安利綜合分析報(bào)告

1、安利綜合分析報(bào)告Amwayy ZOONG HE FENN XII BAAO GGAO市場(chǎng)部2003年年3月目 錄一、經(jīng)營(yíng)概況分析1、發(fā)展策略一、經(jīng)營(yíng)概況分析1、發(fā)展策略2、經(jīng)營(yíng)情況3、02年?duì)I銷策略經(jīng)營(yíng)方針十大業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃4、銷售管理調(diào)整策略02年重點(diǎn)舉措新銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度5、新產(chǎn)品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利產(chǎn)品線3、紐崔萊產(chǎn)品線三、推廣分析1、宣傳2、促銷促銷形式促銷對(duì)象促銷策略促銷成本3、輔銷品4、培訓(xùn)培訓(xùn)方式講師資格培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)模式 經(jīng)營(yíng)概況分分析1、發(fā)展策策略安利發(fā)展方方針：內(nèi)內(nèi)求團(tuán)結(jié)結(jié)，外求求發(fā)展，優(yōu)優(yōu)化管理理，強(qiáng)化化服務(wù)，重重視人才才，珍惜惜商譽(yù)，努努力實(shí)干干，創(chuàng)建

2、建輝煌人力資源策策略：吸納人人才、培培育人才才、善用用人才、善善待人才才2、經(jīng)營(yíng)情情況2002年年銷售接接近600億元，其其中紐崔崔萊營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)品近660%、雅雅姿+個(gè)個(gè)人護(hù)理理用品33033%、家居居護(hù)理88%左右右專賣店情況況（截止止20003年33月）區(qū)域?qū)Ｙu店數(shù)重點(diǎn)地區(qū)南方區(qū)36廣東、湖北北、四川川華東區(qū)35上海、山東東、江蘇蘇、浙江江、福建建北方區(qū)33北京、遼寧寧、吉林林、黑龍龍江總計(jì)104家覆覆蓋222省4直直轄市3、02年年度營(yíng)銷銷策略02年工作作重點(diǎn)：加強(qiáng)服服務(wù)、顧顧客第一一2002年年經(jīng)營(yíng)調(diào)調(diào)整方針針：1）堅(jiān)持一一個(gè)守法法經(jīng)營(yíng)的的基本原原則2）擁抱兩兩個(gè)適應(yīng)應(yīng)中國(guó)國(guó)國(guó)情的改改變3

3、）全面加加強(qiáng)三個(gè)個(gè)方面的的管理加強(qiáng)人員管管理，規(guī)規(guī)范銷售售隊(duì)伍加強(qiáng)會(huì)議管管理，公公司主導(dǎo)導(dǎo)所有培培訓(xùn)會(huì)議議加強(qiáng)店鋪建建設(shè)，落落實(shí)店鋪鋪經(jīng)營(yíng)4）積極落落實(shí)四項(xiàng)項(xiàng)發(fā)展計(jì)計(jì)劃”的的調(diào)整方方針加大推廣產(chǎn)產(chǎn)品、開開拓市場(chǎng)場(chǎng)的力度度培育一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)定、忠忠誠(chéng)的顧顧客群體體增設(shè)補(bǔ)貼制制度，增增加基層層推銷人人員的收收入加強(qiáng)人才培培養(yǎng)，提提升管理理水平安利0203年年十大業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展計(jì)劃大規(guī)模增設(shè)設(shè)店鋪拓展服服務(wù)渠道道生產(chǎn)基地展展現(xiàn)雄厚厚實(shí)力新建研研發(fā)部門門體現(xiàn)長(zhǎng)長(zhǎng)期承諾諾更多新產(chǎn)品品上市帶動(dòng)新新一輪市市場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)新增海外產(chǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)培養(yǎng)養(yǎng)高水準(zhǔn)準(zhǔn)專業(yè)人人才紐崔萊強(qiáng)勢(shì)勢(shì)推廣再度提提升品牌牌形象推出新優(yōu)惠惠顧客購(gòu)購(gòu)貨

