中華電冰箱有限公司深入調(diào)查報告

1、中華電冰箱有限公司深入調(diào)查報告SMR賽立信商業(yè)業(yè)征信有有限公司司2001年年3月目 錄TOC o 1-3 h z一、概述41.1 歷史及及沿革41.2 發(fā)展計計劃51.3 重大投投資項目目和發(fā)展展方向61.4 ERPP信息管管理71.5 企業(yè)報報刊及雜雜志7二、20000年的的產(chǎn)銷數(shù)數(shù)據(jù)82.1 實際產(chǎn)產(chǎn)量82.2 完成銷銷量82.3 盈利情情況92.4 出口情情況92.5 費用支支出情況況9三、20001年計計劃103.1 產(chǎn)量計計劃103.2 銷量計計劃103.3 費用預(yù)預(yù)算11四、20001年營營銷政策策124.1 營銷策策略124.2 價格政政策124.3 貨款結(jié)結(jié)算144.4 組織及

2、及營銷隊隊伍建設(shè)設(shè)154.5 產(chǎn)品分分銷194.5.11 銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式214.5.22 價價格表234.5.33 樣樣機政策策244.5.44 分分銷渠道道鼓勵策策略254.5.55 分分銷渠道道管理264.5.66 激激勵政策策274.5.77 終終端銷售售274.6 產(chǎn)品組組合及策策略314.6.11 產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計理念314.6.22 產(chǎn)產(chǎn)品定位位314.6.33 組組合策略略324.7 銷售保保障及支支持334.8 促銷組組合策略略344.8.11 廣廣告促銷銷344.8.22 公公共關(guān)系系354.8.33 促促銷及推推廣35五、市場推推廣375.1 市場推推廣計劃劃375.2 年度

3、促促銷安排排375.3 廣告策策略及媒媒體組合合385.4 廣告公公司39六、新產(chǎn)品品研發(fā)406.1 新品的的開發(fā)策策略406.2 新產(chǎn)品品介紹406.3 新產(chǎn)品品定價41七、產(chǎn)品生生產(chǎn)427.1 國際支支持427.2 原材料料供應(yīng)427.3 成本構(gòu)構(gòu)成43八、物流管管理448.1 倉儲、運運貨公司司448.2 發(fā)貨流流程448.3 發(fā)票流流程45九、人員管管理制度度、程序序469.1 各職位位的匯報報程序及及相互配配合關(guān)系系圖469.2 人員招招聘制度度479.2.11 人人員任命命479.2.22 人人員能力力考核479.3 個人獎獎勵499.4 費用報報銷制度度509.5臨臨時人員員申請

4、、工工資發(fā)放放制度519.6 SALLES TEAAM工作作條例529.7 市場促促銷活動動申請/執(zhí)行程程序539.8 銷售部部門管理理549.9 日常工工作管理理559.10 主要要負責人人員介紹紹569.11 內(nèi)部部信息系系統(tǒng)圖57十、產(chǎn)品的的售后服服務(wù)5810.1 售后后服務(wù)理理念5810.2 售后后服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)58十一、綜合合評價59三、20001年計計劃3.1 產(chǎn)量計計劃進入20001年，中中華針對對上年度度的市場場銷售狀狀況及經(jīng)經(jīng)濟格局局等綜合合狀況進進行了系系統(tǒng)的分分析，并并針對其其產(chǎn)品銷銷量逐年年上場的的趨勢，做做出生產(chǎn)產(chǎn)75萬臺臺冰箱的的規(guī)劃，季季度分配配如下：一季度二季度三季

5、度四季度14萬臺24萬臺24萬臺13萬臺3.2 銷量計計劃因為中華冰冰箱以銷銷定產(chǎn)，在在年初，已已與各經(jīng)經(jīng)銷商簽簽訂了銷銷售協(xié)議議及入貨貨進度計計劃，今今年總的的銷量計計劃在770萬臺臺。季度度銷量計計劃如下下：一季度二季度三季度四季度12萬臺24萬臺23萬臺11萬臺3.3 費用預(yù)預(yù)算中華冰箱在在中國上上市短短短四年時時間，其其銷量每每年近乎乎成倍增增長，但但其廣告告費總是是控制在在1.33-1.5%（銷銷售額）內(nèi)內(nèi)，運輸輸費用大大約411元/臺，而而在提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量用于于科技創(chuàng)創(chuàng)新、改改良產(chǎn)品品品質(zhì)等等方面，營營銷隊伍伍建設(shè)等等方面，則則不惜斥斥巨資給給予極大大的投入入，具體體費用細細分如

6、下下：電視媒體廣廣告報紙媒體營業(yè)推廣、終終端促銷銷、公共共關(guān)系等等運輸費用1500萬萬元500萬元元2000萬萬元2780萬萬元四、20001年營營銷政策策4.1 營銷策策略在經(jīng)歷了過過去一年年的調(diào)整整與競爭爭后，中中華更加加清楚地地認識了了中國冰冰箱市場場的現(xiàn)狀狀與格局局，并推推出開拓拓區(qū)域市市場而與與之相適適應(yīng)的規(guī)規(guī)劃。從總體上講講，今年年中華重重點對省省會城市市以外的的二類、三三類市場場進行滲滲透，整整體的思思路是淡淡化一級級，扶持持二級、三三級，強強化終端端。例如如北京市市以外、上上海市以以外的郊郊縣或外外埠市場場。同時針對國國內(nèi)的主主要競爭爭對手，如如：新飛飛、容聲聲、長嶺嶺、榮事事

7、達等品品牌，開開發(fā)出系系列新品品，并適適當調(diào)節(jié)節(jié)性能價價格比，以以中華品品牌、品品質(zhì)、售售后服務(wù)務(wù)、促銷銷、公關(guān)關(guān)等若干干優(yōu)勢的的有效組組合來打打擊對手手，擠占占低檔、中中檔市場場份額。對于西門子子、海爾爾等高檔檔品牌，則則開發(fā)與與之相應(yīng)應(yīng)高科技技含量的的產(chǎn)品，并并在價格格方面作作了針對對性調(diào)節(jié)節(jié)，制定定出不同同區(qū)域，不不同時間間，不同同目標人人群的組組合推廣廣計劃，力力爭使220011年的市市場份額額上升一一個臺階階。4.2 價格政政策市場現(xiàn)狀價格是商品品構(gòu)成中中最為敏敏感、最最為重要要的因素素之一。中中華作為為家電行行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌，十分分諳熟這這一方面面運作技技巧。經(jīng)經(jīng)過仔細細的調(diào)查查

8、和分析析，并結(jié)結(jié)合20000年年的市場場信息反反饋，中中華認為為，20001年年的市場場競爭會會更加激激烈，更更趨飽和和，但市市場也更更趨成熟熟，消費費者的需需求已更更趨多元元化，各各個廠家家在追求求更多功功能、更更加卓越越的品質(zhì)質(zhì)、更為為完善優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)質(zhì)量量、等等等方面做做出了相相當大的的工作。例例如：海海爾在抗抗菌方面面、容聲聲、新飛飛在節(jié)能能、環(huán)保保、除臭臭方面，美美菱在保保鮮方面面等各自自開發(fā)出出領(lǐng)先產(chǎn)產(chǎn)品，服服務(wù)質(zhì)量量也有很很大的改改善。盡盡管如此此，中華華認為這這與消費費者的希希望與需需求仍有有一定的的差距，仍仍有一定定的改善善空間。另外，中華華的調(diào)查查顯示，經(jīng)經(jīng)濟較為為發(fā)達的

