新客戶開發(fā)拜訪技巧及心態(tài)養(yǎng)成(可編輯修改)課件

1、基本拜訪步驟 新 客 戶 開 發(fā) 登門拜訪基本拜訪步驟 新 客 戶 開 發(fā)基本拜訪步驟登門拜訪幾大要素一、初次拜訪的準備計劃二、怎么獲取客戶信任三、登門拜訪中的溝通技巧四、獲取有價值的信息五、客戶性格辨別及應(yīng)對六、客戶異議處理及心態(tài)調(diào)節(jié)基本拜訪步驟登門拜訪幾大要素一、初次拜訪的準備計劃基本拜訪步驟 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢? 第一步 拜訪前的準備基本拜訪步驟 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧基本拜訪

2、步驟成功拜訪形象上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力?；景菰L步驟成功拜訪形象基本拜訪步驟成功拜訪形象要求外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大

3、的自信心理?；景菰L步驟成功拜訪形象要求外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃基本拜訪步驟整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば亮恋钠ば?jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫基本拜訪步驟整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西基本拜訪步驟計 劃 準 備1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。2)計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一

4、條龍服務(wù)。3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。 接觸是促成交易的重要一步，對于汽車銷售來說，登門拜訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)?；景菰L步驟計 劃 準 備 接觸是促成交易的基本拜訪步驟外 部 準 備儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的

5、服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品 基本拜訪步驟外 部 準 備儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡基本拜訪步驟資 料 準 備個人名片報價單宣傳單頁車型資料安吉星資料GMAC資料今日車貸資料客戶信息登記表基本拜訪步驟資 料 準 備個人名片基本拜訪步驟 “工欲善其事，必先利

6、其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。銷售工具準備基本拜訪步驟 “工欲善其事，必先利其器基本拜訪步驟時 間 準 備 如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好

7、是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備?；景菰L步驟時 間 準 備 如提前與顧客預(yù)約好時基本拜訪步驟內(nèi) 部 準 備 1)信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2)知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。3)拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4)微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

8、基本拜訪步驟內(nèi) 部 準 備 1)信心準備：事實證明基本拜訪步驟 許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人!基本拜訪步驟 許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太基本拜訪步驟獲取客戶信任的過程初次拜訪客戶的目的： 初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不一定是獲得客戶購買產(chǎn)品的需求。有的銷售人員喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來吸取教訓(xùn)后，才知道這樣初次拜訪客戶方式無異就像撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。基本拜訪步驟獲取客戶信任的過程初次拜訪客戶的目的：基本拜訪步驟交朋友的秘訣就

9、是自己先變成對方的朋友 卡耐基曾說過： 只要真誠地關(guān)心對方，只花兩小時獲得的友情，比兩年時間所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是自己先變成對方的朋友?；景菰L步驟交朋友的秘訣就是自己先變成對方的朋友 卡耐基曾基本拜訪步驟登門拜訪中的溝 通技 巧基本拜訪步驟登門拜訪中的基本拜訪步驟學(xué)會寒暄、寒暄的類型、問候型寒暄、攀認型寒暄、敬慕型寒暄、言他型寒暄基本拜訪步驟學(xué)會寒暄、寒暄的類型基本拜訪步驟寒暄的注意事項如何判斷客戶到底忙不忙尋找共同點的切入口有些詞會引起客戶的抗拒不同的地方使用不同的寒暄語基本拜訪步驟寒暄的注意事項如何判斷客戶到底忙不忙基本拜訪步驟讓 客 戶 說 營銷人自己的角色：只

10、是一名 學(xué)生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師 和講演者4 講 2 聽1 夸3 問？基本拜訪步驟讓 客 戶 說 基本拜訪步驟聽 的 個層次五基本拜訪步驟聽 的 個層次五基本拜訪步驟 為什么要提問？提問Questioning! 1、開始會談和連續(xù)討論 2、澄清問題和核實信息 3、收集更多的細節(jié) 4、控制和調(diào)節(jié)會談 5、得到客戶的關(guān)注 6、建立發(fā)展關(guān)系基本拜訪步驟提問Questioning! 1、開始會談和連基本拜訪步驟明智的提問比明智的回答更為困難 波斯諺語什么樣的問題？準確基本拜訪步驟明智的提問比明智的回答更為困難什么樣的問題？準確基本拜訪步驟提問的最終目的摸清準客戶的“底” 站在客戶的立場上

