B2B電子商務(wù)案例分析

1、第二章 B2B電子商務(wù)案例分析李亞楠 2016-3-82學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)學(xué)習(xí)本章章后，要要達(dá)到下下列學(xué)習(xí)習(xí)目標(biāo)：1.理解解B2B電子商商務(wù)含義義2.掌握握企業(yè)對(duì)對(duì)電子商商務(wù)的需需求分析析3.理解解不同的的B2B網(wǎng)站的的特點(diǎn)4.掌握握阿里巴巴巴的商商務(wù)模式式、盈利利模式和和運(yùn)營模模式5.掌握握敦煌網(wǎng)網(wǎng)的商務(wù)務(wù)模式、盈利模模式和運(yùn)運(yùn)營模式式6.掌握握海爾B2B的的商務(wù)模模式、盈盈利模式式和運(yùn)營營模式3引導(dǎo)案例例沃沃爾瑪沃爾瑪發(fā)發(fā)展信息息流以提提高效率率并降低低管理成成本，發(fā)發(fā)展物流流以提高高商品周周轉(zhuǎn)速度度，降低低配送成成本，信信息流和和物流成成為企業(yè)業(yè)的核心心競爭力力。(商商用衛(wèi)星星，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全球聯(lián)聯(lián)網(wǎng)

2、；商商品條碼碼技術(shù))先進(jìn)的采采購中心心和配送送中心是是沃爾瑪瑪致勝的的另一法法寶。1234目錄B2B電子商務(wù)務(wù)概述“阿里巴巴巴”電子商務(wù)務(wù)案例分分析“敦煌網(wǎng)”案例分析析“海爾”網(wǎng)站案例例分析52.1B2B電子商務(wù)務(wù)概述1.企業(yè)之間間商業(yè)交交易的過過程2.B2B電子商務(wù)務(wù)的應(yīng)用用3.B2B電子商務(wù)務(wù)的模式式4.B2B電子商務(wù)務(wù)的發(fā)展展趨勢5.B2B電子商務(wù)務(wù)的優(yōu)勢勢6交易談判和簽訂合同交易前的準(zhǔn)備合同執(zhí)行階段售后服務(wù)2.1.1企企業(yè)業(yè)之間商商業(yè)交易易的過程程72.1.1企業(yè)之間間商業(yè)交交易的過過程尋找產(chǎn)品品/服務(wù)信息息，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品信信息比較各種種信息價(jià)格、交交貨時(shí)間間等內(nèi)容容的談判判訂購付款送貨

3、、接接受產(chǎn)品品客戶服務(wù)務(wù)和支持持82.1.2B2B電子商務(wù)務(wù)的應(yīng)用用供應(yīng)商管管理存貨管理理配送管理理渠道管理理結(jié)算管理理0102030405從企業(yè)的的角度92.1.3B2B電子商務(wù)務(wù)的模式式1.行業(yè)聯(lián)盟盟型有行業(yè)中中占主導(dǎo)導(dǎo)地位的的如干企企業(yè)家組組成的行行業(yè)聯(lián)盟盟，建立立的交易易平臺(tái)。典型例子子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。2.商業(yè)內(nèi)商商務(wù)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)商商務(wù)網(wǎng)以以單一買買方為中中心，從從買方采采購流程程優(yōu)化為為入手點(diǎn)點(diǎn)，“脅迫”所有該企企業(yè)供應(yīng)應(yīng)商自動(dòng)動(dòng)通過互互聯(lián)網(wǎng)與與買房進(jìn)進(jìn)行線上上交易。Wal-Mart；海爾；西門子子；通用用電氣的的GXS.3.

4、第三方電電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)公共商務(wù)務(wù)網(wǎng)交易易市場是是獨(dú)立于于任何買買方或者者賣方之之外的第第三方業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)體體（相當(dāng)當(dāng)于第三三方中間間人），同時(shí)為為買房和和賣方提提供各種種交易服服務(wù)。102.1.4B2B電子商務(wù)務(wù)的發(fā)展展趨勢（1）獨(dú)立企企業(yè)間電電子商務(wù)務(wù)公司繼繼續(xù)相互互兼并，以期達(dá)達(dá)到“質(zhì)量臨界界點(diǎn)”。（2）從S2P的傳統(tǒng)電電子商務(wù)務(wù)范疇拓拓展到整整個(gè)供應(yīng)應(yīng)鏈的整整合，提提供物流流管理等等各種增增值服務(wù)務(wù)。（3）遠(yuǎn)程集集成將企企業(yè)內(nèi)部部流程重重整以適適應(yīng)企業(yè)業(yè)間電子子商務(wù)的的需要，使單純純的交易易平臺(tái)向向企業(yè)間間協(xié)作性性工作平平臺(tái)發(fā)展展。（4）從僅是是MRO零備件的的采購發(fā)發(fā)展到原原材料的的戰(zhàn)略性

