調(diào)研記錄設(shè)計(jì)

1、問：訂單體量？設(shè)計(jì)收入 200-300 萬。寫字樓也得 500、600 萬。的業(yè)務(wù)區(qū)域比較分散，華南地區(qū)占 30%左右。整個(gè)項(xiàng)目周期鏈條就是規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、施工。問：公司的波動(dòng)會(huì)不會(huì)太大？答：不會(huì)。像建筑設(shè)計(jì)公司有 5 萬多家，室內(nèi)設(shè)計(jì)的規(guī)模沒有這么多，而且基本集中在工建。其實(shí)室內(nèi)設(shè)計(jì)波動(dòng)很小，因?yàn)?40%是改造項(xiàng)，變更周期 5-7 年左右，不太受周期影響。其實(shí)室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)與房地產(chǎn)行 業(yè)沒有太大的關(guān)系。問：大型的商業(yè)中心、公司大樓項(xiàng)目數(shù)量有限？答：其實(shí)大型商業(yè)中心的品牌很多，比如、萬達(dá)、萬象城等。也做過 5 家萬象城的設(shè)計(jì)，萬象城是最大型的商業(yè)中心品牌。每個(gè)城市都有萬象城，一個(gè)萬象城

2、的設(shè)計(jì)費(fèi)用就接近千萬。其實(shí)商業(yè)空間的設(shè)計(jì)很專業(yè)，他對(duì)人流貨流布局都有較高的要求。公司一年在商業(yè)設(shè)計(jì)上收入 1 個(gè)多億，但的份額只占市場(chǎng)的 5%不到。從一二三四五線排下去看，項(xiàng)目其實(shí)非常多。就算造一片住宅，都需要配套商業(yè)。像一般辦公樓、公寓、商業(yè)、酒店都是配套做的。問：行業(yè)如何這個(gè)行業(yè)景氣度？答：內(nèi)裝行業(yè)才興起十幾年，從 04、05 年開始才出現(xiàn)室內(nèi)設(shè)計(jì)大單的需求。在這之前，室內(nèi)裝修都是建筑設(shè)計(jì)院里的室內(nèi)設(shè)計(jì)的組負(fù)責(zé)的。隨著人們生活水平的提高，對(duì)美的追求慢慢使室內(nèi)設(shè)計(jì)公司興起。在年設(shè)計(jì)收入達(dá) 8000 萬到一個(gè)億的公司很多，這主要是因?yàn)閷?duì)內(nèi)裝設(shè)計(jì)存在內(nèi)在的需求，室內(nèi)設(shè)計(jì)是大的趨勢(shì)。因?yàn)榇笙M(fèi)升級(jí)

3、，設(shè)計(jì)的需求客戶一定是下沉的。不了解的是以為室內(nèi)裝修是建筑做完了之 后進(jìn)行的，其實(shí)建筑和室內(nèi)設(shè)計(jì)是同時(shí)進(jìn)行的。問：公司的企業(yè)市場(chǎng)如何？答：服務(wù)的企業(yè)一般是比較考究的公司，例如服務(wù)的傳媒，單個(gè)項(xiàng)目都要 700-800 萬。項(xiàng)目沒到這個(gè)尺度的公司可能是還沒有升級(jí)到這個(gè)尺度，但這個(gè)是一個(gè)趨勢(shì)。問：貴公司目前做了幾個(gè)市場(chǎng)？答：目前做的 4 個(gè)市場(chǎng)。商業(yè)綜合體；辦公、5A 寫字樓；樣板房、；酒店設(shè)計(jì)。酒店周期很長(zhǎng)；酒店設(shè)計(jì)是室內(nèi)設(shè)計(jì)要求最高的，但也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的紅海市場(chǎng)；最近也在投標(biāo)萬豪的項(xiàng)目。還有一塊是地鐵。市地鐵站做了一半以上，之前地鐵 1、7、9 號(hào)都是公司做的，最近又中了 8號(hào)線和 10 號(hào)線。

4、走出去后，青島地鐵公司做了兩條線，一條線基本上金額有 800-1000 多萬。此外，公司還做了廈門地鐵、無錫地鐵、常州地鐵、東莞地鐵。唯一不做的就是 C 端家裝設(shè)計(jì)。因?yàn)榧已b和不是一類，只有做豪宅設(shè)計(jì)費(fèi)會(huì)比較高。家裝設(shè)計(jì)跟供應(yīng)鏈沒有打通，所以現(xiàn)在家裝也在努力地整合供應(yīng) 鏈，但是客戶不一定認(rèn)同你的設(shè)計(jì)價(jià)值，很容易出現(xiàn)跳單。有設(shè)計(jì)需求的客戶原來一般都是大客戶，現(xiàn)在往下沉。其實(shí)深刻理解這個(gè)行業(yè)就是消費(fèi)升級(jí)。問：據(jù)披露，貴公司的收入還是商業(yè)類設(shè)計(jì)居多？答：披露的商業(yè)類設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)包括室內(nèi)設(shè)計(jì)和機(jī)電二次設(shè)計(jì)。像樣板房、酒店、都把他們放在酒店類中。大多數(shù)內(nèi)裝設(shè)計(jì)公司都是做酒店設(shè)計(jì)，但很小，跟地產(chǎn)調(diào)控周期影響很

5、小。布局地比較全面，像地鐵也涉及。其實(shí)這個(gè)行業(yè)波動(dòng)性問：一般貴公司的訂單周期多少？答：除了樣板房、可能在 12 月之內(nèi)完成，基本上大項(xiàng)目都涉及跨年，因?yàn)槭┕D紙量很大，而且內(nèi)裝要跟建筑時(shí)期同步，要和建筑師開會(huì)兩邊一起配合合作。像商業(yè)項(xiàng)目，一般從委托簽合同開始計(jì)算需要 1-2 年。不過收入是根據(jù)施工進(jìn)度分階段進(jìn)行支付的。因?yàn)楝F(xiàn)在大多項(xiàng)目都是公開招標(biāo)，會(huì)有部分是項(xiàng)目評(píng)選，但也是招標(biāo)的形式，在拿到項(xiàng)目之前雙方就開始。問：商業(yè)綜合體每年有多少市場(chǎng)空間？答: 最起碼 20、30 個(gè)億。具體數(shù)字要去統(tǒng)計(jì)開發(fā)商整個(gè)項(xiàng)目投入額，設(shè)計(jì)可能占里面的幾個(gè)點(diǎn)。商業(yè)綜合體一般開發(fā)商都是地產(chǎn)公司，前 20 名的地產(chǎn)商里，

6、和 16 家都有合作關(guān)系。問：商業(yè)建筑價(jià)值量最高？答：商業(yè)建筑的毛利率高，都是大空間項(xiàng)目。商業(yè)最重要的就是那個(gè)空間很大，但你在里面要找什么一目了然。設(shè)計(jì)費(fèi)只有寫字樓和辦公比較有彈性，規(guī)模大大小小比較雜。其余的設(shè)計(jì)費(fèi)用都在一定的范圍區(qū)間：商業(yè) 400-1000 萬；地鐵 600-1500 萬；酒店 300-800 萬；辦公樓大部分分布在 100-300 萬。問：公司的單價(jià)大概多少？答：300 萬左右。雖然以商業(yè)建筑為主，但要考慮在手項(xiàng)目的個(gè)數(shù)，現(xiàn)在同時(shí)在手的辦公樓項(xiàng)目接近 100 個(gè)，綜合一下差不多 300 萬。問：去年、今年的訂單多少？答：2016 年差不多 3 個(gè)多億，2017 年簽了 4

7、個(gè)億不到。目標(biāo)今年要簽五個(gè)億的合同。三年之內(nèi)，公司業(yè) 務(wù)都要保持 30%50%的增長(zhǎng)。問：規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)不會(huì)帶來成本增加？答：不可能，實(shí)行項(xiàng)目制，股東和管理層之間有分配的約定。毛利率長(zhǎng)期保持穩(wěn)定在 50-52%之間。簽訂合同后，事業(yè)部做一些預(yù)留后分配到項(xiàng)目組，項(xiàng)目組在發(fā)項(xiàng)目時(shí)預(yù)先分配。規(guī)模不管多大，戰(zhàn)斗單元依然那么小。問：規(guī)模的擴(kuò)大，成本沒有增加，毛利率會(huì)增加？答：因?yàn)橛泄芾砉ぞ摺臄?shù)據(jù)發(fā)生的最前端都核算到項(xiàng)目組的個(gè)人，規(guī)模越大毛利率越高，因?yàn)榻柚ぞ?，銷售費(fèi)用、用并不會(huì)出現(xiàn)同幅度的增加。營收的擴(kuò)大，管理的薪酬與人數(shù)可能也會(huì)增加，整體不會(huì)有太大的偏差，但凈利潤會(huì)略微快于收入的增加。問：每個(gè)項(xiàng)目的

