發(fā)展策略課件

1、長(zhǎng)林輕質(zhì)軟磚營(yíng)銷(xiāo)課件前 言 環(huán)保材料是指天然的，本身沒(méi)有或極少有毒有害的物質(zhì)、未經(jīng)污染只進(jìn)行了簡(jiǎn)單加工的裝飾材料。 目前，在財(cái)政部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部聯(lián)合發(fā)布的關(guān)于加快推動(dòng)我國(guó)綠色建筑發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)中明確指出，未來(lái)的建筑行業(yè)將由越來(lái)越多的環(huán)保型建筑材料來(lái)替代以往傳統(tǒng)材料，以生態(tài)、節(jié)能、低碳、環(huán)保為主要核心思想展開(kāi)工作。 正因?yàn)閲?guó)家政策的大力支持，TYJN輕質(zhì)軟磚受到了廣大群體的擁護(hù)，逐步走向市場(chǎng)代替了常規(guī)的傳統(tǒng)材料。本產(chǎn)品具有較強(qiáng)的環(huán)保性能、節(jié)能性能，并以節(jié)省成本為基礎(chǔ)為建筑商家開(kāi)辟出新型環(huán)保建筑，為中國(guó)建筑領(lǐng)域譜寫(xiě)了全新的輝煌篇章。市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)分析，是策劃顧問(wèn)團(tuán)首要為代理商家服務(wù)的項(xiàng)目，這將

2、會(huì)直接決定代理商家產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展與定位。代理商家必須配合策劃顧問(wèn)團(tuán)所提出的相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查信息，對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查其中包含了：市場(chǎng)調(diào)查表； 市場(chǎng)調(diào)查表是代理商家通過(guò)各種手段收集市場(chǎng)同行業(yè)產(chǎn)品信息，制成表格的形式向策劃顧問(wèn)團(tuán)反饋各產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率以及價(jià)格、名稱(chēng)、優(yōu)勢(shì)等相關(guān)資訊，例如：陜西外墻體裝飾材料市場(chǎng)調(diào)查表序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)占有率1真石漆45/公斤價(jià)格低廉67%2常規(guī)涂料20-85/桶價(jià)格低廉23%3大理石290/檔次高5%4瓷磚15-20/塊價(jià)格低廉5% 以上數(shù)據(jù)均為模擬，實(shí)際參照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格信息。 通過(guò)表格的形式向總部策劃顧問(wèn)團(tuán)反饋市場(chǎng)產(chǎn)品信息后，策劃顧問(wèn)團(tuán)將會(huì)根據(jù)代理商家所提供的數(shù)

3、據(jù)進(jìn)行分析，并制定出明確的營(yíng)銷(xiāo)思路以供代理商家參考。市場(chǎng)調(diào)研公共關(guān)系資源規(guī)劃： 公共關(guān)系資源規(guī)劃即為資源整合方案，此類(lèi)方案需要代理商家對(duì)于身邊的資源進(jìn)行整合，向總部明確說(shuō)明代理商家本身所具備的資源，策劃顧問(wèn)團(tuán)將會(huì)根據(jù)代理商家所提供的資源信息進(jìn)行剖析并制定出相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以營(yíng)銷(xiāo)整合的形式介入，提供各種公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方案、資源整合活動(dòng)方案等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。例如：陜西長(zhǎng)林公共資源信息表關(guān)系圈姓名關(guān)系等級(jí)愛(ài)好公關(guān)方向備注環(huán)保局惠局優(yōu)唱歌少許費(fèi)用好友建設(shè)局吳局良飲酒較多費(fèi)用一般朋友規(guī)劃局付局良喝茶聊天較多費(fèi)用一般朋友設(shè)計(jì)院李院長(zhǎng)優(yōu)唱歌少許費(fèi)用好友雅荷地產(chǎn)劉總優(yōu)羽毛球?qū)嵸|(zhì)效果前產(chǎn)品合作伙伴 以上數(shù)據(jù)均為模擬，實(shí)

