商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧秘籍

1、400/400商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧秘籍一、判定“可能買主”的依據(jù)二、跟蹤客戶技巧三、促使成交技巧四、選擇房產(chǎn)應(yīng)考慮的問題五、各類房地產(chǎn)特點比較六、挖掘客戶的潛在需求七、處理客戶反對意見客戶檔案一、現(xiàn)場接待流程接聽熱線電話接待客戶談判1初步洽談2談判3暫未成交客戶追蹤1. 填寫客戶資料表及來訪客戶登記表2. 客戶追蹤定購成交收定金定金補足簽約一、個人購買簽約時請攜帶以下相關(guān)資料：二、單位購買簽約時請攜帶以下相關(guān)資料：六、辦理按揭一、客戶應(yīng)提供的差不多手續(xù)及相關(guān)費用二、銀行應(yīng)提供以下原件三、注意事項退購需提供的手續(xù)入住1客戶入住需提交的資料2開發(fā)商入住需提交的資料3入住流程業(yè)主檔案資料的目錄建立與及時

2、歸檔什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻1、初步的接觸：2、揣摩顧客需要、處理疑義4、成交5、 售后服務(wù)6、結(jié)束消費者購買內(nèi)心的七個時期談判中注意的細節(jié)常見的不良銷售適應(yīng)1.對到訪顧客進行銷售（招呼客戶入店2.對到方顧客進行銷售（重點）3.對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）4.對到訪顧客進行銷售（參觀單位）接待的程序和技巧 客房接待的八個環(huán)節(jié)客戶購買動機消費層次56個經(jīng)典問答現(xiàn)場氛圍操縱銷售誤區(qū)預防售樓員五忌銷售主管工作失誤應(yīng)對策略例：接待規(guī)范引起客戶注意四要素找出客戶利益點實戰(zhàn)手法房地產(chǎn)銷售過程中的九級臺階房地產(chǎn)銷售應(yīng)遵循的十大原則錯誤百出的銷售方式銷售人員治理制度一、總 則二、銷售人員差不多要求三、人

3、員聘用和培訓四、銷售人員考勤規(guī)定五、售樓處行為規(guī)范六、接待及銷售治理規(guī)范電話接聽及來電表的填寫銷售引導及道具運用了解客戶要素及來人表的填寫如何帶客戶看房第三次引導入座實質(zhì)談判克服七種最常見的異議排除人為干擾客戶分析及應(yīng)對秘訣 （一）價格至上的客戶 （二）無權(quán)購買的客戶 （三）言行不一的客戶 （四）抱怨一切的客戶 （五）口稱缺鈔票的客戶 （六）優(yōu)柔寡斷的客戶 （七）生硬粗暴的客戶 （八）自以為是的客戶如何守住價格議價技巧現(xiàn)場造勢與SP技巧現(xiàn)場逼訂SP配合銷控及柜臺成交部分流程電話追蹤、訪問案場銷售注意事項針對西北向戶型講辭房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)銷售十一要素顧客購房的訊號購買動機分析客戶所具有的25

4、個共性可不能撤慌的肢體語言上崗前需清晰掌握內(nèi)容如何設(shè)計引導成交問題經(jīng)典成交技巧令人討厭的講話方式名片的巧用與位置的考究電話接聽流程治理下屬樓盤經(jīng)理工作釋疑樓盤經(jīng)理工作職責售樓的回報使用文明用語售樓人員應(yīng)著重掌握要點如何整理樓盤優(yōu)點房地產(chǎn)賣點匯總分析對手界定并查找客戶客戶的來源的渠道接聽售樓熱線銷售技巧21條三十六種異議銷售折扣率的確定銷售把好處講夠痛苦講透風 水咨詢式營銷一、銷售策略：工作單二、推銷洽談成功的四個步驟三、抓住客戶的差不多方法仕一邦:房地產(chǎn)增加賣點的99種做法萬科禮儀規(guī)范目錄萬科物業(yè)治理人員行為規(guī)范服務(wù)類行為規(guī)范萬科物業(yè)安全人員行為規(guī)范萬科物業(yè)保潔人員行為規(guī)范銷售組拆傭機制樓盤銷

5、售操縱豪宅的細節(jié)房地產(chǎn)營銷十三大技巧一判定“可能買主”的依據(jù) 隨著攜帶本樓盤的廣告。 反復觀看比較各種戶型。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議特不關(guān)注。 應(yīng)付款方式及折扣進行反復考慮。 提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”。 對樓盤和某套單位的某種特不性能不斷重復。 特不問及鄰居是干什么的。 對售樓員的接待特不中意。 不斷提到朋友的房子如何如何。 爽快地填寫了客戶登記，主動索要卡片并告知其方便接聽電話的時刻。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。假如每個要素算10分，依照你的客戶接待記錄簿登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分數(shù)最高者即為“最有價值客戶”，你就優(yōu)先對其進行分析并制訂了一步跟

6、蹤方案；假如分數(shù)低于20分，則“不可能買主”的判定差不多能夠成立，甚至他（她）可能是同行。二、跟蹤客戶技巧第一節(jié) 跟蹤客戶的預備首次到訪的客戶趕忙決定購買的可能性是專門小的。送不了客戶，你就應(yīng)當立即著手想方法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到如此的情況“你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”確實是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？”能夠講，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。你該如何辦？任務(wù) 再次驗證接待總結(jié)內(nèi)容。 制訂接近可能買主的策略。

