第五章 種子企業(yè)市場競爭力與競爭者

1、第五章 種子企業(yè)市場競爭力與競爭者第一節(jié) 種子企業(yè)競爭力的構(gòu)成第二節(jié) 種子企業(yè)競爭力的影響因素第三節(jié) 種子企業(yè)競爭力的指標體系第四節(jié) 種子市場競爭者分析第五節(jié) 種子企業(yè)的競爭性營銷策略10/12/20221種子市場營銷學(xué)（第五章）行業(yè)是一組提供一種或一類相互密切替代產(chǎn)品的公司5種競爭威脅：細分市場內(nèi)激烈競爭的威脅 新競爭者的威脅 替代產(chǎn)品的威脅 購買者討價還價能力加強的威脅 供應(yīng)商討價還價能力加強的威脅10/12/20222種子市場營銷學(xué)（第五章）市場經(jīng)濟就意味著競爭，優(yōu)勝劣汰。企業(yè)作為市場經(jīng)濟的核心主體，競爭貫穿了企業(yè)生命周期的全過程。企業(yè)不可避免地受到競爭者的威脅，同時自身也可能就是競爭行

2、列的新加入者，或者是試圖改變市場地位而展開競爭攻勢的老企業(yè)。市場中的每個企業(yè)都是平等的，一個能夠在市場上生存和發(fā)展的企業(yè)必須具備一定的競爭力。如何參與競爭并使自己在市場競爭中占有優(yōu)勢，是企業(yè)能否獲得營銷成功的核心所在。 10/12/20223種子市場營銷學(xué)（第五章）第一節(jié) 種子企業(yè)競爭力的構(gòu)成一、企業(yè)競爭力的一般界定二、種子企業(yè)競爭力的構(gòu)成要素10/12/20224種子市場營銷學(xué)（第五章）決定種子企業(yè)成敗的最根本因素是企業(yè)是否具有核心競爭力 關(guān)鍵在于能否比其他種子企業(yè)更有效地把資金、技術(shù)、人力資源和組織等要素有機地融合起來，從而保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢，獲得實現(xiàn)利潤的競爭力 10/12/2022

3、5種子市場營銷學(xué)（第五章）一、企業(yè)競爭力的一般界定 (一) 企業(yè)競爭力的內(nèi)涵1.關(guān)于企業(yè)競爭力內(nèi)涵的爭論“企業(yè)競爭力”一詞雖然被廣泛運用，但學(xué)術(shù)界至今還沒有公認的統(tǒng)一解釋。代表性的觀點主要集中在以下三個方面：10/12/20226種子市場營銷學(xué)（第五章） 第一種代表性的觀點 四個層次的涵義：一是企業(yè)內(nèi)部效率，即企業(yè)以最優(yōu)方式配置資源的能力；二是企業(yè)把握和應(yīng)對部門或行業(yè)環(huán)境及其發(fā)展態(tài)勢對競爭力的影響；三是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境或經(jīng)濟體制狀況和變化；四是國際市場狀況和國際貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化對企業(yè)競爭力發(fā)揮的影響. 10/12/20227種子市場營銷學(xué)（第五章） 例如，我國學(xué)者羅國勛指出，企業(yè)競爭力是指“企業(yè)和

4、企業(yè)家在適應(yīng)、協(xié)調(diào)和駕馭外部環(huán)境的過程中成功地從事經(jīng)營活動的能力”。 10/12/20228種子市場營銷學(xué)（第五章） 第二種代表性的觀點 認為比較生產(chǎn)力是企業(yè)競爭力的核心，所以競爭的實質(zhì)是比較生產(chǎn)力的競爭。企業(yè)競爭力只有通過其在市場上的表現(xiàn)，通過與其他企業(yè)比較來衡量。所以這種定義反映了市場經(jīng)濟的本質(zhì)。10/12/20229種子市場營銷學(xué)（第五章）例如，我國學(xué)者張志強、吳健中認為：“企業(yè)競爭力實際上是一個通過比較而得到的相對概念”，同時指出企業(yè)競爭力由企業(yè)現(xiàn)實的市場競爭能力，企業(yè)潛在的、未來可能擁有的市場競爭能力和企業(yè)將潛在競爭能力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實、獲得競爭優(yōu)勢的能力等三個部分組成。10/12/202

5、210種子市場營銷學(xué)（第五章） 第三種代表性的觀點 這種觀點認為企業(yè)競爭力是一個歷史范疇，應(yīng)該不斷地改進和提高。 例如，日本東京大學(xué)教授藤本隆宏認為，企業(yè)競爭力可以從三個層次來考察，即靜態(tài)的能力、改善的能力和進化的能力。靜態(tài)的能力是指實際上企業(yè)已經(jīng)達到的競爭力水平；改善的能力是指不斷維持和提高競爭力的能力；進化的能力是指建立前兩種能力的能力。他在定義企業(yè)競爭力時強調(diào)的是企業(yè)動態(tài)的競爭力。 10/12/202211種子市場營銷學(xué)（第五章） 除上述三種代表性的觀點外，還有的學(xué)者從企業(yè)競爭力的來源和評價角度對企業(yè)競爭力進行了界定。10/12/202212種子市場營銷學(xué)（第五章）2.企業(yè)競爭力由于對企

6、業(yè)競爭力分析的關(guān)鍵在于把握根植于競爭與企業(yè)中的最基本、最深層次的因素，因而應(yīng)該從企業(yè)內(nèi)部這個微觀層面，將企業(yè)作為經(jīng)營主體，以企業(yè)如何創(chuàng)造市場和滿足顧客為出發(fā)點探討企業(yè)競爭力問題?？梢园哑髽I(yè)競爭力定義為：在競爭的市場環(huán)境中，企業(yè)面向市場和顧客，通過有效配置或利用企業(yè)內(nèi)外部資源，以建立在占有市場創(chuàng)造價值、維持發(fā)展等方面比同行其他企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢的能力。 10/12/202213種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 企業(yè)核心競爭力1.關(guān)于企業(yè)核心競爭力內(nèi)涵的爭論 強調(diào)獨特性。認為企業(yè)核心競爭力是“企業(yè)開發(fā)獨特產(chǎn)品、發(fā)展獨特技術(shù)和發(fā)展獨特營銷手段的能力”。 強調(diào)持續(xù)性。認為“企業(yè)核心競爭力是企業(yè)獨具的支撐企業(yè)可

7、持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心能力”。 強調(diào)綜合性。這種觀點突出強調(diào)了多種資源形成的綜合優(yōu)勢，并且要在市場上加以體現(xiàn)。 強調(diào)技能和知識的結(jié)合。這種觀點把核心能力與世界一流水平聯(lián)系起來，成為核心能力一個最終的價值取向。10/12/202214種子市場營銷學(xué)（第五章）2.企業(yè)核心競爭力在市場經(jīng)濟條件下，每個企業(yè)都在其所處的行業(yè)市場上擁有一種或多種相對優(yōu)勢的資源或能力，這種能力是本企業(yè)賴以生存和發(fā)展并最為擅長的優(yōu)勢，雖然不是其行業(yè)中最優(yōu)的，但在市場競爭中具有相對的競爭優(yōu)勢，可以看作是企業(yè)的核心能力。企業(yè)核心競爭力定義為：在激烈變化的市場環(huán)境中，企業(yè)面向市場和顧客，通過有效配置或利用企業(yè)內(nèi)外部資源，以建立在占有市

