掣肘中國齒輪行業(yè)發(fā)展的因素分析

1、掣肘中國齒輪行業(yè)發(fā)展的因素分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館

2、為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個性化定制服務(wù)等。行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢齒輪是輪緣上有齒且能連續(xù)嚙合傳遞運(yùn)動和動力的機(jī)械

3、零件。齒輪通過與其它齒狀機(jī)械零件（如另一齒輪、齒條、蝸桿）傳動，可實(shí)現(xiàn)改變轉(zhuǎn)速與扭矩、改變運(yùn)動方向和改變運(yùn)動形式等功能。由于傳動效率高、傳動比準(zhǔn)確、功率范圍大等優(yōu)點(diǎn)，齒輪在工業(yè)產(chǎn)品中廣泛應(yīng)用，其設(shè)計(jì)與制造水準(zhǔn)會直接影響到工業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)。齒輪按照外形分類，主要可分為錐齒輪、圓柱齒輪、雙曲面齒輪、蝸桿等；根據(jù)軸性區(qū)分，可分為平行軸、相交軸及交錯軸；根據(jù)模數(shù)區(qū)分，又可分為小模數(shù)、中模數(shù)和大模數(shù)齒輪。齒輪行業(yè)是國家的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一，為國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)的發(fā)展提供基礎(chǔ)裝備，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度較高，基礎(chǔ)投資較大，屬于資金與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級與技術(shù)進(jìn)步的重要保障。齒輪作為傳動系統(tǒng)關(guān)鍵零部件，廣泛

4、應(yīng)用于多個領(lǐng)域，其設(shè)計(jì)與制作水平直接關(guān)系到下游產(chǎn)品的性能以及可靠性。我國制造業(yè)正處于迅速發(fā)展階段，制造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化與升級，協(xié)同拉動著齒輪行業(yè)的蓬勃發(fā)展。齒輪行業(yè)不僅是裝備制造業(yè)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，也是國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)各領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。從2007年開始，我國齒輪行業(yè)進(jìn)入快速增長期，2014-2017年進(jìn)入調(diào)整期，2017年起再次出現(xiàn)高速增長。未來隨著國家“制造強(qiáng)國”“智能制造”等一系列產(chǎn)業(yè)政策的實(shí)施，我國齒輪制造行業(yè)將邁入轉(zhuǎn)型升級的新階段，向智能化、精密化等方向進(jìn)一步發(fā)展。掣肘中國齒輪行業(yè)發(fā)展的因素1、缺乏面向全行業(yè)的齒輪共性技術(shù)和前沿技術(shù)我國齒輪行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，行業(yè)發(fā)展未形成協(xié)同共享。國內(nèi)齒輪材

5、料標(biāo)準(zhǔn)落后，牌號未形成系列化，許多齒輪新產(chǎn)品沒有經(jīng)過第三方檢測、驗(yàn)證和評價(jià)，行業(yè)難以積累可共享的設(shè)計(jì)、制造及性能試驗(yàn)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，直接影響齒輪行業(yè)整體設(shè)計(jì)水平和創(chuàng)新能力的提高。齒輪行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化投入少，造成適用標(biāo)準(zhǔn)少，貫標(biāo)率低，難以滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。2、高端產(chǎn)品研發(fā)制造能力不足我國高端齒輪制造裝備仍存在部分空白，并且現(xiàn)有的裝備在精度、壽命、可靠性、加工效率、智能化水平等多方面仍存在較大差距。如材料方面，我國齒輪原材料齒輪鋼中含有大量氧化物及非金屬夾雜物雜質(zhì)，且雜質(zhì)分布不均勻，大顆粒夾雜物含量較多，造成產(chǎn)品性能差，硬度波動大，容易變形或開裂，產(chǎn)品壽命短。在軋制、鍛造和熱處理過程中，雜質(zhì)容易導(dǎo)致齒輪零

