避免談判陷入僵局的技巧

1、 5/5避免談判陷入僵局的技巧談判充滿變數(shù)，不是每次都能順利進(jìn)行，每個談判者遲早都會面臨談判的困境。分歧確實(shí)會讓雙方尷尬，但很難避免。實(shí)際上，在實(shí)際談判中很少有真正的僵局，許多困難都有解決辦法，但需要某些方法。我整理了避免談判陷入僵局的技巧，希望對你有幫助。談判面臨僵局時避免僵局的技巧；當(dāng)談判進(jìn)入僵持階段，似乎就有了死胡同。其實(shí)解決分歧的方法有很多。如果你是一家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，有一天你去了一家著名的大醫(yī)院。你做完產(chǎn)品介紹后，主治醫(yī)師皺著眉頭看完報價，然后一字一句的對你說：“你的產(chǎn)品真的很優(yōu)秀，就是價格太高。在你之前，有兩家公司來找過我。產(chǎn)品功能基本相同，但是價格比你們低10個百分點(diǎn)

2、。如果你堅(jiān)持這個價格，我們之間沒有合作的可能性?！蹦愎居袊?yán)格的規(guī)定，只能降低售價5個百分點(diǎn)。很明顯，你達(dá)不到對方的要求，認(rèn)為這次談判快結(jié)束了。有經(jīng)驗(yàn)的談判者不會放棄，因?yàn)樗麄冎肋@只是一個普通的僵局，這個時候他們會想盡辦法找到各種解決辦法。你帶著幾款新產(chǎn)品走進(jìn)家樂福總部的采購辦公室。可惜對方經(jīng)理連品都沒品就把產(chǎn)品推還給你了。然后他說：“雖然你的產(chǎn)品價格很低，但在我看來，沒有什么賣點(diǎn)能吸引消費(fèi)者。目前我們店里賣的同類產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)，不用我介紹新產(chǎn)品。更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積利潤貢獻(xiàn)率。我不認(rèn)為你的產(chǎn)品會有很好的銷售前景，這會影響商店的整體性能。這是另一個常見的僵局。如果我是你，我

3、不會輕易放棄努力。當(dāng)你面對以上兩種情況時，我的第一個建議是：不要走進(jìn)某個問題的死胡同，推遲分歧的討論，先解決能達(dá)成一致的事項(xiàng)。談判結(jié)束時，通常會有實(shí)質(zhì)性的讓步。沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者會認(rèn)為原則性的問題應(yīng)該先解決。如果在重大問題上沒有共識，解決小問題是沒有意義的。這是觀念上的錯誤。事實(shí)上，只有當(dāng)大多數(shù)問題都達(dá)成一致時，談判才會簡化，這將有助于交易的深入?；氐角懊娴睦?。在第一個例子中，雖然區(qū)別在于價格，但主治醫(yī)生已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品，這是達(dá)成交易的機(jī)會。你可以暫時把價格放在一邊，再深入介紹一下產(chǎn)品的差異，激發(fā)他的購買欲望，比如：同類型產(chǎn)品中處理效果最好，你公司售后服務(wù)快捷完善，維護(hù)成本低等。相信你總能找

4、到幾個賣點(diǎn)，如果你在產(chǎn)品特色上成功的話。第二個例子比較簡單，因?yàn)閷Ψ綄ψ钪匾膬r格沒有異議，只是擔(dān)心以后銷售情況不好。我覺得你首先要向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價格優(yōu)勢，這是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的前提保證。對于要上市的新產(chǎn)品，你的公司肯定會有上市計劃，把綜合優(yōu)勢一一分析給她聽，你會發(fā)現(xiàn)事情并沒有你想象的那么難。第二個建議：換談判者或者團(tuán)隊(duì)成員往往會有奇效。隨著談判的深入，雙方在問題上的分歧慢慢演變?yōu)榕c人的分歧。很多談判僵局都是人為造成的。雙方因?yàn)橛^念不同而不可調(diào)和的疏遠(yuǎn)，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上。及時更換談判人員可以緩解雙方的緊張關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判中，某個成員為了整體利益會扮演一些不受歡迎的角色，也就是上面所說的“黑臉

