商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程管理手冊(cè)

1、當(dāng)前文文件修改密碼：8362839 HYPERLINK ./ 更多數(shù)據(jù)請(qǐng)?jiān)L問精品數(shù)據(jù)網(wǎng)HYPERLINK E:還未拷貝企業(yè)管理流程管理(http:.)(.)商業(yè)項(xiàng)目招招商業(yè)務(wù)務(wù)談判及及流程培訓(xùn)手冊(cè)深圳中原地地產(chǎn)長(zhǎng)沙沙項(xiàng)目組組一、商業(yè)談?wù)勁械膸讕讉€(gè)障礙礙障礙之一：沒有調(diào)調(diào)控好自自己的情情緒和態(tài)態(tài)度。人人受感情情支配，在在交涉過過程中一一旦受到到拒絕，常常常會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生不滿滿或采用用反擊的的態(tài)度，結(jié)結(jié)果導(dǎo)致致爭(zhēng)論。而而態(tài)度過過于軟弱弱，又會(huì)會(huì)導(dǎo)致原原則和利利益的喪喪失。因因此，在在交涉前前，必須須調(diào)控好好自己的的情緒，做做到不卑卑不亢。障礙之二：對(duì)對(duì)方方抱著消消極的感感情，即即不信、敵敵意、懷懷疑、攻

2、攻擊、誘誘使、壓壓迫、憤憤怒等隱隱藏的感感情，導(dǎo)導(dǎo)致雙方方的距離離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視視交涉雙雙方的共共同需求求。障礙之四：出于面面子的心心理需要要，對(duì)妥妥協(xié)和必必要的讓讓步進(jìn)行行抵抗。障礙之五：把交涉涉和談判判看成是是一種“勝負(fù)”或“你死我我活的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)”。以上五種障障礙能夠夠被突破破和解決決，是談?wù)勁泻徒唤簧娉晒Φ年P(guān)鍵鍵，也是是建立良良好的人人際關(guān)系系與妥善善進(jìn)行社社交活動(dòng)動(dòng)的一門門藝術(shù)。在在交涉、談?wù)勁械倪^過程中，不不管是怎怎樣的談?wù)勁袑?duì)手手，要讓讓他不說說“不”，或從從說“不”到說“是”，有五五條心理理學(xué)對(duì)策策：第一，控制制你自身身的情緒緒和態(tài)度度，不為為對(duì)方偏偏激的情情

3、緒，語語言所左左右，要要有冷靜靜的高瞻瞻遠(yuǎn)矚的的氣概。第二，讓交交涉對(duì)方方的情緒緒保持冷冷靜，消消除雙方方之間的的不信任任、警戒戒和敵意意感，這這是交涉涉成功的的必要條條件。第三，多與與交涉對(duì)對(duì)方尋找找共同點(diǎn)點(diǎn)，致力力于解決決雙方共共同面臨臨的問題題。第四，在交交涉、談?wù)勁羞^程程中，讓讓對(duì)方保保住面子子，讓對(duì)對(duì)方積極極地從“交涉成成功”的角度度去思考考，形成成心理定定勢(shì)。第五，讓交交涉對(duì)方方理解“相互協(xié)協(xié)調(diào)，相相互合作作”是成功功的最高高、最善善之策。在在交涉過過程中讓讓對(duì)方領(lǐng)領(lǐng)悟到這這一點(diǎn)，需需要花費(fèi)費(fèi)你一定定的精力力。以上五條心心理學(xué)對(duì)對(duì)策中，最最重要的的是第一一條“調(diào)控你你自身的的情緒和

4、和態(tài)度”。這五條對(duì)策策，可以以運(yùn)用于于各種社社會(huì)活動(dòng)動(dòng)和人際際交涉過過程中，如如情緒急急躁的上上級(jí)，性性格任性性的孩子子，難以以合作的的同事，難難以理喻喻的買賣賣交易，回回避戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)危機(jī)的的外交活活動(dòng)，法法庭上的的金錢糾糾紛官司司，避免免離婚危危機(jī)的夫夫婦等，使使你在談?wù)勁泻徒唤簧鏁r(shí)有有一個(gè)良良好的心心理基礎(chǔ)礎(chǔ)。二、談判的的一些原原則和技技巧通常，我們們?cè)谝话惆阏勁袝r(shí)時(shí)都會(huì)想想到要講講究一些些原則技技巧。在在買賣雙雙方達(dá)成成一筆買買賣交易易時(shí)，通通常我們們會(huì)看到到，雙方方都會(huì)竭竭盡全力力維護(hù)自自己的報(bào)報(bào)價(jià)。通通常的談?wù)勁幸沧钭钊菀讓⒄勁械牡慕裹c(diǎn)集集中在價(jià)價(jià)格上。例例如，一一位精明明的賣主主會(huì)把

5、自自己的產(chǎn)產(chǎn)品講的的天花亂亂墜，盡盡量抬高高自己產(chǎn)產(chǎn)品的身身價(jià)，報(bào)報(bào)價(jià)要盡盡量高；而另一一位出手手不凡的的買主也也會(huì)在雞雞蛋里挑挑骨頭，從從不同的的角度指指出產(chǎn)品品的不足足之出，從從而將還還價(jià)至少少壓低到到對(duì)方出出價(jià)的一一半。最最后雙方方都會(huì)講講出無數(shù)數(shù)條理由由來支持持自己的的報(bào)價(jià)，最最后談判判在無奈奈情況下下成為僵僵局。如如果不是是僵局，那那么通常常是一方方作出了了一定的的讓步，或或雙方經(jīng)經(jīng)過漫長(zhǎng)長(zhǎng)的多個(gè)個(gè)回合，各各自都進(jìn)進(jìn)行了讓讓步，從從而達(dá)成成的是一一個(gè)中間間價(jià)。這這樣的談?wù)勁蟹绞绞?，我們們?cè)谏虅?wù)務(wù)活動(dòng)中中是非常常常見的的。 上上述談判判方式，我我們?cè)谡務(wù)勁袑W(xué)上上稱之為為“立場(chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)辯式談

