駐馬店?yáng)|方汽貿(mào)駐點(diǎn)出差報(bào)告

1、東方汽貿(mào)4S店駐點(diǎn)報(bào)告 鄭勇渠道運(yùn)營(yíng)部目 錄市場(chǎng)及商家概述運(yùn)營(yíng)體系學(xué)習(xí)和思考活動(dòng)策劃與評(píng)估案例收集與分析出差總結(jié)與心得市場(chǎng)及商家概況市場(chǎng)環(huán)境基本情況地理位置河南中南部，現(xiàn)轄二區(qū)九縣總?cè)丝?63萬(wàn)（2009）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)農(nóng)業(yè)大市。旅游資源、勞動(dòng)力資源豐富，工業(yè)門(mén)類(lèi)齊全，支柱產(chǎn)業(yè)已具規(guī)模，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈條已形成。2009年GDP903億元人民幣，增長(zhǎng)11.5%，在河南17市中排名第12人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值10463元，在河南排名倒數(shù)第二私家車(chē)保有量萬(wàn)輛交通情況私家車(chē)與日俱增，停車(chē)難，交通堵塞問(wèn)題開(kāi)始顯現(xiàn)二堂汽貿(mào)華駿車(chē)城東方店地理位置東方比亞迪健隆比亞迪二堂汽貿(mào)：華駿車(chē)城：東方店基本概況地點(diǎn)河南駐馬店開(kāi)源大道中

2、段商家名稱(chēng)東方比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司網(wǎng)絡(luò)A1網(wǎng)投資股東東方駕校員工數(shù)量60人入渠時(shí)間2009年4月8日擁有二級(jí)數(shù)量7個(gè)客戶(hù)保有量700臺(tái)月平均銷(xiāo)量50多臺(tái)結(jié)論：從保有量、月均銷(xiāo)量、入渠時(shí)間三個(gè)方面看，可以認(rèn)定東方店處在優(yōu)化階段1-9月銷(xiāo)量店里的平均銷(xiāo)量在50臺(tái)左右，1-3月的銷(xiāo)量相對(duì)偏低，可能是因?yàn)榇汗?jié)到了，都忙著過(guò)節(jié)，買(mǎi)車(chē)的少了。一般而言，汽車(chē)銷(xiāo)售的旺季是年初，即3-5月，淡季出現(xiàn)在五一黃金周之后，6-7月份。此銷(xiāo)量表基本符合淡旺季規(guī)律。10月份任務(wù)量設(shè)置東方店任務(wù)量二級(jí)店任務(wù)量總目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)7030100完成511869完成率72.9%60%69%備注：該數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)有效跟蹤總結(jié)，截止到10月

3、30號(hào) 10月份的任務(wù)完成情況不是很好，尤其是二級(jí)的銷(xiāo)量一直扶不起來(lái)。不過(guò)對(duì)比8月的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了18.8%，總體來(lái)說(shuō)還是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。 其次，該任務(wù)量設(shè)置也有些偏高，沒(méi)有對(duì)駐馬店10月份行情做準(zhǔn)確的分析，正是農(nóng)忙季節(jié)，來(lái)店客戶(hù)比較少，不可能完成這么高的銷(xiāo)量。運(yùn)營(yíng)體系學(xué)習(xí)和思考一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系組織架構(gòu)一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系級(jí)別基本工資工作年限第一級(jí)實(shí)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理8001個(gè)月（試用期）第二級(jí)客戶(hù)經(jīng)理800試用期后完成一次任務(wù)量后第三級(jí)高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理1000連續(xù)兩個(gè)月完成客戶(hù)經(jīng)理任務(wù)量備注：基本工資里面包括績(jī)效，實(shí)習(xí)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理是200，高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理是400?？?jī)效考核內(nèi)容包括：任務(wù)完成情況，

