企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析培訓(xùn)課件

1、企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境2企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境2企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析目前企業(yè)信用管理狀況信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷(xiāo)售策略3企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析目前企業(yè)信用管理狀況信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè) 間拖欠?？陀^性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。

2、結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分4企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程5企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因缺少準(zhǔn)確信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企

3、業(yè)的影響壞帳對(duì)銷(xiāo)售的影響 以利潤(rùn)率10%為例，壞帳損失掉的銷(xiāo)售額相當(dāng)于壞帳的10倍貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？6企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響壞帳對(duì)銷(xiāo)售的影響6企業(yè)信用管理環(huán)境診信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源信 用 風(fēng) 險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷(xiāo)售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問(wèn)題7企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源信 用 風(fēng) 險(xiǎn)貿(mào)易糾紛 客戶資信狀況 逾二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷 銷(xiāo)售與回款兩難

4、問(wèn)題的癥結(jié) 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)8企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷 銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié)8銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過(guò)信用交易（賒銷(xiāo)）以爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷(xiāo)售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。原因：?jiǎn)渭冏非鬀](méi)有現(xiàn)金流保證的銷(xiāo)售收入缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷(xiāo)售人員失控對(duì)應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系9企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析銷(xiāo)售與回款兩難問(wèn)題的癥結(jié)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過(guò)信用管理誤區(qū)之一銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款

5、拖欠嚴(yán)重。 三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款10企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析管理誤區(qū)之一銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張管理誤區(qū)之二銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷(xiāo)售額下降流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生11企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析管理誤區(qū)之二銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)記帳、結(jié)算管理誤區(qū)之三銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題要求大量信用銷(xiāo)售財(cái)務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)造成沖突； 2、財(cái)務(wù)部門(mén)不

6、了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)； 3、由于財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。銷(xiāo)售額下降流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生12企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析管理誤區(qū)之三銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題要求大量財(cái)務(wù)部限制以資金三、信用管理模式的基本框架 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 信用管理的技術(shù)體系13企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析三、信用管理模式的基本框架 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制13企業(yè)信用關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約發(fā) 貨收 款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機(jī)處理交易過(guò)程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過(guò)程客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制14企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制選

7、擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約信用管理的技術(shù)體系開(kāi)發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開(kāi)發(fā)信息更新合同評(píng)審指標(biāo)控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷(xiāo)售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)15企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用管理的技術(shù)體系開(kāi)發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制可以防止70%的

8、拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經(jīng) 驗(yàn)16企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)經(jīng) 驗(yàn)16企四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍17企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn)企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模應(yīng)收帳款帳齡管理法DSO監(jiān)控法RPM監(jiān)控法客戶申請(qǐng)延期付款決策樹(shù)法應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)18企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn)企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析1

9、8企業(yè)信用管企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷(xiāo)售額降低庫(kù)存及費(fèi)用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤(rùn)降低壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長(zhǎng) 而迅速減少19企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)金短缺應(yīng)收帳款應(yīng)收影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷(xiāo)售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷(xiāo)售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷(xiāo)、廣告存貨水平外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收帳期銷(xiāo)售量應(yīng)收帳款水平利潤(rùn)20企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷(xiāo)售決策非信用銷(xiāo)售決策外部環(huán)境平均應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本21企業(yè)信用管理

10、環(huán)境診斷分析應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本持有應(yīng)收帳款的成本持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、 收帳成本、壞帳損失。短缺成本 沒(méi)有贏得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成反比關(guān)系。管理成本 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性 和階躍性的特點(diǎn)。機(jī)會(huì)成本 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。收帳成本 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生。22企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析持有應(yīng)收帳款的成本持

11、有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成應(yīng)收帳款的生命周期銷(xiāo)售產(chǎn)品提供服務(wù)壞帳現(xiàn)金帳單催收收帳注銷(xiāo)逾期追收日常監(jiān)控23企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析應(yīng)收帳款的生命周期銷(xiāo)售產(chǎn)品壞帳現(xiàn)金帳單逾期追收日常監(jiān)控23企帳齡記錄表24企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析帳齡記錄表24企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析收帳成功率隨時(shí)間遞減25企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析收帳成功率隨時(shí)間遞減25企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷(xiāo)售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收帳款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=