7、 幸免大的失誤。 掌握一切可能利用的潛在因素。注意事項不可否認，絕大部分售樓員的前期預備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些關(guān)心或阻礙達到交易的最關(guān)鍵因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，要緊緣故他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，他真正做好了前期預備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！ 熟悉可能買主的情況當可能買主是個人時A 姓名：一要寫好，二是讀準，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不能夠變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。B 年齡：老人必須予以尊重，青年得志的新貴們也希望得到高度認可。C 文化層次：高學歷者往往喜愛不人講聰慧，自學成材者能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安

8、不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得明白嗎？D 居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。E 是否確實需要我們的房子：他可能只是來看看。F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級不墅是不理智和低能的表現(xiàn) G 有無購買決定權(quán)：誰是幫他出鈔票的？他需不需要再表示不人？H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。I 最合適的時刻：真正有空談房子的情況。J 個人忌諱：“我跟您一樣，也特不討厭那惡臭的馬尿味兒！”K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。L 特不經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，但關(guān)于那些一眼可辨的東西卻要格外

9、小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點，而且往往“最后擊”時采納效果更明顯，除非對方特不喜愛炫耀。 確定追蹤可能買主的技巧蹤可能買主的技巧制訂原則A 掌握可能買主敏感的問題B 要盡可能讓買主感到自己非同小可C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然D 盡可能讓買主回到售樓處來 追蹤時刻的正確選擇在請客戶填寫客戶登記表時順便問一下應(yīng)何時與之聯(lián)系，專門多人立時就會答復，應(yīng)盡可能按現(xiàn)在間跟該客戶聯(lián)系，同時應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)適應(yīng)和生活適應(yīng)，讓客戶真正有時刻、有興趣聽你的每一句話。一般應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感受太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。按照客戶已指定的時刻致

10、電，但有時剛好可能買主專門忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話能夠嗎？”得到答復后，就應(yīng)照辦，千萬不在現(xiàn)在講半句廢話，以免招致反感?？赡苜I主的職業(yè)適應(yīng)與致電時刻有專門大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲乏或最忙碌、休息或全然不在電話旁邊的時刻。例如：企業(yè)中下層治理人員：只有中飯和晚飯才真正有時刻。企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛剛合適。有夜生活適應(yīng)的人士：上午休息、中午吃飯及整理個人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭，下午三時前后較合適。家庭主婦：晚8：30后差不多無忌諱。政府機構(gòu)工作人員：上午專門忙，16：00以后已預備做飯，下午剛一上班有空現(xiàn)在他正沏了一杯茶，巴不得找人談天。第二節(jié)

11、如何跟蹤客戶客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷制造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的同意方式，可采納的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結(jié)合起來使用才會取得中意的效果。一般技巧 自我介紹假如售樓員自我介紹顯得專門虛偽、拖沓，客戶差不多不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 適當恭維對可能買主的特不出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 點明利益直接向客戶指出購買

12、動機，將其思想引到你的房子的好處下來。 誘發(fā)好奇心“您講主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其講，否則它就會毫無價值或客戶干脆就認為你是在騙他。 引起恐慌反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不情愿認真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防備系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。 表示關(guān)懷專門少有人情愿聽“吃飯了沒有，生意如何樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的情況”就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)懷。 迂回進攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？

13、”“客戶專用巴士該買多大的？”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認同感。 單刀直入對客戶的擔心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，“您認為附近樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？”盡可能針對可能買主的要緊購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力操縱于最急于解決的問題上。 再次恭維客戶的特不出眾之處及得意之作是能夠適當重復評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。 確認客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切都 是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。三、促使成交技巧第一節(jié) 準確了解客戶需求首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進行深入的

14、分析，準確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半?？蛻舻膫€人檔案：力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩?？蛻舻囊话阈枨螅杭纯蛻舻牟畈欢噘徺I動機，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的差不多素養(yǎng)，但假如你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要?？蛻舻膶ｉT需求：每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及幸免失誤?？蛻舻膬?yōu)先需求：客戶的專門需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對待，有時滿足了這一點之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。一、如何贏得客房的信賴 1、培養(yǎng)良好

15、的儀態(tài)和品行對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命阻礙，其中你個運氣格和風度是最關(guān)鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀看你是否老實，是否為他的利益著想。2、掌握贏得信賴的技巧 把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話講得太滿，否則客戶趕忙會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，假如一開始的話專門有分寸感，專門可信，下面的話循序漸進，大膽，就比較容易令人同意。 時刻表示對“老總”的忠誠永久都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，

16、如此只能使客戶對公司的信任度降低。時刻牢記你對公司的忠誠能夠使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽。 質(zhì)量保證利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽對質(zhì)量宣傳有關(guān)心，“曾榮獲物業(yè)治理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是聞名的XX公司、得到國家魯班獎”之類的話題和文件展示專門有必要，但要切合實際。 質(zhì)量保證你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，假如是客戶認識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否

