汽車銷售顧問(wèn)月度總結(jié)

1、汽車銷售顧問(wèn)月度總結(jié)一次勝利的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)方案以及一個(gè)銷售人員的學(xué)問(wèn)和技巧運(yùn)用的結(jié)果，銷售員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)置某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。你是否在找正準(zhǔn)備撰寫“汽車銷售參謀月度總結(jié)”，下面搜集了相關(guān)的素材，供大家寫文參考！#405024汽車銷售參謀月度總結(jié)1一、是否了解顧客的隱形需求1、是否展現(xiàn)了了解顧客需求的動(dòng)作2、需求分析技巧提問(wèn)技巧a）需求分析問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題。了解客戶10個(gè)關(guān)鍵信息。10個(gè)關(guān)鍵信息可以任選提問(wèn)，在需求分析過(guò)程中需全部問(wèn)完!（1）購(gòu)車時(shí)考慮的主要因素（動(dòng)力、性能、安全、舒適、快樂(lè)）？（2）對(duì)MG品牌了解程度（上汽、羅孚、榮威、

2、MG）？（3）車輛主要用途？（家用、商用）？（4）購(gòu)車性質(zhì)？（首次、再次、置換）？（5）家庭結(jié)構(gòu)或者好友圈子（運(yùn)用者、確定者、購(gòu)置者、影響者）？（6）意向車型？（MG6、550）（7）意向車型顏色？（淺色、深色）？（8）付款方式？（一次性、按揭）？（9）關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌？（日韓系、歐美系）（10）購(gòu)車時(shí)間？（什么時(shí)分運(yùn)用、什么時(shí)分開回家、什么時(shí)分可以定下來(lái)）？b）是否運(yùn)用了5W2H進(jìn)行需求分析。結(jié)合上面10個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)，進(jìn)行分析？When/why/which/where/who？howlong/howmuch？二、需求分析技巧傾聽技巧1、是否能認(rèn)真傾聽顧客談話。不打斷顧客說(shuō)話并對(duì)顧客的提問(wèn)常常有回

3、應(yīng)的？2、是否與顧客有眼神的溝通。3、需求分析的引導(dǎo)性1）在需求分析中，是否主導(dǎo)與顧客的談話？2）是否具備影響顧客需求的力量？三、主動(dòng)依據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品1、是否依據(jù)用戶需求主動(dòng)推舉車型？2、是否主動(dòng)向顧客詢問(wèn)付款方式？四、總結(jié)顧客需求力量1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成全都。是否在需求分析結(jié)束時(shí)能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)？五、對(duì)顧客需求具體記錄并分級(jí)別1、是否運(yùn)用洽談備忘錄等銷售工具進(jìn)行需求分析？2、是否能依據(jù)顧客需求對(duì)顧客分級(jí)。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級(jí)？3、是否能按時(shí)并且具體記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上具體記錄？4、是否有力量了解顧客的購(gòu)置偏好和背后驅(qū)使動(dòng)機(jī)。

4、能夠具體講述顧客購(gòu)車關(guān)注的各項(xiàng)需求？5、是否有了解顧客購(gòu)車的決策者和影響者？#677935汽車銷售參謀月度總結(jié)2首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)時(shí)機(jī)。雖然我工作多年，但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過(guò)這次廣州培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)杰出的銷售員？這就是我們這次“Topsales銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過(guò)這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)“Topsales”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和溝通。一、假如對(duì)自己的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)都不熟，談何

5、去推銷給客戶。只有熟識(shí)才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛(ài)他，把他當(dāng)作你的好好友，肯定要對(duì)它有信念，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。二、一個(gè)頂尖的銷售員要有幻想，要做公司業(yè)務(wù)員的典范。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必需轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提示自己，我還可以做什么，我還有什么沒(méi)做好!我們可能都聽說(shuō)過(guò)這樣一句話：失利乃勝利之母!其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)當(dāng)說(shuō)檢討是勝利之母!我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒(méi)有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。三、作為勝利的銷售員，必需具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的好友，提升客戶