6、談判”。立場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)辯式式談判的的特點(diǎn)是是，談判判每一方方都在為為自己的的既定立立場(chǎng)爭(zhēng)辯辯，欲通通過一系系列的讓讓步而達(dá)達(dá)成協(xié)議議。立場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)辯式式的談判判屬于最最普通的的傳統(tǒng)談?wù)勁蟹绞绞?。許多多介紹的的談判技技巧也都都是從這這個(gè)出發(fā)發(fā)點(diǎn)來談?wù)劦?。我我們認(rèn)為為，如果果在商業(yè)業(yè)活動(dòng)中中，大家家都遵循循這樣的的談判原原則與技技巧，往往往會(huì)使使談判陷陷入一種種誤區(qū)。我我們從實(shí)實(shí)踐中得得到的教教訓(xùn)卻是是，這種種談判方方式有時(shí)時(shí)最后談?wù)勁懈鞣椒綍?huì)不歡歡而散，甚甚至?xí)破茐牧穗p雙方今后后的進(jìn)一一步合作作機(jī)會(huì)。因因此，我我們?cè)谶@這里就提提出一個(gè)個(gè)談判要要達(dá)到什什么目的的和遵循循什么標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的問問題。從從商務(wù)角角度來

7、看看，談判判應(yīng)使得得雙方都都得到商商務(wù)發(fā)展展的機(jī)會(huì)會(huì)。為此此，我們們遵循的的談判原原則與技技巧至少少應(yīng)滿足足以下三三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：（1）談判判要達(dá)成成一個(gè)明明智的協(xié)協(xié)議明智協(xié)議的的核心特特點(diǎn)就是是雙贏，談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)果應(yīng)滿滿足談判判各方的的合法利利益，能能夠公平平地解決決談判各各方的利利益沖突突，而且且還要考考慮到符符合公眾眾利益?？伎疾炝?chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)辯式式談判，我我們認(rèn)為為，立場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)辯式式談判方方式使談?wù)勁袃?nèi)容容和立場(chǎng)場(chǎng)局限在在一個(gè)方方面，雙雙方只重重視各自自的立場(chǎng)場(chǎng)，而往往往忽視視了滿足足談判雙雙方的實(shí)實(shí)際潛在在的需要要。（2）談判判的方式式必須有有效率 談判的的方式之之所以應(yīng)應(yīng)有助于于提供談?wù)勁行?/p>

8、率，是因因?yàn)檎勁信羞_(dá)成協(xié)協(xié)議的效效率也應(yīng)應(yīng)該是雙雙方都追追求的雙雙贏的內(nèi)內(nèi)容之一一。效率率高的談?wù)勁惺闺p雙方都有有更多的的精力拓拓展商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)。而而立場(chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)辯式談?wù)勁型窒蘖肆穗p方更更多的選選擇方案案，有時(shí)時(shí)簡(jiǎn)直是是無謂地地消耗時(shí)時(shí)間，從從而給談?wù)勁懈鞣椒綆韷簤毫?，增增加談判判不成功功的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。（3）談判判應(yīng)該可可以改進(jìn)進(jìn)或至少少不會(huì)傷傷害談判判各方的的關(guān)系 談判的的結(jié)果是是要取得得利益，然然而，利利益的取取得卻不不能以破破壞或傷傷害談判判各方的的關(guān)系為為代價(jià)。從從發(fā)展的的眼光看看，商務(wù)務(wù)上的合合作關(guān)系系會(huì)給你你帶來更更多的商商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)。然而而，立場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)辯式式談判往往往卻忽忽視了保保持商

9、業(yè)業(yè)關(guān)系的的重要性性，往往往使談判判變成了了各方意意愿的較較量，看看誰在談?wù)勁兄懈鼒?zhí)著或或更容易易讓步。這這樣的談?wù)勁型鶗?huì)式談?wù)勁姓咴谠谛睦懋a(chǎn)產(chǎn)生不良良的反應(yīng)應(yīng)，容易易傷害“臉面”，從而而破壞談?wù)勁懈鞣椒降睦m(xù)存存關(guān)系。三、人的因因素如何何影響談?wù)勁?、“生意不不成，仁仁義在”說明了了什么問問題？在商務(wù)談判判中，人人的因素素有時(shí)在在談判中中起到相相當(dāng)大的的作用。因因?yàn)?，談?wù)勁姓卟徊皇且环椒匠橄蟮牡拇?，談?wù)勁惺怯捎扇私M成成的。人人的因素素涉及多多方面，如如首先應(yīng)應(yīng)該承認(rèn)認(rèn)人是具具有情感感的；有有既定的的價(jià)值觀觀；不同同的人具具有不同同的文化化和教育育背景、不不同的觀觀點(diǎn)，從從而導(dǎo)致致其行為

10、為有時(shí)的的確會(huì)深深不可測(cè)測(cè)。因此此，在商商務(wù)談判判中首先先要解決決人的問問題。對(duì)于任何的的商務(wù)談?wù)勁校缛绻麑⑷巳说膯栴}題解決好好了，人人的因素素將會(huì)在在很大程程度上促促進(jìn)談判判的達(dá)成成；如果果解決不不好，那那么可能能會(huì)使談?wù)勁幸粩⊥康?。我我們?jīng)常常聽到有有些談判判者會(huì)講講“生意不不成，仁仁義在”，足以以看出談?wù)勁姓邔?duì)對(duì)人的因因素的重重視程度度。2、“我是是否對(duì)人人的因素素給予了了足夠的的重視？”按照前面我我們所論論述的成成功談判判的基本本原則，我我們希望望人的因因素在談?wù)勁兄心苣芷鸬竭@這樣的作作用，即即在相互互信任、相相互理解解、相互互尊重、保保持友好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)上保持持長(zhǎng)久的的合作關(guān)關(guān)系。

11、使使談判順順利進(jìn)行行，而且且有效。我我們不希希望人的的因素在在談判中中出現(xiàn)下下列情況況：如，雙雙方存在在認(rèn)識(shí)問問題的極極大差距距；談判判一方極極度生氣氣，態(tài)度度消極低低沉，甚甚至出現(xiàn)現(xiàn)恐懼或或敵對(duì)情情緒，或或感覺象象受到侵侵犯；我我們也不不希望在在談判中中，對(duì)方方曲解你你的意思思，或雙雙方產(chǎn)生生誤解，甚甚至相互互指責(zé)。人人的因素素在談判判中自始始至終是是一個(gè)無無法回避避的問題題：你在在談判中中始終應(yīng)應(yīng)該問自自己，“我是否否對(duì)人的的因素給給予了足足夠的重重視？”3、人的因因素在談?wù)勁兄心苣芊窠鉀Q決？談判者在談?wù)勁械恼麄€(gè)過程程中，應(yīng)應(yīng)時(shí)刻注注意人的的因素在在談判中中是否在在起積極極作用，是是否帶