17、則會顯得你只有這張王牌。 講一個故事要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細節(jié)，假如你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。要充分把握語氣的運用，興奮和惋惜應(yīng)適當，不可過分夸張，而且正面的鼓舞和反面的遺憾相互比照，但假如故事的主角可能是聽者認識并能夠找到的人就千萬小心，一個小細節(jié)的錯位敘述會破壞你的全部可信度。 讓旁觀者講話第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法?！倍?、隨機應(yīng)變八大技巧客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷打算能夠順利地進行洽談，

18、但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個好的售樓員是在客戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須依照客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅強鎮(zhèn)定的過硬心理素養(yǎng)面對客戶吧！緩和氣氛在多數(shù)情況下，客戶的講法多少都還有道理的，但并不全面，關(guān)于客戶的這種抱怨，我們永久都不要針鋒相對，適當承認失誤有時是必要的，老實的品行永久是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的緣故。同意意見并迅速行動關(guān)于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應(yīng)首先同意其意思并深表感謝，采取行動立即改

19、造錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜愛不人講他正確，并讓不人依照他的意見迅速采取行動，沒有人情愿感到自己的意見補置之不理工噯 到壓制。恰當?shù)胤磽舨粚嵵~有如此一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一此不負責任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己講了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至會走極端。關(guān)于如此的客戶，你必須記?。夯ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決可不能再買你的房子。正確的做法是：不要直接批判買主，不管多少蠻橫無理都不要對他的老實性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者阻礙了他的思想。例如：“您是講我們的按

20、揭全然辦不下來？假如您能跟我講是誰給了您這種看法，我會特不感謝。你的這種看法我并不擔心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法?？蛻舨]有錯，那個第三者是原講八道的混蛋。學會拖延向客戶提出更進一步的詳細問題以引導客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應(yīng)和問話都牽強做出回應(yīng)，學會適當?shù)耐涎?，把問題細化是聰慧的做法。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且平復以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感受?！币虼?，這種策略亦為你贏得動腦筋的時刻。轉(zhuǎn)變話題在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問

21、題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“罷了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永久不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時撤退也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團購買的上門推銷會經(jīng)常碰到，客戶會把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個人身上。不管你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也可不能有任何結(jié)果，你應(yīng)當立即撤退，尋時機卷土重來，但假如現(xiàn)在的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。 排除干擾有時客戶的注意力會

22、被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災(zāi)難性的，因為客戶可能又難以按售樓員的打算一步步作出決定。應(yīng)付這種情況的方法之一是先把已講過的內(nèi)容再簡要回憶一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個不情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準確作出推斷，另約個時刻再談。三、適應(yīng)客戶的言行適應(yīng)“我昨晚跟我太太吵了一架。這差不多上你造成的！”聽到如此的話，一些沒有經(jīng)驗的售樓員可能會張皇失措，這會立即使客戶對你的形象大打折扣。事實上客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們?nèi)绾螛?/p>

23、挑？！”有些客戶天生喜愛開玩笑，有的客戶本來就適應(yīng)恐嚇人，看不人出丑是某些人的嗜好，因此你在任何時候都要鎮(zhèn)定，適應(yīng)客戶的言行適應(yīng)，能使你的可信度提高?？傊?，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素養(yǎng)，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面確信，在大量的實踐后，相信大伙兒能做到這一點。四、推斷客戶購房的心理障礙令所有客戶百分之百中意的房子不可能存在?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝惖脑捠谴蠖鄶?shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能確實是不買，而客戶因此“研究”的緣故確實是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會導致猶豫不決甚至銷售失敗。從某種意義上講，樓盤銷售確實是不斷排除障礙的過程，遇到障礙

24、只是銷售的“初級時期”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。事實證明，絕大多數(shù)障礙是能夠被發(fā)覺并能夠被排除的，有的工作在客戶第一次走進售樓處或看到我們的售樓廣告就開始了，這是對你售樓技巧的考驗，我要講的是：打起精神，準確地找出客戶的障礙，排除它！有些客戶會公開自己的內(nèi)心方法，但在專門多情況下，客戶并不情愿直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時可怕受你阻礙，作出一副死硬難啃的模樣，有時甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。一、老實的回報老實是解決一些問題永久有效的不二法則，你能夠適當要求客戶與你一樣擔當一個角色老實的人。你能夠?qū)?/p>

25、他講：“既然你又一次回到這兒來找我，那確實是相信我，想讓我?guī)湍I一套合心意的房子，因此，您要是不相信我的老實，你盡能夠再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠意當一回事，您對我不夠坦率。關(guān)于這筆生意，您看起來有顧慮不愿告訴我，咱們依舊將心比心，跟我講講您真正方法吧。”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。二、開門見山假如客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您什么緣故不想買？”可能會得到一兩條意見，接下來能夠再追問：“你只有這些嗎？“假如對方確實是，那么你就差不多找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了

