某房地產(chǎn)項目度總結(jié)及計劃

1、某項目年度總結(jié)及推廣計劃2012-03-121目 錄Part 1 *項目2011年年度總結(jié)Part 2 2011年當?shù)厥袌銮闆r分析Part 3 *項目產(chǎn)品分析及建議Part 4 *項目2012年營銷推廣計劃2Part1 *項目2011年年度總結(jié)3一、 *項目2011年銷售情況總結(jié)41、2011年*項目銷售時間節(jié)點總結(jié)月份銷售階段推廣方式成交（套）6月蓄客期組建銷售團隊7月進場8月媒體推廣、活動推廣，內(nèi)部認購9月開盤期活動推廣、開盤163（開盤當天139+開盤后認購24）10月強銷期雜志、廣播，燒烤活動1411月平銷期雜志、廣播等712月雜志、廣播等25A1A2A3A4A10A11A7A8A9A

2、15A17A19在售產(chǎn)品未售產(chǎn)品A18A16A1261、已銷售產(chǎn)品分析御河A組團4#7#8#9#15#17#19#合計銷售量（套）2314492581651186御河A70以下70-9090-110110-130130-150150以上合計銷售量（套）192351483691861）樓棟2）面積段2、購買渠道總結(jié)銷售總套數(shù)內(nèi)部認購公開認購第一次認購已退房18680（101-21）106217認知途徑短信電視圖文路過DM單日報朋友介紹售樓處LED其他客戶數(shù)量2812481971017所占比例15%1%12%4%1%52%5%9%工作、居住區(qū)域雙臺子興隆臺其他客戶數(shù)量17961所占比例96%3%1

3、%工作性質(zhì)個體國有企業(yè)事業(yè)單位私企退休客戶數(shù)量357227464所占比例19%39%15%25%2%3、成交客戶分析8分析：1、朋友介紹：從分析表中的認知途徑可以看出，朋友介紹比例最大，達到52%；應(yīng)重視老帶新活動的開展，加大業(yè)主及老客戶的維護力度，讓新老業(yè)主樂于參加活動。2、短信：短信的成交量也很大，占15% ，應(yīng)按時制定短信排期，建立短信平臺，定時定期群發(fā)短信。3、區(qū)域：表中顯示，在*項目來訪者中，雙臺子區(qū)比重達到了96%，興隆臺只占7%。因此，應(yīng)加大興隆臺區(qū)域的宣傳和推廣，尤其注重挖掘剛需購房者及投資客戶。4、企業(yè)：從購房者的工作性質(zhì)來看，國有企業(yè)比重占到39%，私企占到25%，事業(yè)單位

4、占到12%。因此，要加強一些大型企事業(yè)單位的推廣、宣傳力度，以增加客戶到訪量。91、環(huán)境： 因項目環(huán)境而購買的客戶占到58%，比重最大。由此可見客戶對項目周邊的自然環(huán)境非常認可，因此我們在銷講和推廣方面應(yīng)加強環(huán)境的宣傳。2、贈送面積：因贈送面積而購買的客戶占到20%，比重相對較大。花園、露臺、陽臺等空間的贈送使得房率達到百分之百，顧客對這樣的優(yōu)惠上非常認可，所以在銷講及推廣中強調(diào)贈送面積是非常重要的，并以計算的形式呈現(xiàn)給客戶贈送后的單價及面積。購買因素成交原因環(huán)境超大的 贈送面積戶型房款開發(fā)商品牌客戶數(shù)量（組）1073616235所占比例58%20%8%12%2%分析：104、客戶滿意度調(diào)查問

5、卷客戶姓名 性別 職業(yè) 所購戶型 調(diào)查類別調(diào)查事項滿意不滿意建議價格單價環(huán)境周邊環(huán)境園區(qū)環(huán)境交通交通配套濱河商街大型購物廣場酒店電影城游泳池溫泉洗浴中心國際會議中心健身中心5A寫字樓幼兒園為了更好的知道客戶對水榭項目的滿意度，可以對成交客戶進行問卷調(diào)查，以便在以后的規(guī)劃中更好的完善我們的產(chǎn)品。11調(diào)查類別調(diào)查事項滿意不滿意建議套型結(jié)構(gòu)采光面寬朝向客廳臥室廚房衛(wèi)生間陽臺入戶花園露臺玄關(guān)硬件品質(zhì)銷售中心服務(wù)質(zhì)量銷售中心接待環(huán)境付款方式物業(yè)物業(yè)品牌物業(yè)服務(wù)保潔安防系統(tǒng)12二、 *項目2011年營銷推廣總結(jié)13 2011年全年推廣節(jié)點總結(jié)前期準備：銷售團隊進駐，準備銷售物料，戶型、折頁、DM單、檔案袋

6、、名片等印刷品；推廣期： *項目售樓處裝修的同時，開始推廣媒體廣告，舉行釣魚比賽，試駕活動，濕地節(jié)閉幕式，對該目進行宣傳，打造品牌形象；營銷推廣總結(jié)開盤熱銷：在兩個月的預(yù)熱期后，9月24日首次熱銷，開盤后緊接著舉行燒烤活動，相親活動，對未選中房的客戶進行維系，直至達成銷售。平銷期： 10月末，房地產(chǎn)市場已經(jīng)處于銷售淡季，此段時間我們并沒有拘于市場 情況而放松推廣，輪流派單、回訪、媒體跟進、節(jié)日包裝、短信告知等工作， 盡可能爭取意向客戶，排除客戶心理顧慮。6月7月8月9月10月11月12月前期準備推廣期開盤熱銷平銷期14Part 2 2011年市場情況分析152011年至2012年2月房地產(chǎn)市場

