如何快速成功招商并持續(xù)盈利

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.如何快速成功招商并持續(xù)盈利翁向東本文為應(yīng)糖糖酒?？庉嬢嬇笥炎珜懙膶０肝恼抡?，命名名為大大話招商商：對(duì)話話民意的的照妖鏡鏡，主主要希望望從誠(chéng)信信和務(wù)實(shí)實(shí)的角度度建議到到糖酒會(huì)會(huì)招商的的廠商應(yīng)應(yīng)有的態(tài)態(tài)度和作作為。近近年來(lái)，招招商經(jīng)濟(jì)濟(jì)在中國(guó)國(guó)蓬勃發(fā)發(fā)展，蔚蔚為壯觀觀，但因因?yàn)楣芾砝淼氖杪┞┖腿诵孕缘呢澙防?，其間間也不乏乏觸目驚驚心的欺欺詐、連連環(huán)騙，而而且，在在許多行行業(yè)“招商”、“連鎖”、“加盟”、“特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)”已經(jīng)發(fā)發(fā)展成某某些詐騙騙集團(tuán)欺欺名盜世

2、世的幌子子。因?yàn)闉楸疚挠杏行﹫D片片，是本本文的引引子，從從布什的的不受歡歡迎，引引起各家家正常招招商單位位的反思思，以避避免蒙受受那些詐詐騙集團(tuán)團(tuán)招數(shù)的的影響，不不明不白白落下壞壞名聲。 第一部分 支持還還是反對(duì)對(duì)，基于于政策、也也基于事事實(shí)和行行為人世間間從來(lái)沒(méi)沒(méi)有無(wú)緣緣無(wú)故的的愛，也也沒(méi)有無(wú)無(wú)緣無(wú)故故的恨。從從以上四四幅圖片片，我們們看到了了一個(gè)在在全世界界遭到普普遍排斥斥、非常常不受歡歡迎的強(qiáng)強(qiáng)權(quán)政治治人物形形象美國(guó)總總統(tǒng)小布布什。小小布什為為什么不不受歡迎迎呢？因因?yàn)樗诘谝粋€(gè)四四年任期期內(nèi)的政政策以及及所作所所為！在在國(guó)際上上，小布布什一直直頑固地地推行“單邊主主義”的強(qiáng)權(quán)權(quán)外交政政

3、策，損損害了包包括美國(guó)國(guó)眾多盟盟國(guó)在內(nèi)內(nèi)的大多多數(shù)主權(quán)權(quán)國(guó)家的的意志和和權(quán)利；在美國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)，小小布什的的一系列列國(guó)內(nèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)政策策不得民民心，損損害了廣廣大基層層民眾的的民意和和切身利利益，僅僅獲得勉勉強(qiáng)多數(shù)數(shù)支持他他贏得第第二個(gè)四四年任期期。因此此，他帶帶著“西部牛牛仔”莽撞的的行事風(fēng)風(fēng)格橫沖沖直撞四四年任期期下來(lái)，美美國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)幾乎有有一半民民眾不認(rèn)認(rèn)同、不不支持布布什的內(nèi)內(nèi)外政策策；國(guó)際際上反對(duì)對(duì)布什強(qiáng)強(qiáng)權(quán)外交交的民眾眾更高達(dá)達(dá)70%以上。 我們不不妨簡(jiǎn)單單比較一一下，作作為總統(tǒng)統(tǒng)的政治治家要想想在一個(gè)個(gè)國(guó)家平平穩(wěn)執(zhí)掌掌政權(quán)、順順利施政政，并在在風(fēng)云變變換的國(guó)國(guó)際上贏贏得尊重重，至少少必須在

