信貸員如何巧妙回復(fù)客戶的真實(shí)反對(duì)意見

1、昨天的文章中圈哥跟大家介紹了客戶的非真切反對(duì)建議，今日圈哥就來跟大家聊聊，客戶的真切反對(duì)建議有哪些！面對(duì)客戶的反對(duì)建議應(yīng)當(dāng)說什么！大家搬好小板凳聽課啦！對(duì)于客戶的真切反對(duì)建議，我們能夠從需求與價(jià)錢兩大方面來剖析：需求方面：1）我此刻當(dāng)前不需要，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你吧當(dāng)客戶說當(dāng)前不需要，此后再聯(lián)系時(shí)，不論客戶說的話是真是假，信貸員都要第一對(duì)客戶說的話表示相信，表面上要表達(dá)出對(duì)客戶說的話的必定，但這其實(shí)不是要讓你放棄，既然此刻沒有需求，那就說明此后有可能有需求，因此還要適合爭(zhēng)取一下。比方：“xxx經(jīng)理，我很期望您的電話?？墒?，您提早認(rèn)識(shí)一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品狀況，對(duì)您未來購(gòu)置產(chǎn)品不是很有好處嗎？或許您

2、還不知道，我們的產(chǎn)品（依據(jù)自己產(chǎn)品的狀況做簡(jiǎn)單介紹）您只需花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就能夠了，這對(duì)您絕對(duì)沒有缺點(diǎn)?！?）你先把資料發(fā)我郵箱吧，我看一下再說往常來說客戶讓你把資料發(fā)過去，看看再說的話，那么說明對(duì)你的產(chǎn)品其實(shí)不感興趣，預(yù)計(jì)你發(fā)送了資料客戶也不會(huì)看，這類狀況下，就要向客戶爭(zhēng)取會(huì)面的機(jī)遇了。主要的重點(diǎn)點(diǎn)就是要告訴客戶純真的看資料其實(shí)不可以完整認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特色，仍是當(dāng)面交流、演示才能把產(chǎn)品獨(dú)到的功能展現(xiàn)出來，才能更深入地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。此外，假如客戶仍是很堅(jiān)持只看資料的話，在給客戶發(fā)資料的一周內(nèi)建議再次給客戶打電話咨詢一下狀況，看看有沒有邀約的機(jī)遇。比方：“xxx經(jīng)理，我是xx企業(yè)的xx

3、x，以前給您發(fā)送過我們企業(yè)產(chǎn)品資料的，這里面有一些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題我想當(dāng)面跟您說您才會(huì)更為的清楚。您看這樣好嗎？我周一或許周二去拜見您，給你詳盡解說一下產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，您看您方便嗎？”3）我還要考慮考慮、再商議商議當(dāng)客戶用“我還要再考慮考慮、再商議商議”的借口來答復(fù)你時(shí)，你就要找到客戶“考慮”的真切含義了，是價(jià)錢太高？產(chǎn)質(zhì)量量不滿意？仍是已經(jīng)有了適合的選擇？這時(shí)你能夠這樣咨詢客戶：“您說的這些我很理解，想問一下您是在擔(dān)憂哪一方面呢？您看這樣能夠嗎？我?guī)е移髽I(yè)的產(chǎn)品和資料，親身去您那邊，您能夠經(jīng)過我們之間的面談，更直觀、更直接的認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，若有什么產(chǎn)品有關(guān)的疑問或許建議，也方便我為您更好的解答，

4、供給更適合的方案?！泵鎸?duì)客戶舉棋不定的狀況時(shí)，建議信貸員盡量爭(zhēng)取到與客戶面談的機(jī)遇，只需能把客戶約出來，才能更清楚地認(rèn)識(shí)客戶躊躇的點(diǎn)，找到客戶真切的需求，這樣才能方便我們?yōu)榭蛻粽页鼋鉀Q方法。4）不好心思，我沒有興趣一般來說客戶說沒有興趣其實(shí)不代表他就是真的沒有興趣，有可能是你的開場(chǎng)白沒有吸引力，沒有調(diào)換客戶的興趣，這時(shí)你就要轉(zhuǎn)變你的話術(shù)，底氣實(shí)足、有掌握的與客戶去交流。比方：“是，我完整理解，您此刻手上沒有什么對(duì)于我們產(chǎn)品的資料，自然不會(huì)馬上就產(chǎn)生興趣，有疑慮是很正常的，可是您還沒有聽我詳盡地介紹，怎么就知道自己必定沒興趣呢，要不您看周二或許周三的時(shí)候我親身出拜見您？您看您有時(shí)間嗎？”我們先順