5、性采購。（5）不成功功的公共共交易平平臺(tái)被超超大型傳傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)并購，轉(zhuǎn)為單單個(gè)企業(yè)業(yè)連接供供應(yīng)上的的商務(wù)平平臺(tái)。等等112.1.5B2B電電子商務(wù)務(wù)的優(yōu)勢勢1BCD可以降低低生產(chǎn)成本本管理成本本交易成本本企業(yè)采購購成本可以全面面展示企企業(yè)差異異化的獨(dú)獨(dú)特形象象可以提供供差異化化的客戶戶服務(wù)可以為企企業(yè)增加加商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)可以為企企業(yè)創(chuàng)造造未來發(fā)發(fā)展的機(jī)機(jī)遇是企業(yè)具具有無邊邊界的擴(kuò)擴(kuò)展優(yōu)勢勢使企業(yè)具具有成本本優(yōu)勢促進(jìn)企業(yè)業(yè)具有差差異化優(yōu)優(yōu)勢促進(jìn)企業(yè)業(yè)具有“目標(biāo)聚集集”優(yōu)勢使企業(yè)具具有無邊邊界的擴(kuò)擴(kuò)展優(yōu)勢勢122.2“阿里巴巴巴”電子商務(wù)務(wù)案例1.網(wǎng)站定位位2.商務(wù)模式式3.盈利模式式4.阿里巴巴巴在

6、線批批發(fā)模式式5.阿里巴巴巴新型電電子商務(wù)務(wù)模式6.阿里巴巴巴與“天花板式式瓶頸”132.2.1網(wǎng)站定位位阿里巴巴巴成立于于1999年，其經(jīng)經(jīng)營理念念是“讓天下沒沒有難做做的生意意”定位于為為中小企企業(yè)提供供可靠的的、誠信信的交易易信息平平臺(tái)，使使中小企企業(yè)通過過該平臺(tái)臺(tái)發(fā)布信信息、尋尋找供貨貨商和貿(mào)貿(mào)易伙伴伴等?！皐orkinalibaba”生態(tài)鏈142.2.2商務(wù)模式式物流服務(wù)務(wù)交易安全全管理誠信是企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營之本本：公司司認(rèn)證支付保障障體系1“誠信通”會(huì)員費(fèi)2廣告費(fèi)用3旺鋪?zhàn)饨?黃金展位租金2.2.3盈利模式式162.3“敦煌網(wǎng)”案例分析析1.網(wǎng)站定位位2.商務(wù)模式式3.盈利模式式4.

7、經(jīng)營策略略5.網(wǎng)站營銷銷策略6.敦煌網(wǎng)的的發(fā)展趨趨勢17敦煌網(wǎng)成成立于2005年，被稱稱為具有有顛覆性性的第二二代B2B企業(yè)，從從創(chuàng)立伊伊始，就就定位于于跨國電電子商務(wù)務(wù)的交易易平臺(tái)，幫助商商戶實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在線的的跨國交交易。敦敦煌網(wǎng)向向交易成成功的賣賣家收取取3%-12%的手續(xù)費(fèi)費(fèi)，具體體根據(jù)不不同行業(yè)業(yè)和不同同數(shù)量來來確定。182.3.1網(wǎng)站定位位敦煌網(wǎng)的的定位是是中小企企業(yè)跨國國采購在在先交易易和供應(yīng)應(yīng)鏈服務(wù)務(wù)平臺(tái)，通過整整合賣方方、買方方資源，以第三三方身份份確定交交易規(guī)則則和提供供服務(wù)。敦煌網(wǎng)自自身的定定位就是是給客戶戶提供一一站式的的網(wǎng)上交交易服務(wù)務(wù)。不僅僅幫助企企業(yè)很快快地覆蓋蓋到全球

8、球的市場場，而且且把過去去傳統(tǒng)的的復(fù)雜貿(mào)貿(mào)易模塊塊化、流流程化，讓大家家通過模模板在線線完成復(fù)復(fù)雜的貿(mào)貿(mào)易。敦煌網(wǎng)的的目標(biāo)很很明確，能夠交交易的中中國B2B。192.3.2商務(wù)模式式信用保證證產(chǎn)品定價(jià)價(jià)物流服務(wù)務(wù)支付服務(wù)務(wù)2.3.3盈利模式式敦煌網(wǎng)靠靠收取交交易成功功的交易易額的百百分比來來盈利。在敦煌網(wǎng)網(wǎng)上，買買賣雙方方免費(fèi)注注冊、發(fā)發(fā)布生產(chǎn)產(chǎn)信息，敦煌網(wǎng)網(wǎng)依靠買買賣雙方方交易收收取不同同比例（3%-12%）的服務(wù)務(wù)費(fèi)。在在技術(shù)與與功能上上，敦煌煌網(wǎng)整合合了買方方、賣方方資源，以第三三方身份份確定交交易規(guī)則則并提供供服務(wù)。敦煌網(wǎng)提提倡“成功交易易則付費(fèi)費(fèi)”，也就是是說大家家經(jīng)常會(huì)會(huì)談到的的“

