房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程及要領(lǐng)黃鵬

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程及要領(lǐng) 呼和佳地銷(xiāo)售部銷(xiāo)售流程程接聽(tīng)電話話1、基本本動(dòng)作（1）接接聽(tīng)電電話必須須態(tài)度和和藹，語(yǔ)語(yǔ)音親切切，一般般先主動(dòng)動(dòng)問(wèn)候“您好，呼和佳佳地”，而后開(kāi)開(kāi)始交談?wù)?。?）通通常，客戶(hù)在在電話中中會(huì)門(mén)及及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等等方面的的內(nèi)容，銷(xiāo)售員員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)巧巧妙融入入。（3）與與客戶(hù)戶(hù)交談中中，設(shè)法法取得所所需資訊訊。如：客戶(hù)的的姓名、聯(lián)系電電話等個(gè)個(gè)人資訊訊；客戶(hù)戶(hù)所能接接受的價(jià)價(jià)格、面面積等對(duì)對(duì)產(chǎn)品具具體要求求的資訊訊。（4）最最好能能直接約約請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房。（5）立立即將將來(lái)電信信息登在在電話話接聽(tīng)記記錄表上。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）銷(xiāo)銷(xiāo)售員

2、員正式上上崗前應(yīng)應(yīng)進(jìn)行系系統(tǒng)訓(xùn)練練，統(tǒng)一一說(shuō)辭。（見(jiàn)電話接接聽(tīng)統(tǒng)一一說(shuō)詞）（2）廣廣告發(fā)發(fā)布前，銷(xiāo)售員員應(yīng)事先先了解廣廣告內(nèi)容容，研究究和應(yīng)對(duì)對(duì)客戶(hù)可可能會(huì)涉涉及的問(wèn)問(wèn)題。（3）廣廣告當(dāng)當(dāng)天，來(lái)來(lái)電量較較多，接接聽(tīng)電話話時(shí)間不不宜過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，一般般以2至至3分鐘鐘為限。（4）接接聽(tīng)電電話以鈴鈴聲響二二下為宜宜。（5）電電話接接聽(tīng)時(shí)，盡量由由被動(dòng)回回答轉(zhuǎn)為為主動(dòng)介介紹。（6）約約請(qǐng)客客戶(hù)應(yīng)明明確具體體時(shí)間，并告知知你將專(zhuān)專(zhuān)程等候候。電話接聽(tīng)聽(tīng)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作（對(duì)不起起，您等等一下，我查一一下資料料？）不要出現(xiàn)現(xiàn)這種情情況熟悉樓盤(pán)盤(pán)即競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)所所有情況況準(zhǔn)備一份份當(dāng)前廣廣告復(fù)印印件，分分析客戶(hù)戶(hù)可能

3、問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題題。（每出一一期廣告告，銷(xiāo)售售小組應(yīng)應(yīng)開(kāi)會(huì)分分析廣告告，統(tǒng)一一回答口口徑。）仔細(xì)研究究廣告賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，并并聯(lián)系到到項(xiàng)目實(shí)實(shí)際情況況。準(zhǔn)備好必必要的工工具及資資料，如如銷(xiāo)控表表等?，F(xiàn)場(chǎng)迎接接客戶(hù)（二）、迎接客客戶(hù)1、基基本動(dòng)作作（1）客客戶(hù)進(jìn)門(mén)門(mén)，每個(gè)個(gè)看見(jiàn)的的銷(xiāo)售員員都應(yīng)主主動(dòng)招呼呼“您好好，您第第一次來(lái)來(lái)嗎？”，提醒醒其他銷(xiāo)銷(xiāo)售員注注意；若若非第一一次來(lái)，應(yīng)協(xié)助助找到第第一次接接待的銷(xiāo)銷(xiāo)售員。（2）銷(xiāo)銷(xiāo)售員員立即上上前接待待（按接接待順序序）。（3）通通過(guò)隨隨口招呼呼，區(qū)別別客戶(hù)真真?zhèn)瘟私饨馑鶃?lái)的的區(qū)域和和媒體。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）銷(xiāo)銷(xiāo)售員員應(yīng)態(tài)度度親切，不卑不不亢。（2）接接待客客

