新車交車話術(shù)大綱110408

1、3/3新車交車話術(shù)話術(shù)設(shè)計(jì)角度:一切都是以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)本次交車：銷售顧問(wèn):小A 客戶：李先生新車交車前：準(zhǔn)備時(shí)間4個(gè)小時(shí)(加裝精品車輛另計(jì)）需表達(dá)要點(diǎn) 為什么這么久？涉及具體內(nèi)容：新車D、自行檢查、針對(duì)客戶：1。交錢馬上提車客戶、2。突然到達(dá)展廳提車客戶針對(duì)情況1客戶:小，發(fā)票都開(kāi)了給我提車走人。 小淡：李先生,我大概需要4個(gè)小時(shí)之后才能把車交給您。 客戶：為什么?小A：李先生，為了確保給您提供一臺(tái)性能良好,一切正常的高級(jí)轎車，按照奧迪公司和我們公司的要求，我們需要對(duì)機(jī)油、輪胎、剎車系統(tǒng)、行車電腦等多達(dá)45項(xiàng)的售前PD檢查,這個(gè)過(guò)程大概需要個(gè)小時(shí),此外我們還要對(duì)您的愛(ài)車進(jìn)行人工檢查和洗車

2、大概需要個(gè)小時(shí)，所以整個(gè)過(guò)程大概需要4個(gè)小時(shí)左右.針對(duì)情況.客戶：小A，我來(lái)提車了。 小A：李先生您來(lái)的可真早（潛臺(tái)詞不是我們約定的時(shí)間),您下午是不是有事？(給客戶找個(gè)理由） 客戶：對(duì),下午有個(gè)會(huì)。 小A:哦,是這樣啊，那我馬上進(jìn)行交車程序（讓客戶感到你在為他著想)，不過(guò)您大概需要等待4個(gè)小時(shí)客戶：怎么這么久？小A：為了確保給您提供一臺(tái)性能良好，一切正常的高級(jí)轎車，按照奧迪公司和我們公司的要求，我們需要對(duì)輪胎、剎車系統(tǒng)、行車電腦等（沒(méi)有用發(fā)動(dòng)機(jī)是為避免客戶對(duì)車輛不信任）多達(dá)45項(xiàng)的售前DI檢查,這個(gè)過(guò)程大概需要個(gè)小時(shí)，此外我們還要對(duì)您的愛(ài)車進(jìn)行人工檢查和洗車大概需要個(gè)小時(shí),所以整個(gè)過(guò)程大概需

3、要4個(gè)小時(shí)左右.特殊客戶：別扯那么多了,給我車就行了！小A:李先生,新車DI會(huì)牽扯到您的車輛的索賠和三包問(wèn)題，就是說(shuō)如果您不做新車PDI,你的新車輛在兩年內(nèi)就不能向廠家進(jìn)行任何索賠，同時(shí)也會(huì)影響到您以后車輛的保養(yǎng)和三包問(wèn)題.2。電話預(yù)約交車 目 標(biāo)：客戶準(zhǔn)時(shí)到達(dá)展廳（不早到或遲到）需表達(dá)要點(diǎn) 我們?yōu)槭裁唇卉嚂?huì)這么久？ 我們?cè)诮卉嚂r(shí)間會(huì)做什么？ 涉及具體內(nèi)容：新車資料、車輛介紹、服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查小A:李先生您好，您的車我已經(jīng)為您準(zhǔn)備好了,請(qǐng)問(wèn)您明天什么時(shí)候方便過(guò)來(lái)提車?（提前一天預(yù)約）客戶:哦,好明天下午點(diǎn)吧！小A:可以沒(méi)有問(wèn)題,另外我給您提前說(shuō)一下,整個(gè)交車的過(guò)程大概需要1個(gè)小時(shí)，也就是

4、說(shuō)您要是3點(diǎn)過(guò)來(lái)要到4點(diǎn)才能交車完畢,所以請(qǐng)您提前安排好時(shí)間?？蛻簦阂@么久嗎？小A:李先生，我需要將全部的隨車資料清點(diǎn)給您；同時(shí)為了方便您日常使用，我要將車輛的功能按鍵介紹給您;還有為一高級(jí)車用戶所應(yīng)享受的權(quán)利，我還將給您介紹一個(gè)專門為您的愛(ài)車服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，包括服務(wù)顧問(wèn)、保險(xiǎn)理賠員等對(duì)您以后的用車很有幫助.所以這個(gè)過(guò)程大概需要個(gè)小時(shí)。備注：在這個(gè)過(guò)程中其實(shí)還涉及到一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是客戶的所有欠款是否已經(jīng)交清，是否還有資料沒(méi)有交齊(如二手車資料等），在這樣的情況下就要著重來(lái)提醒客戶主要的提醒點(diǎn)如下表:交車前預(yù)約（客戶)新車完好或車子改裝完畢并預(yù)約新車部D時(shí)間2電話開(kāi)場(chǎng)白自我介紹表明來(lái)意,詳

5、見(jiàn)預(yù)約話術(shù)告知客戶交車所需占用的時(shí)間，以客戶方便的時(shí)間約定交車時(shí)間及地點(diǎn)4再次與客戶確認(rèn)未結(jié)算的費(fèi)用情況5提醒客戶帶齊必要的文件(收據(jù)），證件(身份證)6提醒客戶攜帶尾款，并確認(rèn)付款項(xiàng)目及方式(現(xiàn)金、拉卡、支票、匯票）8詢問(wèn)交車時(shí)是否有特別需求事項(xiàng)（如元紅包等)3.轉(zhuǎn)介紹服務(wù)顧問(wèn)、保險(xiǎn)理賠、客服 目 標(biāo)：客戶對(duì)介紹的人員印象深刻 需表達(dá)要點(diǎn)他對(duì)您以后用車很重要 涉及具體內(nèi)容：崗位職責(zé)小A:這是我們服務(wù)顧問(wèn)*，這是我很好的哥們、朋友;我賣的車都是他來(lái)跟進(jìn)的,服務(wù)絕對(duì)有保證。如果您以后需要維修保養(yǎng)(為吉利沒(méi)有用緊急救援)可以直接找他，還有每次過(guò)來(lái)保養(yǎng)之前您打電話給他,工時(shí)費(fèi)還會(huì)有優(yōu)惠。這是我們保險(xiǎn)理賠員，您一旦需要保險(xiǎn)理賠時(shí),麻煩您第一時(shí)間給他電話，他會(huì)告訴您怎樣做，這樣也會(huì)保障您的保險(xiǎn)利益最大化。應(yīng)試教育（CSS) 目 標(biāo)：客戶給到我們高分 需表達(dá)要點(diǎn)： 客戶在幫我們的忙客戶對(duì)回訪問(wèn)題模式精通客戶如果給我們打了高分對(duì)他自身有利客戶在S中的表現(xiàn)我們會(huì)知道涉及具體內(nèi)容:C的問(wèn)題及答案 小A: