提升行動(dòng)力、克服對(duì)失敗的恐懼

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)二、提升行動(dòng)力/克服對(duì)失敗的恐懼一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該具備那些條件或心態(tài)呢?首要條件：克服對(duì)失敗的恐懼依經(jīng)驗(yàn)：每天銷售 4小時(shí)。怕被拒。 無行動(dòng)力、拖延。（EX：50準(zhǔn)名單）說“不“的原因太多 拒絕沒能力 時(shí)機(jī)不對(duì)、問錯(cuò)問題、信息不夠、不了解80% 拜訪五次才成交， 五個(gè)“不”前都不算拒絕。（小孩漆油漆）怕拒絕 =缺乏行動(dòng)力和拖延最大的根源。所以，要如何才能解除掉這種障礙？沒行動(dòng)力：追求快樂 & 逃離痛苦（小孩上學(xué)）恐懼源于：能力不足（信息不足）過去的失敗經(jīng)驗(yàn) = 3

2、* GB3 想像（先入為主）如何才能解除這種障礙？1）注意力的掌控注意力=事實(shí) (Party)（神經(jīng)?。?Ex: 數(shù)學(xué)式子（美女）Ex: -BLUE-注意你想要,非你所恐懼, （繼續(xù)講，得到不想要的） Ex: 雙胞胎兄弟-不是環(huán)境或遭遇，而是態(tài)度決定命運(yùn)首先呢，我要在黑板上寫幾道數(shù)學(xué)式子：189、279、359。怎么啦，你們發(fā)現(xiàn)什么問題啦？哪個(gè)錯(cuò)了，認(rèn)為我是算錯(cuò)了的請(qǐng)舉手我看一下。請(qǐng)問你們?cè)趺床徽f我前面兩個(gè)式子寫對(duì)了呢？為什么要指出我唯一寫錯(cuò)了的這個(gè)式子呢？如果有一個(gè)人，或許是你的同事，或許是你的家人，他們?cè)谀忝媲白隽巳?，其中有兩件事做?duì)了，有一件事做錯(cuò)了，請(qǐng)問你會(huì)先看哪一件？即使我前面寫

3、對(duì)了99道式子，只有最后一個(gè)寫錯(cuò)了，你們還是會(huì)先告訴我最后一個(gè)寫錯(cuò)了。你的人生也許做了99件事情都很成功，都很快樂，就只有一件事情沒有做好，你可能還是會(huì)對(duì)自已講：“我的人生是失敗的，是不好的”。請(qǐng)問，為什么我們總習(xí)慣于將自已的注意力放在不好的地方呢？因?yàn)樵谌说念^腦里面，還有一個(gè)重要的因素：潛意識(shí)在發(fā)揮用。記得有一位世界潛能激發(fā)大師，叫做博恩崔西，他曾經(jīng)講過一句話：潛意識(shí)的力量比意識(shí)的力量大三萬倍。那么，潛意識(shí)到底是如何運(yùn)作的呢？我現(xiàn)在講一句話，請(qǐng)你注意聽：請(qǐng)你現(xiàn)在不要想長頸鹿，請(qǐng)你現(xiàn)在千萬不要想長頸鹿，請(qǐng)問你現(xiàn)在首先想到的是什么？這就很奇怪了，明明讓你們不要想，可是為什么最后你們還是會(huì)想到呢？

4、原來，我們的潛意識(shí)的力量雖然非常巨大，可是卻不能分辨好與不好，要與不要，能與不能，所以我現(xiàn)在送大家一句話，這句話非常重要：注意你所想要的，而不是你所恐懼和不要的。下面，我再來與大家分享一個(gè)故事，這個(gè)故事講述了一對(duì)美國雙胞胎兄弟的故事。（通過故事送給大家一句話：不是環(huán)境和遭遇決定了我們的命運(yùn)，而是我們對(duì)環(huán)境和遭遇所抱持的態(tài)度決定了我們的命運(yùn)。）那又是什么影響了我們的注意力呢？其實(shí)，是你所問的問題，因?yàn)樗伎急旧砭褪且粋€(gè)自問自答的過程。你問什么問題，就會(huì)得到什么樣的答案。你的問題會(huì)導(dǎo)引你的注意力。比如說：有一個(gè)銷售員，他每次在工作中遇到問題或者挫折的時(shí)候，他老是問自已一些負(fù)面的問題：我為什么這么笨？

5、為什么這些事情老是做不好？為什么人家老是對(duì)我這樣？為什么老天對(duì)我這么不公平？他如果每次碰到這些不如意的事情，就問自已這樣的問題，請(qǐng)問：他的注意力是放在好的一面還是不好的一面？是不是不好的一面？成功與失敗的人生最大差異之一，就是他的注意力。注意力放在好的地方，他就會(huì)很有自信心，很有行動(dòng)力，做事不怕挫折，但若將注意力放在不好的地方，就會(huì)感到自已一無是處。我們?cè)诒O(jiān)控中心會(huì)接聽到客戶各種各樣的電話，當(dāng)客戶在電話中對(duì)我們的態(tài)度非常的惡劣，語氣非常的不好時(shí)，我們應(yīng)該把注意力放在哪里？（進(jìn)行比較，注意力放在不好方面會(huì)認(rèn)為客戶在故意刁難，或是干脆對(duì)這份工作失去信心；注意力放在好的方面會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)鍛煉成長的機(jī)