4、考勤，表卡填寫(xiě)，5S管理，PDI等。該銷(xiāo)售店當(dāng)月任務(wù)量是70 ，12個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，每個(gè)人的任務(wù)量都是5臺(tái)，沒(méi)有完成的量，每臺(tái)扣掉20元的績(jī)效，高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理每臺(tái)扣40員的績(jī)效?？蛻?hù)經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+保險(xiǎn)和精品提成+小組提成+績(jī)效考核一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系客戶(hù)經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+保險(xiǎn)和精品提成+小組提成+績(jī)效考核銷(xiāo)售數(shù)量（臺(tái)/人）提成（元/臺(tái)）16021203臺(tái)以上每多一臺(tái)提成加20 3臺(tái)以上，每臺(tái)在原有基礎(chǔ)上提成多加20，它的上限是第13臺(tái)，不過(guò)還沒(méi)有哪個(gè)人能賣(mài)到13臺(tái)，上個(gè)月的的銷(xiāo)售冠軍才賣(mài)了7臺(tái)，冠軍獎(jiǎng)金500。備注：東方店建店不久，F(xiàn)6每賣(mài)一臺(tái)，提成高達(dá)500?，F(xiàn)在F6沒(méi)

5、那么難賣(mài)了，提成變?yōu)?00元每臺(tái)。全險(xiǎn)每臺(tái)提成200，精品銷(xiāo)售按照10%進(jìn)行提成。精品銷(xiāo)售沒(méi)有任務(wù)量。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系客戶(hù)經(jīng)理收入=底薪+階梯提成+保險(xiǎn)和精品提成+小組提成+績(jī)效考核項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注組數(shù)/每組人數(shù)一共2組，第一組（組長(zhǎng)1人，組員5人）；第二組（組長(zhǎng)1人，組員5人）提成情況F3單臺(tái)提成100元,F6單臺(tái)提200元，F(xiàn)3智能型單臺(tái)提成500元提成分配（組內(nèi)分配）整車(chē)銷(xiāo)售提成分配為：成交人員:組長(zhǎng):組員1:組員2：組員3 = 5:2:1:1：1組內(nèi)業(yè)績(jī)最差的2個(gè)不享受組內(nèi)提成補(bǔ)充獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)500元，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)定車(chē)或提車(chē)獎(jiǎng)100元現(xiàn)金一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系薪酬體系利潤(rùn)提成=(汽

6、車(chē)銷(xiāo)售價(jià)-成本價(jià)-贈(zèng)品價(jià)格）*提成率規(guī)則任務(wù)量完成50%的銷(xiāo)售顧問(wèn)才可以享受此利潤(rùn)提成。利潤(rùn)提成方式為個(gè)人單車(chē)，與組內(nèi)分配比率無(wú)關(guān)。提成率現(xiàn)階段為5%。背景很多銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)談價(jià)格的時(shí)候，價(jià)格掌控能力不足，很容易做出讓步，報(bào)出我們的底價(jià)。針對(duì)這種情況，東方比亞迪4S 店在今年5月份制定了這套提成方案，使銷(xiāo)售顧問(wèn)的收入與成交價(jià)格相關(guān)聯(lián)，鼓勵(lì)顧問(wèn)提升價(jià)格協(xié)商的能力。分析這項(xiàng)提成方案只有完成任務(wù)量50%以上的人才能享受，一定程度上對(duì)員工賣(mài)車(chē)起到激勵(lì)作用。之前，員工只要把車(chē)不低于底價(jià)賣(mài)出去，盡可能完成任務(wù)就可以了，這套方案使員工的收入直接與所報(bào)價(jià)格相關(guān)，可以提升價(jià)格協(xié)商能力。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系晉升

7、與淘汰晉升連續(xù)完成兩個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，可以晉升為高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，第三個(gè)月開(kāi)始實(shí)行高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的底薪，連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成任務(wù)量，馬上降級(jí)。高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理連續(xù)完成兩個(gè)月的任務(wù)量可升為資深客戶(hù)經(jīng)理，原理同上。淘汰公司采用末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月的累積銷(xiāo)售額最后一位的銷(xiāo)售顧問(wèn)考慮予以辭退。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系晉升與淘汰 銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為：銷(xiāo)售顧問(wèn)一個(gè)月的銷(xiāo)量差可能是因?yàn)橐恍┨厥庠?，運(yùn)氣不好，沒(méi)有接到好客戶(hù)什么的。所以用三個(gè)月的銷(xiāo)量作為衡量指標(biāo)。每三個(gè)月，挑出銷(xiāo)量最差的進(jìn)行淘汰。 剛開(kāi)始時(shí)感覺(jué)確實(shí)有點(diǎn)道理，靜下來(lái)一想，這樣的淘汰機(jī)制存在很多問(wèn)題，缺乏全面性和科學(xué)性。淘汰制度太看重銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)量，缺少對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)工

