某品牌的基本的促銷手段優(yōu)劣點分析

1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.基本的促銷銷手段優(yōu)優(yōu)劣點分分析潤滑油從工工業(yè)品行行銷轉變變?yōu)榭焖偎傧M品品模式后后，其促促銷手段段也層出出不窮，筆筆者現(xiàn)總總結如下下，并對對其做了了簡略分分析。一、折價手手段1、優(yōu)點：生效快；增加短期內內的銷量量；可增加消費費者的購購買量；對消費者最最具沖擊擊力；緊急對抗競競爭者行行動最有有效；受中間商歡歡迎，更更受本企企業(yè)的業(yè)業(yè)務員歡歡迎。2、缺點：無法幫助長長期的銷銷量增長長；不能解決營營銷根本本問題；導致產品價價格難以以提升復復原；有損企業(yè)利利潤；長

2、期持續(xù)降降價會損損傷品牌牌形象；造成市場虛虛假繁榮榮，易誤誤導企業(yè)業(yè)的營銷銷決策；有損于消費費者的“品牌忠忠誠度”；吸引新顧客客效果不不大；易引發(fā)價格格戰(zhàn)或競競爭者反反擊行動動。3、評論：該方式多為為廠家或或總代理理對分銷銷商使用用，其時時間多選選擇在年年末或年年初，一一個是為為了沖量量，一個個是為了了有個好好的開始始。采用本手法法的企業(yè)業(yè)多為中中小企業(yè)業(yè)，知名名企業(yè)采采用的比比較少。二、附送贈贈品1、優(yōu)點：營造產品在在售點的的差異化化，增加加吸引力力；通過贈品強強化品牌牌概念；憑借贈品達達到市場場細分的的目的；能吸引新顧顧客嘗試試購買；能吸引老顧顧客再次次購買；可增加消費費者的產產品使用用量

3、，加加速重復復購買；可以幫助對對抗競爭爭者的市市場行動動。2、缺點：差的贈品反反而會給給銷售帶帶來致命命打擊；促銷成本不不低，且且易造成成贈品積積壓；贈品設計創(chuàng)創(chuàng)意較困困難，創(chuàng)創(chuàng)意不佳佳會影響響贈品促促銷的效效果；易中途遺失失，影響響消費者者的受益益；眾品難調，消消費者對對贈品的的反應較較難預測測；中間商不歡歡迎體積積較大、影影響運輸輸與貨架架陳列的的贈品。3、評論：多在銷售旺旺季，或或新產品品上市之之初采用用本手法法。一般般贈品價價值為產產品的22%110%左左右。大大企業(yè)或或外企，其其比例多多在5%以下，主主要靠品品牌力來來推廣；中小企企業(yè)多采采取5%以上，尤尤其是多多如牛毛毛的假洋洋鬼子

4、最最喜歡該該手法。本方法可以以帶來即即時的銷銷售反饋饋，但多多數(shù)企業(yè)業(yè)不對市市場銷量量做對比比或預測測。根據(jù)據(jù)本人經經驗，促促銷提升升的銷量量產生的的利潤應應為促銷銷品總成成本的22倍。三、退費優(yōu)優(yōu)待1、優(yōu)點：吸引新消費費者試用用；對品牌影響響較??；費用成本較較低；有助于收集集客戶資資料；不易引起競競爭對手手激烈反反擊；可激勵老顧顧客再次次購買。2、缺點：對消費者吸吸引力低低，激發(fā)發(fā)力較小??；對回應率較較難預估估，使制制定預算算較困難難。3、評論：部分代理商商采用，比比如憑瓶瓶蓋或瓶瓶貼等證證明，可可以返還還部分款款項。在在實際操操作中主主要是針針對修理理廠的維維修人員員，對店店老板吸吸引力不