8、場創(chuàng)造價值、維持發(fā)展等方面高于行業(yè)一般能力的優(yōu)勢能力。10/12/202215種子市場營銷學(xué)（第五章）二、種子企業(yè)競爭力的構(gòu)成要素一般競爭力是指企業(yè)從事某種行業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營所具備的基本資源與能力，在同一行業(yè)中所有企業(yè)的一般競爭力的平均數(shù)構(gòu)成了其行業(yè)一般能力；核心競爭力而后者則是高于行業(yè)一般能力的能力。企業(yè)一般競爭力和核心競爭力的構(gòu)成要素是可以重合，并且可以動態(tài)轉(zhuǎn)換的，區(qū)分的標準是是否高于或低于行業(yè)一般能力。保持種子企業(yè)競爭力的關(guān)鍵在于培養(yǎng)其核心競爭力。10/12/202216種子市場營銷學(xué)（第五章）種子企業(yè)競爭力的構(gòu)成因素，主要表現(xiàn)在價格及成本、質(zhì)量、品牌、差異化、服務(wù)、制度安排、管理、技術(shù)、

9、人力資本、創(chuàng)新、企業(yè)文化與企業(yè)家等方面。企業(yè)競爭力情況不同決定了形成企業(yè)競爭力的主要構(gòu)成要素不同，因此，核心競爭力要素也不同。根據(jù)我國種子企業(yè)的狀況，構(gòu)成種子企業(yè)競爭力重要要素有產(chǎn)品、文化和組織三方面。10/12/202217種子市場營銷學(xué)（第五章）(一) 種子企業(yè)的產(chǎn)品競爭力1.產(chǎn)品在企業(yè)競爭力中的重要性產(chǎn)品就是商家提供的對消費者有用的東西或服務(wù)。產(chǎn)品競爭力是指通過產(chǎn)品所反映出來的企業(yè)競爭力。美國學(xué)者卡恩(Kahn)說：“戰(zhàn)略從本質(zhì)上講是一張新產(chǎn)品路線圖，旨在尋找真正有價值的產(chǎn)品” 。J福斯認為，“優(yōu)勢產(chǎn)品是成功的第一關(guān)鍵”。美國學(xué)者 DMAnderson 等指出，應(yīng)將產(chǎn)品開發(fā)視為一種投資，

10、同其他任何投資一樣。 10/12/202218種子市場營銷學(xué)（第五章）Meyer 和 Lehnerd的平臺理論認為，企業(yè)核心能力(核心競爭力)支持著企業(yè)產(chǎn)品，核心競爭力處于底層，它是產(chǎn)品平臺產(chǎn)生的動力和源泉，也是連接市場和核心能力的紐帶。中間層為產(chǎn)品平臺，屬于頂層的是能夠滿足市場需要的產(chǎn)品。平臺理論揭示了企業(yè)核心能力必須通過產(chǎn)品與市場連接以形成競爭力。產(chǎn)品和產(chǎn)品平臺是企業(yè)內(nèi)部資源的核心能力在市場上的體現(xiàn)。 10/12/202219種子市場營銷學(xué)（第五章）2.種子企業(yè)產(chǎn)品競爭力的具體內(nèi)容種業(yè)的產(chǎn)品是種子，既包括種子品種的內(nèi)在性能，如品種的豐產(chǎn)性、適應(yīng)性、抗逆性等,又包括種子的外在質(zhì)量，如種子的純

11、度、凈度、發(fā)芽率、水分等，甚至還包括包裝質(zhì)量。種子產(chǎn)品競爭能力是多種能力的綜合反映。它主要表現(xiàn)為種子產(chǎn)品的品種、成本和價格、質(zhì)量、差異性、品牌以及顧客服務(wù)等。 種子處理技術(shù)10/12/202220種子市場營銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品組合特性。產(chǎn)品組合特性包括企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的測量尺度如寬度、深度和關(guān)聯(lián)度，主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品，獨家產(chǎn)品和競爭性產(chǎn)品，產(chǎn)品是否有專利，是否標準化，處于其壽命周期的哪一階段等。如果企業(yè)產(chǎn)品組合寬或企業(yè)有獨家產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、特別暢銷的產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品競爭力就具有優(yōu)勢。就像一個產(chǎn)業(yè)是否擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)一樣，企業(yè)綜合競爭力的大小也取決于該企業(yè)主推產(chǎn)品線綜合解決問題能力的強弱。 10/

12、12/202221種子市場營銷學(xué)（第五章） 價格及成本。產(chǎn)品的競爭力還體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上。種子用戶是理性經(jīng)濟人，價格是影響種子用戶選擇種子產(chǎn)品的重要因素。相同的產(chǎn)品在同一市場上，在其他因素相同的條件下，價格越低的產(chǎn)品就具有越高的競爭力。以現(xiàn)實生活中的普遍事實為依據(jù)，微觀經(jīng)濟學(xué)分析也認為商品的銷售量是隨商品的價格下降而上升。因此種子企業(yè)所生產(chǎn)的相同產(chǎn)品在同一市場上的銷售價格的高低，是構(gòu)成種子企業(yè)競爭力差異的一個來源。 10/12/202222種子市場營銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品價格問題的實質(zhì)是成本問題。成本低，價格的彈性空間就大，產(chǎn)品競爭力就強?！俺杀緝?yōu)勢是企業(yè)可能擁有的兩種競爭優(yōu)勢之一，成本對差異化戰(zhàn)

13、略極為重要，因為標新立異的企業(yè)必須保持與其競爭者近似的成本”。 “盡管質(zhì)量、服務(wù)以及其他方面也不容忽視，但是貫穿于整個戰(zhàn)略中的主題是使成本低于競爭對手的關(guān)鍵”。 10/12/202223種子市場營銷學(xué)（第五章） 影響產(chǎn)品成本的因素。綜合而言，影響種子產(chǎn)品成本的因素除生產(chǎn)費用以外，還包括種子企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、范圍經(jīng)濟、勞動生產(chǎn)率、技術(shù)裝備水平、資本有機構(gòu)成、組織結(jié)構(gòu)及管理控制水平、業(yè)務(wù)運營成本、戰(zhàn)略聯(lián)盟及資源整合水平等。這些因素的差異，會使不同地區(qū)、不同種子企業(yè)的同一作物種子或同一品種種子的生產(chǎn)成本相差較大。10/12/202224種子市場營銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品質(zhì)量。種子質(zhì)量是種子企業(yè)的生命，是種子

14、企業(yè)競爭力來源的功能性要素。質(zhì)量既是產(chǎn)品在市場上順利實現(xiàn)交換的最根本前提，也是種子企業(yè)實現(xiàn)價值的決定性因素。產(chǎn)品質(zhì)量競爭力是種子企業(yè)競爭力中最具穿透力的元素。它可以有效跨越技術(shù)性貿(mào)易壁壘的限制，可以有效跨越文化差異，甚至可以有效擊穿民族敵視?？梢哉f產(chǎn)品質(zhì)量競爭力是企業(yè)贏得市場的最有力的武器。10/12/202225種子市場營銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品質(zhì)量。長期依賴于價格戰(zhàn)的我國廣大種子企業(yè)應(yīng)該及早轉(zhuǎn)變思路，從戰(zhàn)略上規(guī)劃質(zhì)量，積極培育根源要素，強化支持要素，突出表現(xiàn)要素，以強勁的產(chǎn)品質(zhì)量競爭力沖擊市場，這樣才能獲得市場占有率和利潤的同步增長，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 10/12/202226種子市場營銷

15、學(xué)（第五章） 種子質(zhì)量的內(nèi)容。種子質(zhì)量是指種子這種特殊商品所要滿足人們使用種子所要求的特征特性的總和。種子質(zhì)量包括兩個方面，一是種子的品種屬性，二是種子的播種品質(zhì)。品種屬性指品種純度、豐產(chǎn)性、抗逆性、早熟性、產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性及良好的加工工藝品質(zhì)等。播種品質(zhì)是指種子的充實飽滿度、凈度、發(fā)芽率、水分、活力及健康度等。高質(zhì)量的種子應(yīng)當(dāng)兼有優(yōu)良的品種屬性和良好的播種品質(zhì)，缺一不可。10/12/202227種子市場營銷學(xué)（第五章） 種子產(chǎn)品質(zhì)量的決定因素。種子產(chǎn)品質(zhì)量是由種子企業(yè)的工序質(zhì)量和工作質(zhì)量所決定的。工序質(zhì)量是指工序能夠穩(wěn)定地生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力。工作質(zhì)量是指企業(yè)管理工作、技術(shù)工作和組織工作對達到質(zhì)量