8、作態(tài)度的考察。如果銷(xiāo)量最差的跟第二差的只差一臺(tái)車(chē)，那么之淘汰最后一位就略顯不公平了沒(méi)有考慮到團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售水平，例如最后一位銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還可以，辭退后可能招的還不如他。一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系MOT彰顯東方店實(shí)力和企業(yè)文化的信息看板巴菲特為2009年比亞迪優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商授牌交車(chē)環(huán)節(jié)，客戶(hù)與銷(xiāo)售顧問(wèn)和售后經(jīng)理的合影8月份自駕游記錄玉樹(shù)慈善募捐活動(dòng)一、基礎(chǔ)管理規(guī)范體系通訊管理 通過(guò)號(hào)碼分類(lèi)管理，針對(duì)不同需求群體制定相應(yīng)的管理辦法，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，減少客戶(hù)因傳統(tǒng)通訊管理存在的不足而造成流失，最終提升銷(xiāo)量！ 下面是東方店的通訊管理。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手機(jī)號(hào)管理公司每個(gè)員工都配備了公司的手機(jī)卡，話(huà)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)是客戶(hù)經(jīng)理50/月，銷(xiāo)

9、售經(jīng)理100/月廣宣號(hào)碼公司的廣宣號(hào)碼是0396-291999，客戶(hù)來(lái)電后，5分之內(nèi)定級(jí)，10分內(nèi)填好回訪(fǎng)表。短信平臺(tái)銷(xiāo)售促進(jìn)節(jié)假日對(duì)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)懷售后服務(wù)號(hào)碼24小時(shí)救援電話(huà)服務(wù)專(zhuān)用熱線(xiàn)電話(huà)二、培訓(xùn)體系培訓(xùn)與考核培訓(xùn)指定時(shí)間：每周的二四六的17:30-18:00(十一期間，活動(dòng)較多，培訓(xùn)改為一周一次）培訓(xùn)頻率：一周兩次考試指定時(shí)間：周日的17：30-18：00考試頻率:一月兩次培訓(xùn)內(nèi)容 講師培訓(xùn)方式參訓(xùn)對(duì)象參訓(xùn)人數(shù)考核方式考核結(jié)果（例如：通過(guò)率、平均分等）精品銷(xiāo)售技巧張盺峰（寫(xiě)明職位）面授+實(shí)踐銷(xiāo)售顧問(wèn)15筆試+抽查筆試平均分：83.21筆試通過(guò)率：92.03%本月培訓(xùn)情況（包含運(yùn)營(yíng)經(jīng)理所進(jìn)行

10、的培訓(xùn)）培訓(xùn)內(nèi)容講師培訓(xùn)方式參訓(xùn)對(duì)象考核方式473QB發(fā)動(dòng)機(jī)話(huà)術(shù)李慧（銷(xiāo)售經(jīng)理）面授+實(shí)踐銷(xiāo)售顧問(wèn)筆試+抽查下月培訓(xùn)計(jì)劃（包含運(yùn)營(yíng)經(jīng)理所進(jìn)行的培訓(xùn)）三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系表卡填寫(xiě)車(chē)型F3標(biāo)準(zhǔn)F3豪華F6舒適F6尊貴F6 24ATF3舒適上月庫(kù)存204041202本月進(jìn)貨+5+35本月銷(xiāo)貨78221庫(kù)存1869210019月主店銷(xiāo)量是36臺(tái)。10月目標(biāo)銷(xiāo)量70臺(tái)，其中F6的目標(biāo)是15臺(tái)。年銷(xiāo)售目標(biāo)是1200臺(tái)。看板學(xué)習(xí):意向客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)H級(jí)數(shù)量A級(jí)數(shù)量B級(jí)數(shù)量二級(jí)店訂銷(xiāo)貨情況訂車(chē)情況交車(chē)情況庫(kù)存狀況每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)當(dāng)月的業(yè)績(jī)訂車(chē)量交車(chē)輛顧問(wèn)等級(jí)公告欄當(dāng)月目標(biāo)銷(xiāo)量鼓舞性的語(yǔ)言備注：管理看板為銷(xiāo)售內(nèi)部使用