12、3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較26企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷(xiāo)售總額=1帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均27企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均27帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡金額10萬(wàn)60天A：立即催收、 重點(diǎn)催收 B： 暫緩催收、 自行催收D：立即催收、 發(fā)催討函C：上門(mén)催討28企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡金額10萬(wàn)60天A：立即DSO銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)6月30日 總應(yīng)收帳款 3500000元6月的銷(xiāo)售額 1400000 30

13、天5月的銷(xiāo)售額 1600000 31天4月的銷(xiāo)售額 500000 10天DSO為 71天倒推法29企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析DSO銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)6月30日 總應(yīng)收帳款 3總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷(xiāo)售額各月DSO合計(jì)逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭(zhēng)議貨款DSO帳齡分類法30企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成帳30企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析平均收帳期ACP平均法31企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析平均收帳期ACP平31企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過(guò)現(xiàn)金折扣來(lái)改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得

14、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷(xiāo)售額的貸款32企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作32企業(yè)信用管客戶付款的四種類型應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒(méi)有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來(lái)提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。33企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶付款的四種類型應(yīng)該付款時(shí)才付方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求延期付款申請(qǐng)送入追帳程序不同意延長(zhǎng)即期

15、資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長(zhǎng)不還款部分還款還款 50% ：余額利息全額違約金和利息34企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求延期付款申請(qǐng)送入追帳程序不同意延長(zhǎng)應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率DSO和ACP帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭(zhēng)議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷(xiāo)售總額的比率所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算35企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率35企業(yè)信用管理應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助

16、收帳指標(biāo)控制實(shí)時(shí)集成36企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款訂單處銷(xiāo)售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負(fù)責(zé)人帳號(hào)結(jié)算方式預(yù)收款銷(xiāo)售現(xiàn)金銷(xiāo)售信用銷(xiāo)售往來(lái)帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號(hào)發(fā)票號(hào)現(xiàn)金記錄 財(cái)務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計(jì)分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財(cái)務(wù)部 信用部 銷(xiāo)售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨37企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析銷(xiāo)售分類帳管理示意圖客戶信息結(jié)算方式交易信息帳務(wù)信息現(xiàn)金記錄五、客戶資信管理38企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析五、客戶資信管理38企業(yè)信用管

17、理環(huán)境診斷分析客戶信息分類體系從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況信用記錄內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析39企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶信息分類體系從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，通過(guò)設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表財(cái)務(wù)報(bào)表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評(píng)價(jià)表實(shí)地考察調(diào)查表行業(yè)分析報(bào)告40企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析通過(guò)設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集組織管理狀況調(diào)查表40企業(yè)信以下幾種情況應(yīng)密切注意 自有資金

18、缺乏應(yīng)收帳款過(guò)高固定資產(chǎn)過(guò)大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷(xiāo)售額的百分比超過(guò)5%成立不到兩年的公司盤(pán)存資產(chǎn)過(guò)大41企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析以下幾種情況應(yīng)密切注意 自有資金缺乏41企業(yè)信用管理環(huán)境診斷信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假易理解性易應(yīng)用性準(zhǔn)確性管理模型特征分析模型營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型42企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用分析模型的選擇考信息不全管理特征分析模型營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型客戶信用分析系統(tǒng)示意圖客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算行業(yè)比率分析財(cái)務(wù)比率分析客戶信用限額客戶信用評(píng)級(jí)43企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶信用分析系統(tǒng)示意圖客戶信

19、用分析系統(tǒng)特征分析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析自1. 特征分析模型-客戶的三組特征客戶自身特征客戶優(yōu)先性特征信用及財(cái)務(wù)特征表面現(xiàn)象歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)展前景交易利潤(rùn)率對(duì)產(chǎn)品的要求對(duì)市場(chǎng)吸引力影響對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響擔(dān)保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力營(yíng)運(yùn)能力償債能力資本總額44企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析1. 特征分析模型-客戶的三組特征客戶自身特征客戶優(yōu)特征分析的過(guò)程（步驟）1. 特征評(píng)分2. 權(quán)數(shù)選擇3. 加權(quán)平均計(jì)算4. 評(píng)估值45企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析特征分析的過(guò)程（步驟）1. 特征評(píng)分2. 權(quán)數(shù)選擇3. 評(píng)分說(shuō)明特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)。客戶的某項(xiàng)特征情況越好，評(píng)分