6、會(huì)。所以善于選擇你所問的問題是非常重要的。2）轉(zhuǎn)換定義失敗 & 被拒絕 =內(nèi)心感覺(對(duì)方特定方式說話就感覺被拒絕)，定義感覺(心境)情緒反應(yīng)行為。(任何事情有沒有一定的定義？)（打耳光例子） 說“不”時(shí)，如何定義內(nèi)在的感覺（轉(zhuǎn)換定義轉(zhuǎn)換恐懼成功秘訣。）（康石例）上臺(tái)Demo 二人小組練習(xí)（一人扮演客戶，表現(xiàn)惡劣）成功五問 3）心錨建立法（下節(jié)課解說）Anchor（練習(xí)）心錨-何謂心錨? 心錨如何建立? （IVON PAVLOV）-【10 mins】什么叫心錨，船靠岸以后要下一個(gè)錨，怎樣能夠在自已心里、你的客戶心里、或是別人心里下一個(gè)心錨，那么你就可以讓你的影響力能夠比現(xiàn)在多出1020倍，什么是

7、心錨呢？依照神經(jīng)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人的身心處在某種特殊狀態(tài)時(shí)，他身邊有一個(gè)刺激因子連續(xù)不斷出現(xiàn)，他的神經(jīng)系統(tǒng)就會(huì)將當(dāng)時(shí)的身心狀態(tài)與這個(gè)刺激因子做一種神經(jīng)連結(jié)，當(dāng)神經(jīng)連結(jié)一旦建立之后，日后不論何時(shí)，只要這個(gè)刺激因子一旦出現(xiàn)，就會(huì)立即勾起當(dāng)時(shí)的身心狀態(tài)。我想這樣講可能很多朋友還不是很了解，那么我舉個(gè)很簡單的例子，你一聽就會(huì)明白了。有句話很簡單叫觸景生情，這個(gè)景就是一個(gè)心錨，或者是說現(xiàn)在有沒有每當(dāng)你聽到某一首特別的歌曲，就會(huì)勾起你當(dāng)年的某段陳年往事的回憶，各位說會(huì)不會(huì)？那首歌就叫做心錨。那么心錨是怎么來的呢？它以前呢，有個(gè)心理學(xué)家在家窮極無聊沒事干，就把他家的幾只狗，不管大的、小的全部關(guān)進(jìn)一個(gè)鐵

8、籠里，三天三夜不給吃不給喝，可把那群狗餓壞了，餓得這群狗連自已姓什么都不知道了，這時(shí)呢，這個(gè)心理學(xué)家還非常不好心地跑到廚房去，烤了一大塊香噴噴的牛排，拿到這群狗的面前一直晃，一直晃，一直晃，晃得這群狗看得到，聞得到，就是吃不到，請(qǐng)問這時(shí)候狗是會(huì)更餓呢，還是更不餓呢，狗在餓到極點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)流口水就在狗流口水的一瞬間，他突然從自已的口袋里拿出一個(gè)很特別的鈴鐺，在那些狗的面前搖搖鈴，狗每次看到肉，肚子餓，流口水，搖搖鈴，看到肉，肚子餓，流口水，搖搖鈴，這樣十次，八次以后，那些狗也不知道是怎么回事呀，完了以后，他就把這些狗全部放了出來，把它們喂得飽飽的，每條狗都撐得連自已姓什么都不知道了。就在這些狗

9、非常飽的情況下，他又拿起那個(gè)特殊的鈴鐺對(duì)所有的狗全部一搖鈴，結(jié)果那些狗瞬間就開始流口水。當(dāng)初我的老師在給我分享這個(gè)故事時(shí)，我覺得很奇怪，就站起來對(duì)老師說：“老師，我不相信這件事情是真的！”那老師馬上就對(duì)我說：“那狗以前也不相信呀！”。后來影響就比較深。然后呢，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)心錨也非常非常的好用，尤其是在銷售的過程當(dāng)中，使用心錨可以幫助你快速倍增業(yè)績，怎么說呢，因?yàn)槲乙郧暗匿N售方式是每次見到客戶之后就著急得向客戶介紹產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果非常的不好。后來學(xué)會(huì)了心錨以后呢，我就改了一種方法，怎么做呢？以后每次我在去見客戶時(shí)，我一開始就不介紹產(chǎn)品了。記得有一次是去見一位老總陳總。我想說服他購買我們公司的產(chǎn)品