12、來來了消極極作用，如如何避免免消極作作用，使使談判走走向成功功。我們們認(rèn)為，采采取一定定的方法法是可以以解決人人的問題題的。人人的問題題在我們們的談判判原則框框架下也也是第一一個(gè)要解解決的問問題。首先遵循的的一個(gè)基基本原則則就是將將人的問問題與談?wù)勁械膶?shí)實(shí)質(zhì)利益益區(qū)分開開。這是是任何談?wù)勁卸家裱牡囊粋€(gè)基基本原則則。這也也是解決決人的問問題的一一個(gè)基本本前提條條件。我我們知道道，每個(gè)個(gè)談判者者所追求求的利益益都是具具有雙重重性的，即即實(shí)質(zhì)利利益與關(guān)關(guān)系兩個(gè)個(gè)方面的的利益。而而關(guān)系指指的就是是人的問問題。好好的談判判者注重重雙重利利益的結(jié)結(jié)合，但但是其結(jié)結(jié)合并既既不是將將人的問問題與實(shí)實(shí)質(zhì)利

13、益益問題混混為一談?wù)?，也不不是將?shí)實(shí)質(zhì)利益益與關(guān)系系對(duì)立起起來。前前者的極極端例子子是有些些人在談?wù)勁袝r(shí)對(duì)對(duì)人進(jìn)行行“人身攻攻擊”，或者者將某些些評(píng)論與與談判者者“對(duì)號(hào)入入座”；而后后者的極極端情況況就是“要關(guān)系系，還是是要利益益”。在有有些情況況下，關(guān)關(guān)系比任任何談判判結(jié)果更更重要：如長(zhǎng)期期商業(yè)伙伙伴、同同事、與與政府的的關(guān)系、外外交關(guān)系系等。為為了有利利于處理理人的問問題，我我們建議議談判者者一定要要將人的的問題與與實(shí)質(zhì)利利益問題題區(qū)分開開來對(duì)待待。四、商務(wù)談?wù)勁卸Y儀儀 （一）談判判準(zhǔn)備談判代代表要有有良好的的綜合素素質(zhì)，談?wù)勁星皯?yīng)應(yīng)整理好好自己的的儀容儀儀表，穿穿著要整整潔正式式、莊重重

14、。男士士應(yīng)刮凈凈胡須，穿穿西服必必須打領(lǐng)領(lǐng)帶。女女士穿著著不宜太太性感，不不宜穿細(xì)細(xì)高跟鞋鞋，應(yīng)化化淡妝。布布置好談?wù)勁袝?huì)場(chǎng)場(chǎng)，采用用長(zhǎng)方形形或橢圓圓形的談?wù)勁凶?，門門右手座座位或?qū)?duì)面座位位為尊，應(yīng)應(yīng)讓給客客方。談?wù)勁星皯?yīng)應(yīng)對(duì)談判判主題、內(nèi)內(nèi)容、議議程作好好充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，制制定好計(jì)計(jì)劃、目目標(biāo)及談?wù)勁胁呗月?。（二?談判之之初判之初初，談判判雙方接接觸的第第一印象象十分重重要，言言談舉止止要盡可可能創(chuàng)造造出友好好、輕松松的良好好談判氣氣氛。作作自我介介紹時(shí)要要自然大大方，不不可露傲傲慢之意意。應(yīng)微微笑示意意，可以以禮貌地地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)關(guān)照之類。詢?cè)儐枌?duì)方方要客氣氣，如請(qǐng)教尊尊姓大名名等。如

15、如有名片片，要雙雙手接遞遞。介紹紹完畢，可可選擇雙雙方共同同感興趣趣的話題題進(jìn)行交交談。稍稍作寒暄暄，以溝溝通感情情，創(chuàng)造造溫和氣氣氛。談判之之初的姿姿態(tài)動(dòng)作作也對(duì)把把握談判判氣氛起起著重大大作用，應(yīng)應(yīng)目光注注視對(duì)方方時(shí)，目目光應(yīng)停停留于對(duì)對(duì)方雙眼眼至前額額的三角角區(qū)域正正方，這這樣使對(duì)對(duì)方感到到被關(guān)注注，覺得得你誠(chéng)懇懇嚴(yán)肅。手手心沖上上比沖下下好，手手勢(shì)自然然，不宜宜亂打手手勢(shì)，以以免造成成輕浮之之感。切切忌雙臂臂在胸前前交叉，那那樣顯得得十分傲傲慢無禮禮。談判判之初的的重要任任務(wù)是摸摸清對(duì)方方的底細(xì)細(xì)，因此此要認(rèn)真真聽對(duì)方方談話，細(xì)細(xì)心觀察察對(duì)方舉舉止表情情，并適適當(dāng)給予予響應(yīng)，這這樣既可

16、可了解對(duì)對(duì)方意圖圖，又可可表現(xiàn)出出尊重與與禮貌。商務(wù)談判禮禮儀（三三）-談判之之中這是談?wù)勁械膶?shí)實(shí)質(zhì)性階階段，主主要是報(bào)報(bào)價(jià)、查查詢、磋磋商、解解決矛盾盾、處理理冷場(chǎng)。報(bào)報(bào)價(jià)-要明確確無誤，恪恪守信用用，不欺欺蒙對(duì)方方。在談?wù)勁兄袌?bào)報(bào)價(jià)不得得變換不不定，對(duì)對(duì)方一旦旦接受價(jià)價(jià)格，即即不再更更改。查查詢-事先要要準(zhǔn)備好好有關(guān)問問題，選選擇氣氛氛和諧時(shí)時(shí)提出，態(tài)態(tài)度要開開誠(chéng)布公公。切忌忌氣氛比比較冷淡淡或緊張張時(shí)查詢?cè)?，言辭辭不可過過激或追追問不休休，以免免引起對(duì)對(duì)方反感感甚至惱惱怒。但但對(duì)原則則性問題題應(yīng)當(dāng)力力爭(zhēng)不讓讓。對(duì)方方回答查查問時(shí)不不宜隨意意打斷，答答完時(shí)要要向解答答者表示示謝意。磋磋商-

