銀行公私聯(lián)動考核方案

1、銀行公私聯(lián)動考核方案制度建設(shè)（1）破思維，建理念打破固有“單兵作戰(zhàn)”思維，樹立公私聯(lián)動營銷理念。零售板塊和對公板塊部門要深刻意識 到“公私聯(lián)動”營銷不是業(yè)務(wù)部門之間偶然的“互相幫助”，而是從“全行開展戰(zhàn)略、客戶 經(jīng)營、自身開展”出發(fā)的戰(zhàn)術(shù)配合，是責(zé)任、是義務(wù)。（2）建立健全聯(lián)動營銷機(jī)制成立由“一把手”掛帥的公私聯(lián)動營銷推進(jìn)工作，部署年度工作計(jì)劃、階段性推進(jìn)目標(biāo)、資 源配置安排和考核評價(jià)措施；定期召開召開聯(lián)席會議，督導(dǎo)聯(lián)動營銷執(zhí)行情況。（3）完善考核及利益分配機(jī)制把公私聯(lián)動作為經(jīng)營行考核激勵(lì)重點(diǎn)，將聯(lián)動營銷指標(biāo)納入考核范圍，通過產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核充 分調(diào)動客戶經(jīng)理的營銷積極性，對于成功營銷了零售產(chǎn)品的

2、對公客戶經(jīng)理應(yīng)全額兌現(xiàn)計(jì)價(jià)工 資。（4）建立聯(lián)動營銷的保障機(jī)制a.加大政策保障力度。要在戰(zhàn)略計(jì)劃、營銷費(fèi)用、獎勵(lì)工資、經(jīng)濟(jì)資本、資金價(jià)格等多方面 加大對聯(lián)動營銷工作的政策支持。b.建立信息共享機(jī)制。各級行、各條線之間要定期交換客戶及產(chǎn)品信息，以便挖掘潛在客戶 需求，必要時(shí)雙方可進(jìn)行緊急信息通報(bào)。c.建立快速響應(yīng)機(jī)制?？砷_辟服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新“綠色通道”，高效開發(fā)貼合特定目標(biāo)客戶群 具體需求的金融產(chǎn)品，量身定制綜合營銷方案。d.充實(shí)聯(lián)動營銷團(tuán)隊(duì)力量。挑選對公、零售板塊部門骨干精英，兼任聯(lián)動營銷工程成員。e.加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)。建立公私聯(lián)動業(yè)績統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對營銷業(yè)績的系統(tǒng)認(rèn)定和考評。2市場挖掘當(dāng)前對公客戶

3、中存在豐富的、待挖掘的零售業(yè)務(wù)營銷機(jī)會，公私聯(lián)動營銷應(yīng)主要以公司業(yè)務(wù) 為發(fā)起端，重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)法人客戶配套零售金融服務(wù)。（1）互促方案A.利用個(gè)貸產(chǎn)品通過現(xiàn)有個(gè)人經(jīng)營性貸款或個(gè)人貸款業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，為公司客戶提供資金，解決其經(jīng)營周轉(zhuǎn) 或其他個(gè)人資金需求，進(jìn)而營銷企業(yè)存款、資金結(jié)算、企業(yè)網(wǎng)銀等產(chǎn)品。如：大型商城、批發(fā)市場的業(yè)主或管理方、各大商圈或協(xié)會組織、其他各類經(jīng)紀(jì)、服務(wù)類 公司或組織、擔(dān)保公司及小額信貸公司B.利用理財(cái)產(chǎn)品目標(biāo)：公司客戶中的中高級管理人員需求：資產(chǎn)保值、增值的需求非常強(qiáng)烈，大多為投資型客戶措施：實(shí)行一方面要積極拓展這局部客戶成為我行的個(gè)人理財(cái)客戶；另一面要通過個(gè)人理財(cái)服務(wù)加強(qiáng)對本