11、，摸清客戶的底有助于雙方迅速達成一致。使對方對你產(chǎn)生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片?；景菰L步驟提問的最終目的摸清準客戶的“底” 站基本拜訪步驟 坦 誠 相 待 銷售顧問不能扮演 “別克狂熱崇拜者”！銷售顧問是客戶的“顧問” 有資格 站在客戶的一邊 與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。 就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，就是十年的老朋友?；景菰L步驟 坦 誠 相 待 基本拜訪步驟不拘形式 勇于創(chuàng)新 銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點來應(yīng)對不同的客戶。銷售取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。敢字當(dāng)頭，韌在其中，有策略地敢想、敢做?；景菰L步驟不拘形式 勇于創(chuàng)新 銷售沒有定則

12、基本拜訪步驟討論：我們應(yīng)該獲取客戶哪些信息？基本拜訪步驟討論：我們應(yīng)該獲取客戶哪些信息？基本拜訪步驟獲取目標(biāo)信息：基本拜訪步驟獲取目標(biāo)信息：基本拜訪步驟個人信息基本拜訪步驟個人信息基本拜訪步驟現(xiàn)在用車基本拜訪步驟現(xiàn)在用車基本拜訪步驟新車計劃基本拜訪步驟新車計劃基本拜訪步驟預(yù)算基本拜訪步驟預(yù)算基本拜訪步驟客戶性格類型分析基本拜訪步驟客戶性格類型分析基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟 分析型思考者典型 特征 ：“自有主張,不直接”，敏感，喜歡有較大的個人空間 ， 謹慎 ，完美語 言：輕而慢,講話不多,只談任務(wù),注重資料、事實 會問許多具體細節(jié)問題 身 體語 言：手喜歡合起，態(tài)度僵硬，表情不多 個

13、 性：反應(yīng)慢，不注重建立人際關(guān)系，守舊謹慎，追求準確，希 望按部就班地解決問題要 求：穩(wěn)定的工作程序，安定,安全，要求別人關(guān)注，并保證結(jié)果 不希望有突然的改變避 免：突變，無準備的行為，失信，缺乏條理策 略：尊重他們對空間的需求 提供準確的事實信息 放慢語速 基本拜訪步驟 分析型思考者基本拜訪步驟 有定見的成就者典型特征：“自有主張,直接”,發(fā)號施令，不容忍 錯誤， 不在乎別人的情緒 喜歡控制局面語 言：快而大聲,講話多,只談任務(wù),注重資料、事實，活力身體語言：動作不大，喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多， 習(xí)慣直視個 性：反應(yīng)快，對人際關(guān)系不敏感,不愿接受不同意見，講求快， 目標(biāo)明確，

14、渴望取得突破現(xiàn)狀，占據(jù)主導(dǎo)地位要 求：主導(dǎo)，獲得直接答案，新想法， 事實避 免：失面子，無結(jié)果策 略：準備充分，實話實說，不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威，喜歡有鋒芒的 人，但是討厭挑戰(zhàn)他權(quán)威的人， 提出2-3個方案供選擇基本拜訪步驟 有定見的成就者基本拜訪步驟 友好型典型 特征：“開放,不直接” 喜歡與人打交道 關(guān)心別人 耐心 出色的聽眾語 言：輕而慢，講話不多，講究關(guān)系，注重有趣的事，喜歡 多選擇身體 語言：手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和個 性：渴望建立友好關(guān)系，不喜歡沖突，慢動作，隨和，追求被 接納與忠誠，難作決定要 求：安全，有足夠的時間供自己思考，在服務(wù)中體現(xiàn)個性，能 得到保證，真誠的贊賞避 免：催逼

