醫(yī)療設(shè)備銷售管理培訓(xùn)課件

1、項(xiàng)目銷售管理 銷售漏斗醫(yī)療設(shè)備銷售管理培訓(xùn)2021/5/181項(xiàng)目銷售管理 概念：銷售漏斗是什么？概念須知： 銷售漏斗是針對(duì)項(xiàng)目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會(huì)由于客戶停止采購(gòu)或者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單。 銷售漏斗管理注重銷售機(jī)會(huì)，這是和傳統(tǒng)的銷售管理的重要差別。 項(xiàng)目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程。-醫(yī)療設(shè)備銷售正是此類銷售2概念：銷售漏斗是什么？概念須知：2一 、銷售漏斗的概念1、銷售漏斗是一個(gè)非常直觀的銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表； 2、通

2、常情況下，把每一個(gè)階段的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量用一個(gè)橫條圖代表的話，因?yàn)槊總€(gè)階段的數(shù)量不一樣，所以橫條也就有長(zhǎng)有短，如果把所有的圖按照階段靠前的在上的規(guī)則進(jìn)行上下排列的話，由于一般情況下整個(gè)銷售機(jī)會(huì)中階段越靠前數(shù)量越多，階段越靠后數(shù)量越少，所以整個(gè)圖形為漏斗狀，因此叫銷售漏斗 3、 通過這個(gè)報(bào)表用戶可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布，如果一個(gè)用戶的銷售漏斗統(tǒng)計(jì)圖不是漏斗狀，則可能是該用戶的客戶開發(fā)工作的某一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細(xì)分析可以找出問題的原因，進(jìn)而盡快解決問題 4、銷售漏斗的統(tǒng)計(jì)項(xiàng)數(shù)據(jù)來自銷售機(jī)會(huì)3一 、銷售漏斗的概念1、銷售漏斗是一個(gè)非常直觀的銷售機(jī)

3、會(huì)狀態(tài)$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)銷售漏斗模型贏率客戶數(shù)量2%2%5%30%20%10%60%90%1052050121076隨著銷售的繼續(xù)，贏率越來越高但是客戶越來越少，把勝率高的客戶過濾出來，集中優(yōu)勢(shì)資源和精力公關(guān)，提高勝率又節(jié)約資源，最終增加業(yè)績(jī)2021/5/18$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段5做數(shù)火柴的游戲圖片有幾個(gè)火柴呢？二 、為何要使用銷售漏斗？客戶現(xiàn)狀漏斗作用銷售漏斗的意義在于，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從收集資料階段，發(fā)展到建立信任階段、贏取承諾階段和回款及

4、二次銷售階段的比例關(guān)系，或者說是轉(zhuǎn)換率。55做數(shù)火柴的游戲圖片有幾個(gè)火柴呢？二 、為何要使用銷售漏6三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結(jié)果更重要（掌握每個(gè)進(jìn)度） 做銷售，特別是大額產(chǎn)品的項(xiàng)目性銷售，從潛在客戶到購(gòu)買這個(gè)過程，我們永遠(yuǎn)沒有辦法一蹉而就， 我們更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進(jìn)行，最后才能到達(dá)最高點(diǎn)，搞定一個(gè)項(xiàng)目。 某些營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場(chǎng)。如這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營(yíng)銷管理觀念。 要掌控過程那么工作表

5、格，總結(jié)和銷售會(huì)議尤其重要66三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結(jié)果更重7三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結(jié)果更重要（掌握每個(gè)進(jìn)度）現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。現(xiàn)代營(yíng)銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷管理，通過對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果

6、導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷努力可能經(jīng)過很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來。77三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結(jié)果更重8三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結(jié)果更重要（掌握每個(gè)進(jìn)度）在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷決策，進(jìn)行營(yíng)銷管理，顯然是不行的。 對(duì)營(yíng)銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”。將營(yíng)銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到

7、每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 88三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結(jié)果更重例如：海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營(yíng)銷人員，但其總部的營(yíng)銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營(yíng)銷管理人員的任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷人員的全部營(yíng)銷過程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營(yíng)銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員了解，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，

