中草藥企業(yè)國際營銷策略 2課件

1、百草源中醫(yī)藥股份有限公司國際營銷策劃書 目標市場的選擇及商務(wù)環(huán)境 的分析進入目標市場的方式及策略國際營銷的4p策略設(shè)計公司簡介5可能遇到的問題及解決方案公司簡介 古人說：神農(nóng)嘗百草、一日而遇七十毒、藥食同源，就是中醫(yī)藥早期產(chǎn)生的概括。而本公司立志于發(fā)展中醫(yī)藥，使我們的國粹得以發(fā)揚傳承,以全力打造企業(yè)軟實力為目標，追求精細、專注運營，啟動一系列機制創(chuàng)新和企業(yè)再造.我們把重視企業(yè)的個性化視作公司發(fā)展的靈魂。創(chuàng)新謀變，是企業(yè)發(fā)展的永恒主題。不斷適應(yīng)公司、市場變化。注重提升職業(yè)素質(zhì)及個人市場掌控能力，打造學(xué)習(xí)型團隊。實現(xiàn)個人與企業(yè)的共同發(fā)展。 百草源中醫(yī)藥股份有限公司位于廣西，于2013年注冊成立，是

2、由中藥養(yǎng)生文化公司學(xué)術(shù)成功轉(zhuǎn)型，有較強的企業(yè)管理體系、雄厚的資金、廣泛的人脈關(guān)系，強大的應(yīng)用型人才團隊，經(jīng)過多年的發(fā)展，在社會上擁有了一定的地位。 公司宗旨：誠信經(jīng)營，互利雙贏。 營銷目標：以最快的速度進入國外醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國外的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。 主要經(jīng)營各種丸劑，片劑，顆粒劑，微丸劑，水丸劑，口服液等中成藥。主要出口到亞洲，西歐等地區(qū)。目標市場的選擇商務(wù)環(huán)境分析目標市場的選擇及商務(wù)環(huán)境的分析商務(wù)環(huán)境分析目標市場的選擇1、： 我們將我們的產(chǎn)品主要銷往亞洲及西歐地區(qū)的各個藥店，中成藥市場，醫(yī)院等。我們的藥物適合各個年齡段的人群。

3、公司設(shè)計和開創(chuàng)多種產(chǎn)業(yè)，不僅僅局限于經(jīng)營各種中成藥，更是發(fā)展中醫(yī)藥養(yǎng)生文化，中草藥物種植基地，中藥物流供應(yīng)鏈，新藥研發(fā)等各個領(lǐng)域，按照統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一企業(yè)經(jīng)營管理理念等原則進行建設(shè)與運作，公司成功的在亞洲及西歐等地開設(shè)分公司，以及建設(shè)種植基地。 2、目標市場主要是：與亞洲，西歐地區(qū)大型醫(yī)院及連鎖藥店建立合作關(guān)系，共建醫(yī)藥營銷體系。到2020年，中國政府將建立國際認可的中醫(yī)藥標準規(guī)范體系。努力推動中醫(yī)藥進入西方國家的醫(yī)院、藥房和醫(yī)療保險系統(tǒng)。 隨著醫(yī)學(xué)模式的改變，多數(shù)國家開始重視中醫(yī)藥在醫(yī)療體系中的作用，越來越多的國家制訂了中醫(yī)藥管理的相關(guān)法規(guī)，保證了中醫(yī)藥

4、在國外的發(fā)展。國際上承認中醫(yī)中藥具有合法地位的國家集中在亞洲包括日本、韓國、朝鮮、新加坡等。從世界各國對中醫(yī)藥的接受程度來看，亞洲各國受儒家文化影響較深，對中醫(yī)藥的認可程度較高。商務(wù)環(huán)境分析 政策環(huán)境法律環(huán)境文化背景差異2 進入目標市場的方式及策略 1、 我公司進入國際市場,開展國際營銷的方式主要有直接投資( 投資建廠，進行產(chǎn)銷活動）、對外合作和直接出口藥品(企業(yè)自身完成中草藥的一系列出口活動)等3大類。 2、本公司選擇的目標市場策略為無差異性市場營銷策略和差異性市場營銷策略混合使用。（1）對于大部分中成藥采用無差異性營銷策略，設(shè)計單一營銷組合直接面對整個市場，去迎合整個市場最大范圍的客戶的需

