推銷技巧五步推銷法

1、推銷技巧五步推銷法在多年的推銷實(shí)踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業(yè)績?，F(xiàn)在，我把五種推銷技巧貢獻(xiàn)給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績。一推激情推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個(gè)推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢如果你沒有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍ā安豢叭淌堋倍垩?。充滿激情推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：100100堅(jiān)持“43025742所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4 次“不

2、”的時(shí)候，再做稍許退讓。堅(jiān)持 l/3推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮!”301平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠。”可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功 2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。天是一生中最燦爛的一天!”二推感情98%的是感情工作，2%如此看來，實(shí)際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。推銷員與顧客見面后“10那談什么呢“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步。美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warm up”一個(gè)推銷員若

3、不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離。 “感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法： 1.英國式：聊聊家常。美國式：時(shí)時(shí)贊美。中國式：吃頓便飯。推銷新手常犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧”這幾乎是在“自殺”?？蛻魰?huì)馬上警覺：“噢，該讓我買東西了!”“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐詩寫得好，我們引來演義：“好雨知時(shí)節(jié)”你要抓住推銷機(jī)會(huì);“當(dāng)春乃發(fā)生”在感情熱乎的時(shí)候才

4、有生意;“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人銷售;“潤物細(xì)無聲”不知不覺中把銷售完成。妙!這就是一個(gè)一流推銷員在推銷過程中的生動(dòng)寫照。所以說，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見景生情;或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場(chǎng)面。春雨貴如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場(chǎng)不錯(cuò)吧”這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。三推產(chǎn)品“做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的

5、產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶?！把菔尽弊屓搜垡姙閷?shí)。美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走?；蛱?，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^后再問他“對(duì)不對(duì)” 語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員

6、也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。四推價(jià)格價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。858奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理，我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。你千萬不要說：“這個(gè)產(chǎn)品 l1020001200這僅僅是一個(gè)小花招。不過，因?yàn)閮r(jià)格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。目前，市場(chǎng)上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價(jià)在元/盒。而同類名牌“太太口服液”才 3

7、8 元/盒。怎么銷我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。細(xì)報(bào)價(jià)”。譬如，顧客問：“為什么這么貴”62302200經(jīng)這么點(diǎn)撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎 五推數(shù)量對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。 為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出單位報(bào)量。你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品” 或者說：“請(qǐng)多買幾盒吧”5這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。100200的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如： 顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格”答：“我們客戶一般要的是 200 公斤一桶的。您也不妨少來點(diǎn)試一試?！蔽野堰@種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達(dá)到 70%。還是兩個(gè)”我把這種方式叫“出庫報(bào)量”。如果要發(fā)運(yùn)外地，我就說：“5，1010我把這種方式叫“限制報(bào)量”?？傊?，掌握“推”量技巧，