6、件出現(xiàn)局部疏松、變形和開裂等現(xiàn)象。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）國家政策推動下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級近年來，國家實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，要實(shí)現(xiàn)科技創(chuàng)新三步走戰(zhàn)略目標(biāo)：2020年進(jìn)入創(chuàng)新型國家行列，2030年躋身創(chuàng)新型國家前列，2050年建成世界科技創(chuàng)新強(qiáng)國；大力推進(jìn)京津冀協(xié)同發(fā)展、粵港澳大灣區(qū)、長三角區(qū)域一體化、長江經(jīng)濟(jì)帶等跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，打造以中心城市為引領(lǐng)的大都市圈，正成為區(qū)域發(fā)展的突破口；的重點(diǎn)是互聯(lián)互通建設(shè)，要修路架橋，要建設(shè)公路、鐵路、航空、港口等交通基礎(chǔ)設(shè)施，這一系列國家政策的推動為車輛制造、工程機(jī)械、建材等產(chǎn)業(yè)帶來了重大發(fā)展機(jī)遇，隨著下游產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級從需求端持續(xù)帶來

7、齒輪行業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展。齒輪傳動裝置是車輛與機(jī)械裝備的重要基礎(chǔ)件，因此齒輪行業(yè)的發(fā)展也對中國車輛制造、工程機(jī)械行業(yè)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而下游產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級也帶動了工程機(jī)械傳動裝置、汽車變速器等齒輪產(chǎn)品的高速增長，齒輪行業(yè)收入規(guī)模呈現(xiàn)出較快的增長趨勢，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。（2）工藝革新及技術(shù)升級促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展新材料、數(shù)控自動化等技術(shù)的不斷發(fā)展，推動了齒輪的生產(chǎn)質(zhì)量與生產(chǎn)效率的提升?，F(xiàn)代工業(yè)中各種機(jī)械對齒輪的精度、速度、噪音以及結(jié)構(gòu)緊湊性的要求日益提高，而新材料與現(xiàn)代工藝技術(shù)的應(yīng)用將進(jìn)一步提升我國齒輪產(chǎn)品在精度、可靠性和功率密度等方面的綜合性能。同時(shí)，數(shù)控自動化、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)在齒

8、輪制造領(lǐng)域的逐步應(yīng)用也將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的升級，有利于制造商提高產(chǎn)品良率，減少報(bào)廢率和返修率，節(jié)約能耗。未來不斷升級的電機(jī)技術(shù)、電子科技以及人工智能技術(shù)將使得電動工具也向智能化發(fā)展。智能化的電動工具不僅顯著提升生產(chǎn)效率，也將進(jìn)一步打開普通家庭的廣大市場。而如齒輪等零部件生產(chǎn)商也需要通過工藝革新及技術(shù)升級滿足下游市場智能化的需求。（3）產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工趨勢帶來更多的行業(yè)發(fā)展機(jī)遇隨著先進(jìn)設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，下游客戶產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移、向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)移、向規(guī)?；笮椭圃炱髽I(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢。電動工具行業(yè)內(nèi)主要的客戶為實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)逐步降低零部件的自制率；為最大限度降低生產(chǎn)成

9、本，紛紛建立零部件全球采購平臺。經(jīng)過多年發(fā)展，我國齒輪行業(yè)的技術(shù)和質(zhì)量實(shí)現(xiàn)大幅提升，產(chǎn)品不但可以滿足國內(nèi)市場的需求，部分產(chǎn)品已達(dá)到世界整機(jī)制造企業(yè)的要求，在全球化采購趨勢的背景下迎來良好的發(fā)展機(jī)遇。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）用工成本持續(xù)增加傳統(tǒng)制造企業(yè)對勞動力需求較大，隨著我國人口紅利的逐漸消失，勞動力市場正經(jīng)歷較大的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，企業(yè)勞動力用工成本逐步上升，用工難、用工貴的問題較為突出。憑借低廉的勞動力成本獲取競爭優(yōu)勢的發(fā)展模式已不可持續(xù)，勞動力成本提升將成為長期影響我國齒輪行業(yè)發(fā)展的重要因素。（2）環(huán)保要求不斷提高2020年，為實(shí)現(xiàn)“碳達(dá)峰、碳中和”的國家目標(biāo)，使得國內(nèi)大力推動節(jié)能降耗。其中，高耗