4、在頒布的的一系列列內(nèi)外政政策中讓讓民眾能能夠看到到清晰的的價(jià)值觀觀、有利利自身利利益的施施政綱領(lǐng)領(lǐng)，政策策描繪的的宏偉藍(lán)藍(lán)圖與民民眾心目目中的理理想國(guó)度度相吻合合只有有這樣，廣廣大民眾眾從政策策中感受受了和總總統(tǒng)屬于于目標(biāo)一一致的利利益共同同體，廣廣大民眾眾才會(huì)支支持總統(tǒng)統(tǒng)繼續(xù)執(zhí)執(zhí)政。 同布什什相比，我我們的大大部分與與會(huì)廠商商不是太太強(qiáng)大，而而是過(guò)于于弱小、實(shí)實(shí)力不濟(jì)濟(jì)，可能能還缺乏乏規(guī)劃、沒(méi)沒(méi)有強(qiáng)大大的品牌牌形象和和長(zhǎng)遠(yuǎn)的的發(fā)展支支撐；而而且，我我們的大大部分與與會(huì)廠商商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境在在可能遭遭遇反對(duì)對(duì)的阻力力方面，同同小布什什的執(zhí)政政環(huán)境比比較起來(lái)來(lái)，又實(shí)實(shí)在有太太多的相相似之處處；因?yàn)?/p>

5、為曾經(jīng)受受到其他他廠商不不規(guī)范行行為傷害害，廣大大經(jīng)銷商商招商的的參與熱熱情和積積極性已已經(jīng)大不不如前： 1、 政策誘誘惑，惡惡性招商商先設(shè)設(shè)定誘惑惑人的政政策，用用模糊的的、容易易產(chǎn)生歧歧義的語(yǔ)語(yǔ)言表述述出來(lái)，表表現(xiàn)上看看來(lái)政策策誘人，讓讓經(jīng)銷商商撿了大大便宜，實(shí)實(shí)際上是是把經(jīng)銷銷商用各各種手段段來(lái)籠絡(luò)絡(luò)到旗下下，待進(jìn)進(jìn)貨之后后就利用用模糊的的表述來(lái)來(lái)搪塞，或或者是敷敷衍。 2、 模仿名名牌，打打擦邊球球這類類隱蔽的的惡性招招商屬于于很大一一部分心心術(shù)不正正的廠商商慣用招招商招數(shù)數(shù)，名曰曰模仿，實(shí)實(shí)為低層層次“盜版”行為，他他們除了了擁有有有力的價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)武器之之外，與與未來(lái)發(fā)發(fā)展息息息相

6、關(guān)的的市場(chǎng)規(guī)規(guī)劃、品品牌建設(shè)設(shè)則根本本不存在在。 3、 循環(huán)重重復(fù)，圈圈錢招商商某些些廠家在在同一個(gè)個(gè)市場(chǎng)尋尋找多次次招商機(jī)機(jī)會(huì)，針針對(duì)已經(jīng)經(jīng)建立起起來(lái)的相相對(duì)穩(wěn)固固的銷售售區(qū)域，推推出“新產(chǎn)品品”。有的的已經(jīng)發(fā)發(fā)展成純純粹圈錢錢的職業(yè)業(yè)詐騙集集團(tuán)，不不斷成立立新名稱稱的公司司、推出出新品牌牌，輪番番在全國(guó)國(guó)市場(chǎng)圈圈錢詐騙騙。 4、 炒作招招商，請(qǐng)請(qǐng)君入甕甕就是是本來(lái)沒(méi)沒(méi)有任何何實(shí)力，沒(méi)沒(méi)有任何何價(jià)值和和經(jīng)營(yíng)前前景的品品牌，經(jīng)經(jīng)過(guò)嚴(yán)密密的策劃劃，用重重金進(jìn)行行全方位位細(xì)致的的包裝，甚甚至是過(guò)過(guò)度的包包裝，出出現(xiàn)在招招商現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，給市市場(chǎng)、經(jīng)經(jīng)銷商、甚甚至行業(yè)業(yè)以極大大的誘惑惑。同時(shí)時(shí)因?yàn)閷I(yè)媒