9、的重點城城市，通通常收入入較高的的家庭比比較追求求高品質(zhì)質(zhì)的生活活，有崇崇尚國外外品牌，尤尤其是國國外知名名品牌的的消費文文化趨勢勢。同時時，中國國廠家的的冰箱噪噪音較大大，總體體綜合指指標差，令令許多消消費者不不滿，但但中國廠廠家或者者在技術(shù)術(shù)上存在在困難，或或者因解解決以上上問題會會較大提提高成本本，從而而提高價價格，消消費者難難以接受受，因而而大多放放棄或沒沒有更深深入地對對這一市市場進行行深入挖挖潛、各各種降價價、送禮禮、折價價等競相相促銷，都都流于中中、低檔檔次的產(chǎn)產(chǎn)品之間間。高檔定價針對以上各各種因素素，中華華有組織織、有計計劃地進進行各種種改良措措施，使使產(chǎn)品在在質(zhì)量、功功能及各

10、各種軟性性能指標標均勝同同類產(chǎn)品品一籌，并并突出強強化中華華卓越、優(yōu)優(yōu)質(zhì)、高高水準、名名品名牌牌這一定定位精神神。不論論低、中中、高檔檔各類系系列產(chǎn)品品，其性性能價格格比都高高出其它它品牌產(chǎn)產(chǎn)品。這這種定價價策略、目目的在于于盡可能能在產(chǎn)品品市場生生命周期期的初期期，在競競爭者進進入市場場之前，盡盡快收回回投資，樹樹立企業(yè)業(yè)名牌、高高檔形象象，取得得相互對對等的利利潤，為為未來的的價格調(diào)調(diào)整提供供應(yīng)有的的浮動空空間，但但這種定定價策略略容易引引發(fā)競爭爭者的進進入，不不利于快快速有效效的拓展展市場，提提高市場場占有率率。變價策略為適應(yīng)季節(jié)節(jié)、消費費人群、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境等各種種市場競競爭因素素的復(fù)雜

11、雜變化，中中華準備備了較為為靈活的的應(yīng)時性性價格調(diào)調(diào)整策略略。例如如：在淡淡季，大大多數(shù)企企業(yè)都會會對一些些要進入入衰退期期的產(chǎn)品品進行降降價處理理或全面面下調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品線以以刺激銷銷售，中中華卻以以新品加加其它附附屬贈品品的形式式提高銷銷售業(yè)績績，同樣樣是價格格調(diào)整，手手法卻高高人一等等。在銷售旺季季，新款款機種配配合各種種推廣策策略入市市，處處處體現(xiàn)其其高檔品品牌形象象，價格格明顯高高于同類類產(chǎn)品，但但在推廣廣方面卻卻以其優(yōu)優(yōu)越的功功能為訴訴求重心心，彰顯顯其卓爾爾不凡的的品質(zhì)，使使目標消消費者在在購買現(xiàn)現(xiàn)場體驗驗自信、超超脫、歸歸屬感等等附加值值?；谝陨隙ǘ▋r思路路，不論論在中國國哪一區(qū)區(qū)

12、域市場場，中華華都在向向現(xiàn)有及及潛在目目標人群群傳達著著這樣一一個觀念念：哪里里有中華華，哪里里就有最最好的電電器產(chǎn)品品。在高高檔次產(chǎn)產(chǎn)品市場場，中華華高價位位、高品品質(zhì)的品品牌形象象已基本本形成。4.3 貨款結(jié)結(jié)算為規(guī)范貨款款的整體體操作程程序，同同時也為為了有效效規(guī)避市市場風險險，盡量量減低追追討貨款款的難度度，中華華制定相相應(yīng)的規(guī)規(guī)范化運運作策略略，并將將其精神神同各方方面相人人員做了了最為有有效的闡闡釋，從從而在全全國各區(qū)區(qū)域市場場統(tǒng)一執(zhí)執(zhí)行，以以確保其其資金流流動的暢暢通，使使企業(yè)的的生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營始終終處于一一個健康康的循環(huán)環(huán)當中，大大體如下下：獎勵辦法根據(jù)發(fā)貨之之日起到到回款之之日

13、的時時間，確確定以下下不同檔檔次的折折扣獎勵勵。計算算基數(shù)為為每筆不不含稅回回款額，如如下表：回款天數(shù)款到發(fā)貨一個月承兌兌三個月承兌兌折扣率1%0.5%0%注：承兌匯匯票按到到期入賬賬日核算算。凡支付三個個月以上上承兌匯匯票的，原原則上承承兌期每每延長一一個月，其其產(chǎn)品價價格增加加0.33%；大大額客戶戶的三個個月以上上承兌匯匯票的付付款辦法法，由總總公司面面議。如客戶有超超期超額額的應(yīng)收收賬款，應(yīng)應(yīng)先結(jié)算算清超額額應(yīng)收賬賬款后，根根據(jù)余額額按相應(yīng)應(yīng)條件給給予獎勵勵。結(jié)算程序按單結(jié)算，采采取價格格下調(diào)開開發(fā)票的的全額支支付，需需要以現(xiàn)現(xiàn)金支付付的需扣扣除177%的稅稅。雖然中華制制定了上上述結(jié)

14、算算政策，但但大部分分二、三三類市場場的營銷銷人員在在今年的的實際操操作中卻卻不以為為然，經(jīng)經(jīng)銷商以以先款后后貨的結(jié)結(jié)算方式式居多。這這種做法法雖然減減少了應(yīng)應(yīng)收賬款款，卻在在無形當當中削弱弱了經(jīng)銷銷商的進進貨熱情情，除非非配以強強大的廣廣告，促促銷等支支持，方方可產(chǎn)生生積極作作用。4.4 組織及及營銷隊隊伍建設(shè)設(shè)中華從19987年年進入中中國以來來，先后后在各地地建立了了自己的的生產(chǎn)基基地或分分公司，已已形成了了一個集集團性企企業(yè)，其其在中國國組織架架構(gòu)如下下：中華（中國）有限公司中華（中國）有限公司中華（TEDA中華（TEDA）有限公司中華電器（南京）有限公司中華集團中華電器（南京）有限公

15、司中華集團中華電器（杭州）有限公司中華電器（杭州）有限公司中華電冰箱有限公司中華電冰箱有限公司扎努西澳柯瑪股份有限公司扎努西澳柯瑪股份有限公司中華（天津開發(fā)區(qū)）有限公司中華（天津開發(fā)區(qū)）有限公司其中： 中華集團銷售公司 中華集團銷售公司中華家用電器銷售公司中華商用設(shè)備銷售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）中華家用電器銷售公司中華商用設(shè)備銷售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）電冰箱、洗衣機銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司各地區(qū)分公司、辦事處、直營、專賣店空調(diào)公司電冰箱、洗衣機銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司各地區(qū)分公司、辦事處、直營、專賣店空調(diào)公司東北分公司華南分公司西南分公司華南分公司華北分公司華東分公司華中

