OTC市場六大步驟課件

1、OTC市場操作六大步驟 盧啟忠 隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的 ，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點：一、終端市場調(diào)研： 它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們的發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息、做好策劃，打下良好的基礎(chǔ)。1、終端市場調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查 B、藥店、醫(yī)院、活動場所等。2、終端市場調(diào)研

2、具體內(nèi)容： A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。 B、（1）藥店、醫(yī)藥公司，詳細地點、電話、郵編、負責(zé)人。（2）藥店、醫(yī)藥公司的性質(zhì)（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。（5）經(jīng)營規(guī)模：營業(yè)面積經(jīng)營品種、環(huán)境，競爭品牌等各種情況。（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端最合適做促銷。3、收集整理資料及級別判定：對所調(diào)研對象做充分分析以便做好重點：（1）藥店（店長）（2）醫(yī)藥公司主要負責(zé)人，專柜營業(yè)員的姓名、愛好、年齡、聯(lián)系方式。（4）進貨渠道、付款方式、資信。 D類店：信譽度不好，規(guī)模小，客情不太好，月銷售量小，資信差。

3、對以上情況進行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做、該怎么去做，對建立客情及銷售渠道起到事半功倍的作用。二、策劃： 策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對市場 總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃。常言道：“謀事在人，成事在天”，走一個良好正規(guī)的思路是每一個企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的戰(zhàn)略部署，策劃必須要具有實戰(zhàn)性的操作思路，以社區(qū)與會議帶動終端市場及經(jīng)銷商，再逐步擴大市場，作為終端市場我們可以依靠公司的文化背景和產(chǎn)品獨特的療效相結(jié)合，可實施全方位專業(yè)型策略，全方位立體視聽包裝及大

4、面積展開 (據(jù)以上價額我將會采取更好的方法來完善) 到工作中，需要在平時工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)，主要內(nèi)容有銷售主管的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效起到促進銷售業(yè)績的提高，及時分析、解決市場存在的問題，一方面銷售人員與客戶交往是否緊密。銷售管理者應(yīng)參加日常的銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售管理者可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致化溝通。將公司目標、戰(zhàn)略和執(zhí)行方案進行 溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。2、人情化管理： 管理者必須從我做起，任勞任怨做好典范，對工作要有責(zé)任心，對員工的工作要做細致化安排，并督促

5、其完成銷售任務(wù)，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關(guān)心員工問聲“辛苦”了，讓員工感到公司有種溫暖感，這樣來激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯 錯時要及時幫助糾正，并教給他預(yù)防出錯的方法，讓員工從公司學(xué)到新的知識，讓員工感到公司不只是光看銷售業(yè)績，而且是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有種親切感，能夠感受到家的溫暖。在工作之余做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼、更加具有戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。3、信用管理： 眾所周知一個企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運作，進而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建 1、宣傳： 它可以創(chuàng)造一個企業(yè)的品牌效應(yīng)，

6、宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補某方便的不足。宣傳分“企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳；即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳”，我們重在做促銷活動，這種宣傳形式是較普通的宣傳手段。這種模式可以和我們的產(chǎn)品形成融合，活動的特點在于信任度高，比較普及目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳 及銷售戰(zhàn)術(shù)進行調(diào)查，這樣一對一傳宣加以重復(fù)宣傳，也是宣傳的最高境界，使消費者可口耳相傳或飯后談資，以便對我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強。2、包裝： 也是宣傳的一種手段，是終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、模幅、遮陽傘、燈籠、招貼海報、臺卡、宣

7、傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前：各個公司運用各 我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，我們可以采取一些流動人口大，目標人群集中的藥店及公共場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種方式來打開OTC市場。古人曰：“靠天靠地不如靠自己”，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據(jù)目前市場的調(diào)查，反饋信息，終端OTC藥店鋪貨率占到多少、經(jīng)銷商占到多少，而我們自己的業(yè)務(wù)量又占多少，在藥店詢問的占多少，實 際銷量又占多少，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動終端市場，但事實并非如此，還要付出努力加以創(chuàng)新意識，加大宣傳力度，以我們市場快步邁向美好的前景。六、加強客情關(guān)系建立（即軟終端建設(shè)）： 人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的銷售，心中堅立良好的定位，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量，對于消費者來說，接觸的是營業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營業(yè) 員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其了解首推產(chǎn)品人的姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想性、以便利于溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時把我們公司的企業(yè)文化、品牌、藥理知識、服用方法及獨特之處與同類產(chǎn)品的區(qū)別之處與其溝通，使他們