4、際參照自身關(guān)系資源信息。 通過(guò)統(tǒng)計(jì)自身周?chē)年P(guān)系圈提交至總部，策劃顧問(wèn)將會(huì)根據(jù)代理商所提交的信息策劃出與代理商自身公共關(guān)系相結(jié)合的各種營(yíng)銷(xiāo)、推廣、整合方案，可選為不同的形式如（整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、整合供應(yīng)鏈、整合榮譽(yù)證書(shū)）等。市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)動(dòng)向及國(guó)家政策： 關(guān)注國(guó)家政策就是關(guān)注市場(chǎng)走向，城市的發(fā)展是離不開(kāi)國(guó)家政策的支持，當(dāng)國(guó)家開(kāi)始大力發(fā)展某個(gè)區(qū)域的時(shí)候那么隨之而來(lái)的商機(jī)將是不可限量的。當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)會(huì)配合國(guó)家政策甚至使用國(guó)家撥出的專(zhuān)項(xiàng)資金進(jìn)行招商引資，那么在招商引資的和開(kāi)發(fā)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的首要條件必須是建筑業(yè)，這里就是我們所需要掌控的商機(jī)，代理商必須具有高度的市場(chǎng)敏銳度，快速收集市場(chǎng)動(dòng)向資料并迅速反饋到總部

5、，由策劃顧問(wèn)團(tuán)進(jìn)行分析并作出明確的方案搶占市場(chǎng)，例如：政策與動(dòng)向序號(hào)政策規(guī)模類(lèi)別預(yù)算資金主管部門(mén)1大力發(fā)展新西部西北五省經(jīng)濟(jì)發(fā)展2000億住建部2舊城改造西安市外墻體翻新再造1000萬(wàn)規(guī)劃局3兵馬俑展館西安市項(xiàng)目工程開(kāi)發(fā)500萬(wàn)博物館4新建雁塔區(qū)街道辦西安市項(xiàng)目工程開(kāi)發(fā)300萬(wàn)區(qū)政府 以上數(shù)據(jù)均為模擬，實(shí)際請(qǐng)關(guān)注當(dāng)?shù)卣咝畔ⅰ?市場(chǎng)敏銳度是每位企業(yè)家必須所掌控的基本技能，不斷的收集國(guó)家、地方的新政策可從中尋找到巨大的商機(jī)，有發(fā)展必有建設(shè)，有建設(shè)必有市場(chǎng)，尋找到關(guān)鍵人后，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售自然水到渠成。調(diào)研總結(jié) 任何新型的產(chǎn)品都需要一個(gè)良好的市場(chǎng)調(diào)研及鋪墊，根據(jù)不同的市場(chǎng)進(jìn)行分析并作出最終的產(chǎn)品走向

6、選擇，在原有傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行改版升華，并開(kāi)辟的新的銷(xiāo)售渠道維護(hù)日常銷(xiāo)售工作，另打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，使產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)利益最大化。輕質(zhì)軟磚發(fā)展策略（代理商篇）代理商簡(jiǎn)述 代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，而不是買(mǎi)斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u(mài)自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣(mài)出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。 作為代理商常規(guī)都是以區(qū)域性劃分，一個(gè)地區(qū)只能存在一個(gè)代理商，總代理商會(huì)對(duì)代理商進(jìn)行系列考核從而評(píng)定代理商的銷(xiāo)售實(shí)力以及業(yè)績(jī)能力。在分銷(xiāo)的過(guò)程中，代理商出現(xiàn)的任何疑問(wèn)都有總代理商進(jìn)行解