16、分公司東北分公司華南分公司西南分公司華南分公司華北分公司華東分公司華中分公司地區(qū)分公司辦事處辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司地區(qū)分公司辦事處辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司中華中意電冰箱有限公司中華中意電冰箱有限公司總經(jīng)理總經(jīng)理物流中 心人力部品管部認證部技術(shù)部計劃發(fā)展部運籌部生產(chǎn)部物流中 心人力部品管部認證部技術(shù)部計劃發(fā)展部運籌部生產(chǎn)部采購部財務(wù)部數(shù)據(jù)分析會計核資預(yù)算數(shù)據(jù)分析會計核資預(yù)算信息中心資料室南分廠北分廠CAD室研發(fā)中心信息中心資料室南分廠北分廠CAD室研發(fā)

17、中心車間車間車間車間車間車間車間車間車間車間車間車間中華各組成成部分的的構(gòu)建以以職能劃劃分為核核心，同同時又高高度協(xié)調(diào)調(diào)、統(tǒng)一一規(guī)劃，這這種按職職能劃分分的最大大優(yōu)點，是是按照專專業(yè)化的的原則進進行了分分工，使使最高管管理者可可以集中中處理與與企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展有重大大關(guān)系的的問題，對對于下層層管理而而言，則則可以發(fā)發(fā)揮他們們各自的的專業(yè)優(yōu)優(yōu)勢，人人盡其才才，提高高效率。為了更好地地在各區(qū)區(qū)域市場場開展中中華的各各項推廣廣策略，該該公司建建立片區(qū)區(qū)分公司司。在總總部的統(tǒng)統(tǒng)一部署署下，針針對各個個區(qū)域市市場不同同的目標標消費群群體、文文化結(jié)構(gòu)構(gòu)、收入入狀況等等綜合因因素進行行詳盡的的調(diào)研、深深入了

18、解解各地區(qū)區(qū)的市場場現(xiàn)狀，以以各片區(qū)區(qū)分公司司為管理理框架支支點，以以各代理理、分銷銷、直營營、專賣賣店為銷銷售通路路的組成成細胞，采采取上下下隸屬，職職能分工工、垂直直管理等等方式，并并配以完完整的員員工執(zhí)行行手冊，明明確各崗崗位人員員的責、權(quán)權(quán)、利、義義等各項項規(guī)章制制度，確確保各環(huán)環(huán)節(jié)相關(guān)關(guān)人員的的日?；罨顒邮冀K終處于一一個動態(tài)態(tài)的、量量化的管管理體系系當中。分公司組織織架構(gòu)圖圖：各地分公司各地分公司行政部市場部售后服務(wù)部人力資源部儲運部財務(wù)部銷售部行政部市場部售后服務(wù)部人力資源部儲運部財務(wù)部銷售部針對以上分分公司的的組織架架構(gòu)，中中華形成成如下人人員配制制及管理理模式圖圖：分公司經(jīng)理分

19、公司經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售主 管地區(qū)銷售主 管區(qū)域市場主管體制管地區(qū)行政助理助理財務(wù)人員地區(qū)銷售助理體制管區(qū)域市場主管體制管地區(qū)行政助理助理財務(wù)人員地區(qū)銷售助理體制管地區(qū)銷售代 表地區(qū)銷售代 表零售督 導(dǎo)區(qū)域銷售代 表地區(qū)市場主 零售督 導(dǎo)區(qū)域銷售代 表地區(qū)市場主 管地區(qū)辦事處員工統(tǒng)計后勤庫房管理區(qū)域市場執(zhí)行培訓(xùn)員后勤庫房管理區(qū)域市場執(zhí)行培訓(xùn)員配送中心人 員配送中心人 員銷售、促銷、人員培 訓(xùn)銷售、促銷、人員培 訓(xùn)促銷小分隊長區(qū)域促銷人員庫房管理培訓(xùn)人員周末促銷人 促銷小分隊長區(qū)域促銷人員庫房管理培訓(xùn)人員周末促銷人 員區(qū)域市場人 員促銷隊員促銷隊員培訓(xùn)中華十分注注重公司司員工整整

20、體素質(zhì)質(zhì)培養(yǎng)，。針針對各崗崗位人員員工作之之需，由由總部統(tǒng)統(tǒng)一制定定了完善善的員工工培訓(xùn)計計劃，并并頒布了了具體的的操作規(guī)規(guī)程，定定期、定定點進行行各種營營銷技能能的培訓(xùn)訓(xùn)，并以以此將公公司“在全球球各地發(fā)發(fā)展當?shù)氐厝瞬?、尊尊重當?shù)氐厝瞬?，多多種文化化并存協(xié)同同合作、自自我實現(xiàn)現(xiàn)、環(huán)境境意識、高高效、專專業(yè)”的企業(yè)業(yè)文化理理念根植植于每位位員工身身上，使使中華的的管理更更具本土土化特色色。進入20001年，中中華在生生產(chǎn)及銷銷售方面面都進行行了較小小規(guī)模的的招聘行行動，長長沙生產(chǎn)產(chǎn)基地招招募了部部分技術(shù)術(shù)、報關(guān)關(guān)等人員員，北京京總部招招募了策策劃、市市場推廣廣等相關(guān)關(guān)人員，為為公司今今年的整整

21、體運作作提供了了必要的的人才擴擴充及儲儲備。薪酬從各地的人人員組成成來看，各各大區(qū)分分公司的的人數(shù)基基本在1120人人左右，大大區(qū)總部部在255人左右右，售后后服務(wù)及及臨時促促銷人員員除個別別以外，95%以上都屬于編外人員，其工資薪酬相對較低，采取月薪制，由分公司人力資源部負責發(fā)放，基本維持在1300-1500之間，視各地區(qū)經(jīng)濟的不同程度而做小幅度變化，各分公司正式職員，其薪酬方案大體如下：銷售代表2000元元/月+1.2%回款提提成+22%年回款款零售督導(dǎo)2000元元/月+1元銷量（臺臺數(shù)）銷售經(jīng)理1.2萬元元/月+1.2%回款+22%年回款款財務(wù)、職員員2000元元+不定額額資金4.5 產(chǎn)

22、品分分銷進入20001年，中中華總部部提了全全新的營營銷目標標：實施施品牌營營銷戰(zhàn)略略。針對對這一主主題，目目前的核核心任務(wù)務(wù)是進一一步加大大分銷的的各項投投入，內(nèi)內(nèi)容包括括：鼓勵勵一級城城市或省省會城市市零售和和分銷，提提高在大大中城市市產(chǎn)品市市場份額額，大力力支持發(fā)發(fā)展二、三三級市場場的分銷銷渠道，建建立分公公司與分分銷商共共同投入入管理的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)穩(wěn)定市場場價格，確確保經(jīng)銷銷商的利利潤和終終端銷售售的暢通通。在具體的運運作及管管理方面面，各大大區(qū)分公公司下轄轄的分支支機構(gòu)，其其分銷網(wǎng)網(wǎng)點密度度，次級級政策，貨貨物流程程等各項項建設(shè)，都都必須納納入總部部今年在在該區(qū)域域市場總總體推廣

