：“我還有有一年就就要到國國外去留留學(xué)深造造，在這這一

60、年里里我就不不信我不不能打個個翻身仗仗，交出出個漂亮亮的作業(yè)業(yè)來。我我交了作作業(yè)再走走，也走走得灑脫脫?！边@種人人最后都都能夠背背水一戰(zhàn)戰(zhàn)。但一一般人可可能會換換一種思思維方式式：“反正一一年后我我就要走走了，何何必那么么認(rèn)真呢呢？太太太平平就就算了?！彼季S方式不同，做事的結(jié)果自然也大相徑庭。4強(qiáng)兵之前前先強(qiáng)將將 拒拒絕“吃套餐餐的干部部”學(xué)無止境，即即使有實(shí)實(shí)戰(zhàn)管理理經(jīng)驗(yàn)的的人，學(xué)學(xué)習(xí)也很很重要?？煽墒悄銜l(fā)現(xiàn)，人人們學(xué)習(xí)習(xí)最大的的障礙，是是總抱住住過去的的東西不不放。我們需需要與時時俱進(jìn)，更更何況中中國改革革開放三三十多年年來經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展日日新月異異，突飛飛猛進(jìn)，我我們不改改變怎么么行？不