11、工具，掛在在銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售部辦公室醒目位置。管理看板對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的作用了解當(dāng)日每個(gè)車(chē)型的銷(xiāo)售進(jìn)度了解個(gè)別客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)業(yè)進(jìn)度了解當(dāng)日意向客戶(hù)新增、減少狀況了解當(dāng)日新車(chē)庫(kù)存管理狀況管理看板對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的作用了解當(dāng)日個(gè)人銷(xiāo)售進(jìn)度并可與同事比較了解公司新車(chē)庫(kù)存相關(guān)訊息獲取公司內(nèi)部主要事項(xiàng)資訊看板管理的作用三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系表卡填寫(xiě)三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系精品銷(xiāo)售管理 精品銷(xiāo)售這一塊利潤(rùn)空間很大，好一點(diǎn)的店可以達(dá)到每個(gè)月10萬(wàn)的利潤(rùn)，東方店的精品賣(mài)得一直不好，針對(duì)這種現(xiàn)狀。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理和區(qū)域向商家提了以下建議：（1）建議開(kāi)辟獨(dú)立的精品區(qū)域，設(shè)立精品銷(xiāo)售專(zhuān)員。（2）選幾輛樣車(chē)，裝上精品，在展廳展示，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。（3

12、）完善精品種類(lèi)，多多訂購(gòu)。（4）加大精品店的提成三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系排班制度 兩個(gè)小組在每天天輪流值早班和晚班，早班從8:30-11:30,晚班從13:30-16:30,按照排班表順序做接待，每次接待都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)端茶倒水。不接待的小組一般都在辦公室打回訪(fǎng)電話(huà)。三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系早會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理安排近幾天銷(xiāo)售部與售后部的工作重點(diǎn)；講重陽(yáng)自駕游計(jì)劃；鼓舞士氣行政經(jīng)理考勤；說(shuō)銷(xiāo)售部值班不積極，如有再犯扣雙倍工資信息員說(shuō)有個(gè)客戶(hù)的編號(hào)有誤，通過(guò)顧問(wèn)核對(duì)了財(cái)務(wù)經(jīng)理通告欠款客戶(hù)，督促客戶(hù)經(jīng)理追繳欠款銷(xiāo)售和售后人員反映問(wèn)題喊口號(hào)，散會(huì)早會(huì)流程：早會(huì)感想：（1）通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理主持早會(huì)，使客戶(hù)認(rèn)清了工作重心和目標(biāo)；

13、鼓舞了士氣。（2）早會(huì)上行政經(jīng)理、信息員、財(cái)務(wù)人員都把問(wèn)題在早會(huì)上提出來(lái)，事后得 到了解決，都很好。（3）沒(méi)有喊口號(hào)，可能是因?yàn)闁|方店的口號(hào)太長(zhǎng)了，很耽誤時(shí)間。建議把口號(hào)精簡(jiǎn)，早會(huì)上喊口號(hào)還是非常必要的。三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系銷(xiāo)售流程 墨哥是東方店的銷(xiāo)售主管，我從他那里，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)了一下FBSI銷(xiāo)售方法。一位客戶(hù)在看F3智能版，墨哥迎了上去，簡(jiǎn)單問(wèn)候了一下，就開(kāi)始了產(chǎn)品介紹。FBSI墨哥向客戶(hù)介紹了F3智能版的幾個(gè)超強(qiáng)功能，比如雷達(dá)，GPS，后視鏡攝像頭，自動(dòng)鎖，多功能方向盤(pán)。同時(shí)，還講解了這些功能能給駕駛者帶來(lái)什么樣的方便。墨哥讓客戶(hù)坐到主駕位置，在一旁操作，讓客戶(hù)親身感受這款車(chē)的好處。途中讓我

