銷售管理及管理知識培訓(xùn)手冊

1、重點零售客戶管理概述PAGE 第 頁 科龍公司重點零售客戶管理 FILENAME 店內(nèi)形象管理手冊第 80/80頁公司名稱*化化妝品銷銷售有限限公司項目名稱銷售代表培培訓(xùn)手冊冊文檔類型銷售代表培培訓(xùn)手冊冊修改時間2010年年4月220日文檔編寫人人項目小組當前版本1 .0 適用人員銷售代表輔助工具銷售代表店內(nèi)形象管管理培訓(xùn)手冊目錄TOC o 1-4 h z HYPERLINK l _Toc8632586 第一單元 店內(nèi)形形象管理理概述 PAGEREF _Toc8632586 h 6 HYPERLINK l _Toc8632587 第一節(jié) 零零售終端端在銷售售渠道中中的作用用 PAGEREF _

2、Toc8632587 h 7 HYPERLINK l _Toc8632588 從知名度到到忠誠度度 PAGEREF _Toc8632588 h 7 HYPERLINK l _Toc8632589 消費者購買買行為的的發(fā)生 PAGEREF _Toc8632589 h 8 HYPERLINK l _Toc8632590 第二節(jié) 消消費者在在零售終終端中的的購買行行為分析析 PAGEREF _Toc8632590 h 9 HYPERLINK l _Toc8632591 消費者的沖沖動性購購買 PAGEREF _Toc8632591 h 9 HYPERLINK l _Toc8632592 影響沖動性性

3、購買的的因素 PAGEREF _Toc8632592 h 9 HYPERLINK l _Toc8632593 第二單元 店內(nèi)形形象管理理要素 PAGEREF _Toc8632593 h 10 HYPERLINK l _Toc8632594 第一節(jié) 店店內(nèi)形象象對零售售業(yè)績的的影響 PAGEREF _Toc8632594 h 11 HYPERLINK l _Toc8632595 第二節(jié) 店店內(nèi)形象象的層次次管理 PAGEREF _Toc8632595 h 12 HYPERLINK l _Toc8632596 分銷 PAGEREF _Toc8632596 h 122 HYPERLINK l _To

4、c8632597 位置 PAGEREF _Toc8632597 h 133 HYPERLINK l _Toc8632598 陳列 PAGEREF _Toc8632598 h 133 HYPERLINK l _Toc8632599 價格 PAGEREF _Toc8632599 h 133 HYPERLINK l _Toc8632600 庫存 PAGEREF _Toc8632600 h 133 HYPERLINK l _Toc8632601 助銷和促銷銷 PAGEREF _Toc8632601 h 14 HYPERLINK l _Toc8632602 第三節(jié) 店店內(nèi)形象象管理的的工具 PAGERE

5、F _Toc8632602 h 15 HYPERLINK l _Toc8632603 第三單元 產(chǎn)品分分銷管理理 PAGEREF _Toc8632603 h 16 HYPERLINK l _Toc8632604 第一節(jié) 分分銷管理理的作用用 PAGEREF _Toc8632604 h 17 HYPERLINK l _Toc8632605 第二節(jié) 零零售分銷銷標準 PAGEREF _Toc8632605 h 18 HYPERLINK l _Toc8632606 不同類型商商店的不不同商品品需求 PAGEREF _Toc8632606 h 18 HYPERLINK l _Toc8632607 公司

6、對不同同類型商商店的分分銷組合合要求 PAGEREF _Toc8632607 h 20 HYPERLINK l _Toc8632608 第三節(jié) 新新產(chǎn)品的的賣入 PAGEREF _Toc8632608 h 21 HYPERLINK l _Toc8632609 新產(chǎn)品賣入入時的零零售商考考慮因素素 PAGEREF _Toc8632609 h 21 HYPERLINK l _Toc8632610 新產(chǎn)品賣入入時的利利益陳述述模式 PAGEREF _Toc8632610 h 25 HYPERLINK l _Toc8632611 新產(chǎn)品第一一時間賣賣入的重重要性 PAGEREF _Toc8632611

7、 h 25 HYPERLINK l _Toc8632612 第四單元 陳列位位置管理理 PAGEREF _Toc8632612 h 26 HYPERLINK l _Toc8632613 第一節(jié) 陳陳列位置置管理的的作用 PAGEREF _Toc8632613 h 27 HYPERLINK l _Toc8632614 第二節(jié) 了了解零售售商的布布局與陳陳列位置置 PAGEREF _Toc8632614 h 28 HYPERLINK l _Toc8632615 第三節(jié) 陳陳列位置置的優(yōu)先先權(quán)設(shè)定定 PAGEREF _Toc8632615 h 31 HYPERLINK l _Toc8632616 第

8、四節(jié) 標標準陳列列形式的的作用 PAGEREF _Toc8632616 h 33 HYPERLINK l _Toc8632617 陳列標準的的制訂 PAGEREF _Toc8632617 h 33 HYPERLINK l _Toc8632618 標準陳列形形式的優(yōu)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc8632618 h 33 HYPERLINK l _Toc8632619 第五節(jié) 如如何賣入入標準零零售陳列列形式 PAGEREF _Toc8632619 h 34 HYPERLINK l _Toc8632620 背景信息 PAGEREF _Toc8632620 h 34 HYPERLINK l _Toc

9、8632621 理解問題 PAGEREF _Toc8632621 h 34 HYPERLINK l _Toc8632622 解決方法 PAGEREF _Toc8632622 h 35 HYPERLINK l _Toc8632623 輔助工具 PAGEREF _Toc8632623 h 36 HYPERLINK l _Toc8632624 第六單元 零售價價格管理理 PAGEREF _Toc8632624 h 37 HYPERLINK l _Toc8632625 第一節(jié) 零零售價格格管理的的作用 PAGEREF _Toc8632625 h 38 HYPERLINK l _Toc8632626 第

10、二節(jié) 價價格梯度度管理 PAGEREF _Toc8632626 h 39 HYPERLINK l _Toc8632627 第三節(jié) 價價格變動動幅度管管理 PAGEREF _Toc8632627 h 40 HYPERLINK l _Toc8632628 了解商店定定價策略略 PAGEREF _Toc8632628 h 40 HYPERLINK l _Toc8632629 了解零售市市場價格格變動 PAGEREF _Toc8632629 h 41 HYPERLINK l _Toc8632630 價格調(diào)節(jié) PAGEREF _Toc8632630 h 41 HYPERLINK l _Toc863263

