溫控在風(fēng)電領(lǐng)域應(yīng)用分析

1、溫控在風(fēng)電領(lǐng)域應(yīng)用分析關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，表現(xiàn)不積極的一方被稱(chēng)作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，首先要有具備營(yíng)銷(xiāo)觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)組合策略，并能自覺(jué)地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工

2、的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)

3、花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷(xiāo)商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷(xiāo)兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社

4、區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。溫控在風(fēng)電領(lǐng)域應(yīng)用目前，溫控設(shè)備廣泛用于電力工業(yè)中的發(fā)電、輸電、配電及用電各個(gè)環(huán)節(jié)，涉及直流輸電、新能源發(fā)電、柔性交流輸配電及大功率電氣傳動(dòng)等領(lǐng)域。在新能源發(fā)電領(lǐng)域，目前主要應(yīng)用于風(fēng)力發(fā)電機(jī)組的變流器、發(fā)電機(jī)、光伏發(fā)電逆變器等新能源發(fā)電核心設(shè)備的冷卻。隨著風(fēng)力發(fā)電機(jī)組及動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)功率的不斷提升，兆瓦級(jí)機(jī)組得到了越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，其變流器和電機(jī)所使用的器件功率密度也相應(yīng)越來(lái)越高；在光伏發(fā)電系統(tǒng)中，由于太陽(yáng)能電池和蓄電池是直流電源，而負(fù)載是交流，必須使用逆變器進(jìn)行變流。隨著太陽(yáng)能光伏發(fā)電并網(wǎng)容量越來(lái)越大，要求并網(wǎng)的電壓等級(jí)和轉(zhuǎn)換效率逐漸提高，逆變器的功率也越來(lái)越大。逆

5、變器功率越大，其使用的電氣器件功率密度越高，采用傳統(tǒng)的風(fēng)冷散熱方式已無(wú)法解決其冷卻需求，而水冷是目前最先進(jìn)最可靠的解決方案，新能源變流器用純水冷卻設(shè)備應(yīng)運(yùn)而生。風(fēng)電機(jī)組的熱管理是風(fēng)電機(jī)組長(zhǎng)期穩(wěn)定可靠運(yùn)行的重要保障：可再生能源已經(jīng)成為我國(guó)碳減排的重要支撐力量，其中風(fēng)電行業(yè)有望迎來(lái)更大的發(fā)展空間。風(fēng)電機(jī)組正朝著單機(jī)功率大型化、裝機(jī)總量規(guī)模化、運(yùn)維管理智慧化以及來(lái)源多元化的方向發(fā)展，而在風(fēng)電發(fā)展過(guò)程中，時(shí)常出現(xiàn)由于風(fēng)電機(jī)組大功耗部件（如發(fā)電機(jī)、齒輪箱、變頻器及控制柜）過(guò)熱導(dǎo)致故障停機(jī)甚至引發(fā)火災(zāi)等重大事故的案例。目前風(fēng)冷和液冷技術(shù)作為常用的熱管理方法，在現(xiàn)有風(fēng)電機(jī)組中得到了廣泛應(yīng)用；然而隨著單機(jī)功率

6、和機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘康牟粩嗵嵘?，風(fēng)冷和液冷技術(shù)已經(jīng)逐漸達(dá)到其冷卻能力的極限，亟需發(fā)展新型高效冷卻技術(shù)以保障未來(lái)風(fēng)電機(jī)組長(zhǎng)期可靠安全地運(yùn)行。風(fēng)冷技術(shù)：風(fēng)電機(jī)組最早也是應(yīng)用最為廣泛的一種冷卻技術(shù)，其基本原理是利用空氣將風(fēng)電機(jī)組產(chǎn)生的熱量帶走；根據(jù)供風(fēng)的主被動(dòng)性，風(fēng)冷技術(shù)可分為自然通風(fēng)和強(qiáng)制風(fēng)冷。自然通風(fēng)是利用自然風(fēng)將風(fēng)電機(jī)組產(chǎn)生的熱量通過(guò)發(fā)電艙體配置的風(fēng)道內(nèi)空氣攜帶流向外部大氣環(huán)境，這種冷卻技術(shù)在風(fēng)電發(fā)展初期階段最為常見(jiàn)，因?yàn)榇藭r(shí)的風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)容量小，相應(yīng)的熱耗散也不大，僅通過(guò)自然通風(fēng)就可以解決風(fēng)電機(jī)組的冷卻散熱需求。需要注意的是，由于沒(méi)有任何動(dòng)力來(lái)源，自然通風(fēng)冷卻方式只能通過(guò)風(fēng)電機(jī)組的布局優(yōu)化和風(fēng)道