14、站在車(chē)前來(lái)演示攝像頭，給客戶(hù)最真的感受。最后的一個(gè)步驟叫做情景設(shè)想，墨哥在介紹中也有涉及，例如在介紹倒車(chē)?yán)走_(dá)的時(shí)候，就通過(guò)情景設(shè)想來(lái)說(shuō)明這種配置給客戶(hù)的那種與眾不同的感受。FBSI汽車(chē)介紹三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系銷(xiāo)售流程試乘試駕學(xué)習(xí)主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{填寫(xiě)相關(guān)表格講解的規(guī)范試乘試駕車(chē)開(kāi)回原處，引導(dǎo)客戶(hù)回洽談區(qū)引導(dǎo)客戶(hù)談感受引導(dǎo)客戶(hù)簽單簽單歸檔建三表兩卡跟蹤三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系銷(xiāo)售流程交車(chē)環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)東方店交車(chē)環(huán)節(jié)中的CS:（1）放鞭炮，為車(chē)輛掛紅花，營(yíng)造喜慶氣氛（2）贈(zèng)送客戶(hù)小禮品（3）客戶(hù)經(jīng)理、售后經(jīng)理與客戶(hù)合影留念（4）請(qǐng)求客戶(hù)幫忙轉(zhuǎn)介紹，并說(shuō)明轉(zhuǎn)介紹成功可以獲得免費(fèi)保養(yǎng)（5）問(wèn)候并目送客戶(hù)離去不足之

15、處和改進(jìn)點(diǎn)： 與車(chē)主的合影照片，主要用來(lái)豐富店內(nèi)精彩一刻的看板，建議郵寄給客戶(hù)一份。一個(gè)售后跟蹤案例： 交車(chē)后，一位客戶(hù)經(jīng)理每隔幾天就會(huì)給客戶(hù)打電話(huà)，問(wèn)候一下，聊會(huì)天。慢慢的有點(diǎn)熟了，客戶(hù)開(kāi)始每天給她打電話(huà)。這個(gè)說(shuō)明售后跟蹤提升了客戶(hù)的滿(mǎn)意度，客戶(hù)跟客戶(hù)經(jīng)理成為了朋友，一定程度上穩(wěn)固了客戶(hù)對(duì)比亞迪的忠誠(chéng)度。心得體會(huì)：（1）售后跟蹤這一塊的靈活性比較大，在實(shí)際做售后跟蹤的時(shí)候不可能完全按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。實(shí)際執(zhí)行中還要考慮到不同客戶(hù)的感受，例如：有些客戶(hù)平時(shí)工作比較忙，跟蹤電話(huà)打的太勤了，他們會(huì)煩。（2）能否實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式流程的終極目標(biāo)，營(yíng)造終身客戶(hù)，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，這一流程的貢獻(xiàn)是功不可沒(méi)的。三、

16、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系銷(xiāo)售流程了解售后跟蹤三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系走訪(fǎng)競(jìng)品品牌目標(biāo)車(chē)型VI和MOT接待和介紹需求分析細(xì)節(jié)評(píng)價(jià)雪佛蘭樂(lè)馳很多車(chē)擺在外面，上面灰塵很多不主動(dòng)，介紹時(shí)經(jīng)常說(shuō)自己車(chē)的缺點(diǎn)，比如說(shuō)沒(méi)天窗，沒(méi)安全氣囊比較好，展廳沒(méi)有樂(lè)馳，向我推薦了價(jià)位低，油耗低的新賽歐給了我名片，卻沒(méi)有向我要電話(huà)良吉利金剛展廳吊燈沒(méi)開(kāi)，展示效果不佳很主動(dòng)，介紹很到位，有親和力不錯(cuò)，本來(lái)要看熊貓的，金剛這款車(chē)是她推薦的給了名片，要了電話(huà)；走時(shí)幫我開(kāi)門(mén)優(yōu)哈飛哈飛路寶工廠改造的展廳，有乙烯味道，沒(méi)有MOT硬件產(chǎn)品介紹太業(yè)余，吞吞吐吐一般，強(qiáng)調(diào)哈飛省油，空間大沒(méi)有給名片，也沒(méi)有要我電話(huà)差福特?？怂拐箯dMOT物料不足，很空人