5、/白臉策略”。當(dāng)談判進(jìn)入僵局時，必要時請談判者離開。請放心，他不會覺得丟臉。第三個建議：修改交易條件。如果價格有差異，可以嘗試提高付款比例，承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用，縮短付款周期，調(diào)整交貨時間等。找到一條符合買賣雙方利益且總金額不變的雙贏之路。當(dāng)你在一個方面做出讓步時，你應(yīng)該要求對方在其他問題上做出讓步作為回報。不要在僵局中做出單方面的讓步。第四個建議：暫停談判，收集進(jìn)一步信息，重新評估談判計劃。換位思考，猜測對方的備選方案、價格底線和談判壓力，判斷其下一步行動?；蛘咧v一些有趣的故事緩解雙方的緊張。面臨僵局僵局和僵持最大的區(qū)別就是談判雙方的各種解決方案無法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判逐漸破裂。第一種解決方案是邀

6、請各方高層決策者開會緩解雙方壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析當(dāng)前的困難，制定出可執(zhí)行的應(yīng)對方案。二是請中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人。許多談判者不想讓他們的上級參與談判。他們認(rèn)為這是一種失職，會影響他們未來的職業(yè)發(fā)展。其實(shí)恰恰相反，這是一種談判策略。我相信你們的領(lǐng)導(dǎo)人會很樂意在最后一刻加入談判。高層領(lǐng)導(dǎo)出席時，可以對你不能承諾的事情做出決定，以強(qiáng)硬的態(tài)度要求對方做出讓步(有時這是事先制定的策略)。這時候?qū)Ψ酵苋菀淄讌f(xié)，因?yàn)樗麄兒芮宄?，如果拒絕讓步，談判很快就會以失敗告終。如果你以上級領(lǐng)導(dǎo)的身份參加談判，對方是不會信任你的。你一定要給他們一種中立感，讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭

7、取利益。最有效的方法就是在介入的初期做出一些讓步，以示誠意。當(dāng)局者迷，旁觀者清。談判雙方的想法可能會陷入具體問題，很難客觀、長遠(yuǎn)地看待問題。這時候中立的調(diào)解人可以公平聽取各方的利益，因?yàn)樗粫蝗魏我环剑勁姓邥o所不知，也許會多解釋一些擔(dān)憂和困難，有助于相互理解。中立調(diào)解人在熟悉雙方真實(shí)需求和利益的情況下，可以心平氣和地說服雙方。在沒有個人利益的情況下，任何調(diào)解語言都是很有說服力的。最后，雖然你會盡力化解僵局，但你要做好放棄談判的準(zhǔn)備。如果你沒有足夠的心理準(zhǔn)備，你當(dāng)然不會告訴對手談判過程中在某個問題上有不穩(wěn)定的表現(xiàn)，但他們不會放過任何表情或微小的動作，你獨(dú)自承擔(dān)談判的壓力，后果可想而知。談

8、判是雙方不斷讓步，最終實(shí)現(xiàn)價值交換的過程。讓步不僅需要抓住機(jī)會，還需要掌握一些基本技能。也許一個小小的讓步就涉及到整個戰(zhàn)略布局。倉促讓步或拒絕一寸土地是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)無原則的讓步，他們不知道讓步的真正目的。最終的結(jié)果往往是把自己逼到絕境，而對手則在觀望會發(fā)生什么。這些談判者除了對談判缺乏了解之外，也有自己的性格原因，不愿意為了一件小事傷了自己的面子，毀了自己的情緒，影響未來的交易。這種對談判的理解在業(yè)內(nèi)很常見，但卻極其危險。談判就是談判。工作之余，你們可以交心交談，成為永不背棄他的好朋友。但是，在談判桌上，你要針鋒相對。明確你代表的是企業(yè)行為，而不是個人。你的輕松讓步可能會降低企