4、回贈(zèng)贈(zèng)計(jì)劃擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)群體推出系列培培訓(xùn)教材材全面面提升業(yè)業(yè)務(wù)技能能完善特約經(jīng)經(jīng)銷商制制度全全新出臺(tái)臺(tái)培訓(xùn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施施訂定海外旅旅游研討討會(huì)目標(biāo)標(biāo) 激勵(lì)勵(lì)營(yíng)銷人人員勇攀攀新高專項(xiàng)打擊削削價(jià)違規(guī)規(guī)行為 營(yíng)造公公平競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境4、銷售管管理調(diào)整整02年度重重點(diǎn)舉措措停止推銷人人員介紹紹他人成成為推銷銷員的資資格，控控制隊(duì)伍伍規(guī)模取消勞務(wù)報(bào)報(bào)酬，取取消見習(xí)習(xí)營(yíng)業(yè)主主任級(jí)別別，分流流歸類管管理設(shè)立浮動(dòng)傭傭金，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人人銷售確立“屬地地管理”原原則，不不允許夸夸區(qū)域開開展業(yè)務(wù)務(wù)及培訓(xùn)訓(xùn)活動(dòng)加強(qiáng)會(huì)議管管理，公公司主導(dǎo)導(dǎo)所有培培訓(xùn)會(huì)議議落實(shí)店鋪經(jīng)經(jīng)營(yíng)，分分批在全全國(guó)范圍圍內(nèi)大量量增設(shè)店店鋪 新銷售

5、售獎(jiǎng)勵(lì)制制度實(shí)施日期：02年年7月11日03年年8月進(jìn)進(jìn)行144個(gè)月的的試行后后，完善善或延用用銷售代表制制：所有有在公司司明確人人員身份份工作中中未收到到公司邀邀請(qǐng)其成成為員工工或經(jīng)銷銷商邀請(qǐng)請(qǐng)函的人人將被統(tǒng)統(tǒng)稱為安安利銷售售代表，專專門負(fù)責(zé)責(zé)銷售產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)顧客客的工作作，并按按新的計(jì)計(jì)酬方式式取得報(bào)報(bào)酬。銷售報(bào)酬：由基礎(chǔ)礎(chǔ)傭金和和浮動(dòng)傭傭金兩個(gè)個(gè)部分構(gòu)構(gòu)成?；A(chǔ)傭金金根據(jù)其其本人凈凈營(yíng)業(yè)額額所對(duì)應(yīng)應(yīng)的傭金金比例計(jì)計(jì)算 凈營(yíng)業(yè)額*(元）傭金比率銷售補(bǔ)貼*合計(jì)比率600,000021%33% 244%422,0000 18% 33%211%244,0000 15% 33%188%144,

6、4000 12% 33% 155%7,2000 9%33%122%3,6000 6% 33% 9%1,20003% 33% 6%新設(shè)項(xiàng)目：浮動(dòng)傭傭金是公公司為獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)優(yōu)銷售代代表而設(shè)設(shè)立的，當(dāng)當(dāng)其個(gè)人人凈營(yíng)業(yè)業(yè)額達(dá)33,6000元人人民幣時(shí)時(shí)，便可可獲得公公司根據(jù)據(jù)其凈營(yíng)營(yíng)業(yè)額占占公司總總凈營(yíng)業(yè)業(yè)額比例例計(jì)算的的浮動(dòng)傭傭金。 5、新產(chǎn)品品情況1）20002年新新產(chǎn)品情情況-重重點(diǎn)在美美容品方方面 2月推出雅雅姿滋潤(rùn)潤(rùn)/清爽爽系列5月推出絲絲婷美發(fā)發(fā)系列7月推出雅雅姿清爽爽控油者者喱9月推出雅雅姿滋養(yǎng)養(yǎng)系列2）產(chǎn)品上上市模式式于上市前11個(gè)月公公司組織織進(jìn)行團(tuán)團(tuán)隊(duì)中高高級(jí)人員員的內(nèi)部部產(chǎn)品培培