7、設(shè)計(jì)來(lái)進(jìn)行強(qiáng)化。最常見(jiàn)的自然通風(fēng)方式是利用“煙筒效應(yīng)”和添加導(dǎo)流裝置。隨著風(fēng)電機(jī)組規(guī)模增大，風(fēng)電機(jī)組的功耗突破自然通風(fēng)技術(shù)的冷卻極限，在此背景下散熱能力更強(qiáng)的強(qiáng)迫風(fēng)冷技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。強(qiáng)迫風(fēng)冷技術(shù)主要是通過(guò)引入風(fēng)機(jī)方式來(lái)增強(qiáng)機(jī)艙內(nèi)部的氣流循環(huán)，提高對(duì)流換熱能力。因而，強(qiáng)迫風(fēng)冷技術(shù)除了關(guān)鍵部件風(fēng)機(jī)外，其它與自然通風(fēng)冷卻并無(wú)區(qū)別。目前國(guó)內(nèi)外風(fēng)電機(jī)組風(fēng)冷技術(shù)研究主要集中在機(jī)艙內(nèi)部主要部件的布局優(yōu)化以及機(jī)艙內(nèi)部風(fēng)道設(shè)計(jì)優(yōu)化，其中海上風(fēng)電機(jī)組由于所處的特殊海水環(huán)境，其機(jī)艙通常采用密閉設(shè)計(jì)。機(jī)艙內(nèi)部與外界環(huán)境之間的熱交換需要通過(guò)換熱器來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而導(dǎo)致?lián)Q熱效率有所下降。為強(qiáng)化海上風(fēng)電的強(qiáng)迫風(fēng)冷對(duì)流換熱，因而引入

8、了機(jī)艙內(nèi)部空氣射流系統(tǒng)，風(fēng)電機(jī)組的齒輪箱和發(fā)電機(jī)通過(guò)自身的冷卻系統(tǒng)與機(jī)艙尾側(cè)的進(jìn)風(fēng)實(shí)現(xiàn)熱交換，而機(jī)艙內(nèi)部的其它部件（如控制柜，變頻器和變壓器等）則通過(guò)遠(yuǎn)程空氣射流系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)流換熱循環(huán)。風(fēng)冷技術(shù)由于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、成本低廉、可靠性高、易于集成以及維護(hù)管理方便等優(yōu)點(diǎn)，在風(fēng)電機(jī)組熱管理領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用。然而，由于風(fēng)冷技術(shù)的傳熱媒介為空氣，其冷卻效果易于受到環(huán)境、氣候和地理位置的影響；而且由于空氣的比熱容較小，溫控響應(yīng)速度慢，容易出現(xiàn)風(fēng)電機(jī)組機(jī)艙內(nèi)溫度不斷上升從而發(fā)生故障的現(xiàn)象；更重要的是，由于風(fēng)冷技術(shù)需要機(jī)艙提供進(jìn)出口，使得灰塵、顆粒以及鹽霧極易進(jìn)入到機(jī)艙內(nèi)部腐蝕電子器件，不利于風(fēng)電機(jī)組（特別是海上風(fēng)電

9、機(jī)組）的長(zhǎng)期可靠安全運(yùn)行。儲(chǔ)能溫控市場(chǎng)儲(chǔ)能應(yīng)用場(chǎng)景涉及電源側(cè)、電網(wǎng)側(cè)、用戶側(cè)及分布式微型電網(wǎng)等多種電力場(chǎng)景，應(yīng)用場(chǎng)景的多樣性決定了儲(chǔ)能技術(shù)的多元化。其中以鋰離子電池、鈉離子電池、液流電池等為代表的電化學(xué)儲(chǔ)能技術(shù)，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)外都獲得了快速發(fā)展，應(yīng)用規(guī)模已經(jīng)從兆瓦級(jí)別的示范應(yīng)用邁向吉瓦級(jí)別的規(guī)?；瘧?yīng)用。根據(jù)TrendForce集邦咨詢統(tǒng)計(jì)，2022年全球電化學(xué)儲(chǔ)能裝機(jī)容量預(yù)計(jì)約為65GWh，至2030年可達(dá)1160GWh，其中來(lái)自發(fā)電側(cè)的需求高達(dá)七成，是最主要支持電化學(xué)儲(chǔ)能裝機(jī)的動(dòng)力來(lái)源。2025年儲(chǔ)能溫控市場(chǎng)空間有望達(dá)165億元：按照2020年披露的數(shù)據(jù)，儲(chǔ)能溫控部分價(jià)值量約占到整個(gè)儲(chǔ)能系統(tǒng)價(jià)