17、討價(jià)還還價(jià)事關(guān)關(guān)雙方利利益，容容易因情情急而失失禮，因因此更要要注意保保持風(fēng)度度，應(yīng)心心平氣和和，求大大同，容容許存小小異。發(fā)發(fā)言措詞詞應(yīng)文明明禮貌。解解決矛盾盾-要就就事論事事，保持持耐心、冷冷靜，不不可因發(fā)發(fā)生矛盾盾就怒氣氣沖沖，甚甚至進(jìn)行行人身攻攻擊或侮侮辱對(duì)方方。處理理冷場(chǎng)-此時(shí)時(shí)主方要要靈活處處理，可可以暫時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)移話話題，稍稍作松弛弛。如果果確實(shí)已已無話可可說，則則應(yīng)當(dāng)機(jī)機(jī)立斷，暫暫時(shí)中止止談判，稍稍作休息息后再重重新進(jìn)行行。主方方要主動(dòng)動(dòng)提出話話題，不不要讓冷冷場(chǎng)持續(xù)續(xù)過長(zhǎng)。商務(wù)談判禮禮儀（四四）-談后簽簽約簽約儀儀式時(shí)打打開文本本，用手手指明簽簽字位置置。雙方方代表各各在己方方的

18、文本本上簽字字，然后后由助簽簽人員互互相交換換，代表表再在對(duì)對(duì)方文本本上簽字字。簽字字完畢后后，雙方方應(yīng)同時(shí)時(shí)起立，交交換文本本，并相相互握手手，祝賀賀合作成成功。其其它隨行行人員則則應(yīng)該以以熱烈的的掌聲表表示喜悅悅和祝賀賀。五、在談判判中旗開開得勝談?wù)勁芯拖笙笙缕?，開開局就要要占據(jù)有有利位置置或戰(zhàn)略略性位置置。 談判的的目的是是要達(dá)成成雙贏方方案。然然而在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中，一一個(gè)要榨榨橘子汁汁，而另另一個(gè)要要用橘子子皮烤蛋蛋糕的情情況畢竟竟太少見見了。你你坐在一一個(gè)買家家面前，你你們心中中都抱著著同樣的的目的。這這兒沒有有魔術(shù)般般的雙贏贏解決方方案。他他/她想要要的是最最低價(jià)，你你想要的的是最

19、高高價(jià)。你你想從她她的口袋袋里掏出出錢來，放放進(jìn)你的的腰包里里。 強(qiáng)力銷銷售談判判（poowerr saaless neegottiattingg）則完完全不同同。它教教你如何何在談判判桌上獲獲勝，同同時(shí)讓對(duì)對(duì)方覺得得他也贏贏了。實(shí)實(shí)際上，正正是這種種本領(lǐng)決決定了一一個(gè)人能能否成為為強(qiáng)力招招商或銷銷售談判判高手。 跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。 1、開局

20、：為成功功布局 規(guī)則1：報(bào)報(bào)價(jià)要高高過她所所預(yù)期的的底牌，為為你的談?wù)勁辛粲杏兄苄牡挠嗟?。談?wù)勁羞^程程中，你你很難降降低價(jià)格格，但決決不可能能抬高價(jià)價(jià)格。因因此，你你應(yīng)當(dāng)要要求最佳佳報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)位（mmaxiimumm pllaussiblle pposiitioon，簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱MPPP），即即你所要要的報(bào)價(jià)價(jià)對(duì)你最最有利，同同時(shí)買方方仍能看看到交易易對(duì)自己己有益。 你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了

21、解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。 如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià).2、中局：保持優(yōu)優(yōu)勢(shì) 當(dāng)談判判進(jìn)入中中期后，要要談的問問題變得得更加明明晰。這這時(shí)談判判不能出出現(xiàn)對(duì)抗抗性情緒緒，這點(diǎn)點(diǎn)很重要要。因?yàn)闉榇藭r(shí)，買買方會(huì)迅迅速感覺覺到你是是在爭(zhēng)取取雙贏方方案，還還是持強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度事事欲欲占盡上上風(fēng)。 如果雙雙方的立立場(chǎng)南轅轅北轍，你你千萬不不要力爭(zhēng)爭(zhēng)！力爭(zhēng)爭(zhēng)只會(huì)促促

22、使買方方證明自自己立場(chǎng)場(chǎng)是正確確的。最最好是開開始時(shí)贊贊同買方方觀點(diǎn)，然然后運(yùn)用用“覺得，原原來覺得得和最后后發(fā)現(xiàn)”（feeel,ffeltt annd ffounnd）這這種先退退后進(jìn)的的方法扭扭轉(zhuǎn)局面面。買方方出乎意意料地對(duì)對(duì)你產(chǎn)生生敵意時(shí)時(shí)，這種種先進(jìn)后后退的方方式能給給你留出出思考的的時(shí)間。 例如，如果買方說：“我聽說你們商鋪有問題，”你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時(shí)的事了。現(xiàn)在某某大品牌都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)

23、現(xiàn)？” 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。 盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以說：“老實(shí)說，我不知道能否那么做。我得同領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。 3、終局：贏得忠忠誠(chéng) 步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。 贏得終局圓滿的另一招是最后

24、時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。 你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其他方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出響應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手

25、中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。 交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。 4、銷售談?wù)勁械闹髦饕瓌t則 談判不要限限于一個(gè)個(gè)問題。如如果你解解決了其其它所有有問題，最最后只剩剩下價(jià)格格談判，那那么結(jié)果果只能是是一輸一一贏。如如果談判判桌上多多留幾個(gè)個(gè)問題，你你總能找找到交換換條件達(dá)達(dá)成公平平交易。 人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其它因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，鋪位優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠條件。 不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪

26、。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。六、如何說說服客戶戶接受我我們高價(jià)價(jià)格產(chǎn)品品1.在談判判過程中中盡量列列舉一些些產(chǎn)品的的核心優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，并并說一些些與同行行相比略略高的特特點(diǎn)，盡盡量避免免說一些些大眾化化的功能能。2.在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候候可以與與比自己己的報(bào)價(jià)價(jià)低的產(chǎn)產(chǎn)品相比比較，可可以從以以下幾方方面考慮慮，1）客戶戶的使用用情況（當(dāng)當(dāng)然你必必須對(duì)你你的和你你對(duì)手的的客戶使使用情況況 非常了了解知其知知彼）22）列舉舉一些自自己和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在為取取得同一一個(gè)項(xiàng)目目工程，并并同時(shí)展展示產(chǎn)品品和價(jià)

27、格格時(shí)，我我們的客客戶的反反映情況況（當(dāng)然然，這些些情況全全都是對(duì)對(duì)我們有有利的）3.列舉一一些公司司的產(chǎn)品品在參加加各種各各樣的會(huì)會(huì)議或博博覽會(huì)時(shí)時(shí)專家、學(xué)學(xué)者、或或有威望望的人員員對(duì)我們們的產(chǎn)品品的高度度專業(yè)評(píng)評(píng)語。4.列舉一一些公司司產(chǎn)品獲獲得的榮榮譽(yù)證書書或獎(jiǎng)杯杯等。七、三維談?wù)勁蟹?對(duì)對(duì)我們來來說，內(nèi)內(nèi)部和外外部的談?wù)勁谐闪肆艘环N生生活方式式。每當(dāng)當(dāng)利益或或觀念相相異，各各方要互互相依靠靠才有結(jié)結(jié)果時(shí)，談?wù)勁械男栊枨缶统龀霈F(xiàn)了。談?wù)勁械谋颈举|(zhì)是什什么？是是討價(jià)還還價(jià)？是是建立關(guān)關(guān)系？瓜瓜分經(jīng)濟(jì)濟(jì)蛋糕？把蛋糕糕做大？這些都都有道理理。但是是用意大大利外交交家Daanieele Varr

28、e的話話來說：談判就就是讓他他人為了了他們自自己的原原因按你你的方法法行事的的藝術(shù)。 -首首先，要要畫一張張圖，其其中包括括所有潛潛在的會(huì)會(huì)使問題題復(fù)雜的的各方，如如經(jīng)營(yíng)前前景和經(jīng)經(jīng)營(yíng)中會(huì)會(huì)出現(xiàn)的的有利因因素及該該避免的的不利因因素?？伎紤]一樁樁交易的的全面經(jīng)經(jīng)濟(jì)性是是必要的的，但還還不夠。不不要忘記記畫出內(nèi)內(nèi)部有不不同利益益的小集集團(tuán)，他他們的影影響不可可忽視。 -其其次，評(píng)評(píng)估利益益。最佳佳談判者者對(duì)自己己的和他他方的最最終利益益非常清清楚。他他們也清清楚可作作為交換換的稍次次一點(diǎn)的的利益。他他們?cè)谑质址ǚ矫婷娈惓ｌ`靈活，富富有創(chuàng)造造性。談?wù)勁幸话惆阏劦氖鞘怯行蔚牡囊蛩兀缛鐑r(jià)格、時(shí)時(shí)間和

29、計(jì)計(jì)劃書。但但是一位位老資格格的談判判專家觀觀察到，大大多數(shù)的的買賣達(dá)達(dá)成的要要素，550是是感情上上的，550是是經(jīng)濟(jì)方方面的。決決定性的的利益往往往是無無形的，主主觀的，如如談判中中的感受受，對(duì)方方的信譽(yù)譽(yù)，溝通通理解的的程度等等等。 -再再次，評(píng)評(píng)價(jià)你預(yù)預(yù)想中的的協(xié)議的的最佳替替換物。也也就是說說如果提提出的協(xié)協(xié)議行不不通，你你將會(huì)采采取的行行動(dòng)。這這包括從從散伙、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向另一一個(gè)對(duì)手手直至更更嚴(yán)厲的的任何手手段。 -第第四，解解決雙方方共有的的問題。找找出差別別同樣可可以打破破僵局。其其實(shí)解決決方案還還附帶靈靈活的后后續(xù)措施施，實(shí)際際上保證證了事后后有一個(gè)個(gè)更高的的價(jià)格。 -為為了解決決

30、共同的的問題，要要采用三三維的做做法。一一維的談?wù)勁惺亲钭钍煜さ牡木跋螅喝穗H過過程，包包括誘勸勸、文化化敏感性性、研究究報(bào)價(jià)等等。二維維談判從從人際過過程前進(jìn)進(jìn)到創(chuàng)造造價(jià)值的的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能能創(chuàng)造持持續(xù)的價(jià)價(jià)值的協(xié)協(xié)議框架架。但是是這兩者者都有局局限：當(dāng)當(dāng)有關(guān)各各方面對(duì)對(duì)面地在在一個(gè)定定下來的的日程下下討價(jià)還還價(jià)時(shí)，模模具的大大部分已已經(jīng)鑄就就。 -最最佳的談?wù)勁姓卟刹捎萌S維的方法法。他們們的做法法就像創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者。他他們往往往在談判判桌外預(yù)預(yù)見到了了最有前前景的結(jié)結(jié)構(gòu)和行行動(dòng)，而而且付諸諸行動(dòng)。他他們把最最合適的的各方帶帶到談判判桌邊，以以適當(dāng)?shù)牡拇涡蛘務(wù)勁羞m當(dāng)當(dāng)?shù)膯栴}題，在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)刻通過過

31、適當(dāng)?shù)牡倪^程，直直面適當(dāng)當(dāng)?shù)淖罴鸭烟鎿Q方方案。三三維談判判者不只只是按照照規(guī)定的的方法來來做游戲戲，他們們是建立立游戲的的大師，并并且改變變規(guī)則，以以求最優(yōu)優(yōu)結(jié)果。 -總總之，把把談判視視作一個(gè)個(gè)三維問問題，會(huì)會(huì)提醒你你解決他他方的問問題就是是解決你你自己的的問題。在在畫出一一個(gè)買賣賣關(guān)系圖圖，全面面評(píng)估各各方利益益并決定定最佳替替代方案案后，你你的戰(zhàn)略略就是判判斷他方方是如何何看待他他們的基基本問題題的，然然后他們們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇擇了你要要的東西西。目標(biāo)標(biāo)是創(chuàng)造造并獲取取可持續(xù)續(xù)的價(jià)值值。 八、招商人人員必須須具備的的基本素素質(zhì)1、 良好的的心理素素質(zhì)。優(yōu)優(yōu)秀的招招商人員員的心理理素

