如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查

1、7/7如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 從開(kāi)始銷售前到銷售結(jié)束后,調(diào)查研究的動(dòng)作都在進(jìn)行，如拜訪前的準(zhǔn)備調(diào)查到銷售結(jié)束后的客戶滿意度調(diào)查調(diào)查是在幫您取得訂單.當(dāng)您順利地做了開(kāi)場(chǎng)白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益,在這個(gè)過(guò)程中,您同時(shí)必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如:產(chǎn)品、售后服務(wù)、價(jià)格方式等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求,可透過(guò)事實(shí)調(diào)查確認(rèn),能做為您做產(chǎn)品說(shuō)明、展示說(shuō)明、建議書(shū)及成交的有力實(shí)證；這才是調(diào)查的最大目的什么是事實(shí)調(diào)查 事實(shí)是最具說(shuō)服力的，一位銷售飲用水處理的銷售人員，只要拿出附近地區(qū)飲用水的水質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告及經(jīng)過(guò)處理后的水質(zhì)報(bào)告，讓客戶過(guò)目后,客戶更能知道他要的是什么及他

2、能得到的是什么.有些客戶并不充分地清楚他的需求或他所處的狀況。銷售人員能透過(guò)事實(shí)調(diào)查，讓客戶更清楚自己的需求。例如一位汽車的銷售人員和一位想要抽查新車的客戶，在討論換車的事情,銷售人員了解客戶目前的車子使用了幾年、一年要檢驗(yàn)幾次、保養(yǎng)費(fèi)多少、停車費(fèi)多少、每公升汽油能跑幾公里，并估計(jì)車子目前值多少錢，一年后值多少錢。他發(fā)現(xiàn)這位客戶雖然要先支付一筆錢購(gòu)買新車，但目前舊車子轉(zhuǎn)手要比一年后在價(jià)格上劃算，同時(shí)新車每月節(jié)省的油錢、修理費(fèi)、驗(yàn)車時(shí)間等，客戶實(shí)在并不需要多支付多少錢,就能享受新車的舒適及方便。這些調(diào)查的結(jié)果，讓客戶明確地了解了他的現(xiàn)狀及增高了他購(gòu)買新車的欲望。 事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的

3、功能: 您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。 您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。 您在做建議書(shū)時(shí),能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果,作為有利的實(shí)證.您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證.查的目的,能讓我們知道,調(diào)查從銷售前的準(zhǔn)備開(kāi)始應(yīng)持續(xù)到成交為止；是整個(gè)銷售過(guò)程中，您都不能忽視的工作，只有將確實(shí)的調(diào)查資料，反應(yīng)在您的銷售話語(yǔ)中，您的銷售話語(yǔ)才更具威力,才能擊中重心。 另外,透過(guò)事實(shí)調(diào)查,您也能對(duì)潛在客戶的企業(yè)或關(guān)鍵人士個(gè)人，有更多的了解，也能讓您與潛在客戶商談時(shí),有更多的話題. 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容 要調(diào)查什么呢？您可從二個(gè)方向著手： 1、能增加銷售時(shí)的話題

4、 例如： 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 企業(yè)的文化; 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 關(guān)鍵人士的興趣; 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系.上面這些列舉的項(xiàng)目,我們是假設(shè)和您銷售的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系。例如您銷售的產(chǎn)品是傳真機(jī)，這些項(xiàng)目和傳真機(jī)的銷售并無(wú)直接的關(guān)系,但它都能增加您與潛在客戶的話題。2、與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目 例如： 內(nèi)部的裁決途徑; 預(yù)算的有無(wú)及編列方式； 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況； 使用單位及采購(gòu)單位； 目前是否有使用?若有使用，其品牌為何; 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)； 為何需要您的產(chǎn)品; 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處; 使用您的產(chǎn)

5、品后能解決他那些問(wèn)題； 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率; 使用與不用會(huì)有那些差別。 經(jīng)由事實(shí)調(diào)查后，您的銷售話語(yǔ)可以變得更有說(shuō)服力，經(jīng)過(guò)事實(shí)調(diào)查后的銷售訴求的話語(yǔ)更能打動(dòng)客戶。成功導(dǎo)航：事實(shí)調(diào)查帶來(lái)的說(shuō)服力 這種新型的復(fù)印機(jī)每分鐘可印45張，速度非常快.” 轉(zhuǎn)換成“您目前每天所花的復(fù)印時(shí)間約6個(gè)小時(shí),使用這種新型的復(fù)印機(jī),由于速度快了2倍，因此您每天至少可節(jié)省3個(gè)小時(shí)以上的復(fù)印時(shí)間,而這些時(shí)間能做其它更有意義的工作。 這部車有特別設(shè)計(jì)的省油系統(tǒng),平均一公升可跑12公里” 轉(zhuǎn)換成“您目前這部車平均每公升只能跑8公里,您每天往返上班需公里，每天至少可省下公升的油錢!” 根據(jù)陳處長(zhǎng)的想法，辦公室內(nèi)