10、能制造產(chǎn)業(yè)是降低能耗與碳排放的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。環(huán)保壓力與限電停工的措施要求制造業(yè)環(huán)保改造升級，造成不少制造類企業(yè)開工不足。（3）匯率波動我國齒輪行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易順差持續(xù)大幅增加，通常出口產(chǎn)品以美元或歐元結(jié)算，匯率波動會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生巨大的匯兌風(fēng)險(xiǎn)。尤其是人民幣匯率的上升一定程度上會降低國內(nèi)齒輪制造企業(yè)的市場競爭力，削弱企業(yè)盈利能力。（4）宏觀因素對齒輪業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)國際關(guān)系、新冠肺炎疫情等宏觀環(huán)境因素對齒輪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有負(fù)面影響。我國主要出口地集中在美國、巴西、德國等國家，進(jìn)口國地區(qū)貿(mào)易政策的不利變化將給出口業(yè)務(wù)造成直接影響。齒輪行業(yè)現(xiàn)狀近十年間，中國齒輪產(chǎn)值飛速增加，行業(yè)整體呈現(xiàn)飛速發(fā)展的態(tài)勢。根據(jù)中國

11、機(jī)械通用零部件工業(yè)協(xié)會齒輪與電驅(qū)動分會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國齒輪行業(yè)總產(chǎn)值從2010年1,450億元迅速增長至2020年3,000億元，年復(fù)合增長率為7.54%。2020年國際貿(mào)易受疫情沖擊，但我國的齒輪產(chǎn)值仍然實(shí)現(xiàn)了7.7%的增長，穩(wěn)居世界第一。其中，小模數(shù)設(shè)計(jì)較為精密，在電子產(chǎn)品、精密機(jī)械等行業(yè)中存在廣泛的應(yīng)用場景。隨著我國高端裝備行業(yè)的快速發(fā)展，我國小模數(shù)齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，從2016年的179.5億元上漲至2020年的316.5億元，年復(fù)合增長率達(dá)到15.2%。未來隨著我國裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和傳動裝置智能化水平的持續(xù)提升，小模數(shù)齒輪在下游需求端的應(yīng)用將進(jìn)一步深化。預(yù)計(jì)到2025年，我

12、國小模數(shù)齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模將進(jìn)一步增加686.2億元，2020-2025年的年復(fù)合增長率達(dá)到16.7%。從進(jìn)口市場來看，一方面國內(nèi)企業(yè)對齒輪制造工藝增加大量研發(fā)投入，相關(guān)成果十分豐富，行業(yè)技術(shù)水平在近幾年得到快速提升；另一方面，外資制造企業(yè)加快在中國本土化生產(chǎn)的步伐。因此，預(yù)計(jì)未來幾年我國齒輪進(jìn)口規(guī)模會有下降趨勢。從出口市場來看，隨著中國齒輪行業(yè)發(fā)展和齒輪工業(yè)市場競爭力的提高，中國齒輪企業(yè)在世界齒輪采購銷售體系中也扮演著越來越重要的角色，出口額整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢。我國的齒輪制造產(chǎn)業(yè)不僅在國內(nèi)形成了完整產(chǎn)業(yè)鏈，而且在全球的配套市場也扮演著越來越重要的角色，在全球化采購的環(huán)境下，國外企業(yè)開始紛紛選擇

13、采購國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品，給我國齒輪制造行業(yè)創(chuàng)造了良好發(fā)展環(huán)境。按照齒輪產(chǎn)品的檔次來分，目前國內(nèi)齒輪產(chǎn)品產(chǎn)能主要分布在中低端產(chǎn)品，產(chǎn)能相對過剩，未形成差異化產(chǎn)品特點(diǎn)；高精密齒輪傳動裝置仍大量依賴進(jìn)口，功率密度、可靠性和使用壽命上仍與國際先進(jìn)企業(yè)相比存在一定差距。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的軸承、齒輪和傳動部件制造業(yè)生產(chǎn)價(jià)格指數(shù)（PPI）變化情況，2018年全年P(guān)PI價(jià)格指數(shù)較高，軸承、齒輪和傳動部件出廠價(jià)格處于擴(kuò)張區(qū)間；2019年下半年，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行、中美貿(mào)易戰(zhàn)等因素影響，行業(yè)價(jià)格下降；2020年，受新冠疫情影響，使得包括齒輪行業(yè)在內(nèi)的整個制造業(yè)市場相對低迷。齒輪產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)概況鋼鐵是齒輪制造的主要原材料