32、質(zhì)表表現(xiàn)好：臨危不不懼，勝勝不驕，敗敗不妥。具具體表現(xiàn)現(xiàn)為要具具備：事業(yè)心：包包括很強(qiáng)強(qiáng)的敬業(yè)業(yè)精神，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神神，勇于于進(jìn)取，勇勇于創(chuàng)新新，具有有執(zhí)著的的奉獻(xiàn)精精神；責(zé)任感:是是對(duì)工作作的高度度負(fù)責(zé)精精神，在在面對(duì)重重大責(zé)任任或緊急急關(guān)頭，應(yīng)應(yīng)敢于剛剛毅果斷斷，勇于于權(quán)限內(nèi)內(nèi)的決策策；敢于于承擔(dān)責(zé)責(zé)任，做做到秉公公辦事，不不徇私情情，堅(jiān)持持公正的的立場(chǎng)，充充分發(fā)揮揮綜合能能力。意志力:意意志質(zhì)量量堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)穩(wěn)健持重重的招商商人員，才才能去認(rèn)認(rèn)真克服服困難，并并不為小小恩小惠惠誘惑。商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商不不僅是雙雙方智力力、技能能和實(shí)力力的比較較，也是是意志、耐耐性和毅毅力的爭(zhēng)爭(zhēng)斗。自控能力:招商的

33、的雙方都都是圍繞繞各利益益，心理理上處于于對(duì)立狀狀態(tài)，出出現(xiàn)僵持持甚至不不歡而散散的現(xiàn)象象亦為常常見。2、 具備備相關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)識(shí)、社交交能力和和語言表表達(dá)能力力（1） 商業(yè)地地產(chǎn)招商商涉及到到經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)、零售售學(xué)、房房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、心理理學(xué)、社社會(huì)學(xué)、會(huì)會(huì)計(jì)與稅稅收等相相關(guān)學(xué)科科，以及及最新的的相關(guān)法法律法規(guī)規(guī)知識(shí)，而而且新知知識(shí)、新新技能不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，招商商人員必必須掌握握這些基基本知識(shí)識(shí)，適時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)充充電，才才能更好好做好招招商。（2） 商業(yè)地地產(chǎn)招商商對(duì)象的的行為是是一個(gè)投投資行為為，而這這行為需需要多個(gè)個(gè)管理層層的分析析到最高高層的決決策，這這就是要要求招商商人員須須充分地地分別與

34、與各管理理層人員員進(jìn)行多多次溝通通，因而而交際工工作十分分必要且且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商專案的具體情

35、況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。九、 招商人員必須具備的基本素質(zhì)1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包包括很強(qiáng)強(qiáng)的敬業(yè)業(yè)精神，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神神，勇于于進(jìn)取，勇勇于創(chuàng)新新，具有有執(zhí)著的的奉獻(xiàn)精精神；責(zé)任感:是是對(duì)工作作的高度度負(fù)責(zé)精精神，在在面對(duì)重重大責(zé)任任或緊急急關(guān)頭，應(yīng)應(yīng)敢于剛剛毅果斷斷，勇于于權(quán)限內(nèi)內(nèi)的決策策；敢于于承擔(dān)責(zé)責(zé)任，做做到秉公公辦事，不不徇私情情，堅(jiān)持持公正的的立場(chǎng)，充充分發(fā)揮揮綜合能能力。意志力:意意志質(zhì)量量堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)穩(wěn)健持重重的招商商人員，才才能去認(rèn)認(rèn)真克服服困

36、難，并并不為小小恩小惠惠誘惑。商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)招商不不僅是雙雙方智力力、技能能和實(shí)力力的比較較，也是是意志、耐耐性和毅毅力的爭(zhēng)爭(zhēng)斗。自控能力:招商的的雙方都都是圍繞繞各利益益，心理理上處于于對(duì)立狀狀態(tài)，出出現(xiàn)僵持持甚至不不歡而散散的現(xiàn)象象亦為常常見。2、 具備備相關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)識(shí)、社交交能力和和語言表表達(dá)能力力（1） 商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招招商涉及及到經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)、零零售學(xué)、房房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、心理理學(xué)、社社會(huì)學(xué)、會(huì)會(huì)計(jì)與稅稅收等相相關(guān)學(xué)科科，以及及最新的的相關(guān)法法律法規(guī)規(guī)知識(shí)，而而且新知知識(shí)、新新技能不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，招商商人員必必須掌握握這些基基本知識(shí)識(shí)，適時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)充充電，才才能更好好做好招招商。（2） 商業(yè)業(yè)

37、地產(chǎn)招招商對(duì)象象的行為為是一個(gè)個(gè)投資行行為，而而這行為為需要多多個(gè)管理理層的分分析到最最高層的的決策，這這就是要要求招商商人員須須充分地地分別與與各管理理層人員員進(jìn)行多多次溝通通，因而而交際工工作十分分必要且且有效。（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（2）

38、應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商專案的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。十、 招商商人員的的特殊素素質(zhì)1、 熱愛愛商業(yè)地地產(chǎn)的招招商工作作，對(duì)招招商具有有特有的的興趣。興興趣可為為招商人人員加快快對(duì)問題題的觀察察、探索索、追求求和創(chuàng)新新；并在在招商過過程中增增強(qiáng)自信信心和對(duì)對(duì)工作的的激情。2、 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體

39、運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售流流程圖包括兩個(gè)階階段：認(rèn)認(rèn)購(gòu)階段段及交易易階段認(rèn)購(gòu)階段置業(yè)顧問推廣介紹迎接客戶置業(yè)顧問推廣介紹迎接客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書客戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金簽訂認(rèn)購(gòu)書客戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)注銷房號(hào)簽訂臨訂協(xié)議客戶交納臨時(shí)定金財(cái)務(wù)開具收據(jù)暫注銷房號(hào)認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?，客戶保留認(rèn)購(gòu)書與收據(jù)認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?，客戶保留認(rèn)購(gòu)書與收據(jù)交易階段一次性付款款流程：客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)