4、戶(hù)或一一人，或或一主一一副，以以二人為為限。（3）若若非真真正客戶(hù)戶(hù)，也應(yīng)應(yīng)提供樓樓書(shū)等資資料（機(jī)機(jī)密資料料除外），作簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔介紹紹。（4）沒(méi)沒(méi)有客客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注注意現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)整潔和和個(gè)人儀儀表，隨隨時(shí)給客客戶(hù)以良良好印象象。初步接觸觸注意事事項(xiàng)切忌：視視而不理理、態(tài)度度冷漠、機(jī)械式式回答、過(guò)分熱熱情硬性性推銷(xiāo)即使是老老客戶(hù)也也不能應(yīng)應(yīng)交情深深厚而掉掉以輕心心氛圍控制制咨詢(xún)場(chǎng)所所/談判判場(chǎng)所：親和力、展示力力、感染染力簽約現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)：平靜、理理性、平平等投訴現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)：低調(diào)、說(shuō)說(shuō)服、不不聲張促銷(xiāo)場(chǎng)所所：熱鬧、人人氣員工工作作場(chǎng)所：有序、忙忙碌、節(jié)節(jié)奏感強(qiáng)強(qiáng)、活潑潑初次面談?wù)勅蝿?wù)初步了解解客戶(hù)需需求，判判別客

5、戶(hù)戶(hù)性格類(lèi)類(lèi)型，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)，家庭庭情況等等，以確確定應(yīng)對(duì)對(duì)策略。展示你專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的形形象。通通過(guò)樓書(shū)書(shū)、沙盤(pán)盤(pán)等營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工具向向客戶(hù)提提供可信信賴(lài)的信信息。秘訣初步面談?wù)勈菭I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中最重重要的30秒沒(méi)有第二二次機(jī)會(huì)會(huì)能夠改改變客戶(hù)戶(hù)對(duì)我們們的第一一次印象象專(zhuān)業(yè)的儀儀表，談?wù)勍履軒?lái)信任任對(duì)你的信信任，也也是對(duì)你你產(chǎn)品的的信任顧客買(mǎi)的的不是產(chǎn)產(chǎn)品而是是對(duì)產(chǎn)品品的信任任準(zhǔn)備好你你的文件件夾以你的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)耐心解解答客戶(hù)戶(hù)的咨詢(xún)?cè)兩朴趦A聽(tīng)聽(tīng)和判斷斷揣摩需要要一個(gè)售樓樓員口才才不一定定好，但但要善于于傾聽(tīng)。一個(gè)客客戶(hù)走后后應(yīng)知道道他的基基本情況況要求語(yǔ)調(diào)、觀觀察、詢(xún)?cè)儐?wèn)需要要；專(zhuān)心心傾聽(tīng)；積極回回答提問(wèn)

6、您對(duì)本樓樓盤(pán)感覺(jué)覺(jué)怎么樣樣？您喜喜歡那種種戶(hù)型？您孩子子多大了了？您需需要多大大面積？您是自自己住還還是投資資?您死死給孩子子買(mǎi)房子子還是給給老人買(mǎi)買(mǎi)？注意事項(xiàng)項(xiàng)不要以貌貌取人，只顧介介紹，而而不認(rèn)真真傾聽(tīng)；不要打打斷客戶(hù)戶(hù)的談話話，；不不要使客客戶(hù)有強(qiáng)強(qiáng)迫感；分析客戶(hù)戶(hù)類(lèi)型有意購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，隨意意逛逛，市場(chǎng)調(diào)調(diào)查;初步接觸觸忌諱客戶(hù)一來(lái)來(lái)就請(qǐng)他他做問(wèn)卷卷調(diào)查一見(jiàn)到客客戶(hù)就沉沉不住氣氣，一副副急于出出售的樣樣子?？蛻?hù)問(wèn)什什么才答答什么拼命解說(shuō)說(shuō)樓盤(pán)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，明明顯的缺缺失卻避避而不談?wù)劇?duì)客戶(hù)的的看法不不理會(huì)，不進(jìn)行行解釋?zhuān)踔烈灰桓欧駴Q決。客戶(hù)初次次光臨，就認(rèn)定定他不可可能做決決定，而而掉以輕輕心。