7、答。甚至在某一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中需要總代理的特殊支持，總代理會(huì)根據(jù)代理商所提出的相關(guān)申請(qǐng)進(jìn)行解答。代理商的開(kāi)發(fā)如何開(kāi)發(fā)代理商？公共關(guān)系開(kāi)發(fā)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)企業(yè)自身的公共關(guān)系開(kāi)發(fā)代理商渠道，與資源商家建立戰(zhàn)略合作協(xié)議從而銷(xiāo)售產(chǎn)品。 通過(guò)召開(kāi)會(huì)議發(fā)布產(chǎn)品內(nèi)容，講解產(chǎn)品，講解市場(chǎng)分析，從而吸引廣大商家加盟分銷(xiāo)，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。公共關(guān)系開(kāi)發(fā) 公共關(guān)系開(kāi)發(fā)，是指通過(guò)自身周?chē)年P(guān)系圈進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)，圍繞著一個(gè)產(chǎn)品基本點(diǎn)做出分析，與自身周?chē)^為親密的朋友形成戰(zhàn)略合作，達(dá)成某種利益共識(shí)、理念共識(shí)、市場(chǎng)共識(shí)后產(chǎn)生的合作形式。目前在與國(guó)內(nèi)眾多行業(yè)，公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化，小到餐飲店面，大到跨國(guó)企業(yè)都會(huì)率先使用公共關(guān)系營(yíng)

8、銷(xiāo)的模式進(jìn)行招商代理。產(chǎn) 品總代理市場(chǎng)分析利益劃分二級(jí)代理 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)什么是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成內(nèi)容，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式或模式。指通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、關(guān)系，從而提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于單層直銷(xiāo)，目前名稱(chēng)還不統(tǒng)一，有稱(chēng)科普(體驗(yàn))營(yíng)銷(xiāo)的，又稱(chēng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的，又稱(chēng)

9、親情（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)或顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。但不管名稱(chēng)如何，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)人自改革開(kāi)放以來(lái)，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷(xiāo)售力的銷(xiāo)售武器之一。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際案例展示 常規(guī)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)都冠以“XXX交流會(huì)、XXXX研討會(huì)”甚至來(lái)自于各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展論壇，在直觀的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中起到產(chǎn)品互動(dòng)與交流。使整體營(yíng)銷(xiāo)思路多元化、互動(dòng)化。從而使客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品本身的印象逐步加深最終達(dá)成交易。中興利爾達(dá)GPRS交流會(huì)科達(dá)DVD終結(jié)者研討會(huì)養(yǎng)生高峰論壇會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議區(qū)別 上一章具體講到關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展主題，每個(gè)主題所代表的形式具有一定的區(qū)別操作手法相似而不相同，詳細(xì)解述如下：1、交流會(huì)： 交流會(huì)的流

10、程當(dāng)中大多數(shù)以交流、訂貨為主。適用于發(fā)展代理商家、聯(lián)盟商家、分銷(xiāo)商等并在活動(dòng)中聘請(qǐng)對(duì)于產(chǎn)品本身的知識(shí)專(zhuān)家進(jìn)行產(chǎn)品剖析。2、研討會(huì)： 研討會(huì)隸屬于交流會(huì)的升級(jí)版，屬于銷(xiāo)售期間的第二階段（即產(chǎn)品銷(xiāo)售后的階段），對(duì)于代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商等等下線(xiàn)客戶(hù)的月度、季度、年度的總結(jié)型會(huì)議，在此類(lèi)活動(dòng)中可深度挖掘后續(xù)銷(xiāo)售（即銷(xiāo)售合約續(xù)簽）。3、高峰發(fā)展論壇： 此類(lèi)活動(dòng)通常是借助政府部門(mén)力量，邀請(qǐng)行業(yè)主管部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加及組織會(huì)議并在活動(dòng)中發(fā)表致辭以及對(duì)于整個(gè)行業(yè)發(fā)展的看法和建議，并由媒體進(jìn)行傳播記錄。通常此類(lèi)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)示例存在于較為發(fā)達(dá)的城市，充分的利用身邊行政資源、行商資源進(jìn)行整合開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，并在論壇的布場(chǎng)

