一體化壓鑄行業(yè)市場空間分析

1、一體化壓鑄行業(yè)市場空間分析4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特勞特朋在廣告年代上發(fā)表4P退休，4C登場一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐E.舒爾茨在整合營銷傳播一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需

2、要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式

3、出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，

4、要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營銷理論界不少

5、人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動(dòng)，用4R來發(fā)展?！币惑w化壓鑄行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈一體化壓鑄市場形成了“上游設(shè)備、材料供應(yīng)商中游壓鑄件生產(chǎn)商下游整車廠”的產(chǎn)業(yè)鏈。大型壓鑄設(shè)備研發(fā)制造難度大，市場上僅少數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了高噸位壓鑄機(jī)的突破。力勁科技位于行業(yè)龍頭，全球已

6、銷售超3.3臺壓鑄機(jī)，在國內(nèi)市場占據(jù)約50%的份額，不但率先實(shí)現(xiàn)特斯拉6000T壓鑄設(shè)備的交付，還將大型壓鑄單元的應(yīng)用領(lǐng)域拓展至9000T，并于2022年9月與廣東鴻圖聯(lián)合發(fā)布12000T智能壓鑄單元。除力勁外，布勒公司在大型壓鑄機(jī)領(lǐng)域也具備雄厚的技術(shù)儲備，旗下產(chǎn)品型號Carat920的壓鑄機(jī)實(shí)現(xiàn)了92000kN（換算約9388T）鎖模力的突破。國產(chǎn)企業(yè)中，伊之密、海天金屬等在大型壓鑄機(jī)領(lǐng)域也有所進(jìn)展，其中伊之密7000T壓鑄機(jī)完成裝配、9000T壓鑄機(jī)完成研發(fā)，海天金屬8800T壓鑄機(jī)完成交付。免熱處理材料對鑄件力學(xué)性能和生產(chǎn)良率有重要意義，一體化壓鑄玩家積極布局免熱處理材料。材料供應(yīng)商如立

7、中集團(tuán)、美鋁Alcoa、帥翼馳（主要是引進(jìn)美鋁的專利技術(shù)）、德國萊茵等均有免熱處理材料產(chǎn)品并開始投產(chǎn)，整車廠中特斯拉首先實(shí)現(xiàn)了免熱處理材料在一體化壓鑄領(lǐng)域的量產(chǎn)，蔚來、沃爾沃等也各自開發(fā)出了免熱處理材料，華人運(yùn)通與上海交大合作研發(fā)了超大鑄件用低碳鋁合金材料。后地板等承壓件對部件的強(qiáng)度要求不高，若推廣至下車體總成，更大的零部件體積對流動(dòng)性等參數(shù)要求更高，若推廣至車身結(jié)構(gòu)件，則要求材料的強(qiáng)度、吸能效果等參數(shù)滿足安全性指標(biāo)。隨著一體化壓鑄的普及，需要針對各部件不同功能研發(fā)出更高性能的免熱處理材料。我國壓鑄行業(yè)集中度較低，汽車行業(yè)鋁壓鑄件供應(yīng)商主要包括文燦股份、愛柯迪、旭升股份、廣東鴻圖、拓普集團(tuán)、泉

8、峰汽車等。隨著一體化趨勢的發(fā)展，各家壓鑄件供應(yīng)商開始跟進(jìn)一體化壓鑄業(yè)務(wù)，采購大噸位壓鑄機(jī)，并通過子公司或與第三方模具供應(yīng)商合作提升模具設(shè)計(jì)和制造能力以滿足一體化壓鑄對模具的需求。一體化壓鑄行業(yè)生產(chǎn)效率傳統(tǒng)的汽車制造流程主要包含沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝。其中沖壓是對板料施加壓力進(jìn)行塑性或分離加工得到?jīng)_壓件；焊裝是將沖壓件通過焊接等方式形成車身總成（即白車身）；涂裝是對白車身進(jìn)行噴涂得到防腐、美觀的涂層；總裝將發(fā)動(dòng)機(jī)等零部件裝配到車身上生產(chǎn)出整車。壓鑄是車用鋁合金部件重要加工工藝。傳統(tǒng)汽車制造工藝中沖壓常用于鋼材的成型，而鋁合金常見制造工藝包括鈑金、鑄造、擠壓、鍛造等，車用零部件中60%以上

