論商務(wù)談判的基本原則

1、商務(wù)談判基基本原則則摘要 隨著經(jīng)經(jīng)濟全球球化的快快速發(fā)展展，企業(yè)業(yè)間的交交流合作作日益增增多，為為了協(xié)調(diào)調(diào)彼此之之間的商商務(wù)關(guān)系系，滿足足各自的的商務(wù)需需求，這這時商務(wù)務(wù)談判就就體現(xiàn)了了它巨大大的作用用。在商商務(wù)談判判過程中中要想取取得較好好的談判判結(jié)果，就就要遵循循談判活活動的內(nèi)內(nèi)在規(guī)律律，商務(wù)務(wù)談判原原則就是是這些規(guī)規(guī)律的體體現(xiàn)，遵遵循談判判原則，是是談判成成功的基基本保證證。筆者者認為商商務(wù)談判判應(yīng)當堅堅持平等等自愿的的原則、真真誠守信信原則、知知己知彼彼原則、維維護利益益互惠互互利原則則、確定定目標原原則、靈靈活變通通原則、時時效性原原則、依依法辦事事原則。關(guān)鍵鍵詞商商務(wù)談判判、原則、

2、平平等自愿愿、誠實實守信、維護互惠互利、依法辦事商務(wù)談判是是指人們們?yōu)榱藚f(xié)協(xié)調(diào)彼此此之間的的商務(wù)關(guān)關(guān)系，滿滿足各自自的商務(wù)務(wù)需求，通通過協(xié)商商對話以以爭取達達成某項項商務(wù)交交易的行行為和過過程。談?wù)勁?已已深入到到社會生生活的各各個領(lǐng)域域。如為為了成交交一筆買買賣而進進行的業(yè)業(yè)務(wù)洽談?wù)?；為了了達成互互利、互互助或合合作經(jīng)營營的協(xié)議議而進行行的討論論磋商；為了解解決某項項爭端或或改善與與某個外外部組織織的關(guān)系系而進行行的交涉涉、協(xié)商商和調(diào)解解等，這這一切活活動都可可以叫做做談判。商務(wù)談判已經(jīng)成為人類活動中一種最普遍的行為，因為在現(xiàn)代社會中每時每刻都發(fā)生著商務(wù)活動，而商務(wù)活動就是從商務(wù)談判開始的，

3、商務(wù)談判的成敗也就是商務(wù)活動的成敗。在商務(wù)談判過程中要想取得較好的談判結(jié)果，就要遵循談判活動的內(nèi)在規(guī)律，商務(wù)談判原則就是這些規(guī)律的體現(xiàn)，遵循談判原則，是談判成功的基本保證。商務(wù)談判原原則是指指在談判判過程中中，談判判雙方必必須遵守守的思想想和行為為規(guī)則。筆者認認為商務(wù)務(wù)談判應(yīng)應(yīng)當堅持持平等自自愿原則則、真誠誠守信原原則、知知己知彼彼原則、維維護利益益互惠互互利原則則、確定定目標原原則、靈靈活變通通原則、時時效性原原則、依依法辦事事原則。一、平等自自愿原則則談判是智慧慧的較量量，談判判桌上，唯唯有確鑿鑿的事實實、準確確的數(shù)據(jù)據(jù)、嚴密密的邏輯輯和藝術(shù)術(shù)的手段段，才能能將談判判引向自自己所期期望的勝

4、勝利。平平等自愿愿原則是是談判中中必須遵遵循原則則。平等等自愿原原則要求求商務(wù)談?wù)勁械母鞲鞣綀猿殖衷诘匚晃黄降?，自自愿合作作的條件件下建立立合作關(guān)關(guān)系，并并通過平平等協(xié)商商、公平平交易來來實現(xiàn)各各方的權(quán)權(quán)利和義義務(wù)。商務(wù)談判的的平等是是指在商商務(wù)談判判中，無無論各方方的經(jīng)濟濟實力強強弱，組組織規(guī)模模大小，其其地位都都是平等等的。因因此，在在談判時時無論企企業(yè)大小小、強弱弱、效益益，都沒沒有高低低貴賤之之分、相相互之間間都要平平等對待待。平等等是商務(wù)務(wù)談判的的重要基基礎(chǔ)，平平等是衡衡量商務(wù)務(wù)談判成成功的最最基本標標準。就就這一點點而言，商商務(wù)談判判比外交交談判具具有更高高的平等等性。具體地地看，