23、廣，市場場占有率率相關(guān)指指標的指指導(dǎo)或發(fā)發(fā)展步驟驟當中，限限于這種種思路，各各省會城城市在保保持現(xiàn)有有授權(quán)代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商、加加權(quán)店、專專賣店、直直營店的的基礎(chǔ)上上，進一一步在省省會以外外的城市市（二類類、三類類城市）拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)。原則則是省會會城市不不設(shè)總經(jīng)經(jīng)銷，相相應(yīng)的分分銷策略略內(nèi)容如如下：提貨規(guī)定各區(qū)域市場場的一級級經(jīng)銷商商（包括括代理商商），必必須在中中華規(guī)定定的配送送中心提提貨，原原則上不不經(jīng)廠家家允許，不不可直接接上廠家家或越區(qū)區(qū)提貨，否否則一切切費用自自理。實行全國統(tǒng)統(tǒng)一供貨貨價，價價格已包包含到達達客戶所所在地城城市站臺臺的運輸輸費。價格調(diào)整如遇價格調(diào)調(diào)整，將將對客戶戶產(chǎn)品

24、庫庫存另清清核、填填寫盤存存表庫存是指直直接客戶戶的庫房房或商場場營業(yè)場場地存放放的未售售產(chǎn)品，包包括寄售售代銷和和開票的的所有產(chǎn)產(chǎn)品，但但不包括括分銷到到其它銷銷售商的的產(chǎn)品。這種做法只只保障了了中華直直接客戶戶的利益益，當與與一級經(jīng)經(jīng)銷商的的合作不不十分融融洽時，分分銷渠道道的積極極性將會會受到一一定的打打擊。網(wǎng)點密度省會城市（或或一級城城市），一一般設(shè)兩兩個代理理商，四四家加權(quán)權(quán)店（寄寄售店），體體現(xiàn)出中中華名品品進名店店的戰(zhàn)備備思想。例例如：北北京分公公司的加加權(quán)店為為雙安、長長安、西西單、藍藍鳥。郊縣或省會會城市以以外相對對發(fā)達的的城市，由由負責這這一區(qū)域域的銷售售代表對對二級經(jīng)經(jīng)銷

25、商或或家電商商場進行行次一級級的開發(fā)發(fā)，選擇擇具有一一定銷售售能力的的經(jīng)銷商商，鼓勵勵他們?nèi)トブ付ǖ牡牡胤竭M進貨，并并給予相相應(yīng)的支支持。如如：技術(shù)術(shù)指導(dǎo)、POP等，從而達到給一級拓展分銷渠道的目的；另外，對于郊縣一些有實力的家電商場，一級做不到時，中心城市的分支機，可以有選擇性地以直營店、專賣店的形式予以覆蓋。供貨價格及鋪底方面，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損害一級利益。由于目前人人們購買買家電指指向性越越來越明明顯，專專門經(jīng)營營家電系系列或某某一類家家電的專專賣場所所將會逐逐漸增多多，家電電銷售渠渠道的專專業(yè)化將將會逐步步形成。同同時考慮慮到保障障體系的的局限性性，中華華正逐漸漸加

26、強分分銷及直直營、專專賣店的的投入與與管理，旨旨在通過過擴大分分銷的基基礎(chǔ)上，即即維持市市場現(xiàn)狀狀，又為為更進一一步提高高市場占占有率，鞏鞏固分銷銷網(wǎng)絡(luò)作作好基本本工作。這這些措施施，從頭頭至尾都都貫穿了了中華本本土化經(jīng)經(jīng)營的思思想策略略，提高高了企業(yè)業(yè)的知名名度，反反過來又又更進一一步強化化了品牌牌形象。4.5.11 銷售售網(wǎng)絡(luò)模模式中華在銷售售網(wǎng)絡(luò)的的組建方方面，呈呈現(xiàn)出如如下幾種種模式：一級城市、直直轄市采采用密集集性分銷銷：除選選一至兩兩家代理理商外，還還要發(fā)展展相應(yīng)數(shù)數(shù)量的經(jīng)經(jīng)銷商（包包括電器器商場）省會城市以以外的二二、三類類市場，采采取經(jīng)銷銷制，由由經(jīng)銷商商負責該該片區(qū)批批發(fā)商與

27、與零售商商的開拓拓業(yè)務(wù)，公公司給予予系統(tǒng)支支持。以上兩種渠渠道模式式圖如下下：分公司代理商代理商經(jīng)銷商分公司代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商終端終端終端直營店加權(quán)店終端二、三類市市場：分公司分公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商終端終端終端終端4.5.22 價格格表2001年年中華冰冰箱價格格表：（單單位：元元）產(chǎn)品系列型號包稅供價建議零售價價低能耗新靜靜界系列列BCD-22092544.002780.00BCD-22342884.003146.00BCD-22383008.003308.00BCD-22633212.003516.00BCD-11972186.00BCD-223

28、02288.00超低能耗BCD-22233026.003250.00BCD-22483171.003500.00BCD-2248SS3300.003585.00BCD-22523398.003738.00BCD-22773734.004100.00BCD-2277SS3850.004300.00超值系列BCD-11921976.002138.00BCD-22052171.002348.00BCD-22322387.002595.00典雅系列BCD-22402443.00BCD-22001990.002132.00BCD-11871947.00BCD-11821827.00都市新貴BCD-112

29、21270.00無氟、無霜霜系列BCD-2216WW2485.00BCD-2236WW2838.00SILVEER RRSDBCD-2223RRSD3760.003998.00BCD-2248RRSD3978.004277.00福祥系列BCD-11711820.002050.00BCD-11911920.002150.00BCD-22012030.002180.00智冷雙全BCD-2218EE3088.003280.00BCD-2247EE3428.003628.00BCD-2251EE3538.003745.00BCD-2280EE4168.004450.00鮮風系列BCD-2220WW31

30、68.003368.00BCD-2251WW3468.003678.00省電奇冰BCD-2252TT3428.003630.00BCD-2277TT3478.003988.004.5.33 樣機機政策以北京分公公司為例例：協(xié)議書甲方：中華華（天津津開發(fā)區(qū)區(qū)）有限限公司北北京分公公司乙方：中煤煤秀通商商貿(mào)易有有限責任任公司 甲乙乙雙方本本著互惠惠互利、團團結(jié)協(xié)作作，具體體型號如如下：甲方給乙方方半年期期樣機鋪鋪墊2550臺，具具體型號號如下：BCD-2277 500臺 BCCD-2248 770臺BCD-1191 500臺 BCCD-2223 330臺BCD-2252 300臺 BCCD-226

31、3 220臺乙方于20001年年6月30日前前將樣機機款以當當時樣機機價格與與甲方結(jié)結(jié)算。乙方如期結(jié)結(jié)算后，可可繼續(xù)享享受再次次鋪墊樣樣機的優(yōu)優(yōu)惠政策策，再次次享受的的樣機款款項在220011年12月31日前前返給甲甲方，到到期不能能及時返返款，甲甲方有權(quán)權(quán)收回樣樣機鋪墊墊政策。乙方享受此此政策同同時，不不再享受受甲方樣樣機處理理政策。本協(xié)議截止止日期為為20001年12月31日未盡事宜，雙雙方協(xié)商商解決。此協(xié)議一式式兩份，雙雙方各執(zhí)執(zhí)一份。甲甲乙雙方方簽字蓋蓋章有效效。甲方：中華華（天津津開發(fā)區(qū)區(qū)） 乙乙方：中中煤秀通通商貿(mào)有有限公司司有限公司北北京分公公司 責任任公司年 月月 日 年 月