5、不大?，F(xiàn)在有的廠廠家開始始對代理理商采用用該辦法法了，比比如山東東的某油油品，就就是回收收一個空空包裝，返返利2元元。四、憑證優(yōu)優(yōu)惠1、優(yōu)點：能吸引新顧顧客購買買試用產產品；能使老顧客客再次購購買，培培養(yǎng)購買買習慣；可針對特定定目標顧顧客群。2、缺點：消費者對優(yōu)優(yōu)惠券信信任度不不高；對消費者的的激發(fā)力力較小，參參與率低低；中間商如不不合作會會嚴重影影響活動動開展；新品牌或未未具知名名度的品品牌效果果不佳；兌換率較難難預測；頻繁的或劣劣質的優(yōu)優(yōu)惠券會會損害品品牌形象象。3、評論：多用于采用用連鎖模模式的企企業(yè)，但但由于現(xiàn)現(xiàn)在事實實存在的的“聯(lián)而不不鎖”比較突突出，一一般意義義不大。在北京某維維修

6、連鎖鎖企業(yè)則則獲得了了較好的的效果。一一般新品品牌較少少采取本本辦法。五、集點換換物1、優(yōu)點：鼓勵消費者者反復購購買，有有利于培培養(yǎng)購買買習慣；活動費用成成本較低低；作為宣傳訴訴求點，能能為產品品制造出出差異化化；提高產品的的防御競競爭能力力。2、缺點：消費者興趣趣較低；中間商積極極性較低低；吸引新顧客客試用效效果較差差。3、評論：采用本方式式的很多多，一般般作促銷銷品的“物”是人們們十分想想要但一一時又舍舍不得買買的或十十分有用用的。像像殼牌再再商務通通流行的的時候集集點到一一定金額額就送連連筆王，在在手機剛剛出現(xiàn)的的時候還還送國手手機；而而嘉實多多則送過過香煙。至至于送維維修設備備、工具具

7、、工裝裝、毛巾巾更是數(shù)數(shù)不勝數(shù)數(shù)了。本方法多用用于季節(jié)節(jié)性的促促銷，比比如潤滑滑油的兩兩個銷售售旺季多多采用這這類辦法法。六、聯(lián)合促促銷1、優(yōu)點：降低成本；借聯(lián)合者之之力，快快速接近近目標消消費者；增加對消費費者的吸吸引力；能針對性地地選擇目目標顧客客群。2、缺點：無法強調產產品優(yōu)點點；籌劃、舉辦辦較困難難。3、評論：本辦法多應應用于兩兩個強勢勢品牌，比比如普里里斯通論論壇和嘉嘉實多聯(lián)聯(lián)合促銷銷，世達達工具和和殼牌的的聯(lián)合促促銷，都都起到了了相互提提升的效效果。七、免費試試用1、優(yōu)點：消費者接受受度較高高；幫助達成閱閱讀廣告告的任務務；能吸引消費費者購買買；提高產品入入市速度度；能夠針對性性的

8、選擇擇目標消消費群；對提升品牌牌知名度度與形象象有幫助助。2、缺點：費用成本較較高；對同質性強強或個性性色彩弱弱的產品品效果較較差；活動操作管管理難度度較大。3、評論：本辦法主要要用于開開拓大的的團體客客戶時采采用，比比如為洽洽談成功功一個運運輸公司司或一個個大型汽汽修廠，經經常是先先免費提提供幾件件油品給給客戶試試用。一般多用于于新品牌牌開拓市市場時采采用，比比如在220000年時，嘉嘉實多尚尚不出名名，為洽洽談某運運輸公司司，不僅僅提供試試用，還還派專人人跟蹤檢檢測油質質和車況況。八、抽獎模模式1、優(yōu)點：能覆蓋范圍圍寬廣的的目標消消費群；對銷售有直直接的促促銷作用用；吸引消費者者注意到到廣