5、在在商務(wù)談?wù)勁兄?，各各當事人人對于交交易項目目及其交交易條件件都擁有有同樣的的選擇權(quán)權(quán)。協(xié)議議的達成成只能通通過各方方的平等等對話，協(xié)協(xié)商一致致，不能能一方說說了算或或者少數(shù)數(shù)服從多多數(shù)。從從合作項項目的角角度看，合合作的各各方都具具有一定定的“否決權(quán)權(quán)”。這種種“否決權(quán)權(quán)”具有同同質(zhì)性，因因為任何何一方不不同意合合作，那那么交易易就無法法達成。這這種同質(zhì)質(zhì)的“否決權(quán)權(quán)”在客觀觀上賦予予了談判判各方相相對平等等的地位位。商務(wù)談判中中的自愿愿是指具具有獨立立行為能能力的交交易各方方出于自自身利益益目標的的追求，能能夠按著著自己的的意愿來來進行談?wù)勁?，并并做出決決定，而而非外界界的壓力力或他人人的

6、驅(qū)使使來參加加談判。并并且任何何一方都都可以在在任何時時候退出出或拒絕絕進行談?wù)勁?。自自愿是商商?wù)談判判各方進進行合作作的重要要前提和和保證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協(xié)議，取得令各方滿意的結(jié)果。貫徹平等自自愿原則則，要求求談判各各方相互互尊重，禮禮敬對手手，在談?wù)勁械恼麄€進程程中，要要排除一一切干擾擾，始終終如一地地對自己己的對手手，時時時、處處處、事事事表現(xiàn)出出對對方方不失真真誠的敬敬意，任任何一方方都不能能仗勢欺欺人，以以強欺弱弱，把自自己的意意志強加加于人。只只有堅持持平等自自愿原則則，商務(wù)務(wù)談判才才

7、能在互互相信任任合作的的氣氛中中順利進進行，才才能達到到互助互互惠的談?wù)勁心繕藰恕６?、真誠守守信原則則真誠守信在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡膬r值不不可估量量，它會會使談判判方從劣劣勢變?yōu)闉閮?yōu)勢，使使優(yōu)勢更更加發(fā)揮揮作用。誠實比一切切智謀更更好，而而且它是是智謀的的基本條條件。（德德）康德德Honesst aand bettterr thhan alll thhe rresoourccefuulneess, annd iit iis tthe bassic conndittionn foor rresoourccefuulneess. - (Geermaany) Kaant談判各方人人員之間間的相互互信任

8、感感會決定定談判有有一個好好的發(fā)展展，因為信信任感在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡淖饔檬鞘侵陵P(guān)重重要的。如如果雙方方?jīng)]有信信任感，也也就不可可能有任任何談判判，也不不可能達達成任何何協(xié)議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產(chǎn)生信任感，只有出于真誠，雙方才會認真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應(yīng)真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎(chǔ)。在談判中注注重真誠誠守信，一一是要站站在對方方的立場場上，將將其了解解到的情情況坦率率相告，以以滿足其其權(quán)威感感和自我我意識；二是把把握