17、都在外面交車(chē)，沒(méi)人理我無(wú)無(wú)極差三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系按揭貸款業(yè)務(wù)擔(dān)保人：身份證、個(gè)人收入證明、單位證明、結(jié)婚證、戶(hù)口本、房產(chǎn)證復(fù)印件等公司（商家）： 購(gòu)車(chē)合同復(fù)印件、首付收據(jù)復(fù)印件單位：如果客戶(hù)經(jīng)營(yíng)自己的公司的，還需要準(zhǔn)備所在單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照 首付占30%，原則上要求客戶(hù)的收入應(yīng)當(dāng)大于月還款額的2倍，駐馬店商業(yè)銀行提供組織機(jī)構(gòu)代碼復(fù)印件、委托書(shū)、受委托人身份證復(fù)印件。提交資料：貸款原則：備注：個(gè)人業(yè)務(wù)部出具意見(jiàn)這一項(xiàng)中，貸款金額達(dá)到5萬(wàn)元以上的，需要提交貸審會(huì)通過(guò)。三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系按揭貸款業(yè)務(wù)提供資料提交借款申請(qǐng)借貸員前期調(diào)查出具調(diào)查報(bào)告由配合個(gè)人業(yè)務(wù)部做深入調(diào)查個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)出具意見(jiàn)各方簽字蓋

18、章借款人提車(chē)、上牌照、上全險(xiǎn)到車(chē)管所辦理抵押登記備注：個(gè)人業(yè)務(wù)部出具意見(jiàn)這一項(xiàng)中，貸款金額達(dá)到5萬(wàn)元以上的，需要提交貸審會(huì)通過(guò)。具體流程：四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理體系廣宣投放廣宣組合天中晚報(bào)河南甲乙方河南古城電視臺(tái)領(lǐng)跑者雜志月份123456789促銷(xiāo)35000258003100019000210004500021565130670117720平面438004380056200582006320059600632001470030000戶(hù)外0000001200000合計(jì)788006960087200772008420010460096765145370147720東方店本年廣宣投放情況分析：（1）東方店

19、的廣宣投放力度比較大，涉及媒體也比較廣泛。（2）采取的廣宣戰(zhàn)略是，在淡季，減少?gòu)V宣投放，降低成本；旺季則加大宣傳。（3）公司在戶(hù)外的拓展活動(dòng)上，不夠重視四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理體系二級(jí)管理1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月預(yù)計(jì)上蔡騰飛店1123433614泌陽(yáng)宏昌店2222平輿恒豐店1113341544新蔡新東方店212523105西平恒豐店1222西平柏城店2113正陽(yáng)融合店11102分析： 二級(jí)店的銷(xiāo)量普遍偏低，基本上一個(gè)月的銷(xiāo)量只能跟東方店一天的銷(xiāo)量劃等號(hào)。其中正陽(yáng)融匯是6月份成立的，泌陽(yáng)宏呂、西平恒豐、西平柏城是7月份才成立的。二級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都比較年輕，可能缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，需要加強(qiáng)對(duì)二級(jí)

20、的培訓(xùn)，提高二級(jí)的銷(xiāo)量，提升二級(jí)的貢獻(xiàn)率。活動(dòng)策劃與評(píng)估車(chē)展店頭活動(dòng)重陽(yáng)自駕游10月活動(dòng)一覽321慶百萬(wàn)，賀國(guó)慶，東方比亞迪“雙喜惠民”店頭活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2010-10-07活動(dòng)目標(biāo)：借宣傳惠民補(bǔ)貼政策，推出5臺(tái)特價(jià)車(chē)希望可以提升4S店銷(xiāo)量?；顒?dòng)評(píng)估：執(zhí)行情況： 所有的物料都準(zhǔn)備充分了（抽獎(jiǎng)箱、水果、座椅、舞蹈），可惜來(lái)店的客戶(hù)零零散散，人數(shù)又不多?；顒?dòng)沒(méi)有進(jìn)行下去，抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)也被取消，當(dāng)天共銷(xiāo)售了4臺(tái)車(chē)。 前期準(zhǔn)備不充分，活動(dòng)宣傳力度不夠 ，到店客戶(hù)量少的可憐。當(dāng)然，其中也要考慮到客觀原因，10月正值農(nóng)忙季節(jié)，對(duì)駐馬店這樣的農(nóng)業(yè)城市影響很大。世紀(jì)廣場(chǎng)“移動(dòng)4S店活動(dòng)”活動(dòng)地點(diǎn)：新世紀(jì)廣場(chǎng)活動(dòng)時(shí)