11、1 及時與商店店溝通價價格變化化 PAGEREF _Toc8632631 h 41 HYPERLINK l _Toc8632632 第四節(jié) 價價格標識識管理 PAGEREF _Toc8632632 h 42 HYPERLINK l _Toc8632633 第七單元 店內(nèi)商商品庫存存管理 PAGEREF _Toc8632633 h 43 HYPERLINK l _Toc8632634 第一節(jié) 貨貨架庫存存的計算算與維護護 PAGEREF _Toc8632634 h 44 HYPERLINK l _Toc8632635 第二節(jié) 零零售商的的日常補補貨管理理 PAGEREF _Toc8632635

12、h 46 HYPERLINK l _Toc8632636 了解零售商商訂單產(chǎn)產(chǎn)生流程程 PAGEREF _Toc8632636 h 46 HYPERLINK l _Toc8632637 產(chǎn)生建議訂訂單 PAGEREF _Toc8632637 h 46 HYPERLINK l _Toc8632638 第三節(jié) 了了解“客戶服服務(wù)水平平”概念 PAGEREF _Toc8632638 h 47 HYPERLINK l _Toc8632639 第八單元 店內(nèi)助助銷管理理 PAGEREF _Toc8632639 h 49 HYPERLINK l _Toc8632640 第一節(jié) 店店內(nèi)助銷銷管理的的作用 P

13、AGEREF _Toc8632640 h 50 HYPERLINK l _Toc8632641 第二節(jié) 標標準助銷銷工具的的使用 PAGEREF _Toc8632641 h 52 HYPERLINK l _Toc8632642 第九單元 零售促促銷管理理 PAGEREF _Toc8632642 h 53 HYPERLINK l _Toc8632643 第一節(jié) 促促銷活動動的傳達達 PAGEREF _Toc8632643 h 54 HYPERLINK l _Toc8632644 促銷活動傳傳達的原原則 PAGEREF _Toc8632644 h 54 HYPERLINK l _Toc863264

14、5 促銷活動傳傳達的步步驟 PAGEREF _Toc8632645 h 54 HYPERLINK l _Toc8632646 第二節(jié) 促促銷活動動的執(zhí)行行 PAGEREF _Toc8632646 h 56 HYPERLINK l _Toc8632647 促銷資源管管理 PAGEREF _Toc8632647 h 57 HYPERLINK l _Toc8632648 產(chǎn)品供應(yīng)管管理 PAGEREF _Toc8632648 h 57 HYPERLINK l _Toc8632649 贈品和助銷銷品管理理 PAGEREF _Toc8632649 h 57 HYPERLINK l _Toc8632650

15、 促銷人員管管理 PAGEREF _Toc8632650 h 57 HYPERLINK l _Toc8632651 店內(nèi)形象管管理 PAGEREF _Toc8632651 h 58 HYPERLINK l _Toc8632652 活動過程的的監(jiān)控 PAGEREF _Toc8632652 h 58 HYPERLINK l _Toc8632653 第三節(jié) 促促銷的信信息管理理 PAGEREF _Toc8632653 h 59 HYPERLINK l _Toc8632654 銷量目標與與基準 PAGEREF _Toc8632654 h 59 HYPERLINK l _Toc8632655 促銷信息統(tǒng)

16、統(tǒng)計 PAGEREF _Toc8632655 h 59 HYPERLINK l _Toc8632656 促銷活動評評估 PAGEREF _Toc8632656 h 59第一單元 店內(nèi)形形象管理理概述單元目的單元目的闡述零售店店內(nèi)管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法，從而使銷售人員對店內(nèi)管理的作用與方法有初步的了解。單元內(nèi)容零售終端在銷售渠道中的作用消費者在零售終端中的購買行為分析店內(nèi)形象對零售業(yè)績的影響第一節(jié) 零零售終端端在銷售售渠道中中的作用用零售終端有有助于提提高產(chǎn)品品的知名名度，引引起消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品的嘗嘗試，從從而最終終形成消消費者對對產(chǎn)品的的忠誠度度。從知名度到到忠誠度度

17、Awareenesss 產(chǎn)品品知名度度：消費費者通過過各種媒媒介（電電視廣告告、路牌牌廣告、報報紙廣告告、店內(nèi)內(nèi)宣傳等等）了解解到公司司的產(chǎn)品品（知名名度）Triall 消費者者對產(chǎn)品品的嘗試試：在基基本的知知名度的的基礎(chǔ)上上，消費費者產(chǎn)生生了嘗試試使用的的愿望。在在這時候候，消費費者在零零售終端端中看到到我們的的產(chǎn)品后后購買的的可能性性大大提提高；Loyallty 消消費者購購買、使使用產(chǎn)品品的忠誠誠度：在在消費者者嘗試使使用了我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，并并且感覺覺產(chǎn)品滿滿足了他他們的要要求后，如如果仍然然能夠方方便地購購買到產(chǎn)產(chǎn)品，重重復(fù)購買買使用的的可能性性就大大大提高，形形成了對對產(chǎn)品的的忠誠度

18、度。上述三點和和產(chǎn)品銷銷量的關(guān)關(guān)系又如如何？讓我我們來看看一看下下面的公公式：從生產(chǎn)商的的角度來來看，產(chǎn)品銷量= 產(chǎn)品品知名度度 試用用率 忠誠度度 （Awwareenesss） （TTriaal） （Loyyaltty）其中，試用用率的提提升和忠忠誠度的的建立與與維持需需要通過過在零售售店面的的陳列、助助銷、促促銷等方方法來達達成，籍籍此我們們可以做做到：刺激消費者者的購買買讓消費者隨隨處可買買消費者購買買行為的的發(fā)生在幫助消費費者形成成忠誠度度的過程程中，“刺激消消費者的的購買”和“讓消費費者隨處處可買”這兩點點至關(guān)重重要，而而他們都都同零售售終端直直接相關(guān)關(guān)聯(lián)。在中國主要要城鎮(zhèn)，無無論產(chǎn)

19、品品通過何何種渠道道分銷，最最終絕大大多數(shù)消消費者（885%，其其余購買買自批發(fā)發(fā)市場和和其他形形式如集團購購買）需需要通過過零售終終端來購購買產(chǎn)品品。而我我們的產(chǎn)產(chǎn)品在零零售終端端是否能能夠吸引引消費者者去嘗試試購買，或或方便他他們反復(fù)復(fù)購買，取取決于我我們的產(chǎn)產(chǎn)品在零零售終端端中的表表現(xiàn)。第二節(jié) 消消費者在在零售終終端中的的購買行行為分析析消費者的沖沖動性購購買在一項“消消費者購購物籃”研究表表明，對對于個人人護理用用品、家家居護理理用品以以及包裝裝食品與與飲料（以以上通稱稱為“快速流流通消費費品”或“快速流流轉(zhuǎn)消費費品”），消消費者中中有700%的購購買決定定是在商商店內(nèi)做做出的，即即他