9、為鑄造而成。在鑄造工藝的各類方法中，壓鑄技術(shù)最先進(jìn)、效率最高。壓鑄，即壓力鑄造，其工藝原理是利用高壓將熔融的金屬液壓入并填充鑄型模具，并在高壓下冷卻成型的鑄造方法。壓鑄件具有材質(zhì)輕、精密、表面質(zhì)量好等優(yōu)點(diǎn)，且能夠制造形狀復(fù)雜、薄壁深腔的金屬零件。此外，壓鑄件只需少量或無需機(jī)械加工即可裝配使用，材料利用率約60%-80%，毛坯利用率可達(dá)90%。過去，壓鑄機(jī)鎖模力和模具等因素限制了鋁壓鑄零部件尺寸，鋁合金車身的制造也局限于傳統(tǒng)制造工藝，其工藝流程仍通常為先制造車身零部件、再進(jìn)行車身連接工藝。由于鋁合金材料熱導(dǎo)率和線膨脹系數(shù)高、電阻率和熔點(diǎn)低、表面易形成氧化膜等物理特性，鋁合金難以形成高質(zhì)量的焊接頭

10、，而鋁合金與鋼材的性能差異進(jìn)一步增加了車身連接難度。以奧迪A8（D5）為例，車身材料中58%的結(jié)構(gòu)是鋁合金，還包括超高強(qiáng)鋼、碳纖維、鎂合金等。對此奧迪采用了14種連接工藝來實(shí)現(xiàn)多種材料的連接，復(fù)雜的連接工藝大幅提高了技術(shù)難度和制造成本。特斯拉率先提出一體化壓鑄概念，先后實(shí)現(xiàn)后地板、前縱梁一體化壓鑄件量產(chǎn)。2020年9月，馬斯克在特斯拉電池日上介紹了一體化壓鑄的計(jì)劃，并首先應(yīng)用于ModelY后地板總成的制造。一體化壓鑄指的是利用大噸位壓鑄機(jī)將多個(gè)零部件一次壓鑄成型。從工藝角度看，一體化壓鑄打破了傳統(tǒng)的汽車制造工藝模式，零部件一次壓鑄成型，數(shù)量大幅降低，同時(shí)也避免了大量復(fù)雜的連接工藝。Model3

11、的后地板需要70多個(gè)沖壓件、擠壓件和鑄件，而ModelY僅需2個(gè)一體成型的部件，焊點(diǎn)數(shù)量由700-800個(gè)減少到50個(gè)。根據(jù)特斯拉2022年一季報(bào)，奧斯汀工廠生產(chǎn)的ModelY后地板僅需1個(gè)零部件，且進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了車身前部前縱梁位置的一體化壓鑄，ModelY前后車身零部件數(shù)量相比Model3的171個(gè)減少到2個(gè)，焊點(diǎn)/焊縫數(shù)量減少超1600個(gè)。從效率角度看，零部件數(shù)量、焊接工序的減少提高了生產(chǎn)效率，傳統(tǒng)制造工藝下沖壓、焊裝如ModelY后地板總成的部件需要2個(gè)小時(shí)，而采用一體化壓鑄有望在2分鐘內(nèi)加工完成。從成本角度看，傳統(tǒng)制造方式下，每種零部件需要其對應(yīng)的模具、夾具等產(chǎn)線配套成本，焊接工藝的簡化

12、也降低了焊裝工廠的投資成本，大型壓鑄機(jī)約100平米的占地面積也比傳統(tǒng)產(chǎn)線更少，特斯拉采用大型壓鑄機(jī)后，工廠占地面積減少了30%，相關(guān)自動(dòng)化產(chǎn)線的人力成本節(jié)省了20%，采用一體化壓鑄后ModelY后地板生產(chǎn)成本降低了40%。特斯拉目前實(shí)現(xiàn)了ModelY一體化壓鑄后地板及前縱梁，未來有望實(shí)現(xiàn)整個(gè)下車體、車身結(jié)構(gòu)件乃至整體車身的一體化壓鑄。特斯拉掀起了車身一體成型的熱潮，新勢力車企如小鵬、蔚來等也在積極布局。一體化壓鑄憑借其生產(chǎn)效率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，為汽車輕量化與鋁合金的應(yīng)用提供了新的模式，或?qū)㈩嵏矀鹘y(tǒng)汽車制造工藝。一體化壓鑄行業(yè)壁壘鋁合金壓鑄件在生產(chǎn)過程中會出現(xiàn)如內(nèi)部氣孔、疏松等缺陷，這是因?yàn)槌湫?/p>

