營(yíng)銷培訓(xùn)教材二(1)課件

1、 銷售流程專業(yè)銷售過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白 （或預(yù)約） 尋 問(wèn)客戶的需求說(shuō) 服達(dá)成協(xié)議開(kāi)場(chǎng)白提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值（最易被忽視）詢問(wèn)是否接受不要讓客戶覺(jué)得您的拜訪只是推銷產(chǎn)品而已尋問(wèn)目的對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)性的了解 1、清楚的 * 客戶的具體要求 * 這需求為什么對(duì)客戶重要 2、完整的 * 客戶的所有需要（了解需要背后的需要） * 需要的優(yōu)先次序 3、共識(shí)的大家有相同的認(rèn)知（雙贏） 如何尋問(wèn)用開(kāi)發(fā)性和有限制性尋問(wèn)探究客戶的情形和環(huán)境需要需要背后的需要（財(cái)務(wù)、績(jī)效、生產(chǎn)效益、形象）（如配手提）有時(shí)發(fā)問(wèn)前說(shuō)明尋問(wèn)的理由，客戶會(huì)更愿意開(kāi)放自己需求步驟 表達(dá)需要 詳細(xì)描述需要 需要的原因 情形和環(huán)

2、境案例 一位業(yè)務(wù)主辦到一家飼料門(mén)市部去尋找準(zhǔn)客戶 門(mén)市部的一位漂亮小姐接待了 他，說(shuō)服需要的步驟表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益將需要背后的需要跟利益相連 詢問(wèn)是否接受聆聽(tīng)和表示理解的能力是十分重要的達(dá)成協(xié)議目的 是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得 共識(shí)，向一個(gè)達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn)達(dá)成協(xié)議前詢問(wèn)客戶還有哪些疑問(wèn)或其它需求 客戶給予訊號(hào)、故意轉(zhuǎn)換話題，錯(cuò)過(guò)邀請(qǐng)客戶作出承諾 達(dá)成協(xié)議的步驟重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問(wèn)是否接受如果客戶說(shuō)“不”謝謝客戶花時(shí)間和你會(huì)面如果可能要求客戶給予回應(yīng) 原因（或公司缺少了哪些條件）可以請(qǐng)求客戶與你保持聯(lián)絡(luò) 寄有關(guān)資料，邀請(qǐng)其參加相關(guān)活動(dòng)方法拜訪

3、中的困難客戶不關(guān)心客戶有顧慮如何克服客戶的不關(guān)心表示了解客戶的點(diǎn)請(qǐng)求允許你尋問(wèn)利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 必須尊重客戶以往的決定，同時(shí)要 尊重他的現(xiàn)有關(guān)系請(qǐng)求允許尋問(wèn)范圍（由幾個(gè)問(wèn)題）時(shí)間（幾分鐘） 應(yīng)該提一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白，請(qǐng)求允許尋問(wèn)利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要尋問(wèn)讓客戶察覺(jué)他可能想改進(jìn)的事宜，而你可以幫助他達(dá)成探索客戶情形和環(huán)境，以尋找需要機(jī)會(huì) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題影響 擴(kuò)大影響（正、負(fù)面）確定需要的存在 最好在拜訪客戶之前，確定自己可以詢問(wèn)的問(wèn)題和可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)客戶顧慮的種類懷 疑誤 解缺 點(diǎn)懷疑 客戶不相信你公司能做到你所說(shuō)的，你遇到的就是懷疑的態(tài)度誤解 認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng)特征和利益，而其它你不可以 缺點(diǎn) 客戶不滿意某一項(xiàng)特征或存在的缺欠時(shí)消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù) 詢問(wèn)是否接受你要尋問(wèn)直到明白背后的需要為止克服缺點(diǎn)缺點(diǎn)利益（淡化）顯然你雖不能提供客戶想要的利益，但你另外所提供的特征和利益能達(dá)到客戶對(duì)整體效