9、告；吸引新顧客客嘗試購購買；促使老顧客客再次購購買或多多次重復復購買。2、缺點：消費者的參參加熱情情并不是是想像的的那樣高高；對品牌并無無助益，甚甚至會因因未中獎獎的挫折折感影響響消費者者對品牌牌的好感感；較高的媒體體宣傳投投資；難以預估參參加率、活活動成效效；對新品牌幫幫助不大大。3、評論：采用這一方方式的也也比較多多，一般般是為了了配合電電臺的宣宣傳，其其獎品多多為送油油，對客客戶吸引引力并不不大。但但進來形形式上有有所突破破，比如如今年的的八九十十月份，殼殼牌則推推出了“出國游游”的抽獎獎活動，但但據(jù)說效效果并不不太明顯顯。本人認為，由由于獎品品的稀缺缺性，造造成參與與度低，一一般在品品

10、牌知名名度較高高時在采采取較為為可取。畢畢竟指名名購買人人多了，有有個意外外之喜也也不錯。新新品牌就就不要拿拿自己做做試驗了了。九、有獎競競賽1、優(yōu)點：幫助建立或或強化品品牌形象象；增加廣告吸吸引力；可針對特定定目標消消費群；提高消費者者了解產產品的興興趣。2、缺點：活動的參與與率低；參加者不一一定是目目標顧客客；競賽活動的的創(chuàng)新設設計較難難；對銷量幫助助不大。3、評論：本辦法筆者者采用過過，也取取得了較較好的效效果。多多和電臺臺廣告或或訪談節(jié)節(jié)目配合合，獎品品一般采采用自己己的產品品，領獎獎的地點點要在自自己的店店面或銷銷售點，在在做節(jié)目目時一定定要安排排好“媒子”，冷場場的局面面可不好好過

11、。采用這個辦辦法成功功的有武武漢的潤潤佳機油油、廣西西的5115機油油。十、促銷游游戲優(yōu)點：提高消費者者對產品品的注意意和興趣趣；激勵消費者者重復購購買；有助于加深深品牌形形象；可針對特定定目標消消費群。2、缺點：吸引新顧客客效果不不佳；參與者有限限；媒體費用較較高。3、評論：機油也不使使什么高高科技的的東西，就就筆者而而言一直直沒有做做過這以以類型的的活動。當當然，后后面談到到的“路演”活動中中的項目目也可以以說是促促銷游戲戲的。十一、競技技活動1、優(yōu)點：幫助消費者者接受新新產品（品品牌）；有助于傳達達和提升升品牌形形象；提高消費者者的注意意力；可區(qū)隔特定定的目標標消費群群。2、缺點：費用成

12、本較較高；對銷量幫助助不大；參加者并不不一定是是目標消消費群；效果較難預預估。3、評論：多在大型車車展、汽汽配會上上采用，一一般目的的是為了了提升品品牌，而而非銷量量。采用用這樣方方式的目目前有美美孚、殼殼牌。十二、公關關贊助1、優(yōu)點：提升品牌知知名度建立品牌形形象；創(chuàng)造有利于于企業(yè)的的公眾環(huán)環(huán)境；直接促進產產品的銷銷售。2、缺點：需結合（或或創(chuàng)造）特特定時機機；對組織能力力要求較較高；投資費用高高。3、評論：現(xiàn)在許多油油品都和和運動掛掛鉤，據(jù)據(jù)說是“世界潮潮流”，殼牌牌和F11，嘉實實多和FF4，美美孚也一一樣，連連我也不不知道都都有哪些些活動了了。國內內的企業(yè)業(yè)也參與與此類熱熱鬧，比比如深

13、圳圳的順益益、佛山山的地球球勁霸、北北京的長長城等。筆者認為，當當自己還還沒有脫脫貧致富富的時候候，還是是對付著著中山裝裝算了，不不要非搞搞個燕尾尾服和刀刀*來丟丟人現(xiàn)眼眼。十三、會員員營銷1、優(yōu)點：培養(yǎng)消費者者的品牌牌忠誠度度；加強營銷競競爭力；不易被競爭爭者察覺覺。2、缺點：回報較慢；費用較高；效果難以預預估。3、評論：客戶比較穩(wěn)穩(wěn)定，但但是總是是銷量上上不去，部部分代理理商或廠廠家如果果滿足在在一個小小圈子里里稱老大大到是一一個不錯錯的方式式。比如如廣西的的5155一直就就是這樣樣。十四、現(xiàn)場場展售1、優(yōu)點：引起消費者者更多注注意；刺激消費者者的購買買沖動；投資費用相相對較低低。2、缺點

