商品管理相關(guān)知識

1、商品管理有關(guān)的有四個部分：商品組合、價格管理、商品陳列、商品補貨等，其中商品組合和價格管理又是最重要的部分，商品組合主要考慮的是在商品的功能、品牌、規(guī)格、價格帶這四個因素之間圍繞顧客的需求所做的一系列的設(shè)計安排，其最終的目標(biāo)便是契合顧客的需求（超市牙膏、百貨化妝品區(qū)），而商品組合又是與商品的定價緊密相關(guān)的，同樣的奢侈品，以原價銷售時可能買的人不多，但是采用促銷價以后，購買的人便急劇增加，便是這個道理。根據(jù)營銷銷管理理理論，商商品定價價主要有有三種方方法：一是 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%AF%BC%E5%90%91%E5%AE%9A%E4%BB%

2、B7%E6%B3%95 o 成本導(dǎo)向定價法 成本本導(dǎo)向定定價法，包括 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%8A%A0%E6%88%90%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 成本加成定價法 成成本加成成定價法法【單位產(chǎn)產(chǎn)品銷售售價格=單位產(chǎn)產(chǎn)品總成成本（1- HYPERLINK /wiki/%E7%A8%8E%E7%8E%87 o 稅率 稅率- HYPERLINK /wiki/%E5%88%A9%E6%B6%A6%E7%8E%87 o 利潤率 利潤率率）】、 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%

3、88%A9%E6%B6%A6%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 目標(biāo)利潤定價法 目標(biāo)標(biāo)利潤定定價法【單位產(chǎn)產(chǎn)品銷售售價格=（ HYPERLINK /wiki/%E6%80%BB%E6%88%90%E6%9C%AC o 總成本 總成成本+目目標(biāo)利潤潤總額）總產(chǎn)量量】、 HYPERLINK /wiki/%E5%8F%98%E5%8A%A8%E6%88%90%E6%9C%AC%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 變動成本定價法 變動動成本定定價法【單位產(chǎn)產(chǎn)品銷售售價格=（總的的可變成成本+ HYPERLINK /wiki/%E8%BE%B9%E9%99%

4、85%E8%B4%A1%E7%8C%AE o 邊際貢獻 邊邊際貢獻獻）總產(chǎn)量量】、 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%88%E4%BA%8F%E5%B9%B3%E8%A1%A1%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 盈虧平衡定價法 盈虧虧平衡定定價法【單位產(chǎn)產(chǎn)品銷售售價格=（固定定成本+可變成成本）總產(chǎn)量量】等；二是 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82%E5%AF%BC%E5%90%91%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 需求導(dǎo)向定價法 需求求導(dǎo)向定定價法，一般先先擬定一一個消費費者可以以接受的的價格，然

5、后根根據(jù)所了了解的 HYPERLINK /wiki/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86 o 中間商 中中間商成成本加成成情況，逆推計計算出出出廠價。三是 HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%BC%E5%90%91%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 競爭導(dǎo)向定價法 競爭爭導(dǎo)向定定價法，包括 HYPERLINK /wiki/%E9%9A%8F%E8%A1%8C%E5%B0%B1%E5%B8%82%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 隨行就市定價法 隨隨行就市市定價法法，是指指按照本本行業(yè)

6、在在 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BD%E9%99%85%E5%B8%82%E5%9C%BA o 國際市場 國內(nèi)或或國際市市場上的的市場價價格水平平來定價價；還有有 HYPERLINK /wiki/%E5%AF%86%E5%B0%81%E6%8A%95%E6%A0%87%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95 o 密封投標(biāo)定價法 密封投投標(biāo)定價價法，是是指企業(yè)業(yè)通過引引導(dǎo)用戶戶（顧客客）競爭爭，密封封遞價，參加比比價，根根據(jù)競爭爭者的遞遞價選擇擇最有利利的價格格的定價價方法，主要應(yīng)應(yīng)用于項項目投標(biāo)標(biāo)、建筑筑包工和和 HYPERLINK /wiki/%E6%94%

