大客戶開(kāi)發(fā)中的“診“與”治”

1、5/5大客戶開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員培訓(xùn)方式:講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng).培訓(xùn)目標(biāo)：. 了解大客戶的定義及開(kāi)發(fā)策略;掌握針對(duì)大客戶的銷售模式及顧問(wèn)式銷售技巧；挖掘大客戶的需求，并結(jié)合實(shí)例進(jìn)行推薦產(chǎn)品;如何為大客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)及銷售人員的自我修煉前 言:作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題:作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰(shuí)更重要？醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診

2、斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？?jī)?yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題,誰(shuí)更期待?課程要點(diǎn)：引言，思考一些最基本的問(wèn)題除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異,還有哪些？在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特

3、點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,最大的的障礙時(shí)什么？案例討論:美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略:合作金額大的客戶：穩(wěn)行業(yè)影響力大的客戶:快發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸绻局付ǖ膽?zhàn)略客戶？ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓二、大客戶是如何產(chǎn)生的？。是培養(yǎng)的結(jié)果2。是努力的結(jié)果3.是機(jī)遇的把握4.是謀略的體現(xiàn) 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？為何我國(guó)的百年老店如此之少？第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：一、信息充分, 分析準(zhǔn)確；二、計(jì)劃清晰， 分工明確;三、組織得力， 行動(dòng)保障；四、責(zé)任落

4、實(shí),有獎(jiǎng)有罰； 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式一、整合資源, 創(chuàng)新思維三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)三種不同方式的思維整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)積極創(chuàng)新,不進(jìn)則退 案例分析:GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享 GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求客戶的潛在需求規(guī)?？蛻舻牟少?gòu)成本客戶的決策者客戶的采購(gòu)時(shí)期我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣客戶的真實(shí)需求我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下,將如何行動(dòng)？第三章 針對(duì)大客戶的PIN顧問(wèn)式銷售方略一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二、什么是SPN提問(wèn)方

5、式三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)四、如何起用SPIN提問(wèn)五、SIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)第四章如何了解或挖掘大客戶的需求引言:贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一、初次拜訪的程序二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三、再次拜訪的程序：四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五、要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話多聽(tīng)少說(shuō)的好處多說(shuō)少聽(tīng)的危害：如何善于聆聽(tīng)六、了解或挖掘需求的具體方法客戶需求的層次目標(biāo)客戶的綜合拜訪銷售員和客戶的四種信任關(guān)系挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求第五章如何具體推薦產(chǎn)品一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題三、AB方法的運(yùn)用四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗保持洽談的友好氣氛講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到控制洽談方向選

6、擇合適時(shí)機(jī)要善于聽(tīng)買主說(shuō)話注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)使用買主易懂的語(yǔ)言與買主語(yǔ)言同步調(diào)少用產(chǎn)品代號(hào)用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶第六章 排除妨礙的有效法則一、對(duì)待障礙的態(tài)度二、障礙的種類三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙四、排除障礙的總策略第七章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性二、四種服務(wù)類型分析三、如何處理客戶的抱怨和投訴客戶投訴的內(nèi)容處理客戶不滿的原則和技巧第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉自我管理的修煉雙贏思維人

7、際領(lǐng)導(dǎo)的修煉有效溝通的修煉創(chuàng)造性合作的修煉鮑英凱講師介紹北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（UC）工商管理碩士;營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)。講師背景曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富0強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作.具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟

8、及參與。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。授課風(fēng)格鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任.四、主講課程 無(wú)懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、銷售渠道建設(shè)與管理、工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商管理、中層營(yíng)銷管理人員的管理技能、團(tuán)隊(duì)管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、激勵(lì)技巧、目標(biāo)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售技巧、績(jī)效管理、情景管理的藝術(shù)等;五、培訓(xùn)過(guò)的部分客戶 美國(guó)AQA公司、IB中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、HYPERINK ”中興通訊、HYPELIK 海格、德國(guó)菲尼克斯