26、最大的心理障礙，他就可能立即掏鈔票。巧妙指出客戶可能存在的問題“昨天，有個客戶來我這談了好長時刻沒結(jié)果，直到我講明了我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我詳細談?wù)勥@方面的問題？“然后你就觀看這番話是否擊中了他，假如是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了。五、排除客戶的借口客戶的障礙可能有專門多，但真正重要的可能有一兩個，你能夠不斷地追問還有什么問題，近使客戶講出專門多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些專門有經(jīng)驗的客戶特不有用。機智設(shè)問關(guān)于那些一言不發(fā)“我確實是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時一個假設(shè)的小玩笑也可能讓他開口?！凹僭O(shè)講您正在吃

27、飯，兩個警察進來就給您上了銬子，沒有通過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機會都沒有，您會有什么感受？我現(xiàn)在確實是這種感受。給我辯護的機會吧，這房子最好的辯護律師等著您呢，不稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護的機會，我死也暝目。”六、“四不”調(diào)查你能夠在紙上寫上四個不購買的差不多緣故“不需要、不想要、不夠鈔票、不急著要”，然后對客戶講：“假如您能在相應(yīng)的地點畫個勾，我會特不感謝?！蹦莻€方法會讓些不情愿用口頭表達的客戶順利敞快樂扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應(yīng)中準確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀看就能

28、完成探尋障礙的過程，如此做的好處是能讓客戶切實感到你的關(guān)懷和細心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。類似的例子專門多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷許多的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。購房心理障礙及對策促使客戶購買有八個要素： 他同意你的意見； 他同意聽你介紹房子； 差不多意識到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不中意； 差不多看出來你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更中意； 已贊同你的推舉； 喜愛你的公司； 喜愛你那個售樓員； 情愿立即購買。在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何排除的建議，因此對那些全然

29、不能排除的障礙也不必勞神費思了。一可買不可買關(guān)于樓宇銷售中的散戶來講，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的確實是找出客戶的需求特點并加以引導“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而關(guān)于集團客戶來講，無需要的例子便特不多了?！拔抑皇莵砜纯矗I也行，不買也沒所謂?！鄙舻牡湫驼系K這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購買欲，你必須從接待時開始回憶，找到在什么問題上沒有講服他，你能夠問：“什么緣故？”他的回答有可能表露出苦惱在何處，“確實不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗證在前期預備獲得的信息，另外“你同意我剛才對您的需要所講的

30、理由嗎？”，“您到底對哪些方面不中意？”等等問話都有助于你發(fā)覺障礙并予以排除，總之，從頭來過。1、對房子不滿當客戶表達這一種異議時，能夠斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清晰你的房子能否使他完全中意，假如這種不中意是正當?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補償法去應(yīng)付，假如不正當，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計滿足客戶的需要，你要迎合他的方法，成交就接近了。 “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”：前面我們講過，任何商品的設(shè)計都有一定道理的，這一點跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計師的個人特點有專門大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是能夠修改的?！澳J為這戶型該如何樣改？”能夠讓客戶講出他的個人好惡，“是不是如

31、此的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”能夠使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。 “我太太有個朋友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”：你應(yīng)趕忙做出反應(yīng)：“我是頭一次聽講這情況，我立即跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們?nèi)绾无k?！边@種回答能夠給客戶留下勇于承擔責任的形象。了解事實的真相后，假如真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要責備我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的緣故，講明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永久

32、絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友情況的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當?shù)难a償是必要的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。 “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”這種劣勢能夠用價格，周邊區(qū)域配套予以彌補，“周圍一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施無奇不有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶會提出一些不人有而我們沒有的不常見的配套成龍設(shè)施，你的問題假如講是：“對，那種也專門喜愛，但對您來講到底有多大意義，難道那東西值得整個小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？” 周圍環(huán)境太偏僻或太噪雜：偏僻的地點幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不可兼得，：“您喜愛哪一種？” “我弟

33、弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強?！敝虼巳绱?，往往是因為商品有時本身在就一種障礙，而客戶對其他樓盤毫不熟悉。你能夠回答：“我也聽講過XX花園相當不錯，我專門想了解它，您對它全面了解嗎？看來您專門坦誠也專門客觀，假如您能以不偏不倚的態(tài)度評價一下我的房子與XX花園的不同，我會專門感謝您。您如此做是幫了我的大忙，我始終專門想了解XX花園到底是個什么模樣。”同時另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。2、對價格不滿 那個地點所講的價格，要緊指每平方米單價而言，在實際工作中還包括物業(yè)治理費、地產(chǎn)證和按揭費用、入伙費、水電費、可能發(fā)生的相關(guān)費用，與價格有關(guān)的付款方

34、式和折扣、施工期、入伙時刻、房屋證和按揭辦理期限。 解決方法之一比喻法“請您看一看我這支簽字筆多少鈔票，那另外一只呢您能夠認真看一看，為了給我一個準確的答案，您能夠先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您專門難推斷出它值1元依舊5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是如此了我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價專門低，但您想要那種不處下大雨，房里下小雨的房子嗎？” 分解方法之二利益法突出宣揚樓盤質(zhì)量和特不之處能給客戶帶來的利益，直到把價值變成了個相對次要的問題。配套成龍設(shè)施完善可帶來生活便利、小孩放學5分鐘就能到家，戶型結(jié)構(gòu)好能夠省下專門多裝修的鈔票，整個房子一點沒白費，種種利益差不多上