14、：知名度不高高的產品品較難得到零零售商的的支持；有效的時候候，過度度的競爭爭會降低低展售的的作用；場所的有限限性，使使得展售售活動的的影響面面有限。3、評論：我總覺得稱稱呼為“賣油車車”比較好好，這樣樣的事情情我做過過多次，可可以說，如如果你下下崗了，手手上有個個五萬六六萬的，買買輛二手手車做這這個行當當相當不不錯，反反正我是是一天可可以賣110件（箱箱或中桶桶）左右右，大約約賺30005500塊塊。：）等等哪天失失業(yè)了我我就當賣賣油郎去去！心得是：選選好賣油油的地點點，帶上上大眾品品牌，加加上沒有有品牌的的產品去去銷售，一一邊賺錢錢一邊看看風景實實在是美美妙。十五、人員員推廣1、優(yōu)點：進一步

15、彌補補廣告與與促銷的的信息溝溝通不足足；促成消費者者完成購購買行為為；提高產品在在通路中中的競爭爭力。2、缺點：單位成本較較高；管理比較困困難；對目標消費費者的覆覆蓋面不不廣。3、評論：如果你是做做油的，就就不要我我說了吧吧。如果你連人人都不請請就想把把市場做做起來，可可能是在在睡夢中中。十六、通路路激勵1、優(yōu)點：有利于增強強產品在在市場中中的競爭爭力；能幫助解決決最緊急急的銷售售不良情情況；能配合對消消費者促促銷活動動的開展展；提高產品鋪鋪貨率，確確保消費費者能買買到產品品；爭取更多的的貨架空空間或PPOP等等展示的的支持；操作較簡單單。2、缺點：造成通路成成本不斷斷增加，中中間商要要求增多

16、多；很難預計促促銷獎勵勵回報；影響對消費費者的促促銷預算算，影響響品牌建建樹。3、評論：我都不知道道如果說說了，反反正現(xiàn)在在的廠家家是給渠渠道逼的的從穿西西裝、到到便衫、到到現(xiàn)在的的赤膊，可可以說已已經到了了梁山了了。“還有有褲頭呢呢！”有人說說：，）十七、巡回回路演1、優(yōu)點：有利于迅速速回款，并并獲得較較好的利利潤；能提升品牌牌影響力力；對司機有較較強的吸吸引力；能吸引經銷銷商的進進貨；能鍛煉銷售售人員的的演說能能力、銷銷售技能能；可以提高團團隊的凝凝聚力。2、缺點：占用人員比比較多；受眾有限，影影響面小?。毁M用高；組織比較困困難；產品不易準準備齊全全；風險比較高高。3、評論：本方法多用用于

17、柴機機油的銷銷售宣傳傳，由于于柴機油油市場的的特殊性性，殼牌牌自988年采用用后，時時隔4年年后嘉實實多也采采用了，取取得了更更好的效效果。應應該說這這一方式式十分的的符合國國情和實實際的。從筆者參與與的幾次次來說，一一個字是是“苦”，第二二個字是是“累”，第三三個字是是“煩”，第四四個字是是“喜”，畢竟竟本方法法可以帶帶來許多多即時的的消費。建議經銷商商在有條條件的情情況下不不妨一試試。十八、捆綁綁結盟1、優(yōu)點：可以結成長長期合作作關系；銷量比較有有保證；結算比較簡簡單；對加盟者能能全系列列的銷售售。2、缺點：利潤比較低低；控制結盟者者不易；資金占用時時間比較較常；對服務要求求比較高高；對利益計較較比較多多。3、評論：許多手段用用多了就就物極必必反，當當年美孚孚就憑借借其品牌牌和質量量打下了了一片江江山，殼殼牌進入入后以門門頭、促促銷等手手段切走走部分蛋蛋糕，等等BP、嘉嘉實多來來后又以以客戶投投資、路路演、會會