13、時(shí)腔內(nèi)氣體沒有完全排出，鑄件凝固收縮時(shí)得不到補(bǔ)縮。缺陷的存在對壓鑄件性能、精度、應(yīng)用范圍都有不利影響。為解決此類問題，目前已經(jīng)開發(fā)出真空壓鑄技術(shù)、局部擠壓技術(shù)等工藝。隨著鋁輕量化不斷推進(jìn)，汽車對結(jié)構(gòu)件等鋁合金零部件的強(qiáng)度、耐磨度等方面的要求愈加嚴(yán)格，進(jìn)而需要深入研發(fā)更先進(jìn)的材料工藝以及更高真空度的壓鑄技術(shù)。一體化壓鑄的部件相比普通壓鑄件體積更大、形狀更復(fù)雜，對于壓鑄工藝也提出了更高的要求。一體化壓鑄需要更大型的壓鑄設(shè)備，其中壓鑄機(jī)鎖模力的參數(shù)設(shè)計(jì)十分重要，鎖模力是為了防止施壓注入熔融金屬液時(shí)模具被壓力頂開、而向模具施加的力。通常情況下，用于生產(chǎn)燃油車驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)壓鑄件的壓鑄機(jī)鎖模力在2000T35

14、00T，電驅(qū)系統(tǒng)壓鑄機(jī)所需鎖模力在2500T以下，電池包由于尺寸較大，通常需要3500T鎖模力。目前市面上的壓鑄機(jī)鎖模力主要在5000T以下，而特斯拉采用的一體化壓鑄帶動(dòng)了大型壓鑄機(jī)的升級。特斯拉用于壓鑄后地板的大型壓鑄設(shè)備來自于力勁科技旗下IDRA制造的GigaPress壓鑄機(jī)，鎖模力達(dá)到6000T級別。隨著后續(xù)更多部件一體化成型的推進(jìn)，壓鑄件鎖模力的需求也會不斷提高。熱處理是鑄造鋁合金比較重要的一項(xiàng)工藝，通過熱處理可以進(jìn)一步提高鑄件的力學(xué)性能和耐腐蝕性能、穩(wěn)定尺寸、改善加工性能。然而對于鋁合金一體化壓鑄件，由于尺寸更大、壁厚不均勻、形狀復(fù)雜，熱處理帶來的熱脹冷縮等因素可能引起零部件尺寸變形

15、或表面裂紋等缺陷，導(dǎo)致產(chǎn)品報(bào)廢、良率下降、成本上升。面對需求與工藝的矛盾，特斯拉在ModelY后地板的一體化壓鑄中采用了免熱處理鋁合金材料。根據(jù)特斯拉的免熱處理材料專利，其他商業(yè)合金材料需要經(jīng)過熱處理后（圖中橢圓區(qū)域）才能達(dá)到目標(biāo)參數(shù)范圍（圖中右上角矩形區(qū)域），而特斯拉的壓鑄鋁合金配方無需熱處理加工便能得到滿足要求的壓鑄件，省去熱處理工序的同時(shí)降低成本、提高良率。一體化壓鑄行業(yè)市場空間特斯拉出于產(chǎn)能、成本的需求引領(lǐng)了一體化壓鑄的浪潮，一體化壓鑄目前仍處于起步階段，而配套產(chǎn)業(yè)鏈尚未成熟，包括大噸位壓鑄機(jī)、高性能免熱處理材料、適配一體化壓鑄的大型模具的設(shè)計(jì)制造等，零部件供應(yīng)商也在探索一體化壓鑄工藝

16、技術(shù)。中短期來看，特斯拉通過垂直整合核心供應(yīng)鏈的模式掌握了免熱處理材料以及一體化壓鑄技術(shù)，并成功實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期建立起先發(fā)優(yōu)勢。小鵬、蔚來等新勢力在傳統(tǒng)產(chǎn)線基礎(chǔ)上加速向一體化壓鑄轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)更好的成本控制，同時(shí)與供應(yīng)商一起推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。對于傳統(tǒng)整車廠，現(xiàn)有的造車產(chǎn)線技術(shù)成熟、產(chǎn)能布局完善，不會快速跟進(jìn)一體化壓鑄。隨著一體化壓鑄技術(shù)發(fā)展、玩家入局，產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，彼時(shí)特斯拉的自供模式在成本、效率方面不占優(yōu)，將向供應(yīng)商開放供應(yīng)鏈和技術(shù)，提高話語權(quán)。長期來看，一體化壓鑄作為實(shí)現(xiàn)鋁輕量化技術(shù)最具成本、效率優(yōu)勢的方式之一，或?qū)㈩嵏矀鹘y(tǒng)汽車工藝制程，成為整車廠尤其是新能源車企造車的核心工藝。一體化壓鑄