6、的滿意度，讓他來(lái)幫你推介。一個(gè)客戶假如和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有愛(ài)好，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可。可以這樣說(shuō)，我們?nèi)缃窨赡芏即嬖谶@樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒(méi)有沒(méi)訂車之前那么高，客戶許多小的要求可能都不能滿意，這樣就使我們失去誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們失去信念。那么怎么談和客戶成為好友，讓他以后怎么幫我們推介好友來(lái)買車。假如我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的好友，時(shí)時(shí)地關(guān)懷他，問(wèn)候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有好友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們珍貴的財(cái)寶。以上幾點(diǎn)可能說(shuō)的不是充足，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事賜予珍貴的看法和提議，以便更好的學(xué)習(xí)和溝通。謝謝!#405022汽車銷售參謀月度

7、總結(jié)3假如說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識(shí)，還盡管是你不明白為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說(shuō)他很差，是幾乎沒(méi)有人在做，你別看有一些比擬高檔的品牌，一樣的。為什么？我認(rèn)為比擬合理的解釋是大家認(rèn)為沒(méi)有用，所以你才會(huì)去不執(zhí)行。那么我們首先來(lái)回憶一下，我們接受過(guò)這么多銷售培訓(xùn)，每次肯定有需求分析，那么我們回憶一下從前的銷售培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦，大家趕緊來(lái)讓大家回憶一下我們從前學(xué)過(guò)的課程，1、需求分析他的目的是什么？為了到達(dá)這個(gè)目的要用什么手段？你要具備什么樣的一個(gè)前提？由于時(shí)間的關(guān)系，我來(lái)給大家總結(jié)一

8、下，由于我去培訓(xùn)過(guò)許多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下，差不多，認(rèn)識(shí)無(wú)非就到這個(gè)層面了。對(duì)于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的認(rèn)識(shí)是什么呢？發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿意顧客的需求等于顧客滿意。為了到達(dá)這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的？還有，做為一個(gè)好的銷售參謀，你首先要學(xué)會(huì)傾聽，這是你作為一個(gè)銷售參謀的一個(gè)前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的告知大家，這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負(fù)責(zé)的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比擬認(rèn)真，比擬好學(xué)，比擬注意個(gè)人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用2、誤區(qū)一：傾聽但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用，

9、更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對(duì)，銷售培訓(xùn)都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習(xí)的過(guò)程跟大家共享一下，就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛，我是根據(jù)一步一步來(lái)的嘛。首先，我明白做銷售參謀要學(xué)會(huì)傾聽，然后，我就認(rèn)真的聽，聽顧客說(shuō)什么話，但是我發(fā)現(xiàn)，沒(méi)用啊，有哪個(gè)顧客這么協(xié)作啊，上來(lái)竹桶倒豆子一樣：我喜愛(ài)動(dòng)力操控性強(qiáng)的，第二我注意安全性，第三我注意操縱性。然后形狀和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車根據(jù)這個(gè)挨次給我介紹一下。有這么協(xié)作的顧客嗎？沒(méi)有吧，那要是這么著的話這個(gè)銷售豈不是太簡(jiǎn)單了。顧客肯定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì)容易告知你的。銷售參謀是要學(xué)會(huì)傾聽，你要從顧客的話語(yǔ)當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西

10、，這個(gè)話沒(méi)有錯(cuò)。但是這是建立在一個(gè)什么前提上？你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，你要能夠把顧客的話逗出來(lái)，那你聽這話才有價(jià)值。3、誤區(qū)二：開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題那么我們來(lái)看看第二個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓(xùn)師告知我們，大家要學(xué)會(huì)提出開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。于是我就努力的去準(zhǔn)備，去準(zhǔn)備我自己的封閉式問(wèn)題和開放式問(wèn)題。顧客來(lái)了，我就問(wèn)顧客：您是計(jì)劃花十萬(wàn)塊錢以上，還是計(jì)劃花十萬(wàn)塊錢以下啊。您是計(jì)劃近期買啊，還是以后再做考慮，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車是自己用啊還是給誰(shuí)買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒(méi)有正面答復(fù)我的問(wèn)題，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò)。我不甘心，于是我拋出了我的開放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價(jià)值的信息。比方說(shuō)