16、標準和提高產(chǎn)品質(zhì)量的保證程度。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵是強化全面質(zhì)量管理。 10/12/202228種子市場營銷學(xué)（第五章）質(zhì)量管理各環(huán)節(jié)螺旋上升過程圖 10/12/202229種子市場營銷學(xué)（第五章） 差異化。種子企業(yè)競爭的差異性源于種子企業(yè)與買方之間不同尋常的聯(lián)系。價值活動中的差異性價值是其對買方成本和效益施加直接或間接的影響。 10/12/202230種子市場營銷學(xué)（第五章） 種子產(chǎn)品差異化競爭的內(nèi)容。種子產(chǎn)品差異化是指種子企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。種子企業(yè)在形成產(chǎn)品實體的要素上或在提供產(chǎn)品過程中，造成足以區(qū)別于其他同類產(chǎn)品以吸引購買

17、者的特殊性，從而導(dǎo)致消費者的偏好和忠誠。這樣，產(chǎn)品差異化不僅迫使外部進入者耗費巨資去征服現(xiàn)有客戶的忠實性而由此造成某種障礙，而且又在同一市場上使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)別開來，以產(chǎn)品差異為基礎(chǔ)爭奪市場競爭的有利地位。 10/12/202231種子市場營銷學(xué)（第五章） 實現(xiàn)種子企業(yè)差異化的途徑。具有較強競爭力的種子企業(yè)都擁有較強的差異化能力。一個種子企業(yè)在保證使其成本更低、質(zhì)量更高、品牌和服務(wù)更好的前提下，要充分制造種子產(chǎn)品及經(jīng)營活動等方面的差異性。 包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、形象差異化和渠道差異化。10/12/202232種子市場營銷學(xué)（第五章） 品牌。所謂品牌是指一種產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別于

18、其他產(chǎn)品或服務(wù)的一套包括稱謂、文字、圖形、色彩及其組合的識別系統(tǒng)。名牌就是具有強大優(yōu)勢的著名品牌，是社會公眾對產(chǎn)品的品質(zhì)和價值的認知。名牌以其產(chǎn)品的獨特性、高質(zhì)量、高知名度、高市場占有率和企業(yè)的良好信譽、形象而贏得生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者的青睞。10/12/202233種子市場營銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)品牌競爭的重要性。品牌既是種子企業(yè)種子品質(zhì)形象，更是種子企業(yè)整體素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。名牌種子出自名牌種子企業(yè)并塑造名牌種子企業(yè)。名牌增加了產(chǎn)品附加值，不僅售價高而且在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，其市場占有份額不斷擴大，利潤豐厚。反過來又促進企業(yè)規(guī)模經(jīng)營，降低經(jīng)營成本，增強抗風(fēng)險能力。10/12/20223

19、4種子市場營銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)品牌競爭的重要性。適應(yīng)農(nóng)民對種子需求變化的客觀要求，種子企業(yè)應(yīng)向著特色化、優(yōu)質(zhì)化、名牌化轉(zhuǎn)變。只有名牌種子以其特色性、高質(zhì)量、高知名度和企業(yè)的良好信譽、形象等特點，才能滿足農(nóng)民購買選擇優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)、增收致富的欲望。從某種意義上說，種子企業(yè)競爭力弱的原因之一就是種子產(chǎn)品的品牌乏力。10/12/202235種子市場營銷學(xué)（第五章） 影響品牌的因素。包括企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、促銷、包裝、客戶服務(wù)、便利的銷售渠道和企業(yè)管理及變化等。因此，開發(fā)一個著名品牌的產(chǎn)品需要大量的長期投資，其中廣告投入是品牌培育的重要途徑之一。國有、集體、個體和國外等種子企業(yè)多元化，加劇了種子

20、市場的競爭。種子企業(yè)開展品牌經(jīng)營，使用自己的注冊商標和獨特品牌，不僅有利于政府加強種子管理、執(zhí)法打假、凈化種子市場，而且還能有效地防止不法種子商戶魚目混珠，損害農(nóng)民利益，維護種子企業(yè)的聲譽和合法權(quán)益。10/12/202236種子市場營銷學(xué)（第五章） 客戶服務(wù)質(zhì)量在企業(yè)競爭能力中的地位日益重要:第一，客戶資源是種子企業(yè)根本性戰(zhàn)略資源。第二，服務(wù)是種子企業(yè)再生產(chǎn)鏈的主體流程之一，再生產(chǎn)缺少服務(wù)流程不可能順利實現(xiàn)；第三，高質(zhì)量的服務(wù)是種子企業(yè)建立差異化的主要途徑。目前種子產(chǎn)品相似性高，種子產(chǎn)品的效能或?qū)崿F(xiàn)承諾等服務(wù)因素成為種子用戶選擇種子產(chǎn)品的重要參考；10/12/202237種子市場營銷學(xué)（第五章

21、） 客戶服務(wù)質(zhì)量在企業(yè)競爭能力中的地位日益重要:第四，服務(wù)是拓展市場份額的重要手段，只有通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和留住忠誠的客戶才能保持并增加市場份額；第五，傳播形象，節(jié)約銷售成本，包括新的種子產(chǎn)品投放市場。10/12/202238種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 種子企業(yè)文化競爭力1.企業(yè)文化競爭力的重要性企業(yè)在競爭中取勝靠的是核心競爭力。核心競爭力來自于技術(shù)，技術(shù)來自于管理，而管理靠的是企業(yè)文化。種子企業(yè)文化競爭力是指種子企業(yè)文化作為一種有形和無形的感知力，通過發(fā)揮其凝聚功能、導(dǎo)向功能、激勵功能、約束功能等作用把員工個人的追求和企業(yè)目標緊緊聯(lián)系在一起，使員工的行為基本符合企業(yè)目標的要求，最大限度激發(fā)員工

22、的積極性和創(chuàng)造性，同時對員工形成無形的約束，以保持種子企業(yè)持久發(fā)展的能力。10/12/202239種子市場營銷學(xué)（第五章）2.種子企業(yè)文化競爭力的構(gòu)成 種子企業(yè)文化競爭力有三個構(gòu)成要素:一是領(lǐng)先于競爭對手的對新理論、新技術(shù)、新經(jīng)驗的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力，最終體現(xiàn)在擁有一支能夠有效構(gòu)成學(xué)習(xí)型組織的高素質(zhì)的員工隊伍。而凝聚隊伍的關(guān)鍵是企業(yè)的經(jīng)營理念和核心價值觀。二是領(lǐng)先于競爭對手的管理創(chuàng)新能力，體現(xiàn)在擁有一套比競爭對手更好的、與市場競爭相符合的、能夠促進企業(yè)內(nèi)部資源靈活高效運轉(zhuǎn)的管理機制。三是領(lǐng)先于競爭對手的技術(shù)創(chuàng)新能力，最終體現(xiàn)在擁有一批獨具自主知識產(chǎn)權(quán)和廣泛市場競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)。10/12/2022