7、BF%E5%BA%9C%E9%87%87%E8%B4%AD o 政府采購 政府采采購等。在超市賣賣場業(yè)態(tài)態(tài)，我們們一般采采用的都都是成本本加成定定價法和和競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價價法，采采用成本本加成定定價法就就是：單品的零零售價=單品的的進價（或者生生產(chǎn)成本本）（1-毛利率率）毛利率會會隨著品品類的不不同而給給以不同同的毛利利率，一一般糧油油、生鮮鮮類（除除了熟食食和面包包類）的的商品的的毛利率率大約在在5-220%，生鮮中中的熟食食、面包包以及便便利店的的即食食食品則在在30-50%，食品品類的毛毛利率一一般在110-220%，非食品品類的毛毛利率則則在200-355%，還還有許多多企業(yè)都都會銷售售

8、自有品品牌的商商品，這這些商品品的毛利利率一般般會比相相應(yīng)品類類的其他他商品的的毛利率率要高110-115個百百分點。隨著市場場競爭的的加劇，目前國國內(nèi)即便便是三四四線市場場，在快快消品零零售領(lǐng)域域即大賣賣場超市市便利店店等業(yè)態(tài)態(tài)，按照照大賣場場的核心心商圈在在2-33公里、標(biāo)準(zhǔn)超超市在11公里、便利店店在5000米這這樣一個個商圈覆覆蓋范圍圍來統(tǒng)計計的話，一般的的商圈覆覆蓋重合合度都有有三重以以上了，有的競競爭更加加激烈的的則要達達到四五五重的重重合度，這也就就意味著著在某一一商圈的的消費者者出門以以后很方方便地就就有3個個以上的的規(guī)模連連鎖的便便利店、超市或或大賣場場供其選選擇。在這種背背

9、景下，超市賣賣場的定定價則會會以成本本加成定定價為基基礎(chǔ)，然然后采用用競爭導(dǎo)導(dǎo)向的定定價方法法，這樣樣才可能能確保自自己門店店的生存存和發(fā)展展。目前超市市賣場的的價格競競爭是非非常激烈烈的，幾幾乎每家家公司都都有專門門的市調(diào)調(diào)員去調(diào)調(diào)查各主主要競爭爭對手的的價格，特別是是對于那那些消費費者經(jīng)常常購買的的敏感性性商品的的價格更更是不敢敢落后競競爭對手手，一般般都是采采用緊跟跟或略低低于市場場上的最最強的競競爭對手手的價格格，以便便保持本本公司或或者本門門店的競競爭力。公司在組組織商品品促銷時時，一定定要把握握好促銷銷商品的的銷售占占比，一一般這個個比值在在10-20%比較適適當(dāng)（開開業(yè)期間間除外

10、），倘若若低于110%，而且門門店的人人氣不旺旺的話，那一定定是促銷銷工作沒沒有組織織好，或或者是促促銷力度度不夠，或者是是促銷的的思路有有問題，才導(dǎo)致致促銷難難以達到到應(yīng)有的的效果。倘若促銷銷占比高高于200%，有有的甚至至達到550%以以上的話話，那么么門店要要么是促促銷過度度，要么么是門店店的正常常商品的的結(jié)構(gòu)及及價格定定位存在在著很大大的問題題，才導(dǎo)導(dǎo)致如此此尷尬的的結(jié)果，畢竟促促銷商品品只是誘誘餌而已已，它只只是起到到誘導(dǎo)消消費者進進來購物物的目的的，倘若若門店把把誘餌當(dāng)當(dāng)作主食食來喂魚魚的話，他一定定不難發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己離關(guān)門門的日子子不久了了。在門店組組織促銷銷活動時時，也要要很好地

11、地組織促促銷商品品的價格格結(jié)構(gòu)，才能達達到良好好的預(yù)期期效果，一般來來說，在在促銷商商品中包包括驚爆爆價商品品、超低低價促銷銷商品和和一般促促銷商品品三種。驚爆價促促銷商品品一般在在促銷品品種數(shù)中中的占比比大約是是5%以以內(nèi)，這這些商品品的價格格一般都都是接近近0毛利利或者干干脆是負(fù)負(fù)毛利，以制造造轟動的的市場效效應(yīng)；超低價價商品一一般在促促銷品種種數(shù)中的的占比大大約在220-330%，這些商商品的毛毛利率一一般在55%上下下，接近近保本，與市場場價的差差價比較較顯著，消費者者可以明明顯地感感覺到；至于一一般促銷銷商品只只是比正正常價的的毛利率率低5-10個個百分點點而已，這些商商品起到到烘托