7、體體被買通通或者被被蒙蔽，不不斷的傳傳播和報(bào)報(bào)道成為為“炒作品品牌”的招商商幫兇。當(dāng)當(dāng)很多經(jīng)經(jīng)銷商朋朋友不知知不覺中中自動(dòng)“入甕”，交了了大筆資資金買斷斷區(qū)域經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)、購(gòu)購(gòu)進(jìn)大批批“炒作品品牌”商品后后，幕后后操作的的始作俑俑者卻在在甩賣掉掉所有存存量商品品后，嘎嘎然停止止了一切切廣告宣宣傳；因因?yàn)椤俺醋髌菲放啤睕](méi)有市市場(chǎng)根基基，廣大大經(jīng)銷商商被懸在在半空中中。 5、 跟風(fēng)招招商，異異想天開開這類類公司沒(méi)沒(méi)有思想想、沒(méi)有有規(guī)劃，也也沒(méi)有實(shí)實(shí)力開拓拓市場(chǎng)，對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)的的理解就就是“豬八戒戒腳踩西西瓜皮，滑滑到哪里里算哪里里”，屬于于盲目跟跟風(fēng)型，別別人招商商它也招招商。遭遭遇這類類“盟主”的經(jīng)銷銷

8、商，做做市場(chǎng)一一切只能能憑經(jīng)銷銷商自身身的實(shí)力力和運(yùn)氣氣，加盟盟后是完完全指望望不上“盟主”出手扶扶持幫襯襯的。 當(dāng)然，因因?yàn)閺S商商自身決決策水平平和經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力在在糖酒會(huì)會(huì)上曇花花一現(xiàn)的的也不少少。因此此，絕大大多數(shù)與與會(huì)廠商商要贏得得廣大經(jīng)經(jīng)銷商認(rèn)認(rèn)可并加加盟、取取得成功功，需要要翻越的的高山、跨跨過(guò)的門門檻比小小布什的的二屆政政府連任任之路更更加艱難難。 廠家與與經(jīng)銷商商能否建建立起最最初的合合作關(guān)系系，說(shuō)穿穿了也就就是能否否找到彼彼此一致致的共同同利益點(diǎn)點(diǎn)。只有有當(dāng)與會(huì)會(huì)廠家展展現(xiàn)給廣廣大經(jīng)銷銷商的招招商政策策中包容容了經(jīng)銷銷商認(rèn)可可的價(jià)值值觀，潛潛力巨大大、可感感知的市市場(chǎng)前景景清晰地

9、地呈現(xiàn)在在大多數(shù)數(shù)經(jīng)銷商商眼前；再加上上廠家和和經(jīng)理人人自身長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展展形成的的實(shí)力、品品牌形象象、良好好商譽(yù)贏贏得了經(jīng)經(jīng)銷商的的基本認(rèn)認(rèn)同，雙雙方才具具備了坐坐在一起起規(guī)劃未未來(lái)的可可能。 第二部分招商對(duì)對(duì)策：知知己知彼彼，洞察察市場(chǎng)變變化當(dāng)今的的招商市市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)發(fā)展到到相當(dāng)?shù)牡囊?guī)模，具具有了較較高的成成熟度，而而且越來(lái)來(lái)越公開開、透明明，廠家家招商所所面臨的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手越來(lái)來(lái)越多、越越來(lái)越強(qiáng)強(qiáng)大；相相反，經(jīng)經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)招難度度反倒降降低，可可選擇的的余地也也越來(lái)越越大。同同時(shí)，糖糖酒會(huì)開開到第七七十二屆屆，自身身的形態(tài)態(tài)、參會(huì)會(huì)人員構(gòu)構(gòu)成、服服務(wù)對(duì)象象、功能能也發(fā)生生了巨大大的變化化，如果果

10、仍然用用傳統(tǒng)的的眼光來(lái)來(lái)打量、用用固定的的思維去去思考、帶帶著不變變的目的的和行為為模式參參與其中中，要想想取得預(yù)預(yù)期的成成功恐怕怕就不那那么容易易了。那那么，打打算在220055年糖酒酒會(huì)上參參與招商商的各類類廠家、商商家，如如何才能能制定出出廣受經(jīng)經(jīng)銷商歡歡迎的招招商政策策呢？ 參與糖糖酒會(huì)招招商，對(duì)對(duì)于很多多中小企企業(yè)和不不知名企企業(yè)，目目的在于于拓展市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)和生存存空間；糖酒會(huì)會(huì)成了這這些企業(yè)業(yè)參與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的起起跑線，蘊(yùn)蘊(yùn)涵著不不可多得得的商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)。要要抓住機(jī)機(jī)會(huì)，贏贏在起點(diǎn)點(diǎn)，不了了解糖酒酒會(huì)發(fā)展展沿革、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況況和未來(lái)來(lái)趨勢(shì)顯顯然不行行；同樣樣，不了了解自身身實(shí)力、可可用資源