17、需要投入大量資金購置大噸位壓鑄機(jī)，還需掌握免熱處理材料、模具設(shè)計(jì)制造能力以及壓鑄技術(shù)。早期布局的供應(yīng)商已掌握成熟的一體化壓鑄技術(shù)，而由于資金和技術(shù)壁壘的限制，大部分車企不具備生產(chǎn)一體化壓鑄件的能力，將采用技術(shù)成熟的供應(yīng)商外供的方式。未來一體化壓鑄供應(yīng)商有望迎來巨大的市場空間。一體化壓鑄行業(yè)工藝鋁合金材料是常用的輕量化材料之一，相比鋼材密度低、吸能效果好，但成本高、連接工藝復(fù)雜。輕量化技術(shù)路線主要包括材料輕量化、結(jié)構(gòu)輕量化、工藝輕量化。常用的輕量化材料包括高強(qiáng)度鋼、鋁合金、鎂合金、鈦合金等金屬材料及碳纖維增強(qiáng)復(fù)合材料等非金屬材料。鋼鐵材料目前是汽車車身用量最高的材料，在車身用材占比約70%。鋁合

18、金是一種較成熟的輕量化材料，其密度是鋼的1/3，比吸能是鋼的2倍，碰撞時(shí)對能量的吸收效果更好，且易于加工成型。鋁合金的比強(qiáng)度、比剛度高，耐腐蝕性、耐磨性好，且鋁制品回收再利用率高達(dá)90%。與此同時(shí)，鋁合金材料的力學(xué)性能、承載能力與鋼相比存在差距，且鋁合金的價(jià)格約為鋼材的3倍，連接工藝也更復(fù)雜，成本高于鋼材。汽車單車含鋁量逐年增加，覆蓋品類不斷拓寬。鋁合金目前主要應(yīng)用在汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、傳動(dòng)系統(tǒng)、防撞梁以及輪轂等組件零部件上，其中鋁質(zhì)發(fā)動(dòng)機(jī)可減重30%，鋁質(zhì)散熱器比銅質(zhì)輕20%40%，鋁質(zhì)輪轂重量減少30%。此外，鋁合金材料在車身、底盤等平臺部件上的應(yīng)用也逐漸增加，如奧迪A8、蔚來ES8、奇瑞

19、小螞蟻等車型采用了全鋁車身。根據(jù)DuckerFrontier，2020年北美輕型汽車平均單車含鋁量為208kg，預(yù)計(jì)到2026年將提升為233kg，其中車身零部件貢獻(xiàn)增長較多，預(yù)計(jì)引擎蓋、車門、擋泥板、行李箱蓋等車身覆蓋件的鋁合金滲透率將有10pct以上的提升。純電動(dòng)車含鋁量更高。相比于非純電動(dòng)車（包含傳統(tǒng)燃油車、混動(dòng)車、燃料電池車），純電動(dòng)車雖然不包含內(nèi)燃機(jī)和變速箱等鋁合金滲透率較高的零部件，但電機(jī)、逆變器、動(dòng)力電池等電氣單元的封裝外殼以及平臺零部件對鋁合金的需求更高，2020年純電動(dòng)車單車含鋁量達(dá)到292kg，比非純電動(dòng)車高出42%。純電動(dòng)車市場處于高速發(fā)展階段，將帶動(dòng)單車鋁需求量增長。在

20、汽車節(jié)能減排需求下，輕量化將成為必然趨勢，鋁合金作為一種有效的汽車輕量化材料，需求量與滲透率有望不斷提高，其中鋁合金在新能源車領(lǐng)域以及車身的應(yīng)用前景廣闊。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會。這種環(huán)境機(jī)會能否發(fā)展成為市場機(jī)會，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會能否比競爭者具有優(yōu)勢并

21、獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點(diǎn)通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對性的市

22、場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價(jià)格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，