12、整整個促銷銷氛圍的的作用，是典型型的配角角，其在在促銷品品種數(shù)中中的占比比大約在在60-70%。我們們用這種種方式來來組織我我們的促促銷商品品方陣一一般來說說要比均均衡用力力的效果果好很多多，而且且同等收收益下促促銷的代代價也要要相應(yīng)低低許多。但是很多多門店，他們在在促銷時時采用基基本相當(dāng)當(dāng)?shù)拿剩Y(jié)結(jié)果價也也降了，工作也也做了，但是消消費者似似乎就是是不買賬賬，于是是他們感感到很困困惑。其其實，這這是由于于他們不不懂消費費心理學(xué)學(xué)所致。在現(xiàn)在這這個高強強度競爭爭的時代代，消費費者早已已被各商商場的促促銷活動動狂轟濫濫炸變得得分不清清東南西西北了，此時若若是不痛痛不癢的的促銷對對于他們們而

13、言根根本不可可能引起起多大的的心理漣漣漪，那那么我們們要想收收獲效果果也就可可想而知知了，雖雖然我們們將全部部促銷品品都采用用驚爆價價來促銷銷的話，效果會會好不少少，但是是這對于于商家來來說代價價太大，而且驚驚爆價商商品太多多，將會會導(dǎo)致顧顧客除了了買驚爆爆價商品品，其它它商品已已無力氣氣購買的的窘境，結(jié)果是是適得其其反，所所以采用用驚爆價價、超低低價、普普通促銷銷價這樣樣的促銷銷品組合合方式在在構(gòu)造營營銷攻勢勢和控制制營銷成成本兩方方面都可可望得到到較好的的平衡。下面我們們將分析析消費者者的價格格消費心心理和價格彈彈性系數(shù)數(shù)對于促促銷商品品選擇的的參考價價值，敬敬請期待待。很多人到到“超市”

14、都感嘆嘆這是一一個辛苦苦的“微利”行業(yè)。其實，我們通通常談到到超市的的盈利能能力的時時候，用用的是“銷售利利潤率”，也就就是所說說的毛利利率或者者凈利率率，都是是以銷售售額為分分母的。表面上上來看，零售業(yè)業(yè)的毛利利率確實實很低，但是如如果我們們換個角角度來看看，超市市的投資資回報率可是很很高的。例如：一個普通通的年凈凈銷售1180000萬元元的門店店，面積積100000平平方，固固定資產(chǎn)產(chǎn)投資約約15000萬，如果毛毛利率110%，綜合毛毛利率116%，稅后凈凈利率約約1.55%，稅稅后凈利利潤為2270萬萬，那么么資產(chǎn)回回報率則則高達118%。遠遠超超過了很很多行業(yè)業(yè)的投資資回報率率。這時候

15、，如果我我們的庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)低于加加權(quán)賬期期，那么么相當(dāng)于于我們用用了供應(yīng)應(yīng)商的資資金投資資于固定定資產(chǎn)，也就是是說我們們資產(chǎn)的的支出更更少了，那么資資產(chǎn)的回回報率也也就更高高了。例如：上上述門店店的加權(quán)權(quán)賬期為為45天天，而庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)為為40天天，我們們占有了了供應(yīng)鏈鏈5天的的現(xiàn)金流流，大約約相當(dāng)于于2500萬的資資金，那那么我們們的資本本投入降降低到了了12550萬元元，而稅稅后凈利利依然是是2700萬元，那么資資產(chǎn)回報報率則達達到了221.66%。反之，若若庫存周周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)超過了了加權(quán)賬賬期，那那么資產(chǎn)產(chǎn)回報率率將會下下降。我們再從從流動資資金本身身的效率率來看庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。例如：上

16、上述門店店的平均均庫存假假設(shè)為220000萬元，庫存周周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)為400天，毛毛利率為為10%，那么么這筆流流動的存存貨資金金每年能能夠周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)約9次次，流動動資金的的回報率率高達990%，也就是是說每多多周轉(zhuǎn)一一次，企企業(yè)就能能增加2200萬萬的利潤潤。反之之，如果果庫存周周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)居高不不下，企企業(yè)損失失的隱性性利潤也也是很大大的。由于庫存存周轉(zhuǎn)帶帶來的隱隱性收入入，對于于很多店店長來說說，不是是最直接接的最直直觀的利利益表現(xiàn)現(xiàn)。所以以很多店店長對于于銷售額額和毛利利率的關(guān)關(guān)注度遠遠遠高于于對庫存存的關(guān)注注度。我們可以以看到一一種博弈弈現(xiàn)象，很多店店長們?yōu)闉榱朔乐怪鼓承┑偷透怕实牡囊馔庑栊枨?/p>