11、源、主要要弱項(xiàng)、關(guān)關(guān)鍵需求求，就難難以揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短、避避實(shí)擊虛虛，找到到廠家和和品牌在在糖酒會(huì)會(huì)迅速崛崛起的突突破口。 因此，要要想在糖糖酒會(huì)上上招商成成功，一一要知己己知彼，二二要洞察察變化了了的市場(chǎng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商商應(yīng)招關(guān)關(guān)注的重重點(diǎn)。只只有這樣樣，無(wú)論論順勢(shì)而而為，還還是逆勢(shì)勢(shì)而動(dòng)，才才能有的的放矢，有有所作為為，才能能找到兩兩者結(jié)合合的契機(jī)機(jī)。 一、 知彼，就就是與會(huì)會(huì)企業(yè)首首先要明明白糖酒酒會(huì)是什什么樣的的大會(huì)。 1、 糖酒會(huì)會(huì)從內(nèi)容容到形式式已經(jīng)變變化： 糖酒會(huì)會(huì)到20005年年春季已已經(jīng)是第第七十二二屆了，曾曾經(jīng)是計(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代全全國(guó)各地地經(jīng)銷商商高度依依賴的訂訂貨會(huì)，而而今已經(jīng)

12、經(jīng)演進(jìn)成成了產(chǎn)品品博覽會(huì)會(huì)、廠商商聯(lián)誼會(huì)會(huì)、行業(yè)業(yè)研討會(huì)會(huì)、經(jīng)銷銷商培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)招商雖雖然仍是是糖酒會(huì)會(huì)的一大大主要議議題，但但對(duì)于大大多數(shù)的的參會(huì)企企業(yè)而言言，其重重要性已已經(jīng)大不不如前。當(dāng)當(dāng)越來(lái)越越多的誘誘惑和主主題分散散著廠家家的參與與，也必必然分散散眾多經(jīng)經(jīng)銷商的的視線。時(shí)時(shí)勢(shì)變了了，依附附在糖酒酒會(huì)大勢(shì)勢(shì)中的企企業(yè)也必必然要改改變行為為方式；因此，無(wú)無(wú)論是否否慣性參參與糖酒酒會(huì)多年年的廠家家，還是是初赴盛盛會(huì)的企企業(yè)，都都需要積積極地調(diào)調(diào)整參會(huì)會(huì)的姿態(tài)態(tài)、改變變招商方方式和工工作的重重心，以以有效地地吸引更更多經(jīng)銷銷商關(guān)注注。 2、 中小企企業(yè)、新新生企業(yè)業(yè)的盛會(huì)會(huì)： 還有一一個(gè)重要要變

13、化，就就是知名名企業(yè)整整體參會(huì)會(huì)的越來(lái)來(lái)越少，象象五糧液液集團(tuán)、茅茅臺(tái)集團(tuán)團(tuán)等，多多年前已已經(jīng)將招招商的主主要活動(dòng)動(dòng)搬回集集團(tuán)總部部和經(jīng)銷銷商年會(huì)會(huì)一起召召開了；上世紀(jì)紀(jì)九十年年代在糖糖酒會(huì)上上功成名名就的啤啤酒、飲飲料企業(yè)業(yè)已經(jīng)與與糖酒會(huì)會(huì)漸行漸漸遠(yuǎn)。真真正到會(huì)會(huì)的，并并對(duì)糖酒酒會(huì)招商商寄予厚厚望的，主主要是大大量缺乏乏招商渠渠道、缺缺乏招商商資金、缺缺乏市場(chǎng)場(chǎng)通路的的中小企企業(yè)，以以及少數(shù)數(shù)幾家依依托知名名企業(yè)OOEM生生產(chǎn)的品品牌，和和某些知知名大品品牌旗下下毫不起起眼的區(qū)區(qū)域品牌牌、新生生品牌甚甚至垃圾圾品牌。面面對(duì)依然然盛況空空前但已已經(jīng)面目目全非的的糖酒會(huì)會(huì)，與會(huì)會(huì)廠商必必須認(rèn)真真