23、出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場細(xì)分對于制定營

24、銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開

25、發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品牌還是分類、分品設(shè)計(jì)，一個(gè)產(chǎn)品上標(biāo)一個(gè)品牌還是一個(gè)產(chǎn)品上標(biāo)兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌

26、運(yùn)營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細(xì)分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用自己的品牌，而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。許多市場信譽(yù)較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設(shè)計(jì)并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商品的90%0都標(biāo)有自己的品

27、牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟(jì)衰退，再次加速了中間商品牌的發(fā)展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質(zhì)優(yōu)價(jià)更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴(yán)格的審核和產(chǎn)品檢測，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時(shí)，自有品牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，使售價(jià)比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個(gè)產(chǎn)品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽(yù)和拓展市場的

28、潛能。一般來講，在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽(yù)良好、企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品市場占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標(biāo)市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進(jìn)占海外市場的實(shí)踐中常用的品牌策略。（二）品牌統(tǒng)分策略品牌，無論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分或全部產(chǎn)品都使用一個(gè)品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如何對此進(jìn)行決策事關(guān)品牌運(yùn)營成

29、敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，能夠降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽(yù)的情況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時(shí)也有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造企業(yè)形象。不過，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）出現(xiàn)問題，就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)，即一榮俱榮，一損俱損；當(dāng)然，統(tǒng)一品牌策略

30、也存在著易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費(fèi)者不便的缺憾。2、個(gè)別品牌與多品牌個(gè)別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業(yè)同時(shí)為一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個(gè)別品牌策略實(shí)施的結(jié)果，個(gè)別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。企業(yè)運(yùn)用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負(fù)面株連效應(yīng)；可以在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間，進(jìn)而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時(shí)并存必然使企業(yè)的

31、促銷費(fèi)用升高且存在自身競爭的風(fēng)險(xiǎn)，所以，在運(yùn)用多品牌策略時(shí)，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時(shí)撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業(yè)對所有產(chǎn)品在分類的基礎(chǔ)上各類產(chǎn)品使用不同的品牌。如企業(yè)可以對自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品分為器具類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標(biāo)志。這實(shí)際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產(chǎn)品分類，也可以按市場分類。（三）復(fù)合品牌策略復(fù)合品牌就是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點(diǎn)，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復(fù)合品牌策略，按照復(fù)合在

32、一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個(gè)品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時(shí)，給各個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的副品牌（專屬于特定產(chǎn)品的品牌），以副品牌來突出不同產(chǎn)品的個(gè)性。主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個(gè)別品牌策略的優(yōu)點(diǎn)。它既可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢共享，使企業(yè)產(chǎn)品均在主品牌下借勢受益；同時(shí)，又能達(dá)到像個(gè)別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標(biāo)定下產(chǎn)品之間的差異性特征，從而避免因個(gè)別品牌的失敗而給整個(gè)品牌帶來損失的負(fù)面影響。主副品牌策略簡直就是對統(tǒng)一

33、品牌策略和個(gè)別品牌策略的必要補(bǔ)充。主副品牌策略一般適合于企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)兩種或兩種以上性質(zhì)不同或質(zhì)量有別的商品，同時(shí)還要求擬作為主品牌的品牌應(yīng)有較高的知名度與較好的市場聲譽(yù)。產(chǎn)品性質(zhì)相同或質(zhì)量一致，那也就無必要設(shè)置副品牌；而品牌知名度不高或市場聲譽(yù)不佳，也無勢可借，進(jìn)而也難以帶活副品牌。2、品牌聯(lián)合策略品牌聯(lián)合策略是指對同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的做法。品牌聯(lián)合可以使兩個(gè)抑或更多個(gè)品牌有效地協(xié)作、聯(lián)盟，相互借勢，來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯(lián)合所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是“整體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體”?？梢哉f，品牌聯(lián)合的擴(kuò)散效應(yīng)比單獨(dú)品牌要大得多。依照聯(lián)合品牌的隸屬關(guān)系，品牌聯(lián)合策略又可大致分

34、為“自有品牌聯(lián)合并用”與“自有品牌與他人品牌聯(lián)合并用”兩種做法。必須說明的是，品牌聯(lián)合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯(lián)合、表面聯(lián)合，而且更重要的是實(shí)質(zhì)性的深層次的聯(lián)合或合作，包括兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的聯(lián)合贊助、組合宣傳、共用網(wǎng)絡(luò)等具體的品牌聯(lián)合形式。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場

35、營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費(fèi)者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測量消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競爭者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于