14、，鋼鐵的價(jià)格波動會對齒輪產(chǎn)業(yè)的利潤空間產(chǎn)生一定影響。中國是全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國，也是全球最大的鐵礦石消費(fèi)市場。近五年內(nèi)，我國鐵礦石的對外依存度不斷上漲，進(jìn)口鐵礦石的均價(jià)也一路走高，直接影響了齒輪產(chǎn)業(yè)的原材料供應(yīng)。而碳達(dá)峰和碳中和的承諾則將進(jìn)一步改變上游生產(chǎn)的能源結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)能，影響鋼鐵價(jià)格。齒輪作為傳動系統(tǒng)中的關(guān)鍵零部件，工作條件及環(huán)境較為復(fù)雜，其生產(chǎn)對上游原材料質(zhì)量及特性有著較高的要求。截至目前，我國齒輪鋼生產(chǎn)企業(yè)眾多，但對于部分高端齒輪生產(chǎn)材料，仍嚴(yán)重依賴進(jìn)口，對我國高端齒輪制造業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展產(chǎn)生了一定的阻礙。中國電動工具市場規(guī)模較大且市場規(guī)模穩(wěn)定持續(xù)增長。根據(jù)頭豹研究院測算，中國電動

15、工具行業(yè)市場規(guī)模自2015年617億元增長至2020年809億元，復(fù)合增長率為5.57%。除2016年出現(xiàn)下滑情況外，整體行業(yè)規(guī)模穩(wěn)步增加，預(yù)計(jì)到2025年，產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到937億元。電動工具全球出貨量龐大，中國在電動工具產(chǎn)業(yè)鏈中具有優(yōu)勢地位。2019年，全球電動工具產(chǎn)量為4.1億臺，中國產(chǎn)量為2.8億臺，占全球產(chǎn)量總數(shù)的68.29%。由于中國密集勞動力和大力發(fā)展電子信息產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，使其在制造電動工具中具有先發(fā)優(yōu)勢，并且中國龐大的經(jīng)濟(jì)體量及快速發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃為電動工具提供了大量的制造需求，在過去10年內(nèi)確立了全球制造產(chǎn)能中心的地位，并在本土培養(yǎng)出了成熟的供應(yīng)商及代工廠體系，因此國際電動工具龍頭

16、企業(yè)將中國作為其產(chǎn)能的主要布局點(diǎn)。電動工具行業(yè)是我國小模數(shù)齒輪產(chǎn)品應(yīng)用的主要行業(yè)之一。我國電動工具齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模從2016年的116.3億元上漲至2020年的178.1億元，年復(fù)合增長率達(dá)到11.2%。未來隨著我國電動工具市場的日趨成熟，廠商的品牌意識與品牌效應(yīng)將逐步凸顯，電動工具的產(chǎn)銷量將持續(xù)增長，從下游需求端進(jìn)一步推動電動工具齒輪行業(yè)的發(fā)展。預(yù)計(jì)到2025年，我國電動工具齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模將進(jìn)一步上漲至286.0億元，2020-2025年的年復(fù)合增長率達(dá)到9.9%。根據(jù)OffHighwayResearch的報(bào)告，由于新冠肺炎疫情的影響，2020年全球工程機(jī)械設(shè)備銷量下降至89.1萬臺，

17、同比下降19%。如果將中國從全球數(shù)據(jù)中剔除，世界其他地區(qū)的設(shè)備銷量將下降27%，新冠疫情的影響將更加明顯。得益于中國政府對新冠肺炎疫情有效的控制和中國經(jīng)濟(jì)快速恢復(fù)，中國工程機(jī)械制造商表現(xiàn)亮眼。在2021年度前10榜單中，徐工集團(tuán)工程機(jī)械有限公司進(jìn)入全球三甲這是中國品牌首度挺進(jìn)前三，三一重工、中聯(lián)重科分別位居全球第四、第五位，而其他國家企業(yè)保持原位或呈現(xiàn)不同程度的下降。工程機(jī)械產(chǎn)品品類繁多，在我國的建筑施工等領(lǐng)域具有廣泛的應(yīng)用場景，在提高施工質(zhì)量與施工效率上起到了關(guān)鍵性的作用。根據(jù)沙利文研究報(bào)告，我國工程機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模從2016年的139.6億元上漲至2020年的261.3億元，年復(fù)合增

