怎樣做一個成功的房地產(chǎn)銷售人員

1、四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題五 客戶喜歡卻遲遲不定 產(chǎn)生原因 對產(chǎn)品不了解， 想再作比較。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決措施 針對客戶的問題， 再作盡可能的詳細解釋。 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應力促其早下定金。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便促使其早下決心簽約。 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應該上門收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套單元， 或房屋即將調(diào)價，早下定金則早定心。 四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題六 交定金后遲遲不簽約 產(chǎn)生原因 對所定房屋又開始猶豫不決。 事務繁忙，有意無意間忘記了。 想通過晚簽約， 以

2、拖延付款時間。 解決措施 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 客戶預定時，要約定簽約時間和違反罰則。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題七 客戶退定或退房 產(chǎn)生原因 客戶的確自己不喜歡。 受其它樓盤的銷售人員或周圍人影響，猶豫不決。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決措施 了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 按程序退房，各自承擔違約責任。 四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題八 一房二賣 產(chǎn)生原因 銷售人員疏忽，動作出錯。沒有做好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。解決措施明白事情原由和責任人， 公司另行處理。

3、 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請 客戶見諒。 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當優(yōu)惠。 若客戶不同意換房，報告公司上級部門， 經(jīng)同意后，加倍退還定金。 務必當場解決，避免官司。 四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題九 訂房單填寫錯誤 產(chǎn)生原因 銷售人員的操作失誤。 公司銷售政策的有關規(guī)定調(diào)整。 解決措施 嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，盡量爭取客戶配合更改。 想盡各種辦法立即解決，不能拖延。 四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題十 簽約出現(xiàn)問題 產(chǎn)生原因 簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。 簽約時，在具體條款上討價還價 （通常有：面積認定、

4、貸款額度和程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式）。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 解決措施 仔細研究標準合同， 通曉相關法律法規(guī)。 兼顧雙方利益，以“雙贏策略” 簽訂條約細則。 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。 四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題十一 客戶要求優(yōu)惠 產(chǎn)生原因 知道先前的客戶成交有折扣。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 客戶買東西有打折習慣。 情況 1、客戶一再要求折扣 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（1） 現(xiàn)場銷售動作 接聽電話 基本動作

5、 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候 “（項目）銷售部，您好！”而后開始交談。通?？蛻舸螂娫捵稍儠r，會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。 在與客戶交談中，要設法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況；第二要件，客戶能夠接受的價格、 面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 馬上將所有咨詢電話記錄在客戶來電登記表上。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（1） 現(xiàn)場銷售動作 接聽電話 注意事項 銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)

6、一說詞。 了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3 分鐘為宜。 電話接聽時，盡量由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。 約請客戶，應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管、策劃部人員充分溝通交流。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（2） 現(xiàn)場銷售動作 迎接客戶 基本動作 看見客戶即將進門，輪值業(yè)務員應做好接待前的準備，隨后赴門前站立，微笑，文件夾側放胸前。 為客戶開門 請進 微笑向客戶問好。 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

7、問候使用以下禮貌用語： “先生 / 小姐，早上 / 下午 / 節(jié)日好”， “您好，這邊請”， “您請坐， 請先看一下售樓資料” ， “您請喝水” 等。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（2） 現(xiàn)場銷售動作 迎接客戶注意事項 在客戶未到來之前，場內(nèi)的銷售代表應對下批新客戶的接待人員達成一致 意見（不得讓客戶聽見） ，客戶進門時不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生， 也不得有同時接待客戶的爭搶情形發(fā)生。 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶一般只一人或一主一付，絕對不要超過三人同時接待一組客戶。 若不是真正的客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 沒有客戶時，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，

8、以隨時給客戶良好印象。 不管客戶是否當場決定購買， 都要送客到營銷接待中心門口。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（3） 現(xiàn)場銷售動作 介紹產(chǎn)品基本動作 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊。 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售動線， 配合燈箱、模型、看樣板等銷售 道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品。 著重介紹項目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、建材標準等的說明（視情況可談談住宅風水）。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（3） 現(xiàn)場銷售動作 介紹產(chǎn)品 注意事項 在介紹樓盤或項目的同時， 側重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點， 有計劃、有重點地介紹客戶感興趣的地方。 要注意與客戶互動，通過交談了解客戶的真實想法，把