35、能夠用語言描述的，成本有時并不決定售價。 解決方法之三分解法整個樓盤的成本分解也有助于解決房價太高的問題，但假如定價確實過高，你對這房子“物有所值”全然沒有信心，如此的房子全然不值得你白費時刻復查賣，你最好退出那個樓盤。 解決方法之四聲望法慕名而來的客戶通常都明白樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。 解決方法之五比照法最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的，這一點

36、的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話講我們的房子給客戶省了多少鈔票也可，總之，只要客戶的價格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點上來。 解決方法之六提問法“您什么緣故認為這價格高了？”“您覺得應(yīng)當是什么價格？”“我專門想明白您講這房子價鈔票高時腦子里是如何想的？跟誰做的比較？”通?？蛻舳紩褍?nèi)心方法講出來，您隨時呆以針對性地予以解決了。 售樓員關(guān)于價格障礙的排除原則任何一個樓盤假如不斷降價求售，那它決不是個好樓盤，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，你必須學會推斷客戶承受能力，永久不要給人感到

37、您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握堅決和靈活的尺度，假如你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深降低價格，你做得到嗎？3、對你代表的公司的不滿售樓員在面對客戶時所代表的機構(gòu)有進展商、代理商、物業(yè)治理公司、按揭銀行等，假如是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會，能夠用前面講守的方法予以解決，任何時候都不要站在客戶一邊把你所你表的機構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會導致客戶對你的不尊重。 客戶與某個具體人發(fā)生過不快：“假如一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的服務(wù)不周到，您總不能永久不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且確實是那個粗心的營業(yè)員下次見到您講不事實上她會加倍努力使您中意呢？” 你所代表的

38、機構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦：你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時你能夠不斷地去訪問他，直到他確信了你改正錯誤的誠意，再也不為某事而求全責備成千上萬的客戶差不多上被堅持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團客戶更是如此。 確實是年不慣：關(guān)于那些原受個人好惡阻礙的客戶而言，往往對某一個人的偏執(zhí)看法就導致障礙，一個小玩笑有時能夠解決它：“您的話讓我想起了一個小故事，小時候我的英語教師死板僵硬，我專門不喜愛她，我就經(jīng)常逃學，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點讓你上不了高中。”這跟您買不買一套稱心如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！ 對

39、你代表的機構(gòu)的實力有懷疑：排除這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法確實是讓事實講話，讓客戶的眼睛講話，眼見為實之外榜樣的力量也能夠利用。4、對售樓員不滿這類情況比較專門，絕大部分客戶一般都可不能主動向你表露這一點，因此，售樓員不要自己推測有無這種障礙，同時時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成了客戶的反感，并充分利用前期預備進所發(fā)覺的客戶個人情況來幸免與之發(fā)生沖突。 老實和守諾：你承諾過一情況一定要做到，假如你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償。 主動和誠懇：洽談失敗后你能夠主動詢問客戶，是否因為自己有需要加以克服的毛病才致使客戶拒絕購買，

40、假如你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點，你無疑又多贏得了一次成交的機會。 關(guān)于吃過虧上過當?shù)目蛻簦哼@類客戶常常會講：“不把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當?shù)墓ЬS和類推法能夠排除這種障礙：“那也講明您專門有經(jīng)驗。我前幾天買東西人家找給我一張假鈔票，但他不是惡意的，我也沒理由講他給我的其他的鈔票全是假的。買房子也是一樣，你下次慎重點兒確實是了。事實上這了慢我希望您做的，請您認真審查這房子吧。” 如何也談不到一塊兒 ：有時，確實你與客戶的個性不合，遇到這種情況你最好把那個客戶交給售樓組的另一個售樓員，如此做可能對雙方都有好處。值得一提的是：一個優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當能夠與99.999

41、的人都合得來，尤其是在你做過精心的前期預備，事先已對客戶有所了解的情況下。不想立即購買：見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到不處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個星期二才能來交鈔票”、“你下個月再來，那時我們就會買了”，應(yīng)該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會失去生意。無法應(yīng)付拖延問題的人永久可不能取得重大成就，因為剎那間你的客戶會變成進取心理強的競爭對手的客戶，你必須做好全面應(yīng)付拖延的預備，因為現(xiàn)在客戶差不多同意購買你的房子，只是購買時刻尚有爭議。假如他想買，現(xiàn)在確實是最好的時機。下面介紹幾種較好的方法： 設(shè)置圈套，

42、促使居交 你能夠跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交鈔票？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交鈔票？還沒有？那確實是還沒賣！我這有個客戶趕忙就要交鈔票，是！就如此！”你的確信語氣和焦急神色，給客戶的感受確實是現(xiàn)在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經(jīng)驗的客戶十分有效。 等下去會有什么好處 專門多時候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被 撥亮你能夠請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。 “對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件?！薄澳娺^

43、多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了那個村就沒有那個店了？您想吃多少次后悔藥？ 利用立即發(fā)生的事變?nèi)鐑r格上漲，折扣條件的變更，特不戶型的搶購，都能夠被售樓員利用來預備客戶的拖延舉動，你能夠在推銷中不慌不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后趕忙掏鈔票購買。把握成交時機 清晰地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行講服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時機 顧客不再提問、進行考慮時。 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然眼睛直視你，那表時，一直猶豫不決的人下了決心。 一位用心傾聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明