7、 *市房地產(chǎn)業(yè)受全國一二線城市調(diào)控的影響，房地產(chǎn)消費開始減緩。雖然未被限購，但是購房者的觀望，讓樓盤銷售陷入低潮。1、購房居民持幣觀望心理。從各售樓接待中心了解到，來訪客戶關(guān)心的焦點是房屋價格，怕購買后價格下調(diào)。另外，基于該市人口少，城市小的特點，客戶之間互相影響，都在觀望。2、缺少城外居民購買力。域外來此就業(yè)人員相對較少。而且房地產(chǎn)市場在建在售產(chǎn)品遠遠大于市場需求，市場短期內(nèi)很難消化如此大的供應(yīng)量。因此市場吞吐量有限的情況下，如何能把握現(xiàn)有的市場需求就成為我們下一步考慮的重點。3、部分項目開始降價。購房者的觀望，讓成交量低位運行，部分項目只能以降價來引導(dǎo)購房者置業(yè)。以上市公司率先以價換量，搶

8、占市場；4、2012年客戶來訪量回暖。目前各個樓盤，客戶來訪量有所回升，平均每天最多可達10組客戶來訪，最少可達2-3組客戶來訪，我項目平均每天4-5組客戶來訪量，但這部分來訪者也是存在觀望及尋價心理，成交量比較低。16一、*市部分樓盤全年銷售情況總結(jié)17我們的競爭對手橡樹灣雙臺子區(qū)興隆臺區(qū)18項目名稱位置項目規(guī)劃建筑面積區(qū)間價格優(yōu)惠折扣銷售情況推廣方式分析1西橋南，市高中西側(cè)300米占地面積：343505 建筑面積：680000 洋房 多層 別墅 小高層 高層80-130均價4300小高層起價3900貸款99折 一次性96折未開展開盤活動，推出一棟小高18層和一棟高層28層，已銷售80%。

9、2012年賣了4-5套。車體廣告、圍擋、廣告路牌、電臺、經(jīng)常發(fā)放DM單優(yōu)勢：1、大面積水系及綠化圍繞整個園區(qū)劣勢：1、園區(qū)中心位置為別墅產(chǎn)品，面積較大、住宅都在園區(qū)周邊，有噪音污染2區(qū)遼河南岸西橋南下橋西側(cè)占地面積2550000；建筑面積：2400000 洋房 多層 高層 公寓90-160小高層成交價格 開盤團購3700/ 現(xiàn)均價4800/ 最高5500/一次性97折 貸款99折200套左右路旗、網(wǎng)絡(luò)新聞、短信（節(jié)日、活動、天氣 4萬/ 次 每周2次）、報廣每 周1-2次（石油報、遼河晚報、日報）、DM單每日400份、團購、廣播、活動每周一次優(yōu)勢：路牌路旗位置優(yōu)越，前期團購折扣力度大，項目地理

10、位置交通配套，樣板間即將做好，產(chǎn)品形式包括多層洋房多樣化劣勢：開發(fā)商品牌、景觀資源相對水榭差3北側(cè)占地65萬 建筑面積126萬平高層、小高80-140未開盤未開盤未開盤路牌、路旗預(yù)計價格偏低4市中春華路南段（商業(yè)銀行旁）占地面積13861建筑面積110000高層80-1003200元/ 貸款每平米加200元一次性97折 貸款99折320套左右路旗、網(wǎng)絡(luò)。短信。定期組織業(yè)主活動優(yōu)勢；價格低，城市之星鄰近火車站等交通樞紐地理位置優(yōu)越劣勢；開發(fā)商信譽度一般雙臺子區(qū)19項目名稱位置項目規(guī)劃建筑面積區(qū)間價格優(yōu)惠折扣銷售情況推廣方式分析5街文化廣場東占地面積:320000 建筑面積：950000高層80-

11、160特價4666元起 均價5300-5400元精裝標準1500元/一次性95折 貸款98折 開盤優(yōu)惠85折（現(xiàn)買房依然享受） 按時簽約99折 老帶新98折 置業(yè)顧問建議客戶等待再次打折優(yōu)惠 500套左右 短信：周四-周日4萬條/次/天； 報廣：周四 周五 石油報、遼河晚報、日報；廣播：頻道：97.1；特價房：推出時間：一周一次或兩周一次每次推出10套左右優(yōu)勢：品牌園區(qū)中央2.3萬平米景觀湖臨近新瑪特商場，購物較為方便劣勢：非油田物業(yè)價格過于靈活，使客戶失去信心。6原小六隊所在地占地面積780000 建筑面積1200000別墅 小高 高層 洋房高層：75-127；洋房：135-190；別墅：2

12、46-917高層均價4300元/；洋房均價5500元/；別墅均價9000元/一次性96折 貸款99折100套左右短信：節(jié)日活動時會發(fā)一些溫馨提示的短信 DM單每周發(fā)放優(yōu)勢：戶型比較合理；別墅及洋房均有電梯、洋房別墅為理石立面，品質(zhì)較高； 劣勢：小戶型較少7園丁新村西南側(cè)占地面積:153260建筑面積:224818別墅、小高、高層、洋房98-138均價：高層4200左右；洋房4500左右開發(fā)商率先以價換量，洋房單價每平米減1000元；高層按時簽約總價減200002011年10月全年銷售80套左右，2012年降價后銷售25套左右。雜志廣播短信DM單發(fā)放。由于開盤不久推廣力度很大優(yōu)勢;價格低，戶型合