7、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)與否否與第幾幾次來(lái)沒(méi)沒(méi)有必然然的關(guān)系系。一開(kāi)始就就先攻擊擊同行因?yàn)榭蛻?hù)戶(hù)口頭說(shuō)說(shuō)“不錯(cuò)錯(cuò)”，就就以為買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)能成成交。樓盤(pán)介紹紹銷(xiāo)售引導(dǎo)導(dǎo)語(yǔ)言指導(dǎo)導(dǎo)通過(guò)交談?wù)勈箤?duì)方方接受你你，你的的產(chǎn)品，你的建建議。行為指導(dǎo)導(dǎo)通過(guò)入座座、參觀觀、解說(shuō)說(shuō)等一系系列行為為動(dòng)作，讓其意意識(shí)到跟跟著你才才能充分分了解產(chǎn)產(chǎn)品，并并喜歡上上產(chǎn)品。神情引導(dǎo)導(dǎo)通過(guò)神態(tài)態(tài)、表情情的顯露露，讓客客戶(hù)意識(shí)識(shí)到產(chǎn)品品的優(yōu)秀秀、銷(xiāo)售售的火爆爆。道具運(yùn)用用效果圖：鳥(niǎo)瞰圖圖模型：總總體、單單體、戶(hù)戶(hù)型剖面面Logo墻：樓樓盤(pán)標(biāo)識(shí)識(shí)展板樓書(shū)，宣宣傳冊(cè)海報(bào)，夾夾報(bào)電腦三維維動(dòng)畫(huà)電視，音音響樣板房沙盤(pán)介紹紹略微寒暄暄，了解解客戶(hù)意意向單元元

8、指出客戶(hù)戶(hù)意向單單元的位位置項(xiàng)目的地地理位置置優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)來(lái)城市發(fā)發(fā)展中的的功能介紹小區(qū)區(qū)規(guī)劃前前景，未未來(lái)的投投資潛力力介紹項(xiàng)目目的整體體設(shè)計(jì)理理念，各各建筑組組團(tuán)的民民稱(chēng)，開(kāi)開(kāi)發(fā)進(jìn)度度，小區(qū)區(qū)格局。小區(qū)及意意向單元元社會(huì)生生活的可可接近性性介紹該單單元的景景觀優(yōu)勢(shì)勢(shì)、配套套設(shè)施配合樓書(shū)書(shū)，向客客戶(hù)講解解單元的的通風(fēng)，采光優(yōu)優(yōu)勢(shì)，朝朝向等沙盤(pán)介紹紹要點(diǎn)帶上樓盤(pán)盤(pán)的書(shū)面面資料注意突出出重點(diǎn)介紹要自自信，即即對(duì)自己己，也對(duì)對(duì)自己的的產(chǎn)品不要說(shuō)無(wú)無(wú)法兌現(xiàn)現(xiàn)的承諾諾少盤(pán)介紹紹簡(jiǎn)潔而而又有側(cè)側(cè)重，時(shí)時(shí)間不宜宜過(guò)長(zhǎng)，以3到到5分鐘鐘為宜注意區(qū)分分誰(shuí)是決決策者盡量避免免涉及自自身產(chǎn)品品的諸多多缺陷對(duì)待“缺

9、缺陷”原原則：不不主動(dòng)，不逃避避，輕重重的當(dāng)林總現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)介紹帶看樣板板間1、基基本動(dòng)作作（1）根根據(jù)客客戶(hù)需求求及喜好好，選擇擇一個(gè)樣樣板房帶帶客戶(hù)參參觀。（2）對(duì)對(duì)樣板板房格局局、功能能設(shè)置作作詳盡說(shuō)說(shuō)明。（3）對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)作相應(yīng)應(yīng)的銷(xiāo)售售引導(dǎo)，強(qiáng)化其其購(gòu)買(mǎi)欲欲望。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）注注意保保持樣板板房的整整潔。（2）解解說(shuō)順順序規(guī)劃劃好，并并根據(jù)客客戶(hù)關(guān)注注點(diǎn)作及及時(shí)調(diào)整整。帶客戶(hù)看看樣板間間房產(chǎn)展示示前的準(zhǔn)準(zhǔn)備：路線，工具，資料了解顧客客看房的的目的：工地事情情，房型型，裝修修看房路線線設(shè)定原原則避免或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品的不利利因素展現(xiàn)實(shí)地地的有利利面工地停留留時(shí)間不不宜過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)看房重點(diǎn)點(diǎn)：實(shí)地