20、們在在進入商商店之前前并沒有有計劃要要購買該該產(chǎn)品，或或他們有有計劃購購買某品品牌產(chǎn)品品，但在在商店中中因受某某些因素素影響改改變了想想法，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而購買買另一品品牌。針針對以上上這兩種種情況，我我們通常常稱之為為“沖動性性購買”。影響沖動性性購買的的因素影響消費者者沖動性性購買的的主要因因素就是是該產(chǎn)品品的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)。店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)包括諸諸多方面面，如：正確的產(chǎn)品品規(guī)格醒目的產(chǎn)品品陳列位位置吸引消費者者的陳列列方法適宜的價格格豐富可供選選擇和拿拿取的貨貨架商品品醒目的標識識和宣傳傳品促銷活動等等等在這些方面面的提升升有助于于提高產(chǎn)產(chǎn)品在商商店中吸吸引消費費者的程程度，從從而實現(xiàn)現(xiàn)銷售增增長的目目標

21、。第二單元 店內(nèi)形形象管理理要素單元目的單元目的闡述店內(nèi)形象管理要素的概念及其對店內(nèi)形象的影響，從而使銷售人員對店內(nèi)管理的具體內(nèi)容有進一步的了解。單元內(nèi)容店內(nèi)形象對零售業(yè)績的影響店內(nèi)形象的層次管理店內(nèi)形象管理的工具第一節(jié) 店店內(nèi)形象象對零售售業(yè)績的的影響零售商同樣樣認識到到店內(nèi)形形象對整整體零售售業(yè)績的的影響，零零售從業(yè)業(yè)人員將將店內(nèi)形形象的相相關(guān)因素素視為他他們的寶寶貴資源源，用以以同供應(yīng)應(yīng)商合作作或進行行利益交交換。因因此，深深入研究究這些構(gòu)構(gòu)成店內(nèi)內(nèi)形象的的要素、重重復(fù)利用用這些資資源就成成為了銷銷售人員員的重要要任務(wù)之之一。從零售商的的角度來來看：零售商的銷銷量= 來商店店的消費費者數(shù)

22、量量 消費費者在商商店的消消費即為了增加加銷量，需需要吸引引更多的的消費者者和增加加消費者者在商店店中的消消費（包包括，吸吸引消費費能力強強的消費費者，增增加現(xiàn)有有消費者者在商店店中的消消費）。生產(chǎn)商產(chǎn)品品在零售售終端的的良好表表現(xiàn)有助助于吸引引更多地地消費者者來商店店嘗試購購買或引引起更多多的重復(fù)復(fù)購買，從從而提高高零售商商的銷量量。從這這點來講講，生產(chǎn)產(chǎn)商和零零售商的的利益目目標是一一致的，雙雙方的利利益都可可以通過過產(chǎn)品在在零售終終端的良良好表現(xiàn)現(xiàn)來得以以體現(xiàn)。第二節(jié) 店店內(nèi)形象象的層次次管理消費者和零零售管理理者對于于商店內(nèi)內(nèi)商品、陳陳列和各各項活動動的看法法有著相相當大的的差異。消消

23、費者更更容易被被促銷、宣宣傳等所所吸引，而而商店的的管理人人員清楚楚：越是是基本的的要素越越對商店店的發(fā)展展起到重重要的作作用。分銷在一家零售售商店中中，最基基本的要要素就是是產(chǎn)品，即即我們在在圖中所所提到的的分銷。如如果在某某一家商商店中沒沒有我們們的商品品，自然然無法談?wù)劶捌渌闹С殖只顒?。什么是“商商店中已已?jīng)有了了我們的的商品”？讓我我們來看看一下“真正的的產(chǎn)品分分銷”的含義義: “真正的的產(chǎn)品分分銷”產(chǎn)品已經(jīng)下下了訂單單，并且且有持續(xù)續(xù)的補貨貨保證；產(chǎn)品在零售售商店里里有足夠夠的庫存存；產(chǎn)品確實已已經(jīng)擺上上零售商商貨架。以上三點是是一個統(tǒng)統(tǒng)一概念念中的有有機組成成部分。商商店中有有

24、產(chǎn)品但但貨架上上沒有，不不能算是是有分銷銷；貨架架上有產(chǎn)產(chǎn)品陳列列，但沒沒有可買買庫存一一樣不能能算是有有分銷。位置產(chǎn)品需要被被安置在在正確的的、醒目目的位置置，這是是第二個個重點。正正確的位位置的陳陳列大大大提高了了公司產(chǎn)產(chǎn)品在消消費者面面前曝光光的機會會，從而而也提高高了影響響消費者者沖動性性購買的的可能性性。陳列正確的位置置陳列了了正確的的商品，但但同時也也需要一一個合理理的陳列列方式。合合理的陳陳列方式式不僅能能夠提升升消費者者的購買買欲望，而而且能夠夠防止不不必要的的貨架脫脫銷的情情況發(fā)生生。價格吸引消費者者的還有有價格問問題。消消費者停停留在陳陳列前一一定會關(guān)關(guān)注價格格問題。價價格

25、梯度度、價格格變動以以及能否否找到價價格標識識來幫助助消費者者做出判判斷都是是在價格格中應(yīng)該該考慮的的問題。庫存貨架上產(chǎn)品品的存貨貨控制一一直默默默地影響響著我們們的業(yè)績績表現(xiàn)。據(jù)據(jù)某紙品品生產(chǎn)商商的抽樣樣調(diào)查，因因貨架臨臨時脫銷銷而導(dǎo)致致的銷量量損失競競高達110%-20%，這意意味著僅僅提高貨貨架產(chǎn)品品安全庫庫存水平平就可以以提升110%的的銷量。以上內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成了店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。助銷和促銷銷與此同時，還還有一些些方面可可以幫助助我們得得到消費費者更多多的關(guān)注注，如店店內(nèi)助銷銷和促銷銷活動。這這兩方面面內(nèi)容會會在后面面的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容中中大篇幅幅提及。需要注意的的是，從從“分銷”到“價格”

26、，是解解決產(chǎn)品品“能不能能賣”的問題題；而“庫存”、“助銷”和“促銷”是解決決產(chǎn)品“能不能能賣得更更好”的問題題。第三節(jié) 店店內(nèi)形象象管理的的工具 HYPERLINK CBD-TJOOY011-銷售售代表培培訓(xùn)手冊冊-店內(nèi)內(nèi)形象管管理-店店內(nèi)形象象檢查表表.dooc （請見見銷售售人員工工作手冊冊零售店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)記錄表表）第三單元 產(chǎn)品分分銷管理理單元目的單元目的闡述分銷管理的概念、作用及新產(chǎn)品賣入的基本方法，從而使銷售人員對店內(nèi)分銷管理有進一步的了解，并使銷售人員的新品賣入技能得到提高。單元內(nèi)容分銷管理的作用零售分銷標準新產(chǎn)品的賣入第一節(jié) 分分銷管理理的作用用分銷管理即即是指生生產(chǎn)商針針對不