14、地思考考：應(yīng)該該如何獨(dú)獨(dú)樹一幟幟、彰顯顯個(gè)性，成成功尋找找到理想想的長(zhǎng)期期合作伙伙伴，共共同拓展展?jié)撛诘牡哪繕?biāo)市市場(chǎng)。 3、 準(zhǔn)確定定位，場(chǎng)場(chǎng)地選擇擇非小事事： 糖酒會(huì)會(huì)的場(chǎng)外外交易越越來(lái)越普普遍，“開幕式式就是閉閉幕式”已經(jīng)成成了業(yè)界界眾人皆皆知的多多年慣例例。因此此，是仍仍然在主主會(huì)場(chǎng)設(shè)設(shè)攤招徠徠經(jīng)銷商商，還是是獨(dú)立包包下一家家賓館或或一個(gè)樓樓面有目目的地邀邀請(qǐng)經(jīng)銷銷商參與與項(xiàng)目說(shuō)說(shuō)明會(huì)，還還是將兩兩者有機(jī)機(jī)地結(jié)合合起來(lái)，這這也成了了與會(huì)廠廠商不得得不貼近近自身實(shí)實(shí)際和真真實(shí)需求求權(quán)衡選選擇的大大問(wèn)題。糖糖酒會(huì)其其實(shí)質(zhì)也也成了眾眾多新生生廠家和和中小廠廠家比拼拼實(shí)力的的大舞臺(tái)臺(tái)。 4、 招

15、商只只是一個(gè)個(gè)營(yíng)銷環(huán)環(huán)節(jié)，廣廣告鋪天天蓋地市市場(chǎng)未必必成功： 歷屆糖糖酒會(huì)召召開的城城市，都都被各大大廠家和和有志成成名的廠廠家立體體裝扮成成廣告的的海洋，而而不菲的的開支也也使某些些品牌將將起點(diǎn)悲悲壯變?yōu)闉榻K點(diǎn)。比比如20005年年汾皇可可樂(lè)，排排場(chǎng)不可可謂不大大，不僅僅在幾條條主要街街道插滿滿了汾皇皇的旗幟幟；而且且，占據(jù)據(jù)了西邊邊半個(gè)天天府廣場(chǎng)場(chǎng)，搭起起了巨型型龍舟，鼓鼓樂(lè)喧闐闐，好不不威風(fēng)；由巨星星成龍主主演的電電視片更更是在各各個(gè)頻道道高密度度地投放放。結(jié)果果，未見見到汾皇皇通過(guò)那那屆糖酒酒會(huì)將全全國(guó)經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)構(gòu)建得如如何完善善，甚至至未見到到汾皇在在成都當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的銷售售有何實(shí)

16、實(shí)質(zhì)性增增長(zhǎng)。而而今，汾汾皇安在在？ 5、 更多冷冷靜、更更多理性性，門當(dāng)當(dāng)戶對(duì)尋尋找合作作伙伴： 糖酒會(huì)會(huì)開到七七十二屆屆，廠家家和經(jīng)銷銷商都越越來(lái)越理理性、冷冷靜。同同大部分分知名廠廠家不再再到糖酒酒會(huì)來(lái)尋尋找經(jīng)銷銷商一樣樣，有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、有有實(shí)力的的大經(jīng)銷銷商也越越來(lái)越不不屑于到到糖酒會(huì)會(huì)尋找新新品牌、新新產(chǎn)品了了。顯然然，與會(huì)會(huì)的廠家家面對(duì)有有實(shí)力的的全國(guó)性性和區(qū)域域性知名名經(jīng)銷商商的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越越少，這這樣的局局面，迫迫使與會(huì)會(huì)廠商必必須以更更務(wù)實(shí)、理理性的態(tài)態(tài)度參加加糖酒會(huì)會(huì)，利用用好糖酒酒會(huì)，學(xué)學(xué)會(huì)如何何與自身身實(shí)力相相當(dāng)、可可以共同同成長(zhǎng)的的區(qū)域性性中小經(jīng)經(jīng)銷商打打交道；在將來(lái)來(lái)很

