中職試驗教材推銷與溝通技巧教案：7.2探究推銷人員行為管理的方法

1、【課題】 探究推銷人員行為管理的方法【教材版本】中等職業(yè)教育教學改革試驗教材推銷與溝通技巧.第二版.北京：高等教育出版社.【教學目標】知識目標：1. 掌握推銷人員行為管理。理解推銷人員績效考評體系與方法。了解激勵推銷員的方法。能力目標：提高激勵與管理推銷員的能力?！窘虒W重點、難點】教學重點：1. 對推銷員行為的管理方法。2. 對推銷員業(yè)績考評的指標體系。教學難點：如何激勵推銷人員?！窘虒W媒體及教學方法】多媒體課件、黑板；演示法、講授法、討論法、歸納法、案例分析法、情景模擬法?！菊n時安排】2 課時（90 分鐘?！窘虒W過程】第一環(huán)節(jié) 導入（5 分鐘）教師提問結合推銷人員工作特點，請同學們分析企業(yè)對

2、常年在外不同地區(qū)的推銷人員有效評估和管理的方式、方法，討論并匯總企業(yè)對推銷人員行為管理的重要性。學生討論教師歸納根據(jù)學生回答問題情況概括出對推銷行為管理的主要方法并導入新課。第二環(huán)節(jié) 新授課（70 分鐘）任務二 探究推銷人員行為管理的方法活動一 加強推銷人員行為管理一、制定行動計劃教師講授對顧客進行等級分類設定訪問頻率PPT推銷人員拜訪顧客行程圖（a、b）BABAC公司EDFBAC公司DEF圖7-2（b）圖7-2（a）二、 審核行動效果場金銘公司訂貨PPT 演示銷售日報表銷售人員：張川出訪日期：2009 PPT 演示銷售日報表銷售人員：張川出訪日期：2009 7 11 日顧客名拜訪時間稱拜訪目

3、標顧客意 市場動拜訪結果見態(tài)友誼商未成：顧客經(jīng)理不00產(chǎn)品在未成：顧客稱沒有預算主管意見：三、召開銷售會議教師提問分布著，阿丁在拜訪客戶時，從來沒有一個很好的路線安排，也從不跟顧客預約（打電話讓他去）丁都覺得很辛苦，但卻不知道推銷業(yè)績?yōu)槭裁匆恢蓖磺?。分析教材導入案例中，推銷員要提高其業(yè)績應該怎么辦？學生討論教師歸納需要加強推銷行為過程的管理。才能提高推銷人員的工作效率。因此，推銷人員需要重視對自己推銷過程的管理，在每次推銷拜訪前制定詳細的訪問計劃，提高拜訪的效率；制定每月、每周乃至每日的行動計劃表，來指導和約束自己的推銷行為，讓自己的每一次推銷都有明確的目標。活動二 熟悉推銷人員績效考評體

4、系與方法一、推銷人員業(yè)績考核的指標體系教師講解拜訪陌生顧客的數(shù)量新顧客的開發(fā)數(shù)量老顧客的流失數(shù)量銷量的增長率回款率的高低銷售日志等相關表單填寫的規(guī)范與否銷售費用的高低有無“呆賬、爛賬，死賬”二、推銷人員的業(yè)績考核（一）業(yè)績考核的四個階段考核標準有：PPT 演示銷售量(金額)這是最常用的標準；毛利業(yè)務員為企業(yè)賺了多少錢；訪問量考核業(yè)務員的努力程度，但不能表示銷售的效果；訪問成功率衡量業(yè)務員的工作效率；每工作曰的平均訂單數(shù)考核業(yè)務員的工作效率；平均訂單數(shù)目與每工作日平均訂單數(shù)結合起來考核；銷售費用與費用率衡量每次訪問的成本及直接銷售費用與銷售額的比率；新顧客這是業(yè)務員對企業(yè)的特別貢獻；顧客投訴衡量