17、，沒沒有嚴(yán)格格依據(jù)科科學(xué)的續(xù)續(xù)訂方法法補貨，經(jīng)常在在自動補補貨建議議的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，拍拍腦袋地地任意加加大訂貨貨量。而而為了應(yīng)應(yīng)付這種種現(xiàn)象，一些相相對比較較成熟的的供應(yīng)商商則會依依據(jù)經(jīng)驗驗在門店店的訂貨貨量上打打個折扣扣，于是是又會導(dǎo)導(dǎo)致門店店的到貨貨率不夠夠，并且且成為門門店缺貨貨率分析析的一個個主要原原因，于于是門店店每次訂訂貨時又又會根據(jù)據(jù)平均到到貨率放放大支貨貨量。如如此周而而復(fù)始、惡性循循環(huán)，最最終導(dǎo)致致門店庫庫存居高高不下。我們曾經(jīng)經(jīng)對很多多店長做做過調(diào)查查，庫存存周轉(zhuǎn)高高居不下下，主要要有幾種種原因，一是供供應(yīng)商可可以退貨貨，反正正賣不完完退給供供應(yīng)商就就是了；二是代代銷的商商品，

18、反反正門店店不用對對代銷商商品的庫庫存負(fù)責(zé)責(zé)；三是是到貨率率低的暢暢銷商品品，甚至至搶貨囤囤貨等，反正不不愁賣不不了；四四是對促促銷效果果預(yù)估不不準(zhǔn)，擔(dān)擔(dān)心促銷銷期斷貨貨，因此此經(jīng)常是是促銷前前大量進進貨，促促銷后大大量退貨貨；五是是門店間間溝通協(xié)協(xié)調(diào)機制制不暢，經(jīng)常會會出現(xiàn)同同樣商品品A店進進貨B店店退貨的的現(xiàn)象；等等。其實“羊羊毛出在在羊身上上”，供應(yīng)應(yīng)商在簽簽訂退貨貨條款的的時候，會充分分考慮到到退貨損損耗以及及退貨產(chǎn)產(chǎn)生的物物流費用用等，并并將之加加于我們們的進貨貨成本上上。如果果店長們們能夠合合理地控控制庫存存周轉(zhuǎn)，減少退退貨，那那么我們們的采購購在年度度的合同同談判時時，將會會獲得

19、更更好的進進貨條款款，門店店的毛利利也將獲獲得提升升。如果果我們能能夠?qū)硶充N的產(chǎn)產(chǎn)品，做做到常進進快銷，消費者者將可能能獲得更更加新鮮鮮優(yōu)質(zhì)的的商品，消費者者的回頭頭率也就就更高，銷售也也將獲得得提升，供應(yīng)商商的配合合度也會會更好的的。綜上所述述，庫存存管理的的重要性性對于店店長來說說不言而而喻。那那么如何何合理地地進行庫庫存分析析和控制制、乃至至績效考考核，并并以合理理的有效效續(xù)訂的的方式保保證門店店的銷售售呢？我我們將在在后續(xù)的的文章中中給出幾幾種庫存存管理和和考核的的方法。每一個店店長都要要從更高高的角度度去理解解自己的的日常工工作。當(dāng)當(dāng)?shù)觊L理理解“庫存管管理”對企業(yè)業(yè)發(fā)展的的重要意意

20、義的時時候，也也能更好好地承擔(dān)擔(dān)起庫存存管理工工作，因因為這在在很大程程度上能能起到緩緩解并獲獲取資金金的目標(biāo)標(biāo)。大多數(shù)零零售企業(yè)業(yè)都有門門店庫存存管理的的要求，考核周周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天天數(shù)、缺缺貨率等等等。很很多店長長其實不不明白，為什么么要有這這個指標(biāo)標(biāo)？有時時因為不不是很理理解這些些，造成成很多店店長在執(zhí)執(zhí)行管理理要求的的時候，沒有抓抓牢或者者不夠重重視。我我們要讓讓店長理理解并全全面支持持公司的的管理要要求，那那么就必必須讓店店長知道道一個簡簡單的管管理要求求對企業(yè)業(yè)的重大大影響。零售人都都清楚，企業(yè)的的現(xiàn)金流流對零售售企業(yè)至至關(guān)重要要，因為為連鎖零零售業(yè)是是微利企企業(yè)，不不能再過過多承擔(dān)