27、同同零售客客戶的需需求采用用不同的的產(chǎn)品分分銷組合合以更好好地適應(yīng)應(yīng)該類零零售客戶戶的目標標消費者者的購買買需求。不同類型和和地域的的商店的的目標消消費者的的購買需需求是不不同的，零零售客戶戶關(guān)心的的是生產(chǎn)產(chǎn)商提供供的分銷銷組合是是否可以以提高品品類的銷銷售量和和減少不不必要的的庫存成成本和營營運成本本。而生生產(chǎn)商通通過分銷銷管理可可以充分分地滿足足零售客客戶的這這種需求求。第二節(jié) 零零售分銷銷標準零售分銷標標準是指指生產(chǎn)商商針對不不同類別別的商店店中為客客戶提供供的定制制化的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)計劃，即即產(chǎn)品分分銷組合合標準。不同類型商商店的不不同商品品需求實踐經(jīng)驗表表明, 在不同同類型的的商店,分

28、銷規(guī)規(guī)格的選選擇和銷銷售產(chǎn)出出的結(jié)構(gòu)構(gòu)不盡相相同。在在我們制制定分銷銷標準前前，先要要了解不不同的零零售客戶戶對商品品的不同同需求。我我們來看看一下零零售客戶戶是如何何劃分他他們的商商品品類類的。零售客戶品品類的劃劃分：目標產(chǎn)品 (Deestiinattionn)- 商店希希望通過過該類產(chǎn)產(chǎn)品吸引引更多的的消費者者并籍以以樹立商商店的信信譽與形形象；很很多消費費者到該該商店的的目的就就是為了了購買該該類產(chǎn)品品。如超超市的冷冷凍食品品。常規(guī)產(chǎn)品 (Rooutiine) - 商店希希望通過過銷售該該類商品品滿足大大多數(shù)消消費者的的需求；如果商商店缺少少了該類類商品就就會感覺覺很怪異異。如超超市的可

29、可口可樂樂。季節(jié)性商品品 (SSeassonaal / Occcassionnal) - 通常在在特殊的的時機或或節(jié)假日日才會出出現(xiàn)或給給予額外外的重視視；如百百貨公司司的月餅餅。便利性商品品 (CConvveniiencce)-也叫沖沖動性購購買商品品（immpullsivve）,商店只只是為了了盡量方方便消費費者一次次購齊所所需產(chǎn)品品而購進進和陳列列的商品品。如你你到屈臣臣氏的目目的是為為了購買買生活用用品，但但你也順順手買了了一個旁旁邊擺放放的非常?？蓯鄣牡男⊥婢呔?，這個個小玩具具便是便便利性商商品。不同品類對對分銷的的要求：目標商品提供最多的的產(chǎn)品種種類及規(guī)規(guī)格常規(guī)產(chǎn)品提供最重要要的產(chǎn)

30、品品種類及及規(guī)格季節(jié)性商品品僅在選定時時間提供供該產(chǎn)品品便利性商品品極少的品類類及規(guī)格格因此，我們們應(yīng)先考考慮產(chǎn)品品對于該該零售客客戶是屬屬于哪一一個品類類，再制制定相應(yīng)應(yīng)的分銷銷標準。如如化妝品品對于百百貨公司司是目標標品類，可可考慮提提供較多多的產(chǎn)品品種類及及規(guī)格。貝儂公司零零售店內(nèi)內(nèi)標準表表（請加入確確認后的的零售店店內(nèi)標準準）第三節(jié) 新新產(chǎn)品的的賣入 在對分銷的的諸多要要求中，新新產(chǎn)品賣賣入是最最為重要要的組成成部分。新產(chǎn)品賣入入時的零零售商考考慮因素素在新產(chǎn)品賣賣入的過過程中，零零售商決決定是否否接受該該產(chǎn)品最最終取決決于兩個個因素：利潤和和銷售額額。關(guān)于于利潤和和銷售額額的考慮慮可

31、以被被零售商商以對如如下問題題的關(guān)心心所表現(xiàn)現(xiàn)出來：1毛利點點數(shù)問題：是否否有足夠夠的毛利利點數(shù)？及在正正常的供供貨價格格與零售售價格的的基礎(chǔ)上上, 這個個新品的的加價率率是多少少？建議：了解解零售商商的該品品類當中中的平均均加價率率是多少少。2可以帶帶來的額額外銷售售和利潤潤問題：增加加的規(guī)格格是否僅僅僅是同同其他類類似的產(chǎn)產(chǎn)品爭奪奪店內(nèi)銷銷售份額額, 還還是能夠夠為商店店帶來一一個全新新的消費費領(lǐng)域？ 建議：證明明能夠為為商店帶帶來 “額外的的” 銷售售額增長長， 這這才是商商店最關(guān)關(guān)心的收收益.3新產(chǎn)品品補貼 問題：新產(chǎn)產(chǎn)品推出出時是否否會有針針對回款款期, 特殊促促銷經(jīng)費費等方面面的支

32、持持? 會對對價格有有多大的的影響? 有哪哪些是單單獨只為為我店提提供的? 建議: 不不要欺騙騙客戶. 如果果促銷支支持是針針對所有有客戶的的, 就就告訴客客戶實際際情況. 但對對你所陳陳述的角角度需要要一些調(diào)調(diào)整. 告訴客客戶我們們針對所所有客戶戶都提供供相同的的促銷支支持, 但如何何更有效效地利用用這些資資源取決決于客戶戶的策略略. 如如果客戶戶能夠與與我們配配合爭取取更早地地使產(chǎn)品品擺上貨貨架, 再有效效地配合合其他店店內(nèi)資源源的支持持, 效效果遠遠遠好于一一個遲到到的促銷銷. 把把話題引引導(dǎo)積極極的、可可操作的的方面永永遠是我我們交流流的方向向.4價格侵侵蝕 問題：一旦旦我們(零售商商

33、)接受了了這個產(chǎn)產(chǎn)品, 而其他他零售商商也在銷銷售這種種產(chǎn)品, 由于于價格比比較而產(chǎn)產(chǎn)生的降降價會多多大程度度影響加加價率和和利潤?建議: 正正視這樣樣的問題題. 只只有標志志性的產(chǎn)產(chǎn)品、 能夠為為零售商商帶來客客流的商商品才有有可能成成為零售售商進行行價格比比較的目目標. 成為這這種產(chǎn)品品正說明明了產(chǎn)品品推出的的成功. 同時時, 提提醒采購購人員不不可能有有這樣一一種產(chǎn)品品: 即即為大眾眾和商家家廣為接接受, 擁有巨巨大的購購買與銷銷售量, 同時時又保持持著高利利潤. 在制定定利潤目目標時要要給出一一個保守守的估計計. 記記住: 我們要要最終實實現(xiàn)更高高的目標標, 但但永遠不不要過高高的承諾