9、為一個(gè)成成功的交交易去付付費(fèi)”。這是未未來B2B電子商務(wù)務(wù)非常重重要的發(fā)發(fā)展趨勢勢。阿里巴巴巴時(shí)收取取與的注注冊費(fèi)，與阿里里巴巴不不同的是是，敦煌煌網(wǎng)則是是從買賣賣雙方成成交的金金額里收收取約7%的服務(wù)費(fèi)費(fèi)。2.3.4經(jīng)營策略略敦煌網(wǎng)于于2008年底正式式推出“制造港”服務(wù)，這這是為了了滿足每每日80晚國際賣賣家的在在線采購購需求，特別面面向廣大大生產(chǎn)型型的中小小制造企企業(yè)推出出的一種種增值服服務(wù)模式式，使這這些企業(yè)業(yè)也能夠夠采用在在線交易易的方式式從事“一站式”的國際貿(mào)貿(mào)易?！爸圃旄邸狈?wù)的特特點(diǎn)是，提供交交易全程程的客戶戶經(jīng)理服服務(wù)，一一對(duì)一協(xié)協(xié)助生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)獲獲得海外外訂單；提供全全方位、

10、多渠道道和精準(zhǔn)準(zhǔn)的產(chǎn)品品推廣服服務(wù)；企企業(yè)靈活活決定產(chǎn)產(chǎn)品的起起訂量；就電子子商務(wù)流流程和操操作技巧巧提供培培訓(xùn)知道道。2.3.5網(wǎng)站營銷銷策略1利用行業(yè)協(xié)會(huì)3業(yè)務(wù)員上門服務(wù)5與垂直網(wǎng)站合作2利用搜索引擎4免費(fèi)策略232.4“海爾”網(wǎng)站案例例分析1.網(wǎng)站定位位2.商務(wù)模式式3.盈利模式式4.網(wǎng)站營銷銷策略海爾曾面面臨的問問題作為家電電行業(yè)的的驕子，海爾以以其卓越越的技術(shù)術(shù)、優(yōu)良良的品質(zhì)質(zhì)、編輯輯全球的的服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，創(chuàng)創(chuàng)造了中中國家電電業(yè)的一一個(gè)時(shí)代代。然而而，市場場是不斷斷變化的的，近年年來，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)似似乎成了了國內(nèi)許許多行業(yè)業(yè)自救的的最后一一個(gè)稻草草。這種種“飲鴆止渴渴”的做法不不但不能能就

11、或企企業(yè)，最最終帶來來的是整整個(gè)行業(yè)業(yè)的虧歲歲和質(zhì)量量的下降降，最終終導(dǎo)致的的只能是是行業(yè)的的衰落。海爾解決決問題的的策略海爾走出出了一條條B2B2C個(gè)性化服服務(wù)質(zhì)量量，在中中國家電電業(yè)在次次掀起“海爾旋風(fēng)風(fēng)”。海爾個(gè)個(gè)性化服服務(wù)的主主要思想想就是“我的冰箱箱我設(shè)計(jì)計(jì)”、“你來設(shè)計(jì)計(jì)，我為為你創(chuàng)造造”。這種B2B2C的個(gè)性化化服務(wù)體體現(xiàn)了以以消費(fèi)者者為核心心的思想想，這也也是海爾爾多年“以人為本本”的思想在在網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)代大放放光彩。262.4.1網(wǎng)站定位位海爾集團(tuán)團(tuán)自1998年三次改改版：第第一次是是企業(yè)宣宣傳型網(wǎng)網(wǎng)站；第第二版本本則展開開了大規(guī)規(guī)模的電電子商務(wù)務(wù)；第三三版本則則強(qiáng)調(diào)了了國際化化、平臺(tái)臺(tái)化、集集團(tuán)化的的特點(diǎn)。擁有B2B、B2C和公司宣宣傳網(wǎng)站站，海爾爾的定位位是完全全電子商商務(wù)網(wǎng)站站，即交交易性的的網(wǎng)站。272.4.2商務(wù)模式式海爾采用用ERP+CRM，快速相相應(yīng)客戶戶需求海爾采用用CIMA+JIT（海爾的的準(zhǔn)時(shí)制制生產(chǎn)系系統(tǒng)）海爾物流流282.4.3盈利模式式海爾通過過電子商商務(wù)手段段進(jìn)一步步增強(qiáng)了了海爾在在家電領(lǐng)領(lǐng)域的競競爭優(yōu)勢勢補(bǔ)考提提高服務(wù)務(wù)費(fèi)盈利利，而是是通過提提高B2B的交易額額和B2C的個(gè)性化化需求方方面的創(chuàng)創(chuàng)新來盈盈利。優(yōu)化供應(yīng)應(yīng)鏈取代代公司的的（部分分）制造造業(yè)，便便推動(dòng)銷銷售的模模式為拉拉動(dòng)銷售售模