21、擔(dān)額外成成本，而而很多店店長可能能還不明明白：任任何的資資金的使使用都是是有成本本的，而而店長承承擔(dān)的庫庫存管理理工作在在很大程程度上起起到了緩緩解并獲獲取資金金的目標(biāo)標(biāo)。很多連鎖鎖企業(yè)都都要求店店長進行行庫存管管理，常常用的管管理指標(biāo)標(biāo)是庫存存周轉(zhuǎn)天天數(shù)（庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金金額/日日均銷售售）。在在不影響響銷售、不影響響顧客購購物感受受前提下下，庫存存周轉(zhuǎn)天天數(shù)越小小越好，因為庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)越快，除了能能夠更多多的獲取取利潤外外，更重重要的是是替零售售企業(yè)換換取更多多的現(xiàn)金金。為什什么這么么說呢？采購和供供應(yīng)鏈簽簽署的供供貨協(xié)議議里約定定了付款款的賬期期天數(shù)，賬期天天數(shù)乘以以供應(yīng)商商銷售

22、占占比的累累加數(shù)就就是門店店的加權(quán)權(quán)賬期，加權(quán)賬賬期與門門店庫存存天數(shù)的的差異就就是現(xiàn)金金流的差差異表現(xiàn)現(xiàn)。我們們舉例來來算一筆筆賬。一個門店店年銷售售365500萬萬元，毛毛利100%，庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)330天，加權(quán)賬賬期355天。加權(quán)賬期期庫存存周轉(zhuǎn)天天數(shù)33533055天這個數(shù)值值如果正正數(shù)，比比如5天天，說明明門店通通過管理理，占用用了供應(yīng)應(yīng)鏈5天天的現(xiàn)金金，這些些現(xiàn)金是是多少呢呢？5（33650003655）5500萬萬元去掉100%的毛毛利，我我們占用用供應(yīng)商商的資金金數(shù)值就就是4550萬元元。這個個數(shù)值只只要門店店能夠保保持管理理水準(zhǔn)，那么就就意味著著只要門門店持續(xù)續(xù)經(jīng)營，這些資

23、資金永遠遠不需要要還，而而且永遠遠是免息息的！如如果這家家企業(yè)有有5家這這樣的門門店，按按照目前前開店成成本，那那就意味味著企業(yè)業(yè)通過店店長的努努力，能能夠貢獻獻出免費費開一家家新店的的資金。而如果果這些錢錢是通過過銀行貸貸款獲取取的話，至少有有6%以以上的貸貸款利息息，那么么一年的的貸款利利息就要要1500萬元。這也只是是僅僅從從開店角角度去考考慮，如如果這個個企業(yè)有有2000家這樣樣的門店店，而店店長都能能夠很好好的控制制庫存天天數(shù)，在在加權(quán)賬賬期基本本穩(wěn)定的的前提下下，這2200家家門店貢貢獻給企企業(yè)的免免息資金金為： 4502000=9億億元九個億的的貸款年年利息大大概是550000萬元以以上。如如果這個個企業(yè)把把這些通通過管理理而結(jié)余余的現(xiàn)金金短期融融給急需需流動資資金的一一些供應(yīng)應(yīng)商，再再收取合合理的回回報，那那么店長長的一個個日常工工作行為為所帶給給公司的的利益是是非常巨巨大的。一個店長長，絕對對不只是是一個簡簡單操作作者，必必須要有有基本的的思考能能力，因因為店長長要管理理一個門門店，要要管理一一個大小小不一的的團隊，團隊的的工作需需要店長長來帶領(lǐng)領(lǐng)和安排排，一些些日常事事務(wù)如果果店長不不能夠充充分領(lǐng)會會工作的的價值和和意義，那么這這項工作作可能會會流于形形式。當(dāng)當(dāng)?shù)觊L理理解“庫存管管理”對企業(yè)業(yè)發(fā)展的的重要意意義的時時候，我我相信，