23、40種子市場營銷學(xué)（第五章）企業(yè)文化競爭力最終要通過核心產(chǎn)品或核心技術(shù)表現(xiàn)出來。核心技術(shù)是在企業(yè)所有相關(guān)技術(shù)群中能夠保持企業(yè)在市場競爭中具有競爭優(yōu)勢的最關(guān)鍵技術(shù)。種子企業(yè)如果沒有自己的品種，光靠去買別人的成果，在生產(chǎn)上和經(jīng)營上會受制于他人，非常被動。我國種業(yè)企業(yè)應(yīng)增加技術(shù)創(chuàng)新投人，培育高水準的自有品種，為企業(yè)發(fā)展提供競爭力。因此，提高技術(shù)創(chuàng)新能力，提升種子企業(yè)文化的競爭力，使種子企業(yè)本身自上而下增強創(chuàng)新意識和創(chuàng)新活力，通過自身主體創(chuàng)新確定性來對付明天的不確定性。10/12/202241種子市場營銷學(xué)（第五章）(三) 種子企業(yè)的組織競爭力種子企業(yè)競爭力是一個綜合性的概念。它是由技術(shù)創(chuàng)新能力、市場

24、拓展能力、人力資源開發(fā)能力、資本運營能力、風(fēng)險抗御能力等若干能力有機結(jié)合而構(gòu)成的。因此，提升企業(yè)競爭力，就要從企業(yè)制度、技術(shù)和經(jīng)營管理等多個方面采取措施，按照系統(tǒng)優(yōu)化的原理去思考和解決這個問題。這些能力不論是單獨作用，還是綜合作用都要通過種子企業(yè)組織來施展。猶如機器的力量來自于它的鋼鐵骨架一樣，企業(yè)的競爭力必須依賴其精干、高效的組織。 10/12/202242種子市場營銷學(xué)（第五章）1.種子企業(yè)組織管理模式 傳統(tǒng)的組織管理模式。 大多數(shù)種子企業(yè)是由小規(guī)模的家族式企業(yè)或合伙式企業(yè)發(fā)展起來的，所以一開始就選擇傳統(tǒng)的企業(yè)組織管理模式。10/12/202243種子市場營銷學(xué)（第五章）種子企業(yè)傳統(tǒng)的組織

25、管理模式主要有三種: 第一，直線式管理模式是一種最簡單的集權(quán)式管理方式。它是一種垂直領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)構(gòu)形式，不設(shè)專門的職能管理機構(gòu)。直線型結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是命令系統(tǒng)是單一的直線傳遞，管理權(quán)力高度集中，實行一元化管理，因而決策迅速，指揮靈活，組織結(jié)構(gòu)簡單，管理費用較低。缺點是要求管理者要通曉多種專業(yè)知識，并且由于缺乏橫向協(xié)調(diào)的關(guān)系，易導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)處于忙亂的境地以及決策失誤； 10/12/202244種子市場營銷學(xué)（第五章）第二，直線職能式的管理模式。它是以直線式的組織結(jié)構(gòu)為主線，在組織的最高領(lǐng)導(dǎo)之下設(shè)立相應(yīng)的職能部門，實行首長統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與專業(yè)化管理相結(jié)合的結(jié)構(gòu)形式。保持了直線制集中統(tǒng)一指揮的優(yōu)點，又具有職能分工專業(yè)

26、化的優(yōu)點。缺點是缺乏信息交流，管理過程復(fù)雜，適應(yīng)環(huán)境變化差，不宜促進創(chuàng)新； 10/12/202245種子市場營銷學(xué)（第五章）第三，事業(yè)部式的管理模式。又稱M型結(jié)構(gòu)或者多部門結(jié)構(gòu)。它是在直線職能式的基礎(chǔ)演進為現(xiàn)代企業(yè)組織管理方式，是一種分權(quán)制的組織結(jié)構(gòu)形式。優(yōu)點是適應(yīng)性和穩(wěn)定性強，有利于組織的最高管理者擺脫日常事務(wù)而專心致力于組織的戰(zhàn)略決策和長期規(guī)劃，有利于調(diào)動各事業(yè)部的積極性和主動性，并且有利于企業(yè)對各事業(yè)部的績效進行考評。缺點是資源重復(fù)配置，管理費用較高，且事業(yè)部之間協(xié)作較差。10/12/202246種子市場營銷學(xué)（第五章）傳統(tǒng)的組織管理模式重視集權(quán)化的程度，形成金字塔式的職權(quán)層次，同時特別

27、強調(diào)上級對下級的絕對控制權(quán)和監(jiān)督權(quán)。傳統(tǒng)的組織管理模式由此容易形成復(fù)雜的管理層次以及非人格化和不靈活性的組織平臺。非人格化是由于組織對勞動高度分工，導(dǎo)致工作簡單化和標準化，忽略了個人行為的能動作用，缺乏激勵員工積極創(chuàng)造的組織機制的結(jié)果。其不靈活性是指組織面對其內(nèi)部條件和外部環(huán)境發(fā)生變化時，不能做出積極反應(yīng)。10/12/202247種子市場營銷學(xué)（第五章） 當(dāng)今種子企業(yè)的競爭力的基點是知識智能資本，創(chuàng)造性和靈活性成為企業(yè)營造競爭力最寶貴的資源。重視員工的獨立性、個性和創(chuàng)造性以及組織的靈活性，應(yīng)是種子企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新的管理模式。 10/12/202248種子市場營銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革

28、的趨勢。 扁平化組織趨勢。 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平是指企業(yè)組織形態(tài)隨著管理層次的削減、管理幅度的增大，從金字塔形向圓筒形轉(zhuǎn)變的趨勢。 技術(shù)和人力資源的支撐力是它有效實現(xiàn)所必須依賴的兩個前提條件。在這種扁平化的格局中，種子企業(yè)的高層直接對各部門和各片區(qū)經(jīng)理形成上下通暢、快速傳遞信息的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)上級管理者與下級被管理者之間形成一種新型的團隊成員關(guān)系，改變過去那種指揮執(zhí)行的關(guān)系。10/12/202249種子市場營銷學(xué)（第五章） 管道化趨勢。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的管道化趨勢是指企業(yè)在其業(yè)務(wù)流程的設(shè)計和運行過程中呈現(xiàn)出從垂直煙囪形向水平管道形轉(zhuǎn)變的趨勢。水平管道形結(jié)構(gòu)的建構(gòu)是通過跨職能工作團隊的建立來打破原有的

29、垂直分工體系，形成從供應(yīng)商至最終客戶的完整業(yè)務(wù)流程。這種構(gòu)造將不僅有利于企業(yè)對外部信息的把握和反饋，而且會有利于企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)型組織的形成。 10/12/202250種子市場營銷學(xué)（第五章） 柔性化組織趨勢。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的柔性化趨勢是指為增強企業(yè)的靈活性，通過對一些臨時性的、以任務(wù)為導(dǎo)向的團隊式組織的建立來取代原先組織結(jié)構(gòu)上所設(shè)置的那些固定的或正式的組織機構(gòu)的過程。組織結(jié)構(gòu)柔性化的最主要目的是通過對企業(yè)資源的有效配置和充分利用來增強企業(yè)對動態(tài)、快速變化的外部環(huán)境的適應(yīng)能力。10/12/202251種子市場營銷學(xué)（第五章） 虛擬型組織趨勢。通常意義的組織是一個獨立的經(jīng)濟實體，虛擬組織是指許多不同的

30、企業(yè)、各自負責(zé)整個生產(chǎn)流程中具有比較競爭優(yōu)勢的價值活動，并通過彼此間的合作網(wǎng)絡(luò)，完成全部的生產(chǎn)成果。具備核心競爭力的經(jīng)濟實體為某項互惠互利的經(jīng)濟活動而相互協(xié)作，優(yōu)勢互補，最終實現(xiàn)的經(jīng)濟目標是各經(jīng)濟實體共同作用于價值鏈的結(jié)果，是單一的組織無法達成的。10/12/202252種子市場營銷學(xué)（第五章）無論從宏觀、微觀方面來講，還是從國家、企業(yè)等角度來說，通過協(xié)作和聯(lián)合的方式來增強種子企業(yè)抵抗市場風(fēng)險的能力，以達到雙贏目的都有一定的必要性。虛擬型組織就是運用信息網(wǎng)絡(luò)，信息共享，在各自的核心優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，在激烈的市場競爭條件下，加強與不同組織間的相互合作，以達到雙贏的目的。協(xié)作聯(lián)盟形式10/12/202