5、著客戶的話，給客戶以善解人意的印象，而后再奇妙地提出自己的建議，這樣會(huì)防止給客戶僵硬的銷售的感覺。（5）我們已經(jīng)有合作伙伴了當(dāng)客戶說他已經(jīng)有合作伙伴了的時(shí)候，不論真切性與否，你都千萬不要貶斥對(duì)方的合作伙伴?！氨緛磉@家企業(yè)啊，好多使用過他們家企業(yè)產(chǎn)品的客戶都反應(yīng)他們的產(chǎn)質(zhì)量量不可以，服務(wù)不到位，滿意度是很低的，你仍是不要選擇他們了”假如你說了這樣的話，不只冒犯客戶了，貶斥了客戶的目光，還降低了自己的修養(yǎng)與風(fēng)采，客戶是不會(huì)相信你的，你能夠這樣說：“本來您已經(jīng)選好了合作伙伴了啊，那能唐突的問一句是哪家企業(yè)這么有福分能成為了您的合作伙伴嗎？作為同行我們可能會(huì)認(rèn)識(shí)的更多一些，或許在什么地方能夠幫到您”以

6、后你再說出你們企業(yè)產(chǎn)品的不一樣之處，惹起客戶興趣，而后再提出約見的懇求，讓你的客戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)一下你的產(chǎn)品，畢竟多一個(gè)選擇對(duì)客戶來說也沒什么缺點(diǎn)。6）我此刻很忙，沒有時(shí)間往常狀況下，大多數(shù)人在接到銷售電話時(shí)，要不說自己不需要，要不就說自己很忙，此刻沒有時(shí)間，但終究是真忙仍是假忙，就無從考究了。一般而言，假如客戶以沒有時(shí)間為由拒絕約見，大多是成心找借口，或是成心推托。因此信貸員要做的就是要?jiǎng)?chuàng)建時(shí)間與客戶交流，客戶沒有時(shí)間，那么我們就幫他創(chuàng)建時(shí)間；客戶說他沒有時(shí)間，那么我們就明確告訴客戶，我們不會(huì)耽擱他太多的時(shí)間。你能夠這樣回答客戶：“能夠看得出您是一位十分熱愛工作的成功人士，我不過簡(jiǎn)單給您介紹一下

7、我們企業(yè)的產(chǎn)品，其實(shí)不會(huì)耽擱您很長(zhǎng)的時(shí)間，您看能略微耽擱您2分鐘的時(shí)間聽我解說一下嗎？這對(duì)您的工作必定不是壞事，您說呢？”或許你能夠跟客戶進(jìn)行一下時(shí)間的邀約：“沒關(guān)系，您看明日下午方便的話，我?guī)еY料去拜見您一下，詳細(xì)的內(nèi)容我們能夠面談，您看您方便嗎？”假如客戶是真的忙得脫不開身，拒絕了你，那信貸員要有禮貌地致歉，并掛掉電話，以后能夠經(jīng)過郵件的形式，跟客戶約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶一個(gè)緩沖期，總之，就是等候適合的機(jī)遇再進(jìn)行約見。價(jià)錢方面：對(duì)于價(jià)錢的問題，假如客戶提出價(jià)錢太高、利息太高等方面的反對(duì)，信貸員在電話交流時(shí)就要防止去跟客戶談價(jià)錢了，假如客戶非要求你給他報(bào)一個(gè)價(jià)錢的話，那你能夠報(bào)一個(gè)大概的價(jià)錢，給客戶一個(gè)范圍，這樣也給自己留有了跟客戶講價(jià)還價(jià)的余地。在利息上，你能夠給客戶一個(gè)最低的利息底線，假如客戶還嫌利息高，那么你能夠?qū)r(jià)錢轉(zhuǎn)變?yōu)樾詢r(jià)比，從性價(jià)比的角度讓客戶感覺這個(gè)價(jià)格是合理的，利息也是合理的，你已經(jīng)給了客戶最大的優(yōu)惠力度了，這樣一來，客戶會(huì)感覺他自己是聰明的，是占到廉價(jià)的，這樣客戶可能就不會(huì)再跟你糾結(jié)這個(gè)問題了。假如客戶仍是糾結(jié)在價(jià)錢這問題上，那么你要馬上打住，馬上轉(zhuǎn)移話題，將客戶的注意力轉(zhuǎn)到其余方面上來，長(zhǎng)久對(duì)峙其實(shí)不會(huì)給你帶來利處，反而會(huì)讓客戶討厭?？蛻舻姆磳?duì)建議是每個(gè)信貸職工作中都會(huì)碰到的問題，面對(duì)客戶的反對(duì)建