個人銷售方法和技巧

1、.個人擬銷售方法與巧第一步：、 知彼知己 1、知已（企業(yè)基本情況與銷售 2 （1（2 （3 根據(jù)不同的信息找客戶與客戶接觸（ 面）營銷：讓客戶告絕到你的熱情與微笑 A:*：是的A:我們是XX 千XXB: 您A:我們公司主要*產(chǎn)經(jīng)銷發(fā)的圖馬者當(dāng)中享有較高的地本著擴(kuò)大銷售規(guī)模與各級經(jīng)銷商利益出發(fā)信息我們會發(fā)到您的手機(jī)上面，您將優(yōu)先 到本公司價*精B:可遇的題解方：話術(shù)一：我要考慮一下成法當(dāng)顧客說他要考慮一下，我們該怎么?銷售員話術(shù)：先生(小)，明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對我的意思是：你告訴我考慮一下，該不會是只為了躲開我，是因此我可以假設(shè)你真的考慮一下這個事情，

2、對嗎可不可以讓我了解一下，你要慮一下的到底是什么呢 是產(chǎn)品品質(zhì)，還是 服務(wù)，還是我剛才到底講了什?先(姐)，老實說會不會因錢的問題話術(shù)二： 鮑爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么?推銷員話術(shù)：現(xiàn)在我們討論的不就是項決定?假如你說是，那會如何假如你說不是 ，沒有任何事情會改變明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將到的好處 、2、顯然說好比說不好更有處，你說是話術(shù)三：不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，怎么銷售員：先生(小)，年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻出。最近很多人都談到市場景氣，而在我

3、們公司，我們決定不讓不景氣困擾我們，你知道為什么因為現(xiàn)在擁有財富的人大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短的挑戰(zhàn)。 所以他們做出購買決策成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生(小)，現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，愿意話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客決人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么推銷員：經(jīng)，我全理解你所說的，一個管理完善的公司都必仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈，你說是假如今天我們討論的這產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來接利潤的話，作為一個公司的決策者經(jīng)理，在這種 情況下，你

4、是愿意讓預(yù)來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)?話術(shù)五：殺價顧客成法當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么銷售員：先生(小)，理解你的這種想法，一般顧客在選擇一產(chǎn)品時，他會注意三件事：1 、品品;、優(yōu)良的售后服;、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品話，你是愿意犧牲哪一項愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)? 所以有時候我們多投資點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的你說是我什時始送貨?話術(shù)六： NO 成交法當(dāng)顧客因

5、為某些問題，你習(xí)慣說NO 你該怎么?推銷員：先生(小)，生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推員說 。在我的行業(yè)，我的驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向說不 當(dāng)顧客對我說 不的時候，他不是向我的，他們是向自己未來的幸福和快樂不。今天如果你有一項產(chǎn)品顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧因為一些小小的問題而找任何的理由和借口對你不 呢所以今天我也不會讓你我不!話術(shù)七：不可抗拒成交當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的拒點時，你怎么銷售員：上了這個課你覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日里讓你多賺多少顧客：1000 萬!

6、銷售員：未來 年多賺 1000 萬你愿意出多少錢來高這些能力?顧客： 萬)銷售員：假如不用 10 萬我們只要 5 萬呢如用 萬需 萬不 萬需 4000 元如現(xiàn)在報名，我們只需要 元你認(rèn)為怎么樣?可以用 年，一年要 100 元一 周一周只要 2 元，平均每天只要投資 0、 元 。0.3 元/天，如 果你連 元/天都沒有辦法投，你就更應(yīng)該來上課了，您同意?話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價格買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商，怎么銷售員：先生(小)，時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不全正確的，對?沒有會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的題。投資太多，最多你損失了一

7、些錢，但投太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)不能帶給 你預(yù)期的滿足。這個世界上，我們很少現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時投資一點， 也是很值得的，對?假如你同意我的看法，什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點產(chǎn)品畢選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的當(dāng) 你選擇較好的產(chǎn)品所帶的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，說是不是話術(shù)九：十倍測試成法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這方法。 銷售員： 先(小姐)，年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方，就是看這件事情是否經(jīng)得起10 倍的考驗。比如，你可能

8、投資在住、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯回答這個 問題：你現(xiàn)在愿不愿意這個產(chǎn)品支付比過去多 0 倍價錢?就象今天你上了一個課，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值了。在我 們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們意付0 倍錢你是話術(shù)十：絕對成交心法自我暗示：我可以在任時間銷售任何產(chǎn)品給任何!吸引注意力的銷售開篇當(dāng)你主動打給陌生客戶時，你的目是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提 銷的 成功