4、行公司客戶及其中高級管理人員的維護(hù)，同時(shí)以我行的 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品加大對他行公司客戶及其中高級管理人員的拓展，增加目標(biāo)客戶群。C淇它a.為企事業(yè)單位開辦代收代付業(yè)務(wù)，擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會。b.向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)，企事業(yè)單位的客戶提供零售產(chǎn)品服務(wù)。c.通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重。d.通過公司融資工程，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓本行理財(cái)產(chǎn)品。如：以對公授信業(yè)務(wù)作為突破口，帶動對私業(yè)務(wù)的增長，大力推廣“對公授信業(yè)務(wù)+貴賓卡+ 代發(fā)工資+個(gè)人理財(cái)”的聯(lián)動營銷模式，并實(shí)時(shí)按周落實(shí)進(jìn)度的機(jī)制。（2）產(chǎn)品梳理、客戶共享個(gè)人客戶經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理各自梳理名下現(xiàn)有客戶，多維度整合后，雙方進(jìn)行

5、信息共享、 互相推薦。A.個(gè)人客戶經(jīng)理梳理名下客戶，找出：私營業(yè)主、企業(yè)高管、優(yōu)質(zhì)企業(yè)中層管理人員、開辦 家庭企業(yè)的貴賓客戶等，推薦給對公客戶經(jīng)理，由對公客戶經(jīng)理跟進(jìn)營銷，如：針對大客戶 或小企業(yè)包含融資、結(jié)算、現(xiàn)金結(jié)算、顧問服務(wù)等B.對公客戶經(jīng)理梳理名下客戶，找出：企業(yè)主、企業(yè)高管、法人代表、優(yōu)質(zhì)企業(yè)中層管理人 員，財(cái)務(wù)總監(jiān)、部門經(jīng)理等，由個(gè)人客戶經(jīng)理跟進(jìn)營銷，如：銀行卡與電子銀行產(chǎn)品、個(gè)人 住房貸款和貴賓卡等。(3)公私聯(lián)動注意措施A.充分利用個(gè)貸資源，維系企事業(yè)單位高管關(guān)系，提高公司業(yè)務(wù)市場份額；B.個(gè)人經(jīng)營貸款的投放需以捆綁局部公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品為條件各經(jīng)營單位在對中小企業(yè)、個(gè)體工商戶等開展

6、個(gè)人經(jīng)營貸款營銷時(shí)，可搭配營銷公司結(jié)算賬 戶開戶、企業(yè)網(wǎng)銀開戶等公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并可要求客戶回行一定數(shù)量的資金結(jié)算。在確立信 貸關(guān)系后，做好持續(xù)交叉銷售工作，深入挖掘客戶的其他各類業(yè)務(wù)潛力。3團(tuán)隊(duì)建設(shè)A.公司部牽頭組成聯(lián)動營銷工程組，負(fù)責(zé)制定并牽頭組織、實(shí)施聯(lián)動營銷方案，從支行或客 戶經(jīng)理手中、整理、上報(bào)產(chǎn)品服務(wù)需求，向上級行提出產(chǎn)品創(chuàng)新的意見和建議，集中管 理、集中培訓(xùn)、統(tǒng)一考核轄內(nèi)客戶經(jīng)理。B.個(gè)人客戶經(jīng)理與對公客戶經(jīng)理組成聯(lián)動營銷小團(tuán)隊(duì)，深入政府機(jī)關(guān)、企業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī) 院、社區(qū)等進(jìn)行公私聯(lián)動營銷，在營銷過程中做到相互補(bǔ)位，共同開拓。a.聯(lián)動開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)。b.聯(lián)動開展對公單位銀行卡、電子銀行及理財(cái)?shù)痊F(xiàn)場營銷、推介活動。c.聯(lián)動對網(wǎng)點(diǎn)周邊的重點(diǎn)商圈、專業(yè)市場的營銷，推動POS機(jī)、自助設(shè)備、銀行卡、電子銀 行