半導(dǎo)體激光器研發(fā)公司促銷策略方案

1、泓域/半導(dǎo)體激光器研發(fā)公司促銷策略方案半導(dǎo)體激光器研發(fā)公司促銷策略方案xx集團(tuán)有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114846376 一、 整合營銷傳播 PAGEREF _Toc114846376 h 2 HYPERLINK l _Toc114846377 二、 促銷組合及促銷策略 PAGEREF _Toc114846377 h 4 HYPERLINK l _Toc114846378 三、 銷售促進(jìn)策略 PAGEREF _Toc114846378 h 7 HYPERLINK l _Toc114846379 四、 人員推銷策略 PAGEREF _Toc1

2、14846379 h 14 HYPERLINK l _Toc114846380 五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc114846380 h 22 HYPERLINK l _Toc114846381 六、 光通信器件行業(yè)的發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114846381 h 23 HYPERLINK l _Toc114846382 七、 必要性分析 PAGEREF _Toc114846382 h 23 HYPERLINK l _Toc114846383 八、 公司簡介 PAGEREF _Toc114846383 h 24 HYPERLINK l _Toc114846384 九、 發(fā)展

3、規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114846384 h 26 HYPERLINK l _Toc114846385 十、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114846385 h 28 HYPERLINK l _Toc114846386 十一、 組織機(jī)構(gòu)、人力資源分析 PAGEREF _Toc114846386 h 35 HYPERLINK l _Toc114846387 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc114846387 h 35整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著整合營銷傳播在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐舒爾茨及其合作

4、者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特朋。唐E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會

5、（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認(rèn)識到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中

6、受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們

7、如何進(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。促銷組合及促銷策略各種促銷方式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在促銷過程中，企業(yè)常常將多種促銷方式同時并用。所謂促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略，而促銷策略義是促銷組合的結(jié)果。因此，促銷策略也稱促銷組合策略。促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為推式策略和拉式策略兩類。推式策略，是企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間

8、商推給消費(fèi)者或最終用戶，故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品，市場比較集中、集團(tuán)性購買的產(chǎn)品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷方式把顧客拉過來，使其對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。對單位價值，較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的產(chǎn)品，市場范圍較廣、單次購買量少、市場需求較大的產(chǎn)品，常采用拉式策略。促銷組合與促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個因素。1、促銷目標(biāo)企業(yè)在不同時期或不同地區(qū)，經(jīng)營的目標(biāo)不同，促銷目標(biāo)也不盡相同。無目標(biāo)的促銷活動收不

9、到理想的效果。因此，促銷組合和促銷策略的制定，要符合企業(yè)的促銷目標(biāo)。2、產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，購買者和購買目的就不相同，因此，對不同性質(zhì)的產(chǎn)品必須采用不同的促銷組合和促銷策略。一般說來，在對消費(fèi)品促銷時，因市場范圍廣而更多地采用拉式策略，尤其以銷售促進(jìn)和廣告形式促銷為多；在對工業(yè)品或生產(chǎn)資料促銷時，因購買者購買批量較大，市場相對集中，則以人員推銷為主要形式。（2）產(chǎn)品的市場生命周期。促銷目標(biāo)在產(chǎn)品市場壽命周期的不同階段是不同的，這決定了在市場壽命周期各階段要相應(yīng)選配不同的促銷組合，采用不同的促銷策略，以消費(fèi)品為例，在投入期，促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹商品，以使顧客了解、認(rèn)識商品

10、，產(chǎn)生購買欲望。廣告起到了向消費(fèi)者、中間商宣傳介紹商品的功效；因此，這一階段以廣告為主要促銷形式。在成長期，由于產(chǎn)品打開銷路，銷量上升，同時也出現(xiàn)了競爭者，這時仍需廣告宣傳，以增進(jìn)顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的購買興趣，同時輔之以公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等形式，盡可能擴(kuò)大銷售渠道。在成熟期，競爭者增多，促銷活動以增進(jìn)購買興趣為主，各種促銷工具的重要程度依次是銷售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系。在衰退期，由于更新?lián)Q代產(chǎn)品和新發(fā)明產(chǎn)品的出現(xiàn)，使原有產(chǎn)品的銷量大幅度下降。銷售促進(jìn)應(yīng)繼續(xù)成為主要的促銷手段，并輔之以廣告和公關(guān)手段。同時，為減少損失，促銷費(fèi)用不宜過大。3、市場條件市場條件不同，促銷組合與促銷策略也有所不同。從市場地

11、理范圍大小看，若促銷對象是小規(guī)模的本地市場，應(yīng)以人員推銷為主；而對廣泛的全國甚至世界市場進(jìn)行促銷，則多采用廣告形式。從市場類型看，消費(fèi)者市場因消費(fèi)者多而分散，多數(shù)靠廣告、銷售促進(jìn)等非人員推銷形式；而對用戶較少、批量購買、成交額較大的生產(chǎn)者市場，則主要采用人員推銷形式。此外，在有競爭者的市場條件下，制定促銷組合和促銷策略還應(yīng)考慮競爭者的促銷形式和策略，要有針對性地適時調(diào)整自己的促銷組合及促銷策略。4、促銷預(yù)算企業(yè)開展促銷活動必然要支付一定的費(fèi)用。費(fèi)用是企業(yè)經(jīng)營十分關(guān)心的問題，并且企業(yè)能夠用于促銷活動的費(fèi)用總是有限的。因此，在滿足促銷目標(biāo)的前提下，要做到效果，好而費(fèi)用省。企業(yè)確定的促銷預(yù)算額應(yīng)該是