31、253種子市場營銷學(xué)（第五章）構(gòu)建新型的組織管理模式是為了調(diào)動企業(yè)組織人員的積極性，發(fā)揮人的創(chuàng)造力，從而提供一個新的平臺。在這個平臺上，有不強調(diào)標準化程度的勞動分工，促使員工職業(yè)化并具有非常熟練的工作技巧，能夠獨立從事工作和處理其中的一些問題，體現(xiàn)出較強的人性化的空間。所以，現(xiàn)代的組織管理模式通常較為松散、簡單并且具有較強的靈活應(yīng)變性，能隨著種子企業(yè)組織環(huán)境的變化，及時做出應(yīng)對的決策。10/12/202254種子市場營銷學(xué)（第五章） 第二節(jié) 種子企業(yè)競爭力的影響因素 一、制度環(huán)境 二、政府政策 三、市場結(jié)構(gòu) 四、國家的技術(shù)、教育和文化體系 五、產(chǎn)業(yè)因素 六、外部聯(lián)盟10/12/202255種子

32、市場營銷學(xué)（第五章） 企業(yè)競爭力的影響因素主要表現(xiàn)一些外部因素上，包括：制度環(huán)境、政府政策、市場結(jié)構(gòu)、技術(shù)、文化及教育體系、行業(yè)因素和外部聯(lián)盟等。 10/12/202256種子市場營銷學(xué)（第五章）一、制度環(huán)境制度環(huán)境是影響企業(yè)競爭力的重要因素之一。制度體系所形成的環(huán)境，為經(jīng)濟組織有效運營和企業(yè)間有效競爭提供了必要的游戲規(guī)則。企業(yè)競爭力是種子企業(yè)的內(nèi)在能力，又是與種子企業(yè)商業(yè)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)互動的產(chǎn)物。制度環(huán)境作為最重要的環(huán)境因素，直接影響種子企業(yè)的競爭力的形成和成長。馬克思主義政治經(jīng)濟學(xué)認為影響種子企業(yè)的制度環(huán)境主要包括經(jīng)濟制度、經(jīng)濟體制、企業(yè)組織制度、經(jīng)濟法律制度等。10/12/202257種子

33、市場營銷學(xué)（第五章）二、政府政策從微觀經(jīng)濟上講，政府對企業(yè)競爭力的培育是不可缺的。政府影響種子企業(yè)競爭力的政策主要表現(xiàn)在如下七個方面：競爭政策；產(chǎn)業(yè)政策；創(chuàng)新政策；金融政策；財政政策；稅收政策和貿(mào)易政策等。由于種子企業(yè)經(jīng)營的商品種子，特別是主要農(nóng)作物種子產(chǎn)業(yè)與國家宏觀政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整直接相關(guān)聯(lián)，國家有關(guān)政策的變動與調(diào)整將對其產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生直接的影響。10/12/202258種子市場營銷學(xué)（第五章）三、市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)是指一個市場的組織結(jié)構(gòu)特征，它包括市場形式、市場狀態(tài)和各結(jié)構(gòu)要素之間的相互結(jié)合。種子市場結(jié)構(gòu)的分析要素主要有生產(chǎn)集中程度、消費者集中程度、市場上供應(yīng)產(chǎn)品的差異程度、市場進入條件和市場透

34、明度等。10/12/202259種子市場營銷學(xué)（第五章）四、國家的技術(shù)、教育和文化體系企業(yè)處于國家的整體社會大環(huán)境中，是社會協(xié)作體系的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)需要外部提供必要的技術(shù)，高素質(zhì)的人力資本；同時企業(yè)文化受國家和民族的總體文化、價值觀及倫理道德的影響。因此，國家的技術(shù)、教育和文化水平對企業(yè)的競爭力具有很大的影響。國家的技術(shù)、教育和文化體系對種子企業(yè)的影響因素包括農(nóng)作物栽培新技術(shù)的推廣力度，農(nóng)民栽培新技術(shù)的掌握程度以及居民對農(nóng)產(chǎn)品消費習(xí)慣的變化等。 10/12/202260種子市場營銷學(xué)（第五章）五、產(chǎn)業(yè)因素產(chǎn)業(yè)因素是影響企業(yè)競爭力的一個重要變量。種子產(chǎn)業(yè)因素既包括種子企業(yè)的盈利水平、核心

35、能力的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)和經(jīng)濟規(guī)模等內(nèi)部因素，又包括種子產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)等外部因素。例如各類農(nóng)作物播種面積近年的變化，糧食企業(yè)關(guān)于糧食收購政策的導(dǎo)向，農(nóng)民種植各類農(nóng)作物的收益情況等等。10/12/202261種子市場營銷學(xué)（第五章）六、外部聯(lián)盟企業(yè)的外部聯(lián)盟是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要來源之一。種子企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指由兩個或兩個以上的種子企業(yè)為達到共贏的戰(zhàn)略目標，通過契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、要素雙向或多向流動的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。借助于聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的合作，可以避開種子企業(yè)某些方面的劣勢或強化某些方面的優(yōu)勢。戰(zhàn)略聯(lián)盟具有更為活躍的創(chuàng)新機制和更經(jīng)濟的創(chuàng)新成本，從而使種子企業(yè)的競爭力更有效地延展，保證種子

36、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。10/12/202262種子市場營銷學(xué)（第五章）根據(jù)價值鏈原理，種子生產(chǎn)加工企業(yè)、育種單位與分銷商之間建立縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，各自集中發(fā)展自身具有核心競爭力的環(huán)節(jié)，可以大幅度降低企業(yè)運營成本，提高企業(yè)整體競爭能力，能更好地實現(xiàn)價值鏈的增值，達到共贏的目的。種子企業(yè)還可以采用橫向聯(lián)盟的方式，將企業(yè)的信息網(wǎng)擴大到整個聯(lián)盟范圍，相互傳遞技術(shù)，加快研究開發(fā)過程，獲取本企業(yè)缺乏的信息和知識，并帶來不同企業(yè)的文化協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，共同做大種業(yè)市場。中小企業(yè)為大企業(yè)協(xié)作配套繼續(xù)深化著傳統(tǒng)的垂直分工體系式戰(zhàn)略聯(lián)盟。10/12/202263種子市場營銷學(xué)（第五章） 第三節(jié) 種子企業(yè)競爭力的指標

37、體系 一、指標體系設(shè)計的原則 二、種子企業(yè)競爭力指標體系內(nèi)容10/12/202264種子市場營銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)競爭力是一個具有層次的綜合概念。其市場表現(xiàn)是由眾多潛在的影響因素共同作用的結(jié)果。因此，對于它的評估，主要遵循以下基本思路：分析種子企業(yè)競爭力的構(gòu)成要素和影響因素，根據(jù)科學(xué)性、全面性等原則將要素轉(zhuǎn)換為可以進行評估操作的指標體系，并采用科學(xué)的方法加以評估。 10/12/202265種子市場營銷學(xué)（第五章）一、指標體系設(shè)計的原則(一) 目的性原則設(shè)計種子企業(yè)競爭力評價指標體系的目的在于衡量種子企業(yè)競爭力的狀況，找出種子企業(yè)競爭力弱的原因，指出改善種子企業(yè)競爭力的手段和方法，最終增強種