11、周?chē)O(shè)置專(zhuān)項(xiàng)展位宣傳產(chǎn)品，會(huì)議過(guò)程當(dāng)中由政、商兩界相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于產(chǎn)品的推薦并聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名專(zhuān)家或講師進(jìn)行演講。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)圖籌委會(huì)場(chǎng)地對(duì)接嘉賓邀請(qǐng)講師指定物料制作物料安裝宣傳資料準(zhǔn)備產(chǎn)品展位規(guī)劃產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定媒體推廣設(shè)備調(diào)試展開(kāi)活動(dòng)活動(dòng)結(jié)束撤場(chǎng)銷(xiāo)售后續(xù)跟進(jìn)活動(dòng)后續(xù)對(duì)接及總結(jié) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人形架構(gòu)圖，其中籌委會(huì)代表頭腦部分具有高度的決策與應(yīng)對(duì)功能，以下事項(xiàng)代表著整體活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)器官模塊進(jìn)行工作全力配合籌委會(huì)。雙腿部分代表活動(dòng)的最終目的的走向，從而延伸到銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售模式。 招商會(huì)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)設(shè)置 在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，環(huán)節(jié)緊扣是關(guān)鍵性核心問(wèn)題，優(yōu)質(zhì)的環(huán)節(jié)流程可使參會(huì)人員現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氛圍提高一掃常規(guī)會(huì)議的乏味

12、。做到開(kāi)會(huì)、互動(dòng)、娛樂(lè)一體化，讓被營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象在互動(dòng)娛樂(lè)的過(guò)程當(dāng)中能夠充分的了解產(chǎn)品?？梢?jiàn)多元化的會(huì)議是極受營(yíng)銷(xiāo)公司的歡迎。大致可分為：1、穿插文藝表演： 文藝表演不僅有著很高的觀賞性更多的來(lái)自于互動(dòng)例如：泡泡秀、近景魔術(shù)、沙畫(huà)等常用于營(yíng)銷(xiāo)手法中的節(jié)目。2、專(zhuān)家演講： 不同領(lǐng)域可聘請(qǐng)各個(gè)行業(yè)的翹楚專(zhuān)家進(jìn)行分析式、互動(dòng)式演講，例如：聘請(qǐng)行業(yè)巨頭阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云淺談網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，從而吸引大量極具身份地位的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象前來(lái)學(xué)習(xí)。演講資料由講師以及產(chǎn)品介紹人員自行制作如（PPT、文檔、表格等）3、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)： 此環(huán)節(jié)屬于可選性環(huán)節(jié)，適用于銷(xiāo)售第二階段（即代理商家續(xù)簽等）作為一種福利的形式進(jìn)行，獎(jiǎng)項(xiàng)可多變性，不僅

13、僅是現(xiàn)金抽獎(jiǎng)可延伸到續(xù)簽商家優(yōu)惠政策抽獎(jiǎng)、物品抽獎(jiǎng)等。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議物料選材 營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議屬于一種產(chǎn)品交流、研討、發(fā)展型會(huì)議，參展人員常規(guī)以正裝形式進(jìn)行，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)布場(chǎng)物料有所講究通常參照政府行政會(huì)議要求來(lái)開(kāi)展，常規(guī)使用物料大致如下：大門(mén)歡迎橫幅、拱門(mén)大門(mén)兩側(cè)空飄氣球簽到臺(tái)或簽到墻及臺(tái)花、簽到用具迎賓紅地毯嘉賓佩戴胸花主持臺(tái)及臺(tái)花音頻、視頻設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)飲用水現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員、禮儀小姐貴賓休息室產(chǎn)品宣傳制品、易拉寶或X展架主背景、會(huì)場(chǎng)橫幅其他布場(chǎng)物料（根據(jù)不同的會(huì)議，不同的形式）以上物料僅供參考。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)配樂(lè)部分 良好的音樂(lè)配置可將會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)推至一個(gè)另一個(gè)的高潮，有著現(xiàn)場(chǎng)高度的氣氛調(diào)動(dòng)。配合激情的演講