5、求，憑借大規(guī)模的廣告宣傳和促銷，吸進盡可能多的客戶，從而降低成本。（2）對于成本高的或養(yǎng)生中成藥，我們采用差異性市場營銷策略，針對不同收入水平的消費者推出不同價格，不同包裝的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產(chǎn)品。針對性強，從不同程度上滿足消費者需求。3促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略價格策略國際營銷的4p策略設(shè)計 產(chǎn)品策略 （1）提高醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量，完美醫(yī)藥產(chǎn)品性能。傳統(tǒng)中藥離不開中藥材和中藥飲片，要想有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，要從第一個環(huán)節(jié)抓起，優(yōu)先要保證中藥材和中藥飲片的標準化。在中藥區(qū)劃及產(chǎn)地適宜性研究的基礎(chǔ)上，因地制宜建設(shè)其生產(chǎn)基地，嚴格按藥用植物栽培技術(shù)標準操作規(guī)程，進行播種、管理、采摘及儲存，確

6、保原藥材的品質(zhì)。（2）大力推進中成藥劑型的改革向具有速效、高效、毒性小、副作用小、貯存方便、服用方便的現(xiàn)代化劑型發(fā)展。（3）增加產(chǎn)品可營銷項目，使各產(chǎn)品具有更多花色式樣及包裝等。采用新包裝設(shè)計、新形式，使用戶能被包裝或印刷所吸引。（4）積極進行中藥的創(chuàng)新，大力推進中藥的劑型改革。中藥要走向世界，必須要進行創(chuàng)新，要用現(xiàn)代化的手段結(jié)合中醫(yī)理論，積極研究中藥材的有效部位，努力提取有效成分的單體，進一步推進生產(chǎn)裝備和技術(shù)的現(xiàn)代化。4商務(wù)環(huán)境分析價格策略（1）成本導(dǎo)向型定價策略 中藥商品成本導(dǎo)向型的定價策略是依據(jù)藥材種植、藥品生產(chǎn)、研發(fā)等成本因素制定其價格的定價策略。這種以成本為核心的定價策略是中藥銷售

7、商通常采用的定價方法之一。（2）折扣定價策略現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵客戶按期或提前付款，加速資金周轉(zhuǎn)；數(shù)量折扣，目的是能鼓勵客戶集中向一個銷售商多次進貨，并建立長期合作關(guān)系；交易折扣，是中藥銷售商根據(jù)各類客戶在市場營銷中所處地位分為主力客戶、一般客戶、零散客戶，分別給予不同標準的價格折扣；季節(jié)折扣，利用季節(jié)因素給予客戶部分價格折扣，以刺激經(jīng)營商，維持全年銷量。 4產(chǎn)品價格的制定需要綜合考慮，并隨產(chǎn)品生命周期的變化做出相應(yīng)調(diào)整，保持原價或略有降低以保持產(chǎn)品的聲譽和吸引更多的購買者。不可輕易抬價，否則，容易引起消費者的波動。4商務(wù)環(huán)境分析新產(chǎn)品定價策略 A:撇脂定價又稱市場暴利定價策略 當中藥銷售商研

8、發(fā)出新產(chǎn)品后，以大大高于成本的價格將新產(chǎn)品投入市場，可在短期內(nèi)獲取高額利潤。我們將定價策略用于市場需求量大且價格彈性小的中藥新產(chǎn)品，這種中藥商品必須具備獨特性、競爭者短期無法仿制、消費者對價格不太敏感等條件。B:滲透定價 當新產(chǎn)品投放市場時，將藥品價格定得很低，處于微利或保本無利，以全力推出商品，用最快的速度滲透進入市場，奪取市場份額，盡早取得市場支配地位，阻止競爭者進入，待打開銷路后再逐步提價。4商務(wù)環(huán)境分析促銷策略 （1）商價高促銷策略可推進銷售量的增長。高價格低促銷策略，低價格高促銷策略，低價格低促銷策略。利用免費試用、贈送等等促銷手段，可提高銷售量。（2）廣告策略 選擇合適的廣告媒體如