10、值量的3%-5%，根據(jù)國(guó)家政策對(duì)儲(chǔ)能系統(tǒng)降本的要求，多元化儲(chǔ)能系統(tǒng)將得到有力推動(dòng)，儲(chǔ)能溫控環(huán)節(jié)的價(jià)值量有望持續(xù)提升，根據(jù)GGII統(tǒng)計(jì)，2021年電力儲(chǔ)能系統(tǒng)出貨量為29GWh，同比增長(zhǎng)341%，電化學(xué)儲(chǔ)能系統(tǒng)的高增長(zhǎng)正帶動(dòng)儲(chǔ)能溫控快速發(fā)展，根據(jù)GGII測(cè)算2022-2025年中國(guó)儲(chǔ)能溫控市場(chǎng)規(guī)模將從46.6億元增長(zhǎng)至164.6億元，CAGR為52.3%。液冷作為中長(zhǎng)期技術(shù)方案，市場(chǎng)滲透率或?qū)⒅鸩教嵘珿GII預(yù)測(cè)2025年液冷市場(chǎng)占比將達(dá)到45%左右。新能源車(chē)熱管理早期的汽車(chē)研究中其實(shí)并沒(méi)有熱管理這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，然而隨著汽車(chē)消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的舒適度要求以及對(duì)節(jié)能降費(fèi)的要求逐步提高，以及國(guó)家對(duì)油耗排放

11、等要求逐步提高，汽車(chē)熱管理重要性日益突出。在汽車(chē)電動(dòng)智能化浪潮下，我國(guó)新能源汽車(chē)高速發(fā)展，2021年年底我國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量更是分別達(dá)到355萬(wàn)輛和352萬(wàn)輛，同比增速均超過(guò)155%；2022年上半年，我國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，分別達(dá)到266萬(wàn)輛和260萬(wàn)輛。與傳統(tǒng)汽車(chē)的熱管理系統(tǒng)相比，新能源汽車(chē)熱管理系統(tǒng)也更為復(fù)雜，在系統(tǒng)效率、控溫精度方面也有更高要求。傳統(tǒng)汽車(chē)的熱管理系統(tǒng)基本是圍繞其動(dòng)力系統(tǒng)展開(kāi)，而新能源汽車(chē)的熱管理系統(tǒng)更多的是需要依靠PTC和熱泵，同時(shí)電池的工作特性也對(duì)新能源汽車(chē)熱管理的控溫精度提出了更高的要求。在我國(guó)新能源汽車(chē)高速發(fā)展的同時(shí)，新能源汽車(chē)的續(xù)航和安全等問(wèn)題也尤

12、為重要，觀研天下表示由此可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)我國(guó)汽車(chē)熱管理需求的確定性較高。溫控行業(yè)前景溫控主要是指根據(jù)電池等原器件對(duì)于工作環(huán)境的要求，利用加熱或冷卻手段對(duì)其溫度或溫差進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過(guò)程，在工業(yè)、通信業(yè)、消費(fèi)電子、服務(wù)器、儲(chǔ)能、新能源汽車(chē)等多個(gè)場(chǎng)景具有廣泛應(yīng)用。溫控設(shè)備對(duì)于保障電池、服務(wù)器、手機(jī)芯片等原器件正常穩(wěn)定運(yùn)行，以及工業(yè)、醫(yī)療、激光等場(chǎng)所環(huán)境的穩(wěn)定性都具有重要的意義。溫控設(shè)備產(chǎn)品主要可以分為工業(yè)溫控設(shè)備、精密溫控設(shè)備（電子散熱器件）以及其他溫控設(shè)備等，其中工業(yè)溫控設(shè)備和精密溫控設(shè)備市場(chǎng)占比較大。分場(chǎng)景來(lái)看，通常溫控設(shè)備使用場(chǎng)景主要包括：工業(yè)級(jí)別、機(jī)房類(lèi)級(jí)別、電池?zé)峁芾砑?jí)別、以及電子芯片級(jí)別四

13、大場(chǎng)景；技術(shù)方面，溫控底層技術(shù)主要分為：風(fēng)冷、冷凍水（間接蒸發(fā)冷）、液冷、相變材料、電子散熱技術(shù)（導(dǎo)熱材料散熱、熱管散熱、均熱板等）。溫控設(shè)備的各個(gè)場(chǎng)景因?yàn)榧夹g(shù)和工作環(huán)境差異對(duì)于溫控技術(shù)的具體要求也存在一定的差異。其中工業(yè)級(jí)別溫控對(duì)于環(huán)境和定制化程度最高，需滿足溫度、濕度、潔凈度等多方面要求，因此該場(chǎng)景以傳統(tǒng)的風(fēng)冷/水冷為主；機(jī)房類(lèi)主要滿足降溫和節(jié)能需求，其溫控技術(shù)是由風(fēng)冷逐步向間接蒸發(fā)冷過(guò)渡；隨著動(dòng)力電池和儲(chǔ)能電池功率的不斷提升，電池?zé)峁芾碇惺滓杩紤]安全性及降溫效果，因此該場(chǎng)景控溫技術(shù)是由風(fēng)冷由液冷逐步過(guò)渡；電子芯片級(jí)別散熱空間有限，零部件體積較小，對(duì)于技術(shù)和工藝的水平要求相對(duì)較高，主要為