9、時機機以適當當?shù)姆绞绞较驅(qū)Ψ椒教宦侗颈痉侥承┬┮鈭D，消消除對方方的心理理障礙，化化解疑惑惑，為談?wù)勁写蛳孪聢詫嵉牡男湃位A(chǔ)。但但并非原原原本本本地把企企業(yè)的談?wù)勁幸鈭D圖和談判判方案告告訴對方方。真誠誠守信原原則，也也并不反反對談判判中的策策略運用用，而是是要求企企業(yè)在基基本的出出發(fā)點上上要誠摯摯可信，講講究信譽譽，言必必行，行行必果，要要在人格格上取得得對方的的信賴。真真誠守信信原則還還要求在在談判時時，觀察察對手的的談判誠誠意和信信用程度度，以避避免不必必要的損損失。三、知己知知彼原則則“知彼”，就就是通過過各種方方法了解解談判對對手的禮禮儀習(xí)慣慣、談判判風(fēng)格和和談判經(jīng)經(jīng)歷,不不要違犯犯對

10、方的的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。收集信息的內(nèi)容需要做到一下幾點：1.“知己己”“知己”即即首先了了解自己己，了解解本及?？纯辞遄约杭旱膶嶋H際水平與與現(xiàn)處的的地位，對對于談判判地位確確立及制制定十分分重要。只只有對自自家、性性能、用用途、狀狀況、狀狀況、供供需狀況況等熟悉悉，才能能更全面面地分析析自己的的優(yōu)勢、劣劣勢，評評估自己己的力量量，從而而認定，滿滿懷信心心地坐在在談判桌桌前。然而而，僅僅僅了解本本是不夠夠的，代代表

11、企業(yè)業(yè)出席談?wù)勁械淖髯鳛橹苯咏訁⑴c談?wù)勁薪讳h鋒的當事事人，其其談判技技巧、個個人素質(zhì)質(zhì)、情緒緒及對事事物的談?wù)勁蟹治鑫鲋苯佑坝绊懻勁信薪Y(jié)果，因因此，談?wù)勁姓咝栊枰獙ψ宰约哼M行行了解，如如“遇到到何事易易生氣”等等影響談?wù)勁械膫€個人情緒緒因素，使使自己在在談判中中避免因因此而影影響談判判效果。同同時，談?wù)勁姓咭惨部梢允率孪葘φ務(wù)勁袌鼍熬斑M行演演練，針針對可能能發(fā)生的的作好準準備，鍛鍛煉應(yīng)變變能力，以以免一旦旦實際遭遭遇，措措手不及及，難以以局面。2.“知彼”“知彼”即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。在談判前，當對手選定了，應(yīng)針對談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)

12、查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么困難等會對談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等，降低。“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細摸清對方代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新，就更應(yīng)從其、興趣愛好、談判及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3.“知市場行情”“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的及經(jīng)營狀況。隨著的發(fā)展，企業(yè)面臨著國

13、內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價之時，被忽視的“第三者”已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，了解其主要類型、性能、質(zhì)量、等，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，揚長避短，適于自己的談判。四、維護利利益互利利互惠原原則談判是為了了追求利利益，讓讓自己利利益最大大化的同同時，也也要讓對對方獲利利，實現(xiàn)現(xiàn)雙贏。在談判過程程中，以以維護利利益為前前提，每每個談判判者都明明白：在在談判中中所做的的一切都都是要維維護己方方的利益益。要避避免只站站在己方方的立場場上去解解決問題題。雖然然堅持立立場的出出發(fā)點是是為

14、了維維護利益益，但實實際結(jié)果果確并非非如此。往往往會導(dǎo)導(dǎo)致相反反的結(jié)果果。這是是因為片片面地堅堅持己方方立場，無無法達成成一個明明智、有有效而又又友好的的協(xié)議。為為捍衛(wèi)立立場所磋磋商的談?wù)勁袇f(xié)議議，最常常見的就就是談判判的一方方或雙方方不顧對對方的客客觀情況況，不考考慮對方方利益，一一味地強強調(diào)己方方的得失失，寸金金必得。一一方有時時爭取到到近期利利益，但但卻損害害了長遠遠利益。要要想使己己方利益益得到長長遠徹底底地維護護就要消消除雙方方的敵意意，尋找找雙利益益的共同同點，這這樣達成成的協(xié)議議才會使使雙方的的利益持持續(xù)不斷斷地增長長。在商務(wù)交往往中，談?wù)勁幸恢敝北灰暈闉槭且环N種合作或或作為合合