11、，我問(wèn)顧客：您對(duì)車輛安全性是怎么看的呀!您對(duì)我們這個(gè)群眾的品牌之前了解過(guò)嗎？我那會(huì)是在群眾的?！澳趤?lái)看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比擬嗎？”顧客有的時(shí)分可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)分：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失利了。讓我們來(lái)看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，這次采集到的十四個(gè)勝利案例當(dāng)中，封閉式問(wèn)題總共顯現(xiàn)39個(gè)，開放式問(wèn)題是18個(gè)。兩種問(wèn)題顯現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失利的案例當(dāng)中，封閉式問(wèn)題總共顯現(xiàn)67個(gè)，開放式問(wèn)題總共顯現(xiàn)32個(gè)，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說(shuō)明什么呢？沒(méi)有任何證據(jù)說(shuō)明，在勝利的案例中，我們的銷售運(yùn)用了更多的開放式問(wèn)題。也沒(méi)有更多證據(jù)說(shuō)明我們的不勝利是

12、由于我們運(yùn)用了更多的封閉式問(wèn)題。一樣的，大家看到?jīng)]有。其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)潔的道理。甭管是開放式問(wèn)題也好，封閉式問(wèn)題也好，他說(shuō)究竟是一個(gè)問(wèn)題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容確定形式。我如今告知大家，不要花心思去想什么開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)告知我們，沒(méi)意義的。你應(yīng)當(dāng)怎么辦？就像我們前面顧客接待大家還記得嗎？你要細(xì)心準(zhǔn)備提問(wèn)的內(nèi)容，這個(gè)提問(wèn)的內(nèi)容是要大家努力去思索去學(xué)習(xí)的。這個(gè)是我們應(yīng)當(dāng)花精力去提高的一個(gè)地方。那究竟應(yīng)當(dāng)去提什么樣的問(wèn)題呢？別著急，讓我們回到課程當(dāng)中，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞清晰，目標(biāo)搞清晰了，我們提問(wèn)是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去，把需求分析的目標(biāo)先搞清晰。

13、4、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、我覺(jué)得這個(gè)銷售培訓(xùn)非常有道理，他告知我肯定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進(jìn)而滿意顧客的需求，那顧客才能滿意。我肯定覺(jué)得我可能有哪里做的不當(dāng)，可能是我的問(wèn)題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦？我站在那些老銷售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽，去看他們?cè)趺醋觥Ｂ?，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通力量。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。比方說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)小兩口，剛結(jié)婚，買了房子。正由于買了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比擬遠(yuǎn)，做公交車要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還明白，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車沒(méi)多長(zhǎng)

14、時(shí)間，開手動(dòng)擋的車在北京對(duì)她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還明白，這個(gè)女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比擬有品位，比擬講究時(shí)髦，就價(jià)格不是很敏感。哎呀，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺(jué)得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺(tái)上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶嘛。肯定沒(méi)跑了。于是，我信念滿滿的跟他們推舉我覺(jué)得對(duì)他們非常適宜的車型，結(jié)果怎么樣呢，不怎么樣，可以說(shuō)我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒(méi)有給我?guī)?lái)業(yè)績(jī)上的一個(gè)很大的提升。但是我還不甘心，我覺(jué)得肯定還有哪些老銷售把握的技巧我沒(méi)有把握。于是我就向老銷售去請(qǐng)教，當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯(cuò)，我跟他說(shuō)我發(fā)現(xiàn)

