銷售培訓(xùn)課件：麥克銷售模式介紹

1、麥克銷售模式介紹你認(rèn)為，麥當(dāng)勞和傳統(tǒng)意義上的餐飲店有什么區(qū)別？標(biāo)準(zhǔn)化的制作流程，無論店開在何處，都是同樣的產(chǎn)品、服務(wù)水準(zhǔn)麥克模式歷史2003年3月2005年9月2011年麥克模式5.5麥克一 （引自俄羅斯） 歷史上第一次標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程麥克模式二 、（本土化） 建立組織和生意管理工具麥克模式2.2：HSR份品類管理、母嬰店覆蓋整合了各部門的運(yùn)作模式，并且具有創(chuàng)造性的發(fā)布方式和學(xué)習(xí)方式為什么需要麥克模式市場在變：現(xiàn)代零售渠道生意長足發(fā)展現(xiàn)代零售渠道在總體生意中的比例現(xiàn)代零售渠道的銷售額為什么需要麥克模式人在變：70、80、90年輕人逐漸成為社會的骨干力量為什么需要麥克模式可復(fù)制性，可推廣性適應(yīng)了快

2、消行業(yè)對于覆蓋和分銷從無到有，從有到精，從精到專的過程低成本，高效率整合企業(yè)內(nèi)部資源麥克模式的目的銷售能力其他能力倉儲和物流信息化水平人力資源財(cái)務(wù)讓你，想賣，去賣，敢賣，會賣！如何制定麥克模式？大量地實(shí)地工作與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：拜訪了45家不同地區(qū)、不同類型的商店訪問了50+商店老板與40+銷售代表一起工作分銷服務(wù)能力走去城鎮(zhèn)走去商店走近消費(fèi)者麥克模式5.5麥克模式十個(gè)核心元素快速拜訪路線角色與職責(zé)每日工作流程基本訪問步驟工具大店工具箱目標(biāo)管理流程后勤與系統(tǒng)人力資源財(cái)務(wù)麥克模式十個(gè)核心元素麥克模式與銷售代表成長Director/OM DAM 主管 Associate Director 事業(yè)部總監(jiān) 3-

3、星 DSR: HSR,WSR, DHSR, EHSR, BHSR, 2-星 DSR: PGSR,VGSR,MSR, EMSR, BSR, TSR最少服務(wù)年限：48 月36 月s36 月24 月12 月9-12 月1 星DSR:Mc Sales 5.5 覆蓋地圖VillageCity/TownCityCitySTORE城市城市城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村地區(qū)分銷商分公司二級分銷商鄉(xiāng)村分銷商覆蓋金字塔小食雜 大食雜標(biāo)超、美妝店、藥店、母嬰店大賣場，超級市場，連鎖客戶總部 覆蓋人拜訪店數(shù)覆蓋頻率每次時(shí)間HSR5-8F8160MSR35F445WSR4640/25SSR1540 分鐘/每周F428F228TGSR200F

4、218 F8 F4中食雜大批發(fā)小批發(fā)分銷商客戶生意發(fā)展部（D.CBD）Top RD200MSU零售事業(yè)部 項(xiàng)目經(jīng)理新興事業(yè)部 項(xiàng)目經(jīng)理A&TA&T美容事業(yè)部 項(xiàng)目經(jīng)理A&T分銷事業(yè)部 項(xiàng)目經(jīng)理A&T寶潔分銷商（總經(jīng)理）客戶生意發(fā)展部 (資深總監(jiān))零售事業(yè)部(副總監(jiān))市場營銷部(副總監(jiān))KBDII零售客戶 經(jīng)理店內(nèi)促銷員團(tuán)隊(duì)經(jīng)理玉蘭油專柜客戶經(jīng)理新興渠道 客戶經(jīng)理進(jìn)口商品部 客戶經(jīng)理高頻率商店 客戶經(jīng)理中國三客戶經(jīng)理團(tuán)購生意客戶經(jīng)理DHSRHSRB DSRCos. store DSRDrug store DSRBHSR/BSRImport prod. DSRMSR/SSR/TGSRTSR/PGS

5、RDSRAKBDII零售客戶經(jīng)理ISA/ISA督導(dǎo)美容事業(yè)部副總監(jiān))新興事業(yè)部(副總監(jiān))分銷事業(yè)部(副總監(jiān))售后服務(wù)部 (主管/經(jīng)理）A&TA&T高端化妝品部客戶經(jīng)理Professional DSR批發(fā)客戶經(jīng)理WSR覆蓋類型中文說明銷售代表類型代碼銷售代表類型中文說明預(yù)銷售DAM分銷商客戶經(jīng)理HSR大店銷售代表MSR小超銷售代表WSR批發(fā)銷售代表SSR自助類銷售代表PGSR區(qū)域預(yù)銷售代表BSR母嬰用品商店銷售代表BHSR母嬰用品商店高級銷售代表BDSR百貨商店銷售代表EHSRECOM重點(diǎn)客戶銷售代表SDSR二級分銷商銷售代表BDAMBeauty銷售代表EMSRDPSC區(qū)域大店銷售代表PSRDP