13、理開發(fā)商有知名度。產(chǎn)品多樣性，規(guī)劃合理，售樓處裝修比較精致能吸引客戶 低密度 低容積率 自身配套完善劣勢： 相對偏遠 周圍沒配套興隆臺區(qū)20Part3 *項目產(chǎn)品分析及建議21綜合競品，*項目分析優(yōu)勢不足3、具有不可復(fù)制的自然資源，獨享三園兩岸一河一湖，低碳、環(huán)保、健康生活。4、生活娛樂設(shè)施配套，規(guī)劃內(nèi)的商業(yè)（興隆一百）、娛樂、酒店、寫字間等，配套齊全。5、超大面積贈送，露臺、入戶花園、陽臺、入戶庭院，實得百分之百得房率。6、超大面寬采光，部分戶型多面觀景，居住同時可享受豐富的自然景觀。4、交通：湖濱路通車未宣傳，無直達項目交通配套。1、價格：客戶分析中顯示，目前未成交客戶大部分是由于價格不滿

14、意。3、客戶項目認知度不高，宣傳范圍并沒覆蓋整個城市。四至路線無導(dǎo)視或形象推廣。1、品牌深受大眾信任。6、教育配套不完善，只有規(guī)劃內(nèi)的幼兒園。2、項目規(guī)模龐大，集居住，辦公，商業(yè)，酒店于一體的城市綜合體。8、安防、物業(yè)設(shè)施完善。7、全人車分流園區(qū)設(shè)計。2、客戶對部分戶型的接受度不高。北方客戶更加容易接受南北通透板式建筑。5、樓間距較小，存在嚴重的擋光現(xiàn)象；22戶型分析一、產(chǎn)品分析已售戶型明細制表日期：2012-12-31戶型面積已售房源B （贈送露臺、陽臺）66左右30D78.495E(南北通透)79.9250G（贈送露臺、陽臺）110左右30H（以南臨河為主）106左右40J1143.848

15、J2109-124左右7J4141.325J5140.4217O97.118K3120左右11K2126.815L2143左右2L1148.925M1平躍199.26-214.037頂躍185.071G閣樓110.38123 三室兩廳一衛(wèi) 二室兩廳一衛(wèi)本項目熱銷戶型H戶型 南臨河E戶型 南北通透24 二室兩廳一衛(wèi)G戶型 贈送露臺、陽臺B戶型 贈送露臺、陽臺 二室一廳一衛(wèi)熱銷戶型25價格分析分析：價格區(qū)間總套數(shù)銷售套數(shù)剩余套數(shù)備注38004300393493444#、7#、8#、9#、15#43014800386423447#、8#、9#、15#、17#4801530046168（臨河產(chǎn)品）39

16、37#、8#、9#、17#、19#530158004923269#、19#58016300273247#、8#、9#、19#6300以上541537#、8#、9#、15#、17#、19#總計：137018611841、價格：4801-5300價格區(qū)間消化了68套房源，主要原因在于此價格段多為臨河戶型，購房者對項目本身的環(huán)境非常認可。另外在這68套產(chǎn)品中以8號樓相對價格低和19號樓的東山南北戶型的為主，所以可以看出成交客戶注重性價比！26二、產(chǎn)品分類（住宅總量：3057套 已售：186套 下表不包括普通住宅產(chǎn)品）房源總量已售庫存已售套數(shù)占總銷售套數(shù)比例已售面積占總銷售面積比例備注 住宅總銷售套數(shù)

17、：186套 面積：21113.74類別套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積住宅南臨河55869265114138044495546161%65%7#、8#、19#北瞰湖930131370009301313700%0%11#、12#類別墅44162800044162800%0%22#、24#、26#躍層標準躍5611945 71453.94910491.254%7%16#、17#、18#、19#1躍26415657 1201.866315455.41%1%7#、8#、9#、10#、15#、16#、17#、18#、19#頂躍589713 2295.45569417.911%1%7#、8#、9#、16#、17#

18、、18#、19#車庫7791934500779193450%0%一期車庫商網(wǎng)346746003467460%0%一期商網(wǎng)（出售/租賃）272012年上市產(chǎn)品分析：2012年度以7月1號為時間節(jié)點分為兩個銷售階段：上半年推出產(chǎn)品：A7#東三列、A8#、A9#西五列、A15#東三列、A17#、A19#小高部分主推產(chǎn)品：A17#A7#東三列A8#、A9#西五列A15#東三列A17#、A19#小高部分28主推產(chǎn)品：A17#的核心競爭力及劣勢分析：核心競爭力： A17#雙臺子區(qū)稀缺建筑形式，板式11層小高層，分攤率15%左右，南北通透，戶戶贈送入戶花園,補充本項目真正南北通透的房源（沒有天井，沒有走廊）

19、劣勢： A17#原躍層修改的平層戶型，結(jié)構(gòu)整體變成了三室南北的戶型，但細節(jié)上不得不做出相應(yīng)的處理。如：衛(wèi)生間和廚房抬高地面，客廳地梁，贈送面積不規(guī)則，不能形成有效果的使用空間，而且周邊樓盤標準戶型競爭激烈。29下半年加推產(chǎn)品：有預(yù)售證的所有產(chǎn)品（參考市場情況，分別先后推售，覆蓋雙臺子區(qū)，輻射興隆臺區(qū)）主推產(chǎn)品：A4#多層部分、A11#部分房源、A10#、A16#、A18#、A22#、A24#、A26#A4A11A12A22A16A18A24A26A10A4#多層部分A10、A16、A18、A22、A24、A26小高層部分房源30核心競爭力： A4#多層部分彌補本項目無多層的尷尬，從戶型上更加符