32、日4.5.44 分銷銷渠道鼓鼓勵策略略批量返利實行區(qū)間遞遞增累進進形式，以以冰箱/洗衣機機回款除除稅全為為基數(shù)結(jié)結(jié)算，每每半年一一次。具具體如下下表：（單單位：萬萬元）回款額（稅稅后）1002000200300030040004005000500600060070007009000返利扣點（%）11.522.533.54區(qū)間返利額額（%）1.522.533.58累計返利額額（%）23.55.581114.522.5注:9000萬元以以上根據(jù)據(jù)協(xié)議另另定.舉例：客戶戶回款5588萬萬元，批批量返利利計算如如下:100-2200萬萬元部分分，返利利1%，金金額=1100萬萬元1%=1萬元元200-

33、3300萬萬元部分分，返利利1.55%，金金額=1100萬萬元1.55%=11.5萬萬元300-4400萬萬元部分分，返利利2%，金金額=1100萬萬元2%=2萬元元400-5500萬萬元部分分，返利利2.55%，金金額=1100萬萬元2.55%=22.5萬萬元500-6600萬萬元部分分，返利利3%，金金額=888萬元元3%=2.664萬元元該客戶全年年返利合合計金額額為：9964000元條件客戶需滿足足如下三三條，才才能享受受公司的的批量返返利。在指定區(qū)域域內(nèi)銷售售產(chǎn)品，無無跨區(qū)銷銷售行為為；嚴格執(zhí)行批批發(fā)及零零售價格格。積極配合公公司的市市場活動動。懲罰制度違反上述三三條中的的任何一一款

34、，分分公司將將書面提提請“注意”；第一次提請請“注意”，分公公司與分分銷商共共同商議議解決辦辦法；第二次提請請“注意”，扣除除返利獎獎勵的330%；第三資提請請“注意”，取消消代理分分銷資格格，同時時取消全全部返利利。結(jié)算程序批量返利每每年結(jié)算算兩次，由由客戶填填寫“批量返返利申請請表”，于當當年的七七月依據(jù)據(jù)1-66月不含含稅回款款考核結(jié)結(jié)算；七七月結(jié)算算后支付付半年返返利。次次年的一一、二月月依據(jù)全全年回款款考核結(jié)結(jié)算，核核對全年年銷售賬賬目無誤誤后，根根據(jù)全年年累計不不含稅回回款額計計算返利利扣點。支支付時扣扣除7月已支支付部分分，全年年核算時時，根據(jù)據(jù)實際回回款金額額沖減超超期、超超額

35、應(yīng)收收款及扣扣除已支支付部分分按客戶戶要求支支付。上量返利的的回款金金額可最最遲延遲遲到次年年的一月月二十五五日前。4.5.55 分銷銷渠道管管理為了規(guī)范銷銷售秩序序/包括（銷銷售渠道道和市場場零售價價），保保證各商商家合理理利潤，中中華公司司特規(guī)定定以下銷銷售管理理政策：市場價格管管理規(guī)定定：作為為銷售渠渠道供應(yīng)應(yīng)商，首首先遵守守中華規(guī)規(guī)定之商商場供價價，不得得隨意降降價（公公司規(guī)定定降價除除外），且且必須保保證商場場零售價價格：老老型號不不低于220000年頒發(fā)發(fā)的最低低限價，新新型號不不得低于于商場供供價+22%（如如遇特殊殊情況：如店慶慶須經(jīng)申申請后，由由公司批批準后方方可執(zhí)行行價格變

36、變化）。銷售渠道管管理規(guī)定定：隨著著品牌策策略的發(fā)發(fā)展，銷銷售渠道道在20001年年必須實實施區(qū)域域營銷管管理策略略以配合合品牌發(fā)發(fā)展下系系列產(chǎn)品品線不斷斷擴寬需需求。原則：品牌牌系列產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域域代理制制銷商必須嚴嚴格執(zhí)行行系列產(chǎn)產(chǎn)品代理理；經(jīng)銷商必須須嚴格執(zhí)執(zhí)行中華華規(guī)定劃劃分區(qū)域域范圍或或指定零零售點、商商場進行行銷售和和商業(yè)行行為。一一般情況況下，經(jīng)經(jīng)銷商在在開發(fā)新新區(qū)域新新售點時時，必須須經(jīng)過中中華同意意方可進進行，未未經(jīng)準許許，不得得私自開開發(fā)。懲罰制度：違反以以上2條政策策任意一一款，由由公司提提出書面面“警告”。一次“警告告”由公司司與經(jīng)銷銷商協(xié)商商解決。第二次“警警告”，扣除除

37、此經(jīng)銷銷年返的的35%。第三次“警警告”，扣除除此經(jīng)銷銷商全部部年返并并取消其其經(jīng)銷商商資格。4.5.66 激勵勵政策凡有下列業(yè)業(yè)績之一一者，即即成為中中華銷售售明星俱俱樂部成成員，并并根據(jù)業(yè)業(yè)績在年年終發(fā)給給一次性性獎勵，安安排一次次經(jīng)營管管理培訓(xùn)訓(xùn)。年銷售冰箱箱/洗衣機機產(chǎn)品超超過3550萬元元（按回回款計）的的零售商商，且實實行同意意價格好好的家電電商場負負責人。全年銷售冰冰箱/洗衣機機產(chǎn)品超超過6000萬元元的分銷銷商，且且達到預(yù)預(yù)期市場場占有率率的負責責人。4.5.77 終端端銷售主要終端銷銷售方式式中華在終端端主要采采用 人員+專柜 的形式式開展業(yè)業(yè)務(wù)。在人員的投投入方面面，則以以

38、加強溝溝通技能能的培訓(xùn)訓(xùn)為核心心，同時時不斷對對銷售人人員的產(chǎn)產(chǎn)品知識識進行強強化和鞏鞏固，旨旨在以熟熟練的工工作技能能專業(yè)的的知識加加深顧客客對產(chǎn)品品的認知知度與信信任，刺刺激購買買行為的的發(fā)生。終端管理模模式中華對終端端進行了了系統(tǒng)的的規(guī)范，主主要有以以下幾個個方面：統(tǒng)一零售現(xiàn)現(xiàn)場擺入入形式；統(tǒng)一貨架規(guī)規(guī)格、顏顏色、PPOP；各種節(jié)能或或認證標標志，在在全國范范圍內(nèi)統(tǒng)統(tǒng)一了張張貼規(guī)范范標準。見表：品種產(chǎn)品系列規(guī)格適用產(chǎn)品型型號張貼位置宣傳品類別別靜電膜門貼貼新靜界525BCD-1197/2300/2009/2234/2633上門底端產(chǎn)品宣傳品品省電奇冰580BCD-2223/2488/25