10、地樣板房房展示鎖定看房房數(shù)量（亂花漸欲欲迷人眼眼）如果有好好、中、差三種種房型，“先中中后優(yōu)在在差”看房必備備：安全帽帽、海報(bào)報(bào)、說(shuō)明明書(shū)、銷(xiāo)銷(xiāo)售夾（資料）售樓員應(yīng)應(yīng)建立的的文件夾夾從入職之之日起建建立自己己的文件件夾，在在使用前前請(qǐng)銷(xiāo)售售經(jīng)理審審閱，并并提供建建議、信信息和材材料來(lái)幫幫助完善善文件夾夾。文件夾內(nèi)內(nèi)容：總體規(guī)規(guī)劃圖、銷(xiāo)售平平面圖、價(jià)目表表、計(jì)價(jià)價(jià)紙、認(rèn)認(rèn)購(gòu)須知知、付款款方式，按揭須須知、相相關(guān)證件件復(fù)印件件、市政政信息、個(gè)人專(zhuān)專(zhuān)業(yè)背景景介紹、個(gè)人名名片、筆筆、計(jì)算算器等經(jīng)常保持持文件夾夾的規(guī)范范和準(zhǔn)確確，保持持最新的的數(shù)據(jù)和和信息，時(shí)常注注意文件件夾中細(xì)細(xì)節(jié)內(nèi)容容的更新帶客戶(hù)看

11、看樣板房房的基本本動(dòng)作結(jié)合工地地現(xiàn)狀和和周邊特特征，邊邊走邊介介紹結(jié)合戶(hù)型型圖、規(guī)規(guī)劃圖，讓客戶(hù)戶(hù)真是感感受自己己所選的的戶(hù)型盡量多說(shuō)說(shuō)讓客戶(hù)戶(hù)為你所所吸引根據(jù)客戶(hù)戶(hù)需求及及愛(ài)好，選擇適適當(dāng)?shù)臉訕影宸繋Э蛻?hù)參參觀對(duì)樣板房房格局，功能做做詳盡說(shuō)說(shuō)明對(duì)客戶(hù)做做像樣的的銷(xiāo)售引引導(dǎo)，強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望帶客戶(hù)看看樣板房房的要點(diǎn)點(diǎn)對(duì)房產(chǎn)四四周的朝朝向及路路名相當(dāng)當(dāng)熟悉對(duì)樣板單單元的面面積、朝朝向等非非常了解解，進(jìn)入入單元是是，迅速速報(bào)出朝朝向、各各區(qū)域的的面積等等。適時(shí)進(jìn)行行市場(chǎng)對(duì)對(duì)比引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)注意他他沒(méi)有留留意的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、細(xì)細(xì)節(jié)。盡量使客客戶(hù)喜歡歡房產(chǎn)本本身而不不是他所所附帶的的裝修或或設(shè)計(jì)不要告訴訴

12、客戶(hù)你你推薦的的房產(chǎn)最最好站在客戶(hù)戶(hù)的側(cè)后后，由客客戶(hù)自行行看房，適時(shí)解解說(shuō)。多站在客客戶(hù)的立立場(chǎng)講話話，為客客戶(hù)造夢(mèng)夢(mèng)。帶看現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)1、基基本動(dòng)作作（1）結(jié)結(jié)合工工地現(xiàn)況況和周邊邊物征，邊走邊邊介紹。（2）根根據(jù)客客戶(hù)所選選戶(hù)型，指出樓樓位具體體位置。（3）多多找一一些話題題，讓客客戶(hù)始終終為你所所吸引。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（l）熟熟悉工工地情況況及講解解路線，對(duì)樓位位的具體體位置事事前心中中有數(shù)。（2） 沿途途可以景景觀為解解說(shuō)重點(diǎn)點(diǎn)。暫未成交交處理將銷(xiāo)售資資料和海海報(bào)齊備備給客戶(hù)戶(hù)一份，讓其仔仔細(xì)考慮慮或代為為傳播再次告訴訴客戶(hù)聯(lián)聯(lián)系方式式和聯(lián)系系電話，承諾為為其做義義務(wù)購(gòu)房房咨詢(xún)。對(duì)有意的的

13、客戶(hù)再再次約定定看房時(shí)時(shí)間暫未成交交注意事事項(xiàng)態(tài)度情切切，始終終如一。及時(shí)分析析未成交交或暫未未成交的的原因，記錄再再案視具體情情況，采采取補(bǔ)救救措施客戶(hù)類(lèi)型型客戶(hù)接受受信息類(lèi)類(lèi)型分析析視覺(jué)模式式聽(tīng)覺(jué)模式式觸覺(jué)模式式客戶(hù)需求求類(lèi)型分分析年輕的家家庭想換大房房子的買(mǎi)買(mǎi)主初次購(gòu)房房者想換居住住區(qū)的買(mǎi)買(mǎi)主投資者客戶(hù)個(gè)性性特征分分析情感型成成本型和和品質(zhì)型型主觀型配配合型與與叛逆型型隨和型自自我判判定型與與外界判判定分析型一一般型和和特殊型型客戶(hù)跟蹤蹤客戶(hù)跟蹤蹤的重要要性平均歷時(shí)時(shí)一兩個(gè)個(gè)月及時(shí)填寫(xiě)寫(xiě)客戶(hù)跟跟蹤的資資料表個(gè)人資料料、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的要要求、對(duì)對(duì)配套的的要求條條件、買(mǎi)買(mǎi)房動(dòng)機(jī)機(jī)、迫切切性、住住