15、顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推舉這樣的車型我覺(jué)得挺適宜的呀。怎么最終還是不行呢？他說(shuō)的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺蘇醒的。他說(shuō)什么？他說(shuō)就你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎？買個(gè)交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了，親戚好友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無(wú)非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品？?jī)H僅是這些需求，就拿這對(duì)小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開手動(dòng)擋的不是很嫻熟，就這些需求，非要趕緊解決嗎？不見(jiàn)得吧。可

16、以再拖兩天嘛，就算要趕緊解決，非得要花這么大代價(jià)嗎？你肯定要買車嗎？沒(méi)有適宜的，我打車行不行？或則拼車行不行？就算要買車，她非要買你這車嗎？比你廉價(jià)的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯(cuò)的有的是，她為什么要選你這個(gè)車呢？我沒(méi)方法說(shuō)服自己，所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常。5、需求分析的目的和意義如今我可以告知大家，那時(shí)我的確覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用。如今我可以很負(fù)責(zé)任的告知大家，需求分析對(duì)于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢哉f(shuō)汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來(lái)不激勵(lì)大家記筆記，但是這句話我希望大家登記來(lái)。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家登記來(lái)：汽

17、車銷售的成敗，決勝與需求分析。那我們就要看了，需求分析的目的是什么？決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿意顧客的需求。而是要什么？強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再?gòu)?qiáng)化。讓他的需求變得劇烈起來(lái)。讓他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了，肯定要趕緊解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就勝利了。大家看真正勝利的老銷售，他們?cè)阡N售過(guò)程當(dāng)中有什么特點(diǎn)？他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然如今這種銷售是越來(lái)越少了，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒(méi)有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。然后顧客還肯定要拉著他請(qǐng)他吃頓飯大家慶祝一下。今后有好友親戚買車我肯定還推舉給你。這些老

18、銷售做到最終每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來(lái)的，那才叫滋潤(rùn)呢。他們做了什么呢？你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄?，或是干了一兩年的，你這談話沒(méi)別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們?cè)趺吹竭_(dá)的這種地步？到達(dá)的這個(gè)境界？他們事實(shí)上是在做需求分析的工作。這一部分內(nèi)容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要明白怎么去做，但是別著急，我下面在這章當(dāng)中，對(duì)于各位來(lái)不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn)，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺(jué)的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開頭學(xué)

19、習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說(shuō)過(guò)一句話，我們?nèi)康匿N售的技巧都是研討了什么東西來(lái)的？都是研討了顧客的心理來(lái)的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研討了顧客的心理之后得來(lái)的，那我們首先還是來(lái)看一下顧客的心理，從這個(gè)方面來(lái)入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強(qiáng)化也好，什么是需求呢？#677936汽車銷售參謀月度總結(jié)4想做一名好的汽車銷售參謀，必需要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的參謀式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。在做銷售過(guò)程中，最深的體會(huì)有以下幾點(diǎn)：1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X筋，想方法，做市場(chǎng)調(diào)查，開

20、發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而專心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充足體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售參謀，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售參謀服務(wù)工作。2.“信服力、可信度”信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售參謀，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售參謀必

21、需具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，疑心即為失去。心在哪里財(cái)寶就在哪里!3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值通過(guò)學(xué)習(xí)，我充足的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的上下取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)谄囦N售過(guò)程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？不言而喻，我們銷售必定是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購(gòu)置的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購(gòu)置是一種感覺(jué)。由于大多數(shù)人是理性思維，感性購(gòu)置，如今的人越來(lái)越重視他所購(gòu)置的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異樣劇烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的汽車銷售市場(chǎng)里，

22、怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過(guò)程中，肯定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注意和強(qiáng)化。4、“躲避苦痛”大于“追求歡樂(lè)”通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求歡樂(lè)，躲避苦痛?？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛。客戶不會(huì)只關(guān)懷產(chǎn)品本身，客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)置你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂(lè)，防止什么樣的麻煩與苦痛。一流的汽車銷售參謀賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售參謀賣的是成份，三流的汽車銷售參謀賣的是價(jià)格。#40

