某化妝品公司排毒美膚爽產(chǎn)品體驗(yàn)營銷之路

1、某化妝品公司排毒美膚爽產(chǎn)品體驗(yàn)營銷之路貴州G公司司的排毒毒美膚爽爽作為純純野生中中草藥化化妝品，具具有排毒毒解毒，祛祛痘消痕痕，增白白祛皺，美美膚養(yǎng)顏顏的功效效。我們們知道藥藥妝作為為化妝品品中具有有復(fù)合功功能的產(chǎn)產(chǎn)品，它它最大的的特點(diǎn)是是功效明明顯，但但目標(biāo)消消費(fèi)人群群分散。產(chǎn)產(chǎn)品是一一個(gè)好產(chǎn)產(chǎn)品，但但面對(duì)競競爭激烈烈的化妝妝品大市市場，如如何從市市場中挖挖出潛力力，贏得得市場？ 通過了了解發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，排毒毒美膚爽爽產(chǎn)品的的祛痘美美白效果果非常明明顯，那那何不從從產(chǎn)品本本身尋找找突破口口，好產(chǎn)產(chǎn)品自己己會(huì)說話話。因此此，產(chǎn)品品是上市市就確定定了首先先取得消消費(fèi)者的的信任的的原則，如如何突破破消費(fèi)

2、者者的心理理障礙，我我們確定定了將體體驗(yàn)營銷銷進(jìn)行到到底的方方向，所所有的推推廣活動(dòng)動(dòng)都要把把消費(fèi)者者的體驗(yàn)驗(yàn)納入進(jìn)進(jìn)去，只只有消費(fèi)費(fèi)者用過過了，自自己感到到效果好好，信任任就自然然產(chǎn)生，銷銷售就是是水到渠渠成的事事情了。任任何一個(gè)個(gè)市場推推廣活動(dòng)動(dòng)都不是是孤立的的，要想想形成強(qiáng)強(qiáng)大的市市場銷售售力，那那么，各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都要密密切相結(jié)結(jié)合，形形成一種種勢。在在方向確確定之后后，我們們確定了了海（報(bào)報(bào)紙活動(dòng)動(dòng)參與）、陸陸（終端端）、空空（電視視）全方方位的市市場攻擊擊策略。經(jīng)經(jīng)過周密密的計(jì)劃劃和縝密密的考慮，市市場選中中了河南南P市做為為試點(diǎn)。 為了試試點(diǎn)能夠夠成功，我我們確定定了三個(gè)個(gè)方面的的

3、市場攻攻擊點(diǎn)：一是與與P市電視視臺(tái)家庭庭生活欄欄目合作作，做美美容知識(shí)識(shí)講座和和例證廣廣告；二二在報(bào)紙紙上開展展“我排毒毒，我美美膚，我我爽”活動(dòng)，評(píng)評(píng)選美膚膚明星；三是在在渠道上上走重點(diǎn)點(diǎn)藥店專專柜和賣賣場專柜柜的形式式；貫穿穿這三個(gè)個(gè)點(diǎn)的核核心是消消費(fèi)者體體驗(yàn)，就就是試用用，讓產(chǎn)產(chǎn)品自己己說話。在在市場推推廣上讓讓這三個(gè)個(gè)點(diǎn)能夠夠相輔相相成，形形成合力力。 點(diǎn)火：電視廣廣告的新新合作模模式形成成雙贏局局面 對(duì)于GG公司來來說，實(shí)實(shí)力有限限，不可可能投放放大規(guī)模模的廣告告，但不不投放廣廣告，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)于產(chǎn)品品的可信信度會(huì)受受到一定定的影響響。雖然然也可以以通過其其它的方方式達(dá)到到讓消費(fèi)費(fèi)者

4、的認(rèn)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品品的目的的，但市市場不能能拖下去去，要能能夠快速速的上市市，因?yàn)闉槭袌鍪鞘莿?dòng)態(tài)的的，競爭爭對(duì)手都都在關(guān)注注這樣的的市場。怎怎么辦？ 通過與與P市電視視臺(tái)廣告告部主任任和副臺(tái)臺(tái)長的溝溝通，我我們確定定了以下下的合作作內(nèi)容：一是要要投放廣廣告，這這是前提提；二是是與P市的電電視臺(tái)合合作開展展家庭生生活欄目目；原來來P市電視視臺(tái)就有有這樣的的一個(gè)欄欄目，主主要是烹烹調(diào)類的的，有一一個(gè)調(diào)味味品廠家家贊助，但但這樣的的節(jié)目央央視有天天天飲食食，地地方臺(tái)怎怎么能比比得過人人家的呢呢？所以以效果也也不好。我我們知道道這個(gè)情情況后，與與電視臺(tái)臺(tái)達(dá)成了了重辦這這個(gè)節(jié)目目的共識(shí)識(shí)，節(jié)目目變成美美容知識(shí)