12、企業(yè)有能力負(fù)擔(dān)的，同時是能夠適應(yīng)競爭需要的。為了避免盲目性，在確定促銷預(yù)算額時，除了考慮營業(yè)額的多少外，還應(yīng)考慮到促銷目標(biāo)的要求、產(chǎn)品市場壽命等其他影響促銷的因素。銷售促進(jìn)策略（一）銷售促進(jìn)概念與特點(diǎn)銷售促進(jìn)，又稱營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)也是構(gòu)成促銷組合的一個重要促銷形式。概括說來，銷售促進(jìn)有如下特點(diǎn)。（1）銷售促進(jìn)的即期促銷效果顯著。在開展銷售促進(jìn)活動中，可選用的方式多種多，樣。一般說來，只要能選擇合理的銷售促進(jìn)方式，就會很快地收到明顯的增銷效果，而不，像廣告和公共關(guān)系那樣需要一個較長的時期才能見效。因此，銷

13、售促進(jìn)適合于在一定時期、一定任務(wù)的短期性的促銷活動中使用。（2）銷售促進(jìn)是一種輔助性促銷方式。人員推銷、廣告和公共關(guān)系都是常規(guī)性的促銷方式，而多數(shù)銷售促進(jìn)方式則是非經(jīng)常性的。正因?yàn)殇N售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品或品牌之意，使得它只能是一種輔助促銷方式、補(bǔ)充方式。也就是說，使用銷售促進(jìn)方式開展促銷活動，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它不能經(jīng)常使用，也不宜單獨(dú)使用，常常配合其他促銷方式使用。銷售促進(jìn)方式的運(yùn)用能使與其配合的促銷方式更好地發(fā)揮作用。（3）銷售促進(jìn)具有兩個相互矛盾的特征。一方面是強(qiáng)烈的呈現(xiàn)，似乎告訴顧客“機(jī)會難得、時不再來”，進(jìn)而能打破消費(fèi)者需求動機(jī)的衰變和購買行為的情性。另一方面是產(chǎn)品或品牌貶低

14、，銷售促進(jìn)的一些做法也常使顧客認(rèn)為賣者急于拋售，如果頻繁使用或使用不當(dāng)，顧客會懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，進(jìn)而折損品牌形象。（二）銷售促進(jìn)的方式銷售促進(jìn)的方式多種多樣，每一個企業(yè)不可能全部使用。這就需要企業(yè)根據(jù)各種方式的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)、目標(biāo)市場的類型及市場環(huán)境等因素選擇適合本企業(yè)的銷售促進(jìn)方式。1、向消費(fèi)者推廣的方式向消費(fèi)者推廣，是為了鼓勵老顧客繼續(xù)購買、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)品。其方法主要有以下幾種：（1）贈送樣品。向消費(fèi)者免費(fèi)贈送樣品，可以鼓勵消費(fèi)者認(rèn)購，也可以獲取消費(fèi)者對產(chǎn)品的反映。樣品贈送，可以有選擇地贈送，也可在商店或鬧市地區(qū)或附在其他商品和廣告中無選擇地贈送。這是介紹、推

15、銷新產(chǎn)品的一種方式，但費(fèi)用較高，對高值商品不宜采用。（2）贈送代金券。代金券或折價券作為對某種商品免付一部分價款的證明，持有者在購買本企業(yè)產(chǎn)品時免付一部分貨款。代金券可以郵寄，也可附在商品或廣告之中贈送，還可以對購買商品達(dá)到一定的數(shù)量或數(shù)額的顧客贈送。這種形式有利于刺激消費(fèi)者使用老產(chǎn)品，也可以鼓勵消費(fèi)者認(rèn)購新產(chǎn)品。（3）包裝兌現(xiàn)。即采用商品包裝來兌換現(xiàn)金。如收集到若干個某種飲料瓶蓋，可兌換一定數(shù)量的現(xiàn)金或?qū)嵨?，借以鼓勵消費(fèi)者購買該種飲料。這種方式的有效運(yùn)用，也體現(xiàn)了企業(yè)的綠色營銷觀念，有利于樹立良好的企業(yè)形象。（4）廉價包裝。又叫折價包裝，即在商品包裝上注明折價數(shù)額或比例。廉價包裝可以是一件商