21、間：2010-10-012010-10-07（每天09：0020：30）活動(dòng)目標(biāo)：讓廣場(chǎng)附近的居民了解比亞迪的“國(guó)家惠民補(bǔ)貼政策”，提高比亞迪在當(dāng)?shù)氐闹?。前期?zhǔn)備：背景噴繪與行架四角帳篷兩個(gè)洽談桌椅飲水機(jī)、杯子宣傳海報(bào)和DM單展示車(chē)輛物料準(zhǔn)備A1網(wǎng)客戶(hù)經(jīng)理3人A2網(wǎng)（駿達(dá)）所有客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售主管一名人員準(zhǔn)備三表兩卡的執(zhí)行每天向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)進(jìn)展效果監(jiān)測(cè)活動(dòng)前兩天到廣場(chǎng)，小區(qū)附近發(fā)傳單活動(dòng)預(yù)熱效果評(píng)估：成果分析共收集了30位意向客戶(hù)，最后成交的有兩臺(tái)品牌價(jià)值得到提升通過(guò)實(shí)踐，提升了駿達(dá)店員工的銷(xiāo)售能力本次活動(dòng)的不足之處集客力度不夠到訪(fǎng)客戶(hù)不夠集中，數(shù)量也比較少。建議在活動(dòng)中穿插一些表演來(lái)吸引到廣

22、場(chǎng)的群眾，進(jìn)一步挖掘我們的潛在客戶(hù)，還應(yīng)該準(zhǔn)備一些小禮物來(lái)吸引客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。宣傳力度不夠活動(dòng)之前的預(yù)熱做的不夠到位，只是活動(dòng)前兩天在附近發(fā)了傳單。但是這是9天的車(chē)展，建議每天派專(zhuān)人到廣場(chǎng)周?chē)男^(qū)派發(fā)傳單，或在當(dāng)?shù)胤胖靡恍┝⑴?，同時(shí)附上優(yōu)惠信息。場(chǎng)地布置簡(jiǎn)單感覺(jué)這次活動(dòng)，場(chǎng)地的布置太過(guò)簡(jiǎn)單，除去基本物料外，最好能夠帶上一些售后方面的物料，并搭建有舞臺(tái)和背景墻和立柱燈箱，不要給人寒酸的感覺(jué)。重陽(yáng)節(jié)自駕游報(bào)名時(shí)間：2010-10-122010-10-15中午12：00活動(dòng)時(shí)間：2010-10-16早8：00開(kāi)始地點(diǎn)：嵖岈山任務(wù)分配： 銷(xiāo)售部售后部10月12號(hào)到15號(hào)期間，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)聯(lián)系自己成交的客戶(hù)，

23、介紹這次活動(dòng)，幫客戶(hù)報(bào)名；活動(dòng)開(kāi)始后，銷(xiāo)售部要利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行老客戶(hù)公關(guān)，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。售后服務(wù)站在10月12號(hào)到15號(hào)期間，要做好售后服務(wù)工作，自駕游報(bào)名客戶(hù)必須接受車(chē)輛檢修?；顒?dòng)參與情況： 本次活動(dòng)報(bào)名的客戶(hù)有25組，實(shí)到的客戶(hù)有18組（F6有2組，F(xiàn)3有15組，F(xiàn)0有1組）。因?yàn)橐?guī)定每個(gè)車(chē)主最多只能帶兩位家屬，多出來(lái)人的每位要收取50元活動(dòng)費(fèi)，因此一般一個(gè)組都是三個(gè)人，參加這次活動(dòng)的人數(shù)總計(jì)56人（不包括工作人員）活動(dòng)預(yù)算：宣傳物料費(fèi)用門(mén)票費(fèi)用餐飲費(fèi)用禮品費(fèi)用80多4000多點(diǎn)（大人70，小孩35）2400（一共擺了8桌）贈(zèng)送價(jià)值140元的保養(yǎng)（保持后備箱車(chē)貼三個(gè)月，即可享受）活動(dòng)流程：活

