醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式八大方式

1、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式八大方式一、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)模式在消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、眾）進(jìn)行產(chǎn)品策劃、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、分銷(xiāo)規(guī)劃和廣告活動(dòng)，那么各產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。 OTC 市場(chǎng)操作手段，但其銷(xiāo)售結(jié)果卻不盡人意；東盛科技的“東盛四季三黃軟膠囊”更是入不敷出，化的藥品市場(chǎng),想靠一個(gè)品種包辦天下的做法已經(jīng)越來(lái)越難了。相反，國(guó)內(nèi)其它一些制藥企業(yè)，由于采取目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,取得了輝煌的成功。案例：2003 年，養(yǎng)生堂的“成長(zhǎng)快樂(lè)”，在前有“金施爾康”后有“善存片”，產(chǎn)品中異軍突起。二、品牌營(yíng)銷(xiāo)模式據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)

2、據(jù)顯示，名優(yōu) OTC 產(chǎn)品的銷(xiāo)售額已占到所有 OTC 藥品的70-8-。藥的廣告宣傳，擔(dān)負(fù)起品牌建設(shè)的重任。美國(guó)百時(shí)美施貴寶就是以施爾康和百服寧系列品牌等非處方藥的成功營(yíng)銷(xiāo) OTC 市場(chǎng)上藥企業(yè)。案例：在品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用中，東盛科技取得了巨大的成功。2003 年，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，藥，形成了一個(gè)抗感家族。白加黑 1994 年 10 7000 多萬(wàn)元，成為藥品營(yíng)銷(xiāo)史上的一段傳奇。到 2002 年，白加黑在感冒藥市場(chǎng)上，不論品牌知名度、美譽(yù)度還是忠誠(chéng)度都名列前茅。轉(zhuǎn)至 2003 年，在非典期間貢獻(xiàn)顯著的東盛集團(tuán)以白加黑為旗幟，攜抗感全系列

3、近 20 種產(chǎn)品，卷起了“抗感風(fēng)暴”。東盛抗感系列藥物包括綜合抗感、抗病毒、抗菌、解除頭痛發(fā)熱、止咳化痰、提高免疫力六大系列近 20 種藥物，其中包括中藥和西藥，包括成人食用的和專(zhuān)為兒童設(shè)計(jì)的藥物，包括普遍選用的和專(zhuān)為白天工作、學(xué)習(xí)的人群設(shè)計(jì)的藥物。三、直銷(xiāo)模式直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的，最多的直銷(xiāo)產(chǎn)品是保健食品和化妝品。費(fèi)行為，從而形成直銷(xiāo)業(yè)的市場(chǎng)。案例：集團(tuán)已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直銷(xiāo)模式的先鋒。在營(yíng)銷(xiāo)模式上，天獅很注重全方位創(chuàng)新。2001 年，他們推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在美國(guó)建立了大型網(wǎng)站，連接 86 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為完成全世界互動(dòng)

4、、資源共享縮短了時(shí)間和距離，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、10 萬(wàn)家加盟連鎖店和人力資源網(wǎng)組合在一起。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式 2300 營(yíng)養(yǎng)食品為主的網(wǎng)上藥店 的總裁預(yù)計(jì)，網(wǎng)上藥店在今后的五年里，會(huì)獲得 20至 25的發(fā)展。藥品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有先天優(yōu)勢(shì)。首先，藥品有許多適合于網(wǎng)上銷(xiāo)售的特點(diǎn)：除體積小、重量輕、便于運(yùn)送等物理特性外，藥品還有明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，便于網(wǎng)得以大幅降低。因此，藥品網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常顯著。動(dòng)強(qiáng)度，使從業(yè)人員得以騰出更多的精力和時(shí)間來(lái)服務(wù)于客戶(hù)；改善經(jīng)營(yíng)管理、堵塞漏洞，保證病人和醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。案例：在美國(guó)，目前網(wǎng)上藥店有 1000 多家，而預(yù)計(jì)網(wǎng)上藥品零