20、值越高，在沒(méi)有信息的情況下，則給0分。對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，指標(biāo)和比率分析法。46企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析評(píng)分說(shuō)明特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)?？蛻舻膶＜以u(píng)分法組織管理47企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析專家評(píng)分法組織管理47企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析回答問(wèn)題法組織管理48企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析回答問(wèn)題法組織管理48企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析回答問(wèn)題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)；選d不能超過(guò)四項(xiàng)；將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評(píng)

21、分；例如： 選項(xiàng)為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733本特征得分為：10 0.733等于749企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析回答問(wèn)題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)指標(biāo)和比率分析法經(jīng)營(yíng)狀況銷(xiāo)售收入利潤(rùn)總額資產(chǎn)總額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入/資產(chǎn)總額平均余額100%存貨周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售成本/平均存貨 100%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入/應(yīng)收帳款平均余額 100%銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=（當(dāng)期銷(xiāo)售收入-上期銷(xiāo)售收入）/上期銷(xiāo)售收入 100%凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益）/上期股東

22、權(quán)益 100%利潤(rùn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期稅前利潤(rùn)-上期稅前利潤(rùn)）/上期稅前利潤(rùn) 100%50企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析指標(biāo)和比率分析法經(jīng)營(yíng)狀況銷(xiāo)售收入50企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析指標(biāo)和比率分析法 前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值 當(dāng)大于1.5時(shí), 得10分； 當(dāng)小于0.2時(shí)，得1分； 當(dāng)在（0.2, 1）時(shí)，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當(dāng)在（1，1.5）時(shí)，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4后三項(xiàng)為與行業(yè)無(wú)關(guān)的比率，其一般變動(dòng)范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 當(dāng)大于上限值時(shí)，

23、得10分； 當(dāng) 小于0時(shí)，得1分； 當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí)，得分=實(shí)際值/上限值 9+1 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。計(jì)算過(guò)程51企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析指標(biāo)和比率分析法 計(jì)算過(guò)程51企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析特征分析的權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)類型好處：根據(jù)政策、客戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等靈活選擇權(quán)數(shù)，使評(píng)級(jí)結(jié)果更為準(zhǔn)確52企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析特征分析的權(quán)數(shù)權(quán)好處：根據(jù)政策、客52企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分計(jì)算公式評(píng)估值=某特征權(quán)數(shù) 最大評(píng)分值某特征權(quán)數(shù) 該特征評(píng)分值53企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析計(jì)算公式評(píng)估值=某特征權(quán)數(shù) 最大評(píng)分值某特征權(quán)數(shù) 客戶特征的綜合分析加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過(guò) 程54企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶特

24、征的綜合分析加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過(guò) 程54企業(yè)信用客戶資信等級(jí)55企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶資信等級(jí)55企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率信用限額的計(jì)算及修正營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析 決策線圖信用期限的確定授信制度與程序2. 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型-計(jì)算信用限額內(nèi)容要點(diǎn)56企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算2. 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型-計(jì)算信用限額內(nèi)容(1) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=營(yíng)運(yùn)資本+凈資本2其中：營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債57企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析(1) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=營(yíng)運(yùn)資本+凈資本2其中：營(yíng)運(yùn)(2) 對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估計(jì)算值=流動(dòng)比

25、率+速動(dòng)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中： 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/流動(dòng)負(fù)債 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn) 債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)58企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析(2) 對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估計(jì)算值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率短期債(3) 評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率59企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析(3) 評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率59企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析(4) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線信用限額 （營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評(píng)估值）60企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析(4) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線信用限額 24AB營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表

26、61企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表61企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用限額的計(jì)算與修正信用限額 = 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位62企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用限額的計(jì)算與修正信用限額 = 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比62審批程序業(yè)務(wù)員審核客戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)信用分析員審核信用經(jīng)理批準(zhǔn)主管副總批準(zhǔn)否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時(shí)，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過(guò)去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請(qǐng)。核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)議。63企業(yè)信

27、用管理環(huán)境診斷分析審批程序業(yè)務(wù)員審核客戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)信用分析員審核信用經(jīng)理批五、賬款回收的基本方法 64企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析五、賬款回收的基本方法 64企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒(méi)有付款總經(jīng)理出差了還沒(méi)有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問(wèn)題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者變更65企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例周轉(zhuǎn)困難交易額突然增大65企業(yè)信用管債務(wù)分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠特征債務(wù)人特征催討特征拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)債務(wù)人背景信用狀況償債能力償還意愿