15、,攻擊破壞關(guān)系、原有情況策 略：語速放慢，提供個人建議 建立關(guān)系 基本拜訪步驟 友好型基本拜訪步驟典型特征：開放,直接”充滿激情 有創(chuàng)造力 理想化 樂觀 喜歡參與 追求樂趣 沒有條理語 言：快而大聲，講話多，講究關(guān)系，注重有趣的事，活力身體語言：喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富個 性：反應(yīng)快、熱誠易沖動，注重直覺，追求有趣,快樂跳躍 式行動，目標(biāo)不專一要 求：社會認同，對自己能力的認同，表達自己避 免：厭煩獨處、細節(jié)策 略：表現(xiàn)出活力 提出新的觀點 給他們說話的時間 要書 面確認抒發(fā)型基本拜訪步驟抒發(fā)型基本拜訪步驟客戶異議應(yīng)對疑慮、異議基本拜訪步驟客戶異議應(yīng)對疑慮、異議基本拜訪步驟

16、不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報價、服務(wù)等）試探銷售員，以確認是否受騙討價還價的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）基本拜訪步驟不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）試探銷售員，以基本拜訪步驟異議的認知基本拜訪步驟異議的認知基本拜訪步驟如何看待異議？ 異議的三種情況：借口、 抱怨和真正的異議必然性嫌貨買貨異議是客戶“擴大自身 利益”的工具異議不是“紅燈”， 而是“路標(biāo)”?；景菰L步驟如何看待異議？ 基本拜訪步驟如何對待客戶異議？不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清異議的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認問題已經(jīng)解決客戶的抱怨是有道理的！基本拜訪步

17、驟如何對待客戶異議？不要插話，忽略輕微異議客戶的抱基本拜訪步驟積累小的YES!基本拜訪步驟積累小的YES!基本拜訪步驟心 態(tài) 篇基本拜訪步驟心 態(tài) 篇基本拜訪步驟品牌成功因素基本拜訪步驟品牌成功因素基本拜訪步驟銷售人員的演變基本拜訪步驟銷售人員的演變基本拜訪步驟別克銷售顧問的角色和職責(zé)基本拜訪步驟別克銷售顧問的角色和職責(zé)基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟別克銷售顧問應(yīng)該是運動進取尊貴積極參與上乘表現(xiàn)挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力高素質(zhì)特有風(fēng)格決不驕傲自大決不走極端決不自我炫耀基本拜訪步驟別克銷售顧問應(yīng)該是運動進取尊貴積極參與挑戰(zhàn)精基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟態(tài)度改變行為持續(xù)習(xí)慣改變命運銷售顧問的心

18、態(tài)ATTITUDE基本拜訪步驟態(tài)度改變行為持續(xù)習(xí)慣改變命運銷售顧問的心態(tài)基本拜訪步驟目標(biāo)是什么？成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。 美國潛能大師伯恩崔西語基本拜訪步驟目標(biāo)是什么？成功就等于目標(biāo)，基本拜訪步驟SMART法則Specific - 明確的Measurable - 可以量度的Achievable - 可以達成的Realistic - 實際可行的Time Bound - 有時間性的目標(biāo)制定原則基本拜訪步驟SMART法則目標(biāo)制定原則基本拜訪步驟銷售成功心態(tài)之一基本拜訪步驟銷售成功心態(tài)之一基本拜訪步驟銷售成功心態(tài)之二良好的情緒控制基本拜訪步驟銷售成功心態(tài)之二良好的情緒控制基本拜訪步驟銷售成功心態(tài)之三團 隊 精 神目標(biāo)一致 有效溝通 互相補充 領(lǐng)導(dǎo)者基本拜訪步驟銷售成功心態(tài)之三團 隊 精 神目標(biāo)一致 有效溝基本拜訪步驟銷 售 風(fēng) 格背景性格知識技能經(jīng)驗態(tài)度基本拜訪步驟銷 售 風(fēng) 格背景性格知識技能經(jīng)驗態(tài)度基本拜訪步驟基本拜訪步驟基本拜訪步驟什么樣的性格特點？面對工作與生活保持什么樣的態(tài)度？應(yīng)該掌握哪些知識？技能水平如何？ 談?wù)劤晒︿N售人員應(yīng)具備的特征基本拜訪步驟談?wù)劤晒︿N售人員應(yīng)具備的特征基本拜訪步驟思考題： 面對所在區(qū)域的市場形勢，我們該怎么應(yīng)對？基本拜訪步驟思考題： 面