38、子企業(yè)的競爭實力。 10/12/202266種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 科學(xué)性原則指標體系設(shè)計科學(xué)性是確保種子企業(yè)評價結(jié)果準確合理的基礎(chǔ)，指標要能反映評價對象的本質(zhì)特征，全面反映評價對象，不能遺漏或有所偏頗；內(nèi)部各指標之間應(yīng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，指標體系的層次和結(jié)構(gòu)應(yīng)合理；各指標之間不應(yīng)有很強的相關(guān)性，避免出現(xiàn)指標內(nèi)涵重疊；指標體系應(yīng)圍繞評價的目的；所選指標應(yīng)是企業(yè)共有的指標涵義，統(tǒng)計口徑和范圍要保持規(guī)范統(tǒng)一。另外，評估的內(nèi)容要具有科學(xué)性，對各個指標的概念要科學(xué)、確切，要有精確的內(nèi)涵和外延。10/12/202267種子市場營銷學(xué)（第五章）(三) 系統(tǒng)性原則種子企業(yè)競爭力的強弱由產(chǎn)品競爭力、組織管理能力

39、、文化競爭力等決定，同時也受到外部環(huán)境的影響，是所有要素的組合效應(yīng)的反映。因此，對競爭力的評估就必須采取系統(tǒng)設(shè)計、系統(tǒng)評估的原則。10/12/202268種子市場營銷學(xué)（第五章）(四) 全面性原則競爭力的指標體系應(yīng)該完整地、多方面地反映企業(yè)的競爭力狀況。種子企業(yè)競爭力的評價應(yīng)該充分考慮企業(yè)的現(xiàn)在競爭力和潛在競爭力，此外，所設(shè)計的評估指標應(yīng)具有某種程度的通用性，不僅適合對自身的評價，也可以對競爭對手進行考察；既能對種子企業(yè)的某一方面進行重點考核；又能對種子企業(yè)總體情況進行估測。 10/12/202269種子市場營銷學(xué)（第五章）二、種子企業(yè)競爭力指標體系內(nèi)容(一) 企業(yè)戰(zhàn)略管理能力企業(yè)戰(zhàn)略管理能力

40、是指企業(yè)對外界環(huán)境變化反應(yīng)的適宜性。該指標屬于定性指標，用于反映企業(yè)的決策機制的良好程度。同時這種戰(zhàn)略管理能力可以反映在種子企業(yè)過去長期經(jīng)營業(yè)績方面。戰(zhàn)略能力的必然結(jié)果是企業(yè)能夠以相當(dāng)長的一段時間內(nèi)的經(jīng)營業(yè)績來衡量，可以通過幾年的平均利潤率加以反映。10/12/202270種子市場營銷學(xué)（第五章）1.高層管理能力 一般通過種子企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的教育程度來衡量企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層對復(fù)雜的環(huán)境的判斷能力，從而使企業(yè)做出更加適宜的調(diào)整，以適應(yīng)環(huán)境的變化。具體表現(xiàn)為種子企業(yè)的高層管理者對新產(chǎn)品開發(fā)、組織管理模式變革和企業(yè)文化創(chuàng)新等方面的態(tài)度和實施情況。 10/12/202271種子市場營銷學(xué)（第五章）2.戰(zhàn)略規(guī)劃能

41、力 種子企業(yè)對企業(yè)環(huán)境和經(jīng)營狀況等因素考察并獲得相關(guān)數(shù)據(jù)后，按照一定的程序，選擇最優(yōu)的戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具，制定適合其長遠發(fā)展的戰(zhàn)略內(nèi)容。10/12/202272種子市場營銷學(xué)（第五章）3.市場駕御能力 種子企業(yè)在主營產(chǎn)品的發(fā)展方向及其價格定位、銷售方式、售后服務(wù)等等順應(yīng)種子市場環(huán)境多端變化的駕御市場能力。4.企業(yè)戰(zhàn)略性共識 種子企業(yè)的管理者和員工對本企業(yè)的長遠發(fā)展在認識上的一致性。10/12/202273種子市場營銷學(xué)（第五章）5.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與技術(shù)戰(zhàn)略整合程度 種子企業(yè)以獨特的技術(shù)加深、加寬種子產(chǎn)品，開拓市場空間、擴大企業(yè)經(jīng)營和增進企業(yè)管理能力，在經(jīng)營管理領(lǐng)域和產(chǎn)品線對技術(shù)廣泛應(yīng)用，使技術(shù)和

42、經(jīng)營整合。10/12/202274種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 技術(shù)創(chuàng)新能力技術(shù)創(chuàng)新活動是一種非常復(fù)雜的投入產(chǎn)出活動。因此對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的評價應(yīng)該從技術(shù)的投入和產(chǎn)出兩個方面評估。技術(shù)的投入方面主要在經(jīng)費投入強度、人員結(jié)構(gòu)等方面加以度量；而技術(shù)的產(chǎn)出則可以通過企業(yè)擁有的專利數(shù)、產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)先程度和新產(chǎn)品產(chǎn)值率等指標加以衡量。10/12/202275種子市場營銷學(xué)（第五章）1.技術(shù)創(chuàng)新投入率 反映種子企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上的技術(shù)創(chuàng)新活動中的資金投入情況。技術(shù)創(chuàng)新投入率= 技術(shù)創(chuàng)新活動總費用企業(yè)產(chǎn)品銷售額10/12/202276種子市場營銷學(xué)（第五章）2.設(shè)備先進程度 反映種子企業(yè)的現(xiàn)有技術(shù)水平。

43、設(shè)備先進程度=期末達國內(nèi)先進水平以上設(shè)備數(shù)期末全部設(shè)備數(shù)10/12/202277種子市場營銷學(xué)（第五章）3.技術(shù)開發(fā)人員比率 反映種子企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上的技術(shù)創(chuàng)新活動中的人力投入。技術(shù)開發(fā)人員比率=經(jīng)常從事技術(shù)開發(fā)的技術(shù)人員總數(shù)年平均職工數(shù)10/12/202278種子市場營銷學(xué)（第五章）4.專有技術(shù)和專利 從技術(shù)的獨特性角度反映種子企業(yè)生產(chǎn)主要種子產(chǎn)品的工藝技術(shù)的獨特實力。5.技術(shù)熟練程度 是種子企業(yè)的主營業(yè)務(wù)中的核心技術(shù)運用狀況。 10/12/202279種子市場營銷學(xué)（第五章）(三) 企業(yè)核心產(chǎn)品的盈利能力 企業(yè)核心產(chǎn)品的盈利能力反映種子企業(yè)主營產(chǎn)品的盈利狀況。包括下列指標：1.企業(yè)凈利潤

44、 =凈利潤銷售收入2.總資產(chǎn)利潤率=利潤企業(yè)資產(chǎn)總額3.凈資產(chǎn)利潤率=利潤加權(quán)平均凈資產(chǎn)4.主營業(yè)務(wù)利潤率 =主營業(yè)務(wù)利潤主營業(yè)務(wù)收入10/12/202280種子市場營銷學(xué)（第五章）(四) 財務(wù)管理能力 財務(wù)管理能力是種子企業(yè)在融資數(shù)量和成本方面的能力。一個企業(yè)的融資渠道越多，融資成本越低則說明該企業(yè)具有良好的財務(wù)能力。1.負債比率指標 衡量企業(yè)在對外債務(wù)方面的能力，指標越高，表明企業(yè)的債務(wù)籌資能力越強。指標計算公式為：總負債總資本。2.綜合資本成本率 指標計算公式為：權(quán)益資本成本率權(quán)益資本結(jié)構(gòu)稅前負債資本成本率負債資本結(jié)構(gòu)。10/12/202281種子市場營銷學(xué)（第五章）3.投資效果系數(shù) 衡