39、53/2277BCD-2223RRSD/2488RSDD上門底端經(jīng)濟超值500530BCD-1182/2000BCD-1192/2055/2332/1187上門底端產(chǎn)品宣傳品品風冷無霜560BCD-2236WW上門底端小神鮮500BC-1222門底端星際奇冰BCD-2277銀銀色上門底端產(chǎn)品宣傳品品節(jié)能標志（隨隨著新產(chǎn)產(chǎn)品繼續(xù)續(xù)增加型型號）中國節(jié)能標標志圓形綠色直直徑6BCD-1197/2300/2009/2234/2633BCD-2223/2488/2777BCD2223RSSD/2248RRSD上門右上角角功能宣傳品品歐洲A級節(jié)節(jié)能標志志矩形BCD-2223/2488/2777BCD-22

40、23RRSD/2488RSDD上門右上角角、門貼貼上方功能宣傳品品品牌條幅50.66m冰箱全系列列店內(nèi)懸掛，不不得遮擋擋專柜標標志品牌宣傳品品立式燈箱冰箱全系列列專柜及冰箱箱陳列區(qū)區(qū)，必須須通電亮亮燈品牌宣傳品品宣傳單頁新靜界對折頁BCD-1197/2300/2009/2234/2633按系列交單單頁分別別陳列于于冰箱內(nèi)內(nèi)或冰箱箱陳列區(qū)區(qū)產(chǎn)品宣傳品品省電奇冰對折頁BCD-2223/2488/2553/2277BCD-2223RRSD/2488RSDD小神鮮單頁BC-1222品牌單頁所有中華產(chǎn)產(chǎn)品配合產(chǎn)單頁頁向消費費者派發(fā)發(fā)品牌宣傳品品冰箱單頁封封套中華冰箱全全系列產(chǎn)品宣傳品品與大型連鎖鎖超市合

41、合作大型連鎖超超市，如如：北京京國美、廣廣州東澤澤、上海海家樂福福等，由由公司總總部高層層親自談?wù)勁嘘P(guān)于于合作的的各項議議題，各各地人員員只負責責執(zhí)行。中華與大型型連鎖超超市的合合作，原原則遵守守當年營營銷政策策的基本本精神，由由于大型型連鎖超超市對中中華在區(qū)區(qū)域市場場的品牌牌推廣，企企業(yè)形象象的構(gòu)建建至關(guān)重重要，因因此，在在很大程程度上講講，中華華公司妥妥協(xié)成份份較多，支支持力度度強。特殊終端的的合作方方式采購因為中華采采用貨源源編碼制制，每一一地區(qū)投投放的系系列產(chǎn)品品編碼不不同，為為防止編編碼竄區(qū)區(qū)域流動動，引發(fā)發(fā)價格戰(zhàn)戰(zhàn)，沃爾爾瑪、麥麥德隆、家家樂福、國國美、蘇蘇寧等連連鎖分店店從當?shù)氐?/p>

42、配送中中心取貨貨。結(jié)算為鼓勵這些些大型號號終端零零售商，中中華只與與上述連連鎖機構(gòu)構(gòu)總部統(tǒng)統(tǒng)一進行行財務(wù)結(jié)結(jié)算。中中華各地地分公司司只與上上述各連連鎖分支支機構(gòu)發(fā)發(fā)生配送送業(yè)務(wù)，不不發(fā)生財財務(wù)行為為，雙方方通過各各自的局局域網(wǎng)，搭搭建內(nèi)部部信息平平臺，從從而完成成訂單處處理與各各分支機機構(gòu)的財財務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)交換。這種操作模模式激發(fā)發(fā)大型連連鎖超市市的采購購資源優(yōu)優(yōu)勢，同同時又有有效避免免了竄貨貨行為的的發(fā)生，穩(wěn)穩(wěn)定了市市場價格格體系。主要終端銷銷售方式式的比例例大型連鎖超超市作為為零售終終端的重重要組成成部分，承承擔著這這塊業(yè)務(wù)務(wù)的重頭頭戲。因因為，這這些終端端無論在在品牌知知名度，商商業(yè)信用用等

43、各方方面，都都有其它它零售終終端難以以比擬優(yōu)優(yōu)勢，許許多社會會團體、酒酒店、政政府機關(guān)關(guān)的團體體購買量量相對較較大，據(jù)據(jù)調(diào)查顯顯示，國國美（北北京）的的團購額額幾乎占占了其總總量的225-335%。主要經(jīng)銷商商銷售情情況北京地區(qū)國國美、上上海一百百、廣州州東澤等等大型電電器商場場，20000年年銷量都都超過千千萬。下下表為220000年8月份北北京區(qū)零零售排序序表。資資料來源源于中華華環(huán)球家家電資訊訊，僅供供參考。北京地區(qū)電電冰箱按按品牌零零售量排排序表（8月）序號品牌零售量（臺臺）占總零售量量百分比比（%）上月序號上月零售量量（臺）1海爾577830.755163032中華193810.31

44、1717273美菱192610.255326774新飛16588.82420775長嶺13897.39227796西門子13637.25815647容聲12776.80617748LG9805.22911159三星7744.121072210科龍3802.0214258綜合以上分分析可知知，中華華在分銷銷組合策策略的應(yīng)應(yīng)用方面面，采取取了極為為靈活的的手法?？偪傮w講，公公司的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)以經(jīng)銷銷為主，占占全部銷銷量的995%，20000年達達46萬多多臺，而而直銷不不足5%，約3萬多臺臺。公司司依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品本身身特征，不不同市場場需求狀狀況，以以及實現(xiàn)現(xiàn)目標采采取不同同的銷售售方式。并并根據(jù)不不

45、同市場場分析其其本質(zhì)的的特征，和和自身在在市場所所處地位位、競爭爭對手狀狀況、市市場潛力力等，制制定出與與之相應(yīng)應(yīng)的分銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式，由由此建立立遍布全全國的中中華銷售售網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)模模式主要要有：批批發(fā)商模模式、代代理商模模式，零零售商（包包括加權(quán)權(quán)店）經(jīng)經(jīng)銷商模模式，而而各種分分銷模式式的運作作、管理理、遵循循公司總總部年度度營銷政政策各項項規(guī)定的的統(tǒng)一精精神。這種分銷渠渠道策略略，從客客觀上解解決了各各區(qū)域市市場文化化水平，收收入狀況況，人群群結(jié)構(gòu)、氣氣候條件件等等市市場因素素的差異異，保障障了網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的有效效覆蓋，極極富針對對性，促促進了物物流、資資金流、信信息流的的暢通，加加速了良良

46、性循環(huán)環(huán)。4.6 產(chǎn)品組組合及策策略4.6.11 產(chǎn)品品設(shè)計理理念中華是全球球最大的的白色家家電生產(chǎn)產(chǎn)商，不不斷創(chuàng)新新，引導(dǎo)導(dǎo)家電時時尚，是是中華多多年來始始終處于于家電行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的的成功關(guān)關(guān)鍵。從世界第一一臺家用用洗衣機機，第一一臺吸塵塵器，第第一臺吸吸收式冰冰箱到全全自動智智能吸塵塵器，可可上網(wǎng)冰冰箱，離離子洗衣衣機，無無不體現(xiàn)現(xiàn)著中華華為創(chuàng)造造生活最最高標準準，實現(xiàn)現(xiàn)自由夢夢想所做做出的不不懈努力力。4.6.22 產(chǎn)品品定位圍繞這種一一貫秉承承的產(chǎn)品品設(shè)計理理念，中中華提出出了“挑戰(zhàn)零零缺陷”。最大大限度減減少產(chǎn)品品故障發(fā)發(fā)生率，真真正實現(xiàn)現(xiàn)“產(chǎn)品到到家，無無牽無掛掛”為中國國用戶