8、回款周期？答：每個(gè)階段節(jié)點(diǎn)的項(xiàng)目交付確認(rèn)完成后 30 天內(nèi)付款，否則下一階段不進(jìn)行。除非是很大的金額，可能延長(zhǎng)至 60 天。問：項(xiàng)目存在預(yù)收款嗎？答：預(yù)收款是合同總額的 10%-15%。但其不計(jì)入銷售收入。問：公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手HBA？酒店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多。Gensler 做了中心，但會(huì)虧得，這樣可以立門面。設(shè)計(jì)費(fèi)高達(dá)幾千萬。只有的標(biāo)志性項(xiàng)目會(huì)找他們，這類面子工程找他們多一些。民企不太會(huì)找他。國內(nèi)主要和競(jìng)爭(zhēng)，比如辦公樓等。酒店會(huì)和國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)?？蛻糁饕菢影宸浚菀资艿降禺a(chǎn)影響。不太愿意依靠地產(chǎn)項(xiàng)目，還是希望在改造類項(xiàng)目上做大些，這樣會(huì)有一些回頭客。問：辦公樓改造業(yè)務(wù)？主要是商場(chǎng)。做了很多，太古城等，基本一

9、般的shopmall。問：17 年固定資產(chǎn)？剛上市時(shí)花錢買了一個(gè)辦公樓，已經(jīng)轉(zhuǎn)為固定資產(chǎn)。問：國內(nèi)收入？全球榜，商業(yè)類第三。綜合31 名。國內(nèi)室內(nèi)設(shè)計(jì)是第一，第二名看不到，至少低 1 億，1-1.5 億的一大把。這個(gè)行業(yè) 04/05 年才開始。問：營收規(guī)模做大的關(guān)鍵？分配機(jī)制。設(shè)計(jì)師需要在你的做，有好的利益，這樣產(chǎn)能就能。目前新人很多，有個(gè)別領(lǐng)物，產(chǎn)能并不靠他們。問：HBA 競(jìng)爭(zhēng)性？也是在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做，Gensler 范圍比較廣。其實(shí)最大的市場(chǎng)是在辦公，這是增長(zhǎng)很快的地方，1000到 3000 多萬。但這個(gè)市場(chǎng)比較考驗(yàn)設(shè)計(jì)師。業(yè)主個(gè)味不一樣，不像商業(yè)空間有套路。目前公司市場(chǎng)最大的還是辦公樓、

10、事業(yè)等。大小參差不齊，技術(shù)要求較高。問：未來方向？未來想把做全，收一些建筑設(shè)計(jì)公司。此外也會(huì)向系統(tǒng)設(shè)計(jì)智能化向走，會(huì)和的主專業(yè)形成協(xié)同，樓宇智能化的系統(tǒng)整合。獲取訂單的成本比較低。根據(jù)觀察，去年開始建筑設(shè)計(jì)公司里只要和前 20 大合作，業(yè)績(jī)都直線上升。我覺得 5/6 年后這一塊還是賺錢的。建筑設(shè)計(jì)，住宅方面 15-20 元每平米，是上百。問：醫(yī)養(yǎng)類業(yè)務(wù)也有開拓？登封做了一個(gè) 500 萬的單，也有兩個(gè)單，有一個(gè)醫(yī)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。問：未來業(yè)績(jī)預(yù)期？成本拆分？拓展方向有辦公樓、醫(yī)養(yǎng)、地鐵、商業(yè)綜合體等。業(yè)務(wù)上不會(huì)有太大波動(dòng)，只是增長(zhǎng) 3 年還是 5 年。16 年比 15 年少了 4%（520-500 人），

11、這是項(xiàng)目制19%。的結(jié)果，今年已經(jīng)有 580 個(gè)人，增長(zhǎng)了公司會(huì)有穩(wěn)健的發(fā)展，可能會(huì)有些并購的機(jī)會(huì)，但的收購。（不太愿意稀釋股權(quán)，可能偏向于現(xiàn)金。偏向于 60%的人均產(chǎn)值有考核。項(xiàng)目制類似于事業(yè)部制。每個(gè)項(xiàng)目直接成本占 40%，但還有些公攤的成本，比如等，最后毛利率 47-8%。團(tuán)隊(duì)能拿到 26%左右，不同項(xiàng)目會(huì)有排隊(duì)制，防止個(gè)別項(xiàng)目獲利不均。團(tuán)隊(duì)的會(huì)拿到 40%的 35%，剩下 40%的 65%（也就是 26%）會(huì)分給團(tuán)隊(duì)。（工作量-基本工資為獎(jiǎng)金。）每個(gè)人工作量和收入的匹配度非常清楚，報(bào)表難以出雷。但爆發(fā)式增長(zhǎng)也不太可能。公司項(xiàng)目的產(chǎn)能瓶頸主要在于人。事業(yè)部的來控股人數(shù)，如果任務(wù)量大，他可能會(huì)選擇擴(kuò)招，他們自己來管人，控制資源池。這也是業(yè)績(jī)大幅變化較小的原因。公司的壞賬也很少。公司現(xiàn)在在擴(kuò)張期，故凈利潤低于現(xiàn)金流，此外部分 項(xiàng)目的大節(jié)點(diǎn)