8、客戶的姓名、位置、電話等，以及明天的工作計(jì)劃?？偛抗芾砣藛T將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營(yíng)銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營(yíng)銷人員回公司報(bào)銷、述職時(shí)，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。 海爾公司對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有營(yíng)銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷人員“將在外， 君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營(yíng)銷人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī) 后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“

9、三E管理”，營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力， 這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)； 第三，“三E管理”通過營(yíng)銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工 作能力大大提高，每天都有進(jìn)步； 第四， 通過“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷人員最需要的時(shí)候 向他們提供最及時(shí)的銷售支持； 第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策和營(yíng)銷思路。例如：海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營(yíng)銷人員，但銷售漏斗管理的三個(gè)公式 - - 季度表格銷售預(yù)計(jì)=（已完成的銷售收入階段預(yù)計(jì)總和）/銷售目標(biāo)

10、如第一季度銷售額為500萬元，而目前謝伊預(yù)計(jì)銷售能完成426.5萬元，則目前為止已經(jīng)完成了85.3%銷售進(jìn)展=銷售階段向下變動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)的總額/全部銷售機(jī)會(huì)金額的總和把控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度，明晰項(xiàng)目人員的相關(guān)進(jìn)程流失率=從銷售漏斗中消失的銷售機(jī)會(huì)總額/全部銷售機(jī)會(huì)金額的總和銷售機(jī)會(huì)從漏斗中流失的一個(gè)比例，能很好的了解和管控自己的銷售預(yù)期和季度銷售目標(biāo)10銷售漏斗管理的三個(gè)公式 - 銷售漏斗的管理表格-周表報(bào)表優(yōu)勢(shì)：首先，兼顧客戶、銷售機(jī)會(huì)、和銷售活動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)，其次，表格主要內(nèi)容使用下拉菜單和量化的數(shù)據(jù)，而不是描述性的語言，可以很好的計(jì)算出銷售預(yù)計(jì)、銷售進(jìn)度和銷售流失率這些重要的銷售指標(biāo)； 隨著銷售

11、隊(duì)伍的壯大，分析表格也需要，銷售漏斗包括兩個(gè)表格，輸入和分析，一個(gè)都不能少；11銷售漏斗的管理表格-周表報(bào)表優(yōu)勢(shì)：首先，兼顧客戶、銷售機(jī)會(huì)工作總結(jié)表格（每日總結(jié)）周一1月3日醫(yī)院：目的：內(nèi)容：?jiǎn)栴}及解決方案：下一步計(jì)劃：12工作總結(jié)表格（每日總結(jié)）醫(yī)院：目的：內(nèi)容：?jiǎn)栴}及解決方案：下 從事項(xiàng)目性銷售，每一個(gè)階段其實(shí)就是一個(gè)里程碑，只有許多個(gè)里程碑都能實(shí)現(xiàn)才能確保項(xiàng)目成功?！霸撜f的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營(yíng)銷管理。 “該說的要說到”，它的基本涵義是指營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序

12、都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。因此，成功的營(yíng)銷管理首要任務(wù)是建立營(yíng)銷管理制度，依法管理，依制度管理。 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營(yíng)銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營(yíng)銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說的要說到”這一營(yíng)銷管理的基本理念。 -制度（二）該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 （制度-執(zhí)行力-文檔記錄）2021/5/1813 從事項(xiàng)目性銷售，每一個(gè)階段其實(shí)就是一個(gè)里程 “說到的要做到” 指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有

13、制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。-執(zhí)行力 “做到的要見到” 它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營(yíng)銷人員每天的工作要通過每日工作總結(jié)留下記錄，營(yíng)銷人員產(chǎn)生的業(yè)績(jī)要通過業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)記錄表留下記錄，項(xiàng)目進(jìn)度表以及遇到的困難。-文檔記錄“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營(yíng)銷管理有三大作用：1）使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營(yíng)銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象 2）營(yíng)銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象； 3）營(yíng)銷人員可以通過營(yíng)銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。 4）可以通過記錄發(fā)現(xiàn)問題和分析問題并解決問題（二）該說的要說到，說到的要做到，做到的