34、諾. 你你過高的的承諾會會最終毀毀掉客戶戶對你的的信任.5品類發(fā)發(fā)展?jié)摿α? 問題：這是是否是一一個能夠夠“吸引客客流量”的產(chǎn)品品？是否否是關(guān)系系到商店店的形象象, 而而商店不不得不接接受的品品類和產(chǎn)產(chǎn)品？建議：以市市場份額額報告等等市場數(shù)數(shù)據(jù)證明明該品類類在不斷斷地擴大大當中。6持續(xù)促促銷支持持潛力 問題：供應(yīng)應(yīng)商是否否在推出出期間有有持續(xù)的的促銷安安排? 建議: 在新品品推出前前一定同同零售商商商定雙雙方同意意的銷售售支持計計劃. 對于銷銷售方：促銷 / 廣廣告 / 登直直郵廣告告等; 對于店店方：一一定的貨貨架面位位 / 貨架外外端頭陳陳列等。 最好有書面確認。7單品銷銷售額- 問題：該

35、新新產(chǎn)品的的單品銷銷售額是是否足夠夠大？建議: 在在零售中中有一個個重要的的概念叫叫做 “單品銷銷售基準準” (BEENCHHMARRK), 就是是將整個個品類或或部門的的銷售額額除以規(guī)規(guī)格數(shù), 從而而得出平平均每個個規(guī)格的的基本銷銷售額.這個基基準線就就是衡量量的重要要標準.了解商商店該品品類單品品銷售基基準線, 并同同其進行行比較.8測試市市場結(jié)果果問題：供應(yīng)應(yīng)商能否否提供在在其他市市場的產(chǎn)產(chǎn)品推出出的銷售售結(jié)果? 這些些結(jié)果能能否表明明該產(chǎn)品品在我們們的零售售店里也也取得較較好的銷銷售業(yè)績績.9生產(chǎn)商商推出新新產(chǎn)品的的歷史表表現(xiàn)問題：這家供應(yīng)商商以前所所推出新新產(chǎn)品的的店內(nèi)表表現(xiàn)怎么么樣

36、? 他們的的其他產(chǎn)產(chǎn)品怎么么樣? 10獨特特性問題：這個個新品在在創(chuàng)新性性, 質(zhì)量量, 包裝裝等方面面與我們們現(xiàn)有其其他產(chǎn)品品有什么么不同?11幫助助提高訂訂貨條件件 問題：增加加這個品品種規(guī)格格是否會會幫助我我們（零零售商）在在訂貨或或儲運方方面增加加優(yōu)勢或或節(jié)省開開支? 是否會會幫助我我們在選選擇價格格條件時時產(chǎn)生幫幫助? 12對獲獲利能力力的影響響 問題：引入入該產(chǎn)品品是否會會降低零零售商的的利潤水水平? (如需需經(jīng)特殊殊處理, 殘損損或丟等等)13消費費者價值值 問題：同類類似的產(chǎn)產(chǎn)品比較較, 這個個新品在在質(zhì)量, 零售售價格及及為消費費者帶來來的價值值上看有有什么區(qū)區(qū)別? 是否是是物

37、有所所值的產(chǎn)產(chǎn)品？建建議: 在銷售售一個新新產(chǎn)品前前, 一一定需要要對與其其相似的的競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品有一一定的了了解. 突出競競爭對手手的弱項項, 也也就是我我們的強強項, 對于消消費者的的重要程程度.新產(chǎn)品賣入入時的利利益陳述述模式新產(chǎn)品的毛毛利率較較成熟產(chǎn)產(chǎn)品為高高；一般來說，新新產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入市場場時，其其價格往往往較其其成熟時時要高，使使得新產(chǎn)產(chǎn)品有較較大的利利潤空間間。盡早購入新新產(chǎn)品可可以使零零售商享享受該高高利潤率率的時間間越長；提高新產(chǎn)品品導(dǎo)入期期的商品品銷售有有助于客客戶利潤潤的最大大化；新產(chǎn)品期的的促銷活活動對銷銷售提升升有著巨巨大的作作用，零零售商應(yīng)應(yīng)盡量地地配合并并給予更

38、更多的資資源。新產(chǎn)品第一一時間賣賣入的重重要性為什么我們們反復(fù)強強調(diào)要使使新產(chǎn)品品第一時時間擺上上商店貨貨架？1滿足零零售商們們角逐成成為“市場上上第一” 的優(yōu)勢勢及早擁有新新品幫助助證明零零售商市市場領(lǐng)先先地位；有助于樹立立零售商商的品牌牌形象；越早銷售新新品, 零售商商越有機機會賺取取更多的的利潤;越早銷售新新品, 商店會會享受更更長時間間的優(yōu)惠惠及支持持;新品能有效效地增加加店內(nèi)興興奮點，刺刺激沖動動購買；不斷地滿足足消費者者新的需需求。2滿足生生產(chǎn)商銷銷售管理理的需要要新產(chǎn)品的分分銷是銷銷售人員員最重要要的職責(zé)責(zé), 應(yīng)該該被放在在首要位位置；使新產(chǎn)品新新推出時時投入的的資源得得以充分分

39、發(fā)揮；快速的市場場反應(yīng)有有助于提提升在競競爭中的的地位；明確的衡量量指標幫幫助提高高計劃執(zhí)執(zhí)行效率率。第四單元 陳列位位置管理理單元目的單元目的通過對產(chǎn)品陳列位置管理的作用和陳列位置選擇基本方法的介紹，使得銷售人員更好地選擇產(chǎn)品陳列位置，以提高產(chǎn)品銷量。單元內(nèi)容陳列位置管理的作用了解零售商的布局與陳列位置陳列位置的優(yōu)先權(quán)設(shè)定第一節(jié) 陳陳列位置置管理的的作用好的陳列位位置能使使消費者者更容易易地看見見和拿到到我們的的產(chǎn)品。一一般而言言，愈多多人看見見我們的的產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品被購購買的機機會愈多多。若產(chǎn)產(chǎn)品放在在冷僻的的角落里里，不易易讓消費費者看見見，當然然銷售就就不會好好。第二節(jié) 了了解零售售商的

40、布布局與陳陳列位置置在零售門店店中，我我們一定定要掌握握消費者者的移動動路線，并并盡量把把產(chǎn)品放放在消費費者經(jīng)常常走動或或停留的的地方，如如貨架端端末，靠靠近路口口的轉(zhuǎn)角角處。丁家宜產(chǎn)品品應(yīng)處于于商店的的：1、高客流流量地區(qū)區(qū)2、人流流流向或停停留的地地區(qū)建議：由于于不同店店鋪的布布局各不不相同，銷銷售代表表在進行行商店巡巡視時，要要十分關(guān)關(guān)注所屬屬商店的的高客流流量/人人流流向向或停留留地區(qū)，這這將是我我們執(zhí)行行相關(guān)店店內(nèi)活動動的最佳佳區(qū)域。 下圖是一典典型的大大型超市市的布局局圖。 第三節(jié) 陳陳列位置置的優(yōu)先先權(quán)設(shè)定定陳列位置的的優(yōu)先順順序依次次為：主貨架堆頭陳列端架（TGG）收銀臺位置置