5、識(shí)講座，同同時(shí)在公公司的所所有宣傳傳品上都都進(jìn)行傳傳播，把把每天的的播放時(shí)時(shí)間和內(nèi)內(nèi)容都提提前傳播播出去。電電視臺(tái)希希望通過過聯(lián)辦節(jié)節(jié)目達(dá)到到提升節(jié)節(jié)目的知知名度，進(jìn)進(jìn)而帶動(dòng)動(dòng)其它廠廠家的廣廣告投入入。 對(duì)G公公司來說說，這個(gè)個(gè)節(jié)目主主要是傳傳遞產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)時(shí)告訴觀觀眾如何何更好的的保護(hù)自自己的皮皮膚，如如何自己己化妝等等小技巧巧的內(nèi)容容，每次次時(shí)間定定為8分鐘，以以輕松，生生活化為為基調(diào)，這這樣可以以調(diào)動(dòng)觀觀眾的共共鳴感，引引起觀眾眾的關(guān)注注。 在這個(gè)個(gè)節(jié)目重重新改版版后，排排毒美膚膚爽在后后面跟進(jìn)進(jìn)了300秒的廣廣告，強(qiáng)強(qiáng)化消費(fèi)費(fèi)者的印印象，傳傳達(dá)產(chǎn)品品的理念念以及對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者

6、進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品的教育育。 這些與與電視臺(tái)臺(tái)的合作作實(shí)際達(dá)達(dá)到了雙雙贏的目目的，在在G公司的的所有宣宣傳品上上都印上上了電視視節(jié)目的的預(yù)告和和內(nèi)容等等，提高高了電視視節(jié)目的的宣傳效效果；同同時(shí)G公司也也利用電電視臺(tái)的的節(jié)目在在前期的的鋪墊，為為后邊的的廣告做做了誘導(dǎo)導(dǎo)。當(dāng)然然，這些些內(nèi)容還還是以滿滿足觀眾眾的需求求為目的的，G公司不不過是這這個(gè)節(jié)目目過程中中的一個(gè)個(gè)影子。為為了表示示合作的的誠意，G公司也和電視臺(tái)也簽定年度投放150萬的廣告合同。這種新的合作模式不但保證了電視臺(tái)的廣告收入，同時(shí)我們也為電視臺(tái)生活欄目提供了一個(gè)個(gè)鮮活的素材；對(duì)于G公司來說，在每期的節(jié)目中也嵌入產(chǎn)品的信息，同時(shí)有廣告提

7、醒。電視廣告的作用只是告之消費(fèi)者我來了，但現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)相對(duì)比較理性，參與精神都比較強(qiáng)，要讓消費(fèi)者能夠參與進(jìn)來，產(chǎn)生互動(dòng)，這樣才能夠挖掘更多的消費(fèi)者。 消費(fèi)者者互動(dòng)：重在參參與，美美膚明星星評(píng)選 產(chǎn)品在在電視上上投放廣廣告的同同時(shí)，也也著手開開始了第第二期大大型活動(dòng)動(dòng)。因?yàn)闉殡娨晱V廣告的局局限性，促促使我們們開始考考慮與報(bào)報(bào)紙合作作開展活活動(dòng)，目目的是讓讓消費(fèi)者者參與進(jìn)進(jìn)來，產(chǎn)產(chǎn)生互動(dòng)動(dòng)。 媒體的的參與是是互動(dòng)活活動(dòng)成功功的基礎(chǔ)礎(chǔ)，因此此，我們們與報(bào)社社進(jìn)行了了協(xié)商，確確定活動(dòng)動(dòng)由報(bào)社社發(fā)起，G公司承辦，這樣達(dá)到了借力的效果，對(duì)報(bào)社來講，我們用廣告費(fèi)換取版面，也算雙贏。G公司的策劃人員經(jīng)過多