20、合市場對好房子的定義。并對于周邊競品（如遼河左岸和香醍榮府）形成更有效的競爭。 A11#北側(cè)臨湖，面積稍小，適合剛需客戶群體，也填補了本項目景觀房無小面積的空缺。 A10#、A16#、A18#、A22#、A24#、A26#均為稀缺小高層，南北通透，一梯兩戶，小分攤率，并分為臨河與不臨河兩部分產(chǎn)品，擴大了客戶的選擇范圍。劣勢： 推出房源南北通透的戶型均在100平米以上，本區(qū)域競爭比較強烈，而城市之星在區(qū)域內(nèi)的競爭力除了價格低之外，還有小面積南北戶型的房源吞吐量大于周邊其他樓盤，因此聚集了一部分鋼需人群客戶。主推產(chǎn)品：A4#多層部分、A11#等部分房源核心競爭力及劣勢分析：311、戶型贈送面積建議

21、：建議考慮贈送面積的實用性、功能性，不要形成贈送走廊、浪費面積的現(xiàn)象，考慮為生活提供便利的空間，這樣會更吸引客戶。2、寫字樓、酒店：首先定位生態(tài)商務(wù)，生態(tài)酒店；其次寫字樓、酒店屬于高端產(chǎn)品，建議具備一定的商業(yè)基礎(chǔ)之后再推售；即使要推售寫字樓，要首先確定它的品牌、各項功能、技術(shù)數(shù)據(jù)、服務(wù)管理等相關(guān)問題，這樣有利于項目的推動，形成良好的購買力。3、商網(wǎng)推售建議：建議確定商網(wǎng)的主題性，確定招商的控制范圍。不僅體現(xiàn)了項目的特色，也便于管理，并能促進住宅的銷售；另外形成商業(yè)示范區(qū)和園區(qū)示范區(qū)，提前積累意向客戶，示范區(qū)的形成對銷售結(jié)果起到關(guān)鍵作用。4、調(diào)整差價：如：贈送陽臺或露臺與無贈送的房源差價，南臨河

22、與北瞰湖、園景的房源差價，同等房源東側(cè)與西側(cè)差價，有明顯的差價區(qū)分，更促進房源銷售。2012年上市產(chǎn)品建議：32Part4 2012年營銷推廣計劃332012年我們要推出以下產(chǎn)品，銷售任務(wù)為3億元。A3A2A1A7A9A4A15A11A17A19A12推售產(chǎn)品未售產(chǎn)品A22A16A18A24A26A8A1034一、2012全年市場走勢352012房地產(chǎn)市場的全年走勢 預(yù)計2012年房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的三種情況：1、房價先抑后揚：受到宏觀調(diào)控的影響，2012年上半年房價可能會出現(xiàn)“低開高走”的情況，開發(fā)商面臨前所未有的艱難期，流動資金越來越少，為促進資金回籠，就會采取一些優(yōu)惠政策，掀起一場“打折

23、”風。之后隨著政策松綁和市場價格理性回歸，房價將穩(wěn)步小幅回升。2、市場房價平抑：此種情況下，房地產(chǎn)市場比較穩(wěn)定，只能是維持現(xiàn)在的房價，購房人群是一些剛性需求的年輕置業(yè)者準備自己的婚房所需。3、下跌：隨著房地產(chǎn)開發(fā)商競相在迅速惡化的市場環(huán)境中力爭實現(xiàn)各自的營銷目標，住宅房地產(chǎn)價格就會處于“自由落體”的狀態(tài)。36 根據(jù)上述2012年的市場的走勢分析，明年的房地產(chǎn)市場不容樂觀，所以我們從價格，產(chǎn)品，推廣三方面考慮，提出三種營銷策略，希望能順利的完成我們的銷售任務(wù)，創(chuàng)造更高的銷售額。價格策略產(chǎn)品策略推廣策略37 面臨房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的三種情況，2012年我們要調(diào)整以往的價格策略：1、明升暗降：提高價

24、格，加大優(yōu)惠折扣。如：定金返利：2萬抵3萬，交2萬元定金，抵總房款3萬元；送裝修基金：購房即送總房款的1%之一裝修基金，可在樣板間開放時伴隨此優(yōu)惠活動，促使成交。送家電：50萬元以下送價值3000元的家電；50-100萬送價值5000元家電；100以上送價值10000元家電；送物業(yè)費： 50萬元以下送1年物業(yè)費；50-100萬送3年物業(yè)費；100以上送5年物業(yè)費；2、表價不變：價格不變，持續(xù)媒體推廣,每月舉行暖場活動,增加人氣，可定期推出特價房源、團購活動、購房優(yōu)惠月等，促進成交。價格策略：38在低迷市場狀態(tài)下，我們認為產(chǎn)品策略應(yīng)該是優(yōu)化我們的產(chǎn)品，彌補不足，區(qū)別其他項目的產(chǎn)品，打出自己產(chǎn)品的

25、特色，具體有如下幾點：1、產(chǎn)品的差異化： 1）面積差異化：2012年，深入了解大眾的喜好，主推110南北通透改善型產(chǎn)品。在面積段上，比其它項目更有針對性。 2）房型差異化：追求舒適性、實用性，在市場不樂觀時可多推出本區(qū)域認可度高的產(chǎn)品形式，主打此類產(chǎn)品推廣，如：南北通透、多贈送、采光好等產(chǎn)品，同時跟隨其它產(chǎn)品推售。 2、項目配套完善化： 1）商網(wǎng)、車庫的功能完善，在年底入住時，能為業(yè)主提供方便。 2）交通路網(wǎng)的完善，為業(yè)主出門提供便利交通條件。 3）物業(yè)品牌的服務(wù)功能； 4）園區(qū)內(nèi)幼兒園、寵物樂園、鄰里活動中心等配套功能的完善； 5）園區(qū)內(nèi)綠化及各種公共設(shè)施，應(yīng)入住前及時完善；3、上市產(chǎn)品的優(yōu)