15、作而進進行的準準備。因因此，商商務(wù)談判判最圓滿滿的結(jié)局局，應(yīng)當當是談判判的所有有參與者者各取所所需，各各償所愿愿，同時時也都照照顧到其其他各方方的實際際利益，是是一種多多贏的局局面?；セダ瓌t則，要求求商務(wù)談?wù)勁须p方方在適應(yīng)應(yīng)對方需需要的情情況下，互互通有無無，使雙雙方都能能有所得得；在考考慮己方方利益的的同時，要要照顧雙雙方利益益，使交交易談判判結(jié)果實實現(xiàn)等價價交換，互互惠互利利?；ダ瓌t正正是實現(xiàn)現(xiàn)交換的的前提；同時，堅堅持平等等原則也也要求交交易雙方方在經(jīng)濟濟利益上上互利互互惠。當當然，互互利互惠惠不等于于利益均均分，談?wù)勁须p方方可能一一方獲得得利益多多一些，另另一方獲獲得利益益少一些

16、些，這主主要取決決于雙方方各自擁擁有的實實力和談?wù)勁屑记汕傻纫蛩厮?。五、確定目目標原則則談判目標的的設(shè)定談?wù)勁姓绞介_始之之前，必必須確定定談判目目標。因因為整個個談判活活動都要要圍繞談?wù)勁心繕藰诉M行。談?wù)勁心繕藰嗽O(shè)定好好之后，談?wù)勁腥藛T員明確了了談判任任務(wù)。激激勵談判判人員要要努力實實現(xiàn)這一一目標，才才有可能能帶來對對己方有有利的談?wù)勁薪Y(jié)果果。在設(shè)設(shè)定談判判目標時時，注意意目標應(yīng)應(yīng)有彈性性，即我我們通常常說的要要制訂多多層次目目標，有有理想目目標、可可接受目目標、最最低目標標。談判前制制訂的目目標不是是盲目的的，而是是在分析析了對方方情況，考考慮了對對方合理理的利益益基礎(chǔ)上上做出的的，不是是

17、單方面面的意愿愿。只有有這樣，談?wù)勁胁拍苣茼樌M進行下去去，雙方方才有可可能獲得得“滿意意”結(jié)果果。 談判目標是是對談判判所要達達到結(jié)果果的設(shè)定定，是指指導(dǎo)談判判的核心心。分析析企業(yè)的的內(nèi)部條條件和外外部環(huán)境境，根據(jù)據(jù)企業(yè)的的經(jīng)營目目標提出出明確的的談判目目標：例例如商品品貿(mào)易談?wù)勁械恼務(wù)勁心繕藰?，?yīng)該該包括品品質(zhì)目標標、數(shù)量量目標、價價格目標標、支付付方式目目標、保保證期目目標、交交貨期目目標、商商品檢驗驗?zāi)繕说鹊?。談判判目標是是一種體體系：最最低目標標（基本本目標）、可可接受的的目標（爭爭取目標標）、最最高目標標（期望望目標）。按按其重要要性，確確定談判判雙方各各自的目目標的優(yōu)優(yōu)先順序序。