14、要見到 （制度-執(zhí)行力-文檔記錄）2021/5/1814 “說到的要做到” 指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折銷售激勵(lì)制度：激勵(lì)-動(dòng)力源泉銷售匯報(bào)制度：各種報(bào)表上交銷售管理制度：任務(wù)、目標(biāo)以及人員管理及分工售后管理制度：危機(jī)處理預(yù)案，設(shè)備報(bào)修和發(fā)貨內(nèi)勤管理制度：分工明確，服務(wù)銷售，會(huì)議策劃等其他：甚至可以要求銷售員到達(dá)醫(yī)院后拍照；銷售員每日工作量太大也可以由內(nèi)勤或者經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫總結(jié)和表格（銷售人員把內(nèi)容郵件給內(nèi)勤或者經(jīng)理）（二）該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 （制度-執(zhí)行力-文檔記錄）與嚴(yán)格制度配套的必須是良好的晉升空間和福利待遇，否則嚴(yán)格制度下只會(huì)導(dǎo)致員工流失2021/5/181

15、5銷售激勵(lì)制度：激勵(lì)-動(dòng)力源泉（二）該說的要說到，說到的要做（三）預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 計(jì)劃性項(xiàng)目性銷售其實(shí)要求銷售人員達(dá)成顧問的角色，我經(jīng)常要一句話來形容顧問“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果”。所以，銷售人員非常重要的是做目標(biāo)規(guī)劃、分析階段、掌控過程、預(yù)測(cè)結(jié)果、掌握主動(dòng)。營(yíng)銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。 習(xí)慣于“預(yù)防性管理

16、”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。（三）預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理項(xiàng)目性銷售其實(shí)要求三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 計(jì)劃性凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗

17、頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營(yíng)銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場(chǎng)解決問題。 普遍的管理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以

18、后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢銷售工作可能遇到的困難：新人培訓(xùn)必備客戶可能會(huì)問的問題客戶關(guān)心的內(nèi)容售后可能遇到的麻煩發(fā)貨、備貨中的問題公司財(cái)務(wù)要求以及回款流程中可能遇到的問題簽訂合同條款可能涉及將來的麻煩危機(jī)處理機(jī)制出差計(jì)劃各部門之間的協(xié)調(diào)可能出現(xiàn)的問題（三）預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 計(jì)劃性銷售工作可能遇到的困難：新人培訓(xùn)必備（三）預(yù)防性的事前管理重項(xiàng)目銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過程，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。 長(zhǎng)期發(fā)來，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更

19、重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳的對(duì)象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。 （四）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)

20、準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)流程（合作標(biāo)準(zhǔn)化，分工明確）2021/5/1819項(xiàng)目銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過程，科學(xué)的管理就是可以模仿、可 觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營(yíng)銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營(yíng)銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè)，營(yíng)銷人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更

21、深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營(yíng)銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。 能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。（四）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)流程（合作標(biāo)準(zhǔn)化，分工明確）2021/5/1820 觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要分工明確，合作標(biāo)準(zhǔn)化： 1）銷售人員：收集資料，分析客戶，建立信任，贏取承諾，回

22、收賬款 2）產(chǎn)品經(jīng)理：協(xié)助銷售人員挖掘需求，呈現(xiàn)價(jià)值，臨床推動(dòng) 3）內(nèi)勤：按照銷售員分析設(shè)計(jì)推薦書和產(chǎn)品方案，資料整理，合同，客戶臨時(shí)接待 4）庫房：發(fā)貨并及時(shí)跟蹤，與發(fā)貨相關(guān)事情負(fù)責(zé)到底，與醫(yī)院直接溝通 5）財(cái)務(wù)：督促回款，每月給出下月催款明細(xì) 6）工程師：產(chǎn)品安裝、調(diào)試、維護(hù)、維修等一切工作，必須高效，態(tài)度熱情積極，但是少說話多做事 7）各部門交接需要合作的任務(wù)要有“業(yè)務(wù)受理單”必須準(zhǔn)時(shí)完成客戶接待：規(guī)格、項(xiàng)目給出資金預(yù)算和內(nèi)容建議目的：把銷售員從全能的“神”變成專職的“人” （四）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)流程（合作標(biāo)準(zhǔn)化，分工明確）2021/5/1821分工明確，合作標(biāo)準(zhǔn)化：（四