6、SC大藥店銷售代表VBSRDPSC大美妝店銷售代表食雜銷售TGSR食雜店銷售代表其他類型銷售NNSR無銷售代表MER助銷員TSORMRC 渠道的助銷員ISA店內(nèi)促銷員渠道銷售代表類型大賣場 HSR超級市場 HSR大型標(biāo)超MSR小型標(biāo)超MSR大食雜店SSR中食雜店SSR小食雜店SSR便利店SSR母嬰店BSR大美妝店SSR小美妝店SSR藥店DGSR大賣場-HSR營業(yè)面積達(dá)6000平米或以上。有完整的食品銷售區(qū)域。有獨(dú)立的衣服、保健品、美容、家居、廚具、玩具、電子設(shè)備等的銷售區(qū)域。超級市場-HSR營業(yè)面積為1000-6000平米。有保健和美容產(chǎn)品的銷售區(qū)域，同時(shí)有小部分的家居、廚具、玩具、電子設(shè)備等

7、的銷售區(qū)域。大型標(biāo)超-MSR營業(yè)面積為500-1000平米。自助服務(wù)有2個(gè)或以上的收銀臺。經(jīng)營范圍必須包括健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類和家庭護(hù)理品類中的兩種。經(jīng)營范圍必須包括一種以上的食品種類。小型標(biāo)超-MSR營業(yè)面積為100-500平米。自助服務(wù)。經(jīng)營范圍必須包括健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類和家庭護(hù)理品類中的兩種。經(jīng)營范圍必須包括一種以上的食品種類。大食雜店-SSR營業(yè)面積為40-100平米。自助服務(wù)。經(jīng)營范圍必須包括健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類、家庭護(hù)理品類中的一種。中食雜店-SSR營業(yè)面積為20-40平米。經(jīng)營范圍必須包括健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類、家庭護(hù)理品類中的一種。小食雜店-SSR營業(yè)面

8、積為0-20平米。經(jīng)營范圍必須包括健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類、家庭護(hù)理品類中的一種。便利店-SSR每天的營業(yè)時(shí)間通常超過16小時(shí)。自助服務(wù)。經(jīng)營范圍包括包裝食品、應(yīng)急品、酒、煙、零食。母嬰店-BSR專營嬰兒產(chǎn)品，包括嬰兒衣服、用品、紙尿片等等。美妝店-SSR主要經(jīng)營范圍為保健、個(gè)人護(hù)理和清潔用品。必須有持有執(zhí)照的藥劑師銷售處方藥或者配藥技術(shù)助理駐店。同時(shí)必須銷售日用商品、食品和家居用品。藥店-DGSR主營業(yè)務(wù)為處方藥和非處方藥。必須有持有執(zhí)照的藥劑師銷售處方藥或者配藥技術(shù)助理駐店。批發(fā)市場-WSR紙品批發(fā)和綜合批發(fā)渠道銷售代表類型說明定義大賣場 HSR6,000m2 , 有完整食品區(qū)，有獨(dú)立的

9、衣服、保健品、美容、家居、廚具、玩具、電子設(shè)備等銷售區(qū)域超級市場 HSR1,000-6,000m2,有保健和美容產(chǎn)品，同時(shí)有小部分的家居、廚具、玩具、電子設(shè)備等的銷售區(qū)域。大型標(biāo)超MSR500-1,000m2, 自助服務(wù)+2個(gè)以上收銀臺+1種以上食品+“健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類和家庭護(hù)理品類”中的兩種小型標(biāo)超MSR100-500m2,自助服務(wù)+1種以上食品+“健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類和家庭護(hù)理品類”中的兩種大食雜店SSR40-100m2 ,自助服務(wù)+“健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類和家庭護(hù)理品類”中的一種中食雜店SSR20-40m2 , “健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類和家庭護(hù)理品類”中的一種小食雜店SSR20m2 , “健康護(hù)理品類、美容美發(fā)品類和家庭護(hù)理品類”中的一種便利店SSR營業(yè)時(shí)間超過16小時(shí)+自助服務(wù)+經(jīng)營范圍包括包裝食品、應(yīng)急品