41、（對于于個人護護理用品品，通常常性能價價格比不不高）下圖為家樂樂福門店店的典型型陳列圖圖：其中，以個個人護理理用品類類產(chǎn)品而而言，零零售商眼眼中的重重要性如如下：除正常貨架架外，分分別是：中央通道地地堆地堆端架（TGG）紅房子第五五單元 陳列形形式管理理單元目的單元目的對標準陳列形式的概念、作用等進行了闡述，使銷售人員更有效地進行標準陳列形式的賣入及管理。單元內(nèi)容標準陳列形式的作用如何賣入標準零售陳列形式第四節(jié) 標標準陳列列形式的的作用標準陳列形形式是指指各品類類或規(guī)格格的產(chǎn)品品所占的的位置和和面積與與銷量成成正比，即即越熱賣賣的產(chǎn)品品應(yīng)占據(jù)據(jù)越好的的位置和和越大的的陳列面面積。陳列標準的的制

42、訂公司的建議議陳列標標準是基基于銷售售份額比比例和吸吸引消費費者沖動動購買的的研究基基礎(chǔ)上做做出的設(shè)設(shè)計，能能夠較好好地平衡衡該產(chǎn)品品在銷售售與陳列列形象方方面的表表現(xiàn)，同同時保證證適當?shù)牡呢浖軒鞄齑姹壤?，是一一套?yōu)化化的方案案。標準陳列形形式的優(yōu)優(yōu)勢1陳列單單位效率率產(chǎn)出：個人護護理產(chǎn)品品屬于沖沖動性購購買產(chǎn)品品，陳列列位置對對于消費費者的沖沖動購買買有非常常大的影影響。給給予熱賣賣規(guī)格以以更好的的位置和和面積能能夠幫助助帶來更更大的貨貨架單位位產(chǎn)出；2減少脫脫銷斷檔檔：銷量量份額大大的規(guī)格格需要在在貨架上上存有更更多的庫庫存以滿滿足消費費者的購購買需要要；貨架架上的庫庫存數(shù)量量多少同同貨

43、架陳陳列比例例有著直直接的關(guān)關(guān)系。3提高補補貨效率率：補貨貨的最理理想狀態(tài)態(tài)是各規(guī)規(guī)格庫存存量同時時減少，店店員可以以針對某某一品類類產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)一補貨貨。第五節(jié) 如如何賣入入標準零零售陳列列形式賣入標準零零售陳列列形式是是指說服服客戶接接受并執(zhí)執(zhí)行我們們的陳列列方案。我們以一個個例子來來說明應(yīng)應(yīng)如何進進行標準準陳列形形式的賣賣入：案例背景信信息某超市原來來的陳列列情況：洗面奶陳列列在日用用品類陳陳列區(qū)第第一排貨貨架的第第二層（該該貨架的的最佳陳陳列層面面），每每個SKKU為33個陳列列面；防防曬類在在第三層層，每個個SKUU為2個個陳列面面?，F(xiàn)在的陳列列情況：因防曬的庫庫存偏多多，該超超市將原原

44、陳列洗洗面奶的的黃金貨貨架位置置全部陳陳列防曬曬，每個個SKUU為3個個陳列面面，而洗洗面奶僅僅陳列在在下一層層，而且且每個SSKU減減少為22個陳列列面。在在業(yè)務(wù)員員的了解解中，客客戶透露露說，他他們希望望通過這這種方式式盡快地地降低防防曬的庫庫存水平平。理解問題客戶真正關(guān)關(guān)心的問問題是什什么？根根據(jù)以上上的背景景介紹我我們可以以發(fā)現(xiàn)：客戶真真正關(guān)心心的問題題是解決決庫存商商品的積積壓，而而且該問問題還可可以更進進一步地地轉(zhuǎn)化為為“希望在在合理的的庫存水水平上更更好地經(jīng)經(jīng)營丁家家宜產(chǎn)品品”。而他他們的陳陳列擺放放只是他他們認為為正確的的解決該該問題的的一種方方法；客戶的方法法是否有有道理？客

45、戶是是希望通通過提供供給流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)較慢、庫庫存較大大的品類類以更好好的位置置去幫助助他們平平衡庫存存資金占占壓，從從而實現(xiàn)現(xiàn)健康的的庫存結(jié)結(jié)構(gòu)。然然而，這這是一種種只見樹樹木不見見森林的的做法。 該做法法的問題題存在于于：A. 影響響陳列單單位效率率產(chǎn)出：更據(jù)市市場份額額顯示，洗洗面奶的的銷售量量要明顯顯多于防防曬的銷銷售量。給給予防曬曬過大的的陳列位位置會使使該陳列列作為一一個整體體的單位位產(chǎn)出降降低。BB. 容容易產(chǎn)生生脫銷斷斷檔：銷銷量份額額大的規(guī)規(guī)格需要要在貨架架上存有有更多的的庫存以以滿足消消費者的的購買需需要；貨貨架上的的庫存數(shù)數(shù)量多少少同貨架架陳列比比例有著著直接的的關(guān)系。在在以上的

46、的案例中中超市的的陳列比比例不符符合銷量量份額的的比例要要求，自自然會導(dǎo)導(dǎo)致洗面面奶因貨貨架庫存存不足而而脫銷斷斷檔。CC. 影影響補貨貨效率：補貨的的最理想想狀態(tài)是是各規(guī)格格庫存量量同時減減少，店店員可以以針對某某一品類類產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)一補貨貨。在以以上的案案例中，洗洗面奶提提前缺貨貨時，商商店面臨臨著兩種種選擇：（1）只只針對洗洗面奶提提前補貨貨：結(jié)果果是增加加了補貨貨次數(shù)，浪浪費了店店內(nèi)人力力；（22）等到到其他規(guī)規(guī)格也即即將缺貨貨時補貨貨：結(jié)果果是洗面面奶已脫脫銷斷檔檔多時，嚴嚴重影響響了銷售售。而洗洗面奶脫脫銷所帶帶來的銷銷量損失失又往往往是較大大的。解決方法建議客戶采采用貝儂儂規(guī)定的的陳