23、）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化202（四）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)流程（合作標(biāo)準(zhǔn)化，分工明確）業(yè)務(wù)通知單：事情交接落實(shí)到人，減少糾紛和遺忘性失誤；提高效率，落實(shí)責(zé)任。2021/5/1822（四）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)通知單：事情交接落實(shí)到人（四）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 標(biāo)準(zhǔn)流程（合作標(biāo)準(zhǔn)化，分工明確）業(yè)務(wù)通知單受理部門庫房接洽人員陳麗通知時(shí)間2013.1.28業(yè)務(wù)詳情雙楠訂貨：雌二醇下單人員江濤完成時(shí)間2013.2.3回返方式送達(dá)醫(yī)院回執(zhí)單（如果不能完成，需要回執(zhí)）回執(zhí)原因缺貨需要幫助跟醫(yī)院協(xié)商完成時(shí)間2.6業(yè)務(wù)通知單：事情交接落實(shí)到人，減少糾紛和遺忘性失誤；提高效率，落實(shí)責(zé)

24、任。2021/5/1823（四）營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)通知單受理部門庫房接洽人24控制銷售過程，有針對(duì)性的快速解決銷售問題提高工作效率，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)及時(shí)指導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員的工作，避免重要客戶流失4、銷售漏斗的價(jià)值所在？ 銷售漏斗的管理作用實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的最高境界標(biāo)準(zhǔn)化管理2424控制銷售過程，有針對(duì)性的快速解決銷售問題提高工作效率，準(zhǔn)$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)銷售漏斗模型2021/5/18$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品

25、和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。2、我們的目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是：標(biāo)本量達(dá)到項(xiàng)目要求醫(yī)院回款良好醫(yī)院正在醞釀或者收集資料$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客二、收集資料階段1、潛在的商機(jī)： 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步收集資料后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：背景資料使用現(xiàn)狀組織結(jié)構(gòu)資料個(gè)人資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料3、潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶標(biāo)本量達(dá)到要求 * 該客戶回款良好 * 該客戶

26、有項(xiàng)目需求 * 成功幾率分析 * 前期公關(guān)和后期設(shè)備投入和項(xiàng)目產(chǎn)出達(dá)到要求4、階段負(fù)責(zé)人員：院方（使用者、發(fā)起者、評(píng)估者） 公司對(duì)接人員：銷售人員 $ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18二、收集資料階段1、潛在的商機(jī)：$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)三、客戶分析階段1、客戶分析階段： 指經(jīng)銷售人員評(píng)估后，符合我們的提供產(chǎn)品要求并 具備一定需求的客戶項(xiàng)目，我們對(duì)客戶經(jīng)行分析，為挖掘需求、建立信任和設(shè)計(jì)方案等后期工作做準(zhǔn)備。2、符合客戶分析階段的特征如下：有銷售機(jī)會(huì)客戶對(duì)我們的提供的產(chǎn)品有興趣?？蛻粽J(rèn)同購(gòu)或投放買

27、方案。客戶標(biāo)本達(dá)到項(xiàng)目最低需求，未來1-2年增長(zhǎng)可觀。投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)出，或者醫(yī)院意義重大、階段的工作： 發(fā)展向?qū)?客戶組織結(jié)構(gòu)分析4、階段負(fù)責(zé)人員：院方（使用者、發(fā)起者、評(píng)估者） 公司對(duì)接人員：銷售人員 $ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18三、客戶分析階段$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階四、建立信任階段1、建立階段：是指業(yè)務(wù)員開始給客戶送禮，聚餐，娛樂活動(dòng)等2、建立信任的過程和方法（參見上期培訓(xùn)）：認(rèn)識(shí)約會(huì)信奈同盟 3、建立信任的目的：穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В?/p>