16、品單裝，也可以是若干件商品或幾種用途相關(guān)的商品批量包裝。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求，對刺激短期銷售比較有效。（5）贈品印花。亦稱交易印花。消費(fèi)者購買商品時，贈送消費(fèi)者印花。當(dāng)購買者的印花積累到一定數(shù)量時，可以兌換現(xiàn)金或商品。此外，還有眾所周知的有獎銷售、現(xiàn)金折扣、免費(fèi)試用、連帶促銷、POP等方式。2、向中間商推廣的方式向中間商推廣，其目的是為了促使中間商積極經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品，同時有效地協(xié)助中間商，加強(qiáng)與中間商的關(guān)系，達(dá)到共存共贏的目的。其推廣方式主要有：（1）購買折扣。為刺激、鼓勵中間商購買并大批量地購買本企業(yè)產(chǎn)品，對中間商第次購買或購買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折

17、扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣出，還可以贈送商品作為折扣。（2）津貼補(bǔ)助。是指生產(chǎn)者為中間商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用和部分運(yùn)費(fèi)等補(bǔ)貼或津貼。在這種方式下，中間商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)可免費(fèi)或低價提供陳列商品；中間商為本企業(yè)產(chǎn)品做廣告，生產(chǎn)者可資助一定比例的廣告費(fèi)用；為刺激距離較遠(yuǎn)的中間，商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品，可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。（3）經(jīng)銷獎勵。對經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績的中間商給予獎勵。這種方式能刺激經(jīng)銷業(yè)績突出者加倍努力，更加積極主動地經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品，同時也有利于誘使其他中間商為多經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品而努力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。此外，還有經(jīng)銷商銷售競賽、免費(fèi)咨詢服務(wù)，為經(jīng)銷商培

18、訓(xùn)銷售人員、展覽會、聯(lián)合促銷等等。3、互聯(lián)網(wǎng)時代的免費(fèi)與補(bǔ)貼免費(fèi)是一種營銷手段。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時代，免費(fèi)只能作為企業(yè)營銷的輔助手段。這是因?yàn)椋趥鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)框架中，無論是勞動密集型、資本密集型，還是技術(shù)密集型，邊際成本永遠(yuǎn)不可能為零，即“天下沒有免費(fèi)的午餐”。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，免費(fèi)成為可能，甚至具有了普遍意義。其實(shí)，免費(fèi)“歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實(shí)質(zhì)讓錢在不同的產(chǎn)品之間、人和人之間、現(xiàn)在和未來之間、不與錢打交道的市場和金錢市場之間轉(zhuǎn)移”，即經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說的“交叉補(bǔ)貼”。企業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是用自己認(rèn)為無價值而用戶認(rèn)為有價值的東西，與用戶認(rèn)為無價值、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為有價值的東西進(jìn)行了交換。如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用系統(tǒng)中一個

19、價值幾乎接近于零的用戶賬號的使用權(quán)（免費(fèi)注冊使用）交換用戶的口碑、流量或者行為（包括購物行為、閱讀行為、支付行為、理財行為等）。免費(fèi)理論進(jìn)入中國，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是最早的覺醒者和踐行者?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的免費(fèi)產(chǎn)品是瀏覽器，免費(fèi)提供給用戶使用。20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)剛剛踏入中國時，新浪、搜狐、網(wǎng)易等一批門戶網(wǎng)站，在報紙、雜志、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體稱霸傳播市場的背景下，培育了第一代免費(fèi)信息消費(fèi)的忠實(shí)用戶。現(xiàn)如今，360殺毒軟件免費(fèi)，Google搜索、百度搜索免費(fèi)，支付寶轉(zhuǎn)賬支付免費(fèi)，等等，非常普遍。實(shí)際上，網(wǎng)站、平臺提供完全免費(fèi)的產(chǎn)品并不能直接從用戶身上獲得收入，但可以通過免費(fèi)產(chǎn)品來吸引用戶瀏覽網(wǎng)站

20、，增加網(wǎng)站人氣和流量。免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書籍、升級軟件等。除了免費(fèi)使用，基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)促銷還有獎勵使用。獎勵使用有很多表現(xiàn)形態(tài)，補(bǔ)貼促銷與返現(xiàn)促銷都是獎勵使用的具體做法?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，補(bǔ)貼促銷常常是通過互聯(lián)網(wǎng)支付返還使用者現(xiàn)金，所以，補(bǔ)貼的形式也是返現(xiàn)；而返現(xiàn)又常常是通過設(shè)定不同的數(shù)量，折扣比例來實(shí)現(xiàn)的。由此，形成了補(bǔ)貼促銷、返現(xiàn)促銷與折扣促銷。毫無疑問，2014年騰訊與阿里的滴滴快的補(bǔ)貼大戰(zhàn)就是補(bǔ)貼促銷，而且收到了非常好的促銷效果。而2012年的“攜程旅行網(wǎng)投入億元補(bǔ)貼促銷行業(yè)巨頭開戰(zhàn)”、2013年“攜程雙12促銷數(shù)據(jù)亮眼投入5億持續(xù)促銷”也都是經(jīng)典的

21、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)補(bǔ)貼促銷的案例。（三）銷售促進(jìn)的控制銷售促進(jìn)是一種促銷效果比較顯著的促銷方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會影響產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)形象。因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式促銷時，必須予以控制。具體的控制方法有以下幾種：（1）選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。銷售促進(jìn)的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)方式是促銷獲得成功的關(guān)鍵。一個特定的銷售目標(biāo)可以采用多種促銷工具來實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)對多種銷售促進(jìn)工具進(jìn)行比較選擇和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷效果。（2）確定合理的期限。控制好銷售促進(jìn)的時間長短也是取得預(yù)期促銷效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過長，也不宜過短。這是因?yàn)?，時間