17、長(zhǎng)一一段時(shí)期期，這都都將是與與會(huì)廠商商必須努努力學(xué)會(huì)會(huì)的功課課。 二、 知己，就就是相關(guān)關(guān)企業(yè)首首先要使使自己完完備、成成熟起來(lái)來(lái)。 1、 不同企企業(yè)有不不同目的的，但前前期籌備備應(yīng)有備備無(wú)患： 明確參參會(huì)目的的很重要要，籌劃劃階段的的企業(yè)可可能到糖糖酒會(huì)找找靈感、思思路，但但實(shí)施階階段的企企業(yè)一定定是來(lái)尋尋找銷路路的；但但尋找銷銷路一定定要有章章法。因因此，要要事先將將企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念、品牌牌核心價(jià)價(jià)值等首首先明確確下來(lái)，對(duì)對(duì)通路建建設(shè)、經(jīng)經(jīng)銷商招招募標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、后續(xù)續(xù)政策支支持、市市場(chǎng)督導(dǎo)導(dǎo)等也都都應(yīng)有相相當(dāng)成型型的思路路和模式式；如果果沒(méi)有，一一定要請(qǐng)請(qǐng)專業(yè)對(duì)對(duì)口的咨咨詢進(jìn)行行系統(tǒng)的的前期規(guī)

18、規(guī)劃、設(shè)設(shè)計(jì)，直直到公司司內(nèi)部層層層貫徹徹、執(zhí)行行下去，產(chǎn)產(chǎn)生良好好的經(jīng)營(yíng)營(yíng)效果。 汾皇可可樂(lè)轟轟轟烈烈的的失敗，可可以肯定定地說(shuō)更更多是敗敗在企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念、品品牌核心心價(jià)值、整整體戰(zhàn)略略發(fā)展規(guī)規(guī)劃、消消費(fèi)需求求深度調(diào)調(diào)研；沒(méi)沒(méi)有這些些前期必必要的基基礎(chǔ)規(guī)劃劃，廣告告、營(yíng)銷銷、渠道道、資金金調(diào)配等等具體執(zhí)執(zhí)行的環(huán)環(huán)節(jié)做得得再好，也也是南轅轅北轍，難難逃失敗敗的命運(yùn)運(yùn)。 2、 做好樣樣板市場(chǎng)場(chǎng)，廠家家首先做做到心中中有數(shù)： 廠家建建立有廣廣泛代表表性的樣樣板市場(chǎng)場(chǎng)是更穩(wěn)穩(wěn)妥、負(fù)負(fù)責(zé)任的的做法，這這可以驗(yàn)驗(yàn)證廠商商的思路路、產(chǎn)品品市場(chǎng)定定位、品品牌核心心價(jià)值、市市場(chǎng)拓展展經(jīng)營(yíng)模模式能在在多大

19、程程度上適適應(yīng)大多多數(shù)經(jīng)銷銷商現(xiàn)實(shí)實(shí)條件和和所處的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境，才才可以放放心地往往外發(fā)布布、推廣廣、招商商，組織織經(jīng)銷商商一起大大規(guī)模開開拓市場(chǎng)場(chǎng)。否則則，倉(cāng)促促上陣到到糖酒會(huì)會(huì)招商，無(wú)無(wú)疑容易易花冤枉枉錢、容容易吃敗敗仗；還還可能難難以真正正有效服服務(wù)好苦苦心招募募來(lái)的經(jīng)經(jīng)銷商，蒙蒙上欺詐詐、圈錢錢的惡名名。 3、 要有一一戰(zhàn)成名名的強(qiáng)烈烈渴望，更更要有持持久經(jīng)營(yíng)營(yíng)的恒心心： 參加一一屆糖酒酒會(huì)就一一舉成名名固然可可喜，但但這樣的的機(jī)會(huì)越越來(lái)越少少。因此此，與會(huì)會(huì)廠商要要更多地地抱著一一顆平常常心，要要有持久久的打算算。將到到糖酒會(huì)會(huì)招商的的目標(biāo)定定得合理理一些，實(shí)實(shí)際一點(diǎn)點(diǎn)；經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是一點(diǎn)