9、握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。 ， 介紹產(chǎn)品的同時，也要 學會 傾聽，注意了解客戶的家庭情況。 當客戶超過一個人時， 注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶， 努力與其建立相互信任的關系。 道具：洽談圓桌椅 互換，扮演客戶、業(yè)務員 授課現(xiàn)場互動： 模擬銷售業(yè)務洽談 角色演練： 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作 （4） 現(xiàn)場銷售動作 購買洽談 基本動作 倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座 （接待銷售員引導客戶入座，當日輪值的最后一位銷售人員負責為客戶倒水） 。 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的

10、基礎上，做更詳盡的說明。 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 在客戶有 70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（ 4） 現(xiàn)場銷售動作 購買洽談 注意事項 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合， 讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶。 注意判斷客戶的誠意、 購買能力和成交概率。 現(xiàn)場氣氛的營造應該自然親切，掌握火候。 對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大、虛構的成份。 不是職

11、權的范圍內(nèi)的承諾，應呈報現(xiàn)場主管。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（ 5） 現(xiàn)場銷售動作 帶看現(xiàn)場 基本動作 結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 結合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實感覺自己所選的戶型。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項 帶看工地路線應事先規(guī)劃好， 注意沿線的整潔與安全。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（ 6） 現(xiàn)場銷售動作 暫未成交 基本動作 將銷售資料和海報備齊一份給客戶， 讓其仔細考慮或代為傳播。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話， 承諾為其做義務購房咨詢。 對有意的客戶再次約定看房時間。 送客至大門外或電梯間。 注意事項 暫未

12、成交或未成交的客戶仍然是客戶， 銷售人員應該態(tài)度親切， 始終如一。 及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作 （7） 基本動作 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 填寫的重點為： 客人的聯(lián)系方式和個人資訊； 客戶對產(chǎn)品的要求條件； 成交或未成交的真正原因。 根據(jù)成交的可能性，將客戶分類為“ A很有希望、 B有希望、C 普通、 D希望渺?！彼膫€等級， 以便日后有重點地跟蹤。 一聯(lián)送交現(xiàn)場主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能追蹤客戶。 現(xiàn)場銷售動作 填寫客戶資料 三、房

13、地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（7） 現(xiàn)場銷售動作 填寫客戶資料 注意事項 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 客戶等級應視具體情況， 進行階段性調(diào)整。 每天或每周，應有現(xiàn)場主管定時召開工作會議， 根據(jù)客戶資料表， 檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（ 8） 基本動作 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 對于 A、B 等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹新客戶?，F(xiàn)場銷售動作 客戶

14、追蹤 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（8） 注意事項 追蹤客戶要注意切入話題的選擇， 勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間間隔， 一般以 2-3 天為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參 加促銷活動等。 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場， 協(xié)調(diào)行動。 現(xiàn)場銷售動作 客戶追蹤三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作9） 基本動作 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 恭喜客戶。 視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對雙方買賣的行為約束。 詳盡解釋訂房單填寫的各項條款和內(nèi)容： 總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價。定金欄內(nèi)填寫實收金額，

15、若所收定金為票據(jù)時， 填寫票據(jù)的詳細資料。 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于單上。 與客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫于訂單上。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫?，F(xiàn)場銷售動作 成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9） 基本動作 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場主管三方簽名確認。 填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場主管備案、 財務收款。 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，告訴客戶在補足或簽約時 將訂單帶來。 確定定金補足日或簽約日， 并詳細告訴客戶各種注意事項和所需 帶齊的各類證件。 再次恭喜客戶。 送客至營銷中

16、心大門外或電梯間。 現(xiàn)場銷售動作 成交收定金 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（ 9） 注意事項 與現(xiàn)場主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)： 訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。注 意各聯(lián)對應被持有的對象。 當客戶對某套商鋪或住房有興趣或決定購買， 如果當時未能帶足夠 的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以， 其主要目的是讓客戶 牽掛我們的樓盤。 小定金保留日期一般以三天為限，是否退還，由銷售部自行決定。 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，按定金 雙倍賠償。 現(xiàn)場銷售動作 成交收定金 三、房地產(chǎn)現(xiàn)

17、場銷售的基本動作（ 9） 注意事項 定金收取金額下限為 10000 元，上限為房屋總價的 20%。原則上定金額 多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 定金所保留日期一般以 715 天為限，具體情況可自行掌握 , 但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 折扣或其他附加條件，應呈報銷售經(jīng)理同意備案。 訂房單填好后，應仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 收取的定金需確認點收。現(xiàn)場銷售動作 成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作 （10）現(xiàn)場銷售動作 定金補足 基本動作 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 將約定補足日及應補足金額欄劃掉。 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 詳細告訴客戶