22、過長會使消費(fèi)者感到習(xí)以為常，失去了刺激需求的作用，甚至?xí)a(chǎn)生疑問或不信任感；時間過短會使部分顧客來不及接受銷售促進(jìn)的好處，收不到最佳的促銷效果。（3）禁忌弄虛作假。銷售促進(jìn)的主要對象是企業(yè)的潛在顧客，因此，企業(yè)在銷售促進(jìn)，全過程中，一定要堅決杜絕徇私舞弊的短視行為發(fā)生。在市場競爭日益激烈的條件下，企業(yè)信譽(yù)是十分重要的競爭優(yōu)勢，企業(yè)沒有理由自毀商譽(yù)。本來銷售促進(jìn)這種促銷方式就有貶低商品或品牌之意，如果再不嚴(yán)格約束，那將會產(chǎn)生失去企業(yè)長期利益的巨大風(fēng)險。因此，弄虛作假是銷售促進(jìn)中的最大禁忌。（4）注重推廣中后期宣傳。開展銷售促進(jìn)活動的企業(yè)比較注重推廣前期的宣傳，這非常必要。在此還需提及的是，不應(yīng)忽

23、視推廣中后期的宣傳。在銷售促進(jìn)活動的中后期，企業(yè)面臨的十分重要的宣傳內(nèi)容是銷售促進(jìn)中的企業(yè)兌現(xiàn)行為。這是消費(fèi)者驗(yàn)證企業(yè)推廣行為是否具有可信性的重要信息源。令消費(fèi)者感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起消費(fèi)者的購買欲望，另一個更重要的方面是可以換來社會公眾對企業(yè)良好的口碑，增強(qiáng)企業(yè)良好形象。當(dāng)然，還應(yīng)注意確定合理的推廣預(yù)算，科學(xué)測算銷售促進(jìn)活動的投入產(chǎn)出比。人員推銷策略人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向推銷對象推銷商品或服務(wù)的一種促銷活動。在人員推銷活動中，推銷人員、推銷對象和推銷品是三個基本要素。其中前兩者是推銷活動的主體，后者是推銷活動的客體。通過推銷人員與推銷對象之間的接觸、洽談，將推銷品

24、推給推銷對象，從而達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。（一）人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)人員推銷與非人員推銷相比，既有優(yōu)點(diǎn)又有缺點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個方面：（1）信息傳遞雙向性。人員推銷作為一種信息傳遞形式，具有雙向性。在人員推銷過程中，一方面，推銷人員通過向顧客宣傳介紹推銷品的有關(guān)信息，如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、使用、安裝、維修、技術(shù)服務(wù)、價格以及同類產(chǎn)品競爭者的有關(guān)情況等，以此達(dá)到招徐顧客、促進(jìn)產(chǎn)品銷售之目的。另一方面，推銷人員通過與推銷對象（顧客）接觸，能及時了解顧客對本企業(yè)產(chǎn)品（或推銷品）和競爭產(chǎn)品的評價；通過觀察和有意識地調(diào)查研究，能掌握有益的市場信息，為企業(yè)制定合理的營銷策略提供依據(jù)。

25、（2）推銷目的雙重性。人員推銷，一重目的是通過提供信息、技術(shù)、服務(wù)，激發(fā)推銷對象的購買欲望；另一重目的是市場調(diào)研。就前者而言，滿足顧客的需求是人員推銷的出發(fā)點(diǎn)，推銷人員向推銷對象（顧客）提供各種服務(wù)，幫助顧客解決問題，滿足顧客的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)推銷產(chǎn)品的目的。事實(shí)上，推銷人員只有做好顧客的參謀，更好地實(shí)現(xiàn)滿足顧客需求這一目的，才有利于誘發(fā)顧客的購買欲望，促成購買，使商品推銷效果達(dá)到最大化。就后者而言，推銷人員與推銷對象（顧客）直接接觸，可以實(shí)現(xiàn)了解顧客對本企業(yè)產(chǎn)品或推銷品的評價等相關(guān)信息。這是一個推銷過程的兩個方面一聯(lián)產(chǎn)品。因此，企業(yè)有理由要求推銷人員定期不定期地提交市場分析報告。（3）推銷過程

26、靈活性。由于推銷人員與顧客直接聯(lián)系，當(dāng)面洽談，可以通過交談與觀察了解顧客，進(jìn)而根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)和反應(yīng)，有針對性地調(diào)整自己的工作方法和營銷策略，以適應(yīng)顧客并誘導(dǎo)顧客購買欲望，例如，針對服務(wù)內(nèi)容、付款方式、交貨地點(diǎn)等雙方關(guān)注的問題及時溝通與洽商；同時，還可以及時發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決顧客提出的問題，消除顧客的疑慮和不滿意感。（4）友誼協(xié)作長期性。常言道“見面三分情”。推銷人員與顧客直接見面，長期接觸，可以促使買賣雙方建立友誼，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，易于使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。如此，在長期保持友誼的基礎(chǔ)上開展推銷活動，有助于建立長期的買賣協(xié)作關(guān)系，穩(wěn)定地銷售產(chǎn)品。人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個方面：