6、部改裝的設(shè)計(jì)是這樣的,費(fèi)用約60萬(wàn)。” 轉(zhuǎn)換成“根據(jù)陳處長(zhǎng)的想法，辦公室內(nèi)部改裝的設(shè)計(jì)是這樣的，為了要達(dá)成您的想法,有些地方略微超出了預(yù)算，但為了遵照陳處長(zhǎng)指示不超出60萬(wàn)的預(yù)算，多出的部分，為配合企業(yè)的規(guī)定，我們只好自己吸收。” 事實(shí)調(diào)查的對(duì)象 您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購(gòu)單位。 1、關(guān)鍵人士 您首先要說(shuō)服關(guān)鍵人士允許您向相關(guān)單位做事實(shí)調(diào)查,因此，第一步驟您要讓關(guān)鍵人士知道事實(shí)調(diào)查能帶給他哪些好處。 2、使用單位 從使用單位那,您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問(wèn)題是什么. 3、采購(gòu)單位 從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式、采購(gòu)單位的習(xí)性等。

7、事實(shí)調(diào)查的方法 事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行。 事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷售準(zhǔn)備中的資料，如其它銷售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人名錄、報(bào)刊雜志等。 觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽(tīng)到的. 直接詢問(wèn)法：用詢問(wèn)的方式，獲取更多的資料,詢問(wèn)時(shí)可用WH法則問(wèn)卷調(diào)查法:當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問(wèn)卷,針對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。 不管您銷售的產(chǎn)品是單純還是復(fù)雜的，調(diào)查工作都是不可避免的?！霸儐?wèn)”與“傾聽(tīng)在調(diào)查技巧中扮演很重要的角色。 人們購(gòu)買商品是因?yàn)橛行枨?因此就銷售人員而言,如何掌握住這種需求,使需求明確化,是最重要的，也是最困難的一件事,因?yàn)榭蛻舯旧硗鶗?，自己的需要到底是什么?當(dāng)您清楚地知道您要

8、什么時(shí)，您會(huì)主動(dòng)地采取一些動(dòng)作. 例如您想要租一間套房,您會(huì)打開(kāi)報(bào)紙,看看房屋出租廣告，如果有適合的出租套房，您會(huì)打電話聯(lián)系,然后實(shí)地去了解是否滿意。這種需求我們稱為“顯性需求”，是指客戶對(duì)自己需要的商品或服務(wù),在心中已明確地了解自己的欲望。銷售人員碰到這種客戶,實(shí)在是運(yùn)氣好,因?yàn)橹灰臇|西適合他，就會(huì)馬上成交。 相對(duì)于顯性需求的是“潛在需求”有些客戶對(duì)自己的需要，不能明確地肯定或具體地說(shuō)出，往往這種需求表現(xiàn)在不平、不滿、焦慮或抱怨上，事實(shí)上,大多數(shù)初次購(gòu)買的潛在客戶，都無(wú)法確切地知道自己真正的需求。因此,銷售人員碰到這類客戶時(shí)最重要也是最困難的工作,就是發(fā)掘這類客戶的需求，使?jié)撛诘男枰D(zhuǎn)變

9、成顯性的需要。 有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問(wèn)。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問(wèn)題,刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過(guò)詢問(wèn),而能將潛在需求,逐步從口中說(shuō)出。 我們可以用以下三個(gè)詢問(wèn)的方法對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查。 1、狀況詢問(wèn)法 日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如“您在哪里上班？“您有哪些嗜好?“您打網(wǎng)球嗎?”等，這些為了解對(duì)方目前的狀況,所做的詢問(wèn)都稱為狀況詢問(wèn)挀出狀況詢問(wèn),當(dāng)然詢問(wèn)的主題是和您要銷售的商品有關(guān).例如“您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”“您辦公室的復(fù)印機(jī)用了幾年?”等。狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)過(guò)詢問(wèn)了解潛在客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況. 、問(wèn)題詢問(wèn)法 “問(wèn)題詢問(wèn)是您客戶狀況詢問(wèn)后的