14、房現(xiàn)狀狀、以往往購(gòu)房體體驗(yàn)、家庭的成成員財(cái)務(wù)務(wù)等其他他情況、性格類(lèi)類(lèi)型及應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略、成交交可能性性?？蛻?hù)跟蹤蹤方式電話聯(lián)系系手機(jī)短信信聯(lián)系客戶(hù)跟蹤蹤要點(diǎn)持續(xù)，但但不過(guò)于于頻繁嘗試建立立親密的的個(gè)人關(guān)關(guān)系，實(shí)實(shí)施關(guān)系系營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常向客客戶(hù)通報(bào)報(bào)市場(chǎng)信信息有樓盤(pán)的的最新信信息時(shí)，第一時(shí)時(shí)間告訴訴你客戶(hù)戶(hù)鼓勵(lì)客戶(hù)戶(hù)說(shuō)出他他們的疑疑慮不要輕易易許諾每一次追追蹤都要要做筆記記無(wú)論最后后是否成成交，婉婉轉(zhuǎn)要求求客戶(hù)幫幫忙介紹紹客戶(hù)追蹤、拜拜訪前做做好充分分準(zhǔn)備客戶(hù)跟蹤蹤理由某某女士士/先生生，您好好，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您是否否已經(jīng)決決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我公司司推薦的的房子了了呢？邀請(qǐng)其參參加公司司舉辦的的各種促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)提供與房

15、房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)相關(guān)的的資料提供樓盤(pán)盤(pán)附近項(xiàng)項(xiàng)目以供供客戶(hù)參參考關(guān)心客戶(hù)戶(hù)的近況況及最新新購(gòu)買(mǎi)需需求通報(bào)本樓樓盤(pán)及周周邊樓盤(pán)盤(pán)的價(jià)格格變動(dòng)通報(bào)樓盤(pán)盤(pán)的建筑筑或銷(xiāo)售售進(jìn)度填寫(xiě)客戶(hù)戶(hù)資料表表1、基基本動(dòng)作作（1）每每接待待完一個(gè)個(gè)客戶(hù)，及時(shí)將將所得資資訊記錄錄在來(lái)來(lái)訪客戶(hù)戶(hù)意向登登記表上。（2）根根據(jù)客客戶(hù)等級(jí)級(jí)，將意意向明確確客戶(hù)的的資料登登記到個(gè)個(gè)人的筆筆記本上上。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）填填寫(xiě)資資料應(yīng)盡盡量詳細(xì)細(xì)。（2）客客戶(hù)等等級(jí)應(yīng)視視具體情情況作階階段性調(diào)調(diào)整。（3）每每天開(kāi)開(kāi)例會(huì)時(shí)時(shí)，依客客戶(hù)資料料總結(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況，并采采取相應(yīng)應(yīng)措施。客戶(hù)追蹤蹤1、基基本動(dòng)作作（1）工工作間間隙，依依客戶(hù)等等

16、級(jí)與之之聯(lián)系，對(duì)A、B級(jí)客客戶(hù)應(yīng)列列為重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象。（2）將將每次次追蹤情情況都記記錄在案案，便于于日后分分析。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）追追蹤客客戶(hù)要選選擇適當(dāng)當(dāng)話題切切入，不不要給人人強(qiáng)硬推推銷(xiāo)的印印象。（2）注注意時(shí)時(shí)間的間間隔，一一般以三三天左右右為宜。（3）注注意追追蹤方式式的變化化，如打打電話、寄客戶(hù)戶(hù)通訊、新年賀賀卡等。（4）二二人或或二人以以上同時(shí)時(shí)追蹤某某個(gè)客戶(hù)戶(hù)時(shí)，應(yīng)應(yīng)相互溝溝通，協(xié)協(xié)調(diào)行動(dòng)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)洽談?wù)勝?gòu)買(mǎi)洽談?wù)劦谋匾钥赐旯さ氐睾笫欠穹裨俅位鼗氐绞蹣菢翘幥⒄務(wù)?，是評(píng)評(píng)判客戶(hù)戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品滿(mǎn)意度度及評(píng)判判售樓員員前面銷(xiāo)銷(xiāo)售作業(yè)業(yè)是否成成功的常常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)洽談?wù)劦膭?dòng)作作倒茶寒暄暄、