45、量企業(yè)在債券和其他股權(quán)收益方面的投資效果，采用投資收益率來度量。4.企業(yè)資產(chǎn)總額 表明企業(yè)資本的總體規(guī)模，資本的規(guī)模越大，則企業(yè)的資本營運能力越強。 10/12/202282種子市場營銷學(xué)（第五章）(五) 市場競爭能力1.對市場需求及其變化的理解能力 反映種子企業(yè)對種子市場波動的預(yù)見和應(yīng)對能力。2.對銷售渠道的管理與控制能力 反映種子企業(yè)對種子產(chǎn)品銷售渠道的合理安排情況。10/12/202283種子市場營銷學(xué)（第五章）3.企業(yè)售后服務(wù)及與用戶的關(guān)系 反映種子企業(yè)的種子產(chǎn)品服務(wù)情況。4.企業(yè)市場營銷力量與水平 反映種子企業(yè)營銷隊伍實力，可用銷售人員占全體員工的比例確定；也可用營銷網(wǎng)點、售后服務(wù)網(wǎng)

46、點等來考察。5.市場占有率 反映種子企業(yè)主營產(chǎn)品在市場上的占有深度和廣度。10/12/202284種子市場營銷學(xué)（第五章）(六) 企業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境對企業(yè)的競爭力有很大的影響。在這里對產(chǎn)業(yè)環(huán)境進行評價主要是為了反映產(chǎn)業(yè)競爭的激烈程度。通常產(chǎn)業(yè)的競爭程度越激烈，則企業(yè)的生存空間越狹小，企業(yè)的生存狀況越艱難。在描述產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境時，我們可以通過產(chǎn)業(yè)的賣方集中度和買方集中度，產(chǎn)業(yè)的價格變化情況，產(chǎn)業(yè)利用狀況，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的平均規(guī)模等指標來衡量。10/12/202285種子市場營銷學(xué)（第五章）(七) 人力資源開發(fā)能力 人力資源開發(fā)能力反映種子企業(yè)員工的現(xiàn)有知識、技能存量、員工創(chuàng)造的價值、種子

47、企業(yè)對員工的培訓(xùn)等。1.全員勞動生產(chǎn)率=企業(yè)生產(chǎn)總值 全部員工平均人數(shù)。2.人才發(fā)展增長率=一定時期內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)人數(shù) 企業(yè)員工總數(shù)。10/12/202286種子市場營銷學(xué)（第五章）3.離散力 反映種子企業(yè)在一定時期內(nèi)員工的流動情況。4.員工競爭力水平 反映種子企業(yè)員工的技術(shù)水平、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力、組織與交往能力、開拓和適應(yīng)能力以及價值取向等綜合能力。10/12/202287種子市場營銷學(xué)（第五章）(八) 組織能力 組織能力指標包括種子企業(yè)的組織機構(gòu)的合理性，對市場信號的反應(yīng)靈敏性以及組織經(jīng)營機制的靈活性，企業(yè)上下的共同價值觀等等。1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)特性 組織結(jié)構(gòu)的獨特性來源于其靈活情況。10/12/

48、202288種子市場營銷學(xué)（第五章）2.企業(yè)內(nèi)部凝聚力 反映種子企業(yè)上下共同的景愿、領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力、人性化的管理等。3.企業(yè)內(nèi)部激勵體制的有效性 反映種子企業(yè)內(nèi)部管理制度等方面的激勵性。4.企業(yè)文化創(chuàng)新能力 種子企業(yè)文化不斷適應(yīng)社會經(jīng)濟環(huán)境的變化情況。10/12/202289種子市場營銷學(xué)（第五章）5.投資決策管理能力 反映種子企業(yè)在管理技能、營銷技能、財務(wù)技能等方面的水平。6.環(huán)境整合能力 指種子企業(yè)對內(nèi)外環(huán)境資源的聯(lián)合情況。7.成本管理能力 反映種子企業(yè)運用信息技術(shù)等手段控制生產(chǎn)管理成本的情況。10/12/202290種子市場營銷學(xué)（第五章）(九) 企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力1.高層領(lǐng)導(dǎo)的重視程

49、度 指種子企業(yè)的高層管理者對環(huán)境保護的重視情況。2.環(huán)保設(shè)施 反映種子企業(yè)設(shè)置環(huán)保設(shè)施防止在生產(chǎn)過程中造成環(huán)境污染的情況。3.資金投入比例 指種子企業(yè)在防止環(huán)境污染活動中投入的資金量。4.是否把可持續(xù)發(fā)展作為企業(yè)重要發(fā)展戰(zhàn)略之一 反映種子企業(yè)對長遠發(fā)展的態(tài)度。10/12/202291種子市場營銷學(xué)（第五章）(十) 信息技術(shù)能力 信息技術(shù)能力是指種子企業(yè)正確、及時、有效地獲取、轉(zhuǎn)換、傳輸、存儲、處理、顯示、識別和利用科技信息，建立企業(yè)科技信息系統(tǒng)的能力。1.ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)完善程度反映在種子企業(yè)生產(chǎn)管理上采用高新技術(shù)和信息技術(shù)的情況。2.用電子商務(wù)銷售產(chǎn)品的比例用電子商務(wù)銷售產(chǎn)品的比例=用電子

50、商務(wù)的銷售產(chǎn)品量銷售產(chǎn)品總量10/12/202292種子市場營銷學(xué)（第五章）3.用電子商務(wù)采購物資的比例用電子商務(wù)采購物資的比例=用電子商務(wù)采購物資量采購物資總量。4.辦公自動化利用信息技術(shù)的水平反映種子企業(yè)管理場所的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的利用情況。5.市場信息采集能力與準確度指種子企業(yè)對種子市場的供求信息、價格信息、用戶偏好等有關(guān)市場信息的獲得情況。 10/12/202293種子市場營銷學(xué)（第五章）競爭力測評是企業(yè)競爭力研究的一個重要課題。在各種能夠為社會提供產(chǎn)品或服務(wù)的組織中，企業(yè)是一種能夠在高效率地提供產(chǎn)品或服務(wù)的過程中持續(xù)贏利的組織。使用有限資源生產(chǎn)出盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)并且能夠獲得利潤的企業(yè)

51、，就是高效率的企業(yè)，而競爭力的本質(zhì)就是效率。10/12/202294種子市場營銷學(xué)（第五章）所以，在種子企業(yè)競爭力評估中，有兩個基本的指標：市場占有率和盈利率。前者反映企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度上為市場所接受；后者反映企業(yè)長期發(fā)展的基本條件和經(jīng)濟目標的實現(xiàn)程度。從長期看，這兩個指標具有一致性或者同一性。10/12/202295種子市場營銷學(xué)（第五章） 第四節(jié) 種子市場競爭者分析 一、界定種子企業(yè)的競爭者 二、了解競爭者目標 三、研究競爭者戰(zhàn)略 四、評價競爭者的優(yōu)勢與劣勢 五、估計競爭者的反應(yīng)模式 六、選擇競爭戰(zhàn)略10/12/202296種子市場營銷學(xué)（第五章）對種子市場競爭者的充分研究，

52、是種子企業(yè)全方位參與市場競爭的基礎(chǔ)。一個種子企業(yè)可能被新出現(xiàn)的對手打敗或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)和需求的改變而被淘汰。并且種子企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)時，要面對不同的競爭對手，需要選擇不同的競爭策略才能保證其成功。所以識別競爭者是種子企業(yè)的一項重要工作。通過對種子市場競爭者的界定、營銷目標、營銷戰(zhàn)略、競爭者的優(yōu)勢與劣勢以及市場競爭者面對競爭挑戰(zhàn)的相對反應(yīng)等方面的了解，可以幫助企業(yè)對市場競爭者做出比較全面的分析。10/12/202297種子市場營銷學(xué)（第五章）一、界定種子企業(yè)的競爭者“知己知彼”是市場競爭的重要原則。種子企業(yè)要參與市場競爭，僅僅了解自己的顧客是遠遠不夠的，它還必須了解競爭者。種子企業(yè)必須經(jīng)常將它