27、一是支出較大，成本較高。由于每個推銷人員直接接觸的顧客有限，銷售面窄，特別是在市場范圍較大的情況下，人員推銷的開支較多，這就增大了產(chǎn)品銷售成本，一定程度地減弱產(chǎn)品的競爭力。二是對推銷人員的要求較高。人員推銷的效果直接決定于推銷人員素質(zhì)的高低，并且隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，對推銷人員的素質(zhì)要求越來越高。推銷人員除了具備與客戶溝通的能力以外，還必須熟悉新產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用、保養(yǎng)和維修等知識與技能。因此，對于很多企業(yè)來說，甄選和培育出理想的勝任其職的推銷人員比較困難，而且耗費(fèi)也大。（二）推銷人員的素質(zhì)人員推銷是一個綜合的復(fù)雜的過程。它既是信息溝通過程，也是商品交換過程，又是技術(shù)服務(wù)過程

28、。推銷人員的素質(zhì)，決定了人員推銷活動的成敗。推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1）態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。推銷人員是企業(yè)的代表，有為企業(yè)推銷產(chǎn)品的職責(zé)；同時又是顧客的顧問，有為顧客的購買活動當(dāng)好參謀的義務(wù)。企業(yè)促銷和顧客購買都離不開推銷人員。因此，推銷人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷工作獲得成功。（2）求知欲強(qiáng)，知識廣博。廣博的知識是推銷人員做好推銷工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲，樂于學(xué)習(xí)各種必備的知識。一般說來，推銷員應(yīng)具備的知識有以下幾個方面：企業(yè)知識。要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，

29、包括本企業(yè)的規(guī)模及在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營方針、服務(wù)項(xiàng)目、定價方法、交貨方式、付款條件和保管方法等；還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。產(chǎn)品知識。要知曉產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用知識、保養(yǎng)方法，換代產(chǎn)品比原產(chǎn)品新增功能和利益以及競爭者的產(chǎn)品情況等。市場知識。要了解目標(biāo)市場的供求狀況及競爭者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場的環(huán)境，包括國家的有關(guān)政策、條例等。心理學(xué)知識。了解并適時適地地運(yùn)用心理學(xué)知識來研究顧客心理變化和要求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。財務(wù)知識。推銷人員了解財務(wù)知識是保證銷售收入順利回收的重要前提。此外，推銷人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等。（3）文明禮貌，善于表達(dá)。在人員推銷活動

30、中，推銷人員推銷產(chǎn)品的同時也是在推銷自己。這就要求推銷人員要注意推銷禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說明主題的前提下，語言要詼諧、幽默，從而給顧客留下良好的印象，為推銷獲得成功創(chuàng)造條件。（4）富于應(yīng)變，技巧嫻熟。市場環(huán)境因素多樣且復(fù)雜，市場狀況很不平穩(wěn)。為實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，推銷人員應(yīng)具有嫻熟的推銷技巧，能對變化萬千的市場環(huán)境采用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧。推銷人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問題，并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷對象；要善于說服顧客（對不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r機(jī)，掌握良好的成交機(jī)會；并要善于把握

31、易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷機(jī)會。（三）人員推銷的形式、對象與策略1、人員推銷的基本形式（1）上門推銷。上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，介紹產(chǎn)品。這種推銷形式可以針對顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動的、名副其實(shí)的“正宗”推銷形式。（2）柜臺推銷。又稱門市推銷，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定的門市，由營業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。門市的營業(yè)員是廣義的推銷人員。柜臺推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式。柜臺推銷適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品推銷。（3）會議推銷。它指的

32、是利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開展推銷活動。例如，在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產(chǎn)品均屬會議推銷。這種推銷形式接觸面廣，推銷集中，可以同時向多個推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好。2、人員推銷的推銷對象推銷對象是人員推銷活動中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對象。推銷對象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶和中間商三類。（1）向消費(fèi)者推銷。推銷人員向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，必須對消費(fèi)者有所了解。為此，要掌握消費(fèi)者的年齡、性別、民族、職業(yè)、宗教信仰等基本情況，進(jìn)而了解消費(fèi)者的購買欲望、購買能力、購買特點(diǎn)和習(xí)慣等，并且要注意消費(fèi)者的心理反應(yīng)，對不同的消費(fèi)者，施，以不同的推銷技巧。（2）向

33、生產(chǎn)用戶推銷。將產(chǎn)品推向生產(chǎn)用戶的必備條件是熟悉生產(chǎn)用戶的有關(guān)情況，包括生產(chǎn)用戶的生產(chǎn)規(guī)模、人員構(gòu)成、經(jīng)營管理水平、產(chǎn)品設(shè)計與制作過程以及資金情況等。在此前提下，推銷人員還要善于準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)卣f明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；并能對生產(chǎn)用戶使用該產(chǎn)品后所得到的效益做簡要分析，以滿足其需要；同時，推銷人員還應(yīng)幫助生產(chǎn)用戶解決疑難問題，以取得用戶信任。（3）向中間商推銷。與生產(chǎn)用戶一樣，中間商也對所購商品具有豐富的專門知識，其購買行為也屬于理智型。這就需要推銷人員具備相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)知識和較高的推銷技巧。在向中間商推銷產(chǎn)品時，首先要了解中間商的類型、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及他們在整個分銷渠道中的地位；其次，應(yīng)向

