營(yíng)銷文本陳述稿

1、付（開場(chǎng)+團(tuán)隊(duì)介紹+產(chǎn)品介紹+引入市場(chǎng)調(diào)查）： 裁判長(zhǎng)好，各位裁判好。我們是來自浙江科技學(xué)院ZUSTattacker車隊(duì)的營(yíng)銷答辯的組員，我營(yíng)銷組長(zhǎng)付中元，（我是孫魏、我是陳亨）。下面將由我們?nèi)蓡T為各位進(jìn)行營(yíng)銷展示。首先是我們的商業(yè)計(jì)劃陳述部分。 為了讓我們的陳述更加清晰直接，首先給大家介紹一下我的陳述的一個(gè)流程，我們的陳述將按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)展示、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)規(guī)劃以及具體的財(cái)務(wù)分析這六大塊組成。閑言少敘，進(jìn)入正題。首先是我們的團(tuán)隊(duì)介紹，進(jìn)擊者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)現(xiàn)計(jì)劃吸納18名核心成員，具體工作分為四個(gè)部分，以隊(duì)長(zhǎng)為首的管理層，副隊(duì)長(zhǎng)執(zhí)行技術(shù)總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)生產(chǎn)執(zhí)行以及監(jiān)督，營(yíng)銷渠道部負(fù)責(zé)

2、組建搭建營(yíng)銷渠道，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)順暢。四個(gè)部門同一個(gè)目標(biāo)，努力使公司發(fā)展成“知名的休閑類賽車生產(chǎn)企業(yè)”。 在經(jīng)過生產(chǎn)部門數(shù)月的努力下，我們終于制造出第一輛樣品車，進(jìn)擊者一號(hào)。整車重量約260kg，采用排量為600cc的發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里加速時(shí)長(zhǎng)可達(dá)5.5秒。在其卓越的性能參數(shù)下，更加蘊(yùn)含著我們的賽車制作理念，就是我們的“安全、平順、易操作”。 首先介紹我們?cè)诎踩陨系闹苊?，我們?yōu)轳{駛者提供從車體到座位的全方位保護(hù)，利用ansys分析的桁架結(jié)構(gòu)、車體的碰撞保護(hù)以及車手的隔熱保護(hù)。至于駕駛者在平順性上的感受，主要依托四缸機(jī)的穩(wěn)定的動(dòng)力輸出，以及在轉(zhuǎn)向過程中仿真軟件結(jié)合托森差速器的使用，保證賽車

3、在何種駕駛下都運(yùn)行平穩(wěn)。另一創(chuàng)舉就屬我們?cè)陔x合器手柄和換擋桿的結(jié)合上，除利用撥片換擋，我們還設(shè)置手動(dòng)換擋裝置，使傳統(tǒng)駕駛者也能適應(yīng)我公司產(chǎn)品駕駛。以上就是我公司產(chǎn)品主要亮點(diǎn)。 那么我們現(xiàn)在擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還需要什么呢？我們的市場(chǎng)銷售人員進(jìn)行了詳細(xì)的前期市場(chǎng)調(diào)查。孫（市場(chǎng)調(diào)研+營(yíng)銷策略+市場(chǎng)規(guī)劃+財(cái)務(wù)分析+結(jié)語）： 我們通過與各合作企業(yè)、商家合作，以杭州本地人群為基本調(diào)查對(duì)象，通過網(wǎng)絡(luò)、電話、問卷的形式采集數(shù)據(jù)，確定了我們的大致的目標(biāo)銷售群體以及市場(chǎng)容量。 我們的目標(biāo)銷售人群大方向上分為兩類，一類為賽車體驗(yàn)類消費(fèi)者，一類為個(gè)性定制賽車類消費(fèi)者。主要特征為：賽車體驗(yàn)類消費(fèi)者年齡以16-

4、25歲為主，男性群體為主要目標(biāo)對(duì)象，學(xué)歷普遍中等較高，由于其多為學(xué)生族和年輕的城市工作者，其也有一定的駕駛經(jīng)歷，對(duì)于賽車運(yùn)動(dòng)接納度較高。那么我們根據(jù)其對(duì)娛樂項(xiàng)目的性價(jià)比上的要求，我們制定了相應(yīng)的促銷策略。 而談到個(gè)性定制賽車類的消費(fèi)者，他們普遍為男性群體，學(xué)歷分布較分散，但收入普遍為較高收入人群，愛好汽車駕駛，有一定的駕駛經(jīng)驗(yàn)，大多來自汽車相關(guān)類從業(yè)人員或賽車愛好者。此類人群追求社會(huì)地位感以及高質(zhì)量的娛樂生活，看重的是賽車過程中的心理滿足感。為了迎合此類人群，我們制定了品牌傳播策略滿足他們的消費(fèi)心理。 那么如何將這些潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成我們的實(shí)際客戶呢？在宣傳造勢(shì)上，我們希望通過品牌傳播的營(yíng)銷策略