44、該客戶有購買意向。 話題集中在某單位時。 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。 顧客開始關(guān)懷售后服務(wù)時。 顧客與朋友商量時。成交技巧 不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 觀看顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及顧客帶來的好處。 關(guān)心顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為是特不正確的決定。成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的方法合拍嗎？ 這一方法的前提是：售樓員確信地明白客房方法。 選擇法 XX先生，既然

45、您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 在使用提問的方法時，要幸免簡單的“是”與“否”的問題。 協(xié)商法 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認為如何樣做能達到那個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？ 哪果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可關(guān)心售樓員明確客戶的要緊異議。 因果互換法 利用形勢法促銷期只剩一天了，假現(xiàn)在天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來專門大的損失。備注切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩：你到買不買？必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、選擇房產(chǎn)應(yīng)考慮的問題一、價格購買商品房時，第一因素是價格，

46、購房最終將以消費者自己的經(jīng)濟條件是否適應(yīng)來取決買與不買。目前對商品房的普遍感受是價格太高，這兩方面的情況一是相關(guān)于商品房的價值而言，有的價格背離了價值。另一種情況是商品房的價格相對人們的收入太高，從整體上看， 我國城鎮(zhèn)居民絕大多數(shù)還屬于中低收入者。因此，購樓時，考慮得更多的將是價格問題，即其經(jīng)濟承受能力問題。盡管買樓時普遍進行公積金、銀行按揭貸款，但買樓的鈔票早晚是連本帶息還上的，沒有一定的經(jīng)濟實力作后盾，一般的消費者是不敢問津的。一般來講，高收入者 ，其購買意向在高檔商品房，而中低收入者，則對平價房、微利房感興趣。二、面積購買商品房時，面積是一個復雜而又敏感的問題。面積大小又與購房總價款直接

47、有關(guān)，因此必須搞清晰。目前，購房者經(jīng)常接觸到的是建筑面積和使用面積兩種指標。1、建筑面積。指各建筑物每層外墻線（或墻外柱子外緣線）的水平投影面積。在房地產(chǎn)銷售、出租以及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記時作為計量標準。2、使用面積。指建筑內(nèi)各類能夠有效使用空間的凈面積。3、面積標準。任何一種住宅戶型的總面積及各使用功能空間凈面積都有一個差不多的面積要求，若面積太小，則難以進行合理分隔，也不能滿足各項使用功能的差不多要求，而面積過大，就會造成白費，關(guān)于購買某一種明確戶型的購房者來講，總面積過大或某種使用功能面積過大，差不多上不經(jīng)濟的。購房者在購房中考慮各使用功能面積大小及相互之間的比例關(guān)系時， 一定要在對使用功能分

48、析的基礎(chǔ)上進行經(jīng)濟分析，差不多方法是：1、總價不變時，因某種功能面積增加導致效用增加數(shù)，應(yīng)大于其他功能因面積變小而導致的效用使用減少數(shù)，后者仍能滿足差不多要求，否則不應(yīng)調(diào)整面積比例。2、其他功能面積不變時，某種功能面積擴大導致增加數(shù)，應(yīng)大于支付的費用，否則該功能面積不宜擴大。三、地段：開發(fā)商品建筑的標準、檔次與地段的等級成正比，即好的地段檔次高，一般地段為一般檔次，專門多人在購房時，只要經(jīng)濟條件許可，總是領(lǐng)先選擇市中心住宅。一般好的地段，均為成熟開發(fā)的社區(qū)，生活服務(wù)設(shè)施、配套都有專門齊全，且交通便捷。交通評定地段的優(yōu)劣，往往是以便捷的交通為要緊參照物的。最理想的樓盤是從居住點到要緊活動地點的交

49、通出行時刻為15至30分鐘。住房因此離上班地點越近越好，假如由于各種緣故不得不在遠離上班地點的地段購房，則應(yīng)了解是否有便捷的交通，或者目前交通不專門方便，不遠的今后將會得到緩解。因工作需要經(jīng)常出差的人員，最好考慮住房與火車站、公共汽車站和碼頭有方便的聯(lián)系。房型 隨著生活水平的提高，購房時應(yīng)不再單純地考慮住得下的問題，而要求住得好，住得舒服。四明結(jié)構(gòu)，食寢分離，居寢分離，功能分區(qū)明確，空間布局合理，采光、通風、私密性的房型 ，將成為購樓時選擇的目標。功能要求。凡成套單元住宅，必須具備如下的功能空間：臥房（居室）、廳、（起居室外、過門、門廳、餐廳）廚房、衛(wèi)生間、儲藏室外、過道、陽臺（二層以上）。各