5、售、批發(fā)規(guī)模將在未來(lái)兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委早在 1999 年 9 月就下發(fā)了關(guān)于開(kāi)展醫(yī)藥電子商務(wù)試中國(guó)金藥信息網(wǎng)絡(luò)公司武漢分公司為醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè)。在政策的鼓勵(lì)下，在宣傳介紹自己產(chǎn)品的同時(shí)傳播各種醫(yī)藥知識(shí)，做了不少有益的嘗試。 120 國(guó)此類(lèi)網(wǎng)站則有 600 一個(gè)輻射全國(guó)乃至亞洲的中醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)。五、連鎖營(yíng)銷(xiāo)模式司、國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、個(gè)體齊開(kāi)藥店的現(xiàn)象比比皆是，從我國(guó)目前藥店的數(shù)量和質(zhì)量藥店，尤其是具有一定規(guī)模的連鎖藥店，稱(chēng)得上是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)。鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模與服務(wù)水平都還很低。如美國(guó)1999年有傳統(tǒng)連鎖藥店19000家、食品超市藥店70005000的60；排名前十位的藥

6、品連鎖店總數(shù)達(dá)22000家，占全美藥店總數(shù)的68，規(guī)模最大的CVSCorp擁有藥店總數(shù)395490的連鎖規(guī)模還不到1000家，銷(xiāo)售額約5億元，因此擴(kuò)大規(guī)模是首要問(wèn)題。力的重要體現(xiàn)。目前，一致藥店、海王星辰、和平藥房、華氏大藥房、桐君閣等都建立了比較完備的配送體系和網(wǎng)絡(luò)管理，但大部分藥店還不具備這種能力。2003年6月27PacificGatewayCapital公司在深圳簽署MedicineShoppe特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，表明外資開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)藥品連鎖市場(chǎng)。外資的進(jìn)入將在經(jīng)營(yíng)管理方面對(duì)我國(guó)藥品連鎖企業(yè)造成沖擊。案例：個(gè)3040一。近兩年，公司通過(guò)收購(gòu)、合作完成了零售連鎖藥店的大量鋪設(shè)工作，主要采取“加

7、盟直銷(xiāo)”模式，目前總計(jì)有1250家。在加盟連鎖藥店的建設(shè)方面，2001年下半年，重慶市供銷(xiāo)社下屬932個(gè)售藥網(wǎng)點(diǎn)整體加盟桐君閣，目前已整合400余家，到今年底估計(jì)有800余家可以正式運(yùn)營(yíng)。通過(guò)這種低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)張方式，公司迅速占領(lǐng)了農(nóng)村、城郊醫(yī)藥零售市場(chǎng)。正常運(yùn)營(yíng)后，年銷(xiāo)總額可達(dá)45億元，給公司帶來(lái)2800萬(wàn)3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。目前，公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店（直銷(xiāo)）共有450家統(tǒng)一使收入可達(dá)800萬(wàn)元，小的在100200萬(wàn)元。公司還在開(kāi)拓北京與上海市場(chǎng)方面取得了進(jìn)展。六、虛擬經(jīng)營(yíng)模式OEM國(guó)家曾于2002年9的OEM成為可能。這樣一來(lái)，不僅解救了一批無(wú)力通過(guò)GMP 認(rèn)證的企業(yè)，使這些企業(yè)可