18、在談?wù)勁星敖?jīng)經(jīng)過充分分的準備備，客觀觀地分析析自己的的優(yōu)勢和和劣勢，進進而尋找找辦法彌彌補己方方的不足足，為談?wù)勁械捻橅樌M行行創(chuàng)造時時間、人人員、環(huán)環(huán)境等方方面的有有利條件件，以致致推動談?wù)勁械某沙晒?；此此外，商商?wù)談判判準備還還可以設(shè)設(shè)法建立立或改變變對方的的期望，通通過“信信號”和和談判前前的接觸觸，建立立對方某某種先人人為主的的印象，使使之產(chǎn)生生某種心心理適應(yīng)應(yīng)，從而而減輕談?wù)勁械碾y難度，為為實現(xiàn)“雙雙贏”談?wù)勁械於ǘ己玫牡幕A(chǔ)。靈活變通原原則靈活變通原原則是指指談判者者在把握握己方最最低利益益目標的的基礎(chǔ)上上，為了了使談判判協(xié)議得得以簽署署用多種種途徑、多多種方法法、多種種方式靈靈

19、活地加加以處理理。商務(wù)談判具具有很強強的隨機機性，因因為它受受到多種種因素的的制約，其其變數(shù)很很多，所所以，只只有在談?wù)勁兄须S隨機應(yīng)變變，靈活活應(yīng)對，加加以變通通，才能能提高談?wù)勁谐晒Φ母怕事?。這就就要求談?wù)勁姓呔呔哂腥志帧㈤L遠遠的眼光光，敏捷捷的思維維，靈活活地進行行運籌，善于針對談判內(nèi)容的輕重，對象的層次和事先決定“兵力”部署和方案設(shè)計，而隨時做出必要的改變，以適應(yīng)談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現(xiàn)著共同利益。例如，產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低

20、售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調(diào)和雙方的利益分歧，使不同的利益變?yōu)楣餐睦?。其談判的前景就會勝利在望。時效性原則則時效性原則則。商務(wù)務(wù)談判要要講時效效性原則則，在一一定的時時間內(nèi)做做出最高高的談判判價值，是是商務(wù)談?wù)勁兴纷非蟮?。守守時，高高效，只只有這樣樣才能帶帶來更大大的利潤潤價值和和需求滿滿足，從從而使談?wù)勁许樌?，有有效化。時效性原則則就是要要保證商商務(wù)談判判的效率率和效益益的統(tǒng)一一，商務(wù)談?wù)勁幸?/p>

21、在高效中中進行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。特別是當代社會科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，產(chǎn)品壽命同期日益縮短，這更要求商務(wù)談判應(yīng)具有較高的效率。很多企業(yè)的做法是，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以取得較好的經(jīng)濟效益。商務(wù)談判應(yīng)應(yīng)注意降降低談判判成本，加加快談判判進程，這這有利于于談判效效率的提提高。另另外，適適宜選擇擇談判方方式也有有助于降降低談判判成本，如如，能采采用電子子商務(wù)談?wù)勁蟹绞绞降模途筒槐剡h遠赴他鄉(xiāng)鄉(xiāng)進行面面對面的的口頭談?wù)勁?。再再有，講講求效益益原則還還要求談?wù)勁姓卟徊粌H

22、看到到眼前的的、局部部的利益益，更要要看到整整體的，長長遠的利利益，即即講求更更遠、更更大的效效益。八、依法辦辦事原則則經(jīng)濟活動的的宗旨是是合法盈盈利，因因此，任任何談判判都是在在一定的的法律約約束下進進行的、談?wù)勁斜仨氻氉裱虾戏ㄔ瓌t則。合法法原則，是是指談判判及其合合同的簽簽訂必須須遵守相相關(guān)的法法律法規(guī)規(guī)，對于于國際談?wù)勁?，?yīng)應(yīng)當遵守守國際法法及尊重重談判對對方所在在國家的的有關(guān)規(guī)規(guī)定。所所謂合法法，主要要體現(xiàn)在在四個方面面：談判判主體必必須合法法；交易易項目必必須合法法；談判判過程中中的行為為必須合合法；簽簽訂的合合同必須須合法。談判主體合合法是談?wù)勁械那扒疤釛l件件。無論論是談判判的行為為主體還還是談判判的關(guān)系系主體，都都必須具具備談判判的資格格，否則則就是無無效的談?wù)勁?。交易易項?/p>