34、中間商提供有關(guān)信息，給中間商提供幫助，建立友誼，擴(kuò)大銷售。3、人員推銷的基本策略（1）試探性策略。也稱為“刺激一反應(yīng)”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下，推銷人員運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略。推銷人員事先設(shè)計好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)；然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對策，并選用得體的語言，再對顧客進(jìn)行刺激，進(jìn)一步觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實(shí)需要，誘發(fā)購買動機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為。（2）針對性策略。是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對性地對顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因

35、推銷人員常常在事前已根據(jù)顧客的有關(guān)情況設(shè)計好推銷語言，這與醫(yī)生對患者診斷后開處方類似，故又稱針對性策略為“配方一成交”策略。（3）誘導(dǎo)性策略。是指推銷人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發(fā)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買行為。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷策略，它對推銷人員要求較高，要求推銷人員能因勢利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求；并能不失時機(jī)地宣傳介紹和推薦所推銷的產(chǎn)品，以滿足顧客對產(chǎn)品的需求。因此，從這個意義上說，誘導(dǎo)性策略也可稱“誘發(fā)一滿足”策略。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析今后一個時期，世界經(jīng)濟(jì)在深度調(diào)整中曲折復(fù)蘇，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓄勢待發(fā)，我國經(jīng)濟(jì)將保持中高速增長，我省加快發(fā)展面臨諸多有利因素。國家深入實(shí)施“一帶

36、一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展和長江經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略，有利于我省發(fā)揮沿江近海、居中靠東的區(qū)位優(yōu)勢，進(jìn)一步提升在全國區(qū)域發(fā)展格局中的戰(zhàn)略地位；我省在全國率先系統(tǒng)推進(jìn)全面創(chuàng)新改革試驗(yàn)，有利于有效集聚創(chuàng)新要素資源，加快培育新的競爭優(yōu)勢；全面深化改革扎實(shí)推進(jìn)，將為全省發(fā)展持續(xù)注入新動力；國家大力實(shí)施制造強(qiáng)國戰(zhàn)略、“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃等，有利于我省加快調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式促升級；新型城鎮(zhèn)化試點(diǎn)省建設(shè)扎實(shí)推進(jìn)，將進(jìn)一步挖掘經(jīng)濟(jì)增長潛力；國家加快完善基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，將為經(jīng)濟(jì)增長提供有力支撐。但也面臨不少壓力和挑戰(zhàn)，發(fā)展不足、發(fā)展不優(yōu)、發(fā)展不平衡問題依然突出，創(chuàng)新能力不強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，部分產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，發(fā)展方式較為粗放，資源環(huán)

37、境約束趨緊，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展差距明顯，城鎮(zhèn)化水平較低，市場主體總量不多，對外開放程度不高，基本公共服務(wù)供給不足，扶貧攻堅任務(wù)繁重，公民文明素質(zhì)和社會文明程度有待提高，法治安徽建設(shè)任務(wù)艱巨，政府治理能力和服務(wù)意識有待增強(qiáng)。綜合判斷，我省發(fā)展雖面臨不少風(fēng)險挑戰(zhàn)，但經(jīng)濟(jì)長期向好的基本面沒有改變，新的增長動力加速孕育的態(tài)勢沒有改變，總體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，處于大有可為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。我們要認(rèn)清形勢、堅定信心，趨利避害、主動作為，著力突破瓶頸制約、補(bǔ)齊發(fā)展短板，努力把安徽發(fā)展推向新的更高水平。光通信器件行業(yè)的發(fā)展趨勢光通訊器件行業(yè)的下游市場主要來自數(shù)據(jù)中心、5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及接入網(wǎng)建設(shè)。近年來，隨著數(shù)據(jù)流量需求持

38、續(xù)高速增長，光通信行業(yè)下游應(yīng)用領(lǐng)域也不斷擴(kuò)張并推動了光通信行業(yè)的快速發(fā)展，基于下游網(wǎng)絡(luò)帶寬擴(kuò)容、低功耗、高集成等方面需求，光通信器件未來將主要向著高速率、小型化、低成本、低功耗方向發(fā)展。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為

39、公司把握市場機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。公司簡介（一）公司基本信息1、公司名稱：xx集團(tuán)有限公司2、法定代表人：韓xx3、注冊資本：500萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2012-6-167、營業(yè)期限：2012-6-16至