23、5023汽車銷售參謀月度總結(jié)5伴著寒流攻擊，部分汽車經(jīng)銷商在今年進(jìn)入”生死攸關(guān)”時(shí)辰。最近，北京、上海、廣州等多個(gè)城市皆顯現(xiàn)一些4S店關(guān)閉的現(xiàn)象。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)（下稱“汽商會(huì)”）前不久公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時(shí)談到，估計(jì)將來(lái)一段時(shí)間還將有4S店間續(xù)倒閉?！皬?0X年、20X年、20X年再到今年，中國(guó)車市差不多每隔4年左右時(shí)間就會(huì)進(jìn)行一次調(diào)整，這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期。車市在放緩調(diào)整過(guò)程中，往往有一批4S店因無(wú)法順應(yīng)環(huán)境改變而被淘汰出局?！辟Z新光表示，中國(guó)車市正處于調(diào)整期，一些新建或盲目

24、擴(kuò)張的4S店比擬脆弱，而經(jīng)營(yíng)了多年的4S店抗風(fēng)險(xiǎn)力量相對(duì)強(qiáng)些。汽商會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源估計(jì)，將來(lái)有可能全國(guó)30%的經(jīng)銷商會(huì)倒閉。目前，全國(guó)汽車4S店約有20XX0家，假設(shè)按朱孔源的預(yù)判，將來(lái)全國(guó)倒閉的汽車4S店將到達(dá)6000家。不過(guò)，在寒流攻擊下，并非全部4S店的日子都過(guò)得很困難?；ヂ?lián)網(wǎng)+的威力作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店，武漢龍陽(yáng)店的銷量正逆市強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。今年16月，廣汽本田武漢龍陽(yáng)店累計(jì)終端銷售超過(guò)2300輛，同比增長(zhǎng)97%。這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化晉級(jí)對(duì)終端銷售的提升作用。該店通過(guò)全面開展iDCC（互聯(lián)網(wǎng)電話營(yíng)銷）業(yè)務(wù)，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺(tái)客戶資源，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)

25、體驗(yàn)，其中iDCC銷量870輛，同比增長(zhǎng)200%。廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)孫宇近日接受媒體采訪時(shí)談到：“武漢龍陽(yáng)店的銷量在我們廣本的整個(gè)470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄。去年年初，龍陽(yáng)店開頭建立iDCC業(yè)務(wù)部，我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo)，這家店的協(xié)作度非常高，在此期間初見(jiàn)成效，到了今年一月份，該店的整體銷量中，有40%的銷量來(lái)自iDCC客戶。如今，我們?nèi)珖?guó)開展iDCC的店相當(dāng)多，已經(jīng)超過(guò)了300家?！苯衲?7月，廣汽本田總銷量達(dá)28.65萬(wàn)輛，較去年同期增長(zhǎng)37.3%；終端零售量達(dá)33.01萬(wàn)輛，較去年同期增長(zhǎng)45.6%。盡管將來(lái)市場(chǎng)存在諸多不確定性，廣汽本田下半年仍然面臨很大的挑戰(zhàn)，但靠著深度契合8

26、0后、90后價(jià)值的產(chǎn)品和數(shù)字營(yíng)銷等創(chuàng)新，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范（CITY）的上市發(fā)布會(huì)上公開聲稱有信念沖55萬(wàn)輛的年銷量?，F(xiàn)實(shí)上，就在過(guò)去幾年里，廣汽本田遇到前所未有的考驗(yàn)，還曾發(fā)生過(guò)部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波，直至去年的情況仍然不大樂(lè)觀。20X年上半年，廣汽本田國(guó)產(chǎn)車銷量為18.16萬(wàn)輛，同比僅增長(zhǎng)2.5%，幾乎在合資車企中墊底，雖然在去年下半年奮力直追，但最終仍然無(wú)法完成全年50萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)。峰回路轉(zhuǎn)，廣汽本田卻在今年勝利逆襲。個(gè)中原因，廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到幾點(diǎn)，一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫，不斷完善產(chǎn)品布局，20X年，四款新車密集上市，其中緊湊型SUV繽智、第三