24、動(dòng)邀請(qǐng)資料審核，簽訂協(xié)議貼車(chē)貼和編號(hào)車(chē)隊(duì)進(jìn)發(fā)到目的地張總講注意事項(xiàng)合影留念爬山后聚餐回訪(fǎng)CS調(diào)查，贈(zèng)照片活動(dòng)亮點(diǎn)： 整個(gè)活動(dòng)從策劃到準(zhǔn)備，開(kāi)始，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，各各方面都做得非常好，客戶(hù)滿(mǎn)意度非常高。 本次活動(dòng)我們店有幾大亮點(diǎn)：貼車(chē)貼環(huán)節(jié)：因?yàn)橘N車(chē)貼影響車(chē)的美觀，取下車(chē)貼，不好清理，一般都不愿貼。所以我們?yōu)榭蛻?hù)考慮，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，通過(guò)免費(fèi)保養(yǎng)來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)貼我們的車(chē)貼。這樣客戶(hù)可以接受，我們也好做。老將出馬：爬山前張總致重陽(yáng)節(jié)賀詞，講解注意事項(xiàng)。讓客戶(hù)感受公司對(duì)他們的關(guān)懷和重視。集體合影：可以留個(gè)紀(jì)念，同時(shí)也留個(gè)好心情?；顒?dòng)結(jié)束后，公司會(huì)在做滿(mǎn)意度調(diào)查的時(shí)候，把照片給客戶(hù)。現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管：客戶(hù)經(jīng)理乘坐客戶(hù)的

25、，路上增進(jìn)與客戶(hù)的感情，了解客戶(hù)駕車(chē)感受；就餐時(shí)，保證一桌上至少有一個(gè)工作人員。案例收集與分析案例一 東方店的董事長(zhǎng)是東方駕校的校長(zhǎng)，駕校就在我們店的后面。所以很多來(lái)考駕照的車(chē)友都會(huì)順便來(lái)看下比亞迪的車(chē)。一天，兩個(gè)年輕小伙，來(lái)到店里，跟客戶(hù)經(jīng)理協(xié)商說(shuō)：如果你能幫我們直接辦個(gè)駕照，直接就提輛F3。這感覺(jué)有點(diǎn)無(wú)理取鬧的意思。 盡管如此，我們的客戶(hù)經(jīng)理全當(dāng)客戶(hù)在開(kāi)玩笑，向客戶(hù)解釋?zhuān)何覀儧](méi)有這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且出于對(duì)您健康和生命安全的考慮，我們也不能這樣做。希望客戶(hù)考完駕照，再來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，接著向客戶(hù)介紹了我們車(chē)的一些優(yōu)勢(shì)。 分析：做銷(xiāo)售做的就是一個(gè)概率，不可能談一個(gè)客戶(hù)就能成一個(gè)，但是在洽談中一定要做好顧

26、問(wèn)的角色，讓客戶(hù)感受到我們周到貼心的服務(wù)。主題：遇到無(wú)理取鬧的客戶(hù)，怎么辦案例二 有一位中年客戶(hù)來(lái)到店里想看G3，客戶(hù)經(jīng)理郝廣勇跟客戶(hù)解釋?zhuān)何覀儽葋喌鲜欠志W(wǎng)銷(xiāo)售的，我們屬于1網(wǎng)，只賣(mài)F3 和F6，G3是3網(wǎng)的車(chē)。其實(shí)F3有款車(chē)型跟G3的配置都差不多，我可以為您介紹一下嗎。接著他就向客戶(hù)介紹了F3智能版的倒車(chē)?yán)走_(dá)，GPS，無(wú)鑰系統(tǒng)，一鍵啟動(dòng)等等功能。說(shuō)得客戶(hù)心花怒放，決定回去考慮一下再說(shuō)。 分析：分網(wǎng)銷(xiāo)售對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是不利的，很多客戶(hù)來(lái)我們店里看車(chē)，都是其他網(wǎng)的車(chē)型，比較多的就是F3R，M6。這種情況下，我們應(yīng)當(dāng)首先分析客戶(hù)想買(mǎi)這些車(chē)，它的需求是什么。再?lài)L試，通過(guò)自己的努力，能否指引客戶(hù)來(lái)改變決策來(lái)買(mǎi)其他車(chē)型。這對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)提出了更高的一個(gè)要求。主題：客戶(hù)要看的車(chē)，我們沒(méi)有，怎么辦案例三 今早，一位做保養(yǎng)的客戶(hù)，跟銷(xiāo)售顧問(wèn)閑聊說(shuō)了句：比亞迪的車(chē)小毛病多。銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)：您開(kāi)這款車(chē)多久了，都發(fā)現(xiàn)什么毛病了?？蛻?hù)說(shuō)自己開(kāi)的F6沒(méi)什么毛病，他說(shuō)的是F3毛病多。客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始做公關(guān)