7、訓(xùn)，確確定宣講講內(nèi)容及及版本上市以發(fā)布布會(huì)形式式進(jìn)行，選選取各區(qū)區(qū)域大城城市進(jìn)行行巡回性性的新產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)新產(chǎn)品由大大城市入入手全國(guó)國(guó)統(tǒng)一推推廣3）新產(chǎn)品品動(dòng)向新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)重心在在紐崔萊萊，重點(diǎn)點(diǎn)舉措完善豐富現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品系列以功能性產(chǎn)產(chǎn)品+營(yíng)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充充劑拓寬寬產(chǎn)品線線4）0203年年度新產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃1、紐崔萊萊銀杏健健憶膠囊囊，含有有銀杏葉葉提取物物和柑橘橘生物類類黃酮提提取物，具具有改善善記憶功功效；2、紐崔萊萊兒童蛋蛋白質(zhì)粉粉，可有有效促進(jìn)進(jìn)兒童健健康。3、紐崔萊萊松果菊菊健體片片等。雅姿暗瘡調(diào)調(diào)理精華華液雅姿活膚調(diào)調(diào)理精華華液雅姿美白面面膜雅姿新一代代保濕修修護(hù)眼霜霜8、雅姿化化妝系列

8、列產(chǎn)品也也計(jì)劃引引進(jìn)新品種。二、品牌分分析安利品牌定定位：為為您生活活添色彩彩1）產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成：安安利產(chǎn)品品線下設(shè)設(shè)4大類類別，114個(gè)系系列共1145個(gè)個(gè)產(chǎn)品（目目前國(guó)內(nèi)內(nèi)銷售）紐崔萊營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保健品品品牌理念: 營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)動(dòng)、健康康品牌導(dǎo)語：有健康康才有將將來產(chǎn)品定位：提供健健康需要要的營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)補(bǔ)充劑劑人群定位：以老人人、婦女女、兒童童為三大大重點(diǎn)人人群發(fā)散散開的亞亞健康及及有健康康保健意意識(shí)的人人群雅姿美容化化妝品產(chǎn)品定位：高檔次次、高品品位美容容化妝品品人群定位：中青年年高收入入高素質(zhì)質(zhì)女性人人群個(gè)人護(hù)理用用品產(chǎn)品定位：家庭常常備個(gè)人人用品人群定位：有追求求高品質(zhì)質(zhì)意識(shí)的的中青年年女性為為主

9、體家居護(hù)理用用品產(chǎn)品定位：高品質(zhì)質(zhì)的家庭庭清潔用用品人群定位：中青年年女性及及家庭用用品購(gòu)買買者安利產(chǎn)品架架構(gòu)4大類14系列145種產(chǎn)品，4大類14系列145種產(chǎn)品，未分人群型分人群型家居護(hù)理用品家潔系列衣潔系列安 利個(gè)人護(hù)理用品口腔護(hù)理系列沐浴潤(rùn)膚系列未分人群型分人群型家居護(hù)理用品家潔系列衣潔系列安 利個(gè)人護(hù)理用品口腔護(hù)理系列沐浴潤(rùn)膚系列洗發(fā)護(hù)發(fā)系列洗護(hù)系列修護(hù)系列定型系列紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品雅姿美容護(hù)膚品紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品雅姿美容護(hù)膚品2系列12種產(chǎn)品3系列18種產(chǎn)品12種產(chǎn)品8系列103種產(chǎn)品2系列12種產(chǎn)品3系列18種產(chǎn)品12種產(chǎn)品8系列103種產(chǎn)品化妝品系列護(hù)膚品系列化妝品系列護(hù)膚品系

10、列女性產(chǎn)品老年產(chǎn)品兒童系列卸妝系列粉底系列彩妝系列女性產(chǎn)品老年產(chǎn)品兒童系列卸妝系列粉底系列彩妝系列化妝附件特別護(hù)理基本護(hù)理滋養(yǎng)系列美白系列化妝附件特別護(hù)理基本護(hù)理滋養(yǎng)系列美白系列滋潤(rùn)系列清爽系列滋潤(rùn)系列清爽系列唇部化妝眼部化妝面頰化妝紐崔萊保健健食品產(chǎn)產(chǎn)品線分分析鈕崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品鈕崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品未分人群型分人群型未分人群型分人群型婦 女兒 童 老 人 婦 女兒 童 老 人 小麥胚芽油營(yíng)養(yǎng)膠囊鐵質(zhì)葉酸片小麥胚芽油營(yíng)養(yǎng)膠囊鐵質(zhì)葉酸片胡羅卜素營(yíng)養(yǎng)膠囊兒童鐵質(zhì)片兒童鈣鎂片多種營(yíng)養(yǎng)片深海鮭魚油膠囊果蔬纖維素嚼片蛋白質(zhì)粉蛋白質(zhì)粉鈣鎂片天然B族維生素片復(fù)合維生素C片-調(diào)節(jié)血糖預(yù)防心腦血管病補(bǔ)充蛋白質(zhì)及其