17、引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)在在銷(xiāo)售桌桌前就做做將筆、紙紙、計(jì)算算器、銷(xiāo)銷(xiāo)售圖冊(cè)冊(cè)等銷(xiāo)售售工具準(zhǔn)準(zhǔn)備好根據(jù)客戶(hù)戶(hù)需求及及偏好，選擇一一兩種戶(hù)戶(hù)型作介介紹根據(jù)圖冊(cè)冊(cè)指出樓樓位置在在沙盤(pán)上上的具體體位置列出面積積、單價(jià)價(jià)、總價(jià)價(jià)、首期期款、按按揭月供供等針對(duì)客戶(hù)戶(hù)的疑惑惑點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)解釋?zhuān)鹨豢涂凸善滟?gòu)購(gòu)買(mǎi)障礙礙在客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有70%的認(rèn)可可度時(shí)，設(shè)法說(shuō)說(shuō)服其下下定，并并說(shuō)明定定金額度度，認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)議基基本內(nèi)容容等購(gòu)買(mǎi)洽談?wù)劦囊I(lǐng)領(lǐng)入座時(shí)，將客戶(hù)戶(hù)安置在在一個(gè)愉愉悅的氛氛圍內(nèi)銷(xiāo)售資料料和工具具準(zhǔn)備齊齊全，隨隨時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)客戶(hù)之之需了解客戶(hù)戶(hù)的真正正需要注意與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)同事事及經(jīng)理理的交流流與配合合注意判斷斷客戶(hù)的的誠(chéng)意

18、、購(gòu)買(mǎi)能能力和成成交概率率現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛營(yíng)造應(yīng)應(yīng)該自然然、親切切、掌握握火候?qū)Ξa(chǎn)品的的解釋不不應(yīng)有夸夸大虛構(gòu)構(gòu)的部分分不是職場(chǎng)場(chǎng)范圍內(nèi)內(nèi)的承諾諾立即呈呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)議價(jià)價(jià)的要領(lǐng)領(lǐng)售樓員普普遍沒(méi)有有議價(jià)權(quán)權(quán)利對(duì)存在議議價(jià)環(huán)節(jié)節(jié)的售樓樓員，要要慎用議議價(jià)權(quán)利利對(duì)“表格格列價(jià)”要有充充分信心心，不輕輕易讓價(jià)價(jià)不要有低價(jià)的概念除非客戶(hù)戶(hù)代夠現(xiàn)現(xiàn)金能夠夠下定，又作購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定的權(quán)利利，否則則別做“議價(jià)談?wù)勁小辈灰褂糜谩翱蛻?hù)戶(hù)出價(jià)”作價(jià)格調(diào)調(diào)整，不不論客戶(hù)戶(hù)出價(jià)在在底價(jià)之之上還是是之下，都要拒拒絕該價(jià)價(jià)位（表表示公司司不可能能接受）要將讓價(jià)價(jià)作為一一種促銷(xiāo)銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有有理由。給多少折折不重要要，重要

19、要的是給給“你”最低的折折頭敢于成交交促使成交交的時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)客戶(hù)不不在提問(wèn)問(wèn)，進(jìn)行行思考時(shí)時(shí)。當(dāng)客戶(hù)靠靠在椅子子上，左左右相顧顧突然，突然雙雙眼直視視你，那那表明，一直猶猶豫不決決的人下下了決心心。當(dāng)一位專(zhuān)專(zhuān)心聆聽(tīng)聽(tīng)，寡言言少語(yǔ)的的人，詢(xún)?cè)儐?wèn)有關(guān)關(guān)付款細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題是當(dāng)客戶(hù)把把話題集集中在某某單元是是當(dāng)客戶(hù)不不斷點(diǎn)頭頭對(duì)銷(xiāo)售售員的話話表示同同意是當(dāng)客戶(hù)開(kāi)開(kāi)始關(guān)心心售后服服務(wù)時(shí)當(dāng)價(jià)格成成為客戶(hù)戶(hù)最關(guān)心心的問(wèn)題題時(shí)當(dāng)客戶(hù)最最大的疑疑慮得到到解決時(shí)時(shí)促使成交交的時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)客戶(hù)為為你的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)程度度折服時(shí)時(shí)當(dāng)客戶(hù)討討價(jià)還價(jià)價(jià)要求打打折時(shí)當(dāng)客戶(hù)仔仔細(xì)查看看產(chǎn)品的的瑕疵時(shí)時(shí)當(dāng)客戶(hù)再再三關(guān)心心產(chǎn)品的的某一優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或缺