26、化： 1）豐富產(chǎn)品線：加推本區(qū)域認可度高的產(chǎn)品形式。如：板式建筑、小高、多層，也可以考慮精裝房，復(fù)式產(chǎn)品，在還是很稀少的。 產(chǎn)品策略：39推廣策略： 推廣可根據(jù)銷售計劃的不同來改變推廣的力度，但推廣的內(nèi)容及形式可以是相同的。 結(jié)合2012年的銷售計劃，針對制定了2012年的推廣計劃，主要有五大推廣方向及相應(yīng)的暖場活動、促銷政策可供參考。樣板間開放老帶新啟動外展團隊傳統(tǒng)媒體活動推廣40樣板間開放樣板間開放前，需要樣板間的完工時間表及裝修品牌標準。在樣板間開放當日舉行慶典儀式，邀請意向客戶，參觀樣板間，成功購房者可有禮品、購物卡贈送。老帶新啟動利用老業(yè)主，介紹新客戶成功購房者，均有現(xiàn)金獎勵，新客戶

27、也有相應(yīng)老帶新購房優(yōu)惠。購房成功者，新老客戶均可享受送5年物業(yè)費活動。外展團隊1、可在大型商場、商業(yè)街等設(shè)置展位，對流動客戶宣傳介紹產(chǎn)品； 2、可到大型企事業(yè)單位送項目宣傳冊子；傳統(tǒng)媒體路旗、公交車站站牌、車體廣告、擎天柱、社區(qū)廣告活動推廣售樓處每月或節(jié)日舉行暖場活動，增加來訪量，擴大知名度。推廣策略的分解說明：41二、2012年銷售計劃422012銷售任務(wù)計劃月份推出 （套）1.5億任務(wù)銷售2億任務(wù)銷售住宅 套數(shù)住宅金額車庫+商網(wǎng)金額總金額套數(shù)住宅金額車庫+商網(wǎng)金額總金額1月507145萬45萬145萬45萬2月3135萬135萬4180萬180萬3月3135萬135萬7315萬315萬4月

28、5225萬50萬（1租）275萬7315萬50萬（1租）365萬5月10450萬150萬（1售）600萬12540萬150萬（1售)690萬6月18810萬110萬（10個）+100萬（2租商鋪）1020萬241080萬220萬（20個）+100萬（2租0售）1400萬7月加推536271215萬220萬（20個）+160萬（1售商鋪）1595萬361620萬330萬（30個）+210萬（1租1售）2160萬8月512295萬165萬（15個）+260萬（2租1售）2720萬683060萬165萬（15個）+260萬（2租1售）3485萬9月723240萬187萬（17個）+320萬（2售）3

29、747萬964320萬242萬（22個）+530萬（1租3售）5092萬10月632835萬165萬（15個）+420萬（2租2售）3420萬843780萬165萬（15個）+630萬（3租3售）4575萬11月18810萬33萬（3個）+200萬（1售）1043萬241080萬110萬（10個）+200萬（0租1售）1390萬12月6270萬270萬8360萬360萬合計104327712465萬2540萬1.5億37116695萬3362萬2億1-3億銷售計劃：432012銷售任務(wù)計劃月份推出 （套）2.5億任務(wù)銷售 ）3億任務(wù)銷售套數(shù)住宅金額車庫+商網(wǎng)金額總金額套數(shù)住宅金額車庫+商網(wǎng)金額

30、總金額1月507145萬45萬145萬45萬2月5225萬225萬4180萬180萬3月8360萬360萬11495萬495萬4月8360萬50萬（1租）410萬15675萬50萬（1租）725萬5月16720萬150萬（1售）870萬251125萬150萬（0租1售）1275萬6月301350萬330萬（30個）+100萬（2租）1780萬381710萬330萬（30個）+100萬（2租0售）2140萬7月加推536452025萬440萬（40個）+210萬（1租1售）2675萬542430萬440萬（40個）+210萬（1租1售）3080萬8月853825萬220萬（20個）+420萬（2

31、租2售）4465萬1054725萬220萬（20個）+420萬（2租2售）5365萬9月1205400萬242萬（22個）+630萬（3租3售）6272萬1456525萬242萬（22個）+630萬（3租3售）7397萬10月1054725萬165萬（15個）+890萬（5租4售）5780萬1265670萬165萬（15個）+890萬（5租4售）6725萬11月301350萬110萬（10個）+200萬（0租1售）1660萬381710萬110萬（10個）+200萬（0租1售）2020萬12月剩余房源10450萬450萬15675萬675萬合計104346320835萬4157萬2.5億577

32、25965萬4157萬3億注：住宅按平均每套100，單價4500/計算；車庫按11萬/個計算；出租商網(wǎng)按50萬/套計算， 出售商網(wǎng)按160萬/套計算； 寫字間不建議2012年度推出 44銷售方案一、推售原則：由于2012年度產(chǎn)品量大大超過市場吞吐量，我們首先要做到封盤銷售。階段2012年1月2012年6月2012年7月2012年11月樓棟推出套數(shù)推出套數(shù)A4（高層封盤）2424A7（西8列封盤）7575A8封盤126A9（東8列封盤）126126A10（高層封盤）封51A1193155A12封封A15封91A16封34A17116（104+12）116（104+12）A18封66A19（高層封

33、盤）37（7+23+7）37（7+23+7）A22(平層)3636A24(平層)封90A26封16合計507104345二、價格方案： 差價對于客戶選房及置業(yè)顧問逼定是一種現(xiàn)實有效的手段，因此，我們要細分戶型特點，做出針對市場需求的差價，突出性價比。首先是臨河與不臨河的差價（如：A8#和A9#部分房源現(xiàn)階段不臨河比臨河單價高旭調(diào)整），其次是戶型特點差價（如：平層和閣樓和躍層和1躍2產(chǎn)品，和戶型是否有露臺和陽臺的特點，還有同是J2戶型在A7#和A9#中的贈送面積及形式不同），再次是樓層差價。并且在全年的銷售過程中整體均價（針對同等產(chǎn)品）應(yīng)由低到高呈上升趨勢。三、優(yōu)惠方案：我們產(chǎn)品相對其它水岸項目