47、提提供零缺缺陷的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)，讓讓客戶感感到1000%的的滿意。在這種產(chǎn)品品理念的的支持下下，中華華冰箱自自19997年在在中國上上市之初初，就產(chǎn)產(chǎn)品的市市場定位位，進行行了廣泛泛而深入入的市場場調(diào)研。在在對海爾爾、容聲聲、新飛飛、美菱菱等國內(nèi)內(nèi)品牌做做了細致致的、全全方位的的分析后后，確定定了以高高品質(zhì)形形象入市市，撇脂脂定價法法的產(chǎn)品品策略。中中華瞄準準新婚家家庭、新新購房家家庭及各各經(jīng)濟發(fā)發(fā)達城市市，高收收入家庭庭，開發(fā)發(fā)出一系系列高品品質(zhì)產(chǎn)品品，最初初以“靜音” 為冰箱箱的切入入點，在在目標市市場亮相相，并不不斷使自自己的產(chǎn)產(chǎn)品本土土化。如如：噪音音值低于于35分貝貝的“新靜界界”系

48、列；能耗低低于0.49KKW，僅僅相當于于一只220瓦燈燈泡的“省電奇奇冰”系列，均均得到中中國消費費者的極極大認同同。截止20001年，中中華冰箱箱已發(fā)展展至7大系列列，約440多個個項目品品種，產(chǎn)產(chǎn)品全面面涵蓋了了高檔市市場、中中檔市場場、低檔檔市場。在在這三個個不同系系列中，哪哪種產(chǎn)品品針對什什么地域域、什么么氣候、什什么樣的的消費人人群，針針對什么么競爭品品牌，都都做了明明確的指指向，配配以優(yōu)美美的文案案，并用用一句簡簡潔訴求求語突出出其賣點點。4.6.33 組合合策略 按區(qū)域域組合中國從東到到西，從從南到北北，經(jīng)歷歷了三個個不同氣氣候類型型，地區(qū)區(qū)之間市市場狀況況千差萬萬別，每每一區(qū)

49、域域市場的的人口狀狀況、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境、自然然環(huán)境、社社會環(huán)境境、供貨貨、營銷銷中介、競競爭者、目目標消費費人群等等，宏觀觀、微觀觀條件相相互關(guān)聯(lián)聯(lián)而又各各不相同同。根據(jù)據(jù)各區(qū)域域各種市市場因素素，中華華對每一一市場產(chǎn)產(chǎn)品的投投放，都都進行全全面整合合。從產(chǎn)產(chǎn)品項目目類別（系系列）、規(guī)規(guī)格、價價格、款款式、色色彩、性性能、包包裝、功功能、數(shù)數(shù)量等各各方面，進進行全方方位最大大合理化化的搭配配與調(diào)整整，并且且把競爭爭品牌也也納入歸歸劃組合合當中，同同時，針針對各個個時段的的變化，推推出有針針對性，時時效性的的產(chǎn)品組組合。在20000年9月間，北北京地區(qū)區(qū)許多人人選擇這這一時段段購房，舉舉行婚禮禮，

50、裝修修等，眾眾多廠家家都在打打折、降降價、贈贈禮等促促銷方面面拼個你你死我活活，而中中華卻獨獨僻蹊徑徑，推出出“有情人人蜜月有有禮”活動，針針對這部部份人群群推出具具有紀念念意義的的冰箱，并并向新婚婚人贈送送中華生生產(chǎn)的面面包爐和和熨斗等等。在我國南方方，天氣氣潮濕是是一大特特點。中中華針對對這一市市場因素素，華南南地區(qū)及及東南沿沿海城市市，產(chǎn)品品組合以以風冷、無無霜為核核心，同同時兼顧顧這些地地區(qū)的消消費水平平、文化化差異、競競爭品牌牌目前的的市場位位置等綜綜合因素素，調(diào)整整搭配適適合各地地市場的的系列產(chǎn)產(chǎn)品。而而東北、西西北等干干燥地區(qū)區(qū)，則在在產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)整體體布局、功功能、性性能方面面都

51、做較較大的調(diào)調(diào)整，以以冷凝、有有霜為核核心思路路，同時時兼顧其其它市場場狀況進進行相應(yīng)應(yīng)調(diào)整。 主次一一級城市市另外，中華華自進入入中國之之初，就就確定了了名牌、高高檔、高高價的產(chǎn)產(chǎn)品形象象與企業(yè)業(yè)形象，所所以目標標消費市市場的消消費能力力是其主主要考慮慮因素，同同時，鑒鑒于這種種品牌定定位策略略，全國國一級城城市、直直轄市，如如：上海海、北京京、深圳圳、廣州州、成都都、天津津等地區(qū)區(qū)是其主主攻市場場，產(chǎn)品品組合以以“鮮風”、“智冷雙雙全”、“省電奇奇冰”等高價價、高檔檔產(chǎn)品為為主，這這類產(chǎn)品品無論從從外觀、功功能等方方面，都都有十分分優(yōu)越的的性價比比，處處處體現(xiàn)了了中華最最優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品、最最

52、完善的的服務(wù)、最最便利的的營銷的的經(jīng)營理理念。4.7 銷售保保障及支支持為了鼓勵各各分銷成成員的積積極性、穩(wěn)穩(wěn)定市場場秩序，中中華做出出如下保保障與支支持策略略：退、換貨因質(zhì)量原因因的退、換換貨，按按現(xiàn)行殘殘次品及及樣品機機處理條條例相相關(guān)程序序辦理，（條條例附后后）。對于分銷商商和直接接零售商商的滯銷銷機型，一一般不給給予退貨貨，特殊殊情況經(jīng)經(jīng)分公司司經(jīng)理同同意后，允允許予以以換貨，也也可與其其它客戶戶進行調(diào)調(diào)劑。退退貨前應(yīng)應(yīng)由客戶戶辦理好好相應(yīng)的的稅務(wù)手手續(xù)。退、換貨運運費，原原則上退退貨費用用由客戶戶承擔，補補充貨源源的運費費由中華華承擔，具具體由分分公司經(jīng)經(jīng)理決定定。鋪貨各地區(qū)直營營店

53、鋪貨貨量，由由分公司司經(jīng)理具具體面議議，一般般以300-500萬元為為調(diào)整區(qū)區(qū)間。經(jīng)銷商從中中央倉庫庫發(fā)貨后后1周內(nèi)付付款。樣機處理原則上樣機機應(yīng)于220011年6月30日前前以7.5折結(jié)結(jié)算，半半年一次次，若不不能如期期付樣機機款，公公司將收收回樣機機鋪墊政政策。運輸費政策策大區(qū)代理商商由廠家家負責送送貨到代代理商指指定的區(qū)區(qū)域，運運費由廠廠家承擔擔。經(jīng)銷商從中中央倉庫庫提貨，費費用由分分公司承承擔。補差如遇價格調(diào)調(diào)整，公公司只對對大區(qū)代代理商、經(jīng)經(jīng)銷商、直直營店（各各種直接接與發(fā)公公司生生生業(yè)務(wù)往往來的客客戶產(chǎn)品品庫存加加以盤存存、填寫寫盤存表表、給予予相應(yīng)補補差。促銷支持政政策定點、定量