14、電子芯片散熱工藝級(jí)別。風(fēng)冷技術(shù)趨勢(shì)在相同的入口溫度和極限風(fēng)速及流速下，液冷電池包的溫度在30-40攝氏度，而風(fēng)冷電池包的溫度要在37-45攝氏度；液冷的溫度均有性更好。運(yùn)行能耗：經(jīng)試驗(yàn)研究，為了達(dá)到相同的電池平均溫度，風(fēng)冷需要比液冷高2-3倍的能耗；相同功耗下電池包的最高溫度，風(fēng)冷比液冷要高3-5攝氏度；液冷的功耗更低。電池?zé)崾Э仫L(fēng)險(xiǎn)：由于空氣比熱容、對(duì)流換熱系數(shù)小等因素，電池風(fēng)冷技術(shù)換熱效率低，電池發(fā)熱量增大，會(huì)導(dǎo)致電池溫度過(guò)高，存在熱失控風(fēng)險(xiǎn)；液冷系統(tǒng)可以大大降低電池的熱失控風(fēng)險(xiǎn)。溫控行業(yè)細(xì)分賽道溫控行業(yè)下游應(yīng)用場(chǎng)景眾多，近年來(lái)伴隨傳統(tǒng)工業(yè)溫控、儲(chǔ)能溫控、新能源車(chē)熱管理、IDC機(jī)房溫控等下

15、游市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，帶動(dòng)溫控行業(yè)需求保持較快增長(zhǎng)：傳統(tǒng)工業(yè)溫控：傳統(tǒng)的工業(yè)溫控場(chǎng)景，包括電力、化學(xué)、食飲冷鏈、加油站及油氣回收、制藥工廠等場(chǎng)景對(duì)溫控設(shè)備均有一定需求。以電力溫控設(shè)備為例：電力溫控場(chǎng)景中，在發(fā)電、輸電和配電等電力產(chǎn)業(yè)鏈主要環(huán)節(jié)，溫控設(shè)備被廣泛使用，且?guī)缀跏菍儆趧傂?。發(fā)電環(huán)節(jié)，通常是采用蒸發(fā)冷卻式冷水機(jī)組、滿液式冷水機(jī)組、組合式空調(diào)機(jī)組等溫控設(shè)備系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)發(fā)電機(jī)組冷卻，以此保障發(fā)電機(jī)組設(shè)備安全穩(wěn)定運(yùn)行；輸電環(huán)節(jié)，輸電設(shè)備多采用封閉式結(jié)構(gòu)，散熱性差，因此需要采用組合式空氣處理機(jī)等溫控系統(tǒng)設(shè)備為輸電設(shè)備提供恒溫恒濕的環(huán)境；配電環(huán)節(jié)，需要溫控設(shè)備系統(tǒng)來(lái)保障變壓器、高壓電器等配電設(shè)備運(yùn)行穩(wěn)定,降

16、低設(shè)備發(fā)生故障的概率。近些年來(lái)，我國(guó)火力發(fā)電（我國(guó)發(fā)電方式中歷史最久，占比最大的一種發(fā)電方式）的發(fā)電量均不斷增長(zhǎng)。根據(jù)wind數(shù)據(jù)顯示，截止至2021年，我國(guó)火力發(fā)電量約為57702.7億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)9.29%。隨著國(guó)內(nèi)發(fā)電裝機(jī)容量和發(fā)電量的增長(zhǎng)，我國(guó)發(fā)電、輸電、配電環(huán)節(jié)的溫控設(shè)備也隨之增長(zhǎng)。市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過(guò)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷(xiāo)售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷(xiāo)售更

17、高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，如近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷(xiāo)能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是

18、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以分類(lèi)，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以體現(xiàn)。比如通過(guò)廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回

19、憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)并非僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷(xiāo)心理、一種營(yíng)銷(xiāo)文化、一種營(yíng)銷(xiāo)理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”

20、的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開(kāi)；購(gòu)買(mǎi)品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)如果銷(xiāo)售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。

21、（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定

22、市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)食品商店為主要銷(xiāo)售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類(lèi)型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市

23、場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買(mǎi)時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)形式和銷(xiāo)售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得

24、消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷(xiāo)售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分

25、，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷(xiāo)方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷(xiāo)方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)當(dāng)將

26、改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷(xiāo)量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客

27、導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷(xiāo)售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正

28、確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過(guò)全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)訂單處理、推銷(xiāo)員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來(lái)越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺(jué)為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突