34、價格偏高，可伴隨多種優(yōu)惠推出: 3-12月老帶新大優(yōu)惠：老業(yè)主介紹新客戶購房成功，新老業(yè)主都贈送5年物業(yè)費；累計帶新客戶并成功購房者另外獎勵現(xiàn)金。累計帶5名客戶，獎勵老業(yè)主5000元現(xiàn)金；累計帶4名客戶，獎勵4000元；累計帶3名客戶，獎勵3000元；累計2名客戶，獎勵2000元。4-5月團購活動：推出部分團購房源，與企事業(yè)單位聯(lián)系，購房享受超值團購價。6-7月購房送裝修基金：“樣板間開放”，此期間購房者可享受房款1%的裝修基金。 8-9月軍人、教師購房優(yōu)惠月：配合攝影活動和中秋節(jié)活動，針對部隊和學(xué)校做宣傳，積累意向客戶。 10月“7天限時秒殺”：國慶期間，每天推出五套特價房源，限時秒殺；沒有

35、秒殺成功的購房者若在此期間購房，在其它優(yōu)惠基礎(chǔ)上可享受折優(yōu)惠。46四、營銷中心軟件配套：1、銷售人員的培訓(xùn)：加強銷講信息，把修改之后的戶型優(yōu)勢融入其中，爭取第一時間吸引客戶。2、提高營銷中心的服務(wù)質(zhì)量：無論是客戶還是行內(nèi)人員，都要熱情接待，詳細介紹產(chǎn)品。3、回訪質(zhì)量：在回訪 中，多角度詢問，不忽視每一個意向客戶，并了解客戶的顧慮，消除疑慮。4、地毯：售樓處內(nèi)部可鋪暖色系地毯，給客戶溫暖的感覺。5、迎賓問候語：售樓中心所有人員都要及時問候來訪客戶，讓客戶充分體會到被重視被尊重的氛圍。47五、營銷中心硬件配套：1、售樓處內(nèi)部：觸屏LED顯示屏：錄入產(chǎn)品戶型，配套規(guī)劃，供客戶自己查閱戶型及周圍配套情

36、況；五證：為五證做玻璃相框，掛在營銷中心，便于觀看，以免弄壞；巨幕影視廳：可設(shè)置大屏幕投影儀，以影城的布局形式，為來訪客戶介紹戶型之后，可邀請其在影視廳里觀看幻燈片，內(nèi)容主要是3D動畫片，主要可以更好的了解產(chǎn)品的規(guī)劃；觸屏LED顯示屏影視廳48兒童活動區(qū)：在營銷中心內(nèi)，布置供兒童玩耍的道具，供孩子玩耍，并有物業(yè)人員看護，可使家長專心選房；可增加營銷中心的娛樂設(shè)施：購置一些投籃機、抽獎機等供客戶娛樂，可延長客戶在營銷中心的停留時間，一是為營銷中心增加人氣，二是為客戶提供空余的時間考慮所看的房源；大型投影儀：在售樓處空白墻壁上可設(shè)置大屏幕，每天播有關(guān)*項目規(guī)劃介紹，在客戶觀看沙盤的時候，還可以看見

37、未來的規(guī)劃圖。大型投影儀兒童活動區(qū) 492、售樓處外部：導(dǎo)視：進入營銷中心的路口導(dǎo)視，LED+噴繪布；圍擋：在建樓體周圍，設(shè)立圍擋，也是對項目的一種宣傳手段；圍擋內(nèi)容可放效果圖及戶型圖；看房車：看房車包裝，同外展團隊，定時等待來訪客戶； 50六、體驗式營銷：1、樣板房示范區(qū)：樣板房示范區(qū)，不同戶型做樣板間，形成樣板示范區(qū)。樣板房的好壞直接營銷房子的銷售，所以做好樣板示范區(qū)至關(guān)重要。樣板房的裝修標準一定要高檔，建議邀請專業(yè)裝修公司進行設(shè)計、裝修。著重以下幾點：樣板房的文化及風格是樣板房的靈魂，讓購房者品味到居住文化的內(nèi)涵，并與水榭周邊的生態(tài)環(huán)境相協(xié)調(diào)。樣板房的門窗和配套設(shè)施的品牌檔次要較高，在樣

38、板房使用期間，盡量避免維修現(xiàn)象。樣板房的裝修，要全面突出戶型優(yōu)勢，彌補戶型的不足，合理規(guī)劃房間的使用性，給購房者一個參考。樣板房的設(shè)計要與樓盤定位及銷售唇齒相依，與賣點相關(guān)聯(lián)，相呼應(yīng)。51三、2012年推廣方案52建立市場人群基數(shù) 對于*市人來說，水景并不稀奇，但一河一湖三園兩岸是與眾不同的，為劃清購房者對該項目與其他水景項目的混亂認知，我們必須通過產(chǎn)品推廣提供給消費者一個強勢的引導(dǎo)，讓客戶明確該項目的核心價值，并與其他產(chǎn)品分別開來。當消費者想購房時，該項目一定要在備選名單中，從而擁有自己的意向客戶群。建立強大的項目形象 明確該項目在購房者心中占據(jù)的地位，在此基礎(chǔ)上加強推廣。隨著項目推廣的進行