50、類功能空間即有滿足差不多要求的面積指標，也有達到最佳的使用效果的面積指標。現(xiàn)代住宅的戶型特點：住宅戶型設(shè)計受制于功能化要求，建筑結(jié)構(gòu)、進深（跨度）及各單元的戶型比（各戶型的數(shù)目比例）?，F(xiàn)代住宅戶型設(shè)計發(fā)生一些變化：戶型逐步擴大強調(diào)廳的重要性，擴大廳的使用面積，變暗廳為明廳，減少廳的內(nèi)部交通功能適當增加廚房、衛(wèi)生間的使用面積，完善內(nèi)部功能，提高舒服性居室外的面積不求大，要求面積指標適當，大小臥房外比例合適，嚴格區(qū)分主臥、次臥高級住宅增加了衛(wèi)生間的數(shù)目，在主臥設(shè)置衛(wèi)生間，不墅差不多上每層都有有衛(wèi)生間。朝向與樓層：住宅位置差不多固定，不存在質(zhì)量問題的情況下，房子用著是否舒服，將取決于以下因素：1 、

51、朝向：任何一個購房者在選取房過程中，都有會注意到的到所購住宅的朝向問題，住宅朝向直接阻礙人的生活。良好的朝向能夠保證大量的陽光通過窗戶直射入室外，改善住宅室內(nèi)環(huán)境，對居住者的身心特不有利。傳統(tǒng)觀念上， 以南北朝向為正，東西朝向為偏，朝南的房間為正房，是位尊的表示。通常認為，住宅朝向以的正南最佳，東西次之，朝北最次。除朝向外，還應(yīng)考慮開窗時所面對的環(huán)境，即窗景，窗景應(yīng)趨利避害，趨優(yōu)避劣。 層次：選擇層次要考慮以下幾個因素：遮擋及采光情況生活的便利程度環(huán)境要求家庭人口年齡構(gòu)成及健康情況住宅樓的總層數(shù)一般來講，在不考慮個人因素的情況下，住宅樓在總層數(shù)的1/3以上，2/3以下為較好的層次，此外對層次的

52、選擇還與購房者對數(shù)字的偏聽偏好有關(guān)。 采光、通風與層高采光可分為直接采光與間接采光，前者是指采光窗戶直接向外開設(shè)，后者是指采光窗戶朝向封閉式的走廊（一般為外廊）有的雖稱直接采光，但廚房、廳、衛(wèi)生間利用小天井采光，采光效果如同間接采光。選購住宅時，其要緊房間朝向陽面，采光良好的住宅能夠節(jié)約能源，使人心情舒服，便于住宅內(nèi)部各使用功能的布置，否則將會長期生活在昏暗之中，依靠人工照明，對人的身心健康都不利。住宅的通風要滿足對空氣流淌的差不多要求，開啟門窗時保證室內(nèi)外空氣順利流淌，特不是在炎熱的夏季要有穿堂風。這就要求一套住宅最好占據(jù)住宅樓的兩個朝向，如板式住宅的南與北、東與西，塔式住宅的東與南，南與西

53、等，只占據(jù)一個朝向時（如板式住宅的“眼鏡房”）通風效果要差一些，通風的另一個要求是能迅速排除房間內(nèi)部的異味，包括利用門窗、通風井，開井及機械裝置通風。北京地區(qū)對一般住宅的層高要求最低為2.7米，適當提高層高，對使用者都有利，特不是大空間的層高及凈空高度一定要保證。降低層高，就等于壓縮了生活空間，對使用人的心理感受、家俱布置都有不利阻礙。居住環(huán)境居住環(huán)境的舒適程度往往是衡量住宅單詞的最重要的因素，也決定著商品住宅升值潛力的大小。住房周圍的環(huán)境包括居住環(huán)境和生活環(huán)境兩大類。住房最好不要選在工廠特不是污染嚴峻的工廠附近，工廠及其噪聲，排出的廢氣、廢水將嚴峻污染居住環(huán)境質(zhì)量；也不要在都市干道或過境旁，

54、更不宜在飛機的航線之下，來往車輛或飛機的噪聲，會干擾正常的休息睡眠。生活環(huán)境是指住房周圍是否有商業(yè)網(wǎng)點，是否有幼兒園、學校，是否有醫(yī)院診所、郵電通訊、文化娛樂等公共設(shè)施。建筑質(zhì)量 在選購商品房過程中，最難以把握的確實是質(zhì)量問題；在日后使用過程中，使人感到苦惱最多的也是質(zhì)量問題。房屋質(zhì)量問題要緊起因于設(shè)計、施工和使用。房屋質(zhì)量好壞要緊體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)、材料、功能設(shè)置、施工治理及質(zhì)量監(jiān)督幾個方面。凡建成后未取得質(zhì)檢合格證書的建筑，不得交付使用。因此，一棟建成的商品住宅樓是否有質(zhì)檢合格證書，也是其質(zhì)量好壞的一個標志。購房者應(yīng)認真查看質(zhì)檢合格證書，并查清該證是否是所購住宅的合格證，發(fā)放單位是否為有權(quán)發(fā)證的質(zhì)