18、長率達(dá)到17.0%。未來隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的持續(xù)推動，以及工程機(jī)械產(chǎn)品在技術(shù)與性能方面的不斷提升，工程機(jī)械行業(yè)將迎來高速增長階段。預(yù)計(jì)到2025年，我國工程機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模將進(jìn)一步上漲至644.8億元，2020-2025年的年復(fù)合增長率達(dá)到19.80%。根據(jù)中國紡織工業(yè)聯(lián)合會發(fā)布信息，2019年中國紡織行業(yè)景氣度和開工生產(chǎn)情況基本平穩(wěn)，行業(yè)景氣度總體處于擴(kuò)張區(qū)間。行業(yè)盈利方面，2016-2019年我國紡織業(yè)工業(yè)企業(yè)營業(yè)收入與利潤總額整體趨于下降，2019年?duì)I業(yè)收入與利潤總額分別為24,038.1億元和1,009億元，同比下降2%和11%。在盈利下降的同時(shí)，其投資規(guī)模同樣縮減，2019年

19、我國紡織業(yè)固定資產(chǎn)投資同比減少8.9%，2020年紡織業(yè)固定資產(chǎn)投資同比下降6.9%，存在一定的降幅。行業(yè)盈利與投資降幅主要是由于兩點(diǎn)原因：（1）中國紡織品服裝內(nèi)銷市場增速放緩；（2）紡織行業(yè)出口形勢嚴(yán)峻。新冠疫情的全球蔓延，全球經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)增多的復(fù)雜局面與國內(nèi)結(jié)構(gòu)性等問題仍然存在。新冠肺炎疫情不僅給紡織企業(yè)造成內(nèi)銷經(jīng)濟(jì)損失，也使企業(yè)面臨外貿(mào)訂單流失及國際競爭加劇的情況。紡織機(jī)械也是我國齒輪產(chǎn)品應(yīng)用的主要行業(yè)之一，其中我國紡織機(jī)械出口行業(yè)穩(wěn)步增長。我國紡織機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模從2016年的61.5億元上漲至2020年的84.6億元，年復(fù)合增長率達(dá)到8.3%。隨著全球疫情的蔓延，紡織機(jī)械行業(yè)部分

20、生產(chǎn)防疫物資的機(jī)械，如非織造布機(jī)械的出口與銷售將保持良好態(tài)勢。預(yù)計(jì)到2025年，我國紡織機(jī)械齒輪產(chǎn)品的市場規(guī)模將進(jìn)一步上漲至103.3億元，2020-2025年的年復(fù)合增長率為4.1%。綜上，隨著生活水平的提高，我國居民消費(fèi)觀念正在發(fā)生變化，我國紡織行業(yè)也開始向高端化和品牌化發(fā)展，相應(yīng)的對中高端拉幅定形機(jī)的需求不斷增長。齒輪行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、的趨勢日益彰顯隨著我國工業(yè)制造的技術(shù)升級，未來汽車變速器、工程機(jī)械傳動裝置等齒輪產(chǎn)品的應(yīng)用將存在采購周期與維修成本等因素的多方面考量。國產(chǎn)化齒輪的采購周期較短，在維修成本方面更具備優(yōu)勢。因此，未來下游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將進(jìn)一步加速齒輪產(chǎn)品的國產(chǎn)化研制步伐，這