39、，購房者的認知不斷加強，對于該項目是什么，有什么與眾不同有了明確的概念，這樣就逐漸確定了該項目的市場地位，從而影響購房者的購買決策。532012年度排期2月3月4月5月6月7月8月11月10月12月9月 引爆期營銷活動：短信通知老帶新優(yōu)惠活動；外展工作：商場、企事業(yè)上門拜訪，贈送精美辦公品，發(fā)放宣傳資料，介紹優(yōu)惠信息；建立自己的官方網(wǎng)站，隨時更新產(chǎn)品信息。 強銷期平銷期推廣手段：4月確定商業(yè)招商模式4月酒店、寫字樓前期工作4月售樓處布置工作6月樣板間體驗式營銷7月團購活動，可持續(xù)年底推廣手段：老帶新啟動貫穿全年外展團隊工作全年開展網(wǎng)絡(luò)、報廣、短信訴求重點：產(chǎn)品信息+帶動老業(yè)主+促銷優(yōu)惠信息營銷

40、活動：售樓處重新布置，畫架等道具的設(shè)計，增加巨幕影視廳、兒童活動室、供客戶娛樂設(shè)施等；推廣手段：8、9月教師、軍人購房優(yōu)惠月10月黃金購房周每月暖場活動舉行媒體跟進、戶外廣告短信、外展、老帶新持續(xù)訴求重點：產(chǎn)品+促銷信息+活動+樣板間+團購營銷重點：產(chǎn)品+活動+促銷政策+售樓處布置推廣手段：外展、直銷短信、報廣、回訪大型答謝會入住儀式訴求重點：信息宣傳+活動+維系營銷活動：媒體、短信、回訪 跟進；外展宣傳介紹，看房車定時等待；入住儀式；營銷重點： 消化剩余產(chǎn)品+入住準備營銷活動：每月節(jié)日、天氣短信群發(fā)；報廣、廣播、路旗、圍擋、導(dǎo)視；活動：每個節(jié)日活動。544-7月 SP活動時間活動主題活動內(nèi)容

41、預(yù)計費用4月7日-8日“天下棋緣”面向大眾，棋友們可來售樓處一絕高下。3000元4月14日-15日“一元起競拍品牌家電”準備多種小型家電，一元起競拍。當日帶領(lǐng)2個客戶以上者可參加競拍活動。2000元4月21日-22日“插花藝術(shù)”與花店合作，準備插花相關(guān)物料，邀約業(yè)主，進行插花講座，并可親自動手實踐，每個人可把作品帶回家。 3000元4月28日-29日“繽紛四月水果總動員”吃水果比賽；水果拼盤DIY；有獎問答；小游戲；評分頒獎。4000元一、活動名稱：“業(yè)主答謝優(yōu)享生活嘉年華”（配合老帶新優(yōu)惠政策）二、活動時間：4月7日4月30日 每個周末三、邀請人員：老業(yè)主四、活動意義：活動持續(xù)一個月，為售樓

42、中心增加人氣； 維系老業(yè)主，宣傳老帶新優(yōu)惠政策，鼓勵老業(yè)主積極參加老帶新活動；每周活動費用較小，又能起到活躍氣氛的效果。五、活動內(nèi)容： 在4月7日之前，短信、DM、報廣、海報等覆蓋人群，宣傳老帶新優(yōu)惠政策；7日邀約老業(yè)主或意向客戶（以家庭為單位）來售樓中心參加活動，老業(yè)主若能連續(xù)一個月都來售樓中心參加活動，另有大獎贈送。六、預(yù)計費用： 萬4月每周活動內(nèi)容如下：55一、活動名稱：“與自然心貼心”二、活動時間：5月5日（周六）/5月12日（周六）三、邀請人員：意向客戶四、活動意義：帶領(lǐng)意向客戶環(huán)湖游玩，體會周邊美好的生活環(huán)境；由喜歡這里到擁有這里，促使成交。五、活動內(nèi)容：邀約意向客戶環(huán)湖游玩，有主

43、持人介紹項目規(guī)劃或歷史文化，并有攝影師為其拍攝戶外寫真，活動后整理成精美相冊，贈送給客戶；在售樓中心準備冷餐會，游玩后到售樓中心就餐，并可參加抽獎活動。六、預(yù)計費用：1萬5月56活動一：一、活動名稱：“動漫寶貝光影童年”大型兒童主題活動二、活動時間： 6月2日-6月3日 三、邀請人員：意向客戶或老業(yè)主家庭四、活動意義：關(guān)心小業(yè)主，營造品牌形象，在業(yè)主心中樹立品牌形象，宣傳老帶新活動。五、活動內(nèi)容：六一兒童節(jié)舉行為期一個月的大型兒童主題活動，屆時，孩子們可盡情表演，兒童COSPLAY角色扮演、兒童寫真攝影、照片拼圖等，為孩子營造一個輕松愉快的周末。并對孩子的表演、作品評出獎等，頒發(fā)獎品。六、預(yù)計

44、費用：萬6月活動二：一、活動名稱：“情深意粽”端午節(jié)二、活動時間： 6月23日三、邀請人員：來訪客戶（按30組）四、活動意義：回饋新老客戶五、活動內(nèi)容：新老客戶來訪者，均可領(lǐng)取粽子一盒。六、預(yù)計費用：1500元（50元/組）57一、活動名稱：“環(huán)湖騎行比賽” 二、活動時間： 7月7日（周六）三、邀請人員：面向大眾，自愿報名 四、活動意義：充分與業(yè)主互動，愉悅身心有益健康，造勢影響，體現(xiàn)健康生態(tài)。五、活動內(nèi)容：舉行環(huán)湖騎車比賽，選擇環(huán)湖路、中華路、大壩路路段，評出三個獎等，頒發(fā)獎品。最高獎項金額為5000元。六：預(yù)計費用：3萬7月58一、活動名稱：“攝影大賽” 二、活動時間： 8月12日（周日）