54、量、定時時給予網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成員員分派促促銷人員員、統(tǒng)一一終端擺擺放格式式與標準準，并制制定了具具體操作作步驟、方方法、規(guī)規(guī)定了各各種認證證標志的的張貼位位、POOP、燈燈箱廣告告、陳列列牌，各各種終端端活動。4.8 促銷組組合策略略4.8.11 廣告告促銷主攻目標市市場作為中國人人“行家之之選”的中華華，其各各種促銷銷組合的的應(yīng)用常常令同行行業(yè)意想想不到。在在廣告的的投放方方面，中中華采取取了十分分務(wù)實的的態(tài)度，一一面以海海爾作為為榜樣，學學習消化化海爾在在中國取取得的成成功經(jīng)驗驗；另一一方面，針針對海爾爾全面開開發(fā)，新新飛的狂狂亂轟炸炸，伊萊萊可斯將將精力集集中于目目標市場場，以產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)越越的性能

55、能為訴求求重心。媒媒體主要要集中在在中央臺臺、各地地區(qū)發(fā)行行量較大大的報紙紙，而地地區(qū)以北北京、上上海及華華東、華華南等大大城市為為重點投投放區(qū)域域，既體體現(xiàn)了其其他地方方性，同同時又有有效降低低了成本本。溫情推廣另外，中華華深諳攻攻心之道道，在訴訴求方面面，處處處體現(xiàn)出出自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)異性和和為消費費者著的的想親善善形象。如如：溫馨馨體貼的的廣告語語“冰箱的的噪音，你你要忍受受的不是是一天，而而十年、十十五年”，“好得讓讓你一生生都能相相依相靠靠，靜得得讓你日日日夜夜夜都感覺覺不到”，“自信、自自在、自自我！你你的生活活你設(shè)計計”，“里外隨隨心變，生生活更新新鮮。創(chuàng)創(chuàng)造不需需要等候候，變化

56、化往往在在一念之之間”，“自己選選擇、自自己的精精彩、為為居室點點晴，令令生活添添彩，何何不就在在今天？”這種如如同家人人、朋友友、親戚戚般的口口吻，生生動體現(xiàn)現(xiàn)著中華華關(guān)愛用用戶，倍倍加呵護護每位消消費者的的親情化化形象。4.8.22 公共共關(guān)系除了利用廣廣告這種種公眾性性、滲透透性、宣宣傳性高高的媒體體強勢拉拉動外，中中華也極極善于攻攻關(guān)促銷銷策略的的操作。中華從加入入市場角角逐之初初，就選選定了自自己的競競爭對手手海爾作作為學習習對象。海海爾的企企業(yè)文化化當中，融融合了日日式及韓韓式的東東方柔性性精髓，同同時又不不失歐美美剛性文文化的管管理理念念。中華華要登陸陸中國市市場，除除了產(chǎn)品品本

57、土化化以外，營營銷組合合策略也也同樣面面臨著本本土化。海海爾的成成功已成成無可非非議的事事實，向向海爾學學習實質(zhì)質(zhì)是吹響響了挑戰(zhàn)戰(zhàn)的號角角，這一一謙虛的的舉止，足足以引起起業(yè)界的的高度重重視，也也于無形形當中引引發(fā)了媒媒體的廣廣泛報道道，中華華借此傳傳播“最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品，最完完善的服服務(wù)，讓讓用戶1100%滿意”的營銷銷理念，建建立良好好口碑。4.8.33 促銷銷及推廣廣在各個時令令的節(jié)目目，如春春節(jié)、中中秋、國國慶期間間，在各各種展示示會、展展覽會、交交易會上上，中華華都用格格調(diào)別致致、人性性化的產(chǎn)產(chǎn)品陳列列，吸引引人們駐駐足觀賞賞。 在無錫錫的一處處促銷現(xiàn)現(xiàn)場，中中華冰箱箱的陳物物盒內(nèi)養(yǎng)

58、養(yǎng)著五顏顏六色的的小金魚魚。這一一新穎而而大膽的的促銷策策劃創(chuàng)意意，源于于對冰箱箱內(nèi)部注注塑件其其高品質(zhì)質(zhì)的體現(xiàn)現(xiàn)，同時時由于魚魚的游動動，而增增加觀賞賞性，突突出賣點點，使消消費者對對產(chǎn)品的的記憶點點與其它它品牌的的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生強烈烈的差異異。另外，也可可以見到到并聽到到中華的的銷售人人員在認認真解答答顧客問問題，娓娓娓動聽聽地教授授人們?nèi)缛绾芜M行行產(chǎn)品的的選擇，他他們誠信信，可靠靠的態(tài)度度、贏得得了消費費者的信信任。國內(nèi)各品牌牌在一片片打折、贈贈送禮品品中你爭爭我奪，而而中華卻卻獨避蹊蹊徑。重重廣告、而而輕產(chǎn)品品與渠道道是當前前重多品品牌廠家家的通病病?！皹送酢?、“愛多”可以說說是一個個極具

59、現(xiàn)現(xiàn)實意義義的范例例。正是是合理地地動手用用了各種種手段將將廣告促促銷、人人員推廣廣、公共共關(guān)系、營營業(yè)推廣廣等各種種促銷要要素加以以有機整整合，并并科學地地分配各各種手段段的投入入比例，從從而使中中華取得得了較為為理想的的品牌認認知度與與美譽度度。中華的促銷銷策略，再再一次證證明：產(chǎn)產(chǎn)品、價價格、分分銷、促促銷等各各種要素素的整合合應(yīng)用，是是炸開市市場堤壩壩的核彈彈。五、市場推推廣5.1 市場推推廣計劃劃 項目目時間區(qū)域（地點點）主題（確定定方法）資源配置推廣活動的的目的時間安排準準則每季度1次次重大節(jié)假日日競爭對手的的突然行行動新品上市需需要等四個一級城城市、直直轄市，如如北京、上上海、天

60、天津、成成都、廣廣州、深深圳及各各省會城城市（220個左左右）緊扣市場狀狀況的最最突出因因素，如如元旦“新春有有禮”，3月15日“明明白白白消費費，9月份“金秋有有禮”、“貼心為為你”等或以以產(chǎn)品的的特質(zhì)做做差別化化傳播，如如：新品品洗衣機機，推廣廣主題為為“2億1千萬挑挑戰(zhàn)洗衣衣機使用用極限”，“小神采采，添風風采”等等，由由大區(qū)經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)具體情情況，并并配合公公司在區(qū)區(qū)域市場場的整體體規(guī)劃而而協(xié)調(diào)。1.樂隊；2.租戶戶外場地地；3.歌手、舞舞隊；44.臨時時促銷人人員；55.橫幅幅、POOP；6.贈品品、紀念念品、獎獎品（伊伊來克斯斯小家電電）；77.車輛輛；8.展臺；9.音響響；100