8、次碰撞確定了開展“我排毒，我美膚，我爽”美膚明星活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)標(biāo)題包含了G公司產(chǎn)品名稱“排毒美膚爽”，在活動(dòng)開展的過程中，把產(chǎn)品推向消費(fèi)者最容易接受的地方。 具體的的活動(dòng)步步驟如下下： 第一步步：廣告告登出評(píng)評(píng)選活動(dòng)動(dòng) 美膚明明星評(píng)選選活動(dòng)的的廣告核核心內(nèi)容容有以下下幾點(diǎn)：一是GG公司與與P市晚報(bào)報(bào)合作舉舉行的首首次“美膚明明星”評(píng)選活活動(dòng)，顯顯現(xiàn)活動(dòng)動(dòng)的權(quán)威威性；二二是對(duì)GG公司及及產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行介紹紹；三是是參賽規(guī)規(guī)則：年年齡在11626歲之之間，限限女性；四是時(shí)時(shí)間一個(gè)個(gè)月，要要有用排排毒美膚膚爽前后后照片的的對(duì)比；當(dāng)然還還有索取取免費(fèi)試試用裝的的電話地地址等。 這是美美膚明星星評(píng)選活活動(dòng)信

9、息息的傳遞遞，同時(shí)時(shí)，在報(bào)報(bào)紙上隔隔天刊登登1/44版廣告告。一星星期后，每每天都有有上百個(gè)個(gè)電話咨咨詢，活活動(dòng)和廣廣告已經(jīng)經(jīng)引起了了目標(biāo)消消費(fèi)者的的關(guān)注。 第二步步：贈(zèng)送送產(chǎn)品 贈(zèng)送產(chǎn)產(chǎn)品不是是目的，而而是獲取取消費(fèi)者者的信息息資料建建立數(shù)據(jù)據(jù)庫，進(jìn)進(jìn)行銷售售前的溝溝通，建建立與消消費(fèi)者的的關(guān)系。 由于電電視廣告告和報(bào)紙紙廣告以以及美膚膚明星活活動(dòng)的開開展，建建立了詳詳細(xì)的消消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)庫。選選擇試用用的消費(fèi)費(fèi)者每天天都不少少于500個(gè)。那那么在贈(zèng)贈(zèng)送產(chǎn)品品的過程程中，也也是向消消費(fèi)者傳傳遞產(chǎn)品品信息的的一個(gè)過過程，因因此，把把這些打打電話來來的消費(fèi)費(fèi)者都進(jìn)進(jìn)行了分分類，一一些比較較嚴(yán)重的的

10、消費(fèi)者者把他們們推到了了終端專專柜，這這里有專專業(yè)的美美容顧問問進(jìn)行接接待。美美容顧問問不但要要給他們們講產(chǎn)品品的使用用方法，還還會(huì)把他他們的基基本情況況進(jìn)行詳詳細(xì)的登登記，把把握消費(fèi)費(fèi)者的心心理，爭爭取在試試用過程程中都能能夠產(chǎn)生生銷售。 第三步步：跟蹤蹤報(bào)道 為了對(duì)對(duì)活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行推波波助瀾，在在與P市晚報(bào)報(bào)簽定廣廣告投放放合同的的同時(shí)就就確定了了進(jìn)行跟跟蹤報(bào)道道的內(nèi)容容。由于于消費(fèi)者者參與的的熱情比比較高，甚甚至每天天報(bào)社都都能夠接接到咨詢?cè)冸娫挕闉榱诉_(dá)到到最好的的效果，每每周我們們會(huì)在晚晚報(bào)上進(jìn)進(jìn)行一周周的評(píng)選選進(jìn)展情情況和適適度廣告告投放，內(nèi)內(nèi)容包括括參加的的選手的的照片，年年齡等。同

11、同時(shí)報(bào)社社承諾在在我們的的廣告的的版面進(jìn)進(jìn)行不少少于8000字配圖圖片的報(bào)報(bào)道，這這樣整個(gè)個(gè)活動(dòng)的的效果才才顯現(xiàn)出出來，一一是說明明報(bào)社的的參與，二二是說明明活動(dòng)的的規(guī)范性性，贏得得目標(biāo)消消費(fèi)者的的參與感感。 第四步步：評(píng)選選 評(píng)選是是分為兩兩部分的的，一是是根據(jù)報(bào)報(bào)紙上評(píng)評(píng)選表進(jìn)進(jìn)行讀者者投票，一一是公司司內(nèi)部進(jìn)進(jìn)行評(píng)選選。當(dāng)然然，最終終的結(jié)果果是由公公司確定定的，因因?yàn)樽x者者投票是是比較少少的，但但參與“美膚明明星”活動(dòng)的的消費(fèi)者者是比較較關(guān)注的的。我們們的目的的并不是是活動(dòng)本本身，而而是活動(dòng)動(dòng)所帶來來的消費(fèi)費(fèi)者關(guān)注注度以及及由此積積累的消消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)庫，同同時(shí)也把把排毒美美膚爽的的知名度