47、列標標準：公公司的建建議陳列列標準是是基于銷銷售份額額比例和和吸引消消費者沖沖動購買買的研究究基礎(chǔ)上上做出的的設(shè)計，能能夠較好好地平衡衡該產(chǎn)品品在銷售售與陳列列形象方方面的表表現(xiàn)，同同時保證證適當?shù)牡呢浖軒鞄齑姹壤?，是一一套?yōu)化化的方案案。商店店因為要要管理眾眾多品類類品牌，常常常無暇暇顧及到到每個品品類品牌牌的具體體陳列設(shè)設(shè)計工作作。在雙雙方的合合作中，采采用貝儂儂建議的的方案是是零售商商提升品品類管理理水平的的一條捷捷徑。協(xié)助客戶針針對多出出的防曬曬進行單單獨陳列列以消化化庫存：采用公公司建議議陳列標標準在短短時間內(nèi)內(nèi)會存在在無法立立即解決決防曬庫庫存偏大大的問題題。我們們建議銷銷售代表

48、表向商店店要求為為防曬進進行單獨獨的陳列列。好處處是：AA. 解解決庫存存偏大的的問題；B. 增加丁丁家宜產(chǎn)產(chǎn)品在店店內(nèi)接觸觸到消費費者的機機會；代代價是：A. 商店可可能會要要求給予予額外的的促銷支支持；BB. 商商店可能能會要求求額外的的陳列費費用。我我們建議議在提出出單獨陳陳列的時時候，最最好能夠夠：A. 利用用公司正正在進行行的或即即將進行行的促銷銷活動一一同進行行陳列安安排；BB. 付付出較小小的代價價換取較較大的陳陳列，因因為這本本身是在在幫助客客戶解決決問題，我我們在這這一點上上處在“幫助者”的有利利地位。與客戶共同同制訂合合理的補補貨計劃劃以優(yōu)化化庫存結(jié)結(jié)構(gòu)：客客戶庫存存結(jié)構(gòu)不

49、不合理、部部分產(chǎn)品品積壓的的根源在在于庫存存和訂單單管理方方面有待待改善。這這是我們們賣入我我們庫存存管理方方案的大大好時機機。在這這方面，我我們可以以在建議議共同的的庫存改改進活動動同時，進進行客戶戶滲透工工作，如如：（11）了解解客戶的的訂貨周周期以及及客戶庫庫存回顧顧周期；（2）了了解客戶戶的建議議訂單計計算方法法，以及及該方法法同我們們的建議議訂單方方法在計計算方面面的差異異，客戶戶采用的的計算方方法能否否與我們們的方法法相融合合，如果果不能很很好的融融合，客客戶改變變他們計計算方法法的可能能性有多多大等。輔助工具該店的銷量量記錄和和各規(guī)格格產(chǎn)品銷銷售比例例當?shù)厥袌龇莘蓊~（如如有）公司

50、的建議議陳列標標準建議訂單庫存盤點和和銷量統(tǒng)統(tǒng)計表第六單元 零售價價格管理理單元目的單元目的本單元闡述了有關(guān)價格管理的一些基本概念，有助于銷售人員了解零售商的價格管理策略，并使價格管理意識得到提高。單元內(nèi)容零售價格管理的作用價格梯度管理價格變動幅度管理價格標識管理第一節(jié) 零零售價格格管理的的作用商品的價格格是影響響消費者者購買行行為的重重要因素素。零售售價格管管理是指指生產(chǎn)商商對零售售商零售售價格的的制定進進行指導(dǎo)導(dǎo)、引導(dǎo)導(dǎo)和協(xié)調(diào)調(diào)，并確確保價格格在零售售店的有有效展示示。生產(chǎn)產(chǎn)商有效效的價格格管理能能協(xié)助零零售商進進行合理理的價格格制定和和調(diào)節(jié)，從從而保證證商品的的銷量。第二節(jié) 價價格梯度度

51、管理所謂價格梯梯度，即即是指大大包裝產(chǎn)產(chǎn)品中單單位產(chǎn)品品的零售售單價應(yīng)應(yīng)低于同同規(guī)格小小包裝產(chǎn)產(chǎn)品中單單位產(chǎn)品品的零售售單價。如面容一洗洗白（中中/干性性）1000g的零售售價為116.33元/支支，單位位產(chǎn)品的的零售單單價為00.1663元/g。面容一洗白白（中/干性）1188gg的零售售價為220.44元/支支，單位位產(chǎn)品的的零售單單價為00.1009元/g?？梢钥吹?，這這兩個SSKU的的單位零零售價形形成了合合理的價價格梯度度。第三節(jié) 價價格變動動幅度管管理了解商店定定價策略略商店的定價價策略是是商店最最重要的的營運策策略之一一. 象象沃爾瑪瑪?shù)?“每日低低價” 策略略和家樂樂福的 “高

52、低價價” 策略略, 都都已經(jīng)成成為了零零售商指指引生意意發(fā)展的的重要原原則之一一. 一般來說, 以下下的幾種種價格制制定策略略是重點點零售客客戶經(jīng)常常會用到到的:1虧本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)性價價格策略略 (LLosss Leeadeer PPricce SStattegyy)這一類的零零售商會會把他們們某些最最暢銷的的品牌, 規(guī)格格長時間間地, 以非常常低的價價格, 甚至低低于成本本價的價價格進行行銷售, 以求求建立起起價格領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的地位.2每日低低價策略略 (EEverrydaay LLow Priice Strrateegy)這一類的零零售商會會每天都都以較低低的價格格(某種種意義上上的價格格領(lǐng)導(dǎo)者者

53、)銷售售大多數(shù)數(shù)的品種種, 規(guī)規(guī)格, 而不采采用周期期性的以以價格為為主導(dǎo)的的促銷活活動. 采用這這種助銷銷策略的的重點零零售客戶戶主要宣宣傳的是是對購買買者整籃籃產(chǎn)品的的整體優(yōu)優(yōu)惠. 這類的的重點零零售客戶戶往往不不會對某某個品牌牌作短時時間內(nèi)大大幅度的的讓利, 而是是通過對對商店內(nèi)內(nèi)較多數(shù)數(shù)產(chǎn)品的的不同程程度上的的讓利實實現(xiàn)對消消費者的的整體購購買讓利利.3高低價價策略 (Hiigh-Loww Prricee Sttrattegyy)這一類的零零售商不不會每天天都以特特別低的的價格進進行銷售售, 而而是選出出某些產(chǎn)產(chǎn)品在每每周(或或每兩周周)內(nèi)以以非常低低的價格格銷售. 我們在清楚楚地了解

