《信用卡精準營銷與場景搭建》

1、信用卡精準營銷與場景搭建一一（口）天第一單元第一單元信用卡業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價值與定位信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析1、 信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)：A、經(jīng)濟基礎(chǔ)；B、金融基礎(chǔ)；C、理論基礎(chǔ)2、 信用卡的業(yè)務(wù)特點分析及作用；3、互聯(lián)網(wǎng)+時代金融直銷隊伍建設(shè)的歷史意義與市場價值分析 結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)切客戶體驗，打造忠誠客戶；2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。信用卡營銷頂尖高手速成必備三大能力1、 目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)：2、 量到質(zhì)的突破:走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升：3、 綜合能力提升：信用卡營銷高手七步成功公式第二單元信用卡業(yè)務(wù)營銷流程第二單元信用卡業(yè)務(wù)營

2、銷流程一、信用卡市場推廣十大策略資源整合策略、量營銷策略、關(guān)系營銷策略、髙層營銷策略、體驗營銷策略.網(wǎng)絡(luò)利用策略、團隊 配介策略、攻心為上策略、主動岀擊策略.創(chuàng)新營銷策略 二、銷售準備一訪前準備1、準客戶開辟的方法： A、擬定拜訪計劃B、推銷演練CE、心態(tài)準備二、發(fā)展關(guān)系一主顧開辟1、準客戶開辟的方法：A、緣故關(guān)系法一一緣出第一步 BC、問卷調(diào)查法一一借機接觸交流 E、交叉銷售法一一互利合作嫁接F、目標市場法一一適合自己的細分市場2、陌生客戶的開發(fā)流程第二步：確立營銷目標 第三步：訪前準備第四步：準備營銷話術(shù)一快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案3、準客戶開辟的方法：六度人脈

3、圈經(jīng)營A、緣故經(jīng)營法：五同法、五緣法： B、渠道主顧開辟法：a、渠道開辟的一般性流程及實戰(zhàn)要點b、渠道銷售與活動量管理5、客戶關(guān)于客戶經(jīng)理的信任度建設(shè)：A、 客戶關(guān)于銀行的信任：19 招幫你快速建立信賴感；B、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟。四、導(dǎo)致需求一產(chǎn)品呈現(xiàn)1、銀行營銷思路轉(zhuǎn)變：從簡單銷售到服務(wù)2、管理他人-人際風(fēng)格：客戶性格色彩學(xué)3A、 說的秘訣：開場破冰、贊美技巧：話術(shù)分析：十五種職業(yè)客戸的勾通技巧B、 聽的秘訣：高效傾聽提問話術(shù)訓(xùn)練：開放式提問、封閉式提問、杠桿性提問、反問C、 觀察的秘訣：觀察客戶微表情、微肢體語言現(xiàn)場實操：觀察客戶的表情，察覺客戶此時的心情4、 探尋導(dǎo)致客戶需求-S

4、PIN 技巧A、 信息型提問：B、 痛苦點型提問： C現(xiàn)場實操：經(jīng)過 SPIN 技巧探尋客戶信用卡需求5、 產(chǎn)品介紹：FABE技巧A、FABE技巧名詞解析；B、客戶購買價值觀排序：信用卡價值排序技巧c、痛苦擴大型提問;五、 解決問題一異議處理、銷售促成1、 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因分析：A、客戶本身B、客戶經(jīng)理本身2、 信用卡營銷客戶拒絕基本話術(shù)3、 信用卡營銷快速異議處理工具A、合一架構(gòu)法； B、提示導(dǎo)致法。4、 信用卡營銷促成方法：A、主動出擊B、二擇一法 C、利誘法 、激將法 E、假設(shè)成交銷售實戰(zhàn)演練：信用卡營銷場景演練六、11后服務(wù)一客戶維持1A、份內(nèi)的服務(wù)；B、邊緣的服務(wù)：C、與銷售

5、無關(guān)的服務(wù)。2、 根拯客戶取向特征分類，確左維持內(nèi)容:Ax 關(guān)系取向；B、價值取向；C、服務(wù)取向。3、 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧。第三單元 信用卡廳堂營銷策略第三單元 信用卡廳堂營銷策略一、網(wǎng)點營銷管理流程要點1案例分析：開展信用卡主題營銷活動2、 資源配置及功能分區(qū)：資源配宜向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價值貢獻客戶傾斜：小組研討：如何讓信用卡在你的網(wǎng)點閃耀3、 網(wǎng)點氛圍營造：A、 硬件：廳堂部署、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)：B、 軟件：員工風(fēng)貌、團隊目標建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛鬧營造服務(wù)。4、 信用卡營銷網(wǎng)點崗位設(shè)置、職責(zé)分配：A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確左：大堂經(jīng)理、高柜柜員、

6、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng) 理：B討：各崗位信用卡指標分解表制作5、 網(wǎng)點廳堂服務(wù)營銷：A、 服務(wù)營銷核心要素及重要性分析：B成、客戶跟蹤?，F(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷、轉(zhuǎn)接輸送。6、 客戶管理：A、流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營銷、打造忠誠客戶B小組研討：網(wǎng)點營銷隊伍信用卡管理督導(dǎo)流程7、日常管理：A、 網(wǎng)點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范;B.各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。第四單元 信用卡活動營銷策略第四單元 信用卡活動營銷策略一、 網(wǎng)點信用卡活動營銷流程：1、主題創(chuàng)新；2、活動準備：3、宣傳造勢：4、現(xiàn)場營銷：5、后期追蹤：6、總結(jié)反饋。二、 網(wǎng)點活動營銷一主題創(chuàng)新要點

7、：1、針關(guān)于主營客群、主營產(chǎn)品設(shè)計；2、口號式主題朗朗上口；3、新穎吸眼球。案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動 1、活動營銷整體方案設(shè)計一人、財、物關(guān)鍵指標:2、活動營銷產(chǎn)能提升一目標倒推法：3、如何把握營銷節(jié)點一活動營銷行事歷制作。四、 網(wǎng)點活動營銷一氛圍營造：1、網(wǎng)點營業(yè)廳氛 II 營造目的：2、硬件氛圍營造：A、臨街氛圉營造：B、網(wǎng)點入口氛圍營造；C、 柜面氛圍營造： E、外圍造勢。3、軟件氛圍營造：A、氛困營造三部曲：勾通、啟動、炒作；B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行：C、 培訓(xùn)氛圍營造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點；、 榮譽體系氛用營造；E、情感氛用營造。五、 網(wǎng)點活動營

8、銷分類一外拓活動營銷： 第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；第二步：了解客戶和競爭關(guān)于手的促銷策略及促銷方案：第四步：編寫活動策劃方案；第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；第七步：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進。六、 網(wǎng)點活動營銷分類一第三方合作活動營銷：1、合作單位分類評級；2、合作準備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀：3、互利方案制作：4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪：5、活動洽談：6、活動實施：7、活動總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。七、 網(wǎng)點活動營銷一后期追蹤1、熱跟進一黃金 48 小時2、后續(xù)活動和方案一持續(xù)跟蹤八、 活動營銷督導(dǎo)一追蹤大于鼓勵1、物質(zhì)性鼓勵的持久性；2、差異化管理；3蹤、方案入用進度追蹤、會議分析、檢查誤差。第五單元信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險控制第五單元信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險控制一、信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險