9、報紙、雜志、廣播、電視等。例：店堂媒體，以藥店或藥房營業(yè)現(xiàn)場為布置廣告的媒體。主要表現(xiàn)為柜臺平面或立體的小型精致的廣告牌作宣傳。此類廣告直接影響消費者，還能指導(dǎo)消費者購買。促銷是整個醫(yī)藥企業(yè)營銷活動順利進行的重要保證，通過醫(yī)藥促銷活動，可以幫助消費者認識醫(yī)藥產(chǎn)品的特點和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，達到企業(yè)擴大銷售的目的。4（4）認證制度壁壘：中醫(yī)藥進入國際市場還要注意國外監(jiān)管部門在藥品生產(chǎn)和管理過程中設(shè)定的技術(shù)規(guī)范。（3）包裝和標簽規(guī)則方面的壁壘：我國出口中藥的包裝方面存在很多問題，比如有些包裝計量單位上仍用我國傳統(tǒng)的重量單位“錢”而非國際上通用的“克”，包裝設(shè)計不合理，包裝材

10、料不規(guī)范。（2）技術(shù)標準壁壘：發(fā)達國家為了保護本國市場，憑借技術(shù)優(yōu)勢，制定名目繁多的技術(shù)標準。目前，歐盟擁有的技術(shù)標準有l(wèi)0萬個，在中藥產(chǎn)品方面，嚴格苛刻的歐洲藥典標準一般均高于中國同類藥品的標準. 可能遇到的問題（1）綠色貿(mào)易和環(huán)境保護壁壘： 中藥貿(mào)易方面的綠色貿(mào)易壁壘主要表現(xiàn)形式是綠色市場準入、強制要求IS0 14000認證、繁瑣的程序和檢驗制度，以及包裝的環(huán)保和回收利用等制度。如日本、韓國等國在藥品法律、法規(guī)上對進口的中藥質(zhì)量進行了嚴格規(guī)定，其內(nèi)容涉及劑型、規(guī)格、包裝、質(zhì)量標準以及農(nóng)藥殘留量限制等。5 解決方案 （1）針對目標市場推出符合當?shù)叵M習(xí)慣的中醫(yī)藥產(chǎn)品（2）建立與國際接軌的質(zhì)量

11、、技術(shù)標準：目前，中藥打入國際市場的主要障礙就是其質(zhì)量和生產(chǎn)標準尚未得到承認。中藥要突破瓶頸，必須建立與國際接軌的標準。提高并完善中藥的質(zhì)量標準，一方面是為了應(yīng)對技術(shù)性貿(mào)易壁壘，另一方面也是為了在植物藥的國際標準制定上掌握主動權(quán)。 （3）我公司應(yīng)通過增加研發(fā)經(jīng)費投入鼓勵技術(shù)創(chuàng)新，通過創(chuàng)新提高中藥產(chǎn)品的科技含量、質(zhì)量和生產(chǎn)水平。還可通過技術(shù)轉(zhuǎn)移引進國際上先進的技術(shù)，通過認真研究、模仿先進技術(shù)，促進先進技術(shù)的創(chuàng)新擴散，推動中藥行業(yè)整體技術(shù)水平的提升。5 解決方案 （4）加強企業(yè)間的跨國合作：發(fā)展我公司對外直接投資，實行跨國經(jīng)營，往往可在較大程度上減少國外技術(shù)性貿(mào)易壁壘的限制。采用對外直接投資方式，可利用東道國的資源、技術(shù)與本土優(yōu)勢，使公司完全按照東道國的法律開展經(jīng)營活動，有效克服國外法規(guī)的限制。（5）使用符合各