54、解了重點點零售客客戶的主主要價格格策略后后, 就就能更有有效地和和重點零零售客戶戶進行價價格上的的討論和和為重點點零售客客戶提供供更有效效的幫助助. 了解了商店店的價格格策略, 還需需要了解解商店在在什么情情況下依依據(jù)什么么樣的原原則調(diào)整整產(chǎn)品價價格. 了解零售市市場價格格變動每個商店都都有自己己的競價價商品和和商店名名單. A.競價商商品在每每個品類類中挑出出最受消消費者關(guān)關(guān)注的 “價格信信號” 產(chǎn)品品作為競競價產(chǎn)品品, 目目的是通通過對這這些產(chǎn)品品保持低低價吸引引消費者者, 并并創(chuàng)造該該商店低低價位的的商店形形象. B.競價商商店每個個商店的的商品部部和營運運部都將將一些臨臨近有相相同顧客

55、客群的, 或者者定位與與規(guī)模及及經(jīng)營概概念相似似的商店店列為競競價商店店. 在在定期(通常是是每周)的市場場調(diào)研中中, 這這些商店店中的競競價商品品將會被被比較. 價格調(diào)節(jié) 在了解了競競爭對手手的價格格變動后后, 價價格調(diào)整整不可避避免. 首先, 零售售店通常常有各種種形式的的降價基基金(MMarkkdowwn BBudgget), 該該基金通通常是按按照每月月計劃銷銷售的基基礎(chǔ)上按按一定的的比例提提取， 比如月月銷售額額的1.5%, 專門門用來進進行價格格競爭中中的價格格補償. 及時與商店店溝通價價格變化化零售客戶在在進行競競價的時時候, 往往會會注意將將價格下下調(diào)以爭爭取市場場領(lǐng)導(dǎo)價價位,

56、 但在在競爭對對手上調(diào)調(diào)價格后后, 往往往由于于部門之之間的分分工和衡衡量標準準差異, 導(dǎo)致致不主動動回調(diào)價價格, 出現(xiàn)長長時間的的低價位位, 導(dǎo)導(dǎo)致市場場混亂. 銷售售人員應(yīng)應(yīng)及時與與商店溝溝通價格格變化，協(xié)協(xié)助零售售商調(diào)整整價格。第四節(jié) 價價格標識識管理 當消費者難難以找到到價格標標簽或不不確定該該產(chǎn)品的的價格時時時，775%的的消費者者傾向于于不購買買該產(chǎn)品品。商店會因如如下原因因出現(xiàn)標標識管理理問題：因產(chǎn)品臨時時缺貨而而導(dǎo)致的的貨架位位置錯位位，以致致標識位位置錯位位；產(chǎn)品上的價價格標簽簽漏帖或或丟失；促銷產(chǎn)品價價格標識識與促銷銷指示牌牌不符；作為銷售代代表，在在每次進進行店內(nèi)內(nèi)檢查時

57、時應(yīng)該對對價格標標識的狀狀況給予予應(yīng)有的的關(guān)注，以以盡量減減少因價價格標識識不清而而導(dǎo)致影影響產(chǎn)品品銷售。第七單元 店內(nèi)商商品庫存存管理單元目的單元目的本單元闡述了庫存管理的重要性及日常補貨管理方法，旨在提高銷售人員的日常補貨操作水平。單元內(nèi)容店內(nèi)庫存管理的作用貨架庫存的計算與維護零售商的日常補貨管理第一節(jié) 貨貨架庫存存的計算算與維護護零售店內(nèi)的的商品斷斷貨對銷銷量的影影響是巨巨大的。庫庫存管理理是指采采用科學(xué)學(xué)的方法法確定補補貨的時時機和數(shù)數(shù)量，從從而盡可可能地避避免商品品斷貨。一旦產(chǎn)品被被接受并并且實際際發(fā)生了了銷售以以后， 零售商商的自動動補貨系系統(tǒng)便開開始發(fā)揮揮它的作作用了. 通常,

58、系系統(tǒng)會利利用一個個內(nèi)部設(shè)設(shè)定的公公式作為為判斷補補貨需要要的依據(jù)據(jù), 舉舉一個簡簡單的例例子: 該零售售客戶已已經(jīng)銷售售該產(chǎn)品品四周以以上, 該零售售商期望望店內(nèi)保保留7天天的庫存存, 且且客戶約約定的到到貨時間間為收到到訂單后后3天, 那么么當這個個數(shù)字小小于100天的時時候, 客戶系系統(tǒng)就會會自動產(chǎn)產(chǎn)生一張張下一個個7天的的計劃訂訂單. 對這個公式式的邏輯輯的理解解將直接接決定了了供應(yīng)商商能否很很好地對對零售商商系統(tǒng)進進行監(jiān)督督. 公公式和系系統(tǒng)不是是萬能的的, 由由于銷售售情況和和環(huán)境的的變化等等系統(tǒng)所所無法預(yù)預(yù)測的因因素出現(xiàn)現(xiàn), 經(jīng)經(jīng)常會發(fā)發(fā)生一些些特殊情情況導(dǎo)致致店內(nèi)缺缺貨. 供應(yīng)

59、商商的監(jiān)督督和提醒醒發(fā)揮著著重要的的作用. 此外, 系系統(tǒng)并非非每天都都在進行行檢測庫庫存情況況. 通通常采購購人員和和信息部部的有關(guān)關(guān)人員會會為供應(yīng)應(yīng)商設(shè)定定一個回回顧日. 回顧顧日的時時間設(shè)定定是否科科學(xué), 也會直直接影響響庫存水水平. 對于一一個產(chǎn)品品銷售速速度很快快的供應(yīng)應(yīng)商, 一周僅僅設(shè)定一一個回顧顧日或回回顧日的的日期不不合理有有時候是是危險的的. 舉例說明： 某供供應(yīng)商的的回顧日日在被設(shè)設(shè)定在星星期一, 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品庫庫存不足足, 系系統(tǒng)產(chǎn)生生了一張張訂單. 這張張訂單在在星期二二的下午午到達了了分銷商商辦公室室. 分分銷商在在星期三三的早晨晨開始處處理訂單單并安排排運輸, 產(chǎn)品品

60、在星期期五的晚晚上到達達分銷中中心. 分銷中中心處理理后, 在周日日的下午午將產(chǎn)品品送到商商店, 隨后在在晚上產(chǎn)產(chǎn)品被擺擺上了貨貨架. 如果一一切正常常, 可可能不會會出現(xiàn)任任何意外外, 然然而, 如果恰恰巧在周周六周日日銷售高高峰期中中, 該該供應(yīng)商商有一個個促銷活活動, 或者有有一個單單位批量量購買了了一部分分產(chǎn)品, 就極極有可能能在銷售售最旺的的時候出出現(xiàn)脫銷銷的情況況. 如如果把以以上的回回顧日訂訂在星期期五, 補充的的產(chǎn)品就就應(yīng)該在在下周五五的晚上上擺上貨貨架, 正好迎迎接周末末的銷售售高峰到到來. 所以, 銷銷售經(jīng)理理要了解解客戶的的回顧日日時間和和雙方系系統(tǒng)運作作所需要要的時間間