20、缺點(diǎn)時(shí)當(dāng)客戶(hù)開(kāi)開(kāi)口詢(xún)問(wèn)問(wèn)同伴對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的意見(jiàn)時(shí)時(shí)當(dāng)客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)能否否準(zhǔn)時(shí)交交房及關(guān)關(guān)注配套套詳情時(shí)時(shí)當(dāng)客戶(hù)看看到產(chǎn)品品模型或或聽(tīng)到介介紹時(shí)，瞳孔放放大，眼眼睛發(fā)亮亮?xí)r成交收定定2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)1、基基本動(dòng)動(dòng)作（1）要要求客客戶(hù)確定定房位，選定付付款方式式。（2）憑憑客戶(hù)戶(hù)身份證證到銷(xiāo)控控處開(kāi)房位確確認(rèn)表。（3）領(lǐng)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議書(shū)一式二二份，協(xié)協(xié)助客戶(hù)戶(hù)填寫(xiě)。一份給給客戶(hù)，一份交交銷(xiāo)控備備案。（4）客客戶(hù)簽簽訂認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)后，再?gòu)?fù)核核一遍，看首期期樓款是是否含定定金，客客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)簽名，并留下下聯(lián)系方方式，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理審核，財(cái)務(wù)主主管審核核。（5）持持認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議議書(shū)，領(lǐng)客戶(hù)戶(hù)到財(cái)務(wù)務(wù)處交定定金，并并由財(cái)

21、務(wù)務(wù)開(kāi)具定定金收據(jù)據(jù)。（6）將將正式式簽約所所需資料料清單及及辦理銀銀行按揭揭的固定定格式收入證證明交交給客戶(hù)戶(hù)。（7）約約定正正式簽約約具體時(shí)時(shí)間。（1）客客戶(hù)下下走前先先通知銷(xiāo)銷(xiāo)控，確確認(rèn)房號(hào)號(hào)無(wú)誤。（2）客客戶(hù)交交定金時(shí)時(shí)確保財(cái)財(cái)務(wù)在崗崗。（3）認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)議書(shū)書(shū)填寫(xiě)寫(xiě)完后，對(duì)照房房?jī)r(jià)表審審核面積積、單價(jià)價(jià)、總價(jià)價(jià)等數(shù)據(jù)據(jù)。（4）認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)上另外外有注明明的，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方都須簽簽名確認(rèn)認(rèn)。（5）送送客時(shí)時(shí)再次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)正式式簽約的的時(shí)限和和違約后后果.換房1、基基本動(dòng)作作（1）將將客戶(hù)戶(hù)要求上上報(bào)主管管，確認(rèn)認(rèn)可行后后方可通通知客戶(hù)戶(hù)前來(lái)?yè)Q換房。（2）及及時(shí)通通知銷(xiāo)控控。（3）客客戶(hù)來(lái)來(lái)?yè)Q房時(shí)時(shí)

22、，收回回其持有有的原認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議書(shū)并注銷(xiāo)銷(xiāo)。（4）重重新填填寫(xiě)認(rèn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議議書(shū)。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（l）客客戶(hù)提提出換房房時(shí)必須須上報(bào)并并及時(shí)與與銷(xiāo)控溝溝通，掌掌握房源源情況，切不可可擅自承承諾。（2）盡盡量肯肯定客戶(hù)戶(hù)原定房房位，以以免客戶(hù)戶(hù)隨意換換房。退房1、基基本動(dòng)作作（1）了了解客客戶(hù)退房房原因，采取補(bǔ)補(bǔ)救措施施。（2）客客戶(hù)非非退不可可時(shí)，明明確定金金可退。（3）通通知銷(xiāo)銷(xiāo)控放出出該房位位，通知知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)務(wù)將定金金退給客客戶(hù)。（4）收收回客客戶(hù)持有有的原認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議書(shū)。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）客客戶(hù)提提出退房房時(shí)盡量量挽回。（2）若若為經(jīng)經(jīng)濟(jì)原因因，先上上報(bào)主管管，可設(shè)設(shè)法解決決，如考考慮