27、代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20X年全面發(fā)力，表現(xiàn)搶眼；另一方面通過(guò)各式各樣的創(chuàng)新營(yíng)銷模式促進(jìn)終端成交，同時(shí)強(qiáng)化了對(duì)特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷輔導(dǎo)等。20X年，廣汽本田與全國(guó)最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同探究、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期汽車電商的新模式。同時(shí)，以第三代飛度上市為契機(jī)，廣汽本田領(lǐng)先在天貓商城搭建了電商平臺(tái)，并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會(huì)上，廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)期用戶媒介接觸習(xí)慣，通過(guò)在線互動(dòng)等向消費(fèi)者立體傳遞全新鋒范的價(jià)值。此外，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”工程聯(lián)合，將電商深化到特約店無(wú)法掩蓋的

28、區(qū)域。而在強(qiáng)化汽車電商整車銷售的同時(shí)，廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機(jī)，在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū)，為客戶提供原廠保養(yǎng)、原廠配件及延保服務(wù)?！熬€上決策、線下體驗(yàn)的消費(fèi)模式很符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)行為，在這種情況之下，我們?cè)谠囁娚啼N售。最近我們特地針對(duì)90后消費(fèi)者做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)有80%以上都是在網(wǎng)上完成的?！睂O宇說(shuō)。按廣汽本田規(guī)劃，將來(lái)將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，連續(xù)探究合適年輕消費(fèi)者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。越來(lái)越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團(tuán)也在加快互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷布局。前不久，廣汽集團(tuán)董事會(huì)審議并通過(guò)了關(guān)于廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈工程的議案，同意廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈

29、工程的實(shí)施，建設(shè)包括整車電商平臺(tái)、車生活平臺(tái)、車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)投融資平臺(tái)等四個(gè)平臺(tái)，此工程首期投資達(dá)14億元。線上線下相生今年以來(lái)，車市持續(xù)低迷，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，自今年2月份以來(lái)，經(jīng)銷商庫(kù)存水平已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月處警戒線水平以上，庫(kù)存壓力仍然較大。互聯(lián)網(wǎng)+概念興起，這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探究新一輪突圍的路徑，甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都參加其中，汽車電商時(shí)期在加速來(lái)臨。作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商，永達(dá)汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)，該企業(yè)近日發(fā)布半年報(bào)顯示，20X年16月綜合收入為168.07億元，同比增長(zhǎng)12.0%，凈利潤(rùn)為3.56億元，同比增長(zhǎng)5.3%。永達(dá)汽車董事局主席張德安

30、先生表示，20X年上半年，該公司面對(duì)冗雜的市場(chǎng)環(huán)境，主動(dòng)進(jìn)取，各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入及利潤(rùn)均完成了良好增長(zhǎng)。集團(tuán)并正在主動(dòng)推動(dòng)獨(dú)立售后、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與進(jìn)展。在進(jìn)展過(guò)程中，永達(dá)汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念，并自20X年初已開頭著手布局電商領(lǐng)域。就在8月5日，永達(dá)汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作，方案兩年內(nèi)在XXX個(gè)地區(qū)合作開設(shè)超過(guò)200家“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn)。8月8日，國(guó)機(jī)汽車、廣匯汽車、巨大汽車以及利星行等全國(guó)近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺(tái)“汽車街”，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運(yùn)營(yíng)。渠道在圖變，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車修理配件流通渠道也將漸漸開放。近日，有媒體報(bào)道，、發(fā)改委等十部委牽頭的關(guān)于促進(jìn)汽車修理業(yè)轉(zhuǎn)型晉級(jí)、提升服務(wù)質(zhì)量的