28、自行追討司法追討代理追討協(xié)商狀況66企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析債務(wù)分析技術(shù)債權(quán)特征債權(quán)文件拖欠特征債務(wù)人特征催討特征拖欠時(shí)影響債務(wù)追回可能性的因素債務(wù)分析技術(shù)加權(quán)評(píng)分債務(wù)追回的可能性67企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析影響債務(wù)債務(wù)分析技術(shù)加權(quán)評(píng)分債務(wù)追回67企業(yè)信用管理環(huán)境診斷債務(wù)分析計(jì)算過(guò)程68企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析債務(wù)分析計(jì)算過(guò)程68企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國(guó)有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級(jí)施壓通過(guò)調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn)曝光傳真69企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國(guó)有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律電話催收的技巧建議

29、要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺(jué)他今天就必須付款有禮貌、樹(shù)立企業(yè)形象要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù)、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn)70企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析電話催收的技巧建議要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的企業(yè)自行追帳的輔助方法給予現(xiàn)金折扣收取懲罰性利息停止繼續(xù)供貨取消信用額度處理空頭支票71企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析企業(yè)自行追帳的輔助方法給予現(xiàn)金折扣收取懲罰性利息停止繼續(xù)供貨企業(yè)自行追帳的一般程序1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過(guò)電話提醒客

30、戶付款，并詢問(wèn)是否收到到期付款通知單；2、過(guò)期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問(wèn)情況，了解其態(tài)度；3、過(guò)期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過(guò)期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪；5、過(guò)期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)： 與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查； 作債務(wù)分析； 訴前準(zhǔn)備。6、超過(guò)三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討；7、超過(guò)半年，考慮法律訴訟；8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。 72企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析企業(yè)自行追帳的一般程序72企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析六、企業(yè)全程

31、信用管理體系 信用政策的確立 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立 信用管理操作流程的規(guī)范 客戶信用等級(jí)和信用額度的確定 73企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析六、企業(yè)全程信用管理體系 信用政策的確立73企業(yè)信用管全程信用管理措施輪盤(pán)信用管理風(fēng)險(xiǎn)成本收益機(jī)會(huì)客戶管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理財(cái)務(wù)管理客戶檔案資信調(diào)查信用政策信用分析客戶評(píng)級(jí)賒銷(xiāo)計(jì)劃授信控制賬齡控制收賬政策債權(quán)評(píng)估74企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析全程信用管理措施輪盤(pán)信用管理風(fēng)險(xiǎn)成本收益機(jī)會(huì)客戶管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1. 信用政策的確立信用政策 是企業(yè)針對(duì)信用銷(xiāo)售（賒銷(xiāo)）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。信用政策的內(nèi)容 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) 2. 信用條件 信用限額

32、信用期限 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策75企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析1. 信用政策的確立信用政策75企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析公司信用政策主要內(nèi)容76企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析公司信用政策主要內(nèi)容76企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用條件單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同77企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用條件單一折扣期限： 3 / 10 現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：45天 銷(xiāo)售額：100萬(wàn)元管理成本：2萬(wàn)元 壞帳損失率：1% 銀行年利率：10%采用折扣方式 A方案2/20 B方案3

33、/10 C方案2/10帳款在折扣期收回 98% 95% 90%管理成本降低為 50% 70% 80%壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%A方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21B方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93C方案凈收益： = - 0.34 78企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：45天 現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來(lái)

34、刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力賣(mài)方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（30-10）=36%現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本有時(shí)忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行79企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來(lái)刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用79企業(yè)信用管理拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次80企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析拖欠罰金產(chǎn)生威懾力80企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析培訓(xùn)課件典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)

35、呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。鼓勵(lì)銷(xiāo)售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷(xiāo)售型財(cái)務(wù)型均衡型82企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承信用政策類型的影響因素 83企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用政策類型的影響因素 83企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用政策類型選擇政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值84企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用政策類型選擇政策類型84企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析信用經(jīng)理商賬組資信組評(píng)審組資信調(diào)查專員信息管理專員客戶信息調(diào)查內(nèi)部商情服務(wù)信息貯存信息收集信用