ev--營(yíng)銷中的溝通與談判技巧課件

1、營(yíng)銷中的溝通與談判技巧主講：夏友彩營(yíng)銷中的溝通與談判技巧主講：夏友彩溝通的重要性溝通，打開心門的鑰匙父母子女之間的相處、夫妻生活、同事間的共事、上司與部屬之間的運(yùn)作、政黨之間的合作及營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好與壞，哪一件不是與溝通有關(guān)呢？溝通的重要性溝通，打開心門的鑰匙溝通主動(dòng)交流創(chuàng)造機(jī)會(huì) 認(rèn)真傾聽主動(dòng)道歉善于體諒控制情緒承擔(dān)責(zé)任討論問(wèn)題溝通主動(dòng)交流善于體諒人們對(duì)工作的要求對(duì)生活有意義有歸屬感被尊重有別人傾聽自己的感受人們對(duì)工作的要求對(duì)生活有意義了解溝通的目的一、說(shuō)明事物二、表達(dá)感情三、建立關(guān)系四、進(jìn)行企圖了解溝通的目的一、說(shuō)明事物溝通中的“三誠(chéng)”所謂溝通中的三誠(chéng)，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。 1、培養(yǎng)誠(chéng)心： 2

2、、誠(chéng)懇的態(tài)度： 3、誠(chéng)實(shí)的話： 溝通中的“三誠(chéng)”所謂溝通中的三誠(chéng)，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。 五個(gè)基本的溝通法則1.易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂。 2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣。 3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快。 4.真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信。 5.觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式 五個(gè)基本的溝通法則1.易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂。 溝通不良的原因 1.內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂(lè)的態(tài)度。 2.語(yǔ)意不明：說(shuō)話不清楚，無(wú)結(jié)論。 3.自大：總是大聲吆喝，看不起人。 4.獨(dú)斷：對(duì)事物總是自以為是，認(rèn)為自己說(shuō)的才是對(duì)的。 5.夸張：喜歡夸大其詞。 溝通不良的原因 1.內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持

3、否定且不快樂(lè)溝通的類別組織上的溝通（上意下受、下情上達(dá)）工作上的溝通（合作愉快、解決沖突）私交上的溝通（彼此了解、化解誤會(huì)）中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載溝通的類別組織上的溝通（上意下受、下情上達(dá)）www.3722溝通常發(fā)生情形堅(jiān)持己見，各說(shuō)各話話不投機(jī)，不歡而散草木皆兵，隨時(shí)出擊表里不一，沒(méi)有誠(chéng)意溝通常發(fā)生情形堅(jiān)持己見，各說(shuō)各話言未及之而言謂之躁言及之而不言謂之隱未見顏色而言謂之瞽言未及之而言謂之躁耳朵聽到的相信四分之一眼睛看到的相信四分之二用嘴巴問(wèn)得到確認(rèn)相信四分之三剩下的四分之一靠時(shí)間驗(yàn)證才確信耳朵聽到的相信四分之一語(yǔ)言障礙傾聽能力表達(dá)藝術(shù)專業(yè)知識(shí)人際關(guān)系敬業(yè)態(tài)度個(gè)人修養(yǎng)溝通障礙語(yǔ)言障礙溝通障礙

4、溝什么想法、看法、做法達(dá)成共識(shí)溝什么想法、看法、做法達(dá)成共識(shí)要想溝的好刻意傾聽 表達(dá)正確要想溝的好刻意傾聽 表達(dá)正確傾聽的藝術(shù)聽到聽完聽懂聽聰傾聽的藝術(shù)聽到聽懂聽懂 聽完美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪問(wèn)一名小朋友，問(wèn)他說(shuō)：“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問(wèn)：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！?當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 聽懂 聽完美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪問(wèn)一名小朋友，問(wèn)

5、他說(shuō)：沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問(wèn)他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來(lái)！還要回來(lái)！” 你聽到別人說(shuō)話時(shí)你真的聽懂他說(shuō)的意思了嗎？你懂嗎？如果不懂，就請(qǐng)聽別人說(shuō)完吧，這就是“聽的藝術(shù)”：1、聽話不要聽一半。2、還有，不要把自己的意思，投射到別人所說(shuō)的話上頭。 沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩傾聽的方法一、鼓勵(lì): 角色 (放松、 敞開、傾注、視覺語(yǔ)言、坦誠(chéng))。 二、詢問(wèn)(開放)。三、反映: 情緒、內(nèi)容及目的。四、復(fù)述(重復(fù)要點(diǎn)及歸納整理)：應(yīng)用鸚