11、他營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充蛋白質(zhì)及營(yíng)養(yǎng)延緩衰老預(yù)防慢性病補(bǔ)充相關(guān)營(yíng)養(yǎng)元素補(bǔ)充相關(guān)維生素提高免疫力及營(yíng)養(yǎng)改善缺鐵性貧血調(diào)節(jié)血脂降血壓調(diào)節(jié)血糖預(yù)防心腦血管病補(bǔ)充蛋白質(zhì)及其他營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充蛋白質(zhì)及營(yíng)養(yǎng)延緩衰老預(yù)防慢性病補(bǔ)充相關(guān)營(yíng)養(yǎng)元素補(bǔ)充相關(guān)維生素提高免疫力及營(yíng)養(yǎng)改善缺鐵性貧血調(diào)節(jié)血脂降血壓補(bǔ)充維生素及礦物質(zhì)鈕崔萊產(chǎn)品品線架構(gòu)構(gòu)合理清清晰 產(chǎn)品既可以以營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)補(bǔ)充劑形形式針對(duì)對(duì)不同營(yíng)營(yíng)養(yǎng)需求求的消費(fèi)費(fèi)者，而而其細(xì)分分人群的的多重產(chǎn)產(chǎn)品線策策略又可可將產(chǎn)品品分割為為適合不不同人群群的針對(duì)對(duì)性產(chǎn)品品，可功功能可人人群，可可大可小小，更利利于推廣廣。三、推廣分分析1、宣傳宣傳資金：02年年度8千千萬元宣傳品牌：紐崔萊萊宣傳重點(diǎn)：

12、品牌宣宣傳 宣傳地區(qū)：25省省市宣傳方式：影視+平面+戶外（燈燈箱、路路排）重點(diǎn)地區(qū)：北京、上上海、廣廣州宣傳策略：以央視視帶動(dòng)各各地方進(jìn)進(jìn)行影視視+平面面宣傳，在在北京、上上海、廣廣州重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行戶戶外宣傳傳（地鐵鐵燈箱、路路牌）宣傳階段第一階段:色彩篇篇5月中中旬11月月第二階段:成功之之路篇99月12月月下旬第三階段:還想篇篇12月月中旬- 主題：有健康康才有將將來2、促銷安利推出22002220005年持持續(xù)3年年的主題題促銷活活動(dòng)（三三重優(yōu)惠惠）積分購(gòu)貨優(yōu)優(yōu)惠：達(dá)達(dá)到不同同累計(jì)積積分可以以1元購(gòu)購(gòu)買指定定產(chǎn)品幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)獎(jiǎng) ：每月購(gòu)購(gòu)貨累計(jì)計(jì)6000元可獲獲得一個(gè)個(gè)抽獎(jiǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，全全國(guó)每月

13、月產(chǎn)生8888名名獲獎(jiǎng)?wù)哒?） 積分分獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)優(yōu)惠：達(dá)達(dá)到不同同積分可可贈(zèng)送或或抽取輔輔銷品或或形象品品促銷品形式式產(chǎn)品+輔銷銷資料+企業(yè)形形象品+生活用用品+心心理享受受 促銷銷方式貫貫穿不變變，主題題活動(dòng)隨隨時(shí)期及及節(jié)慶不不斷更新新，以不不同獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)手法加加強(qiáng)促銷銷新鮮感感 促銷策略激勵(lì)高銷售售額人員員鼓勵(lì)中等銷銷售額人人員擴(kuò)大對(duì)初級(jí)級(jí)銷售人人員的影影響促銷對(duì)象各級(jí)業(yè)務(wù)人人員+優(yōu)優(yōu)惠顧客客促銷成本各類促銷費(fèi)費(fèi)用均控控制在優(yōu)優(yōu)惠價(jià)的的1%3% （個(gè)人人銷售額額與對(duì)應(yīng)應(yīng)促銷力力度成正正比）品牌推廣（新新舉措）紐崔萊健康體驗(yàn)中心紐崔萊健康康體驗(yàn)中中心在國(guó)國(guó)內(nèi)推出出反映紐紐崔萊農(nóng)農(nóng)場(chǎng)種植植、加工工生產(chǎn)