14、將會(huì)議的品階提升層次。共分為：1、開(kāi)場(chǎng)音樂(lè)；選用激情大氣的音樂(lè)播放時(shí)長(zhǎng)為1分鐘以?xún)?nèi)。2、主持人上場(chǎng)音樂(lè)及主持人背景音樂(lè)；選用柔和陽(yáng)光的音樂(lè)，音量適中根據(jù)主持人講話(huà)聲調(diào)進(jìn)行調(diào)配。3、嘉賓上場(chǎng)音樂(lè)；嘉賓上場(chǎng)音樂(lè)有所區(qū)分，政府領(lǐng)導(dǎo)上場(chǎng)音樂(lè)常規(guī)使用萬(wàn)寶路，除去政府以外的領(lǐng)導(dǎo)上場(chǎng)可隨意調(diào)配。4、抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)音樂(lè)；抽獎(jiǎng)音樂(lè)使用節(jié)奏歡快，動(dòng)感的音樂(lè)，頒獎(jiǎng)音樂(lè)可參考奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮為背景音樂(lè)。5、會(huì)場(chǎng)暖場(chǎng)音樂(lè)、交流、訂貨期間的音樂(lè)；可選為柔和、高雅的音樂(lè)，音量較小。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議執(zhí)行 在會(huì)議執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)部分的常規(guī)現(xiàn)象，例如：催場(chǎng)、禮儀小姐分配、把控流程專(zhuān)人、音響師對(duì)接人員等各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)會(huì)議的成功與

15、否往往取決于細(xì)節(jié)部分，把控好每一個(gè)細(xì)節(jié)才能更好的、更完美的展示產(chǎn)品，使客戶(hù)在了解產(chǎn)品之前先奠定公司的專(zhuān)業(yè)化。常規(guī)注意細(xì)節(jié)：1、簽到完畢之后禮儀小姐或現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的站位；禮儀小姐在會(huì)議開(kāi)始之前會(huì)在簽到處通往會(huì)場(chǎng)的通道上起到引導(dǎo)嘉賓、客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)的作用，在會(huì)議開(kāi)始后，只預(yù)留兩名禮儀留守在簽到處，其余禮儀小姐分布在會(huì)場(chǎng)的舞臺(tái)前方對(duì)稱(chēng)的左右兩名、會(huì)場(chǎng)中部?jī)擅?、?huì)場(chǎng)入口兩名用于引導(dǎo)。2、現(xiàn)場(chǎng)把控；現(xiàn)場(chǎng)把控主要職責(zé)為跟進(jìn)整體流程，以及各方面的應(yīng)急事項(xiàng)處理，如若遇到臨時(shí)添加或刪除環(huán)節(jié)必須第一時(shí)間通知現(xiàn)場(chǎng)把控專(zhuān)人。3、音響、視頻設(shè)備專(zhuān)人監(jiān)控；在會(huì)議進(jìn)行過(guò)程中，音響視頻等常用設(shè)備由專(zhuān)業(yè)的音響師進(jìn)行播放但在會(huì)議執(zhí)行的