28、向銷售人員提供源源不斷的情報(bào)。堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案。 4、階段的負(fù)責(zé)人員： 院方（使用者、發(fā)起者、評(píng)估者） 公司對(duì)接人員：銷售人員 $ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18四、建立信任階段1、建立階段：是指業(yè)務(wù)員開始給客戶送禮，聚五、挖掘需求階段1、挖掘需求階段：是指通過顧問式營(yíng)銷，發(fā)掘客戶遇到的問題，并提供解決方案。、階段工作：充分詢問科室情況從精確、安全減少醫(yī)療糾紛、減少人力支出、收入、虛榮、利益等各個(gè)方便分析需求幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求幫助客戶設(shè)計(jì)解決方案注重對(duì)客戶引導(dǎo)，將產(chǎn)品

29、特點(diǎn)融入解決方案、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：院方（使用者、發(fā)起者、評(píng)估者） 公司對(duì)接人員：銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理 $ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18五、挖掘需求階段$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求六、呈現(xiàn)價(jià)值階段1、呈現(xiàn)價(jià)值階段：是指讓客戶認(rèn)識(shí)到只有我們的產(chǎn)品和方案才能最大限度解決客戶需求，并且將利益最大化2、階段的主要工作：根據(jù)需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品介紹整理建議書呈現(xiàn)方案3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：院方重點(diǎn)（使用者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者） 公司對(duì)接人員：銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏

30、取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18六、呈現(xiàn)價(jià)值階段$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求七、贏取承諾階段1、銷售實(shí)現(xiàn)階段：是指客戶承諾與我們合作到完成合同的簽約并按照合同規(guī)定安裝產(chǎn)品。、階段的工作：加強(qiáng)公關(guān)力度特別是決策者強(qiáng)調(diào)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)最大化商務(wù)談判要讓對(duì)方談高興盡可能實(shí)現(xiàn)增值銷售3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：院方（使用者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者）公司對(duì)接人員：銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理重點(diǎn)：院方?jīng)Q策者$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18七、贏取承諾階段

31、$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求八、完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)1、完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)：是指客戶與我們已完成了所有的合同約定條款，取得客戶認(rèn)同，并和客戶建立良好的關(guān)系。、階段的工作：催款后期耗材采購(gòu)臨床推動(dòng)客戶關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)加強(qiáng)關(guān)系準(zhǔn)備二次銷售請(qǐng)客戶介紹朋友3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：院方（使用者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者）重點(diǎn)：使用者和發(fā)起者公司對(duì)接人員：銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現(xiàn)價(jià)值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)2021/5/18八、完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)$ 收集資料建立信任階段目標(biāo)成功路線圖-制度的建立成功

32、是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。總結(jié)從銷售人員初步進(jìn)入公司到一年內(nèi)每個(gè)階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引。1年之后根據(jù)市場(chǎng)情況列成制度。2021/5/18成功路線圖-制度的建立成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。20成功路線圖一、銷售培訓(xùn)期期間（1-4周）：、工作標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)銷售了解研究每個(gè)客戶的基本資料全面對(duì)產(chǎn)品和項(xiàng)目銷售特點(diǎn)學(xué)習(xí)。對(duì)行業(yè)經(jīng)行了解把將來可能遇到的問題形成公式化預(yù)處理、階段目標(biāo)牢記產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品特點(diǎn)牢記將來遇到的問題處理方法和回答問題的方式具備和客戶初步溝通能力至少找到20家目標(biāo)客戶，并對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶有了解和研究。

33、至少找到5家潛在的商機(jī)客戶。掌握顧問式營(yíng)銷的基本形式并實(shí)踐.2021/5/18成功路線圖2021/5/18成功路線圖二、有定額的最初個(gè)月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)每周至少收集20家客戶資料每周至少花4天在尋找潛在商機(jī)。每周至少花10個(gè)小時(shí)進(jìn)行拜訪客戶，確定商機(jī)。、階段目標(biāo)至少尋找到50家潛在意向客戶，作為今年工作的重點(diǎn)至少有20個(gè)客戶進(jìn)入客戶分析階段至少有10個(gè)客戶應(yīng)該進(jìn)入建立信任階段至少有6個(gè)客戶應(yīng)該進(jìn)入挖掘需求階段能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面2021/5/18成功路線圖二、有定額的最初個(gè)月階段2021/5/18三、有定額的個(gè)月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)：至少每周拜訪8個(gè)客戶至少每周至少尋找2個(gè)潛在客戶。每周上交各種表格銷售會(huì)議至