10、回答內(nèi)容后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢問(wèn).例如:“您目前住在哪里”(狀況詢問(wèn)）“百貨大樓附近”“是不是自己的房子”（狀況詢問(wèn)）“是啊!十多年前買的，為了小孩上學(xué)方便?！薄艾F(xiàn)在住的怎么樣?是不是有不好的地方？”（問(wèn)題詢問(wèn))“嗯，現(xiàn)在太喧嘩,馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年紀(jì)的人居住.”以上問(wèn)題詢問(wèn)的一個(gè)簡(jiǎn)單例子，經(jīng)過(guò)問(wèn)題詢問(wèn)能使我們找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處,我們將有機(jī)會(huì)去發(fā)掘客戶的潛在需求。 3、暗示詢問(wèn)法 您發(fā)覺(jué)了客戶可能的潛在需求后,您可用暗示的詢問(wèn)方式，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法,都稱為“暗示詢問(wèn)法。例如

11、:“有綠地、空氣又好，您認(rèn)為怎么樣？(暗示詢問(wèn)法）“早就想在這種地方居住了，只是一時(shí)下不了決心?！蹦裟苁炀毜亟徊媸褂靡陨先N詢問(wèn)的方式，客戶經(jīng)過(guò)您合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺(jué)中從口中說(shuō)出。專業(yè)的銷售人員,若無(wú)法探測(cè)出潛在客戶的潛在需求,將愧對(duì)“專業(yè)”這個(gè)字眼 一旦您發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，伀、堅(jiān)定地展示您產(chǎn)品說(shuō)明的技巧.證明您能滿足客戶的需求。東莞德信誠(chéng)精品培訓(xùn)課程(部分)(點(diǎn)擊課程名稱打開(kāi)課程詳細(xì)介紹） 內(nèi)審員系列培訓(xùn)課程 YPERIK ”blan查看詳情A0 PLNK”t _ank IS9001：20內(nèi)審員培訓(xùn)班（ISO901內(nèi)審員）A HYERLIK ” t _bnk”I401：

12、04內(nèi)審員培訓(xùn)班A0 HYRLINK t_blak” ISO/T16:0內(nèi)審員培訓(xùn)A04 HPERLNK t ”_blanHS100:2007標(biāo)準(zhǔn)理解及內(nèi)審員培訓(xùn)05 HINK ” _bl IECSPQC080000內(nèi)審員培訓(xùn)6 HERIN ”_lank IO135：00醫(yī)療器械質(zhì)量體系內(nèi)審員培訓(xùn)A HYPERLNK t lnk SA800社會(huì)責(zé)任內(nèi)審員培訓(xùn)（SA00內(nèi)審員）0 HPRLK t”_bank” CT玩具商業(yè)行為守則內(nèi)審員培訓(xùn)班A09 HYPRLIN ”t _lk SO146：206內(nèi)審員培訓(xùn)班0 HPK ” t_blnGB2312009能源管理體系內(nèi)審員培訓(xùn)A1 ELINK ”

13、t_ak” 量規(guī)儀器校驗(yàn)與管理實(shí)務(wù)課程(儀校員培訓(xùn)內(nèi)校員培訓(xùn)）16 HYERLIN t”lank ISO管理代表及體系推行專員訓(xùn)練營(yíng)1 YPERINK” ”_bak” ISO文控員培訓(xùn)文管員培訓(xùn)實(shí)務(wù)課程 HYERLNK ”/t ”_bla” 優(yōu)秀管理者代表訓(xùn)練營(yíng) （R管理代表訓(xùn)練） JIT精益生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理系列課程 HYPLINK t”_blan 查看詳情 P01 HYPEINK”_blank JIT精益生產(chǎn)與現(xiàn)場(chǎng)改善培訓(xùn)班P2 HYPLINKt ”lank” 生產(chǎn)合理化改善IE工業(yè)工程實(shí)務(wù)訓(xùn)練營(yíng)P03 HYPELIN ” ”_ban” PC生產(chǎn)計(jì)劃管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)班（生管員培訓(xùn)）P4 HYPEN