16、過(guò)程中必須有人專(zhuān)人跟蹤相關(guān)事宜，現(xiàn)場(chǎng)與音響師溝通環(huán)節(jié)及播放的材料。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)總結(jié) 活動(dòng)執(zhí)行或會(huì)議執(zhí)行的成功與否主要取決于細(xì)節(jié)，只有良好的處理各個(gè)層面的細(xì)節(jié)問(wèn)題，才能完善的執(zhí)行一場(chǎng)具有各種意義的活動(dòng)或會(huì)議，執(zhí)行人員的配置必須要了解到每個(gè)人的能力及定位。一旦出現(xiàn)錯(cuò)位（即用錯(cuò)人員）將造成不可估算的損失，甚至整體會(huì)議或活動(dòng)失敗。人員把控是關(guān)鍵。 現(xiàn)場(chǎng)總負(fù)責(zé)人采用公司最高職位領(lǐng)導(dǎo)人，他具有著直接決定權(quán)與應(yīng)急事宜的對(duì)策?，F(xiàn)場(chǎng)把控隸屬于現(xiàn)場(chǎng)總負(fù)責(zé)人管轄，其他人員均配合現(xiàn)場(chǎng)把控專(zhuān)員。匯集各層面的信息作出相應(yīng)的解決方案。臨時(shí)更改流程或刪減流程必須告知現(xiàn)場(chǎng)把控專(zhuān)員，由專(zhuān)員向總負(fù)責(zé)人提出問(wèn)題并得到解決，如出現(xiàn)臨急事

17、件，由現(xiàn)場(chǎng)把控專(zhuān)員直接決定。分 析 通過(guò)以上兩種不同的途徑進(jìn)行招商，將會(huì)逐步打開(kāi)下線(xiàn)市場(chǎng)，引起市場(chǎng)共鳴，將產(chǎn)品銷(xiāo)售做到利益最大化，率先占有市場(chǎng)。以金子塔的銷(xiāo)售模式設(shè)立分銷(xiāo)商或三級(jí)代理商全面打開(kāi)市場(chǎng)。 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)固然重要，但更多的注重是品牌及服務(wù)，傳遞一種以綠色環(huán)保為基準(zhǔn)的理念，市場(chǎng)成熟后，可展開(kāi)系列的資源整合方案，力爭(zhēng)做大客戶(hù)擁戴、政府支持的項(xiàng)目。長(zhǎng)林省級(jí)代理市級(jí)代理分銷(xiāo)商輕質(zhì)軟磚發(fā)展策略（終端篇）市場(chǎng)分析如何分析市場(chǎng)？ 市場(chǎng)分析，是針對(duì)某一個(gè)限定的區(qū)域，進(jìn)行調(diào)查收集市場(chǎng)同行業(yè)產(chǎn)品及信息所作出的一系列分析，以及對(duì)于現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位。從而取得珍貴的資料，將產(chǎn)品走向市場(chǎng)，達(dá)

18、到銷(xiāo)售的目的。市場(chǎng)分析的步驟？ 市場(chǎng)分析首先需要對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行定位，產(chǎn)品的覆蓋率將會(huì)直接影響市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，只有對(duì)于市場(chǎng)做出明確的定位后，才能進(jìn)行以后的分析步驟，大致如下：市場(chǎng)定位產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品占有率調(diào)查產(chǎn)品對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)方向市場(chǎng)政策宣傳渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售渠道資源關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 開(kāi)拓市場(chǎng)篇章中提及到了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于終端銷(xiāo)售的渠道，公共關(guān)系也是一條首選，將原有的關(guān)系渠道指向設(shè)計(jì)研究院、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等，進(jìn)行直接銷(xiāo)售。初期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象為：1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商；2、設(shè)計(jì)研究院；3、裝飾公司；4、承建公司；5、建材公司；6、 待打開(kāi)市場(chǎng)需求后，可進(jìn)行后續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，結(jié)合不同的領(lǐng)域進(jìn)行開(kāi)發(fā)，做到產(chǎn)品多用化。輕質(zhì)軟磚發(fā)展策略