12、度打出去去。 整個(gè)活活動(dòng)我們們?cè)O(shè)計(jì)的的是消費(fèi)費(fèi)者都能能夠參與與，與消消費(fèi)者能能夠產(chǎn)生生互動(dòng)，最最終達(dá)到到幾個(gè)目目的：一一是產(chǎn)品品知名度度提高，二二是消費(fèi)費(fèi)者體驗(yàn)驗(yàn)；三是是消費(fèi)者者由于產(chǎn)產(chǎn)品的功功效而產(chǎn)產(chǎn)生信任任；四是是從知名名度的提提高到產(chǎn)產(chǎn)品美譽(yù)譽(yù)度的建建立。 著陸：終端的的專業(yè)化化提升消消費(fèi)者的的信任度度 在電視視媒體傳傳播和美美膚明星星評(píng)選的的同時(shí)，排排毒美膚膚爽的專專柜在有有條不紊紊的建立立。為了了提高產(chǎn)產(chǎn)品的功功效的特特性，我我們的第第一個(gè)專專柜建立立在P市的康康健大藥藥房總店店，這是是提升產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)性和和企業(yè)實(shí)實(shí)力的表表現(xiàn)。 在建立立專柜終終端的時(shí)時(shí)候，我我們就確確立了以以下幾

13、個(gè)個(gè)原則：一是PP市最有有名的大大藥房；二是高高檔商場場的化妝妝品專柜柜。目的的是要傍傍名牌，與與這些有有影響力力的品牌牌站在一一起，也也會(huì)提升升產(chǎn)品的的信任度度和影響響力。在在高檔化化妝品專專柜的旁旁邊就是是歐萊雅雅等一線線品牌，雖雖然產(chǎn)品品的訴求求不同，但但與這些些產(chǎn)品站站在一起起，自己己的分量量已經(jīng)在在消費(fèi)者者的心目目中樹立立起來了了。 當(dāng)然在在專柜的的數(shù)量上上原則是是不易多多，要少少而精，打打造專柜柜的高檔檔化，檔檔次感。終終端專柜柜的建立立，是產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的橋頭頭堡，這這是銷售售的最后后半公里里。因此此，我們們?cè)诮K端端建立消消費(fèi)者信信任通過過兩個(gè)方方面的工工作來做做：一是是終端的的建

14、設(shè)。這這里包括括專柜的的形象，位位置，宣宣傳品的的張貼，X展架的位置等具體的工作。這些都是硬件，要能夠表現(xiàn)出公司的實(shí)力，在外在的形象上達(dá)到影響消費(fèi)者的目的。 二是軟軟終端的的建設(shè)。所所謂的軟軟終端就就是指終終端的美美容顧問問。她們們是傳遞遞產(chǎn)品信信息的重重要渠道道，那么么在言行行舉止上上的要求求，在與與周圍其其它廠家家工作人人員關(guān)系系的建立立上等，都都做了明明確的規(guī)規(guī)定，這這樣就使使排毒美美膚爽的的終端人人員與眾眾不同。這這種不同同的氣質(zhì)質(zhì)時(shí)刻影影響著每每一個(gè)來來咨詢的的消費(fèi)者者。終端端的專業(yè)業(yè)化運(yùn)做做，很好好的承接接電視宣宣傳和美美膚明星星評(píng)選活活動(dòng)，是是活動(dòng)的的落地有有了基礎(chǔ)礎(chǔ)。 這一系系列活動(dòng)動(dòng)的開展展，把消消費(fèi)者都都吸引到到了終端端的專柜柜上去了了，而每每個(gè)周末末進(jìn)行的的定期免免費(fèi)試用用的活動(dòng)動(dòng)，在電電視臺(tái)的的美容知知識(shí)普及及、廣告告的配合合下，以以及“美膚明明星”活動(dòng)的的影響下下，以至至于每個(gè)個(gè)周末的的2000個(gè)試用用裝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠，這些些試用裝裝為公司司積累了了眾多的的目標(biāo)