9、業(yè)的利潤或虧損，減少市場投資，甚至影響員工的收入。也許沒有人認(rèn)為他們的行為會有這樣的后果。但是如果每個談判者都抱著這樣的心態(tài)，那么再好的企業(yè)也會倒閉破產(chǎn)。因?yàn)樾愿窀淖冋勁薪Y(jié)果的例子有很多。性格軟弱的談判者更容易做出讓步。買家愿意與這樣的談判者合作。他們總是提出一些無法接受的要求，然后不斷施加壓力，迫使談判者一次又一次地接受。我認(rèn)識幾個優(yōu)秀的談判者，他們的生活都挺隨意的，但是在談判桌上完全不一樣，他們做事果斷成功，從而完成角色的轉(zhuǎn)換。所以我認(rèn)為性格不會影響談判者的成長。只要把握正常心態(tài)，堅(jiān)定談判決心，就不會輕易屈服，哪怕是處于弱勢。談判中讓步的原則是：不退不讓步。不要以為你的善意讓步會打動對方，

10、讓談判變得更簡單有效。這只是一廂情愿。其實(shí)恰恰相反，如果你不要求讓步，對方會更加無所畏懼，不肯讓步，也就意味著你會做出更大的讓步。不可能用讓步換取對方的讓步。記住：談判桌不是交朋友的地方。一些銷售人員認(rèn)為談判總是需要一方做出讓步，否則談判就不會進(jìn)行下去。這個想法聽起來真的很好，但問題是你為什么要先讓步？你的讓步可能會讓對方覺得你是在表達(dá)誠意，但老謀深算的對手絕對不會這么看，也不會被你的誠意打動。相反，他們會覺得你軟弱，會騙人，談判的態(tài)度會越來越強(qiáng)硬，會愈演愈烈，迫使你再次做出讓步。也許你經(jīng)歷過這樣的情況。你已經(jīng)努力開發(fā)了一個重要的客戶。雖然對方認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但仍然拒絕接受產(chǎn)品的價格。當(dāng)然不能

11、讓煮熟的鴨子飛。無奈之下，你做了價格讓步，但你先做了承諾。下一單要按標(biāo)準(zhǔn)價執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。很難指望他們會再次索要貨物。讓你驚訝的是，他們不僅不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價格，還威脅你，如果你不給一個可觀的折扣，他們就會和其他供應(yīng)商合作，再也不會和你來往。這時，你的肺可能要爆炸了，但你能做什么呢？他們不會在這個問題上讓步，同時也不會賠償你的住院費(fèi)。所以，當(dāng)對方要求你讓步的時候，你應(yīng)該要求得到回報，否則就永遠(yuǎn)不要讓步。記得北京開了一家大型知名超市，供應(yīng)商可謂“蜂擁而至”。代表一個弱勢品牌，進(jìn)店和對方談判。談判異常艱難，對方要求非常嚴(yán)格，尤其是60天的賬期實(shí)在無法接受，談判陷入僵局，隨時可能破裂。期間有一天對方的

12、采購經(jīng)理給我打電話，希望我提供一套現(xiàn)場生產(chǎn)設(shè)備，吸引更多的消費(fèi)者。碰巧倉庫里有一套設(shè)備閑置著，但我沒有馬上高興地同意。我記得我是這樣回答的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡量協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間內(nèi)給你答復(fù)，但是你能給我一個正常的付款期限嗎？”最后我贏了一個平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)在賣吸引了更多的乘客，于是形成了雙贏的談判，當(dāng)然，讓步技巧的作用也不容忽視。即使談判陷入僵局，也不要輕易讓步。不要認(rèn)為只有做出讓步才能使談判正常進(jìn)行。你怎么知道對方不會讓步？價格永遠(yuǎn)是優(yōu)惠的重點(diǎn)。讓步有很多種類型，不同的讓步會產(chǎn)生不同的結(jié)果。如果你代表一家醫(yī)療器械銷售公司和一家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一臺設(shè)備報價在800元，你可