40、購(gòu)書客戶交足余款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書客戶交足余款由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶保留一份合同及發(fā)票客戶保留一份合同及發(fā)票分期付款流流程：客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合同按揭付款流流程：客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶備齊按揭所需個(gè)人資料簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶備齊按揭所需個(gè)人資料簽訂預(yù)售（銷售）

41、合同客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同, 交房屋保險(xiǎn)金售樓現(xiàn)場(chǎng)操操作規(guī)程程迎接客戶前前準(zhǔn)備 按接待輪輪序表提提前讓置置業(yè)顧問問做好準(zhǔn)準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好樓樓書、活活頁夾、名名片、計(jì)計(jì)算器等等工具 注意售樓樓處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)及個(gè)人人儀表接待客戶當(dāng)客戶進(jìn)入入售樓處處，每一一個(gè)看見見的置業(yè)業(yè)顧問都都應(yīng)該主主動(dòng)招呼呼點(diǎn)頭致致意，禮禮貌用語語為：“您好！”，同時(shí)時(shí)提醒其其它置業(yè)業(yè)顧問注注意當(dāng)值置業(yè)顧顧問應(yīng)立立即目前前問候，并并委婉詢?cè)儐栆郧扒笆欠駚韥磉^，如如來過，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給曾接接待過的的置業(yè)顧顧問（如如同事不不在應(yīng)義義務(wù)接待待）；不不得挑客客戶，不不得令客客戶受冷冷落；不不

42、論客戶戶外表、來來訪目的的如何，置置業(yè)顧問問都要熱熱情接待待幫助客戶收收拾雨具具、放置置衣帽等等通過隨口招招呼，區(qū)區(qū)分客戶戶真?zhèn)?，了了解客戶戶所來區(qū)區(qū)域的和和如何知知道本樓樓盤的信信息管道道等；或或不是真真正客戶戶，也應(yīng)應(yīng)提供一一份數(shù)據(jù)據(jù)并作簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔而熱熱情的接接待接待客戶，置置業(yè)顧問問一人或或一主一一副，以以二人為為限，絕絕對(duì)不要要超過三三人（實(shí)實(shí)習(xí)生旁旁聽）介紹樓盤禮貌的寒暄暄之后，可可配合模模型等做做簡(jiǎn)單的的項(xiàng)目講講解（如如：朝向向、樓高高、配置置、周邊邊環(huán)境等等），使使客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目形形成一個(gè)個(gè)大致的的概念交換名片，相相互介紹紹，了解解客戶的的個(gè)人信信息情況況，介紹紹時(shí)先別別發(fā)樓書書，以免

43、免分散注注意力按照銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)規(guī)劃好好的銷售售動(dòng)線，配配合燈箱箱、模型型、樣板板房等，自自然而有有重點(diǎn)地地介紹樓樓盤（著著重于地地段、環(huán)環(huán)境、交交通、配配套設(shè)施施、房屋屋設(shè)計(jì)、主主要建材材等說明明）介紹樓盤時(shí)時(shí)，應(yīng)側(cè)側(cè)重強(qiáng)調(diào)調(diào)整體優(yōu)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)將自己的熱熱忱與誠(chéng)誠(chéng)懇推銷銷給客戶戶，努力力與其建建立起相相互信任任的關(guān)系系通過交談?wù)_把握握客戶的的真實(shí)需需要，制制定應(yīng)對(duì)對(duì)策略當(dāng)客戶超過過一人時(shí)時(shí)，注意意區(qū)分其其中的決決策者，把把握他們們相互間間的關(guān)系系在模型講解解過程中中，可探探詢客戶戶需求（如如：面積積、購(gòu)買買意圖等等）。做做完模型型講解后后，可邀邀請(qǐng)他參參觀樣板板房，在在此過程程中，置置業(yè)顧問

44、問應(yīng)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)勢(shì)做重重點(diǎn)介紹紹，并迎迎合客戶戶的喜好好做一些些輔助介介紹帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作作完基本本介紹，并并參觀樣樣板間后后，應(yīng)帶帶領(lǐng)客戶戶參觀項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)結(jié)合工地現(xiàn)現(xiàn)況和周周邊特征征，邊走走邊介紹紹按照房型圖圖，讓客客戶切實(shí)實(shí)感覺自自己所選選的戶型型盡量多介紹紹，讓客客戶始終終為你所所吸引帶看工地的的路線應(yīng)應(yīng)事先規(guī)規(guī)劃好，注注意沿線線的整潔潔及安全全囑咐客戶帶帶好安全全帽及其其它隨身身攜帶的的物品初步洽談倒茶寒暄，引引導(dǎo)客戶戶在洽談?wù)勛狼熬途妥ㄗ⒆⒁獯藚^(qū)區(qū)域應(yīng)令令人視野野愉悅并并便于控控制），給給其項(xiàng)目目數(shù)據(jù)在客戶未主主動(dòng)表示示前，應(yīng)應(yīng)主動(dòng)地地選擇一一種戶型型作試探探性介紹紹根據(jù)客戶

45、所所喜歡單單元，在在肯定的的基礎(chǔ)上上，作更更詳盡說說明，算算出其滿滿意的樓樓層單元元的價(jià)格格、首期期款、月月供及各各種相關(guān)關(guān)手續(xù)費(fèi)費(fèi)用等（一一般提供供兩、三三個(gè)樓層層即可）針對(duì)客戶的的疑惑點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行行相關(guān)解解釋，逐逐一克服服購(gòu)買障障礙，但但對(duì)樓盤盤的解釋釋不應(yīng)有有夸大、虛虛構(gòu)的成成份適時(shí)制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛，掌握握火候，強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)購(gòu)買欲望望在客戶對(duì)樓樓盤有770%認(rèn)認(rèn)同度的的基礎(chǔ)上上，說服服其下定定不是職權(quán)范范圍內(nèi)的的承諾應(yīng)應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理通通過談判談判是客戶戶已完全全認(rèn)同本本物業(yè)各各種情況況之后進(jìn)進(jìn)行的工工作，其其焦點(diǎn)主主要集中中在折扣扣及付款款方式上上。折扣問題上上，客戶戶通常會(huì)會(huì)列舉周周邊一些