6、鵡學(xué)舌之法。 傾聽的方法一、鼓勵(lì): 角色 (放松、 敞開、傾注、視覺語(yǔ)言、在聆聽方面四種致命傷致命傷一：聽而不聞致命傷二：先說(shuō)再聽致命傷三： 雞同鴨講致命傷四：一心二用在聆聽方面四種致命傷致命傷一：聽而不聞溝通秘訣讓對(duì)方聽進(jìn)去讓對(duì)方感興趣讓對(duì)方認(rèn)同時(shí)機(jī)合適嗎場(chǎng)合合適嗎氣氛合適嗎怎么說(shuō)對(duì)方才喜歡聽哪一部分較容易接受如何使對(duì)方情緒放松先說(shuō)對(duì)方有利的再指出彼此互惠最后提一些要求溝通秘訣讓對(duì)方聽進(jìn)去讓對(duì)方感興趣讓對(duì)方認(rèn)同時(shí)機(jī)合適嗎怎么說(shuō)對(duì)溝通要領(lǐng)認(rèn)清語(yǔ)言并非完美的溝通工具不可扭曲事實(shí)溝通要領(lǐng)認(rèn)清語(yǔ)言并非完美的溝通工具避免扭曲事實(shí)1、避免間接傳聞2、傾聽3、減少中間傳達(dá)階層4、復(fù)述確認(rèn)避免扭曲事實(shí)1、避

7、免間接傳聞5、不可推測(cè)6、做好備忘錄7、正確緩慢說(shuō)話8、視覺集中9、井然有序5、不可推測(cè)通什么通雙方的感情感情是否更好、更融洽心靈是否來(lái)電通什么通雙方的感情感情是否更好、更融洽兩情不通的原因上居其六：好勝心、恥聞過(guò)、喜辯解、顯聰明、立威嚴(yán)、呈剛愎下有其三：諂媚（報(bào)喜不報(bào)憂）、顧望（投其所好）、畏懼（不自討苦吃）兩情不通的原因上居其六：好勝心、恥聞過(guò)、喜辯解、顯聰明、立威合作溝通的基本原則 自信精神支柱，服務(wù)信心 助人助人自助，敬業(yè)樂(lè)群友善投其所好，廣結(jié)人緣 熱忱燃燒自己，照亮別人 關(guān)切你想他，他想你，你忘他，他忘你合作溝通的基本原則 自信精神支柱，服務(wù)信心 談判與人際關(guān)系談判重知己也要重知彼，

8、不可高估自己，更不可低估對(duì)方談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也非一成不變絕對(duì)目標(biāo)次等目標(biāo)附加目標(biāo)非達(dá)成不可盡量達(dá)成可有可無(wú)談判不只重目的，更要注重人際關(guān)系談判與人際關(guān)系談判重知己也要重知彼，不可高估自己，更不可低估LOVE（愛）之真諦一、 L（Listen，傾聽）：無(wú)條件、無(wú)偏見的傾聽對(duì)方之問(wèn)題與需求。二、 O（Overlook，寬?。簮凼侨蚀鹊膶?duì)待，寬恕包容對(duì)方的缺點(diǎn)與錯(cuò)誤，并找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與長(zhǎng)處。三、 V（Value ，價(jià)值；Voice，聲音）：表達(dá)欣賞、感恩、激勵(lì)、贊美與關(guān)懷等有正面價(jià)值之聲音。（價(jià)值利人利己）四、 E（Effort，努力）：不斷努力的付出方能杰出。LOVE（愛）之真諦一、 L（L

9、isten，傾聽）：無(wú)條件異議的形態(tài)真實(shí)假象嘲弄真的存在問(wèn)題借口開玩笑的、顧做錯(cuò)誤的判斷異議的形態(tài)真實(shí)假象嘲弄真的存在問(wèn)題借口開玩笑的、顧做錯(cuò)誤的判不同意見處理四步驟尊重與認(rèn)同確認(rèn)與復(fù)述溝通與協(xié)調(diào)締結(jié)與感謝不同意見處理四步驟尊重與認(rèn)同談判策略贏-贏策略輸-輸策略贏-輸策略輸-贏策略談判策略贏-贏策略談判方式甲方乙方認(rèn)定己方之需要探尋對(duì)方之需要探尋解決途徑協(xié)議 或破裂認(rèn)定己方之需要探尋對(duì)方之需要探尋解決途徑談判方式甲方乙方認(rèn)定己方之需要探尋對(duì)方之需要探尋解決途徑協(xié)議成功談判的條件目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成是否富有效率與對(duì)手關(guān)系是否良好成功談判的條件目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成在整個(gè)談判中切記入國(guó)問(wèn)禁入鄉(xiāng)問(wèn)俗在整個(gè)談判中切記入國(guó)問(wèn)禁入鄉(xiāng)問(wèn)俗營(yíng)銷中需談判的四件事異議處理殺價(jià)處理交貨與付款退貨與退單營(yíng)銷中需談判的四件事異議處理談判技巧及談判注意事項(xiàng)一、軟硬兼施二、安全答話：1、引誘式。2、試探式。3、避實(shí)就虛式。