20、點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)期期積累起起來(lái)的。同同樣，招招商也需需要長(zhǎng)期期耐心的的耕耘才才能獲得得成功。即即便在糖糖酒會(huì)上上獲得了了一時(shí)的的成功，在在后續(xù)跟跟進(jìn)方面面依然不不可絲毫毫放松；而應(yīng)該該多潛心心思考，研研究市場(chǎng)場(chǎng)、消費(fèi)費(fèi)者心理理，找出出經(jīng)銷商商和消費(fèi)費(fèi)者最關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題所在在，掃除除當(dāng)前事事業(yè)發(fā)展展存在的的問(wèn)題，為為今后事事業(yè)發(fā)展展打下良良好的基基礎(chǔ)。 4、 要有更更廣闊的的視野、全全面規(guī)劃劃招商進(jìn)進(jìn)程： 糖酒會(huì)會(huì)是一類類影響面面很大的的傳統(tǒng)招招商大會(huì)會(huì)，而目目前其他他類型的的招商途途徑越來(lái)來(lái)越多，比比如全國(guó)國(guó)各地不不同行業(yè)業(yè)、規(guī)格格、檔次次的連鎖鎖加盟創(chuàng)創(chuàng)業(yè)展方方興未艾艾，在時(shí)時(shí)間上也也為各類類廠商提提

21、供了更更多樣化化的選擇擇，各家家企業(yè)都都可以根根據(jù)自身身實(shí)際情情況，有有選擇地地參加。 其他招招商形式式還有電電視招商商、報(bào)章章雜志招招商、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)招商商，某些些大城市市還專門門搭建了了針對(duì)廣廣大中小小企業(yè)的的市場(chǎng)推推廣交易易平臺(tái)等等。 只有全全面規(guī)劃劃招商進(jìn)進(jìn)程，分分階段有有序落實(shí)實(shí)，才能能在成本本控制、機(jī)機(jī)會(huì)把握握、形象象建設(shè)、品品牌塑造造、品牌牌知名度度、品牌牌美譽(yù)度度、品牌牌忠誠(chéng)度度、營(yíng)銷銷隊(duì)伍建建設(shè)、社社會(huì)影響響力、經(jīng)經(jīng)銷商和和終端服服務(wù)等方方面齊頭頭并進(jìn)。 三、 成功招招商政策策，在于于廠家和和經(jīng)銷商商優(yōu)勢(shì)的的融合 每家企企業(yè)在市市場(chǎng)推廣廣方面都都會(huì)有一一個(gè)總體體的指導(dǎo)導(dǎo)思想，包包括

22、經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略，明明白規(guī)定定企業(yè)發(fā)發(fā)展各階階段的目目標(biāo)、任任務(wù)，這這些都應(yīng)應(yīng)該在招招商政策策中體現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。而而且，招招商政策策必須適適合大多多數(shù)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)習(xí)習(xí)慣、消消費(fèi)習(xí)慣慣，有利利于雙方方合作后后廠家品品牌產(chǎn)品品順利進(jìn)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)，被被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接接納；符符合經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力力、合作作偏好，使使雙方在在一個(gè)良良好、寬寬松、互互信的環(huán)環(huán)境下共共同拓展展市場(chǎng)。 1、 廠家首首先需要要懷有正正確的招招商態(tài)度度，不能能存在“圈錢”和坑蒙蒙拐騙的的想法，把把誠(chéng)信放放在第一一位，把把經(jīng)銷商商真正當(dāng)當(dāng)成事業(yè)業(yè)合作伙伙伴對(duì)待待。這些些原則和和思想精精髓必須須貫徹到到每一位