55、檢部門，內(nèi)容中是否有專門講明。在此過程中若有疑問應(yīng)及時向有關(guān)專業(yè)主管部門進行咨詢并尋求指導。物業(yè)治理狀況安居的首要條件是有屋可居，但若沒有良好的物業(yè)治理，只能是有居而不安。所謂安居，關(guān)鍵不僅在于物業(yè)硬件的有無，而在于營造、保持和提高整潔、文明、高雅、安全、方便、舒適的軟環(huán)境。這一切只有專業(yè)化、規(guī)范的物業(yè)治理才能提供。購房者 在選擇房屋的同時，往往會會選擇一家好的物業(yè)治理企業(yè)，以確保居住時的舒適、安全和方便。在商品房預售時期，購房者通過其他方面來了解該商品房的物業(yè)治理狀況，如向開發(fā)商詢問日后治理的物業(yè)治理公司名稱、情況；詢問與物業(yè)治理有關(guān)的硬件設(shè)施是否到位等。假如所購買的商品房部分交付使用或全部

56、交付使用，則會直接到該小區(qū)去實地考察一番。要緊從該小區(qū)的治安狀況、清潔狀況、收費水平等方面了解住宅小區(qū)的物業(yè)治理狀況，因這三點是物業(yè)治理中最差不多的內(nèi)容，它體現(xiàn)著物業(yè)治理的水平。開發(fā)商實力在購買房產(chǎn)，消費者會認準信譽好的開發(fā)商，認準品牌。具體到購房時，消費者一般采納一問、二看、三考察的方法。A詢問房產(chǎn)公司的主管部門。購房者往往通過各種渠道了解選中住房的開發(fā)公司開辦的時刻、開發(fā)的項目、資信情況、一些工程質(zhì)量檢測情況等，如發(fā)覺這家房地產(chǎn)開發(fā)公司在各方面都表現(xiàn)較好時，會考慮購買該公司的商品房。B觀看房地產(chǎn)公司的辦公處。按照通常的時常規(guī)則，勢力雄厚、信譽好的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在各方面都注重自己的企業(yè)形象

57、，不管是對消費者，依舊對其他供貨單位，都有良好的信譽。C考察已開發(fā)的住宅區(qū)。購房者會到該公司已開發(fā)建成的住宅區(qū)去了解。一般會先看周圍環(huán)境，假如環(huán)境好，則這家公司在物業(yè)治理上較負責。假如垃圾遍地，環(huán)境差，則物業(yè)治理有缺陷。再到住戶中去探問，治理是否好，收費是否合理。最后到差不多入住的房中看質(zhì)量如何。其它考慮因素除以上應(yīng)考慮因素外，在選房過程中還應(yīng)考慮到其余眾多因素，如地區(qū)升值潛力、社會治安、文化環(huán)境、親情因素等。五、各類房地產(chǎn)特點比較分不從銷售方式特點、單位面積、坐落地域特點、設(shè)施特點及需求客戶特點等幾方面進行比較闡述。公寓房（包括一般公寓住宅、酒店服務(wù)公寓）銷售方式：出售（要緊）、租賃面積特點

58、：100200平方米坐落區(qū)域：都市居住聚攏區(qū)。環(huán)境較為安靜、生活設(shè)施齊全、方便。設(shè)施要求：民用水、電、煤氣、電話。客戶來源特點：要緊為本市常住居民。辦公房：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。坐落區(qū)域：金融區(qū)。交通便利、具有大量停車位。設(shè)施：電、水、多條電話線路，商務(wù)服務(wù)。需求特點：本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處?；▓@不墅：銷售方式：出售（為主）、租賃面積：250450平米坐落區(qū)域：市郊結(jié)合部，交通便利、無環(huán)境污染。設(shè)施：煤氣、水、電、電話、花園等。樓層：12層需求特點：外籍、外地商人及本國富有的人商鋪：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點：形

59、式多樣，幅度專門大。獨立鋪面面積一般在一百平米左右，大型購物中心面積約為幾萬平米不等。存在形式：獨立門面店鋪、商場購物中心坐落區(qū)域：商業(yè)氛圍較濃，人員流淌量大，交通便利，同行少、消費層次與商品較為符合。設(shè)施：水、電、電話。面對客戶：本地、外地的商品零售商。物業(yè)特點：櫥窗大、門面寬、進深小。六、挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么。按照以上原則，在介紹*項目的時候，要站在中立的第三者立場上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶下任何結(jié)論。詢問客戶需要什么樣的房子：喜愛節(jié)約時刻和追求舒適的能夠選擇電梯，重視過程和喜愛自我標榜的能夠考慮頂層躍層的大戶型。客戶差不多看過哪些房子，對差不多看過

60、的房子哪些地點表示中意，哪些地點存在疑慮。了解客戶的偏好，我們就能夠有針對性地予以重點介紹。了解客戶對好房子的推斷標準是什么，我們能夠引用他自己的價值標準評價*。七、處理客戶反對意見客戶不可能在一開始就同意我們的觀點，他有種種理由反駁或搪塞我們。*項目的價太高了 是本項目的價值高，而不是本項目的價格高。在超級市場，一聽可樂只要2元，但在星級賓館，卻值十幾元；什么緣故？要緊是環(huán)境和服務(wù)不同。本項目也一樣，真正的花園式設(shè)計、優(yōu)勢的建筑結(jié)構(gòu)和高水平的物業(yè)治理等都會使項目的成本升高，不一樣的東西因此價鈔票不一樣。因此我們從房屋的價值來看本項目應(yīng)比雙楠地區(qū)的其他項目高出20%，但事實上際價格只高出其他項