8、以將現(xiàn)有的幾個(gè)銷(xiāo)售不錯(cuò)的品種交給條件合適的達(dá)標(biāo)企業(yè)大量閑置的生產(chǎn)能力得到利用。東北一家藥廠(chǎng)老總甚至說(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)可能因此會(huì)誕生一種全新的，與 I T業(yè)的 OEM 有些相似的新型業(yè)態(tài)。他認(rèn)為：未來(lái)雖然自己的企業(yè)不能從事藥品生產(chǎn)，但品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。而OEM一直從屬于藥品生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和藥品科研單位將會(huì)是這一模式的主可以保證新藥研制者的權(quán)益最大化，進(jìn)一步推動(dòng)新藥開(kāi)發(fā)。案例：根據(jù)福布斯雜志中文版報(bào)道，中國(guó)臺(tái)灣省目前出現(xiàn)一種趨勢(shì)：大力發(fā)展大門(mén)，其討論修改的藥事法規(guī)定，今后海外企業(yè)可以為日本本土制藥企業(yè)O EM 藥品。這也就意味著世界第三大醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)的大門(mén)也同時(shí)向中國(guó)制藥企業(yè)打開(kāi)。七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

9、有研究表明：成功品牌的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了 20%的利潤(rùn)。忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠(chéng)，并把忠實(shí)用戶(hù)看作自己巨大的市場(chǎng)資源，于這些老用戶(hù)的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶(hù)。友。提高顧客忠誠(chéng)度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。1、創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，不能使顧客滿(mǎn)意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不

10、是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白品或服務(wù)做出默默評(píng)價(jià)。2、做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理售業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。資料庫(kù)讓營(yíng)銷(xiāo)人員“看得見(jiàn)”顧客與潛在顧客，對(duì)相關(guān)信息的了解及分析為營(yíng)銷(xiāo)的成功增添了勝數(shù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種典型的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個(gè)方面：A、 顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等；B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢(xún)等；C、 活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開(kāi)展的哪些活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)的看法如何；D、 產(chǎn)品信息：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。時(shí)更新。案例：肝藥“速立特”是國(guó)內(nèi)率先引入“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”理念并在實(shí)踐中卓有成效的一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方

11、面：從而保證藥品的療效。售前、售中和售后服務(wù)。國(guó)每位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀(jì)錄。對(duì)于服用“速立特”的患者，則由各地服務(wù)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行全程跟蹤，及時(shí)了解患者服藥前后病情變化情況，并及時(shí)反饋給“速立特”專(zhuān)家組，專(zhuān)家組現(xiàn)顧客信息在專(zhuān)家、機(jī)構(gòu)、患者之間快速、及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞，確保患者得到科學(xué)權(quán)威的治療。五、星級(jí)服務(wù)內(nèi)容：、免費(fèi)寄送最新醫(yī)學(xué)資料；、免費(fèi)肝病治療儀理療、免費(fèi)定期儀器檢測(cè)；、免費(fèi)專(zhuān)家上門(mén)診療；、免費(fèi)參加各種活動(dòng)；、免費(fèi)上門(mén)送藥。八、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式需求，主動(dòng)提供醫(yī)藥保健品的知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，育，是對(duì)品牌積極的宣傳和傳播。在國(guó)外，知識(shí)營(yíng)

12、銷(xiāo)是眾多醫(yī)藥保健品新品牌、新產(chǎn)品推廣的主要方式。于新產(chǎn)品、新技術(shù)以及新品牌的有效傳播意義重大。距離，原因何在？這種距離的產(chǎn)生就是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于醫(yī)藥保健品知識(shí)的缺乏，對(duì)醫(yī)藥保健品品牌缺乏深入了解；而廣告宣傳又難以傳播更多的產(chǎn)品信息造成形成品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)。案例：減肥藥市場(chǎng)的佼佼者賽尼可就是運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的。2000 年，上海羅氏賽尼可提出“全國(guó)第一減肥品牌”的口號(hào)，但他的營(yíng)銷(xiāo)卻著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，驗(yàn)交流會(huì)，使中國(guó)的醫(yī)生、醫(yī)院認(rèn)識(shí)賽尼可，接受賽尼可；接著他們又利用第一批醫(yī)生，對(duì)中國(guó)的 2400 多家零售藥店店員進(jìn)行減肥知識(shí)培訓(xùn)。在賽尼可進(jìn)入中國(guó)時(shí)，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。在推廣費(fèi)用上，羅氏賽尼可的一組數(shù)據(jù)：40%用于醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，3