23、延期期付款等等。簽訂正式式商品房房買(mǎi)賣(mài)合合同1、基基本動(dòng)作作（1）核核對(duì)客客戶(hù)身份份證，審審核其購(gòu)購(gòu)房資格格。（2）逐逐條解解釋合同同條款，與客戶(hù)戶(hù)商討確確定合同同內(nèi)容，并將客客戶(hù)有疑疑義處記記錄在案案，匯總總后上報(bào)報(bào)主管，設(shè)法解解決。（3）與與客戶(hù)戶(hù)就合同同內(nèi)容達(dá)達(dá)成一致致后，認(rèn)認(rèn)真填寫(xiě)寫(xiě)。（4）合合同填填寫(xiě)完后后，交給給主管審審核。（5）甲甲方最最終審核核無(wú)誤后后，送到到房地局局登記備備案。（6）通通知客客戶(hù)前來(lái)來(lái)領(lǐng)取登登記過(guò)的的正式合合同文本本。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）正正式簽簽約前先先要填寫(xiě)寫(xiě)客戶(hù)戶(hù)付款一一覽表，并交交由財(cái)務(wù)務(wù)審核。（2）對(duì)對(duì)甲方方所定合合同條款款內(nèi)容不不能擅自自更改，必

24、須先先將客戶(hù)戶(hù)意見(jiàn)上上報(bào)，經(jīng)經(jīng)甲方確確認(rèn)后方方可允諾諾客戶(hù)。（3）由由他人人代理簽簽約時(shí)，必須提提供客戶(hù)戶(hù)的委托托書(shū)和身身份證復(fù)復(fù)印件。（4）簽簽約后后的客戶(hù)戶(hù)，應(yīng)與與之保持持聯(lián)系，并讓其其代為介介紹客戶(hù)戶(hù)。交首付款款1、基基本動(dòng)作作（1）根根據(jù)認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)約約定時(shí)間間，督促促客戶(hù)如如期交納納首付款款。（2）客客戶(hù)交交款前，及時(shí)通通知財(cái)務(wù)務(wù)。（3）若若客戶(hù)戶(hù)未按時(shí)時(shí)交款，及時(shí)了了解原因因，上報(bào)報(bào)后盡快快解決。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）讓讓客戶(hù)戶(hù)清楚知知道銀行行地址、帳號(hào)及及抬頭：（2）督督促客客戶(hù)按時(shí)時(shí)將首期期款存入入或轉(zhuǎn)入入指定銀銀行內(nèi)：催付分期期房款或或辦理按按揭1、基基本動(dòng)作作（1）根根據(jù)商品房

25、房買(mǎi)賣(mài)合合同中中的付款款方式，督促客客戶(hù)交納納余下房房款。（2）督督促客客戶(hù)去銀銀行辦理理按揭手手續(xù)，若若客戶(hù)未未如期前前往，及及時(shí)了解解原因，設(shè)法解解決。2、注注意事項(xiàng)項(xiàng)（1）對(duì)對(duì)采取取一次性性和分期期付款方方式的客客戶(hù)，須須明確其其交款時(shí)時(shí)間，事事前提醒醒客戶(hù)。（2）對(duì)對(duì)按揭揭客戶(hù)，在其簽簽約時(shí)就就讓其準(zhǔn)準(zhǔn)備按揭揭資料，交完首首付款后后將資料料備齊。按揭辦理理流程辦理購(gòu)房房手續(xù)辦理認(rèn)購(gòu)購(gòu)手續(xù)業(yè)主交定定金后，與開(kāi)發(fā)發(fā)商簽訂訂認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)。1、個(gè)個(gè)人提供供身份證證；2、公公司提供供營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照復(fù)印印件，還還須在認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)上上蓋公章章。辦理合同同手續(xù)交首期房房款后與與開(kāi)發(fā)商商簽訂買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)合同同。1、房房款收據(jù)據(jù)2、身身份證3、本人人親自到到場(chǎng)辦理按揭揭手續(xù)交清首期期樓款與與開(kāi)發(fā)商商簽訂買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)合同同。1、填填好按揭揭申請(qǐng)表表，并連連同按揭揭合同交交銀行審審批：2、銀銀行審批批后，到到公證處處辦理按按揭合同同公證：3、業(yè)業(yè)主交清清所有辦辦證費(fèi)用用后領(lǐng)取取按揭合合同，