大客戶營(yíng)銷的一些基本知識(shí)

1、大客戶營(yíng)銷的一些基本知識(shí)現(xiàn)代企業(yè)都越來(lái)越重視企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是何謂核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?以前不能否讓客戶持續(xù)不斷的為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本基石。的全過(guò)程之中。這就是“大客戶營(yíng)銷的”核心概念?！岸嗽瓌t”顯示：每個(gè)企業(yè)中，80%的利潤(rùn)通常是由 20%的客戶創(chuàng)造的， 這 20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，只有不斷的維護(hù)并發(fā)展這部分大客戶的忠誠(chéng)度，鍛造客戶關(guān)系的管理能力，就能持續(xù)不斷的打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那么，究竟怎么定義大客戶呢?大客戶就是產(chǎn)品流通頻率高、采購(gòu)量大、客是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶。但是，大多數(shù)的企業(yè)在定義大客戶時(shí)通常都存在幾個(gè)誤區(qū)：1、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好。因?yàn)榇罂蛻?/p>

2、群體的重要性，關(guān)乎到獲取的也只是其自身合理的利潤(rùn)和服務(wù)，企業(yè)如果為了獲取大客戶盲目的開出不合理?xiàng)l件，犧牲自身利潤(rùn)，無(wú)疑是自掘墳?zāi)?。因此，開發(fā)大客戶需要給予政策優(yōu)惠，但要把握好一個(gè)尺度，凡事過(guò)猶不及，物極必反。2、靠大客戶營(yíng)銷提高銷量，靠中小客戶獲取利潤(rùn)。很多企業(yè)意識(shí)到大客戶的越多?大客戶應(yīng)該是為企業(yè)能夠帶來(lái)利潤(rùn)的才對(duì)，而不是影響企業(yè)盈利和生存獻(xiàn)利潤(rùn)放在第一位。3那么中小客戶就無(wú)所謂了，在一切營(yíng)銷服務(wù)于大客戶、服從于大客戶的前提下， 420%20%80%就盲目拋棄。那么，衡量大客戶的標(biāo)準(zhǔn)通常有幾點(diǎn)：1、大額產(chǎn)品并不等于大客戶，依據(jù)二八原則。2、是否具備恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的能力。3、需求量大、重復(fù)消費(fèi)的客戶不一定就是大客戶，唯有當(dāng)這種客戶能為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的前提下才能成為合格的大客戶。4、地區(qū)、或行業(yè)里具有標(biāo)桿性的影響力的、輻射力的知名企業(yè)，能夠成為形象工程的大客戶。一般大客戶分為哪幾類呢?1、內(nèi)在價(jià)值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產(chǎn)品，甚至比銷與這種客戶談判的關(guān)鍵就在于購(gòu)買成本，即價(jià)格。2、外在價(jià)值型客戶。這種客戶更注重產(chǎn)品的附加值，即產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)化的解決方案。3、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶。這種戰(zhàn)略型大客戶一般需求的價(jià)值遠(yuǎn)超于企業(yè)能夠要根據(jù)他們的技術(shù)要求來(lái)專門設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，甚至買