5、業(yè)務員為顧客服務的情況；其他視企業(yè)情況而定。業(yè)績監(jiān)控PPT 演示收集業(yè)績資料的方法有：作進行情況，檢查推銷員的工作質(zhì)量。推銷員的工作動向，并能比較各個推銷員的計劃與成果。售計劃的落實情況和工作進行情況。在顧客和消費者中調(diào)查、了解顧客對公司產(chǎn)品和服務的滿意程度。及時收集反饋意見。進行業(yè)績評價（1）橫向比較法 （2）縱向分析法（3）尺度考評法。推銷員銷售活動的指導和改進企業(yè)要對業(yè)務員進行指導，幫助推銷員改進和提高自己的工作，包括以下四步：確定改進項目。制定改進方案。協(xié)助與支持。獎勵。（二）推銷人員的過程考核（三）對推銷人員進行業(yè)績考核時應注意的問題PPT 演示關于銷售定額的確定把握好業(yè)務方向重視和

6、加強團隊建設發(fā)現(xiàn)人才注意培養(yǎng)必須要嚴格管理紀律教師提問某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。銷區(qū)獎金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎金都會受到很大影響。為了提高自己的銷售量，推銷員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時候，往往向客戶承諾一些難以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進貨達到一定量時給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進行統(tǒng)一形象裝修的補帖等等。同時，推銷員為了擴大自己的銷售額，除了開拓自己負責的區(qū)域以外，還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對方地盤。剛開始時，這種做法

7、的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場占有率如果你是這家公司的一名銷售人員，請結合市場實際，向企業(yè)管理人員提交一份你認為可行的推銷人員業(yè)績考核方案。分組討論分組發(fā)言歸納，以加深學生對企業(yè)建立推銷員考評機制作用的認識，從而不斷提高推銷技能。教師歸納企業(yè)要建立完善的業(yè)績考評機制和推銷員過程考評體系，到達管理和規(guī)范推銷員行為目的，幫助推銷員順利完成推銷任務，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。活動三 了解激勵推銷員的方法一、教師講解經(jīng)濟激勵推銷人員的薪金報酬形式有許多，常見的形式有以下四種：PPT 演示固定工資制含義含義無論推銷員務績?nèi)绾?，都按固定工資標準支付報酬特點以工作時間為基礎，與推銷工作效率無多

8、大的直接聯(lián)系優(yōu)點推銷員有安全感；有利于穩(wěn)定推銷隊伍；管理上有較大靈活性缺點缺少對推銷員激勵動力，難以刺激其創(chuàng)造性開展推銷活動，易產(chǎn)生平均主義的局面適合推銷員聽從指揮或工作分配，樂意執(zhí)行各項推銷活動；當其付出的努力與推銷結果之間關系不密切時傭金制含義含義企業(yè)根據(jù)推銷人員的推銷工作效率來支付報酬的形式特點推銷員收入取決于：在既定時期內(nèi)完成推銷額或利潤額；給定的傭金率把收入與推銷工作效率相結合，鼓勵推銷員努力工作；有利于控制推銷成本；優(yōu)點簡化了企業(yè)對推銷員管理收入不穩(wěn)定，推銷員缺乏安全感；因推銷員的報酬是建立在推銷額或利潤額基缺點礎上的，因而推銷員不愿推銷新產(chǎn)品，不愿受推銷區(qū)域的限制，也不愿意干推銷

9、業(yè)務以外的工作，可能造成推銷員用不正當手段推銷商品某種商品積壓嚴重，需要短期內(nèi)消減庫存，回收資金；某種新產(chǎn)品為盡快打開適合銷路，需要進行特別積極推銷2.固定工資加傭金混合制含義含義是以固定工資為主，再加上部分傭金，實際上是上述兩種形式的結合特點人收入，實行對推銷人員的控制，又能起到刺激的作用，求得在安全與刺激之間的某種平衡注意企業(yè)必須處理好固定工資和傭金之間比例關系適合那些銷售業(yè)績基本穩(wěn)定的企業(yè)4. 浮動工資加傭金混合制特點最大的特點是：沒有了固定工資，底薪浮動。特點最大的特點是：沒有了固定工資，底薪浮動。有些推銷人員認為只要拿到可觀的底薪就知足了不愿努力擴大自己的銷售業(yè)績。如果多數(shù)推銷人員都