5、進(jìn)行，依托一社會(huì)活動(dòng)來短期內(nèi)吸引大量關(guān)注，提高知名度。而在傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上我們秉承4P營(yíng)銷的要義，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷。 首先介紹一下我們的品牌傳播的基本概念，在具體活動(dòng)上我們計(jì)劃采取一個(gè)短期人氣計(jì)劃明星慈善賽車活動(dòng)，以及一個(gè)長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)擊者俱樂部項(xiàng)目來運(yùn)營(yíng)。 對(duì)于明星慈善賽車，相信各位老師都是十分的了解。我們希望在公司發(fā)展到三至五年時(shí)，在經(jīng)過與類似“壹基金”或者杭州其他慈善組織進(jìn)行合作，以溫暖凝凍地區(qū)兒童行動(dòng)，由慈善組織出面邀請(qǐng)部分明星參加我們組織的慈善賽車比賽。通過與類似上賽這樣的大型賽車場(chǎng)合作，進(jìn)行場(chǎng)地租賃，門票分紅。并利用賽車場(chǎng)的培訓(xùn)條件進(jìn)行賽事培訓(xùn)。而明星賽造成的人氣效應(yīng)將帶動(dòng)

6、賽事的宣傳，吸引大量關(guān)注。而我們除去組織賽事、邀請(qǐng)嘉賓、準(zhǔn)備賽車等等工作外，更要把安全措施做到位，保證賽事安全運(yùn)行。（若出現(xiàn)小型事故更加吸引關(guān)注度也未嘗不可）在賽事之后的慈善酒會(huì)上，吸納慈善資金，并保證其公開透明，待慈善組織將后續(xù)活動(dòng)完成后進(jìn)行慈善成果展示。再次創(chuàng)造關(guān)注點(diǎn)，二次宣傳。通過這一明星慈善賽事提高人氣和關(guān)注度，最終可實(shí)現(xiàn)我們潛在客戶量的增加，進(jìn)而增加銷售額。 另一個(gè)長(zhǎng)線策略就是我們的進(jìn)擊者俱樂部，同許多賽場(chǎng)周邊的俱樂部不同，進(jìn)擊者俱樂部不僅作為進(jìn)擊者項(xiàng)目公司的對(duì)外形象平臺(tái)，更肩負(fù)起組織賽事、產(chǎn)品試駕以及售前售后服務(wù)的主要職能，通過俱樂部與社會(huì)各界的商業(yè)機(jī)構(gòu)搭建資源平臺(tái)，通過獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)

7、，使其適應(yīng)市場(chǎng)變化，讓其成為進(jìn)擊者項(xiàng)目公司發(fā)展上的一面大旗。 通過這兩步品牌傳播策略的實(shí)施，最終可以達(dá)到顧客增長(zhǎng)、銷售量增加以及知名度提升，進(jìn)而樹立起進(jìn)擊者這一市場(chǎng)品牌，穩(wěn)固發(fā)展。 另一方面我們秉承傳統(tǒng)4P營(yíng)銷的基本策略，在產(chǎn)品上采用配置組計(jì)劃，制定同一型產(chǎn)品，不同配置面向不同受眾，極大開發(fā)其市場(chǎng)潛力。主要配置類型為SP1面向低端市場(chǎng)、SP2面向中端客戶，SP3面向高端消費(fèi)人群。低端配置上主要采用耐用易更換的零配件，以耗能低、易維護(hù)為銷售亮點(diǎn)，面向的是大型賽車娛樂項(xiàng)目的訂單生產(chǎn)，底盤至車身流水線式生產(chǎn)，最大化壓縮成本。SP2主要針對(duì)希望擁有一輛賽車長(zhǎng)期駕駛娛樂使用的消費(fèi)者，在底盤生產(chǎn)上與SP1

8、相似，但車身采用定制，外形靚麗為銷售亮點(diǎn)。 而SP3則是屬于高消費(fèi)人群的市場(chǎng)定位，接受全車的定制方案，由用戶參與設(shè)計(jì)，以追求極致性能為生產(chǎn)目標(biāo)。 價(jià)格策略方面，SP1由于僅接受批量訂單所以可盡可能壓低出廠價(jià)格，使盈利額增加，定價(jià)為13萬元根據(jù)市場(chǎng)浮動(dòng)，SP2為車身定制，其定價(jià)為60%的利潤(rùn)點(diǎn)，為16萬元。高端定制價(jià)格需要根據(jù)16萬元加上改裝價(jià)格再進(jìn)行確定，接受個(gè)人訂單生產(chǎn)。以上定價(jià)都有相應(yīng)的調(diào)價(jià)政策。那么根據(jù)這個(gè)價(jià)格進(jìn)行銷售運(yùn)作，車隊(duì)在其中不僅作為生產(chǎn)商，更作為經(jīng)銷商參與運(yùn)作。營(yíng)銷渠道的建立以及生產(chǎn)的流程也如圖上所示。那么在營(yíng)銷環(huán)節(jié)還有很重要的一環(huán)就在我們的促銷策略上。那么根據(jù)兩種不同定位的消