9、率。般，接通這其中包括： 介和你公司后的 秒是至關(guān)重要的。你能把住這 2 秒你就有可能用至多一分鐘的時來進(jìn)行你的有效開篇， 說的原因 了戶的 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿聽你說下去。引起另一端客戶的注意動最重要的事過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，時會擱下話 筒。你需要準(zhǔn)備好周密腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方注意。夠戶注意力的子通常有以下幾. 能興趣通用說明 用來取對方的注意力 由贊揚4.提出問題的嚴(yán)重性 用方式 提戶熟的同行已采用 如上都適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之問一句您說我公嗎為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。介紹致電目的的方式 第引介

10、 直進(jìn)我電想解我們按您的要求寄的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)” 提方最的活動 將與著專家的論點聯(lián)系起來當(dāng)面拜訪1 2 1 2 3 XX 公司員 ，久仰 X 向 X ，X X 老板 4 大限度的聽 當(dāng)銷 八絕！第一招我一次拜客戶業(yè)務(wù)員在和客戶做產(chǎn)品技術(shù)交流的時候能次性全部介紹完 （當(dāng)留住幾個品種不介紹介紹完產(chǎn)品技術(shù)后，產(chǎn)資料書也不要一次性發(fā)完，每次只給他一到個品種的資料本，你可以對客戶說，今天去客戶比較 多，發(fā) 完了，要不這樣下次我再給你送過來，為第下次的拜訪留個間和余地。第二招，以送資料為名進(jìn)行再次拜訪（針對 不同的業(yè)務(wù)員，有的業(yè)員也可以告訴客戶公司最近新開發(fā)了一個品，把資料 帶過來和你一起交

11、流下。第三招，以剛剛跑 XX 公司或 XX 部門為名，路，來看看你，找個時機(jī)，可以和客戶隨便聊。第四招，家庭拜訪，當(dāng)次拜訪后，找不到合 適的理由拜訪客戶的時，我們可以在客戶下班后，跟蹤并打聽到他家庭住址，選個周未或恰當(dāng)時，在他住宅院里，以自己看朋友或親友為由正好碰到他，此 時覺必然與在工廠不一，感情一升 華，打探清楚他家的具樓層，以便下次提著禮物登門拜訪，并和他家人成為朋友（特別是他的父母）。第五招，帶著同事或者術(shù)工程師，以為別的客戶做售后服務(wù)為名，過他們公司，順便上來看有沒有為他們效勞地方，請 他盡管開口，讓客戶為的服務(wù)感動。第六招，多次拜訪，和戶混個臉熟后，自然而 然，對客戶與家人的生日，

12、打探的一清二楚如遇到客戶或家人有個什么傷風(fēng)感冒的，要與時問候，或者提著水果上問候，有打聽到客戶家人有結(jié)婚或喪事， 自離不開送禮喝酒。第七招，春節(jié)，中秋節(jié)元旦節(jié)，用賀卡給客戶以寫信的方式發(fā)出祝和問候（千萬不能用公司電腦打上去的毫無義的祝福 問候賀卡）。第八招，周未選個好天，陪客戶帶三兩個朋 友同事，租車或自己車到郊外釣魚，自釣自吃，當(dāng)然，離走時，然少不了給客戶帶上三到四條又又新鮮的大魚。銷高教如輕說客我們在做銷售的過程中難免會遇到難纏的客戶，銷售除了要產(chǎn)品質(zhì)好、服務(wù)態(tài)度好之外很重要的一個方面就是售人員的語言藝術(shù)了。要把我們的上功夫練到家，下面銷售高手就教你如何說客戶。1。找到“興奮點”勸說對方時

13、，先要和對講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你出的 要求。這個“興奮點”往是他的愛好、興趣以與他所關(guān)心的話題等某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次談都未成 功。一個偶然的機(jī)會，聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。2。贊美顧客說服顧客，可以先從發(fā)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點開始，使顧客得到一心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛，你 再向他推銷，推出你的由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝我都有了， 暫時還不需要?！边@位銷

14、員說：“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也漂亮?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員著說：“但是，為了防止日曬，應(yīng)”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開。3。設(shè)置懸念顧客在固執(zhí)己見、一意行的時候，往往聽不進(jìn)營銷人員的話。這時，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服局面。 在一個集貿(mào)市場上，一顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西以買的?！睌傊髡f：“是呀，別人也這么說?！碑?dāng)顧 客正為此得意的時候，主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自的看法。”“噢，為什么？”顧客問。于是攤主開始了他的正式推銷，使該主又成交了一次生意。4。反彈琵琶俗話說：“王婆賣瓜，賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下營銷員推銷商品時講話總是

15、喜歡夸獎自己的品和 維護(hù)自己的利益，盡力讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避舍。在勸 說顧客的過程中，如果反其道而行之，說出于自己不利的話，對方而會在意外之余，油然而生一種信任，從而你說服。一位女士在一家商場里一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士了一瓢冷 水：“這款房門鎖雖然觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖不開，因 此，必須嚴(yán)格地按照說書進(jìn)行安裝?！币贿呎f還一邊演示。該女士先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖不會受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖。家后按要求安裝，效果確實很好。5。轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對推電子琴的營銷員說：“我家子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處”營銷員說：