10、。記得哪個(gè)陳總非常喜歡聽笑話，于是呢，我就準(zhǔn)備了五個(gè)非常非常好笑的笑話去見陳總。一開始我見到陳總，我就跟他講了第一個(gè)笑話，這第一個(gè)笑話講得非常好笑，講得陳總呢，差不多笑得從椅子上要掉下來的一瞬間，我就拿起我的產(chǎn)品在他面前咻得晃了一下，他并不知道為什么。接著我雙開始講第二個(gè)笑話，在講到非常好笑的一瞬間，我又拿出產(chǎn)品在他面前干嘛，咻又晃了一下，然后又講第三個(gè)，咻又晃了一下，第四個(gè)咻晃一下，第五個(gè)咻晃一下，笑話講完了，不就是晃了五下嗎？這時(shí)這個(gè)陳總就說話了：“哎呀，小劉呀，你實(shí)在是太幽默了，你講的笑話實(shí)在是太好笑了。同時(shí)呢，時(shí)間有限，我們還是言歸正傳吧，你今天來到底要給我看什么產(chǎn)品呢？”我說：“好的

11、，陳總，產(chǎn)品就在這里?！蔽夷闷鹞业漠a(chǎn)品對(duì)他咻晃一下他拿起我的產(chǎn)品就這樣“嘿。嘿。嘿。：地笑起來了，而他自已也覺得挺奇怪的說：“真怪！我怎么見你的產(chǎn)品就想笑呢？”你想想看，如果每一次你的客戶只要一見到你這個(gè)人或者見到你的產(chǎn)品就會(huì)覺得很高興的話，那么對(duì)你的業(yè)績有沒有影響呢？當(dāng)然會(huì)有很正面的影響啦。這是很重要的一件事情。這心錨很重要，你看我們以前公司有個(gè)同事叫老張，就是前些時(shí)間過40歲大壽的，你們知道嗎，在他39歲的那年，他的父親過世了，老張是一個(gè)很孝順的人，平時(shí)他們父子的感情都非常好，那他父親過世以后呢，他心情非常不好，非常沮喪，還要給他的父親辦喪禮呀，然后呢，就把我們這七八十個(gè)親朋好友請(qǐng)到他家里

12、參加喪禮，然后呢，我們每個(gè)人看到老張的心情非常沮喪的樣子就想過去安慰他一個(gè)，于是第一個(gè)人去拍拍老張左邊的肩膀，說：“老張，節(jié)哀順變！”啪拍一下，然后第二個(gè)朋友也過去拍拍他的左肩：“老張，節(jié)哀順變！”啪又一下，第三個(gè)人呢：“老張，節(jié)哀順變！”又一下，第四個(gè)人拍一下，第五個(gè)人拍一下，第六個(gè)人拍一下，每一個(gè)人都拍同一個(gè)地方，不知道為什么就這樣連續(xù)拍了七八十下，完了以后呢，事過境遷，又過了一些時(shí)間，老張心情漸漸好了起來，比較正常了。然后過了一年，不是老張過四十大壽嗎，老張心情非常高興，然后又把我們這當(dāng)初參加他父親喪禮的七八十個(gè)親朋好友請(qǐng)到他家去慶祝生日，不知道那么巧了，一個(gè)都不少，然后呢有的人進(jìn)了老張

13、家里，看到老張過四十大壽心情好高興呀，然后呢就想過去給他祝賀一下，這時(shí)候就過去：“哎呀！老張！生日快樂！”并往他左肩膀一拍。瞬間，唰一下，老張就感覺有一種說不出的悲哀莫名其妙地涌上心頭，不知道為什么。因?yàn)橐荒昵爱?dāng)他心情非常沮喪的時(shí)候，是不是有個(gè)東西怎么樣呀。連續(xù)不斷地出現(xiàn)了。當(dāng)你知道心錨以后呀，有一件事情非常非常的重要，你一定要仔細(xì)聽啦1這東西非常重要，記得以后你在公司單位里面，如果看到你的領(lǐng)導(dǎo)、老板心情不好或是跟別人吵架的時(shí)候，你盡量不要在他面前出現(xiàn)，你了解嗎？他每次心情不好跟別人吵架，一不高興就看到你，又跟別人吵架心情不好又看到你，每次跟別人吵架心情不好就看到你，這樣三次、五次以后，在他心里就建立了一個(gè)心錨，那么以后無論任何時(shí)候只要他一瞧見你就有氣。你想想看，這樣一來會(huì)不會(huì)影響你的事業(yè)發(fā)展呢？可能有很重要的因素在里面。所以呢，在銷售的過程當(dāng)中，你必需要常常懂得在客戶生上建立很多很多好的心錨。不過很多的業(yè)務(wù)人員他一開始去接觸客戶的時(shí)候，一開始與客戶建立的全部都是負(fù)面心錨，導(dǎo)致他的產(chǎn)品很難賣出去。為什么？很簡單，就好象你去敲一個(gè)陌生客戶的門，人家的門一開，一見到你。你一開始講話，就決定了人家的心境，了解嗎？他的心境可能是抗拒你的心境，可能是很煩你的