23、位員工心心里，切切實(shí)地執(zhí)執(zhí)行；誠(chéng)誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度和嫻嫻熟精深深的專業(yè)業(yè)知識(shí)一一樣重要要，甚至至更加重重要；這這將避免免將來(lái)很很多不必必要的糾糾紛和精精力消耗耗。 2、 不夸大大經(jīng)營(yíng)利利益；把把可能存存在的經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)向經(jīng)銷銷商講明明，真正正讓經(jīng)銷銷商深思思熟慮地地權(quán)衡是是否適合合經(jīng)營(yíng)該該項(xiàng)目。 3、 利益分分配要合合理。廠廠家必須須根據(jù)雙雙方承擔(dān)擔(dān)責(zé)任的的多少來(lái)來(lái)合理分分配利潤(rùn)潤(rùn)，至少少要確保保行業(yè)平平均利潤(rùn)潤(rùn)。并可可參考行行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度、市市場(chǎng)飽和和度、消消費(fèi)頻次次、易損損易耗性性、廣告告支持力力度強(qiáng)弱弱、廣告告覆蓋面面、年銷銷量累積積、完成成最低銷銷量情況況等多方方面因素素給予適適當(dāng)調(diào)

24、整整比例，或或者給予予年終返返利、單單品返利利等獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)性政策策。 4、 為經(jīng)銷銷商書面面提供詳詳細(xì)、專專業(yè)的項(xiàng)項(xiàng)目可行行性論證證，數(shù)字字必須真真實(shí)、可可靠，不不能偽造造、臆造造；使經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)該項(xiàng)目目的市場(chǎng)場(chǎng)前景、目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體、所所需資金金投入數(shù)數(shù)額、對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境和場(chǎng)場(chǎng)所的要要求、經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理素質(zhì)和和能力等等明白詳詳盡地告告訴經(jīng)銷銷商。 5、 要嚴(yán)格格按照標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選擇擇經(jīng)銷商商，不能能來(lái)者不不拒，把把不具備備經(jīng)營(yíng)能能力、資資金實(shí)力力、有信信譽(yù)問(wèn)題題的經(jīng)銷銷商強(qiáng)拉拉硬拽過(guò)過(guò)來(lái)，為為眼前的的利益害害人害己己。 6、 合同要要體現(xiàn)公公平、公公正、自自愿互利利的原則則，不能能有預(yù)先先設(shè)置陷

25、陷阱；也也不能通通過(guò)不合合法理的的加盟盟意向書書、合合作意向向書、經(jīng)經(jīng)銷意向向書收收取高額額的所謂謂“保證金金”，套牢牢經(jīng)銷商商。 7、 要制定定切實(shí)可可行的長(zhǎng)長(zhǎng)中短期期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，各各階段的的目標(biāo)、任任務(wù)清晰晰，并且且統(tǒng)一到到企業(yè)品品牌核心心價(jià)值上上來(lái)。 8、 品牌規(guī)規(guī)劃應(yīng)提提煉出核核心利益益點(diǎn)，找找到切實(shí)實(shí)的利益益支撐點(diǎn)點(diǎn)，并找找到利益益點(diǎn)合理理放大傳傳播的有有效途徑徑。 9、 渠道規(guī)規(guī)劃也必必須在招招商之前前完全規(guī)規(guī)劃好，設(shè)設(shè)計(jì)合理理的渠道道結(jié)構(gòu)和和功能，將將渠道拓拓廣、拓拓寬、拓拓深。 10、 要有與與經(jīng)銷商商一起沉沉下心來(lái)來(lái)做市場(chǎng)場(chǎng)的安排排，規(guī)定定好雙方方的職責(zé)責(zé)分工、如如何配合合。即使使是完全全委托給給經(jīng)銷商商的買斷斷經(jīng)營(yíng)，對(duì)對(duì)于從來(lái)來(lái)沒(méi)有介介入過(guò)類類似經(jīng)營(yíng)營(yíng)的經(jīng)銷銷商，必必須給予予其一系系列的指指