10、抱著這樣的心態(tài)去做銷售工作，就會讓那些銷售業(yè)績不穩(wěn)定的企業(yè)十分為難。適合銷售業(yè)績不穩(wěn)定的企業(yè)可以根據(jù)具體情況，制定一個等級標準，實行浮動工資加傭金的薪酬形式。教師講解建立卓有成效的溝通制度和系統(tǒng)提供理想的機會和氛圍，鼓勵員工相互交流銷售經(jīng)理要針對不同類型的推銷人員進行溝通企業(yè)領導要積極與下屬溝通，廣泛采納群眾意見類型特點溝通方式及激勵方式競爭型 類型特點溝通方式及激勵方式競爭型 銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍銷售經(jīng)理要很清楚地把勝利的含義告訴他們，激勵方式是競賽成就型 成就型 哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。之后一起制定改進的辦法和提高的目標自我這類型推銷員需要的遠不止獎 溝通時向其征

11、詢建議和意見，這是對其最佳的欣賞型 牌和旅行，他們希望感到自己重激勵方式要服務型 這類推銷員通常是最不受重視 激勵其最好的辦法是公開宣傳他們的事跡，在的全公司通報表揚其優(yōu)質(zhì)服務，大張旗鼓對其進行表揚三、精神激勵四、晉升五、目標激勵推銷成果的主要指標：PPT 演示推銷額。是推銷量的貨幣表現(xiàn)，是以價值形式反映推銷成果的一個指標。推銷費用指標。該項指標反映了推銷費用的使用情況。高推銷收入，降低推銷成本，追求最佳的推銷效益。訂單平均批量。即在一定時期內(nèi)獲得的訂單訂貨總量（金額）與訂單總數(shù)的比值。訪問顧客次數(shù)之間的比值。六、銷售競賽激勵教師提問分組討論以下某公司銷售主管的激勵性話語時，為什么沒有達到對推

12、銷員既定的激勵效果？ 上述話語是某公司銷售主管鼓勵員工時經(jīng)常說的。他覺得這番話還是蠻有勁的，但是， 后來他發(fā)現(xiàn) 向下屬說的這番鼓勵的話，卻帶動不出驚人的業(yè)績。學生回答教師歸納企業(yè)有多種激勵員工工作的積極性的方式，這需要注意內(nèi)部溝通和外部溝通結合進行， 以上案例中的銷售主管指重視對推銷員內(nèi)部的語言激勵，沒有配合其他的激勵辦法，從而導致李以上不良后果。第三環(huán)節(jié) 課堂練習（5 分鐘）分組討論仔細閱讀本單元教材課后習題中的“案例 1看喬家大院從馬荀辭號看喬致庸銷計一套推銷員行之有效的考評機制。第四環(huán)節(jié) 小結（8 分鐘）加強對推銷人員行為管理，獎勤罰懶，企業(yè)必須建立符合實際、行之有效的推銷人員業(yè)績考核指

13、標體系。主要指標有：拜訪陌生顧客的數(shù)量、新顧客的開發(fā)數(shù)量、老顧客的流失數(shù)量、銷量的增長率、回款率的高低、銷售日志等相關表單填寫的規(guī)范與否、有無“呆賬、爛賬，死賬”等。推銷人員業(yè)績的考核一般分為：確立業(yè)績考核的標準、業(yè)績監(jiān)控、進行業(yè)績評價、推銷員銷售活動的指導和改進四個階段。激勵推銷人員的方法主要有：經(jīng)濟激勵、環(huán)境激勵、精神激勵、晉升、目標激勵、銷售競賽激勵等，以促使推銷人員有效地完成推銷任務。第五環(huán)節(jié) 布置作業(yè)（2 分鐘）完成本單元課后案例分析的“第2題完善的客戶管理架構?！景鍟O計】廣義任務二 探究推銷人員行為管理的方法活動一、加強推銷人員行為管理一、制定行動計劃23.二、審核行動效果三、召開銷售