14、”t”bank”高效倉(cāng)儲(chǔ)管理與盤點(diǎn)技巧培訓(xùn)班（倉(cāng)管員培訓(xùn)）P5 HYERLINK ” ”blnk 目視管理與5運(yùn)動(dòng)推行實(shí)務(wù)培訓(xùn)班P06 HYERLNK” ”_blak”采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)（采購(gòu)員培訓(xùn))中基層管理干部TI系列訓(xùn)練HYPERLINK ” ”_bk” 查看詳情 M1 HYPINK t_blank優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理實(shí)務(wù)公開(kāi)課（班組長(zhǎng)公培訓(xùn)）02 YPERLIK ” ”_blan”優(yōu)秀班組長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)班 HYPERLIN t ”_lank優(yōu)秀班組長(zhǎng)品質(zhì)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)班0 HPERLNK ” ”b” 優(yōu)秀班組長(zhǎng)生產(chǎn)安全管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)班 YPRLIK ” t_blank” 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練

15、課程（執(zhí)行力培訓(xùn))M07HYPRLIN _blan” 如何做一名優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)主管培訓(xùn)班M0 HYPELN ” t _lak”中基層現(xiàn)場(chǎng)干部WI管理技能提升（I培訓(xùn)）9 HYPELIN _blank 有效溝通技巧培訓(xùn)班(團(tuán)隊(duì)溝通 企通)M0 HLINK ”t blank企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)班（東莞TT培訓(xùn))M11 ERLINK t _blanMTP中階主管管理才能提升培訓(xùn)班（東莞MTP培訓(xùn)）M2 HYERLIK” t”_blnk高效能時(shí)間管理培訓(xùn)班 S194五大工具與/QA/QE品質(zhì)管理類 HYPERLK _blk查看詳情 Q05 HLNK t”_blank T94五大工具實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 (五大工具培訓(xùn))Q

16、06 YPLIK” t ”_lnk APQPCP先期質(zhì)量策劃及控制計(jì)劃培訓(xùn)Q HYPRLN”t ”_lan” DFE設(shè)計(jì)潛在失效模式分析培訓(xùn)(FEA培訓(xùn)）Q HYPERIK t_ak”PA過(guò)程潛在失效模式及效應(yīng)分析訓(xùn)練營(yíng)09 YPERLINK ”t _bkMSA測(cè)量系統(tǒng)分析與儀器校驗(yàn)實(shí)務(wù) YPRLIK” tlak”SC統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制培訓(xùn)課程（SPC訓(xùn)練）Q11 YPRLINK ” t ”_lank” CK制程能力分析與PC統(tǒng)計(jì)制程管制應(yīng)用訓(xùn)練Q HYLINK ” t ”_blanC七大手法與SC實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班(Q7&SPC培訓(xùn)）03 HYPRLINK ” t ”bak”品質(zhì)工程師(Q質(zhì)量工程師）實(shí)務(wù)

17、培訓(xùn)班 HRINK ” t _bak品質(zhì)主管訓(xùn)練營(yíng)（品質(zhì)經(jīng)理人訓(xùn)練)Q01 HPELIK ” _bn”杰出品質(zhì)檢驗(yàn)員培訓(xùn)班3 HYPERI ” _blank”品管常用工具QC七大手法培訓(xùn)（舊QC7培訓(xùn)）Q14 HYRINK ” t_blan 新QC七大手法實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(新C7培訓(xùn)）Q04 HYRLINKtblankQC品管圈活動(dòng)訓(xùn)練課程 （QC培訓(xùn))節(jié)能環(huán)保安全ES公開(kāi)課程 HYPELI ank” 查看詳情 E0 HNK ” t”bln”節(jié)約能源管理培訓(xùn)（節(jié)能降耗培訓(xùn)）03 HYNK ” t _blank GBT33310能源管理體系知識(shí)培訓(xùn)（GBT2331標(biāo)準(zhǔn)理解）A18 YPRLINK”t_b

18、ln” SO500能源管理體系內(nèi)審員培訓(xùn)(SO50001內(nèi)審員）A12 YERLIK ” t _n” ISO900/ISO1000一體化內(nèi)審員培訓(xùn)班A3HYERIN” t ”_blak O1400/OHSAS181體系二合一內(nèi)審員培訓(xùn)班14 YPERLK _lk” ISO9000/ISO1000OHSAS18001一體化內(nèi)審員培訓(xùn)班 東莞精品企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 YPERLNK ” _blank” 查看詳情 M5 YRLK t _blnk優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能提升內(nèi)訓(xùn)班(-天）7 HYPERINK ”an” 年終盤點(diǎn)與庫(kù)存管理實(shí)務(wù)內(nèi)訓(xùn)班( 12天課程 )M1 HYPELIN” bk” 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)及執(zhí)行力提升訓(xùn)練營(yíng)（團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 2天）15 HYPERLINK” t ”blan FA失效模式分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)（MEA內(nèi)訓(xùn) 1天)16 HYPERLI” t_bl新舊Q