40、無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介公司按照“布局合理、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源節(jié)約、生態(tài)環(huán)?！钡脑瓌t，加強(qiáng)規(guī)劃引導(dǎo)，推動智慧集群建設(shè)，帶動形成一批產(chǎn)業(yè)集聚度高、創(chuàng)新能力強(qiáng)、信息化基礎(chǔ)好、引導(dǎo)帶動作用大的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集群對外合作交流，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群在對外產(chǎn)能合作中的載體作用。通過建立企業(yè)跨區(qū)域交流合作機(jī)制，承擔(dān)社會責(zé)任，營造和諧發(fā)展環(huán)境。公司將依法合規(guī)作為新形勢下實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的基本保障，堅持合規(guī)是底線、合規(guī)高于經(jīng)濟(jì)利益的理念，確立了合規(guī)管理的戰(zhàn)略定位，進(jìn)一步明確了全面合規(guī)管理責(zé)任。公司不斷強(qiáng)化重大決策、重大事項(xiàng)的合規(guī)論證審查，加強(qiáng)合規(guī)風(fēng)險防控，確保依法管理、合規(guī)經(jīng)營。嚴(yán)格貫徹

41、落實(shí)國家法律法規(guī)和政府監(jiān)管要求，重點(diǎn)領(lǐng)域合規(guī)管理不斷強(qiáng)化，各部門分工負(fù)責(zé)、齊抓共管、協(xié)同聯(lián)動的大合規(guī)管理格局逐步建立，廣大員工合規(guī)意識普遍增強(qiáng)，合規(guī)文化氛圍更加濃厚。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃1、戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。2、措施及實(shí)施效果公司立足于本行業(yè)，以先進(jìn)的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)進(jìn)步要求，為國內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品，為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻(xiàn)，同時通過與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作，為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)的收益。公司通過產(chǎn)品和商業(yè)模

42、式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合，建立創(chuàng)新引領(lǐng)、合作共贏的模式，再造行業(yè)新格局。3、未來規(guī)劃采取的措施公司始終秉持提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的理念，充分發(fā)揮公司在技術(shù)以及膜工藝技術(shù)的扎實(shí)基礎(chǔ)及創(chuàng)新能力，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售，在消費(fèi)升級帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的領(lǐng)域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供中高端技術(shù)服務(wù)與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發(fā)展的中國市場為核心，利用中國“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，利用獨(dú)立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購和收購等多種方法，掌握國際領(lǐng)先的技術(shù)，使得公司真正成為國際領(lǐng)先的創(chuàng)新型企業(yè)。（二）保障

43、措施1、做好項(xiàng)目建設(shè)服務(wù)新建項(xiàng)目向重點(diǎn)區(qū)域集聚，建立項(xiàng)目跟蹤服務(wù)制度，健全事中事后監(jiān)管制度。推行全天候、多方位的一站式服務(wù)，對產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目實(shí)行能辦即辦、急事急辦、特事特辦、繁事簡辦。2、加大政策支持研究制定協(xié)同處置項(xiàng)目在布局、準(zhǔn)入、財稅、信貸等方面的扶持政策。加大對聯(lián)合重組、淘汰落后、綜合利用和實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略等方面的政策支持。3、大力招商引資，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展全方位、深層次、寬領(lǐng)域、多渠道推進(jìn)海內(nèi)外招商引資工作。吸引經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)來區(qū)域投資。4、推動區(qū)域產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展積極推進(jìn)區(qū)域全面創(chuàng)新改革試驗(yàn)，全面打造協(xié)同創(chuàng)新共同體，建立健全產(chǎn)業(yè)有序轉(zhuǎn)移的需求發(fā)現(xiàn)和對接服務(wù)機(jī)制，探索一批可復(fù)制、可推廣的改革措

44、施和創(chuàng)新性政策。積極推進(jìn)區(qū)域創(chuàng)新主體市場化合作，協(xié)同實(shí)施一批技術(shù)創(chuàng)新工程，聯(lián)合建立一批產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。加快推動區(qū)域協(xié)同創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)移，合作搭建區(qū)域服務(wù)業(yè)融合創(chuàng)新和展示交易平臺，支持企業(yè)跨行業(yè)、跨區(qū)域開展合作。5、體制機(jī)制統(tǒng)籌協(xié)調(diào)明確個部門責(zé)任分工，充分發(fā)揮統(tǒng)籌協(xié)調(diào)作用，研究制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展管理工作。強(qiáng)化各成員單位在協(xié)調(diào)銜接跨行業(yè)規(guī)劃、推動產(chǎn)業(yè)業(yè)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展、加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)市場監(jiān)管執(zhí)法、完善重大產(chǎn)業(yè)突發(fā)事件應(yīng)對機(jī)制、產(chǎn)業(yè)宣傳推廣協(xié)調(diào)、產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)，包括建立健全產(chǎn)業(yè)集散體系、咨詢服務(wù)體系和產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)體系等方面的職責(zé)。6、加快自主創(chuàng)新圍繞綜合利用、協(xié)同處

45、置、綠色發(fā)展等行業(yè)共性和基礎(chǔ)性的重大問題，建立以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系。支持專業(yè)科研設(shè)計單位和高等院校建立行業(yè)研究中心，提高行業(yè)關(guān)鍵技術(shù)及核心裝備研發(fā)制造能力。推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新。SWOT分析說明（一）優(yōu)勢分析（S）1、自主研發(fā)優(yōu)勢公司在各個細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。公司多年來堅持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。公司結(jié)合國內(nèi)市場客戶的個性化需求，不斷升級技術(shù)，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的過程