21、將有效降低齒輪部件的維修成本，縮短齒輪部件的采購周期。2、小模數(shù)齒輪的地位日益提升中國制造2025提出將進(jìn)一步促進(jìn)電子產(chǎn)品、精密機(jī)械等高端裝備行業(yè)的發(fā)展，小模數(shù)齒輪在下游高端裝備行業(yè)的應(yīng)用將趨于廣泛。同時(shí)在智能化時(shí)代下，多數(shù)配合智能化進(jìn)程的傳動機(jī)構(gòu)越來越精密，如工業(yè)機(jī)器人等，零部件的體積將被極大地壓縮，這將進(jìn)一步釋放小模數(shù)齒輪的發(fā)展空間，小模數(shù)齒輪的市場地位日益提升。3、齒輪制造企業(yè)創(chuàng)新趨向產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新發(fā)展近年，中低端齒輪產(chǎn)能過剩，齒輪制造企業(yè)同質(zhì)化競爭激烈，促使企業(yè)尋求產(chǎn)品差異化，向高端齒輪產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，其對企業(yè)創(chuàng)新、研發(fā)要求進(jìn)一步提升，建立產(chǎn)學(xué)研用金相結(jié)合的開放協(xié)同創(chuàng)新體系和機(jī)制，讓各種創(chuàng)新

22、要素更加自由、快捷、有效地配置，推動齒輪企業(yè)優(yōu)化升級及高質(zhì)量發(fā)展。4、齒輪產(chǎn)品趨向高精度、高可靠性、長壽命和高功率密度近年，行業(yè)及下游制造業(yè)持續(xù)迭代升級及國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策實(shí)施，倒逼齒輪等核心零部件向高端精密制造方向轉(zhuǎn)型，如汽車自動變速器、機(jī)器人精密減速器以及高鐵等產(chǎn)業(yè)，其對于高精密齒輪傳動裝置的需求持續(xù)增加。我國齒輪制造產(chǎn)業(yè)針對齒輪的精度、可靠性、壽命及功率密度等方面持續(xù)推動研發(fā)創(chuàng)新，優(yōu)化升級，以期比肩國際頂尖制造水平。5、齒輪制造趨向柔性化、自動化、智能化未來市場競爭日趨激烈，對產(chǎn)品的需求趨于多樣化、個性化，但單個產(chǎn)品的需求量不一定非常大，而齒輪行業(yè)作為制造行業(yè)中基礎(chǔ)性行業(yè)，要面臨眾多下游領(lǐng)

23、域，對產(chǎn)品制造的多樣性和效率提出更高的要求。因此，企業(yè)有必要建立彈性生產(chǎn)體系，在同一條生產(chǎn)線上通過設(shè)備調(diào)整來完成不同品種的批量生產(chǎn)任務(wù)，既滿足多品種的多樣化要求，又使設(shè)備流水線的停工時(shí)間達(dá)到最小，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)，打造企業(yè)的核心競爭力。隨著國家開始大力推動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能制造建設(shè)，未來齒輪制造企業(yè)將持續(xù)向自動化、智能化轉(zhuǎn)型。通過數(shù)控系統(tǒng)的自動化，齒輪制造企業(yè)的生產(chǎn)趨于標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化，產(chǎn)品性能顯著提升，人工成本不斷下降；而通過一體化信息集成平臺的構(gòu)建，齒輪制造企業(yè)的生產(chǎn)過程能夠?qū)崿F(xiàn)智能互聯(lián)互通，提高企業(yè)內(nèi)部的信息溝通效率，為企業(yè)的采購、生產(chǎn)與質(zhì)檢環(huán)節(jié)提供決策支持與信息保障。以消費(fèi)者為中心的觀念以消

24、費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“

25、感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇

26、目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊袌鰻I銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實(shí)現(xiàn)

27、顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同

28、企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機(jī)會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略

29、。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機(jī)會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價(jià)各個細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評價(jià)細(xì)

30、分市場評價(jià)細(xì)分市場，即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項(xiàng)評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時(shí)進(jìn)入一個細(xì)分市

31、場，或者說，在某個細(xì)分市場中存在很多頗具實(shí)力的競爭企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。

32、分析每個細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)

33、化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴(kuò)展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新

34、的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系

35、。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使某個細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計(jì)劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計(jì)劃”是一個

36、統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計(jì)劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動的營銷計(jì)劃；細(xì)分市場計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計(jì)劃；區(qū)域市場計(jì)劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對特定的主要顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營銷計(jì)劃可分長期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框架，由年度營

37、銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷

38、職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)其次，營銷必須使公司其他部門接受思考顧客的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價(jià)值；在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合

39、營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營銷傳播之父”的唐E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如

40、A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代