13、以把價格降到720元進(jìn)行交易，那么你的談判空間是80元。如何放棄這80塊錢，值得探討。以下是一些常見的讓步方式。1.80元、0元、0元、0元初級談判人員經(jīng)常使用這種方法。由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們擔(dān)心談判因價格而破裂，在前期放棄了所有空間。如果換個角度想，這種退讓方式顯然是極其錯誤的。首先，對方會認(rèn)為你夸大了價格，輕易放棄這么大的利潤空間，一定有很大的盈利空間，繼續(xù)一步步壓在價格上。此時你已經(jīng)無路可退，即使達(dá)成交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響接下來的合作。其次，這種方法違反了讓步原則。你做出的每一個讓步都需要換來對方相應(yīng)的回報。一旦你的價格跌到最后，你就雙手付出了主動權(quán)，你得不到對方的任何回報

14、。即使是有經(jīng)驗(yàn)的談判者有時也會犯這個錯誤。買家會用各種方法測試你的底價，通常會用競爭對手的價格給你施壓。他們經(jīng)常對你說：“我們非常欣賞你的產(chǎn)品，希望和你達(dá)成交易，但是其他公司的報價真的比你的低。如果你保持目前的價格，我們不得不選擇其他公司合作。”也許你對這句話并不陌生。接下來你會怎么做？很多人在壓力下會選擇降價，但是降價一定會導(dǎo)致交易嗎？有沒有有競爭力的報價？價格是否代表整個產(chǎn)品？在這種情況下，請?jiān)谧龀鰶Q定之前找到上述問題的答案。2.5元、15元、25元、35元每個人都不是天生的冒險家。遇到新事物時，總是小心翼翼，不敢輕易下結(jié)論。有時候一個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判風(fēng)格。很多談判者習(xí)慣于先放棄一小部

15、分，觀察對方反應(yīng)后再做出下一步讓步。比如前期你先放棄5塊錢，告訴對方這是最后的限制。在這么小的范圍內(nèi)，對方通常不會同意，要求你再次讓步。于是你兩步放棄了15元和25元，但還是被對方無情拒絕。為了避免談判破裂，得到訂單，你只能把最后的35塊錢全部給對方。在你放棄所有談判范圍后，你會如愿得到訂單嗎？我覺得這筆生意很難成交。原因很簡單：每一次讓步后，對方得到的越來越多，你不經(jīng)意間讓對方形成一種期待心理。即使你放棄的更多，對方也不會滿意。這不僅是談判的心理，也是人類由來已久的心態(tài)。這種讓步方式并非沒有達(dá)成交易的可能性?；蛟S對方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后達(dá)成了交易，可以節(jié)省后面60元的讓步幅度。實(shí)際上

16、，有這種可能性，但我認(rèn)為談判桌上不會有任何運(yùn)氣。談判本身就是一件很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?。我們?yīng)該以正確的方式面對每一筆交易，最終提高談判的成功率。3.20元，20元，20元，20元表面上看，這是一個穩(wěn)健的讓步，每次讓步都不大，談判破裂的風(fēng)險低。事實(shí)上，在各種形式的特許權(quán)中，任何兩種相同的特許權(quán)都是不可取的。雖然對方不知道你能賺多少，但他們知道每次20元的退讓規(guī)則。你上次讓步后，對方還會期待接下來的20塊錢。以上三種典型的讓步都是錯的，因?yàn)槎甲屬I家有了更高的期望。正確的做法是逐步降低讓步幅度，讓買方認(rèn)為價格已經(jīng)到了底線，不可能再做任何讓步。4.40元、20元、15元、5元第一次讓步需要合理。要充分調(diào)動買方談判的欲望。談判中途，不要輕易讓步。每一次讓步都要減少，都要要求買家在其他方面進(jìn)行回饋。最后的讓步應(yīng)該是極其困難的。如果有必要，用上級領(lǐng)導(dǎo)策略引導(dǎo)買家順著你的思路談判，最終達(dá)成雙贏交易。每個階段的特許權(quán)應(yīng)與特許權(quán)的價值相對應(yīng)。凡事都有兩面性。在一個租界里，雙方的需求不同，角度不同，體現(xiàn)的價值觀也大相徑庭。在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方獲得的價值是否相等是讓步的關(guān)鍵。舉個例子，在一筆交易中，你期望對方縮短成交期，你在價格上做了讓步，但是對方的讓步是自己提貨，所以這個讓步對你來說是價值不等的。在這里，我的建議是：當(dāng)你在某些方面做出