46、中，公司已有多項(xiàng)產(chǎn)品均為國內(nèi)領(lǐng)先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時，公司還十分重視自主知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。2、工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢公司進(jìn)口大量設(shè)備和檢測設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場及客戶需要通過了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國內(nèi)高端客戶的要求，而且部分產(chǎn)品能夠與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國際市場競爭中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、客戶服務(wù)等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。3、產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢公司不僅能滿足客戶對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求

47、，而且能根據(jù)客戶的個性化要求，定制生產(chǎn)規(guī)格、型號不同的產(chǎn)品。公司齊全的產(chǎn)品系列，完備的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮徽臼椒?wù)。對公司來說，實(shí)現(xiàn)了對具有多種產(chǎn)品需求客戶的資源共享，拓展了銷售渠道，增加了客戶粘性。公司產(chǎn)品價格與國外同類產(chǎn)品相比有較強(qiáng)性價比優(yōu)勢，在國內(nèi)市場起到了逐步替代進(jìn)口產(chǎn)品的作用。4、營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)優(yōu)勢根據(jù)公司產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)、客戶分布的地域特點(diǎn)，公司營銷覆蓋了華南、華東、華北及東北等下游客戶較為集中的區(qū)域，并在歐美、日本、東南亞等國家和地區(qū)初步建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，及時了解客戶需求，為客戶提供貼身服務(wù)，達(dá)到快速響應(yīng)的效果。公司擁有一支行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，在各區(qū)域配備銷售人員，建立從市

48、場調(diào)研、產(chǎn)品推廣、客戶管理、銷售管理到客戶服務(wù)的多維度銷售網(wǎng)絡(luò)體系。公司的服務(wù)覆蓋產(chǎn)品服務(wù)整個生命周期，公司多名銷售人員具有研發(fā)背景，可引導(dǎo)客戶的技術(shù)需求并為其提供解決方案，為客戶提供及時、深入的專業(yè)技術(shù)服務(wù)與支持。公司與經(jīng)銷商互利共贏，結(jié)成了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定，有利于深耕行業(yè)和區(qū)域市場，帶動經(jīng)銷商共同成長。（二）劣勢分析（W）1、資本實(shí)力不足公司發(fā)展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入及日常營運(yùn)資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發(fā)展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實(shí)力，以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進(jìn)一步提高

49、技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自身的競爭力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶高度認(rèn)可，但未來隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素，可能會削弱公司未來在國內(nèi)外市場的核心競爭力。（三）機(jī)會分析（O）1、長期的技術(shù)積累為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術(shù)條件，并已獲得了下游客戶的普遍認(rèn)可，為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。2、國家政策支持國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來，我國政府出臺了一系列政策鼓勵、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國家政策的助推下，本產(chǎn)業(yè)已

50、成為我國具有國際競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質(zhì)增效等長效機(jī)制政策的引導(dǎo)，本產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入持續(xù)健康發(fā)展的快車道，項(xiàng)目產(chǎn)品亦隨之快速升級發(fā)展。（四）威脅分析（T）1、市場競爭風(fēng)險本行業(yè)下游客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量與穩(wěn)定性要求較高，因此對于行業(yè)新進(jìn)入者存在一定技術(shù)、品牌和質(zhì)量控制及銷售渠道壁壘。更多本土競爭對手的加入，以及技術(shù)的不斷成熟，產(chǎn)品可能出現(xiàn)一定程度的同質(zhì)化，從而導(dǎo)致市場價格下降、行業(yè)利潤縮減。國外競爭對手具有較強(qiáng)的資金及技術(shù)實(shí)力、較高的品牌知名度和市場影響力，與之相比，公司雖然具有良好的產(chǎn)品性能和本地支持優(yōu)勢，但在整體實(shí)力方面還有一定差距。公司如不能加大技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鞏固

51、發(fā)展自己的市場地位，將面臨越來越激烈的市場競爭風(fēng)險。2、新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險多年來，公司始終堅持以新產(chǎn)品研發(fā)為發(fā)展導(dǎo)向，注重在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)升級的基礎(chǔ)上對市場需求進(jìn)行充分的論證，使得公司新產(chǎn)品投放市場取得了較好的效果。但如果公司在技術(shù)研發(fā)過程中不能及時準(zhǔn)確把握技術(shù)、產(chǎn)品和市場的發(fā)展趨勢，導(dǎo)致研發(fā)的新產(chǎn)品不能獲得市場認(rèn)可，公司已有的競爭優(yōu)勢將可能被削弱，從而對公司產(chǎn)品的市場份額、經(jīng)濟(jì)效益及發(fā)展前景造成不利影響。3、核心人員及核心技術(shù)流失的風(fēng)險公司已建立起較為完善的研發(fā)體系，并擁有技術(shù)過硬、敢于創(chuàng)新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司的核心技術(shù)來源于研發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體努力，不依賴于個別核心技術(shù)人員，但核心技術(shù)人員對公司的產(chǎn)品研發(fā)、工藝改進(jìn)起到了關(guān)鍵作用。如果公司