46、些物業(yè)的的價(jià)格及及折扣，此此時(shí)置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)根據(jù)自自身項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)比其它它項(xiàng)目，詳詳細(xì)說明明價(jià)格的的合理性性，盡可可能守住住目前折折扣，以以留一些些余地給給銷售主主管，切切忌一放放到底付款方式上上，客戶戶會(huì)提出出延遲交交款和按按揭時(shí)間間，對(duì)此此情況，置置業(yè)顧問問應(yīng)征求求銷售主主管意見見，酌情情處理，無無法解決決時(shí)可由由銷售主主管協(xié)助助解決暫未成交暫未成交或或未成交交的客戶戶依舊是是客戶，置置業(yè)顧問問都應(yīng)態(tài)態(tài)度親切切，始終終如一設(shè)法留下客客戶聯(lián)系系方式，以以便日后后跟蹤再次告訴客客戶聯(lián)系系方式，并并承諾為為其作義義務(wù)購(gòu)房房咨詢對(duì)有意向的的客戶再再次約定定看房時(shí)時(shí)間送客戶至大大門口或或電梯間間及

47、時(shí)分析暫暫未成交交或未成成交的真真正原因因，記錄錄在案針對(duì)暫未成成交或未未成交的的原因，報(bào)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理，視視具體情情況，采采取相應(yīng)應(yīng)的補(bǔ)救救措施客戶登記A.填寫客客戶信息息登記表表：客戶信息息登記表表由項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人審核核簽名確確認(rèn)，登登記本用用完后或或項(xiàng)目銷銷售結(jié)束束后交還還部門負(fù)負(fù)責(zé)人存存檔，每每到月底底統(tǒng)計(jì)分分析計(jì)算算出成交交率客戶信息息登記表表必須須按時(shí)間間順序記記錄，嚴(yán)嚴(yán)禁空頁頁、倒序序，不得得涂改（因因故涂改改須項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人簽字）或或銷毀客戶登記有有沖突的的，以先先登記者者為準(zhǔn)B.填寫的的重點(diǎn)： 客戶的姓姓名、聯(lián)聯(lián)系方式式、行業(yè)業(yè)、來訪訪管道等等 購(gòu)房目的的（住宅宅或辦公公等）

48、、購(gòu)購(gòu)房預(yù)算算客戶對(duì)樓盤盤的要求求條件分析未成交交的原因因客戶數(shù)據(jù)應(yīng)應(yīng)自行備備案建文文件，以以便日后后跟蹤，客客戶等級(jí)級(jí)應(yīng)視具具體情況況，進(jìn)行行階段性性調(diào)整每天或每周周，應(yīng)由由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理定時(shí)召召開工作作會(huì)議，依依客戶資資料商討討銷售情情況，并并采取應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施 客戶跟蹤蹤繁忙間隙，依依客戶意意向程度度與之聯(lián)聯(lián)系，切切忌休息息時(shí)間打打擾。時(shí)時(shí)間不要要選在太太早、午午間休息息或太晚晚對(duì)于意向較較明確的的客戶，置置業(yè)顧問問應(yīng)列為為重點(diǎn)對(duì)對(duì)象，保保持密切切聯(lián)系，盡盡一切可可能，努努力說服服客戶跟蹤客戶要要注意切切入話題題的選擇擇，勿給給客戶造造成銷售售不暢、死死硬推銷銷的印象象跟蹤客戶要要注意時(shí)

49、時(shí)間的間間隔，一一般心二二三天為為宜一人以上跟跟蹤同一一客戶時(shí)時(shí)，應(yīng)口口徑一致致，注意意協(xié)助注意跟蹤方方式的變變化：可可打電話話、寄數(shù)數(shù)據(jù)、上上門拜訪訪、邀請(qǐng)請(qǐng)參加促促銷活動(dòng)動(dòng)等無論最后成成交與否否，都要要婉轉(zhuǎn)地地請(qǐng)求客客戶幫忙忙介紹客客戶將每一次跟跟蹤情況況作詳盡盡記錄，便便于與下下一次跟跟蹤銜接接及日后后分析判判斷換房原則上不能能換戶，如如遇特殊殊情況，須須請(qǐng)示現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理，征得得同意將原認(rèn)購(gòu)書書及收據(jù)據(jù)收回，重重新填寫寫認(rèn)購(gòu)書書并于空空白處注注明哪一一戶換至至哪一戶戶應(yīng)補(bǔ)金額及及首期款款若有變變化，以以換戶后后為準(zhǔn)再次檢查認(rèn)認(rèn)購(gòu)書內(nèi)內(nèi)容是否否準(zhǔn)確簽約A. 成交交收定金金：客戶決定購(gòu)購(gòu)買并

50、下下定金時(shí)時(shí)，應(yīng)及及時(shí)對(duì)照照銷控表表，并立立刻告之之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理恭喜客戶詳盡解釋認(rèn)認(rèn)購(gòu)書填填寫的各各項(xiàng)條款款和內(nèi)容容填寫完認(rèn)購(gòu)購(gòu)書，仔仔細(xì)檢查查房號(hào)、面面積、總總價(jià)、定定金、首首期款等等是否準(zhǔn)準(zhǔn)確后，由由客戶、經(jīng)經(jīng)辦置業(yè)業(yè)顧問、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理（或同同事）三三方簽字字確認(rèn)由財(cái)務(wù)人員員或?qū)Ｈ巳耸杖《ǘń穑ㄈ缛缡侵逼表殞懨髅髌碧?hào)）將蓋章后的的認(rèn)購(gòu)書書和收據(jù)據(jù)都交與與客戶，其其它對(duì)象象交與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理或財(cái)務(wù)務(wù)人員備備案再次向客戶戶確定簽簽合同日日期，告告之公司司賬號(hào)，并并詳細(xì)告告訴客戶戶各種注注意事項(xiàng)項(xiàng)和所需需要備齊齊的證件件名稱留取客戶身身份證復(fù)復(fù)印件，懇懇請(qǐng)客戶戶填寫客客戶調(diào)查查表，并并輸入計(jì)計(jì)算機(jī)存存盤再次恭喜客客戶，送送客至大大門外或或