19、（階段規(guī)劃）第一階段籌備期： 籌備期屬于是發(fā)展過(guò)程中一個(gè)首要的階段，它的定位將會(huì)直接影響到公司乃至產(chǎn)品最終的走向與定位。如果在與第一階段籌備期未能把握好市場(chǎng)動(dòng)向，那么等待企業(yè)的將會(huì)是逐步被市場(chǎng)淘汰，做出一個(gè)好的前期籌備是重中之重?；I備期主要分為以下內(nèi)容：組建核心團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品規(guī)劃、分析、定位方案策略制定示范項(xiàng)目建立搶占市場(chǎng)第二階段進(jìn)攻戰(zhàn)： 進(jìn)攻戰(zhàn)，是在于銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)講一個(gè)艱苦的階段，所有的主要核心都將圍繞著市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而展開(kāi)，在考慮到產(chǎn)品成本的同時(shí)應(yīng)注意到價(jià)格的優(yōu)惠程度與后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量，簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議將會(huì)是決定階段性試驗(yàn)的成功與失敗。因此，在于進(jìn)攻戰(zhàn)中企業(yè)需要明確的了解到市場(chǎng)占有

20、率的重要性。 根據(jù)中國(guó)人的性格分析，跟風(fēng)現(xiàn)象在于中國(guó)是有著很明顯的風(fēng)格，那么此時(shí)的占有率將會(huì)為未來(lái)企業(yè)跟風(fēng)的現(xiàn)象造成有利條件，當(dāng)然，任何時(shí)間成本將會(huì)是企業(yè)考慮的首要條件，在保證成本的基本條件下，盡可能的以“利誘”的形式對(duì)于商家展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，在達(dá)成合作的情況下進(jìn)行簽約綁定。有效的進(jìn)攻，就要不斷的占領(lǐng)市場(chǎng)！第三階段攻防戰(zhàn)： 第三階段的攻防戰(zhàn)講究持久，在攻占市場(chǎng)的同時(shí)更注重客戶(hù)的回訪跟蹤使交易發(fā)揮到最大化促成再次交易，以不同的公關(guān)手段進(jìn)行維系，徹底杜絕其他產(chǎn)品進(jìn)入到自身資源中，對(duì)于曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品又流失的客戶(hù)，應(yīng)使用不同的銷(xiāo)售、品牌、服務(wù)等手法再次激活客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)于本產(chǎn)品再次找回信心促成交易。 隨著市場(chǎng)

21、的逐步占領(lǐng)，跟風(fēng)現(xiàn)象趨勢(shì)明顯上升，與客戶(hù)分析未來(lái)的市場(chǎng)的評(píng)估與規(guī)劃是首選公關(guān)方向，并邀請(qǐng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于以往的項(xiàng)目案例工程進(jìn)行考察。 總之，攻防戰(zhàn)將會(huì)是一個(gè)持久性的戰(zhàn)役，貴在堅(jiān)持，在堅(jiān)持戰(zhàn)役的過(guò)程中拼的是時(shí)間與耐力，價(jià)格趨勢(shì)已經(jīng)不會(huì)具有太大的影響，將企業(yè)品牌發(fā)揮到極致是個(gè)重點(diǎn)。第四階段防守戰(zhàn)： 市場(chǎng)成熟期，屬于防守戰(zhàn)役的開(kāi)端，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的占有將會(huì)是對(duì)于其他同行業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)不小的沖擊，假如同行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行反攻市場(chǎng)，那么本產(chǎn)品的防守戰(zhàn)將會(huì)是關(guān)鍵，如果防線(xiàn)一旦決裂損失將不可預(yù)計(jì)，這里提出的是重品牌、輕盈利。 常規(guī)思維，品牌的可靠永遠(yuǎn)高出利潤(rùn)的減讓?zhuān)谌魏涡袠I(yè)中，品牌的突出將會(huì)是絕大的優(yōu)勢(shì)?；I備期建立