14、及及相關(guān)科科技的品品牌展示示和體驗(yàn)驗(yàn)。通過微微縮場(chǎng)景景、實(shí)物物、多媒媒體、展展板等多多種手段段，給人人身臨其其境的感感受。并并可通過過健康測(cè)測(cè)試設(shè)備備，了解解身體的的健康狀狀況。同同時(shí)營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)顧問提提供咨詢?cè)兒徒ㄗh議，體會(huì)會(huì)紐崔萊萊“有健健康，才才有將來來”的品品牌理念念。檢測(cè)儀器包包括：人人體成分分分析儀儀、超生生骨密度度檢測(cè)儀儀、心脈脈血氧儀儀、電子子血壓計(jì)計(jì)、握力力器、身身高體重重磅參加方法:月度抽抽獎(jiǎng)及購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)數(shù)數(shù)累計(jì)(3000點(diǎn))3、輔銷品品安利輔銷品安利輔銷品音像資料音像資料錄音帶VCD輔助用品平面資料輔助用品平面資料產(chǎn)品資料宣傳品企業(yè)資料禮 盒塑 料 袋禮 品 袋輔銷產(chǎn)品輔助用品輔

15、銷產(chǎn)品輔助用品02-033年度輔輔銷資料料重心偏偏向業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)教教材重點(diǎn)鞏固:銷售技技巧、服服務(wù)技巧巧、溝通通技巧，并并根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)人員員等級(jí)設(shè)設(shè)計(jì)資料料重心4、培訓(xùn)安利培訓(xùn)老老模式分分析：培訓(xùn)方式由各部門（指指團(tuán)隊(duì)）根根據(jù)各地地實(shí)際提提出，市市場(chǎng)部審審批、控控制，由由各部門門自行操操作講師資格講師資格需需由高級(jí)級(jí)主任以以上級(jí)別別有資格格擔(dān)任講課內(nèi)容根據(jù)不同地地區(qū)需要要由當(dāng)?shù)氐貓F(tuán)隊(duì)提提出，市市場(chǎng)部進(jìn)進(jìn)行審批批，各地地在大致致范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行宣宣講、培培訓(xùn)培訓(xùn)模式老模式由市市場(chǎng)部控控制審核核、各團(tuán)團(tuán)隊(duì)自主主經(jīng)營(yíng)，以以授課收收費(fèi)、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)訓(xùn)師機(jī)制制提高授授課質(zhì)量量及聽課課認(rèn)真度度，同時(shí)時(shí)確保各各團(tuán)隊(duì)組組織培訓(xùn)訓(xùn)的積極極性及利利益成本本， (各團(tuán)隊(duì)隊(duì)操作不不同)安利培訓(xùn)新新模式分分析：培訓(xùn)方式由公司將全全面主導(dǎo)導(dǎo)所有培培訓(xùn)會(huì)議議，并由由各地分分公司具具體負(fù)責(zé)責(zé)組織實(shí)實(shí)施。講師資格所有培訓(xùn)會(huì)會(huì)議的管管理、授授課和輔輔導(dǎo)人員員將全部部由公司司正式員員工或經(jīng)經(jīng)公司聘聘請(qǐng)的有有關(guān)社會(huì)會(huì)人士擔(dān)擔(dān)任。講課內(nèi)容公司根據(jù)培培訓(xùn)計(jì)劃劃大綱統(tǒng)統(tǒng)一編寫寫相關(guān)培培訓(xùn)資料料。公司司所有培培訓(xùn)會(huì)議議的內(nèi)容容