45、三、邀請人員：老業(yè)主或意向客戶四、活動意義：充分與業(yè)主互動，活躍售樓處氣氛。五、活動內(nèi)容：大型攝影大賽全面啟動，解讀世界的鏡頭攝影作品征集階段，從8月中旬即開始有作品展覽，8月底將評選出優(yōu)秀作品，并結(jié)集出版。六：預(yù)計費用：2萬8月59一、活動名稱：“月滿中秋情滿水榭” 二、活動時間： 9月30日（周日）三、邀請人員：老業(yè)主或意向客戶四、活動意義：充分與業(yè)主互動，活躍售樓處氣氛。五、活動內(nèi)容：整個活動以競賽游戲節(jié)目為主，中間穿插文藝表演，客戶邊吃邊欣賞節(jié)目游戲，贈送獎品。六：預(yù)計費用：1萬9月60一、活動名稱：“鄰里一家親，水岸篝火情” 二、活動時間： 10月14日（周日）三、邀請人員：老業(yè)主或

46、意向客戶四、活動意義：充分與業(yè)主互動，活躍售樓處氣氛。五、活動內(nèi)容：以燒烤、小游戲、有獎問答、舞蹈為主。六：預(yù)計費用：1萬10月61一、活動名稱：“三盤聯(lián)動，老業(yè)主答謝會” 二、活動時間： 11月25日（周日）三、邀請人員：老業(yè)主或意向客戶四、活動意義：回饋業(yè)主，感謝業(yè)主積極參加老帶新活動。五、活動內(nèi)容：以西餐、小游戲、有獎問答、舞蹈為主。六：預(yù)計費用：萬11月62一、活動名稱：“水岸生活從這里開始” 二、活動時間： 12月30日（周日）三、邀請人員：老業(yè)主四、活動意義：充分與業(yè)主互動，活躍售樓處氣氛。五、活動內(nèi)容：入住慶典儀式，帶領(lǐng)老業(yè)主游園觀景，介紹項目規(guī)劃。六：預(yù)計費用：萬12月63公益

47、活動月份活動主題內(nèi)容達到效果預(yù)計費用6.1-7.1藝術(shù)節(jié)持續(xù)每天晚上7點在龍鳳廣場演出節(jié)目宣傳天力地產(chǎn)產(chǎn)品6萬優(yōu)惠政策建議月份政策內(nèi)容達到效果預(yù)計費用5月開始（全年政策）老帶新政策啟動錦天匯金卡、銀卡，成功推薦老客戶、新客戶根據(jù)介紹客戶成交面積不同，享受不同現(xiàn)金優(yōu)惠100以下-3000元；100以上-5000元；全躍-10000元。5.1-6.30購房送甜蜜未婚客戶購房，贈送價值3000元的婚紗照促使成交6萬8.1-8.30軍人購房優(yōu)惠月持軍官證軍人購房，優(yōu)惠1000元/套軍人購房增多，達到小范圍口碑宣傳1萬9.1-9.30教師購房優(yōu)惠月優(yōu)惠1000元/套達到小范圍口碑宣傳1萬10.1-10.

48、7十一黃金周購房送豪禮根據(jù)日銷售量，享受優(yōu)惠額度1%-3%不等銷售5套享1%，10套享2%，15套享3%7萬11.1-11.30感恩大放送每日秒殺每日推出秒殺房源1套，每日早上9點開始秒殺增加購房積極性3萬11.1-12.31冬雖至 價暖心團購季團購成功者贈送物業(yè)費帶動售樓處氣氛64媒體建議定向渠道宣傳在開發(fā)商旗下其它項目售樓處放置該項目的宣傳資料。在星級酒店、高端購物場所、商場電梯等人員流動密集處，放置海報、室內(nèi)折頁、展架等宣傳資料。在高端寫字間的電梯間、等候區(qū)投放媒體廣告。開展大型企業(yè)單位的短信、直投、巡展等營銷方式。65類別推廣方式費用（元）達到效果備注戶外廣告路旗450元/月傳播度高，

49、具有一定的強迫訴求性質(zhì)，能夠產(chǎn)生較大的影響力。目前只有惠賓大街位置，共128個，每年10月起租公交車站站牌6000/塊/月公交車站相對密集，適合進行品牌提示性廣告，傳遞的信息也比較簡單，易記易懂。公交車廣告1-2.5萬/年/臺流動性強，跨區(qū)大，貫穿人的活動范圍，無論是乘公交還是自駕車宣傳效果極好。出行的市民，接觸頻次都較高，出租車頂燈1.5元/天/臺，最低200次/天擎天柱20萬/年 （天潤傳媒）起到一個品牌提示的作用，畫面富有沖擊力。提升項目品質(zhì)。（3-4塊只收制作費用，可常年使用的是否還有。）1、高速北太平口20*8m2、盤海營北高速口18*6m社區(qū)廣告2400元/月/塊走進社區(qū)的廣告更接

50、近客戶群體，起到大力宣傳效果LED2.4萬/月醒目、鮮活，相比其他戶外媒體，更能提升項目傳播效果。15秒/次；100次/天短信短信平臺2.5萬特定時間，覆蓋高端企業(yè)、商場等人群，增加來電來訪量4萬客戶電話媒體建議66社區(qū)廣告67短信：定向篩選客戶發(fā)布短信。話費在200元以上的客戶；全球通、神州行、聯(lián)通3G客戶與iphone合作客戶等；銀行vip客戶，4S店客戶與會員；高端商場會員；高端娛樂場所會員。短信平臺682012年推廣訴求點兒童活動會所設(shè)計并宣傳全市首個社區(qū)內(nèi)兒童活動中心！ 社區(qū)內(nèi)兒童活動中心作為孩子校外活動的場所。活動中心可聘請資歷教師，開展教育活動，展演、比賽、交流等社會活動，豐富多彩的興趣活動，如書法、美