22、的品牌以十足的精神走進(jìn)市場(chǎng)，大力宣傳，擴(kuò)大品牌覆蓋率提升產(chǎn)品口碑，以戶(hù)外廣告、視頻廣告為主流媒體帶動(dòng)其他流媒體共同發(fā)布品牌信息，并與相關(guān)商會(huì)/協(xié)會(huì)結(jié)盟，或自創(chuàng)協(xié)會(huì)籠絡(luò)資源是首選。第五階段開(kāi)拓戰(zhàn)： 開(kāi)拓戰(zhàn)，是屬于核心研發(fā)產(chǎn)品并開(kāi)拓產(chǎn)品其他領(lǐng)域市場(chǎng)的途徑，將產(chǎn)品銷(xiāo)售至其他的領(lǐng)域（例如：室內(nèi)裝飾、娛樂(lè)設(shè)施裝飾、文化藝術(shù)裝飾等）各種跨行領(lǐng)域。并建立市場(chǎng)首批案例項(xiàng)目工程，達(dá)到理想效果后，開(kāi)始推廣市場(chǎng)，同時(shí)也邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品評(píng)定專(zhuān)家對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估最終做出檢測(cè)報(bào)告，名正言順走向市場(chǎng)，首批客戶(hù)將會(huì)是現(xiàn)有的資源，進(jìn)行不計(jì)成本的示范，待產(chǎn)品成熟后再考慮利潤(rùn)空間及產(chǎn)品成本。 新的產(chǎn)品成熟后，再次進(jìn)入一個(gè)階段循環(huán)

23、周期，計(jì)劃階段參照初始計(jì)劃方案，進(jìn)行另一個(gè)循環(huán)期?？?結(jié)你在說(shuō)品牌，我在談價(jià)格！你在說(shuō)價(jià)格，我在談服務(wù)！你在說(shuō)服務(wù)，我在談品牌！你在說(shuō)品牌，我在談創(chuàng)新！ 任何品牌，都有一個(gè)周期性，由最初的發(fā)展期成熟期衰竭期都會(huì)存在一個(gè)過(guò)程，關(guān)鍵在于對(duì)成熟期的時(shí)間把控，如何讓發(fā)展期收縮到最短，成熟期拉伸到最長(zhǎng)，這才是企業(yè)家需要重視與考慮的關(guān)鍵事宜。 假如做到成熟期時(shí)間能夠放大到自身企業(yè)具有足夠資金去研發(fā)下一套根據(jù)市場(chǎng)需求而定位的產(chǎn)品，那么放棄現(xiàn)有產(chǎn)品也許是個(gè)不錯(cuò)的選擇，畢竟從成熟期衰竭期存在著一個(gè)漫長(zhǎng)的周期。落 實(shí)年度計(jì)劃及總結(jié)： 根據(jù)以上相關(guān)市場(chǎng)分析和發(fā)展策略，代理商家應(yīng)作出年度的計(jì)劃有效的掌控時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行工

24、作，切記不可與市場(chǎng)脫節(jié)隨時(shí)保持信息向總部反饋，以便總部對(duì)于代理商家所提供的市場(chǎng)反饋信息作出解答并升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式和戰(zhàn)略目標(biāo)，代理商家每年需進(jìn)行一次年終總結(jié)，同時(shí)也對(duì)策劃顧問(wèn)團(tuán)進(jìn)行評(píng)估，將年度銷(xiāo)售過(guò)程中，最有效的、利益最大化的銷(xiāo)售模式可篩選為明年的主要營(yíng)銷(xiāo)方向，而策劃顧問(wèn)團(tuán)將與代理商家溝通，將最有效的銷(xiāo)售模式進(jìn)行升級(jí)改良，以全新的姿態(tài)投入市場(chǎng)。計(jì)劃范例 陜西長(zhǎng)林環(huán)保節(jié)能工程有限公司 年度戰(zhàn)略計(jì)劃目的：年終業(yè)績(jī)突破500萬(wàn)途徑：公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、資源整合營(yíng)銷(xiāo)、常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：起始2015年1月1日2016年1月1日需總部提供：營(yíng)銷(xiāo)方案、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品色卡、技術(shù)指導(dǎo)開(kāi)發(fā):二級(jí)代理商預(yù)計(jì)9家計(jì)劃范本第一階段：市場(chǎng)挖掘期（1月-2