商務(wù)談判的八原則_第1頁
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文檔簡介

1、商務(wù)談判的八原則第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。?出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。?除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的?往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。第二：開價一定要高于實價判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。)安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價

2、或還價理由 1)請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2”相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 :有三家供應(yīng)商 參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在 A 方報價的基礎(chǔ)上降低 5%,”不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”第四：除非交換決不讓步待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。理由 1)你可能得到回報。理由 2)可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧()”)第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意

3、?！辟I主面帶微笑對你說： “我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人 ,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費時間跟你談)你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降 2 個點。第二,:“, 由于運輸費用沒有記入，正常的報

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