9、費(fèi)者，其心理需求不同直接影響我們促銷策略的使用。對(duì)于中低檔消費(fèi)者我主要通過短期讓利的形式促銷，而對(duì)于高端用戶，我們以舉辦提高品牌知名度的宣傳促銷活動(dòng)為主，如周年慶典、賽車會(huì)員年會(huì)等方式，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象。通過以上品牌傳播手段結(jié)合4P營(yíng)銷方法，必定能保證我們?cè)谑袌?chǎng)的運(yùn)作中有所施展。對(duì)于未來5年甚至更遠(yuǎn)的市場(chǎng)我們也做了周密的規(guī)劃。具體實(shí)施分為三步走，第一步立足杭州，開發(fā)市場(chǎng)，接著進(jìn)軍上海，拓寬銷售渠道，最后上海杭州兩地為中心向長(zhǎng)三角其他城市輸送產(chǎn)品。首先談?wù)労贾莸貐^(qū)的發(fā)展具體內(nèi)容，我們計(jì)劃將廠址定在杭州下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，此處臨近高教園區(qū)，人才市場(chǎng)豐富；東靠濱江、蕭山等工業(yè)園區(qū)原材市場(chǎng)繁榮；北近杭州諸

10、多娛樂項(xiàng)目地帶，向南可出繞城高速向外輸送產(chǎn)品?？蓪⑵渥鳛樯a(chǎn)研發(fā)基地，并向杭州周邊來拓展市場(chǎng)。當(dāng)杭州地區(qū)生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平后，可計(jì)劃將產(chǎn)品輸送至上海，依托上海國際賽車場(chǎng)等賽車娛樂項(xiàng)目場(chǎng)地，吸引上海地區(qū)消費(fèi)人群關(guān)注，以拓展市場(chǎng)為主要目的，提高知名度和品牌形象為輔助手段，穩(wěn)固發(fā)展。當(dāng)上海地區(qū)市場(chǎng)形成成熟后可將將眼光放到長(zhǎng)三角地區(qū)的二三線城市，這些城市逐年增加的消費(fèi)力水平和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速率，將形成一塊待開發(fā)的潛力市場(chǎng)。正在興起的長(zhǎng)三角汽車文化城、以及諸多正在建設(shè)的游樂設(shè)施項(xiàng)目。未來國家對(duì)改裝業(yè)的放寬都將成為我們未來努力的方向。根據(jù)以上三步走的計(jì)劃，我們綜合市場(chǎng)調(diào)研中的市場(chǎng)容量、以及參考杭州本地幾家沙灘

11、車、卡丁車制造企業(yè)的生產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)，制定了我們未來五年的銷售目標(biāo)計(jì)劃。預(yù)計(jì)第一年僅依靠訂單生產(chǎn)并銷售30臺(tái)SP1配置的賽車，第二年開始穩(wěn)步增長(zhǎng)，并出現(xiàn)SP2購買消費(fèi)者。至第五年，預(yù)計(jì)SP1銷量可達(dá)100臺(tái)，SP2銷量可達(dá)30臺(tái)。我們?cè)俑鶕?jù)既定的目標(biāo)，進(jìn)行了詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析，包含公司前期投資以及資金成長(zhǎng)的具體情況。首先，公司的注冊(cè)資本主要來自車隊(duì)成員合資以及投資方進(jìn)行投資，其中指導(dǎo)老師負(fù)責(zé)技術(shù)部分入股10%。前期投資共計(jì)500萬元人民幣，其中用于設(shè)備、機(jī)床等租賃購買約135萬元，廠房租賃裝修以及試跑賽道的建設(shè)共計(jì)65萬元，固定資產(chǎn)200萬元。五年內(nèi)的資本成長(zhǎng)、銷售收入、財(cái)務(wù)支出等進(jìn)行了詳細(xì)的計(jì)算。最后我們對(duì)五年內(nèi)的盈利能力進(jìn)行分析，通過內(nèi)插法計(jì)算的NPV投資凈現(xiàn)值約1892.3萬，大于投資金額且內(nèi)含報(bào)酬率48.8%，靜態(tài)資金回收期3.5年，動(dòng)態(tài)資金回收期3.8年。公司投入