53、的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方法與其接近的對手進行比較。用這種比較方法，才能確定競爭者的優(yōu)勢與劣勢地位，從而使自身企業(yè)能發(fā)動更為準確的進攻以及在受到競爭者攻擊時能作較強的防衛(wèi)。10/12/202298種子市場營銷學(xué)（第五章）(一) 品牌競爭者種子企業(yè)把種子行業(yè)以相似的價格向相同的顧客提供相同產(chǎn)品的企業(yè)視為品牌競爭者。品牌幾乎是區(qū)別種子產(chǎn)品的惟一因素。10/12/202299種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 行業(yè)競爭者種子企業(yè)把種子行業(yè)經(jīng)營不同檔次、型號、品種種子產(chǎn)品的企業(yè)視為行業(yè)競爭者。如經(jīng)營蘿卜、黃瓜、土豆等蔬菜品種的種子企業(yè)和經(jīng)營苜蓿、油葵等牧草品種的種子企業(yè)就屬于行業(yè)競爭者。由于許多種子品種是

54、可以相互替代的，所以一種種子產(chǎn)品價格上漲，會促使消費者轉(zhuǎn)向消費其他蔬菜或牧草種子品種。10/12/2022100種子市場營銷學(xué)（第五章）(三) 一般競爭者種子企業(yè)把為滿足相同需求而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為一般競爭者。 (四) 廣義競爭者種子企業(yè)把為爭取同一筆資金而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為廣義競爭者。多數(shù)的種子企業(yè)的競爭者都屬于第一、第二層次的競爭者。10/12/2022101種子市場營銷學(xué)（第五章）二、了解競爭者目標 判斷競爭者的目標可以幫助種子企業(yè)預(yù)見競爭者的戰(zhàn)略策略行動，進而找到一個能盡量避開競爭者目標的有力競爭位置，來實現(xiàn)本企業(yè)的目標和減少競爭者的威脅。10/12/2022102種子市場營銷

55、學(xué)（第五章）(一) 競爭對手的經(jīng)營目標種子市場競爭者在制定目標時是如何考慮得失的？種子市場競爭者是否想成為市場領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)的發(fā)言人、行業(yè)標新立異者、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者？種子競爭者是否對營銷地區(qū)有特殊偏好？種子競爭者是否重視產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量？經(jīng)營理念是否成為全體員工的行為指南？是否存在已成為企業(yè)慣例化行為的特定營銷戰(zhàn)略或職能方針？10/12/2022103種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 競爭對手的財務(wù)目標種子市場競爭者陳述的財務(wù)目標與未陳述的財務(wù)目標是什么？種子市場競爭者財務(wù)目標的重點是什么？是種子競爭者在長期和短期營銷業(yè)績之間的權(quán)衡？還是種子競爭者在利潤和收入增長之間的權(quán)衡？或是種子競爭者在獲利能力

56、、市場占有率、銷售增長率、風(fēng)險期望水平等因素之間的權(quán)衡等等。10/12/2022104種子市場營銷學(xué)（第五章）(三) 競爭對手的控制系統(tǒng)包括種子競爭者的會計制度如何評估庫存、分配成本、計算通貨膨脹？種子競爭者營銷業(yè)績評估措施？現(xiàn)有何種控制與獎懲系統(tǒng)？行政人員報酬如何？銷售人員報酬如何？管理人員擁有股份嗎？是否有一個延期補償系統(tǒng)？如何定期檢查執(zhí)行情況？周期長短？10/12/2022105種子市場營銷學(xué)（第五章）(四) 競爭對手的組織結(jié)構(gòu)包括種子競爭者企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)？這種結(jié)構(gòu)對資源分配、定價和產(chǎn)品換代等關(guān)鍵性決策的責(zé)任和權(quán)力分配如何？種子競爭者最高領(lǐng)導(dǎo)層的背景和經(jīng)歷如何？種子競爭者對企業(yè)管理人員的

57、培養(yǎng)要求和激勵措施如何？10/12/2022106種子市場營銷學(xué)（第五章）三、研究競爭者戰(zhàn)略分析種子競爭者還要分析種子競爭者的戰(zhàn)略，因為任何一個企業(yè)最直接的競爭都來源于在相同目標市場推行相同戰(zhàn)略的企業(yè)。企業(yè)戰(zhàn)略與其他企業(yè)的戰(zhàn)略越相似，企業(yè)之間的競爭越激烈。在種子市場上可以將競爭對手劃成幾個追求不同戰(zhàn)略的群體。種子的戰(zhàn)略性群體即在種子行業(yè)里采取相同或類似的戰(zhàn)略的那些企業(yè)。確認競爭對手所屬的戰(zhàn)略性群體使企業(yè)更容易分清誰是主要的競爭對手，以便確定本企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。10/12/2022107種子市場營銷學(xué)（第五章）(一) 進入各個戰(zhàn)略群體的難易程度一般勢力雄厚的大型種子企業(yè)適于進入競爭性強的群體；而小

58、型種子企業(yè)則可考慮進入投資和聲譽較低的群體，因為這類群體相對來說較容易打入。10/12/2022108種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 進入某一戰(zhàn)略群體后的戰(zhàn)略選擇先確定主要市場的競爭者是誰，然后決定自己的競爭戰(zhàn)略。只有在戰(zhàn)略上占有優(yōu)勢，種子企業(yè)才能吸引相同的目標顧客。另外，戰(zhàn)略群體的劃分一般比較粗略。為此，種子企業(yè)在進入了某一戰(zhàn)略群體后，還需要考察同一群體的各個企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)水平、顧客服務(wù)、定價方針、產(chǎn)品分銷等方面的具體戰(zhàn)略。10/12/2022109種子市場營銷學(xué)（第五章）四、評價競爭者的優(yōu)勢與劣勢競爭者的優(yōu)劣勢將影響并最終決定競爭者是否能實施其策略并完成其目標。要想成功，種子企業(yè)必須

59、準確的把握競爭者的優(yōu)劣勢。一般來說，由科研院所建立的種子企業(yè)具有科研優(yōu)勢，國有種子企業(yè)具有一定的生產(chǎn)與營銷優(yōu)勢，民營企業(yè)具有管理優(yōu)勢。在尋找競爭者的弱點時，要注意發(fā)現(xiàn)競爭者對市場或策略估計上的錯誤。如果發(fā)現(xiàn)競爭者的主要經(jīng)營思想有某種不符合實際的錯誤觀念，種子企業(yè)就可以利用這一點，出其不意，攻其不備。10/12/2022110種子市場營銷學(xué)（第五章）五、估計競爭者的反應(yīng)模式估計競爭者在遇到攻擊時可能采取什么行動和做出何種反應(yīng)，有助于種子企業(yè)正確地選擇攻擊對象、因素和力度，實現(xiàn)每一次競爭行動的預(yù)期目標。由于種子市場競爭者的經(jīng)營理念與內(nèi)在文化的不同，導(dǎo)致它對其他競爭者的反應(yīng)模式可能不同。 10/12

60、/2022111種子市場營銷學(xué)（第五章）(一) 從容型的種子市場競爭者他們對競爭者的行動沒有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強烈，或是對于其他種子企業(yè)的某一攻擊行動采取漫不經(jīng)心的態(tài)度。原因可能是他們認為顧客對自己品牌的忠誠度高，認為顧客不會因為競爭對手的攻擊而改變品牌選擇。因此，對競爭對手的行動沒有反應(yīng)或沒有強烈反應(yīng)；也可能是他們的目標是收割榨取，不在意對方的攻擊；或者可能是他們針對競爭者的攻擊缺乏反應(yīng)所需的資金。10/12/2022112種子市場營銷學(xué)（第五章）(二) 選擇型的種子市場競爭者他們可能只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊則無動于衷。對于種子企業(yè)來說，應(yīng)該了解這些競爭者會在哪些方面做出